市场营销模式

1、市场营销模式 现代市场营销是一项复杂的综合性企业经营活动，从世界财富迅速成长百年中发现，市场营销理论是在发展中创新，在创新中发展，在竞争中求证。根据很多国家发展历史表明，市场营销对促动社会进步、经济发展与繁荣具有重要的意义。 睛 一、营销模式现状及发展探析 睛臼谐销模式是随着市场变革而持续发生变化。现在流行的营销模式是电子营销。因为电子时代的到来，新形势改革表现人工难以相比的，科学化、程序系统化的先进市场营销模式。通过电子面对面，一对一的营销，本质为商客互动，使得中间商大为减少，生产商通过电子传递信息直接面对用户，因为现在营销已进入电子营销，伙伴营销和情感营销。这是因为科技的发展，社会的进步，

2、IT的出现，给电子营销提供了条件和可能。所以说，以全新的思维去分析问题，解决问题和市场营销创新却是永恒的主题。度量的反应和（或）达成交易而使用很多种广告媒体的相互作用的市场营销体系。基本精神是“双向交流信息”，所包含的要素为：直复营销是一个相互作用的体系；营销活动为了每个目标顾客提供直接向营销人员反应的机会；在活动中任何时间，任何地点都可实行“信息双向交流”，一个最重要的特性就是所有的直复活动的效果都可测定。直复营销与直销是无店铺零售的两种形态，其特点是以单个顾客为对象，以广告促销为媒介，送货上门为手段。可见大大节省顾客购物时间，“顾客不出门，遍买天下货”，同时节约了销售费用，降低了售价。如果

3、采用只有一个环节费用比正常低的方式，那么就会有利于市场竞争；还有目标顾客 睛咀既罚方法不为竞争对手所知，便于竞争。而主要形式有直接邮购：即先邮寄印刷广告，顾客目录，顾客回复 睛竞笤偌幕跷铮优点是成本低，成功率在35%以上；目录营销：先邮寄产品或由顾客索取目录，有利于满足顾客对综合产品的要求；电话营销、电视营销；在电视上做直接发应广告，设家庭购物频道等。灵活使用直复营销模式，体现管理的先进性。先进的管理思想和方法是基于现代信息技术基础上的供应链管理，供应链不但能在企业内部，而且“虚拟整合”供应商和顾客，使得企业效率大大高于竞争对手。戴尔在经营中使用这个招，实践证明为制胜之道。直复营销的核心思想就

4、是真正按照顾客的要求来设计制造产品，并在尽可能短的时间内直接送到顾客手上。戴尔在直复营销过程中，采取了外包营销，增强了公司内部信息化管理，外部信息反馈，内外结合，上下沟通，经营指导和态度都将发生很大变化，在百折不挠的市场营销管理中取得了丰富的成功经验。 睛就络营销：是比较时尚的营销方式，可超越时空，服务功能多，理性促销，提供全程渠道、信息、收款等售后服务，而能够大大减少劳动人数，提升工作效率，降低成本。网络营销的应用：对产品来说，能够利用电子布告栏（BBS）或电子邮件（E-MAIL）等方式提供产品或售后服务；提供网上共同讨论区，听取消费者的意见，为改进产品，开发产品作参考；进入网上调查，提供相

5、关知识，为顾客提供产品设计服务；对价格来说，鼓励线上消费，节约成本，降低价格；网上议价，协商价格，自动调价，随季节、市场需求、竞争产品价格的变动而自动实行价格调整；对渠道来说，网上展销、网上订货，网上取货，服务世界；对促销来讲，网上广告、公关、推销、推广、投机、抽奖等。我们知道Dell公司通过互闻网的成效额，在2000年达到160亿美元，取得的巨大成就，令IT业的巨无霸微软公司的总裁比尔盖茨都无比钦佩而折腰。 睛竞献饔销：指两个或两个以上的企业为达到资源的优势互补，增强市场开拓，渗透与竞争水平联合起来共同开发和利用市场机会的行为。已逐渐成为当前企业国际营销的基本战略。随着产品生命周期的日益缩短

