SSCM公司信用管理体系设计

1、SSCM公司信用管理体系设计 厦门大学 硕士学位论文 SSCM公司信用管理体系设计 姓名：陈龙超 申请学位级别：硕士 专业：工商管理 指导教师：刘震宇 20051101 内 容 提 要 SSCM 公司是厦门的一家进口工程机械销售商 由于宏观经济环境和整 体行业环境的变化 企业的应收账款居高不下 公司意识到信用管理水平不 高已经严重阻碍了公司发展 甚至给公司的生存带来了危机 同时 销售模 式的一些变化也对公司在信用风险控制方面提出了更高的要求 一套完整的 信用管理运作体系 是SSCM 公司迫切需要的 本文将从制度设计和运作管理的角度为SSCM 公司给出一套完整的信用 管理整体解决方案 文章共分为

2、五章 第一章 国内信用管理现状及信用管理分析 在介绍了信用和信用管理 的基本概念后 分析我国企业信用管理的现状 并说明企业信用管理的模式 和流程 介绍评估企业信用政策执行情况的工具DSO 第二章 SSCM 公司现状及信用管理目标 介绍SSCM 的基本情况及行 业现状和特点 说明SSCM 公司信用管理现状 给出其信用管理的目标 并 规划其建立信用管理的流程 第三章 SSCM 信用管理体系的设计 将运用信用管理的理论 为SSCM 公司设计一套从组织设计 客户评估 信用额度确定 应收账款管理及逾期 账款追收 债权保障到相关制度和流程的信用管理解决方案 第四章 SSCM 信用管理的实施实例 将通过两个

3、具体的案例 说明 SSCM 信用管理体系的具体实施 第五章 借鉴与思考 将阐述本文的借鉴作用及笔者的一些思考 本文对于企业建立标准的信用管理制度和流程 具有一定的参考作用 关键词 信用管理 信用额度 应收账款 Abstract SSCM is an import engineering machines seller in Xiamen. The companys receivable account is very large because of the changing of macroeconomic circumstances and its industry environment

4、. An integrate credit management operation system is badly needed by SSCM. The paper makes a total solution of credit management for SSCM especially in system design and operation management, and it is divided into five chapters. Chapter one, the current situation of domestic credit management and c

5、redit management analysis. In this chapter, the author introduces the conception of credit and credit management; analyzes the current situation of credit management in our country; explains the mode and procedure of credit management in enterprises. Chapter two, the current situation of SSCM and it

6、s credit management target. In this chapter, the author introduces the general situation of SSCM and its industry; describes the current situation of SSCM credit management and makes its target. Chapter three, the design of SSCM credit management system. In this chapter, the author uses credit manag

7、ement theory to design a credit management solution for SSCM. Chapter four, the examples of SSCM credit management implementation. In this chapter, the author explains the implementation of SSCM credit management system through two actual examples. Chapter five the reference function of this paper a

8、nd the authors consideration. This paper can be a reference for enterprises in establishing credit management. Key Words: Credit management; line of credit; receivable account 厦门大学学位论文原创性声明 兹呈交的学位论文 是本人在导师指导下独立完成的 研究成果 本人在论文写作中参考的其他个人或集体的研 究成果 均在文中以明确方式标明 本人依法享有和承担 由此论文而产生的权利和责任 声明人 签名 年 月 日 第一章 国内信

9、用管理现状及信用管理概述 赊销找死 不赊销等死 这是企业经营者在面对当前恶劣的市场信 用环境时经常发出的感叹 企业的赊销会带来销售与风险同时增长的两难局 面 信用的缺失问题 已成为中国经济健康和持续发展的严重障碍 一方面 它使得市场经营秩序和金融秩序混乱 失信行为得不到应有的惩罚 另一方 面 又使得经济运营成本加大 效率下降 宝贵的信用资源得不到充分利用 在大多数人的观念中 信用问题是道德和法律层面的问题 我们在媒体 上看到更多的 也是从提倡诚信和完善相关法律的制定 执行这些角度去改 善整体信用环境 从一定意义上讲 道德和法律环境的完善是我们改变目前 社会整体信用状况的必经之路 但这必然是一个

