银行标杆支行（网点）经验交流材料：我们是怎样抓好储蓄的支行车站分理处

1、直面竞争 迎难而上 用 心 营 销 喜 创 佳 绩 我们是怎样抓好储蓄的支行车站分理处我们车站分理处地处市主干道范阳西路南侧，紧邻大型中直单位中石油东方地球物理公司机关，周边大型商场、超市密布，在东西不足500米的范围内密布着工行、建行、中行、联社6家金融机构，其中建行3家分理处一字排开，同业竞争异常激烈。今年以来，我分理处直面竞争，迎难而上，把储蓄作为各项工作的重中之重，狠抓文明规范服务，切实加强贵宾客户维护，群策群力，主动走出去积极营销新客户，收效明显。截至9月底，分理处各项存款余额27391万元，较年初纯增4279万元，增量在农村行分理处当中名列第二。同时完成代理保险612万元，代销基金

2、541万元，办理网银243个，营销惠农卡382张，转账电话47部，三方存管91个，消息服务917个，实现中间业务收入52.3万元。我们的做法是：一、团结协作，狠抓金钥匙春天行动。首季是资金回笼旺季，也是吸储黄金季节，我们抓住机遇，按照支行金钥匙春天行动的统一部署，利用过年亲友聚会容易沟通的有利时机，将各项任务分解落实到人，开展了全面营销活动：一是狠抓宣传，利用休息时间深入周边物探社区派送春联福字，散发农行基金、代理保险、转账电话、网银等各种宣传资料，还积极参加物探社区组织的各种社区文艺汇演，利用各种机会宣传展示农行；二是采取上门拜访、赠送春联福字、发送短信、打电话等多种形式给大客户拜年，介绍农

3、行最新金融产品，多方征求大家对农行工作的意见和建议，了解客户理财需求；三是积极争取支行大力支持，帮助客户兑换新钱，还拉着常行长和个人部姚经理专程给我行两位贵宾客户赠送金牛等小纪念品；四是利用拜年、亲友聚会等有利时机充分发动亲朋好友和各自社会关系帮忙介绍储蓄信息，然后上门营销，可以说磨破了嘴，跑细了腿，有时忙得饭也顾不得吃。但看到分理处的存款节节上升，大家就感到说不出的快乐。首季我行储蓄纯增4207万元，同比多增1808万元，荣获了全省农行储蓄争先创优奖。二、敬业奉献，以让客户满意为第一天职。优质服务是银行永恒的主题。特别是在同业竞争激烈、金融产品高度同质化的情况下，抓好优质服务就显得更为迫切。

4、尽管业务繁忙，但我分理处始终坚持客户来有迎声、问有答声、走有送声，生人熟人一个样，存款取款一个样，存零存整一个样，受到客户好评。今年7月份，不知怎么的，分理处6名柜员中有3人同时患病，有的高烧不退，有的需要做手术，只有3名柜员临柜。我和会计主管、大堂经理插不上手，请示支行也一时抽不出柜员补充，只能干着急，就和大家商量不行就暂时开两个窗口。但大伙不同意：“还是开三个吧，咱们这儿本来就业务量大，客户总排长队，两个窗口排队就更厉害了，挺挺就过去了。”谁料这一挺就将近1个月，面对人手少、业务量大、客户排长队等困难，大家一直坚持每天开3个窗口，没有一个叫苦叫累。手下有这么可爱、这么敬业的员工，什么工作搞

5、不上去呢？三、突出重点，狠抓贵宾客户营销、维护。著名的“二八”定律告诉我们： 80%的效益往往是20%的客户创造的。这充分说明贵宾客户对银行营销的重要意义。因此我们非常注重抓好贵宾客户的营销、维护工作。分理处专门建立了贵宾客户台帐，详细记录了客户的姓名、联系方式、生日、个人爱好、在本网点的投资组合等，对余额在50万元上大客户由大堂经理负责维护，余额100万元以上由我和会计主管负责营销维护。一是抓好对大客户的柜台服务，对符合条件的主动为客户办理贵宾卡，实行差别服务、提醒服务，优先办理业务；二是遇到客户过生日、办喜事、生病，我们主动上门祝贺、探望，拉近与客户的感情。东关村有我们一位大客户，他闺女出