6、，研究与开发费用的持续上升，国际贸易保护主义的抬头，企业与企业之间的合作已涉及到越来越多的产品领域。合作营销的理论渊源可追溯到1966年，艾德勒(Adler)在哈佛商业评论上发表的题为：共生营销（SgmbiotieMarketing）中提出了共生营销的概念。所谓共生营销即由两个或两个以上的企业联合开发一个营销机会，这就是合作营销理论的雏形。现在大量的企业所采用，关键在于它给企业在国际营销活动中带来很多意想不到的益处。即巩固已有的市场地位、进入新市场、有助于多元化战略的展开、减少无益的竞争、增强企业的竞争实力。合作营销的形势有水平合作、垂直合作，交叉合作。市场营销的发展是一种必然的趋势，只要社会

7、生产力持续地向前发展，企业的内部环境与外部在持续地变化，市场营销的新发展就会永远的持续下去。例如微软与IBM合作，强强联合，互利共赢，盖茨成功地将自己的企业发展壮大，而走向软件帝国。人们曾开过这样一个“国际玩笑”，一天，比尔盖茨在西雅图大街上掉了一张一万美元的支票，他懒得去捡。因为他当前的增长速度是每秒2500美元，而弯腰去捡那张支票至少耗费4秒钟，是时间价值原因。盖茨19刚进以3000美元起家，在自己的车库创办微软公司，10年以后，就成为数亿富豪；又过了10年，又成为百亿富豪。而卡耐基炼了30多年的钢，才不过修炼成为百万富豪。人与人相比是由生存价值差异化的存有。 睛咎逖橛销：著名的美国未来学

8、家阿尔文、托夫勒在其名著未来的冲击中卓有远见地指出：未来经济是一种体验经济，未来的生产者将是制造体验的人，体验制造商将成为经济的基本支柱之一。作者预测，体验经济中的休闲、娱乐活动和旅游业将成为下一个席卷世界的经济大潮，到2015年左右专门提供休闲的第三产业将会主导劳务市场。到21世纪上半叶，娱乐将不再是一个特定的行业。因为所有的事情都能够换个角度或者方式去做。但是对于中国来说，展开体验营销因为社会经济条件原因受到一定的制约，随着经济的腾飞，体验或经济所占的比例将持续增大。 睛竟叵涤销：20世纪的西方企业界，市场营销经历了变迁，50年代是消费者营销；60年代产业市场营销；70年代是社会营销；80

9、年代服务营销，关系营销是90年代初西方企业界兴起的一种新型营销观点。是西方营销专家对大量的营销思想、营销策略、营销行动实行分析后提出的一种新的营销理论。它契合了现代企业的营销实践活动，一经产生就获得了企业界广泛的响应，并获得迅猛发展。 睛静钜旎营销：寻找差异的着眼点，实施差异化营销策略，首先把科学缜密的市场调查、市场细分和市场定位作为基础。瑞士的斯沃琪就是凭着差异化的营销战略，在日本和香港的竞争对手面前取得竞争的优势的。 睛疽行营销新时代：服务业领域的营销发展相对落后，将营销思想和工具引入银行服务业，是银行竞争的重要法宝和支撑点。花旗银行开辟了一个全新的时代，这对于今天正在转制的发展中国家银行

10、具有长远的意义。比如花旗集团是世界最大的金融服务机构，资产达1兆美元，业务市场覆盖世界100多个国家的1亿多客户，世界各地雇员27万多名，为企业、政府及机构提供品种繁多的金融产品及服务，包括消费者银行和信贷，企业和投资银行，保险，证券经纪及资产管理服务。其业务核心为环球消费者业务，环球企业业务，环球投资管理及私人银行业务，在营销创新中获得了成功。成功的关键在于花旗具有永远不睡觉和优质的全方位的服务水平。注重展开客户银行服务理论研究，并具有无处不在的客户服务措施及健全的客户关系管理制度。更重要的是花旗成功在于他们所提供的服务背后有一个强大稳定而且24小时不睡觉的高效IT应用系统，值得我们借鉴的营