10、漫长而艰难的历程 在现有的道德和法律环境下 企业有没有办法改善公司信用状况 减少 欠款呢 答案是肯定的 有资料表明 我国目前的企业拖欠中 有近70 属 于 管理性拖欠 也就是说 企业信用管理水平的低下 是造成许多公司 赊销找死 的最重要原因 换言之 如果企业能够有效地加强信用管理工 作 完善制度和流程 将会为企业既带来销售的增长 又带来风险的大幅度 降低 我们将从信用的概念入手 开始我们对企业信用管理相关问题的讨论 第一节 信用和企业信用管理的基本概念 一 信用的概念 种类及风险 一 信用的基本概念 1 信用 Credit 一词自古就有 中国古语云 人之道德 有诚笃不欺 有约必践 夙为人之所信

11、任者 为之信用 在英语中 信用一词 来自拉 丁语动词 credo意思是 我相信 I believe而拉丁语的 credo 一词 又源于 crad和 do crad是古梵文的名词 意为 信任 而 do是拉丁语动词 意为 我给予 I place信用一词的意思就是 我给予信任 这里 信用已是一个泛概念 属于道德范畴 童叟无欺 诚实 守约就会赢得人们的信任 有了信任度 就可视为有信用 现代社会里 这种词源意义上的道德信用内涵依旧被人们广泛应用着 但应用于商业 贸易领域中的信用却是超越道德意义的 可以度量的经济名 词 中国大百科全书 对信用的解释就是纯经济意义上的 定义为 信用 是借贷活动 是以偿还为条

12、件的价值运动的特殊形式 在商品交易中 信 用常表现为制造商 批发商和零售商提供的信用销售 即供应商有条件地将 商品提供给有需求的商家 商家则不需要当场交付货款 而只需要按约定的 日期偿还货款并支付利息即可 可见 信用销售确实可以理解为一种借贷活 动 全球著名的企业信用管理公司邓白氏公司 Dun & Bradstreet对信用 一词在经济领域的意义也做出了高度概括 认为 信用是通过承诺在将来 某一确定时间内付款而获取资金 物资和服务的能力 信用总是带来一定的 风险 它是以信赖为基础的 在这一定义中 信用是一种建立在信任基 础上的能力 不用立即付款就可获取资金 物资 服务等的能力 这种能力 受到一

13、个条件的约束 即受益方在其应允的时间期限内为所获得的资金 物 资 服务而付款或还款 上述时间期限必须得到提供资金 物资 服务的一 方的认可 本文所要研究的信用 就是上述这种经济领域特定含义的信用 谭永智 李淑玲 著 企业信用管理实务 中国方正出版社 2004 年1 月 P2 同上 2 二 信用的种类 通常 信用可以分为商业信用 银行信用 投资信用 个人信用和国家 信用五种主要形式 商业信用 Merchandise Credit特指在企业与企业之间之间的商品赊 销交易中 B to B卖方向买方提供的信用 由于商业信用只发生在企业 与企业之间 所以商业信用一词等同于企业信用 将商品销售给最终消费者

14、 的情况 B to C属于个人信用的范畴 银行信用 Bank Credit是指由银行或其他金融机构向企业或个人提 供的信用 以满足企业或者个人暂时的或特别的资金需求 投资信用 Investment Credit一般是指由一些金融机构或私人基金 向企业提供的相对较长时间的信用 以帮助受益者开办企业或者购置土地 建筑 设备等固定资产 个人信用 Consumer Credit又称消费者信用 是指零售商 银行或 财务公司向个人提供的与销售货物或借款有关的信用 国家信用 Public Credit也叫公共信用 指通过发行债券等方式从 民间借款以支付政府支出的行为 三 商业信用的风险 信用的核心内容是 一

15、方基于对另一方的信任 以对方做出在将来某一 个时间进行偿付的承诺为前提 向对方转移物权的行为 在这里 有几个关 键点 一是 偿付行为发生在将来 二是 物权原所有者对对方信任 三是 物权的新主人做出将来偿付的承诺 体现在商业行为上 对信用的 狭义理解可以直接等同于 延迟付款 或 赊销 因此 对方能否实现在 将来的偿付 便是风险的所在了 与现款交易相比 商业信用的风险主要体现在以下几个方面 谭永智 李淑玲 著 企业信用管理实务 中国方正出版社 2004 年1 月 P6 P8 3 1 履约风险 现款交易是充分的付款保证 而信用销售 赊销 有不 付款的可能性 如不能履约付款 卖方不仅丧失货物和货款 而

