高尔夫球会会籍顾问管理以及自我管理

1、*高尔夫球会会籍顾问管理制度编号：2012001编制人：*版号：销售管理制度（会籍顾问）编制 日期 审核 日期 批准 日期 修订记录日期修订状态修改内容修改人审核人批准人会籍顾问销售管理流程部门岗位职责工作规范备注内 销1、参加销售部每日晨会1、汇报前一天的销售工作：接待参观数量、成交量、成交卡类、新意向会员、跟踪电话量、有效直销电话量、服务电话量及会员推荐入会介绍，报告当日工作计划。1、汇报工作必须以数字为导向。2、制定每日销售任务2、多少成交量、多少名意向会员的跟踪、直销电话量、推荐如何说服量、客服工作安排等。2、一定要将目标分解、量化，确定时限。3、接听业务咨询电话3、由前台转分机的业务

2、咨询电话，根据客人的需要，向客人讲解会所的产品、价格、优惠、使用方法等；对客人的基本资料如电话号码、姓名等，作详细记录；并向客人发出邀请；同时，留下自己的姓名、电话、特征等。3、熟练会所产品、服务项目、销售方法，留有契机。4、跟踪咨询电话4、电话联系以往咨询电话整理后的意向会员，作进一步沟通，了解客人需求，说服客人采取行动到球会参观。4、注意选择适合的时间和时机交流，达到事半功倍的效果。5、接待参观客人5、礼貌迎领参观的客人，判断客人动机与目的，介绍、讲解、参观球会场地、服务设施与服务项目；参观完毕请客人就座，进行销售工作。5、介绍过程中要详细了解客人年龄、职业、阶层、住址、性格、目的等。6、

3、销售会员卡6、向参观的会员介绍会所的产品种类、价格，根据所了解的客人情况和需要，向客人推荐适合的产品，促使成交。6、注意销售技（如逻辑推理说服）与销售巧（如人际沟通、关系）的配合。部门岗位职责工作规范备注内销7、跟踪意向会员7、对以往参观过的客人分析其未购买的原因，调整销售策略，按当日工作计划实施跟踪。7、客人拒绝未必是真的，一定要掌握真实动机。8、电话直销8、每日必须完成的20通陌生销售电话，以累积潜在客户。8、针对不同对象充分演练。9、客户服务9、针对第一次消费的会员，进行全程服务指导；有计划地与会员通过客服沟通，用良好的售后服务体现球会的高端。9、注意正确的讲解指导，密切关注客户需求，通

4、过良好的售后服务凸显项目的高端。10、会员资料整理10、将每日获得的各种会员信息资料，分门别类归档，以备用。10、列出20%的重点客户集中整理归档。11、填写当日销售表格11、检查总结一天的工作是否完成，详细填写当日的销售表格，准备制定下一个目标（可以通过日报，周报，月报的形式）。11、一天的总结必须以目标为导向。12、参加每周内销业务分享会12、向主管或销售经理汇报当天的销售工作及遇到的困难，分享团队其它成员的成功，听取主管指导，改进方法，提高销售技能。12、注意总结、学习、提高。1.纪律制度1.1在公司内上班时，一律统一着工服、戴工牌，衣着整洁，形象健康。1.2接待客人时，要注意自己的一言

5、一行，不得做有损公司形象的言论及行为。1.3在公司上班时，严禁做一切与工作无关之事，例如：看报纸、杂志，吃零食，等；如有违反，将按公司的规章制度给予处罚。1.4服从销售经理主管安排的排班和休假，如有各种事由需要换班及离开的，必须通知其主管，由主管做出安排后，方可执行，否则，按旷工处理。1.5不得以任何理由欺骗客人、上司以及为了达到个人目的做出有损公司利益的行为，情节严重者给予辞退处理。1.6会籍顾问的岗位极其重要，在营业时间内绝不能缺岗；在接班顾问没到时，当班顾问不能离岗。1.7每次参加会议及培训时，必须将手机开振动或关机，会议及培训期间不得交头接耳，严禁随意进出，严禁迟到和早退。1.8不得因

6、争单、争客等原因在前台当众喧哗、争吵。1.9已下班顾问不得在公司接单，与客户事先预约好除外，但要提前告之主管或经理；如出现当班顾问忙不过来时，可在经理允许的情况下由此顾问接待。1.10不得当着客人的面向主管、经理申请优惠。1.11顾问必须积极服务客人，不能因为客人不买单、较挑剔等原因而消极待客。1.12顾问必须积极处理客人投诉，不可推卸责任及诱导客人直线找上级领导。1.13不得随意承诺客人超出公司规定的要求。2.学习、思想2.1为了能让大家在专业知识上能够达到要求，公司会定期组织一些相关知识的培训（包括健身、美容、高端品牌认识等销售技巧）；所有人员必须准时参加，并严格遵守培训纪律。2.2主管在

7、平时工作中多留意销售人员的心态、思想和专业知识方面是否存在问题；发现问题，主管应及时进行单独辅导和培训，以此来确保销售队伍思想的统一素质的提高。2.3销售人员之间无论发生任何矛盾和冲突，本着公司至上的原则，友好协商解决，如解决不了，尽量将冲突降至最低，由上级主管决定。2.4工作态度积极团结热情向上，不得将任何消极思想和不利于工作和团结的言论在同事与部门间传播；以及在团队中间的勾心斗角，乱传是非，如有发现，严惩不怠。会籍顾问的自我管理一、销售工具的准备1、销售工具准备的好处容易引起客户的注意和兴趣预防介绍时的遗漏提高成交率使销售说明更直观、简洁和专业，缩短拜访时间2应该随身携带的销售工具产品宣传