11、销理念经验是“客户至上，寻求创新”。 睛疚幕营销创新：在于营销过程中，努力构筑一个主题鲜明的活动，这类活动不是单纯地把某一件商品推销给消费者，而是为了努力与消费者达到默契，从内心去影响和引导消费者的行为。更重要的要有相适合的文化和积极主动地使用文化策略。如日本在中国推销汽车时，恰当地使用汉语中的名言绝句，创作出“有朋自远方来，喜乘三菱车”、“车到山前必有路，有路必有丰田车”、“古有千里马，今有日产车”等广告。这些极富中国文化传统的词句很快被中国人所接受并得以广泛传播，收到良好的促销效果。海尔之所以能在德国市场打开销路，就是在市场营销中迎合了德国的本土文化。华为公司“狼”文化营销使通讯产品广销全

12、国各地市县及海内外，是受到国家重视的中国最大的民营企业，年产值达500多亿。不过文化营销可从三个层面展开。产品或服务，品牌文化，企业文化。从短期看，生产经营是企业成功的主要原因，但从长期看，文化营销才是根本，也是企业获得长期发展的必由之路。 睛韭躺营销：蕴含无限商机，即在营销过程中充分体现环保意识和社会责任意识，采用安全、卫生、无公害的生产和销售方式向消费者提供节约资源且有利于资源可持续利用的无污染或少污染商品和服务，引导并满足消费者的有利于环境保护和身体健康的需求。例如英国餐饮业巨头普瑞玛国际集团绿色营销科学发展观（醋钦）在欧美国家迅速展开，而在中国市场也实现百城千店营销规模。 睛救力营销：

13、未来走俏国际营销界的策略是科学权力营销，是美国营销学家科特勒在哈佛商业评论发表的大营销中提出的，权力就是控制力和影响力，不是指“乱用权”问题。 睛镜苯袷澜缇济市场瞬息万变，可创新的营销模式多种多样，如CS营销（顾客满意营销）、共生营销、虚拟营销、服务营销、市场空白领域进入营销、逆向营销、形象营销等，并向更高层次发展，如再造营销、营销理论社会化、组织网络化、模式虚拟化、策略情感化、产品策略高新化、品牌营销世界化、营销服务化、区域国际化、竞争双赢化、营销管理信息化，柔性化，全程控系统智能化等。总来说之无论采取那种营销方法和模式，都应坚持可持续发展的科学创新营销管理原则。 睛臼率抵髅恳淮纬晒母慕都对

14、应着时代的进步。世界百年营销经典回放中显示，有很多经营思想的产生巨大的驱动力，他们或一举成就了一个企业，一个品牌，或者一举改变了市场运行规则。作者从欧美经济发达国家在发展演进中了解到，一个国家的兴旺发达，期初很大水准上靠一批风险企业家的奉献。风险企业家以特有的个人素质，以小企业、高科技、高风险、高收益的胆略和智慧、水平及创新精神，把幼小的企业在艰难奋斗中发展壮大，进而逐步走向企业帝国，带动了国民经济的腾飞和发展，“马太效应”作用促成当今世界的发达国家。但是风险企业家的成功率了了无几，只占总数5%，其余的属于不成功的甚至是残痛的失败者。所以说，成功自有成功的哲道，失败乃是成功之母，同样用血本的价

15、值为开拓者提供了生动的教材。所以，大瞻美好前景，人类永远渴望市场营销创新奇迹出现。 睛 二、探索成功的奥秘 睛纠寺资本家亨利福特，创造了汽车，使人民从马车时代进入了汽车时代。从1913年至今80多年的发展历程，福特营销方式成功的根本是“创新、快捷、能满足某种冒险心理。他的作为代表美国人的一种文化和精神，而通用在市场营销竞争中，成功地采用多样化经营方式，为不同的人造出不同的车，超越了福特，成为世界上最大的汽车公司，年工业总产值1000多亿美元，他的营销策略影响了无数的经理人。比尔盖茨指出：如果你只能挑选看一本关于商业管理的书，那么就看1964年斯隆自己所写的我和通用汽车的岁月；麦当劳：世界连锁特