16、且还有投入 一定的收款费用 因此 考察买方可负担的信用度 即可信度 是至关重要 的 2 时间损失 现款交易收到的款项可以继续投资 以获取更多的受益 但赊销的情况下 卖方有可能需要借款支付帐单 3 担保或抵押 为保证赊销的安全性 卖方或贷款机构会要求买方或 借款方出具付款担保或抵押品 卖方因此又必须去核实担保或抵押品的价 值 4 运作费用 因赊销而设置的信用管理部门需要投入资金运作 如人 员工资 办公费用 技术与服务支持费用 法律费用 以及其他支出 5 与法律相关的费用 法律培训是信用管理部门不可或缺的环节 只 有随时了解法律法规的变更 才能更有效地制定信用政策并对其进行管理 6 贬值 如果货款

17、回收期太长 由于物价上涨 货款的购买力下降 7 附加费用 指货款以外的收费 用以弥补以上各种费用的损失 如 没有明确指出附加费用 则应将其计入货款中 以上种种风险表明 信用管理是公司运作中必不可少的环节 二 企业信用管理的内涵 目标及职能 一 企业信用管理的内涵 企业信用管理是针对信用销售的管理 具体讲是指企业通过制定信用政 策 指导和协调与信用销售相关部门的业务活动 以完成对信用销售中从客 户信息收集和评估 信用额度的授予 债权保障到回收应收账款的各交易环 节的管理 4 信用销售就是我们经常说的赊销 所以信用管理也可以称为赊销管理 此外 国外公司也把信用管理称为风险管理 这是由于在信用管理当

18、中 企 业要解决的全部问题是如何规避风险 化解风险以及如何在风险条件下安全 运作 二 企业信用管理的目标 企业信用管理最初的目标是保证信用交易的安全完成 随着竞争的不断 加剧 企业需要利用不同的信用政策以应对市场的变化 并保持稳定的市场 销售量 所以 现代企业对信用管理的要求就是在企业销售最大化的同时 将信用风险降到最低 也就是说 信用管理的目标就是 效益最大 风险最 小 这一目标的实现需要四个方面的工作配合 即客户信息收集和评估 授 信 应收账款的管理 应收账款的回收 在实际工作中 每一个方面的工作 都要有具体的 量化的指标作为工作向导 三 企业信用管理的职能 企业是否应该设立专门的信用管理

19、部门 要根据企业的规模 销售特点 等决定 规模过小或者自身情况特殊的企业 也可以把信用管理的工作交由 其他职能部门一并承担 但不论怎样 信用管理要完成的职能都是如下的四 个方面 1 客户资料的收集 知己知彼 百战不殆 买方市场形成后 由于客 户资源有限 企业销售已经转变成一种竞争性的销售 了解客户 合作伙伴 和竞争对手的信用状况 对于企业防范风险 扩大交易 提高利润 减少损 失 显得尤为重要 西方发达国家在这方面比较成熟 大多数企业都有完善 的信息收集机制 我国的市场经济起步较晚 在这方面差距较大 2 评估客户的信用 确定授信额度 决定给予客户怎样的信用额度和 结算方式 是企业控制信用风险的重

20、要手段 传统的信用评估是建立在经验 5 的基础上 但通常经验很难大规模复制 而且 这种信用评估也会因人而异 有比较大的偏差 而科学的信用评估也需要经验 但是更多的是建立在对信 用要素分析的基础上 在对信用要素进行详细分析以后 综合本企业的经验 以及不同行业 不同企业的经验 比较权重 量化指标 最终达到一个统一 的评价标准 信用评估系统应最大限度地体现客户的信用特征 在对客户做 出科学的评估以后 确定其授信额度就是水到渠成的事情了 企业根据行业 和自身的特点及实际情况 制定出相应的信用额度和信用期限的标准 根据 客户评估的结果 就可以得出客户可以享受的信用条件 3 债权的保障 在与客户合作的过程

