大客户业务拓展方案

1、大客户业务拓展方案1目的1.1规范公司大客户业务开发的过程管理、促进业务拓展的持续有效进行，根据公司业务 特点特制订本办法。2、适用范围营销中心全体业务人员3. 定义3.1大客户：是指公司所在销售区域内使用产品量大或单位性质特殊的客户，主要包 括经济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。3.1.1经济大客户：是指月用量达到或超过20吨，年度销售金额等于大于500万。3.1.2重要客户：是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客 户。3.1.3集团客户：是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、使用本 企业产品的客户。3.1.4战略客户：是指经市场调查、预测、分析、具有发展潜力

2、、会成为竞争 对手的突破对象。3.2项IJ备案：是指大客户项LI信息在销售管理部进行相关的提交和备案。4、权责4.1总经理：负责大客户工作的统筹安排。4.2常务副总:4.2.1审批大客户的项目方案及监督方案实施。422负责主持月大客户项H进度检讨会，对大客户的项LI过程推进与特殊要求实施的 运行过程进行审查和管控。4.3销售管理部：负责大客户措施方案的跟踪和反馈，协同业务部门对突发情 况进行处理和配合攻关。4.4业务部门：4.4.1负责提交立项申请表，攻关进度表，并进行实施。4.4.2负责按公司要求进行各阶段工作的汇报和总结，提岀问题和解决方案并实施。5.流程图5.1 标、指标和方案管理流程部

3、门尧成时限销售管项目产品及客户情项目立项申理部销售管 理部分管领导即日 况描述确定项目是否有人请表4H销售管H理部24销售管 48理部H分管领导业务部 门销售管理部销售管 理部分管领 导销售管 理部业务部 门销售管 理部业务部 门分管领 导业务部门48H审 批完毕订完毕跟进客户信息录入CRM系统进行备案部门会议共识具体的公关方案及 费用计划方案汁划的审核明确公司的阶段性 目标和要求过程问題的反馈和 解决修正攻关方案使之更加有效按讣划实施推进项目立项申请表项目立项申请表项目攻关进 度表项目立项申请表销售管 理部业务部 门6、大客户的开发模式6.1自主开发6.1.1由公司统一管理，通过公司内部资源

4、的整合进行客户开发的模式。6.2合作开发6.2.1经公司批准同意，联合或整合其他公司资源，通过联合的方式进行客户开 发的模式。7.大客户拓展的激励公司将根据大客户对我司销量和利润的贡献情况，给予单独特批提成标准。立项申请表申请人：申请日期：年 月 日客户需项目名称称客户采购计划项目订单基本情况：采购进度计划：主要决策部 门齐部门主要决策人员资料部门 名称详细资料姓名：年龄：性别：职务：联系电话：手机：宗教信仰：主要家庭成员：家庭住址及电话：兴趣爱好：性格特点：补充说明：姓名：年龄：性别：职务：联系电话：手机：宗教信仰：主要家底成员：家庭住址及电话：兴趣爱好：性格特点：补充说明：客户背景资料各部

5、门主要决策人员资料:务 职 别 性 员札氛手喲 龄年 * - % Tk 名系教庭趣格充 姓联宗家兴性补客户背景资料各辅助部门人员资料部门 名称:务 职 别 性 员札象手喲 龄 年 话仰址好点明电信住爱特说 爼系教庭趣格充姓联宗家兴性补 务 职 別 性 员: 卜-札.手鮒 龄 年 *. Tk 名系教庭趣格充 姓联宗家兴性补 务 职 别 性 员 卜-札.手酌:龄年 *./., % Tk 名系教庭趣格充 姓联宗家兴性补客户背景资料他员其他重要人员资料名1J部称- 职 別 性 员: 卜-札.手鮒 龄年 - /. - % Ik 名系教庭趣格充 姓联宗家兴性补:职 别 性 员 卜-札埶手喲 龄年济仙址好点

6、明电信住爱特说 名系教底趣格充姓联宗家兴性补 职 别 性 员 卜-札.手喲:龄年 J-J /., %Tk 名系教庭趣格充 姓联宗家兴性补主要竞争对手资料手名 家厂: 称对手与该客户的关系触接 已W触接员 已小人员 职务状 系关况方 系联式: 称负目况 项皿睪与该客户的关系触 接 已触 接已人员 人务 职状 系关况方系联式主要竞争对手资料钿势我们的市场基础与客户关系状况已接触部门人员资料 职:別，:性 M机蕤 手W 龄 年 名系教庭趣姓扶亲家M八 职 別，:性耐 一机蕤 手歸 龄年ig:w:址好点明 电信住爱特说 名系教庭趣格充 姓联宗家兴性补 职 别，:性耐 卜-机埶手喲:龄年 - /L 丘 % 爼系教庭趣格充 姓联宗家兴性补伽势n我们的市场基