16、许经营，创始人麦当劳兄弟，而奇迹却是克罗克创造，前者掘到了第一桶金，后者则挖走了整个金矿；可口可乐全世界的可乐是装在瓶子里的美国之梦，是美国人的骄傲，而百事可乐采用文化营销方式，善于学习，效仿，敢于创新，竟然在20世纪80年代与可口可乐并驾齐驱，分庭抗礼之势；零售大王沃尔玛，成功营销新观点是超越顾客期望，服务营销；马狮关系营销式完美体系；狂飚的兴起，制胜的法宝，耐克虚拟经营；迪斯尼超级童话体验式营销；IT行业微软和戴尔创造了现代神话，合作营销等，这些企业之所以能常胜不衰肯定有科学的奥秘。作者认为，奥妙应归根于科学管理。所以企业也象人体一样，无病需要防病，从某种水准讲，防病比治病更重要，而一旦有

17、了病急需诊断与治理，尽快使整体恢复元气，可持续保持健康的身躯，才能持续决胜战场。 睛究蒲锒嫌胫卫恚浩笠嫡锒嫌胫卫硎加20世纪30年代的美国，西方国家为了保证企业健康持续发展，而重视企业诊断，80%的企业聘请各相关专家，针对企业经营发展的问题，用科学的方法分析研究，提出改革方案，并实施有效的治理。对于中国来讲，显得更为重要，我国企业正面临着改革时期，处于一个变数很大的环境中，不但企业存有着隐患，随着环境的千变万化，还将出现新的不可预测的问题。那么如何才能健康持续发展，防止弊病发生，必须以科学发展观弄懂理论知识，学习经验，掌握方法，探析营销新哲理，用知识改变企业命运，科学模式成就营销企业未来。进而

18、我们研究市场营销诊断内容与治理方法：概括来讲，首先应针对市场营销观点的分析诊断，其次是检查以顾客为中心的市场营销导向是否准确、检查以顾客为中心的服务模式是否建立、诊断以顾客为中心的服务宗旨是否贯彻、对顾客需求的理解是否到位等；对市场营销战略决策体系分析诊断：主要工具有布鲁斯亨德森业务矩阵和通用电器业务模型、战略机会矩阵及李德产品分析模型；产品销售系统分析诊断：抓住市场营销的必备条件和分析诊断重点；学习营销系统弊病诊断程序和方法；制订营销弊病的治理方案等；营销状况变动分析诊断：实行销售收入增减变动检查分析、产销比例检查分析、销售利润的检查分析、赊销率的检查分析、销售渠道检查分析和产品状况检查分析

19、等；营销弊病的追踪诊断：就是在销售状况检查诊断基础上，根据发现线索，作进一步追踪检查诊断，为整顿治理提供依据；营销弊病的整理分类与判断：诊断人员通过追踪检查分析后，应根据检查结果将检查出来的各种弊病实行整理和分类，以便对各种弊病实行定性，定量分析，判断其性质及其对企业的危害等；市场营销弊病的治理方法一：明确治理的原则，追求针对性，获取最佳效果与防范结合原则；市场营销弊病治理方法二：提升理解，转变观点，改进销售决策，增强营销管理，建立完美营销管理机制，增强企业市场营销诊断调查，有调查才有发言权，通过市场调查了解市场动态、企业营销策略、营销管理、产品组合及销售中存有的弊病，对症实施有效的治理，提升

20、企业竞争力和盈利水平。具体治理绩效需要学问高深的科学专家与企业实践家共同努力。马克思曾讲：“科学的入口处，就是地狱的入口处”显然只有掌握了科学才能从科学的迷宫中走出。 睛 三、决定企业兴衰的营销哲理 睛疚了企业避免风险，美国阿尔黑斯和杰克特劳特对企业经营管理者的忠告“违背这些法则将有冒险”，因为社会发展太快，任何东西都没有绝对的模式，只有相对的存有。何时和何理论都要与创新实践结合起来科学验证与分析，准确实施与创新。其大概内容是：领先进入市场，第一胜过更好；产品创新，你若不能成为某类产品中的第一，就应该努力去创造另一类产品；抢先深入人心胜过抢先进入市场；市场营销不是产品之争，而且观点之争。例如：

