医药公司销售方案课件

1、医药公司销售方案1 医药营销模式分析与用友解决方案医药营销模式分析与用友解决方案 2010 医药公司销售方案2 提纲提纲 医药营销模式分析医药营销模式分析1 1 2 2 7 7 3 3 5 5 销售提成销售提成 4 4 医药行业客户关系管理医药行业客户关系管理 纯销管理纯销管理 6 6 销售返利销售返利 销售费用管理销售费用管理 业务应收管理业务应收管理 8 8医药行业样板客户医药行业样板客户 医药公司销售方案3 医药行业营销体系 药店药店 业务员业务员 医药公司医药公司 销售部销售部 生产部生产部 非处方药非处方药 促销促销 催款催款 业绩业绩 临床药临床药 医院医院办事处办事处 生产商生产

2、商分销商分销商终端商终端商 患者患者 销售实现销售实现分销实现分销实现纯销实现纯销实现 患者患者 患者患者 医药公司销售方案4 总经销模式。制药企业将某一品种或数个品种交由某家有药品经营权的公司在中国境内独家经销的模式。此总经销模式。制药企业将某一品种或数个品种交由某家有药品经营权的公司在中国境内独家经销的模式。此 模式下的制药企业只是一个生产、供应商而已，销售方面的事情可概不过问模式下的制药企业只是一个生产、供应商而已，销售方面的事情可概不过问 。 优点：能够使制药企业的产品在短时间内迅速打开市场，节省大量精力和人力投入，同时也符合专业分工的优点：能够使制药企业的产品在短时间内迅速打开市场，

3、节省大量精力和人力投入，同时也符合专业分工的 合作原则。合作原则。 缺点：生产企业处于市场的被动地位；市场完全掌握在经销商手上缺点：生产企业处于市场的被动地位；市场完全掌握在经销商手上 。 总经销模式：药厂的管理半径只到总经销总经销模式：药厂的管理半径只到总经销 销售不是管理重点销售不是管理重点 医院和药店医院和药店总经销总经销药厂药厂 患者患者 区域经销区域经销 用友解决方案：销售管理、应收款管理、业务应收管理用友解决方案：销售管理、应收款管理、业务应收管理 目标用目标用 户户! 医药公司销售方案5 区域经销模式：药厂的管理半径到区域经销区域经销模式：药厂的管理半径到区域经销 底价结算差价分

4、成底价结算差价分成 区域经销模式，俗称区域经销模式，俗称“大包大包”，“底价承包底价承包”。此模式指的是制药企业通过招商或加盟的形式将产品以供应。此模式指的是制药企业通过招商或加盟的形式将产品以供应 底价出售给组织或个人，使其成为该区域的独家总代理商。底价出售给组织或个人，使其成为该区域的独家总代理商。 优点：中小药企普遍缺少市场开发费用和完善的营销网络，这种模式可在全国各地迅速使企业的产品进入市优点：中小药企普遍缺少市场开发费用和完善的营销网络，这种模式可在全国各地迅速使企业的产品进入市 场，也利于根据各个区域的差异来调整整个市场，控制大局。场，也利于根据各个区域的差异来调整整个市场，控制大

5、局。 缺点：较难找到符合企业要求的区域代理商；差异性扣率政策造成矛盾；窜货问题。缺点：较难找到符合企业要求的区域代理商；差异性扣率政策造成矛盾；窜货问题。 用友解决方案：用友解决方案：业务应收管理业务应收管理、回款提成回款提成、回款返利回款返利、高开返利高开返利、费用管理、费用管理、 销售管理、销售管理、 应收管理应收管理 医院和药店医院和药店总经销总经销药厂药厂 患者患者 区域经销区域经销 区域经销常见区域经销常见 过票问题过票问题 医药公司销售方案6 终端纯销模式：药厂的管理半径到终端进货或销货终端纯销模式：药厂的管理半径到终端进货或销货 跟踪到药品进入终端跟踪到药品进入终端 做终端模式。

6、在全国主要城市设立驻外办事处，招聘大量业务员进行市场开发、产品推广。在管理上需要跟做终端模式。在全国主要城市设立驻外办事处，招聘大量业务员进行市场开发、产品推广。在管理上需要跟 踪药品流向，管理渠道库存，在终端进货环节踪药品流向，管理渠道库存，在终端进货环节(或终端销货环节或终端销货环节)支付终端费用。支付终端费用。 优点：企业掌握市场的第一手资料，不再怕被经销商牵着鼻子走，终端做透了，产品也就好形成品牌，利于优点：企业掌握市场的第一手资料，不再怕被经销商牵着鼻子走，终端做透了，产品也就好形成品牌，利于 树立企业良好形象树立企业良好形象 。 缺点：企业需要大量的人力和资金，销售人员的懒惰和缺点