21、中 企业应密切注意客户可能出 现的风险 对不同信用等级和不同交易方式的客户 寻求不同的债权保障措 施 具体地说 信用管理的中期任务主要是 信用管理人员和法律专家审核 合同条款 排除可能造成损失的漏洞 严格审查单证 票据 防止各种结算 方式下的欺诈 信用部门提出债权保障措施 包括采用保理 信用保险 银 行担保 商业担保 个人担保等手段 转嫁信用风险 减少信用损失 4 保障应收账款的安全 及时回收应收账款 由于货物的所有权在信 用销售后转移给客户 这部分权益在货款回收前都处于风险之中 这段时间 内 客户的资信状况可能发生变化 双方也可能因为对货物品质 数量 交 货期 检验方式 信用期限等的不同看法

22、而产生纠纷 这些都会危及货款的 回收 因此 在管理应收账款方面 与客户保持密切联系 及时沟通信息 就显得愈加重要 对于逾期的应收账款 更应该认真分析其产生的原因 找 到最佳处理决策 并马上付诸实施 处理逾期应收账款的最大忌讳就是拖延 总之 信用管理部门就是围绕上述四项职能来展开工作的 通过制定信 用政策 指导和协调内部各部门的工作 对客户信息收集和评估 信用额度 的授予 债权保障及应收账款回收等各个环节进行全面的监督 以保障应收 账款安全和及时回收 6 第二节 国内企业信用管理现状 一 国内信用及企业信用管理现状 在我国 由于信用问题所带来的风险 渗透在经济生活的每一个毛孔 著名经济学家吴敬琏

23、曾撰文抨击了 中国的信用状况之恶劣表现 主要有 履约率极低 债务人大量逃废债务 假冒伪劣商品充斥市场 毒米毒酒等恶 性案件不断发生 企业虚假披露 包装上市圈钱等行为屡见不鲜 有偿新 闻 虚假广告 假财务报告 和 黑嘴股市分析 满天飞 以万亿计的 银行不良贷款积累 盗窃知识产权 等等 据专家测算分析 我国市场交易中的无效成本占国民生产总值的比重至 少为10 20 企业经营中的无效成本更是居高不下 据国家统计局统计 资料分析 如剔除制度性变化和利率调整等因素 近十年来国内企业的管理 费用 财务费用和销售费用三项合计占销售收入的比重达14 大大高于外 商投资企业同期水平 中国人民银行公布的数据显示

24、我国每年因为逃废债务造成的直接损失 约1800亿元 国家工商总局统计 由于合同欺诈造成的直接损失约55亿元 还有因为产品质量低劣和制假售假造成的各种损失至少有 2000亿元 由于 三角债和现款交易增加的财务费用约有 2000亿元 由于不合理的税外收费 和不必要的审批造成的各种费用约3000亿元 等等 数目可谓触目惊心 企业间交易普遍失信严重 国家信用体系尚未建立 法律环境尚待进一 步完善 市场竞争日趋加剧 这就是我国企业所面临的信用环境 而在这种 信用环境下 企业本身信用管理水平的低下 进一步加大了企业经营的风险 吴敬琏 信用担保与国民信用体系建设 人民网 2004 年11 月 刘宏程 赊销与

25、风险控制 上册 中国社会科学出版社 2003 年7 月 P5 刘宏程 赊销与风险控制 上册 中国社会科学出版社 2003 年7 月 P6 7 具体表现有 在 信任危机 和 赖账经济 的不良市场环境下 许多企业陷入销售 与回款两难的境地 由于缺少基本的客户管理系统 企业在生产 营销上的盲目性日益明显 市场风险巨大 由于对客户缺少严格的资信管理 造成销售管理失控 应收账款居高不 下 企业流动资金紧张 账款回收职责不清 相互推诿 造成前清后欠的恶性循环 由于监控不力 业务人员自作主张 也使企业存在人为损失 轻者造成 客户资源流失 重者企业资产流失 信用环境的恶劣和企业信用管理水平的低下带来的必然是企

