推销技术与谈判技巧复习题目（完整版）

1、推销与谈判技巧复习题、单项选择题1. 谈判沟通过程的传播关系是 ( )A. 直接的交流关系C.正向的交流关系2. 谈判首席代表是 (A. 谈判负责人C.主谈人B. 间接的交流关系D.逆向的交流关系 )B. 陪谈人D.企业经理3. 按不分报价中各部分所含水分的差异进行还价是()A. 单项还价B.分组还价C. 一揽子还价D.差别还价4. 与语言符号相比，非语言符号对谈判环境有很大的()A. 影响性B.选择性C. 确定性D.依赖性5. 在采用分阶段式讨价中，适用具体讨价的阶段是()A.第一阶段B.第二阶段C.第三阶段D.各阶段6. 谈判双方正式接触所处的谈判阶段是 ()A.谈判准备B.谈判开局C.谈

2、判磋商D.谈判签约7. 确定客户信用限度的基准是 ()A .客户的赊销款和已结算票据金额之和B .客户的赊销款和未结算票据金额之和C.客户的销售款和已结算票据金额之和D .客户的销售款和未结算票据金额之和8. 对代理商激励程度最高的形式是 ()A. 代理权激励C. 物质激励B. 信息激励D. 体化激励9. 确定推销人员规模的方法主要有三种，即销售百分比法、工作量法和( )A. 销售实绩法B.销售能力法C. 销售区域法D.销售因素分析法10. 将各位推销人员的销售业绩进行比较和排队的业绩分析方法是 ()A. 横向比较法B.纵向比较法C.尺度考评法D.因素考评法1谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表

3、现出的( )A 行为 B 心理 C 作风D 精神2面对面的促销方式是 ()A 广告宣传B 网络销售C 人员推销D 电视销售3成功的推销人员应具备的内在特质是 ()A 旺盛精力B 善于表达C 高度自信D 主动沟通4 当面约见的最大优点是 ( )A 节约成本B 较少受地域限制C 节约时间 D 易于消除隔阂5顾客因需求方面的原因而拒绝购买推销品，可能是他确实不需要，也可能是 ( )A 尚未察觉自己的潜在需要B 存在产品异议C 顾客无购买决策权D 顾客无购买欲望6购买信号的形式有表情信号、语言信号和()A 情绪信号 B 动作信号C 姿态信号D 行为信号7下列哪一种情形下适用让步成交法 ?()A 对方价

4、格虚头过大B 成交的关键时刻C.产品供不应求D 顾客自尊心较强8把服务分为定点服务和巡回服务，其分类标准是()A 服务的地点 B 服务的性质C 服务的次数 D 服务的时序 9按时间序列可将客户分为潜在客户、老客户和()A 新客户B 现实客户C 死户 D 一般客户10利用尺度考评法，在工作实绩方面，如工作成绩超过一般人所能达到的水平， 则给分 ()A . 90分以上 B . 80分-89分 C. 70分-79分 D . 60分-69分 11谈判发生的动因是 ()A 地位需要 B 权力需要 C 关系需要 D 利益需要 12采取横向谈判方式的谈判方针是 ( )A .皆大欢喜 B .以战取胜 C.谋求

5、一致 D .妥协退让13依据谈判方格， (9，1)型谈判者是 ()A 事不关己型 B 人际关系导向型C 交易条件导向型 D 谈判技巧导向型14谈判的一方情绪消极，态度冷淡，不愉快等因素构成的谈判气氛是 ( ) A 高调气氛 B 低调气氛 C 自然气氛 D 和谐气氛 15中国谈判者以春节公司放假为由要求美方谈判者必须于农历十二月三十日签 约。这种营造权力优势的“权力”是 ( )A 制造选择权力 B 运用合法权力 C 专业权力 D 知识权力 16在谈判中被威胁方受到威胁后，分析威胁实施会给对方造成的损失，并将所有 这些损失逐一向对方说明，这是 ( )A .分散风险策略 B .逆流而上策略 C.晓以

6、利害策略 D .往上告状策略 17当僵局出现后， 我方提出多种谈判条件组合， 让对方从中选择所能接受的条件， 这是 ()A妥协退让法 B .多案选择法C.利益协调法D .以硬碰硬法18最佳报价总是 ( )A 买方报价水平 B 卖方报价水乎C 买卖双方最低报价水平 D 买卖双方都能接受的报价水平 19在分段式讨价中第二阶段应采用 ()A .全面讨价 B .具体讨价 C.笼统讨价 D .一揽子讨价20在冲突性较大的谈判中，最有利的报价顺序是 ()A 我方先报价 B 对方先报价C 卖方先报价 D 买方先报价1一般而言，当谈判过程中提一些与谈判事件关系不很密切的题外问题，说明谈 判处于（ ）A 开始阶

