(word)-《中小手机零售店经营管理培训资料》(35页)-电子电信

上货就送每月高达20次的手机销售培训手机零售店培训大全课程内容老板篇前言中小手机店两大失误造成80的工作错误和利润流失用人篇投资自己才是最大的投资，但不要被忽悠1手机市场现状2如何做一个懂经营会管理的老板3如何让手机店利润提升301004手机店最大的失误和浪费是什么5手机店用人用哪种人6你的薪酬制度合理吗7员工高工资带来老板高利润8培训，是每个手机店必备的功课9员工团结了，对老板来说不是好消息10老板需要什么样的员工11门店客流量高峰时，你的员工在干什么12门店客流量少的时候，你的员工在干什么13人工成本居高不下怎么办14店面需要多少销售人员才合适15门店里老板自己家人多了好不好16怎么处理好店长亲戚店员之间的关系17店长手机门店中重要的角色店长18管理篇手机老板知道自己的职责是都什么吗19手机店的成本管理20你的手机店在混日子吗21管理就是赏罚分明22管理，有了监督指导才能收到效果23好产品，是利润的保障24切勿盲目做新产品25店长一手遮天，架空老板，谋私利26老板事必躬亲，店长成为摆设27老板和店长的工作关系28老板要做制度坚守者而不是破坏者29老板每天看不看报表30老板会不会看报表31营销篇商业的未来就是营销32很多人一天到晚的做营销。却连营销是什么都不知道。331、我们卖的是什么2、我们怎么卖3、顾客凭什么到我们这里买4、顾客怎么才能知道5、顾客凭什么相信你营销的目的34做营销，找死。不做营销，等死35营销的误区1指望通过一两个营销活动就能解决问题，那是大错特错36营销的误区2不要为了虚荣去追求那些虚无缥缈的品牌、知名度37脱离了产品和价格优势的营销活就是拿钱打水漂38你的手机店有没有营销预算39拍脑袋式或习惯性的营销决策40大企业作势，小企业做事41目前有没有比较有效营销手段42电子商务有用吗43体验式营销是手机营销的未来趋44总结篇手机老板们，一定要成为手机行业专家、行家。45写给中小手机店老板的书学用人学管理学营销学销售中小手机店两大失误造成80的工作错误和利润流失第一大失误招聘失误是最大的失误它直接导致了店面工作方向性的错误，本来是以销售为重点，变成以管理为重点，手机店招了太多不适合做销售的人在做销售。手机销售本身的要求就比较高，不但要求具有一定的专业知识，而且还要善于观察、善于沟通，这和个人的性格是紧密相连，一个优秀的销售人员必须具备以下两个工作特征1、性格开朗、主动热情，是做销售的最基本的要求。2、上进行强，赚钱的欲望强烈，只想稳稳当当挣工资过日子的人不适合做销售。销售技巧、业务知识可以后天去学习，但以上两个特征是先天具备的，是学不来的。所有的赚钱、做事的动力是自身的需求，不是老板给予的，不信大家可以看一下自己手机店里销售好收入高的一般都具备这两个特征。我们养了太多不合适做销售不会卖手机的人，我们还围绕着他们展开做培养、沟通、引导、洗脑，做各种思想工作，想尽办法哄着人家去赚钱，耗费了大量的时间和金钱，最终也就是一个月卖个二、三十部手机，为店面创造四、五千元利润。去除房租人工管理费用，实际上老板在这样的员工身上是赔钱的。所以。高薪聘请适合做销售的人，教给他怎么卖手机就可以啦。员工用心，老板省心。高薪招聘的原则做一个执行力强的手机店长动态管理招聘高薪招聘的风险考察期（无工资）7天，合则留不合则去。试用期（要求销售量）一个月。进新人辞老员工，避免重复养人。