7、：企业需要大量的人力和资金，销售人员的懒惰和“一脚踏两只船一脚踏两只船”的现象比较严重。的现象比较严重。 用友解决方案：用友解决方案：客户关系管理、纯销管理、费用管理、指标提成、客户关系管理、纯销管理、费用管理、指标提成、 业务应收管理、业务应收管理、 业务员行为管理、业务员行为管理、回款提成、回款提成、回款返利、销售管理、应收管理回款返利、销售管理、应收管理 医院和药店医院和药店一级医药公司一级医药公司药厂药厂 患者患者 二级医药公司二级医药公司 跟踪到药品从终端销售出去跟踪到药品从终端销售出去 医药公司销售方案7 医药纯销插件功能提要医药纯销插件功能提要 按回款计算销售提成和奖罚息，按指标

8、完成情况计算销售提成，按回款计算销售提成和奖罚息，按指标完成情况计算销售提成， 为一笔销售给多个角色为一笔销售给多个角色(比如业务员、客户联系人比如业务员、客户联系人)计算提成。计算提成。 跟踪药品流向，管理客户库存，纯销实现时提取销售费用，纯销跟踪药品流向，管理客户库存，纯销实现时提取销售费用，纯销 指标完成分析。指标完成分析。 编制费用预算，借款还款，费用报销及预算控制，抵票报销对照，编制费用预算，借款还款，费用报销及预算控制，抵票报销对照， 投入产出分析。投入产出分析。 对发货单做回款核销，发货核销与发票核销两个核销功能互动，对发货单做回款核销，发货核销与发票核销两个核销功能互动， 业务

9、应收分析。业务应收分析。 按回款时间给客户返利，按完成回款任务返利，高开发票多收货按回款时间给客户返利，按完成回款任务返利，高开发票多收货 款而形成的货款返还。款而形成的货款返还。 纯销管理纯销管理 费用管理费用管理 业务应收管理业务应收管理 销售返利管理销售返利管理 销售提成管理销售提成管理 医院开发过程管理、医院开发成果分析、医生处方状态分析，医医院开发过程管理、医院开发成果分析、医生处方状态分析，医 生拜访管理。生拜访管理。 客户关系管理客户关系管理 医药公司销售方案8 提纲提纲 医药营销模式分析医药营销模式分析1 1 2 2 7 7 3 3 5 5 销售提成销售提成 4 4 医药行业客

10、户关系管理医药行业客户关系管理 纯销管理纯销管理 6 6 销售返利销售返利 销售费用管理销售费用管理 业务应收管理业务应收管理 8 8医药行业样板客户医药行业样板客户 医药公司销售方案9 医院开发流程图医院开发流程图 目标用户：目标用户： 主要应用于医药行主要应用于医药行 业业(做终端的药厂和做终端的药厂和 医药公司医药公司)! 医药公司销售方案10 目标医院管理医院档案 按医院产品销售规模，将各类别医院，分为A、B、C、D 级。如沈阳第一人民医院为B级医院。 医药公司销售方案11 目标医院管理医院科室档案医院科室档案 标准科室与院内标准科室与院内 实际科室的对照实际科室的对照 医药公司销售方

11、案12 目标医院管理医生档案医生档案 全面记录医生静态数据 医药公司销售方案13 医院开发申请医院开发申请 李平提交医院开发申请，申请费用李平提交医院开发申请，申请费用1万万 李平承诺未来李平承诺未来4月销量各月销量各1000盒盒 医药公司销售方案14 批准开发申请批准开发申请 办事处经理张研登录用友后看到要审批的申请办事处经理张研登录用友后看到要审批的申请 办事处经理张研同意开发办事处经理张研同意开发 医药公司销售方案15 费用报销申请与批复费用报销申请与批复 李平开发的该医生李平开发的该医生5-8月的平均处方量是月的平均处方量是(500+1000+1200+1300)/4=1012盒盒80

