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文档简介
1、版权所有 不得翻印,加盟商专业沟通及管理技巧,版权所有 不得翻印,一)、微利时代特点 1:利润率下降 2:产品生命周期严重缩短 3:产品同质化,一、正确认识厂商关系,版权所有 不得翻印,二)、厂商关系“双赢” 1:充分沟通 2:长期合作,版权所有 不得翻印,三)、区域业务人员的角色 1:业务管理者 2:企业品牌使者 3:企业感应器 4:加盟商顾问,版权所有 不得翻印,核心: “以我为主,共生共荣,二、加盟商的专业沟通技能,版权所有 不得翻印,1、情感沟通技能 1):“双赢”思想 2):“共鸣”技能,版权所有 不得翻印,3):转换两个思考角度 厂商换位 主雇换位 4):厘清思维技能,版权所有 不
2、得翻印,2、谈判技能 逻辑对称,版权所有 不得翻印,一)、加盟商管理的难点,1、贯彻公司的经营理念、企业文化 2、落实公司的营销政策 3、增强加盟商对企业的归属感,三、区域市场管理,版权所有 不得翻印,二):加盟商管理核心: “合作伙伴的顾问,版权所有 不得翻印,三)、加盟商的分类管理 1、分类指标 经营业绩 信用状况 管理能力 市场意识 从业口碑 合作意愿 上进心 匹配性(历史、目前,版权所有 不得翻印,2、分类的方法与工具,矩阵法 关键指标考核法,版权所有 不得翻印,加盟商分类矩阵图,版权所有 不得翻印,将“产品语言转化为营销语言” 1、f 3、u,四)、推广管理f-u管理,版权所有 不得
3、翻印,五)、业务队伍组建、管理协助 1):队伍规划 a:结构定位 b:特点 个性搭配 性别组合 内外权衡,版权所有 不得翻印,2):招聘 (1).招聘目的 招到合适人才 宣传公司 激励应聘人员,版权所有 不得翻印,2).规范化面试 a:程序规范化 b:面试组织规范化 c:双向沟通性,版权所有 不得翻印,3):队伍激励方法 (1):激发强烈意愿 (2):塑造明确共同目标 (3):建立快乐文化 (4):持续正面激励,版权所有 不得翻印,1、店面销售流程 1)、主动等待,捕捉机会 a:核心目标 a):吸引顾客 b):发现机会,六)、店面专业销售管理,版权所有 不得翻印,2)、接近顾客,创造契合 a:
4、核心目标 a):寻求共鸣,版权所有 不得翻印,3)、探询顾客,挖掘需求 a:核心目标 a):使需求“急迫,版权所有 不得翻印,4)、立体展示,固化需求 a:核心目标 a):引导需求,客户最重要的需求 = 你有答案的需求,版权所有 不得翻印,5)、化解异议,建议购买 a:核心目标 a):促进,版权所有 不得翻印,6)、临门一脚,关闭成交 a:核心目标 a):成交,版权所有 不得翻印,7)、顾客赠言,超越期望 a:核心目标 a):超越期望,版权所有 不得翻印,2、店面销售过程管理“超级管理漏斗” 1)、销售过程分析与控制 流程设置 漏斗制作,版权所有 不得翻印,2)、销售预测 沉淀概率 销售预测,版权所有 不得翻印,3)、销售能力持续改善,最差环节 持续提升(个人/门店/区域/公司,版权所有 不得翻印,1、培训的意义: 1):提升加盟商素质 2):增强加盟商对企业的归属感,七)、加盟商的培训,版权所有 不得翻印,2、培训方式、内
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