26、业间相互 拖欠货款居高不下 逐年攀升 目前已近2万亿元 企业坏账率约5 是 发达国家0.25%0.5%的10倍到20倍 而且 企业应收账款结构明显不合 理 有关部门对全国57469家国有及国有控股工业企业的调查显示 企业的 应收账款7887亿元中 逾期的应收账款约为5500亿元 占70 而账龄在 3年以上 事实上难以收回的 约占24 通过对200多家销售企业的案例研究 北京博升通管理咨询公司分析了 企业被拖欠的原因 其中属于类似 三角债 或指令性的 政策性拖欠 占 13 客户破产或其他难以规避的原因造成的 客观性拖欠 占22 由于 企业选择客户不慎 赊销决策失误和对货款监控力度不够等自身管理问

27、题造 成的 管理性拖欠 占65 如图1 1 也就是说 多数的拖欠风险来源于企业的管理问题 企业信用风险管理 方面的缺失 是造成我国企业拖欠严重的最主要原因 石晓军 陈殿左 著 信用治理 文化 流程与工具 机械工业出版社 2004 年1 月 P36 北京博升通管理咨询公司内部资料 2005年9月 8 图1 1拖欠原因分析 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 政策性拖欠 客观性拖欠 管理性拖欠 资料来源 北京博升通管理咨询公司内部资料 2005年9月 二 国内企业信用管理存在的问题 既然企业多数的拖欠问题来源于管理不善 那么 我国企业需要解决的 信用管理问题有哪些呢 当前

28、 在以买方市场为主的竞争格局中 信用交易 已成为企业获得市场竞争力的必要手段和经营方式 我国企业在进入市场经 济之后 内部经营管理机制并没有随之进行根本的调整 具体反应在信用管 理方面 国内企业存在一系列的问题需要解决 一 企业经营管理目标发生偏离 许多企业近几年迫于市场竞争的压力 在其发展上单纯追求销售业绩的 增长 但其背后的财务状况却常常不乐观 甚至出现经营危机 具体在业务 经营中 企业简单地采取以销售为导向的经营管理模式 例如 销售承包 制 和 销售买断制 等 忽视了应收账款上升 销售费用上升 负债增加 呆账坏账增加等问题 偏离了最终利润这一企业最终目标 实际上 企业经 营管理的目标是要

29、在业绩增长和风险控制这两个目标之间寻求协调和一致 保证最终利润这一根本目标的实现 二 缺乏专门的信用管理职能部门 9 在我国企业现在的管理职能中 应收账款的管理基本上是由销售部和财 务部两个部门承担 然而 这两个部门由于管理目标 职能 利益和对市场 反应上的差异 都不可能较好地承担起企业信用管理和应收账款的职能 在 实践中 这两个部门常常出现职责分工不清 相互扯皮 效率低下 甚至出 现管理真空等种种问题 国内外成功企业的管理经验表明 增加独立的信用 管理职能 由信用部门或信用经理承担和协调整个企业的信用管理工作是一 个有效的管理方式 三 信用管理方法和技术落后 在目前销售业务管理和财务管理上

30、我国大多数企业还没有很好地掌握 或运用现代先进的信用管理技术和方法 比如缺乏客户资信方面的资料 对 客户的信用风险缺少评估和预测 交易中往往是凭主观判断作决策 缺少科 学的决策依据 在销售业务管理中缺少信用额度控制 在账款回收上缺少专 业化的方法 例如 有的企业单纯用销售提成的方法激励业务人员拉到大量 订单 而后寄希望于一些缺少专业技能的人员去收账 结果是应收账款居高 不下 累积越来越多 呆坏账比例逐步增加 四 信用管理重点严重滞后 目前许多企业解决拖欠问题多采取 事后 控制的方法 即只有在账款 被拖欠了相当长的一段时间后才开始催收 结果出现了 前清后欠 的现 象 使企业顾此失彼 包袱越背越重