12、0盒，盒， 可以全额报销开发费用可以全额报销开发费用1万。万。 办事处经理张研登录用友后，可以看到李平提交的报销申请，审批后传财务报销。办事处经理张研登录用友后，可以看到李平提交的报销申请，审批后传财务报销。 医药公司销售方案16 医生处方记录单医生处方记录单 详细记录医生处方量的专用单据。详细记录医生处方量的专用单据。 医药公司销售方案17 增长来源于哪里？增长来源于哪里？ 增加新开发医院增加新开发医院 增加现有医院内的销量增加现有医院内的销量 增加新的用药科室增加新的用药科室 增加现有用药科室的销量增加现有用药科室的销量 增加医院内使用本公司药品的品种增加医院内使用本公司药品的品种 增加重

13、点医生数目增加重点医生数目 增加重点医生的处方量增加重点医生的处方量 增加在科室内的使用本公司产品的品种增加在科室内的使用本公司产品的品种 增加药品销量的策略：增加药品销量的策略： 增加现有医院销量的策略：增加现有医院销量的策略： 增加现有科室销量的策略：增加现有科室销量的策略： 增加重点医生销量的策略：增加重点医生销量的策略： 增加重点医生在适应症中用药的次数增加重点医生在适应症中用药的次数 在其他适应症中推广用药在其他适应症中推广用药 增加重点医生用本公司药品的品种增加重点医生用本公司药品的品种 对没开发的去开发，对已开发的再挖潜！对没开发的去开发，对已开发的再挖潜！ 医药公司销售方案18

14、 医院、科室、医生的开发是销量增长的源泉医院、科室、医生的开发是销量增长的源泉 医药公司销售方案19 医生处方状态分析医生处方状态分析 n处方医生处方医生 n潜潜1医生医生 n潜潜2医生医生 n潜水医生潜水医生 n目标医生目标医生 能够处方公司产品， 但从未处方过公司 产品，且在开发中 的医生 当期处方公司产品的 医生 上期为处方医生，但本 月未处方公司产品的 医生 上月为潜1医生，且本月未 处方公司产品的医生 上月为潜2医生且本月仍未处方公 司产品的医生，以及上月为潜 水医生且本月仍未处方公司产 品的医生 医药公司销售方案20 业务员行为管理业务员行为管理 不同角色维护不同的客户不同角色维护

15、不同的客户 适宜拜访时间、适宜拜访地点适宜拜访时间、适宜拜访地点 规定拜访频率规定拜访频率 实际拜访实际拜访 经理协访经理协访 销量与拜访销量与拜访 质量评价质量评价 拜访费用拜访费用 2021-5-17Inspur group 医药公司销售方案21 业务员行为管理业务员行为管理 医药公司销售方案22 工作计划与汇报工作计划与汇报 医药公司销售方案23 代表对医生的拜访代表对医生的拜访 医药代表对医生的拜访可以记录在拜访记录单中。拜访记录单可详细记录拜访的对医药代表对医生的拜访可以记录在拜访记录单中。拜访记录单可详细记录拜访的对 象象(哪个医生哪个医生)，拜访时间和地点，拜访的费用，拜访是否达

16、成既定目标。从而帮助，拜访时间和地点，拜访的费用，拜访是否达成既定目标。从而帮助 总部销售管理人员了解每个医药代表的销售行为。总部销售管理人员了解每个医药代表的销售行为。 医药代表李平提交拜访记录：医药代表李平提交拜访记录： 也就是工也就是工 作日汇报作日汇报 医药公司销售方案24 办事处经理审批拜访记录办事处经理审批拜访记录 办事处经理张研登录软件后，可以看到代表提交的拜访记录：办事处经理张研登录软件后，可以看到代表提交的拜访记录： 加注阅后的意见：加注阅后的意见： 医药公司销售方案25 意见反馈提交者意见反馈提交者 李平登录系统后收到办事处经理签的意见：李平登录系统后收到办事处经理签的意见

17、： 医药公司销售方案26 拜访分析拜访分析 医药公司销售方案27 提纲提纲 医药营销模式分析医药营销模式分析1 1 2 2 7 7 3 3 5 5 销售提成销售提成 4 4 医药行业客户关系管理医药行业客户关系管理 纯销管理纯销管理 6 6 销售返利销售返利 销售费用管理销售费用管理 业务应收管理业务应收管理 8 8医药行业样板客户医药行业样板客户 医药公司销售方案28 纯销的概念纯销的概念 纯销，就是终端销售，即完全的、彻底的完成销售全过纯销，就是终端销售，即完全的、彻底的完成销售全过 程的纯粹的销售。纯销管理关注商品的流向和销售的最程的纯粹的销售。纯销管理关注商品的流向和销售的最 终实现。