做一个有高超销售技巧的手机促销员第二大失误做广告不做营销活动案例相信没有手机店没做过促销活动，条幅单页，各种印刷品，钱就这么哗哗的流了出去。点评很多手机店老板们犯了根本性的错误，把广告当成营销了。其实两者有本质上的区别的。广告长期投入，面对的客户群广，收效期长。提高的是企业的知名度和品牌度。营销活动投入期短，手段明确，目的明确。要求短时间内提高客流量和销量。这两者的操作思路和运作手法有很大的不同。营销是一个系统，广告是一个行为。广告是宣传企业的品牌和知名度，那是个无底洞，需要大量持续的金钱和时间投入，而且这是大企业和高利润产品的做法，根本不适合我们我们中小手机店的现状，中小手机店适合做短平快的营销活动。营销活动要内容明确、手段明确、目的明确、结果明确，针对市场上竞争对手的产品、价格针对性的精确打击、总结成果。看那些做得好，那些做的不好，销量有没有提升，提升了多少。而不是到处做广告，宣传品牌，提高知名度，满足老板的虚荣心。这一失误，浪费的大量的金钱和精力。对策做营销，不要做广告。更多精彩内容请登录WWWSZ1008999COM手机信息服务中心中小手机店经营管理讲座每周一讲用人用哪种人案例主要是以下五种1不用说就知道怎么干的人。这种人才很难得，迟早会自己当老板的，除非你用股权的方式留住。如果拥有这样的人2你一说就知道怎么干的人，这种人属于一个职业经理人的角色，主要负责市场分析，营销策划、管理培训等工作。3你教给他，他就会干。这种人属于店长、销售主管这类的角色。主要负责完成每月销售任务和日常的管理工作。（很多老板请的是店长，却期望做职业经理人的工作，就产生很多问题）4你反复教了，他终于会了。这是销售骨干、一般店员的角色。负责销售。5你反复教，就是不会。这种人根本就不适合做销售。点评做企业当老板，用人无外乎就是以上五种人。第一种人才可遇不可求。第二种人才老板自己完全就可以胜任。，对老板自己来说，也是成长和学习的机会。从第三、四种人，是门店具体工作的实施者，他（她）们的能力也就决定着门店的盈利能力。但又有个前提，就是你有没有教。就是有没有培训机制。对策就手机门店来说，一定要有岗前产品知识销售流程销售技巧的培训岗中的业务知识、销售技巧考核奖罚店长主管的人才培训，形成阶梯式的人才进阶培养机制。是至关重要的，否则，只能永远是一个小门店，小老板。你的薪酬制度合理吗案例某手机店，员工基本工资以入职时间划分，入职时间越长，底薪越高。销售提成计算复杂。点评这就是观念错误是以资历而不是以销售为考核目标。这是衙门作风。对策以销售业绩为底薪发放标准。销售量在30部以下为一个底薪发放标准。销售量在3050部为一个底薪发放标准。销售量在5080部为一个底薪发放标准。销售量在5080部为一个底薪发放标准。以销售业绩为衡量标准。以销售提成追求利润为目标，每部手机的销售提成按毛利的10提成，鼓励销售人员不但多卖手机，更要卖高利润手机。员工高工资带来老板高利润案例我们来看看手机店招聘广告本店因业务发展，诚聘销售精英数名，男女不限。年龄1828岁。学历初中以上。条件吃苦耐劳肯学习，有上进心。熟手优先。月薪1200元。点评这样的招聘是在拒绝人才1200元月薪招聘到销售高手的机会微乎其微。我问老板，你店里最好的销售人员月薪有多少，老板说2500元左右。那么，为什么招聘广告上不写月薪2500元哪1200元月薪的人店里大把，还招来干嘛招聘自然是想招最好的，没有理由招最差的吧这样的招聘纯属开玩笑至于能不能拿到2500的月薪，很简单啊，跟着月薪2500元的人学就可以啦。