8、册 图片及俱乐部画册 地图 名片 会员价格表以及可享受服务范围空白“会员申请表”、“拜访记录表”等专业销售表格，带有球会标识的拜访礼品推销工具不应该是别人提供的，而应是会籍顾问自己去创造的，这才会体现出您自己独具的魅力。（礼品除外）二、客户资料的准备1准客户的寻找途径（前期大面积撒网，收集客户）v 自己的亲戚朋友，以前的同学、同事以及你能想到的生活圈；v 以往生意上或者是工作上的合作伙伴；v 大型楼盘的业主以及豪华车车主；v 现有会员他们的亲戚朋友和有事务往来的人；v 与您生意类似但又没有直接冲突的其他会籍顾问；v 各种交易会、展销会等各种社交活动；v 各种政府部门、新闻机构、行业协会、工商协

9、会、团体名录；v 扫街，扫楼。2选择客户的条件在列出准客户名单后，最重要的是要精选出白己优先开启的对象，一般先将准客户分为三级：A级最近交易的可能性大；B级有交易可能性，但还要些时间；C级依现状尚难判断。判断客户的方法如下：M（Money）：判断对方是否具有办理会员卡的经济能力A（Authority）：即你所全力说服的对象是否有购买决定权；N（Need）：对方的需求点。3、明确您拜访客户的目的您必须首先决定您拜访准客户的目的，才能准备接近客户时的适当说词及资料，及让客户能接受您的理由。第一次拜访客户的目的有：引起客户的兴趣、 建立人际关系、 提供一些产品资料介绍自己的球会及会所服务状况、要求客

10、户实地参观拜访准客户前的准备是一个持续性的准备，每一个准客户都是您未来开花结果的种子，您对准客户了解得愈多，愈能增加您推荐的信心。信心是会感染的，客户受到您的信心，也会对您产生信心。三、制定销售计划计划是行动的开端，因此，要让您的推销能产生好的结果，第一个步骤就是把您的推销计划做好。会籍顾问在做推销计划前，要考虑三个因素：使接触客户的时间极大化、您的目标(即销售额的设定)、达成目标所需的资源推销活动是与客户的一种互动过程，客户的时间不是您能控制的，因此你最好要提早安排并且注意推销计划必须保持充分的弹性。在执行推销计划时，您必须要以严谨的态度对自己的计划负责，定期评估并随时督促自己尽全力来控制计

11、划的进度，以达成计划的目标。1、 使接触客户的时间极大化没有接触，就没有业绩，会籍顾问要有和准客户面对面的接触时间，并且确认您接触、商谈的对象是正确的推销对象，否则您所耗费的时间都是不具生产力的。因此，推销计划的第一个检查重点是您是否安排了足够的时间，接触最多的准客户。会籍顾问在制定行动计划时要记住，会籍顾问上班不是呆在自己的办公室而是到客户那里去，要把自己的推销时间完全投资在客户身上。投下的时间愈多，收获就愈多。拜访客户的次数愈多，缔结率愈高。早晨是决定推销胜负的时间，要仔细研究制定如何才能尽早出发的行动计划。2您的目标在开始执行推销计划前，您必须先了解您的目标，也就是我们常说的销售目标。目

12、标是公司对您的期望，也是您必须要完成的。这些目标通常是遵循球会策略的优先顺序制订出来的。您的目标除了具体的销售数量或销售金额外，下面所列的项目也应该成为您的辅助目标，因为它们能帮您达成最终的销售目标。更充分地了解您的销售区域从而订出区域或客户的拜访率维持一定准客户的数量维持与现有客户的关系每月新拜访及再拜访的次数2、 您的资源要达成您的目标，您必须先充分了解您有哪些可用的资源及这些资源的优缺点。下列的清单可协助您检讨您的资源：产品知识、价格的权限范围(或赠品)、现有客户的关系、准客户的资料库、推销区域、各项推销辅助工具3、 完成您的销售计划一份好的推销计划，简单地说是您知道要拜访准、何时去拜访

13、。每一次拜访都有明确的目标及做法，以达到成功的销售。当您实际写出您的推销计划时，请充分考虑下列事项：1 决定每月每日拜访次数每日新拜访次数 每日重复拜访次数每月新拜访次数 每月重复拜访次数2、决定拜访行程：依据区域特性、交通状况排出最有效的拜访行程。3、计划约见客户的投入动作：通过电话预约、销售信函寄发预约、直接信函（电子邮件）预约、朋友介绍等方式预约客户。4、充分利用最有效的时间：上午10：0011：30，下午2：005：00是和客户会面最有效的时间，应该充分利用。13销售准备的时间：v 建议书撰写 v 销售信函撰写v 提供客户资料 v 球会内部报表撰写14客户抱怨处理：现有客户的抱怨处理的时间也需预先考虑。15培训：参与球会内部培训的时间。16会议：参与球会内部会议的时间。四、出访前的工作检查销售代表在出访前应检查以下事项：1研究产品：研究球会的销售、服务及市场支持政策（譬如假如会员可