18、纯销管理理论认为，只有被最终用户购买的商终实现。纯销管理理论认为，只有被最终用户购买的商 品才最终实现了销售，厂家的销售风险才最终解除。品才最终实现了销售，厂家的销售风险才最终解除。 特点：特点： 管理客户库存，包括直接客户和间接客户的库存管理客户库存，包括直接客户和间接客户的库存 做终端，即销售工作直插销售终端，让医生或做终端，即销售工作直插销售终端，让医生或 导购多建议自己的产品导购多建议自己的产品 医药公司销售方案29 纯销流程图纯销流程图 目标用户：目标用户： 主要用于做终端的主要用于做终端的 医药企业，特别是医药企业，特别是 处方药生产和经营处方药生产和经营 企业企业 医药公司销售方

19、案30 渠道体系渠道体系 医药公司A 医院A医药公司B医院B 医院D医院C 医药公司销售方案31 客户分管客户分管 客户分管，全程记录一个客户的某个药品在不同时期的分管部门和分管业务员。比如，医院客户分管，全程记录一个客户的某个药品在不同时期的分管部门和分管业务员。比如，医院0101的的A药品，在药品，在2007年年1月月1日日 至至2008年年2月月29日，由业务员张研分管，日，由业务员张研分管，2008年年3月月1日起改由业务员唐朝分管。全程记录客户（可明细到药品）不同时期的日起改由业务员唐朝分管。全程记录客户（可明细到药品）不同时期的 分管业务员，实现客户分管历史可追溯，对考察业务员的营

20、销能力，对考核业务员的工作业绩，对掌握客户资源防止资源流分管业务员，实现客户分管历史可追溯，对考察业务员的营销能力，对考核业务员的工作业绩，对掌握客户资源防止资源流 失等，有十分重要意义。失等，有十分重要意义。 客户分管单与按客户客户分管单与按客户+存货编制的纯销计划结合，当业务员流动时，实现纯销计划的自动调整。存货编制的纯销计划结合，当业务员流动时，实现纯销计划的自动调整。 医药公司销售方案32 提供多种模式的纯销计划编制提供多种模式的纯销计划编制 计划编制模式一：计划编制模式一：按部门按部门+业务员业务员+渠道渠道+存货的任意组合的存货的任意组合的 计划编制。计划编制。 可以编制多个版本的

21、纯销计划，比如把计划分作确保目标和可以编制多个版本的纯销计划，比如把计划分作确保目标和 奋斗目标。奋斗目标。 也可以编制层层加码的纯销计划，比如公司向大区下达计划也可以编制层层加码的纯销计划，比如公司向大区下达计划 100万，大区加码万，大区加码20万后向所属办事处下达万后向所属办事处下达120万计划。万计划。 可以是终端的纯销计划，也可以是经销商的分销计划。可以是终端的纯销计划，也可以是经销商的分销计划。 计划编制模式二：计划编制模式二：按客户按客户+存货制定纯销计划，再根据客户分管存货制定纯销计划，再根据客户分管 关系把计划自动分配给业务员。关系把计划自动分配给业务员。 这种计划编制模式的

22、基本原理是：这种计划编制模式的基本原理是： 客户的计划客户的计划= （负责的各个存货的计划）。（负责的各个存货的计划）。 业务员的计划业务员的计划= （负责的各个客户的计划）。（负责的各个客户的计划）。 办事处的计划办事处的计划= （所属的各个业务员的计划）。（所属的各个业务员的计划）。 大区的计划大区的计划= （下辖的各个办事处的计划）。（下辖的各个办事处的计划）。 医药公司销售方案33 流向跟踪流向跟踪(药厂药厂医药公司医药公司医院医院) 流向的路径和 发生时间 数量跟踪和价 格跟踪 最初的出库单 号和客户 医药公司销售方案34 企业上月库存企业上月库存+ 企业本月入库企业本月入库-企业本

23、月出库企业本月出库=企业月末库存企业月末库存 商业上月库存商业上月库存+商业本月流入商业本月流入-商业本期流出商业本期流出=商业月末库存商业月末库存 终端上月库存终端上月库存+终端本月流入终端本月流入-本月终端纯销本月终端纯销=终端月末库存终端月末库存 流向跟踪与三个进销存 流向必须遵守渠道规则流向必须遵守渠道规则 按进货控制流向和纯销按进货控制流向和纯销 流出渠道外药品的处理流出渠道外药品的处理 渠道压货及时调货退货渠道压货及时调货退货 跟踪跟踪 跟踪跟踪 终端进销存终端进销存 企业进销存企业进销存 商业进销存商业进销存 医药公司销售方案35 厂商发货导入厂商发货导入 分销流向导入分销流向导