31、 五 缺乏经过专门训练的信用管理人员 信用管理是现代企业管理的核心内容 在企业内部管理机制中 信用管 理与市场营销 财务管理 信息管理相互交叉 缺一不可 这就要求信用管 理人员不仅要掌握信用管理 信息 财务 管理 法律 统计 营销 公关 等多方面的综合知识 同时实践能力和工作经历也必须出色 目前 我国教 育系统还缺乏信用管理专业 专业研究人员很少 需求和供给缺口极大 企 业在招聘信用管理的员工时 缺乏科学 严格的标准 大量缺乏专业知识的 10 人员被配置到了信用管理工作岗位上 致使信用管理人员的总体素质偏低 能否解决好信用管理方面面临的上述一系列问题 是国内企业能否保持 持久竞争力的关键之一

32、美国的信用管理专家说 在目前市场竞争环境下的 美国 一个员工数超过200人的企业 如果没有设立信用管理部门是难以想 象的 这个企业必然走向失败 在经济全球化的今天 中国的企业如果要能 够有持续的发展 同样需要提高对信用管理的重视程度 提高我国企业的信 用管理水平已迫在眉睫 第三节 企业信用管理模式与流程 从运作管理的视角来看 企业的信用管理同样也是一个流程 它是一个 从赊销决策到货款回收的流程 在业务流程的概念下 企业信用管理是一个 动态的流程 由明确的流程目标 完善的规章制度和相应的组织结构三部分 组成 企业信用管理不是由一个部门完成的 而是涉及到所有与企业赊销相 关的部门和人员 一 信用管

33、理系统的模式 科学的信用管理模式要求企业把信用管理的职能有机地嵌入企业的业 务流程当中 专业化地完成从定单签订到账款回收全过程的风险监控 也就 是说 要把信用管理视作一个业务流程 如图 1 2 信用管理流程是一个 横跨多个部门的系统 分前台 中台 后台三个部分 每个部分依据各自的 优势和特点在整个系统中发挥着不同的作用 谭永智 李淑玲 著 企业信用管理实务 中国方正出版社 2004 年1 月 P242 11 图1 2企业信用管理系统模式 企业信用管理系统 前台 中台 后台 业务/市场部门 信用管理部门 财务部/企管部 开拓市场 信用风险审核 财务管理 增加销售 监督控制风险 资金管理 反馈客户

34、信息 管理客户资源 确保公司利润 市场管理 筛选优质客户 战略规划 市场分析 保护应收账款资源 企业内部管理 前台 指企业的业务和市场部门 它们负责企业对外的市场开拓和客户 开发 它们的优点是最接近市场和用户 可以及时了解市场的变化 它们同 时还是操作业务的主要部门 这样 系统的前台承担着业务操作与合同执行 工作 其次还有信息收集的便利 可以成为主要信息收集渠道 同时可以配 合部分客户管理和账款催收的工作 中台 指企业的信用管理部门 由专业的信用人员组成 负责信用分析 信用决策 账款催收以及信用政策的制定 由于中台所处的特殊位置 它是 一个重要的信息沟通桥梁 在企业内部它沟通销售与财务部门 对

35、外它又是 与一些专业化信息服务公司对接的窗口 后台 包括企业的财务和管理部门 它们的工作主要在经营活动的后期 展开 任何完善的系统都应该是一个闭环结构 也就是要有反馈机制 而后 台起到的恰恰是这个作用 财务部从财务指标上对信用管理的业绩进行考 核 管理部门通过对企业内 外部环境和企业的经营成果进行总结 作为企 12 业制定下一步战略的依据 二 信用管理与业务流程的关系 信用管理流程与业务紧密联系 而不是脱离业务的 在增加了信用管理 的职能后 企业可以在时间顺序上将业务流程分为三个阶段 即 事前控制 事中控制和事后控制 在不同的阶段 信用部门配合业务部门完成不同的工 作 一 事前控制 当业务部与

36、客户达成合作意向后 以赊销方式交易的业务应转向信用管 理部 信用管理部负责通过各种渠道全面了解这家客户的信息 收集到的信 息反馈给业务部 以确认是否与业务部门所掌握的信息一致 信用部门完成 的工作主要集中在资料的收集上 信息的来源包括企业的内部档案和外部服 务 二 事中控制 在收集资料的同时 信用管理部要利用掌握的信息资料对客户的信用状 况进行审查 以协助业务部门做出赊销决策 同时确定使用何种赊销条件 这一过程集中体现了企业信用政策中所规定的工作内容 包括如何选择赊销 客户 客户的信用申请 信用额度的稽核 信用额度的监控及发货控制 三 事后控制 在信用管理部门对该业务发放信用额度后 业务就可以

