自考销售团队管理试题

自考销售团队管理试题请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。选择题部分注意事项1答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。2每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。一、单项选择题本大题共10小题，每小题1分，共10分在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的。错选、多选或未选均无分。1组建销售渠道与销售队伍应是哪个级别的销售经理的工作A销售组长B销售主任C大区销售经理D销售总监2销售经理只向业务员宣布业务政策，任由业务员开发市场、获取订单，这是何种传统的销售管理现象A销售无计划B过程无控制C信息无反馈D业务员无管理3以下不道德行为中与销售员个人有关的是A捆绑销售B价格歧视C误导性展示产品D不实产品标示4企业划分销售区域最普通的方法是A按地区划分B按产品划分C按顾客划分D按行业划分5金融、保险、电信等企业多选择A地区型销售组织B职能型销售组织C产品结构型销售组织D顾客型销售组织6_主要是用来检测应聘者从事销售工作的热情程度。A诚实测试B态度测试C个性测试D情境测试7销售人员在实际工作中如工作现场进行训练和学习的培训方法是A讲授法B岗位培训法C角色扮演法D案例研究法8以下岗位中适宜采取岗位固定薪金制度的是A客户服务咨询人员B保险理财的销售人员C区域销售经理D高绩效的销售骨干9对销售人员最基本的激励手段是A物质激励B精神激励C成就激励D授权激励10理想的日常销售会议的与会人数为A5人以下B510人C520人D2030人二、多项选择题本大题共5小题，每小题2分，共10分在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的。错选、多选、少选或未选均无分。11销售管理总体包括A市场管理B人员管理C货品管理D营销活动控制E路经管理12销售预算以销售额预测为基础，销售额从哪几方面进行分解A客户B地域C产品D人员E品牌13区域市场目标管理除了应将薪资与目标任务挂钩外，还应A定区域B定任务C定人员D定费用E定利润14高底薪加低提成的销售薪酬计划一般比较适合A大企业B对人才要求高的企业C产品品牌知名度高的企业D新成立的企业E销售管理手段不足的企业15销售业务培训会的特点是A制度性B会议决策性强C目的指向性强D主题明确E参会人员指向性强三、判断题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）判断下列各题，在答题纸相应位置正确的涂“A”，错误的涂“B”。16销售经理应该作为一个关键因素列入公司的计划编制中。17生产部门是企业的龙头，而销售部门则是企业最直接的效益实现者。18销售目标是公司在一定时期内必须达成的销售水准。19销售预算是数字化的销售计划。20销售区域其实就是顾客群。21销售组织结构必须随时变革以适应企业内、外部环境的变化。22通常情况下，被社会大多数人认同的行为标准就是道德规范。23销售人员培训对提高销售人员的自信心与积极性有正面作用。24大型公司为了吸引人才、留住人才多采取低底薪加高提成的薪酬计划。25对于销售人员进行物质激励是不够的，还应进行精神激励。非选择题部分注意事项用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上，不能答在试题卷上。四、名词解释本大题共3小题，每小题4分，共12分26销售管理27贸易区域28目标激励五、简答题本大题共4小题，每小题6分，共24分29销售目标的制定程序。30销售区域的作用。31销售人员培训应遵循哪些原则32常见的销售人员薪酬有哪几种类型六、论述题本大题12分33企业应如何处理应收账款七、案例分析题本大题共2小题，每小题6分，共12分企业中最难管理的一个群体莫过于销售人员。销售人员出差在外，几十天、几个月、甚至整整一年才回到公司，在外面的所作所为管理者常常不甚清楚。比如说，一个月中有二十二个工作日，销售人员一直在用心工作吗有二十天吗有十天吗甚至连五天都不足企业的目标是企业效益最大化，但是，销售人员的目标是个人效用最大化，比如，我的收入最大化，我的职务消费最大化，我的生存状态最佳。于是销售队伍中便出现了下述种种现象销售人员离职带着客户跑，毫无疑问作为公司财产的客户几乎全都变成了销售人员的私有财产；个人收入不依靠销售业绩，虚报费用，与客户吃饭花了三百块回到公司却报销三千块；克扣渠道费用和客户费用，不惜以市场萎缩、客户流失为代价以中饱私囊；截流公司货款，侵占公司货物；与客户串通一气，共同损害企业利益；帮客户出谋划策向企业