为什么招不到人是因为老板的薪酬没有吸引力为什么老板的薪酬没有吸引力因为不能给老板带来理想的利润。为什么不能给老板理想的利润因为不会销售，更不会销售技巧，销量成绩自然差啦对策人才都是培养出来的。三尺柜台后面，学问无穷，不但包含着行为学、心理学，还要求能说会看，一般5个应聘者最终只有一个能通过最初的岗前培训、销售流程培训和销售技巧培训。所以手机店要把高薪招聘作为日常工作，建立一套正确的培训、监督、指导的用人制度。店面需要多少销售人员才合适案例老板说我这么大的店，是需要这么多人看店的。点评一个店面需要多少销售人员，不是店面大小决定的，是销量决定的对策稳定核心员工，薪酬福利向这类员工倾斜。然后根据销量决定员工数量。一天卖个10部手机有35个销售人员足够了。门店里老板自己家人多了好不好案例一个不到15人的手机门店，老板的亲戚就占了对半。点评不是好不好的问题，是会不会用的问题。俗话说打虎亲兄弟，上阵父子兵。运用得好，同心协力，不计报酬，不计得失，没班没点的干，可以走上快速良性的道路。运用不好，导致管理混乱，内耗不断，心力疲惫。在这个问题上，最核心的问题是老板自己，关键在于沟通，不是管理。相信每一个老板的亲戚，都是希望努力帮老板做好的。有时会因为身份和心态的问题，工作中容易产生问题。产生问题不可怕，因为自己家人做事的出发点都是好的，都是想把事情做好，这和有些员工是有本质上的区别的。只是因为方式方法不当产生问题，出了问题，而老板因为那是自己家人也就无所顾忌，一味的指责，时间久了就形成一个抵触的心理，你认为我不行，我就破罐子破摔，最终越弄越糟。对策因为是自己家人，更应该多一份耐心，多一份指导。因为在最困难的时候，只有自己人才能靠得住。实在不行，只有让他（她）离开,自己去闯荡一番，体验会更深。手机老板们，你知道自己的职责在哪里吗案例老板们只管开店，进货，财务、库管，剩下的工作都交给店长点评老板们只管数钱，其它不闻不问，这是一切错误的开始在市场需求旺盛时，会不会干都赚钱，是赚的多与少的问题。但现在是产业产品升级、市场饱和、理性增长的时候，手机店面要资源整合、用人、管理、经营的全方位运营，应付这样的工作局面，店长的能力还是有欠缺的，如果老板们还是一味的把工作和责任都推给店长将是非常危险的。对策老板的职责创建一个充满机会、公平、公正的销售环境给员工。手机店的成本管理案例手机店的三大成本管理成本运营成本产品成本。点评运营成本和产品成本都是硬性成本，看得见摸得着，这方面手机老板们做的很不错管理成本是隐形成本，就是老板的管理能力，老板的管理能力代表着赚钱能力，那么老板怎么做管理对策在手机店面管理中树立两中心和四化得管理目标1以销售为中心。2以财务为中心。销售是日常工作的重中之重，所有的工作都要围绕着销售展开。财务清晰严格是企业另一命脉，它能清晰的让我们知道问题出在哪里。这两者的重要性相信大家都知道，这里就不多做表述。四化1流程化工作中制订相应的工作流程是非常重要的，工作流程就象工厂里的流水线生产一样精细。从员工一上班，到客户一进门，应该怎样说、怎样做都做到程序化，才不易出错。流程化不能保证不出错，但能保证少犯错。（详见后文销售流程）2制度化没有规矩，不成方圆。有奖有罚，奖罚有据。制定相应的管理制度是成功的保证。（工作制度奖罚制度，深圳手机店在这方面书面制度很完善）3规范化通过相应的培训做到言行举止规范得当。规范化的举止可以让人更自信，规范化的语言更有说服力。