7、段B 实质性阶段C 结束阶段D 僵局阶段2在谈判中以集体决策、集体负责而著称的是（）A .日本人 B .美国人 C.德国人 D.英国人 3确定销售区域大小的主要因素是（）A .适宜的销售潜量B .销售利润最大C.行政区域D .推销人员能力4. 在促销组织结构中，顾客式组织结构适用的情况是（）A .产品类型较多B .产品技术较强C.同类顾客比较集中D .市场比较分散5. 影响消费者购买力和消费者支出的决定性因素是（）A .个人全部收入B .可支配的个人收入C.可随意支配的个人收入D .个人的平均收入6. 爱慕虚荣的顾客一般将兴趣集中于商品的（）A .使用价值B .功能 C.流行性 D.美观性7.

8、 服务的生产过程与消费过程往往是（）A .一前一后B .交替进行C.循环进行D.同时进行8. 蓝图技巧是为了改进企业的服务质量来分解组织系统和机构，鉴别顾客同服务 人员的（ ）A .关系 B .接触点 C.熟悉程度D.控制点9. 确定信用限度的基准是两个方面的和，一是客户的赊销款，二是（）A .未结算票据金额B.已结算票据金额 C .年销售额 D .信用金额10. 推销人员业绩分析的方法很多，较具代表性的方法是横向比较法、纵向比较法 和（ ）A.绝对分析法B.相对分析法C. Pareto图法D.尺度考评法11. 谈判最核心的议题是（）A .标的物 B .交货 C.质量 D .价格12. 不同利

9、益主体为满足自己的利益而发生冲突的主要原因是（A .宗教信仰B .风俗习惯 C.资源有限D.人际关系13依据谈判方格理论， （9，9）型谈判者是（）A .人际关系导向型B .交易条件导向型C.谈判技巧导向型D .解决问题导向型14下列谈判目标中属于弹性目标的是（）A .顶线目标B .底线目标 C.签约目标D.可交易目标15下列策略类型中适宜在高调气氛和自然气氛中运用， 但不适宜在低调气氛中使 用的是（ ）A 协商式开局策略B 保留式开局策略C .速决式开局策略D .进攻式开局策略16软化个别对手的策略主要运用于（）A .主动地位B .被动地位C.不定地位D.平等地位17谈判者在实施谈判调动与操

10、纵策略时首先要制造（）A .信息优势B .时间优势C.权力优势D.地位优势18假定要以四轮让步完成最大让步值推迟愈来愈小的让步方式为（60 货币单位，使交易对手期望值随时间的）A 0/0/0/60B 15/15/15/1519策略性虚报部分价格是（A 保留价格与理想价格的差额C.保留价格与初始价格的差额20还价的基础是（）A .报价 B .讨价 C.询价C 22/17/13/8D 60/0/0/0）B .理想价格与初始价格的差额D .卖方保留价格与买方保留价格的差额D 议价二、多项选择题（每题 2 分，共 10分）11. 谈判非语言沟通的作用有 （）A.主导作用B.补充作用C.代替作用D.否定

11、作用12. 文化差异对谈判产生的影响表现为 （）A. 谈判风格C.谈判要求B. 谈判认识D. 谈判目标13. 谈判中还价起点的要求有 ()A.起点要低B.起点要高C. 接近目标D.高于目标14. 打破谈判僵局的技巧有 ( )A.低潮回避法B.中止谈判法C.总结休会法D. 妥协退让法15. 形成谈判威胁的要素有 ()A.谈判目标B.沟通渠道C.利益损失D.权力16. 影响谈判的决定性因素有 ()A.信息B.关系C.时间D.权力17. 适用营造高调气氛的策略有 ()A. 协商式开局策略C.坦诚式开局策略18.谈判构成要素有 (A. 谈判主体C.谈判环境B. 保留式开局策略D. 进攻式开局策略)B.