37、进入执行阶段 货物发出后 信用管理部要对发货单和发票等凭据的开出以及寄给客户的时 间作详细登记和跟踪 到货后 还要求客户出具书面的确认 说明货物已到 达并符合要求 确保客户不会因为单据问题或货物质量问题而拖延或拒付货 款 在信用期内 由信用管理部或业务部 依据业务特点和公司实际事先明 13 确 在适当的时候与客户沟通 提醒客户按时付款 并对客户的经营状况做 及时的了解 信用期过后 如果客户没有付款 信用部门全面接手 将该业 务置于收账作业流程中 信用管理部利用各种可能的手段进行货款的回收 包括内部催收和外部的追讨 收到货款以后 信用管理部应对整个业务过程中有关客户的信用信息 付款习惯和拖欠的行

38、为整理归档 作为对客户信用审核的依据 并在现有客 户的基础上找到良好客户的特征 为今后完善信用政策提供支持 在这一过程中 企业要从对货物的控制转为对债权的控制 信用部门要 完成的专业工作有 应收账款的总额控制 应收账款的账龄控制 逾期账款 的追收以及债权管理等等 三 全程信用管理模式 图1 3 全程信用管理模式概念图 节 环 制 控 客户 获取 订单 发货 到期 追收 开发 订单 审批 管理 收款 欠款 施 措 要 主 1 资信调查 3 信用政策 5 帐龄控制 6 收帐政策 7 债权评估 2 信用评估 4 信用额度 度 制 理 管 客户资信管理制度 赊销业务管理制度 应收帐款管理制度 事前管理

39、 事中管理 事后管理 谢旭 挑战拖欠 中国对外经济贸易出版社 2004 年1 月 P125 14 图 1 3是国内著名的信用管理公司 北京博升通管理咨询公司 原 东方国际保理服务中心 对信用管理与业务流程的关系加以总结后 所提出 的 全程信用管理模式 其基本原理和内容是 1 对 销售 汇款 业务流程中关键环节的 全程控制 共六个基 本环节 2 在业务管理中应用有效的控制措施 共七项基本措施 3 在企业内部建立事前 事中 事后全面的信用管理制度 共三项基本 制度 四 信用决策的过程 信用管理的核心理念和技术可以在信用决策的环节中得到充分的体现 信用决策的过程可以用图1 4来说明 图1 4信用决策

40、过程 内部信息 外部信息 账龄表 财务报表 信息源 信用申请表 风险分数 信用额度 客户评估 付款条件 评分模型 收款政策 信用等级 特例 信用政策 授予信用 管理账款 分析客户 15 企业在内部和外部信息的基础上 对客户进行全面评估 评估过程中 信用部门通常会使用评分模型和信用等级的技术 对客户进行划分 由于对 客户进行了划分 就可以对不同信用等级的客户区别对待 在企业信用政策 的指导下进行不同的信用决策 信用决策指导三个方面的工作 即授予信用 管理账款和分析客户 这三个方面也是信用管理中利用信息可以完成的三大 主要功能 授予信用的主要工作是对一项赊销政策请求批准与否 给与什么样的信 用额度

41、和信用条件等 管理账款就是要依据决策信息 对不同信用条件下的应收账款进行不同 方式的管理 形成不同的收款条件和特例处理等 企业根据现有的内 外部信息对客户进行分析 依据受益或风险的标准 划分出客户的优劣 分析后的结果反过来对公司的信用决策进行修正和指 导 促进今后更科学 更准确的决策 同时 通过强化新客户的标准 企业 不断用好的客户来替换坏的客户 实现客户群的优化 第四节 评估企业信用政策执行情况的最佳手段 DSO DSO是英文Days Sales Outstanding的缩写 中文翻译为 应收账款销 售变现天数 也称 收账期 DSO的出现 使企业在评估自身信用政策执 行状况时 有了明确的量化标准 西