21、美国销量最大的三种日本汽车的品牌排序为本田、丰田和日产，而在日本，本田的销量却在丰田和日产之后，丰田汽车在日本的销量是本田的四倍，市场营销不是产品之争而是观点之争；市场营销最强有力的战略是在潜在用户心目中只拥有一个概念：就是集中在你所生产的产品商标代名词上。比如IBM拥有“计算机”这个概念，如果你说，我需要一台IBM，没人怀疑你在说计算机，两个不同的公司不可能在用户心目中享有同一概念。例如沃尔沃汽车公司在用户心中已拥有“安全”这个概念。没有任何公司曾成功地以安全的概念而深入人心；在产品的市场，阶梯中的位置决定了你所应采取的营销战略；从长远看，任何市场都终将变为两匹马的竞争。如胶卷业柯达与富士、

22、运动鞋业的耐克与锐步等；如果想争取市场第二，你的战略就应针对市场第一。例如，百事可乐与可口可乐的抗衡，前者改变了后者的性质，百事可乐成为新一代人的选择；随着时间的推移，产品的品种会细分为两个或者更多，典型的德国大众汽车公司，它的甲壳虫牌小型车曾以占领美国进口车市场的67%而成名，此后它却将各种型号的车都命名为大众牌，结果失败了。大众汽车在美国创下了67%的进口车市场占有率已下降到不足4%，市场营销行为应在较长时间内显现效力。而商标系列的扩展会给人的雷同的印象，你想获得成功，就必须使自己的商标在消费者心目中生根，这样产品销量自然持续上升。如IBM几年前，它集中生产大型计算机赚了很多钱，此后，它什

23、么都生产，结果在1991年，亏损了28亿美元。有所失才能有所得，百事可乐的营销目标是青少年而不是所有人，但其市场却包括了所有人。可见成功者将是那些舍得做出某种成功的人。 睛静品都有其行业特征，但还要有另一种特征与之独立，你想成功，必须有自己的独特的思想或特征。麦当劳除了拥有“快餐”这个重要概念外，还拥有另一概念，“儿童”这是他成功的根本。而汉堡大王而转向另一个概念。“成年人”面向10岁以上的所有人，结果取得了很大成功。另外在市场营销中你若能承认自己的短处时，潜在用户会发现你的长处，在各种场合只有一种举措会产生重大效果；你无法预测未来的竞争对手，骄兵必败，成功往往导致骄傲，而骄傲刚必然导致失败；

24、正视失败，失败难以避免，过度宣传事情往往与新闻媒体所宣传的正好相反；驾驭趋势，成功的市场营销应立足于长期趋势，而不是时尚；没有充足的资金，任何创意都不可能实现。 睛 四、以科学发展观展望未来 睛究蒲贡匦胗行滤悸罚有新思路才能有新成就，我们需要掌握国内市场几个变化；从卖方市场向买方市场转化；三层市场一体化，就是区域市场，中国市场国际市场是一体化、从诸侯纷争市场走向相对垄断的市场、从机会市场向素质市场转化及完成企业原始资本积累与完成企业基本素质建设是两回事，像爱多曾赚到30个亿，沈阳飞龙赚到20个亿，三株赚到70个亿，这些都是资本原始积累，并不代表企业素质建立起来了。和平时期，企业就是社会的主体；我们面临国内的市场环境，是三本经济时代，就是我们做企业，要强调资本、成本和人本。 睛究蒲挂有新智慧，新智慧是取得成功的根本。在市场环境瞬息万变的今天，企业面临巨大的竞争压力，迫使我们必须用新思维新方式来思考当前的问题。思想如何变成水平，危机如何变成成功，障碍如何变成机遇三个模型。营销智慧的内容包括假设利基、双赢、胜算、创新、创先等。学会“设计”竞争战略；功能，防守战，迂回包抄战和游击战等。除此之外还必须注重营销管理误区扼杀本土企