12、 谈判客体D. 谈判结果19. 从推销方格与顾客方格的关系看， 能够顺利地完成销售任务的组合是 ()A.(9 ,1)和(5,5)B.(9,1)和(1,9)C. (1，9)和(1，1)D.(1，9)和(9，1)20. FABE 介绍法将推销产品的过程分为 ()A.介绍产品特征B.分析产品优点C. 介绍产品利益D.提出产品证据21. 推销服务在现代企业营销中的重要作用有 ()A.全面满足顾客需求B.扩大产品销售C.提高竞争能力D.提高企业效益22. 推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度是()A. 间接反驳B. 认真倾听C.仔细分析D.转化顾客的反对意见23. 客户档案的内容有 ()A.基本资料

13、B.客户特征C. 业务状况D.交易现状24. 人员推销组织结构的设置依据有 ()A.销售区域B.产品C.销售规模D.顾客类型25. 购买信号表现形式有 ()A.表情信号B.语言信号C.行为信号D.动机信号1. 谈判价值链构成环节包括A .谈判准备B .谈判磋商C.达成协议 D .履约A .业务性话题B.评价双方关系的话题E. 销售后服务2. 厂商激励代理商的手段多种多样，一般有物质激励和A .精神激励B .代理权激励C.回扣激励D .一体化激励E. 产品激励3. 制造信息优势的主要做法有 (A .传播双方信息B.收集谈判对手的信息C.隐匿自己的谈判信息D.使用第三方的信息E. 单向传播信息4.

14、 按复合式组织结构分派销售人员的形式有 (A .区域-产品B .区域-顾客C.产品-顾客D .区域-产品-顾客E. 产品-推销员5. 引起谈判僵局的客观因素有 (A .谈判者经验B .文化背景C.社会风俗D .产品特性E.谈判场所1. 中性话题是指(C.轻松话题D .实质话题E.非业务性话题2谈判进程中的冲突有()A .结构性冲突B.价值观冲突C.年龄冲突D .时间冲突 E.主观冲突3压迫式威胁通常发生的情形包括()A .谈判双方实力相当B.谈判双方实力悬殊C. 一次性交易D .对方有多个竞争对手E.我方有较多的竞争对手4激将成交法是为了刺激顾客的购买欲望而利用他们的()A .求利心理B .好

15、胜的心理C.突出地位的心理D .交易习惯 E.自尊心理5区域式组织结构的主要优点有()A.能调动销售人员的积极性B .便于衡量销售人员的业绩C.节省交通费用D .稳定顾客关系E.促进技术强的产品销售三、判断题1. 给谈判对手制造竞争者的做法是利用专业权力造势。( X )2. 矛盾和冲突发生的可能性随着人们相互之间依赖关系的增大而变小。(X )3. 选择第三方所在地进行谈判的主要原因是退出方便。 ( X )4. 谈判威胁由权力因素、沟通渠道因素形成，缺一不可。 ( X )5. 说服是沟通的手段。 ( X )6. 只有在推销员的报价比较高时， 顾客才会抱怨：“你的价格太高了”。 ( X )7. 不

16、同国度的谈判者对谈判时间的安排都是一样的。 ( X )8. 讨价以还价为基础。 ( X )9. 顾客方格是从对销售的关心和对顾客的关心两方面进行分析的理论。 ( X )10. 高调气氛有利于己方尽早与对方达成协议。(V )1. 高调气氛有利于己方尽早与对方达成协议。(V )2. 矛盾和冲突发生的可能性随着人们相互之间依赖关系的增大而变小。 ( X )3. 给谈判对手制造竞争者的做法是利用专业权力造势。 ( X )4. 只有在推销员的报价比较高时， 顾客才会抱怨：“你的价格太高了”。 ( X )5. 讨价以还价为基础。(X )6. 选择第三方所在地进行谈判的主要原因是退出方便。(X )7. 说服

17、是沟通的手段。 (X )8. 不同国度的谈判者对谈判时间的安排都是一样的。 (X )9. 谈判威胁由权力因素、沟通渠道因素形成,缺一不可。(X )10. 顾客方格是从对销售的关心和对顾客的 关心两方 面进行分析的 理论( X )31. 谈判的核心议题是质量条款。 ()32. 营造低调谈判开局气氛,一定能促进协议的达成。()33. 谈判僵局的出现,意味着谈判破裂。()34. 报价的基本原则是设法找出报价者所得利益与该报价能被接受的可能性之间的最佳组合点。 ()35. 克服背后利益集团障碍的最有效方法就是帮助对方找到能够说服其背后利益集 团的依据。( )36. 约见顾客是推销的起点。 ()37.