24、入 终端纯销导入终端纯销导入 纯销计划导入纯销计划导入 Excel导入流向和纯销导入流向和纯销(走医院的药品适用走医院的药品适用) 我有更多时间我有更多时间 做数据分析和做数据分析和 参与管理了参与管理了! 医药公司销售方案36 手机短信采集流向和纯销手机短信采集流向和纯销(走药店的药品更适用走药店的药品更适用 ) 医药公司销售方案37 流向自动采集流向自动采集 l可自定义流向采集的商品范围可自定义流向采集的商品范围 l可自定义流向采集的时间点，系统自动触发事件进行数据采集可自定义流向采集的时间点，系统自动触发事件进行数据采集 l客户可检查采集的数据客户可检查采集的数据 l采集的数据加密压缩后

25、可自动采集的数据加密压缩后可自动E-mail发回发回 l可自动接受数据并解压数据可自动接受数据并解压数据 l可自动触发事件将数据导入到纯销管理软件中可自动触发事件将数据导入到纯销管理软件中 l可自定义数据转换关系可自定义数据转换关系 l根据定义的数据转换关系自动转换根据定义的数据转换关系自动转换 l可以人为修正数据可以人为修正数据 医药公司销售方案38 客户库存报表客户库存报表 医药公司销售方案39 纯销分析报表纯销分析报表 医药公司销售方案40 提纲提纲 医药营销模式分析医药营销模式分析1 1 2 2 7 7 3 3 5 5 销售提成销售提成 4 4 医药行业客户关系管理医药行业客户关系管理

26、 纯销管理纯销管理 6 6 销售返利销售返利 销售费用管理销售费用管理 业务应收管理业务应收管理 8 8医药行业样板客户医药行业样板客户 医药公司销售方案41 费用管理流程图费用管理流程图 目标用户：目标用户： 没有行业限制，适用没有行业限制，适用 于所有有费用发生企于所有有费用发生企 业、事业、机关、团业、事业、机关、团 体体! 医药公司销售方案42 预算项目定义预算项目定义 预算项目是编制预算的对象，即面向什么编制预算。不同的预算项目可以有不同的预预算项目是编制预算的对象，即面向什么编制预算。不同的预算项目可以有不同的预 算编制口径。比如：招待费按部门算编制口径。比如：招待费按部门+人员编

27、制预算；办公费按部门编制预算；工程用料人员编制预算；办公费按部门编制预算；工程用料 按工程项目编制预算，科研项目按部门按工程项目编制预算，科研项目按部门+项目编制预算。项目编制预算。 提供部门提供部门+业务员业务员+ 客户客户+项目多种组合项目多种组合 的预算编制口径的预算编制口径 预算项目，用预算项目，用 户可以随便定户可以随便定 义义! 医药公司销售方案43 费用管理类与费用会计类费用管理类与费用会计类 费用管理类与会计类经纬结合，既真实记录灰色支出，又有效抹平灰色支出痕迹，费用管理类与会计类经纬结合，既真实记录灰色支出，又有效抹平灰色支出痕迹， 将灰色支出隔绝于外部审计视线之外。将灰色支

28、出隔绝于外部审计视线之外。 按企业内部管理口径按企业内部管理口径 定义的费用类别，只定义的费用类别，只 对内不对外对内不对外 按国家会计准则与制按国家会计准则与制 度的要求定义的费用度的要求定义的费用 类别，用于外部的审类别，用于外部的审 计计 医药公司销售方案44 费用管理类与预算项目费用管理类与预算项目 费用申请和报销费用申请和报销 时，录入费用管时，录入费用管 理类后自动匹配理类后自动匹配 到预算项目到预算项目! 定义固定费定义固定费 用，还是变用，还是变 动费用动费用 医药公司销售方案45 费用申请单是业务代表提交费用的使用申请的专用单据。费用申请单是业务代表提交费用的使用申请的专用单