6、嫁时我们主动前去帮忙，并送去贺礼，今年2月份她外孙做满月，我们再次登门祝贺，使他很受感动，一举在存款达到200万元。在北京韩建公司工作的张女士老家是人。获悉她家孩子小，需要打预防针，她在北京顾不上，家里老人抱着孩子去医院也不方便，我们就利用为第二中心医院代发工资的关系找熟人帮助联系，还多次陪着客户打预防针。平常逢年过节更是及时上门探望，送福字、春联以及农行最新的金融产品等，与张女士结下了深厚的友谊。目前张女士在我分理处存款达到800万元。三是讲究技巧，注意方式，千方百计赢得客户好感。遇到客户支取大笔现金，我们在提醒客户注意取款安全的同时，总是关切地询问客户是否家里有急事需要用钱或者揽上了一笔大

7、生意，如果想转存其他行立即进行热情挽留。这里就有一个技巧问题。个别柜员不讲究说话方式，直接问客户取钱干什么用，引起客户反感，我们立即上前纠正，耐心给客户解释。有的储户怕钱转存农行过程中出现假钞，我们就陪着储户到原存款网点帮助清点、检验，甚至直接开着自己的车拉着储户去支款，深受客户欢迎。一位邮政储蓄的客户在这里办了几次业务后，对这里的服务非常满意，把300多万元储蓄全都转到了车站分理处。四、整合营销，擦亮农行牌子。目前各行的储蓄产品从利率到期限都是一模一样的，单纯就储蓄抓储蓄很难赢得客户青睐。我们在狠抓文明优质服务的同时，还非常注重综合营销，以代理保险、基金、短消息、转账电话、银行卡、网银等多种

8、金融产品带动储蓄存款增长。一是狠抓代发工资业务，截断储蓄增长的源头；二是发挥分理处有自动柜员机的优势，大力营销金穗卡业务，以卡揽存，凡是来办理异地无卡存款的客户都动员他们在车站分理处开卡，直接走转账，省得从别处大额取现，即安全又方便。另外对方也可以往这张卡上汇款。不少客户就是这样成为了我们分理处的老储户；三是想客户所想，积极向客户推荐基金、分红保险业务，帮助客户理财，首先赢得客户信任，然后再谋求转为储蓄。经过我们积极营销，去年从我行买了农银汇理行业成长基金的客户大多数今年收益颇丰，我们随时关注该基金净值变化情况，今年8月份上证指数超过3000点时及时提醒客户该兑现利润的要及时兑现，成功帮助客户

9、规避了最近基金净值急剧下跌的风险。这些客户变现后都转成了储蓄。对家里有微机的，就积极推荐其办理网银业务，充分利用我行有大堂经理并配备微机的优势现场给客户演示，引起客户兴趣，同时认真抓好售后服务，手把手交给客户使用。此外我们还积极向客户推荐三方存管业务、转账电话、短消息等业务。有的业务看似与储蓄没有直接关系，但是如果我们不宣传介绍，客户就不了解，就可能到其他行办理业务。通过我们的介绍，客户在了解我行金融产品的同时也对农行服务留下了深刻印象，只要把客户留在农行，吸收客户储蓄就是信手拈来的事了。五、用心营销，不轻易放走一位来车站分理处办业务的客户。用心处处是储源。有一次，一位在工行新开卡的客户来到车站分理处询问牡丹卡怎么用。我们没有回绝，而是凭着自己丰富的银行卡知识，耐心地给客户讲解了该卡的使用方法。并向客户推荐办理一张金穗借记卡，同时向客户介绍了基金、代理保险、国债和短消息业务。这位客户十分高兴，不久，就从其他行支取了50万元，买了5万元农银汇理策略增长基金，其余存了定期。不仅如此，他还坚决拒绝某信用社高息揽存的诱惑，把钱转存到农行。问他为什么，他说：“信用社不把牢，你们这儿的服务我信得过。”正是靠着细致入微的服务，我们赢得了众多客户的青睐，在激烈的同业竞争中争得了主动。尽管我们在工作中取得一点点成绩，但是与省市分行对网点的高标准严要求相比，与城区行的先进单位相比，