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文档简介
1、缘故客户经营,推销流程,准备,售后服务,异议处理,商品说明,初次面谈,接洽,约访,促成面谈,准客户开拓,电话约访的目的,见面,缘故客户的约访与面谈,5,缘故客户对寿险职业生涯的意义,第 1 部分,6,思考与研讨,请在100个名单中选出与你关系最好的10个人 假如现在你与这10个人打电话说你从事保险工作了,他们会有什么反应?,7,缘故客户的两种常见反应,8,10个人中有几人支持几人反对?,最好的结果:10人都支持 最坏的结果:10人都反对,实际经验中,反对的人往往会多于支持的人,我们要有这样的心理准备,9,缘故客户要么成为你的贵人,要么成为伤害你最深的人!,10,所有的“伤害”都,源于对你的关心
2、和爱护 更是源于对保险的误解 源于对不良销售行为的反感,思考 为什么缘故客户会“伤害”你?,11,缘故客户更需要专业化经营,缘故陌生化,12,什么是专业的缘故拜访,善于引导缘故客户对保险的正确认知(寿险的意义与功用) 发现并强化缘故客户的保险需求 人人都需要保险 缘故也有保险需求,但不会碍于面子买保险,我们更不会让他碍于面子买保险,13,面子 = 需求,?,不要高估自己的面子,更不要低估客户的保险需求,14,缘故客户的约访与面谈,第 2 部分,15,约访逻辑客户分类,第一类: 支持你从事保险工作 不知道你在保险公司 第二类: 不支持你从事保险工作,16,业务员:*,您好!我是*,接电话方便吗?
3、在哪儿呢?咱们见个面聊聊吧。,第一类约见方式:,17,业:*,您好!我是*,接电话方便吗? 客 户: 业:怎么?听你的意思是不希望我做保险?看来你对保险还有一些看法? 你现在方便不?我去你那里,咱俩聊聊。,第二类约见方式:,18,一对一角色演练:,演练内容:电话约访 注意事项:语言自然流畅、约定见面时间与地点,19,资料准备:确定的约访名单(在主管的帮助下筛选和确定)、初次拜访三件套(笔记本、签字笔、白纸) 专业形象:得体的衣着、自信、微笑、熟练的销售逻辑,初次拜访前准备,20,约见缘故客户的顾虑:,怕讲不好 怕熟人打击、拒绝 怕求人,欠人情 怕赚朋友的钱 怕缘故问到专业知识的问题,21,一腔
4、热情,急于用“招” 不会察言观色 不善于倾听和引导 急于说服对方,面谈过程常犯错误:,22,面谈流程:,判断缘故客户对保险的认知程度 根据客户反应作出判断,23,判断缘故客户对保险的认知程度,寒暄赞美:找与客户最常说的话题闲聊 切入保险 例:哎(好象突然想起什么事,把话题扯回来),问你个事啊,你是怎么看待保险的?(停顿,察颜观色),24,根据客户反应作出判断,对没有异议的客户进行保险需求沟通 对有异议的客户进行拒绝处理,25,直接拒绝、不留情面 婉转式拒绝 关怀式拒绝 泼冷水式拒绝,缘故客户的异议种类,这么多年,缘故的拒绝一直没有什么“创新”!,26,异议处理公式:,认同 + 反问 + 引导,
5、27,认同的作用:,对面谈氛围或情绪的掌控 给予缘故客户消费者的基本权力 认同客户对你的关心和爱护,认同 = 认输 认错,28,掌控场面,转换话题,引导对问题本质的思考方向。,反问的作用:,29,无论客户拒绝是什么原因,都要往“关心、爱护、不了解”上去引导,引导的要点:,30,所有的缘故拒绝都应严格按照这个流程处理。 让所有的缘故客户从反对变成支持,让你的寿险生涯充满快乐与成就感!,31,异议处理示例1你怎么去做保险了,认同:(笑)呵呵,你这样讲有道理。你这么关心我啊,不愧咱俩是好朋友。 反问:听你这话,那你觉得保险应该什么人去做呀? 引导:其实,你这么说,一定是出于对我的关心和爱护,但是对保险本身好像并不了解,今天有机会我们好好聊聊,你对保险多了解没有坏处。(进入“三讲”),32,示例2 保险是骗人的,认同:(笑)哈哈,很多人也像你这样认为的,你真是会开玩笑。 反问:什么东西可以骗300年?什么东西可以骗全世界名人和政要都认可?什么东西可以骗国务院发文去促进发展? 引导:其实你这么说,一定是出于对我的关心和爱护,但是对保险本身好像并不了解,今天有机会我们好好聊聊,你对保险多了解没有坏处(进入“三讲”),33,示例3我买过了,不需要(我不需要),认同:(笑)呵呵,我了解你的想法,很多人都是象你这样想的 反问:那你当时为什么要买保险呢? (那你为什么觉得不需要
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