高端客户的开拓与经营PPT教学课件

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2、g elit. Maecenas porttitor congue massa. Fusce posuere, magna sed pulvinar ultricies.,VS,高端客户的特征及目标市场,注重利益 身价高，需要高保障 没时间关心孩子的教育问题 精神压力大 很多小事情没精力去对付 对员工、财产、汽车有销售意识，对自身销售并无考虑 对自身安全问题很担忧,高端客户的特征及目标市场,聊客户行业有关的话题 作息时间：上午休息，下午工作，晚上至2-3点，约访时间易为晚上。,私营企业主特征,注意要点：,对持续性收入无把握，对养老问题关注 喜欢比较产品 文化程度不高 销售喜欢计算划不划算 从众

3、心理,高端客户的特征及目标市场,个体户（老板娘）特征,基本没有保障，有相当的积蓄，绝大多数是流动资金，要大量的本金及健康的身体去赚明天的钱。,注意要点：,高层管理人员特征,文化程度高，易接受新事物 理性 通常不会比较产品，注重产品和业务员是否适合 注重售后服务 注重纯保障型,高端客户的特征及目标市场,可从个人和单位员工销售两方面入手。 不喜欢话多、太感性的业务员，喜欢专业、自信的人。 业务员本身已销售并且保额较大的话，会更具有说服力。,注意要点：,专业人士特征（医生、律师、会计师、建筑师）,文化素质高 思维逻辑性强 理性、冷静 注重服务 对业务员的专业水平要求较高 注重保障,高端客户的特征及目

4、标市场,1. 忌用强势推销 2. 注重创业期的风险保障 3. 注重分析说明,注意要点：,高端客户的开发方法,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetuer adipiscing elit. Maecenas porttitor congue massa. Fusce posuere, magna sed pulvinar ultricies.,缘故法:借用业务员本身的人脉关系网,通过与客户一起活动，制造更多面谈的机会 服务先于销售，专业赢得信任 经常提供行业资讯和可以参考的方案； 分享公司的成就和个人成绩,陌生拜访:处处留心、多动脑筋、逢人谈销售,高档健身会所

5、;汽车修配厂;高档美容院; 其他行业的客户档案;各种行业协会通讯录;当地专业市场;随机拜访,转介绍法:从接触和服务客户中不断扩展,投其所好 经常帮助客户解决问题 经常同客户保持联系、聊天 做好各种售后服务 和客户成为可信任的朋友 与客户分享你在销售公司的成绩,组织营销-充分利用产说会,客户名单的获得；客户资料的整理 提前电话约访；认真递送请柬 再次确认；陪同参会；最后成交,高端客户的开发方法,第四步：信任和服务带来更多转介绍,高端客户的开发方法,高端客户开拓重点：结识是关键！,第一步：让他们认识你,第二步：让他们接受你,第三步：与他们成为朋友,如何融入高端客户的圈子,高端客户的开发方法,开发高

6、端客户前的准备,1.完全了解产品 作为销售产品的销售人员，你需要完全了解、熟悉你所销售的产品，因为你的生命（你的生计）都得依靠它；作为公司的销售高手，要开发高端客户市场，你需要了解同业公司的产品，还要涉及理财的方方面面；做到比客户更专业。,2.武装“专家形象” 从外形到内在，建立自己的专家形象；定期订阅销售杂志，阅读任何与销售、资产规划及税务销售杂志相关的重要书籍，搜集和竞争对手以及自己公司的有关资讯，关注时事新闻和社会热点；没有哪一个高端客户喜欢“一问三不知”的销售“专家”。,高端客户的开发方法,如何服务开拓客户,送挂历、杂志,各种小礼品,个人答谢会,高端客户的开发方法,生存金领取的客户回访

7、,生日的客户回访,理赔的客户回访,家庭保障的年检,老客户大回访：,客户档案大检查：,高端客户的开发方法,看看你是否具备大单潜能,入司时间相对较长 对行业、公司、产品及相关领域的资讯熟练掌握 每日有一定的自觉访量 售后服务工作较到位，在客户中有较好口碑 积累有一定的客户数量，且与一定的高收入客户有所较密接触 有连续 “不挂零”的良好纪录 每月业绩保持团队的前列,每年业绩在公司的前十名 具有宽阔的心胸和大智若愚的气概 有要做大单的坚定决心 在行销风格上有独特的创意,高端客户的开发方法,高端客户的经营要点,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetuer adipis

8、cing elit. Maecenas porttitor congue massa. Fusce posuere, magna sed pulvinar ultricies.,高端客户的经营要点,高端客户 经营五阶段,高端客户的经营要点,01.耐心,03.专业,02.诚实,04.细心,不急噪、不急功近利，要放长线钓大鱼。开发越深入，保单越大额,理念正确、方法对路、工作细致、提前预演,实话实说 ，不懂不说 ，真诚相待 ，平等合作,长期在小事上做好用心服务，做到投其所好，热情、贴心,确定高端客户的经营目标,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetuer adip

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