29、据。 费用申请费用申请合同合同报销报销 应用场景：应用场景： 业务员提出在某业务员提出在某 药店举办宣传活药店举办宣传活 动，申请费用动，申请费用 2000，领导同意，领导同意 费用合同单是用于记录厂家与客户签订的费用支持合同的专用单据。费用合同单是用于记录厂家与客户签订的费用支持合同的专用单据。 应用场景：应用场景： 业务员与客户最业务员与客户最 终达成支持费用终达成支持费用 是是1800元元 费用报销单是用于记录经济活动中发生各项费用的专用单据。费用报销单是用于记录经济活动中发生各项费用的专用单据。 应用场应用场 景：景： 业务员拿广告业务员拿广告 费发票费发票1800报报 销销 医药公司

30、销售方案46 费用报销费用报销结算与报销冲账结算与报销冲账 应用场景：应用场景： 费用报销单费用报销单1238元，元， 现金结算现金结算438元，归元，归 还借款还借款800元元 医药公司销售方案47 借款借款还款与报销冲账还款与报销冲账 应用场景：应用场景： 借款借款2000元，报销元，报销 冲账冲账800元，现金元，现金 还款还款1200元元 医药公司销售方案48 费用审批费用审批_审批流定义审批流定义 按报销金额大按报销金额大 小走不同的审小走不同的审 批路线批路线! 大于大于10000 的走缺省条的走缺省条 件件 表示最终都表示最终都 要由财务审要由财务审 批才能最终批才能最终 报账报

31、账! 审批流常见需求：审批流常见需求： 不同的部门走不同的审不同的部门走不同的审 批路线；不同的费用走批路线；不同的费用走 不同的审批路线；不同不同的审批路线；不同 的金额走不同的审批路的金额走不同的审批路 线；线； 医药公司销售方案49 费用审批费用审批_提交审批申请提交审批申请 小于小于5000元，元， 应该由办事应该由办事 处经理审批处经理审批! 医药公司销售方案50 费用审批费用审批_办事处经理审批办事处经理审批 因为小于5000元，所 以由办事处经理审批 提请审批的消息可以是提请审批的消息可以是 手机短信、邮箱和手机短信、邮箱和U8消消 息平台息平台! 如果审批不通过会如果审批不通过

32、会 被打回申请人，并被打回申请人，并 以短信、消息、邮以短信、消息、邮 件通知件通知! 医药公司销售方案51 费用审批费用审批_财务经理审批财务经理审批 按照审批流 设置由财务 经理审批! 如果审批不通过会如果审批不通过会 被打回申请人，并被打回申请人，并 以短信、消息、邮以短信、消息、邮 件通知件通知! 医药公司销售方案52 报销审批报销审批_查询审批情况查询审批情况 审批通过后，报销审批通过后，报销 申请人会收到短信、申请人会收到短信、 邮件、消息等的审邮件、消息等的审 批结果通知批结果通知! 在提交审批后，报销人在提交审批后，报销人 可以随时查询审批进程可以随时查询审批进程 和各位审批人

33、的意见和各位审批人的意见! 医药公司销售方案53 移动审批应用流程 03月05日 11:02分宋艳果 请您审批差旅费报销单 CLF0903050081 审批短信通知审批短信通知 带带WAP地址链接地址链接 WAP上网上网 查看单据详情查看单据详情 WAP上网上网 完成审批操作完成审批操作 短信通知、WAP审批，应用便捷直观 纯B/S架构，手机无需安装软件 F 使用对象使用对象 F企业中、高层领导企业中、高层领导 F业务负责人业务负责人 F 审批内容审批内容 F财务模块中费用类单据财务模块中费用类单据 F供应链中订单供应链中订单/ /发货发货/ /出库等单据出库等单据 F 为企业带来的价值为企业

34、带来的价值 F规范企业流程管理规范企业流程管理 F方便领导实时完成审批任务方便领导实时完成审批任务 体验一下！体验一下！ 医药公司销售方案54 预算控制预算控制_单据保存时的控制单据保存时的控制 单据保存时就知单据保存时就知 道超预算了道超预算了! 医药公司销售方案55 预算的挪用预算的挪用 一个费用类别的预算用完了挪用另一个类别的费用，一个费用类别的预算用完了挪用另一个类别的费用， 一个部门的预算用完了挪用另一个部门的预算，一个部门的预算用完了挪用另一个部门的预算， 一个人员的预算用完了挪用另一个人员的预算一个人员的预算用完了挪用另一个人员的预算 北京办事处挪用北京办事处挪用 了天津办事处的