18、推销过程实质上就是处理顾客异议的过程。()38. 在协商成交的重大事宜时,最好要第三者参加。()39. 推销服务具有价值和使用价值,是具有双重属性的商品。()40. 总代理商与厂家是一种完全的“买新”关系。()四、简答题41. 如何分析谈判潜在对手的潜力 ?42. 怎样进行跨文化谈判 ?43. 确定人员推销目标应考虑哪些因素 ?44. 客户档案管理原则有哪些 ?1 什么叫 5C 系统评估？。要点：信用品质、偿付能力、资本抵押、条件2. 简述交易谈判的特征。要点： 谈判主体是相互独立的利益主体 谈判的目的是经济利益 谈判的核心是价格3. 谈判开局策略的选择要考虑哪些因素？ 要点：谈判双方实力对比

19、谈判形势谈判气氛营造4. 为什么价格过低也会导致顾客异议？要点：顾客经济条件好，没必要买低价商品 顾客认为便宜没好货顾客社会地位高认为买低价商品有损自身形象5. 简述应收帐款管理图中的 A、B、C、D 四条线之间的距离表示什么意思。AB之间表示应收帐款的余额BC之间表示未到期票据的金额或未兑现票据的金额CD之间表示应收票据已兑现的金额D线至横轴的距离表示已经回收的总金额1. 简要说明几种基本的谈判方针。谋求一致皆大欢喜以战取胜2. 简述谈判的基本程序。谈判准备谈判开局谈判磋商谈判终结3. 简要说明谈判如何避免僵局。选择互惠（双赢）的谈判模式不使用不礼貌或激烈的言辞 避免触及对方敏感的问题4.

20、导致顾客异议的产品方面的原因有哪些？产品自身价值产品的功能产品的利益产品的质量产品的选型、式样、包装等5简述谈判开局目标设计应考虑的因素双方企业之部的关系：很好,一般,不佳,没有往来双方的谈判实力双方个人之间的关系 五、案例分析题【案例】1. 某服装推销员长期从事流行服装的推销工作, 在推销过程中, 经常碰到一些顾客 提出各种不同的意见。例如, 有一次在向一位女青年推销一种新款时装时, 顾客却 提出该款时装的颜色过时了。推销员回答说： “小姐,您的记忆力的确很好,这种 颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的, 服装的潮流是轮回的,如今又有了这 种颜色回潮的迹象。 ”从而轻松地化解了顾客的反对意

21、见,取得了推销的成功。 有时,一些推销员面对顾客的反对意见, 往往不能冷静处理, 甚至出现了争吵的局 面,他们认为如果能在与顾客争吵中获胜便能获得推销的成功。有时, 有些推销员 面对顾客的反对意见, 往往措手不及, 不知如何处理, 经常是直接反驳顾客的意见。 他们认为只有这样才是最有效最有力的处理方法。请根据以上情况,回答下列问题：（1）推销员化解女青年反对意见用的是什么异议处理法？这种方法的关键是什 么？转折处理法 关键是首先承认顾客有道理,再用转折法谈出自己的看法（2）你认为,在与顾客的争吵中获胜是否能取得推销的成功？ 不能争吵,即使获胜也难取得推销成功,不论谁赢都破坏了推销气氛（3）直接

22、反驳是最有力的异议处理法吗？为什么？ 不是,很多时候都 要用间接处理,比如转折处理（4）面对顾客异议,推销员处理时的步骤有哪些？认真听取顾客的反对意见； 回答顾客的反对意见； 收集、整理和保存各种反对意见【案例】 2某市一工厂打算购买意大利一公司的某种生产技术与设备,派往意大利的谈判 小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经委主任、该厂厂长,后谈判出 现重大失误。（1）谈判小组成员应该包括哪几方面人员？ 商务谈判人员、技术谈判人员 金融谈判人员 法律谈判人员（2）如何调整该工厂派出的谈判人员？ 除厂长外,其它人都不能参加,应该根据谈人员的能力构成另选人员参加（3）为什么要对谈判人员作出以上调整？ 一是能力构成与职责分工,二是政府官员不宜插手企业谈判案例】 1.某公司在以前很长一段时间销售同一种产品，顾客提出许多意见，为此，公司通 过研发攻关， 新近推出一种技术含量高得多的换代产品， 准备向老顾客以及新产品 的潜在顾客进行推销。问：( 1 )该公司采取何种推俏方