人寿保险公司培训：多说5句话 五次说明“狮子吼”

1、多说5句话 五次说明“狮子吼”约访时客户拒绝见面第1吼 计划书递送后，客户拒绝阅读第2吼 异议处理后客户仍然拒绝成交第3吼 递送保单时客户拒绝提供转介绍第4吼 客户拒绝我们的回访第5吼一、约访客户时狮子第1吼 让客户期待您的拜访（解析）50%以上客户为什么不和我们见面？不是“怕”我们，更不是“没时间”，而是觉得“不值得”在保险上、在我们身上花费时间，这是大多数拒绝的原因用对一个产品优势、特征的精要介绍，引起客户的注意和好奇，潜台词是“我利你而来”，或者是“你见我对你有好处”，形成客户的期待，成功约访几率自然大大提升。要点：引而不发，引起兴趣，避免在电话里大段谈产品，接下来，见面再说吧。1 狮子

2、第1吼让客户期待您的拜访（话术）张先生，您好，很高兴和您认识，也很高兴介绍一个产品给您您如果每天存进5块钱的话，生病100%全报销，不打折实报实销，每年不限次数，每次可以报销5000元的住院，最后，您交的钱还能全数还，这样的保险您是否听说过，是否感兴趣？“张先生，相信您一定有兴趣，这样，周五晚上我知道您很忙，这个时候我们不来打扰，周六周日我相信您会比较空些，您看什么时候方便，我们过来拜访你。”无论是什么客户都和他讲一世ipa,我们并不一定让他们买这个,我们只是要通过这个险种让他们知道保险有多好.让他产生对保险的欲望，以此来取得下次见面机会. 三择一销售法二、递送计划书前的电话狮子第2吼 每份计

3、划书都被阅读（解析）计划书买的多还是不买的多？有多少计划书被客户扔在一边根本就不会看？为什么？客户喜欢“自己做主”，喜欢“参与”的感觉客户对计划的拒绝，是因为他觉得“这是你的计划书，而不是我的”，因为客户感觉自己并没有参与设计而我们要告诉客户：真正的好西装都是量身定做的，好保险也是一样，而且，还让您一起来做。要点：善用比喻2 狮子第2吼-每份计划书都被阅读（话术）张先生您好，抱歉又打电话给您，我正在作您的计划书，其实我做过很多份计划书，每份都很成功，但为什么做到您这份我做不下去了呢？因为从跟您第一次见面起，难得这么投缘，我就希望一定要为您提供最好的服务。但我怕您的计划书做高了你多花钱，做低了你

4、不满意，所以呢，为了给您做一份完美的计划书，我希望明天能和您见个面，一起来共同探讨一下，我也想问到您几个问题，给您做一份更加适合的计划书，就像做衣服一样，我为您上门量量身材。隐含客户已经拥有 回顾接触经历，营造温馨氛围 同理心运用 善用比喻 后续动作： 见 面时，随便问客户几个什么问题，然后出一口气，卸下包袱式的，轻松的说：“这下我心里有数了”，然后提出您的计划建议方案。三、每次异议处理之后狮子第3吼 愉快氛围的软性促成（解析）我讲个一个很漂亮的拒绝处理话术，客户也被我说服了，可我促成时为什么还是不买？赢了话术输了保单，每一个客户都希望不是被你说服而买保险，而是他知道保险对他有多好才买的。客户

5、不会为“行销人员的胜利”买单，客户只会为“自己的利益”买单在异议处理以后及时再次说明主要保障项目及特征优势，转移客户注意力到利益上来，也给客户的顺利购买找了个台阶。要点：事前准备一个讲稿三分钟计划书说明，包括计划书最重要利益及优势特点，尤其要特别渲染客户关心的保障项目。要注意的是，力求精简有力，不用再拉拉杂杂的把计划书全部重讲一遍。3 狮子第3吼愉快氛围的软性促成（话术）“张先生您有这些问题是正常的,不过请您相信您不是第一个买的也不会是最后一个。您的问题我都能给您一个满意的答案,但这些都不是最重要的,重要的是您将得到怎样的保障,让我们一起来看一看您的保险责任是什么,我相信,您真正了解后您所有的

6、问题都能得到解决。（再次说明计划书主要利益）”巧妙利用从众心理 流畅转移谈话重点到“客户利益”四、递送保单时狮子第4吼 百发百中转介绍（解析）递送保单时我们会要求转介绍，但成功率似乎并不很大，为什么？对客户而言，如果转介绍只是对我们的“帮助”，我们是否被拒绝就只能依靠客户的“热心”程度了，如果我们能从转介绍这件事里找到对客户的利益因素，被拒绝的可能就降低很多。这个利益点，我们选择“更优质的服务”，在递送保单这个环节，“服务”当然是客户非常关心的事情，他完全会为了获得更好的服务写下几个名字。要点：用心做好对保单的再说明，切忌急于进行名单索取，这是你展示服务品质的机会，要为后面用“服务”要求转介绍

7、写好伏笔。4 狮子第4吼百发百中转介绍（话术）“张先生，非常感谢你在我们公司投保，请允许我再用五分钟时间把我跟你所讲的保险条款再次复述一遍，以此确认我所讲的话都在保单能找到，能够再次明确你所购买的保险条款”张先生，恭喜您和您的全家用有了保障，在以后的时间里，我会像以前那样为您服务。而作为公司的尊贵客户， 按规定请您写下3个您最亲近的人的名字电话，他们将获得和您一样的服务；同时， 为了更好的监督我的服务，请您写下一个特别的名字如果您对我的服务有任何不满意，您最希望向谁投诉？公司将会不定期和他联系以考察我的服务。在递送保单时将条款再次说明一遍,并边说边将讲的内容在保单条款中找出再用红笔划出.这样可

8、以加深客户对你的好印象,并为接下来的转介绍做好铺垫 强调不需很长时间 提出转介绍名单范围 创意转介绍五、客户回访约访电话狮子第5吼 大受欢迎的客户回访（解析）并不是所有的客户都欢迎行销人员上门回访，其原因很简单：他们并不认为自己有“问题”，或者，他们有“无事勿扰”的生活习惯。所以，要让自己的回访受欢迎，就必须传达出这样的信息：我们“无事不登三宝殿”，而这件“事”，就是：“请您想一想，你还记得自己买的保险是什么内容吗？”。据统计，购买后3周后就不能完整描述保障内容的客户占比，高达70%。要点：委婉提问，以“我怕”暗示“您应该怕”5 狮子第5吼-大受欢迎的客户回访（话术）张先生，我是小杨，不知你还记不记得我，我想跟你沟通一件事，今天我到一个客户那拜访，这个客户在其他保险公司买过保险，当我问他买的什么保险责任，他居然都讲不出来。我非常的怕，我怕什么？我怕我的客户也会是这样，所以打个