35、了天津办事处的 预算预算! 医药公司销售方案56 会计处理会计处理_编制会计凭证编制会计凭证 传入用友的总账模块 医药公司销售方案57 费用报表费用报表 医药公司销售方案58 提纲提纲 医药营销模式分析医药营销模式分析1 1 2 2 7 7 3 3 5 5 销售提成销售提成 4 4 医药行业客户关系管理医药行业客户关系管理 纯销管理纯销管理 6 6 销售返利销售返利 销售费用管理销售费用管理 业务应收管理业务应收管理 8 8医药行业样板客户医药行业样板客户 医药公司销售方案59 发货核销与发票核销流程发货核销与发票核销流程 目标用户：目标用户： 没有行业限制，没有行业限制， 适用于所有先发适用

36、于所有先发 货后开发票企业货后开发票企业! 医药公司销售方案60 对发货单做回款核销对发货单做回款核销 本次核销回款金额=本次核销发货金 额-商业折扣-现金折扣 商业折扣：发票比发货少开的金额 现金折扣：收款比发票少收的金额 本次核销发货金额：核销掉的发货 单的金额 反映哪些发货反映哪些发货 单收回了货款单收回了货款 发货核销和发票核销两个核销功能互动。即发票核销时发货核销和发票核销两个核销功能互动。即发票核销时 自动把发货核销掉，如果先做了发货核销，在发票审核自动把发货核销掉，如果先做了发货核销，在发票审核 时自动继承发货核销痕迹把发票核销掉。时自动继承发货核销痕迹把发票核销掉。 医药公司销

37、售方案61 企业选择先发货后开票的原因企业选择先发货后开票的原因 企业为什么不愿意在发货时开发票确认收入，而企业为什么不愿意在发货时开发票确认收入，而 采取先发货后开发票模式呢？采取先发货后开发票模式呢？ 开发票就必须确认收入且必须向税务部门缴税；开发票就必须确认收入且必须向税务部门缴税； 因为赊销，企业并未有实际的现金流入，感觉没收到货款就确认收因为赊销，企业并未有实际的现金流入，感觉没收到货款就确认收 入并缴税，是提前缴税；入并缴税，是提前缴税； 从发货到开发票收款还有不确定因素，比如对方要求降价，发货金从发货到开发票收款还有不确定因素，比如对方要求降价，发货金 额不一定是确定的收入金额；

38、额不一定是确定的收入金额； 应收账款存在坏账风险，假如企业以发货确认收入而这笔货款最终应收账款存在坏账风险，假如企业以发货确认收入而这笔货款最终 成为坏账未能收回，企业为此笔未能收回的收入又缴纳的增值税是成为坏账未能收回，企业为此笔未能收回的收入又缴纳的增值税是 17%，所得税是，所得税是25%! 有的客户不要发票，企业不开发票不确认收入就可以不缴税。有的客户不要发票，企业不开发票不确认收入就可以不缴税。 延期纳税与应收账款资延期纳税与应收账款资 产安全的两难选择产安全的两难选择! 医药公司销售方案62 业务应收的作用业务应收的作用 在先发货后开票业务模式下，发货核销有着非常在先发货后开票业务

39、模式下，发货核销有着非常 重要的作用：重要的作用： 准确计算应收货龄的基础。准确计算应收货龄的基础。 与客户往来货款对账的基础。与客户往来货款对账的基础。 按发货回款周期给业务员或客户计算奖罚息的前提。按发货回款周期给业务员或客户计算奖罚息的前提。 按发货回款周期考核计算业务员销售提成的前提。按发货回款周期考核计算业务员销售提成的前提。 按发货回款周期给客户计算销售返利的前提。按发货回款周期给客户计算销售返利的前提。 (应收模块以发票确认收入，确认的是财务收入，但由于发票经常迟应收模块以发票确认收入，确认的是财务收入，但由于发票经常迟 开或不开，造成应收账款反映的时间滞后甚至缺失，因此，以发货

40、开或不开，造成应收账款反映的时间滞后甚至缺失，因此，以发货 核销为基础的业务应收是非常重要的核销为基础的业务应收是非常重要的) 医药公司销售方案63 业务应收报表业务应收报表 医药公司销售方案64 业务应收主要报表都支持跨账套查询业务应收主要报表都支持跨账套查询(集团应用集团应用) 医药公司销售方案65 提纲提纲 医药营销模式分析医药营销模式分析1 1 2 2 7 7 3 3 5 5 销售提成销售提成 4 4 医药行业客户关系管理医药行业客户关系管理 纯销管理纯销管理 6 6 销售返利销售返利 销售费用管理销售费用管理 业务应收管理业务应收管理 8 8医药行业样板客户医药行业样板客户 医药公司

