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文档简介

1、第十三章,零售与批发,1,中国人民大学商学院 吕一林,什么是零售?,零售,包括与直接向最终消费者销售产品或服务以满足其个人的非商业目的的相关的所有活动。,2,中国人民大学商学院 吕一林,零售,零售活动可以在店铺进行（店铺零售）或在店铺外进行（非店铺零售）例如: 直邮, 商品目录, 电话, 家庭电视购物节目, 互联网.,3,中国人民大学商学院 吕一林,服务的数量 自助服务，有限服务，全面服务,产品线 产品线组合的长度和宽度,相对价格 零售商制定的价格结构,零售的分类,4,中国人民大学商学院 吕一林,自助服务零售商 很少或不向购物者提供服务 例如 Best Buy,有限服务零售商 向购物者提供少量

2、的服务 例如西尔斯,全面服务零售商 向购物者提供全套服务 例如 Neiman Marcus,零售的分类:服务数量,5,中国人民大学商学院 吕一林,零售的分类:产品线 (表. 13.1),商店 特点,6,中国人民大学商学院 吕一林,低价、低品质的产品和顾客服务,折扣店,低价零售商,品类展示屋,高价、高品质的产品和顾客服务,中等价格、中等品质的产品和顾客服务,零售的分类:相对价格,7,中国人民大学商学院 吕一林,自愿连锁,特许经营组织,零售商合作社,公司制连锁店,零售的分类:零售组织形式,商业集团,8,中国人民大学商学院 吕一林,零售商营销决策 (图. 13.1),零售商战略 目标市场 零售店定位

3、,零售商营销组合 产品和服务种类 价格 促销 分销 （地点）,9,中国人民大学商学院 吕一林,产品组合和服务决策,10,中国人民大学商学院 吕一林,零售商的价格、促销、渠道决策,选址，选址，还是选址！,11,中国人民大学商学院 吕一林,新的零售业态和缩短的零售生命周期,非店铺零售业的发展,越来越多的业态间竞争,越来越重要的零售技术,主要零售商的全球性扩张,作为“社区群体”和“招牌标识”的零售店,巨型零售商的兴起,零售业的未来,12,中国人民大学商学院 吕一林,零售转轮,13,中国人民大学商学院 吕一林,讨论连接,14,中国人民大学商学院 吕一林,什么是批发?,将产品和服务出售给把它们再次出售或

4、用于商业用途的对象的全部活动 那些主要从事批发活动的企业就是批发商 批发商通常直接从厂商进货并将产品转售给以下对象: 零售商, 产业消费者 其他批发商.,15,中国人民大学商学院 吕一林,批发商职能,管理服务和建议,销售和促销,市场信息,采购和产品类别管理,承担风险,化整为零,运输,融资,仓储,批发商能更好的执行下列渠道只能:,为什么采用批发商?,16,中国人民大学商学院 吕一林,批发商的类型,独立批发商 对经营的商品拥有所有权的独立存在的企业,经纪人/代理商 他们不拥有商品的所有权，他们仅承担一部分职能,制造商的销售分支 和办公室 不通过独立批发商而是由买方或卖方自己完成批发业务,17,中国人民大学商学院 吕一林,批发商营销策略 (图. 13.2),批发商战略 目标市场 服务定位,批发商营销

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