41、销售方案66 销售提成常见模式销售提成常见模式 医药企业的销售提成，常见有四种模式：医药企业的销售提成，常见有四种模式： 一、一、终端计提模式，即在药品流入终端时计提并支付；终端计提模式，即在药品流入终端时计提并支付； 二、二、回款计提模式，即在收回货款后计提并支付；回款计提模式，即在收回货款后计提并支付； 三、三、回款并终端模式，即收回货款时计提，药品流入终端时支付；回款并终端模式，即收回货款时计提，药品流入终端时支付； 四、四、按指标完成情况计提并支付。按指标完成情况计提并支付。 销售提成：泛指销售费用的计算与提取销售提成：泛指销售费用的计算与提取 医药公司销售方案67 销售提成销售提成-

42、回款提成流程图回款提成流程图 目标用户：目标用户： 依据几家医药企业依据几家医药企业 为原型开发的，已为原型开发的，已 在多家药厂得到成在多家药厂得到成 功应用功应用 医药公司销售方案68 回款提成的基本算法回款提成的基本算法 毛提成金额毛提成金额=(回款单价回款单价-结算底价结算底价)*回款数量回款数量*差价提成率差价提成率 +结算底价结算底价*回款数量回款数量*底价提成率底价提成率 +回款数量回款数量*数量提成单价数量提成单价 差价税差价税=回款数量回款数量*（回款单价（回款单价-厂定销价）厂定销价）*差价税率。差价税率。 公司提留公司提留=回款数量回款数量*(回款单价回款单价-厂定销价厂

43、定销价)*公司提留公司提留%。 提成金额提成金额=毛提成金额毛提成金额-差价税差价税-公司提留公司提留+调整金额。调整金额。 回笼天数回笼天数=收款日期收款日期-发货日期。发货日期。 提前天数规定奖息天数回笼天数；提前天数规定奖息天数回笼天数； 奖息额提前天数奖息额提前天数*回款金额回款金额*奖息率；奖息率； 超期天数规定罚息天数回笼天数；超期天数规定罚息天数回笼天数； 罚息额回款金额罚息额回款金额*（超期天数（超期天数1*罚息率罚息率1超期天数超期天数2*罚息率罚息率2%超期天数超期天数3*罚息罚息 率率3%.+超期天数超期天数16*罚息率罚息率16%）；）； 医药公司销售方案69 提取的费

44、用按终端流向进一步细化提取的费用按终端流向进一步细化 提取的总费用，可以再结合终端流向，将费用进一步细分到各岗位各费用类别。提取的总费用，可以再结合终端流向，将费用进一步细分到各岗位各费用类别。 可以将费用细分到多个岗位可以将费用细分到多个岗位(角色角色)，比如业务代表奖金，地区经理资金，大区经理奖金。，比如业务代表奖金，地区经理资金，大区经理奖金。 可以将费用细分到多个费用类别，比如奖金、差旅费、会务费等。可以将费用细分到多个费用类别，比如奖金、差旅费、会务费等。 可以是个人费用，也可以部门公共费用。可以是个人费用，也可以部门公共费用。 可以把多个费用类可以把多个费用类 别放在一个池子中别放

45、在一个池子中 报销时可以更明细报销时可以更明细 的费用进行报销的费用进行报销 医药公司销售方案70 回款提成和奖罚息回款提成和奖罚息(多见于医药行业多见于医药行业) 奖息额提前天数*回款金额 *奖息率 医药公司销售方案71 多角色的销售提成多角色的销售提成(常见于医疗器械行业常见于医疗器械行业) 医药公司销售方案72 多角色销售提成多角色销售提成 (常见于医疗器械行业常见于医疗器械行业) 医药公司销售方案73 根据指标成完成计算销售提成根据指标成完成计算销售提成 医药公司销售方案74 根据指标成完成计算销售提成根据指标成完成计算销售提成 医药公司销售方案75 提纲提纲 医药营销模式分析医药营销模式分析1 1 2 2 7 7 3 3 5 5 销售提成销售提成 4 4 医药行业客户关系管理医药行业客户关系管理 纯销管理纯销管理 6 6 销售返利销售返利 销售费用管理销售费用管理 业务应收管理业务应收管理 8 8医药行业样板客户医药行业样板客户 医药公司销售方案76 销售返利流程图销售返利流程图 医药公司销售方案77 回款返利回款返利(按回款区间按回款区间) 医药公司销售方案78 任务返利任务返利 医药公司销售方案79