形象规范化（手机销售人员基本素质培训）语言规范化（手机销售人员基本素质培训）销售规范化（手机销售流程培训）4数字化真实的数据最能说明问题。利用电脑的数据化来处理问题，发现问题，解决问题。（日销售报表，客户数据库，个人销售报表，库存表等，稍懂EXCEL表格的都可制作，会有很大的帮助。）这四化管理法在工作中相辅相成，是管理工作的重要组成部分，缺一不可。很多人一天到晚的做营销。却连营销是什么都不知道。什么是营销新的理论学说层出不穷，其实营销没有那么深奥。是我们人为的搞复杂啦，从传统的4P产品、价格、渠道、促销到现代的4C需求、成本、便利、沟通等营销理念被层层解读，甚至过度的解读。我认为只要把以下五点搞明白了，对于中小手机老板基本上就够用了。1、我们卖的是什么2、我们怎么卖3、顾客凭什么到我们这里买4、顾客怎么才能知道5、顾客凭什么相信你我们来通过案例具体分析一下1、我们卖的是什么案例这几年来大家都靠手机销售赚了个盆满钵溢。证明大家的选择英明的。但现在手机市场已经发生革命性的变化。移动运营商主导手机市场的销售模式已是大势所趋，3G手机、互联网手机电视手机，甚至存个2、3百元话费就有手机送，产品、广告、营销手段层出不穷。国美苏宁等大型家电连锁又在疯狂的吞噬市场份额。而中小手机商产品线和营销手法，和几年前一样，几乎没有任何改变。以前靠诺基亚打名头砸市场拉客户，大卖特卖三码五码机，过了两年好日子，但现在手机市场趋于饱和，三码五码机已风光不在，大多只能靠卖一些诺基亚低端手机勉强度日，单薄的产品线和利润难以支撑企业的运转，寻找新的高利润产品已经迫在眉睫。点评我们再在第一个环节就已经出现问题，产品是基础，如果这个问题解决不好，可能你越努力，错的越离谱。对策保持现有能够赚钱的手机产品线，尽快处理滞销机。同时坚决依附移动运营商，不能直接合作，也要想方设法的间接拿到移动运营商的产品。如号码销售话费分成，捆绑话费的定制手机，上网卡，信息机等产品。电脑边缘产品如U盘、鼠标等，可以用来逐步的丰富手机店产品线，摆脱单一的赚钱模式。不要小看不起眼的电脑小配件，投资很少，利润很丰厚的。2、我们怎么卖（应为批发、零售、直销、电子商务，但这里只讨论和手机有关的话题）案例手机老板们已经习惯了坐等客户上门，逢年过节做做活动，印些单页派发一下。现在大的经营环境恶化的情况下，一些手机老板们开始试水网络销售，建网站，做淘宝，做起了电子商务。但是忙活了半天，时间精力钱也花了不少，却一无所获，得到的结论就是电子商务就是扯淡点评以前市场太好了，我们太依赖市场了。当市场萎缩，店面零售风光不在的时候，就有人来忽悠电子商务了，什么以后是互联网经济时代，什么不做电子商务的企业没有前途，什么企业做电子商务后利润提高了多少等等。等我们满怀希望的投入金钱精力以后才发现那是一个美丽的泡沫，这时，又有人来告诉你，你需要做流量做广告竞价排名，总之还得大把的花钱。其实，这些人是靠懂一些互联网技术，做网站、卖流量卖广告赚钱的的，压根不懂电子商务。还有网站和实体店手机价格怎么标更不要说淘宝了，那纯碎是价格屠场。我们对电子商务理解错误、期望过高，而且太急功近利了。对策不要迷信电子商务，也不能不做电子商务。传统企业和互联网相结合，水泥加鼠标的电子商务将是一个全新的商业模式。具体操作模式见本篇电子商务怎么做3、顾客凭什么到我们这里买案例现在大街小巷开满了手机店，甚至还有街头摊贩化的趋势。前2年笔者看到在深圳宝安沙井一条几百米长的街上全开的是手机店，蔚为壮观。点评这样激烈的竞争环境，怎么让客户选择我们有的老板说我们手机质量好，有的说我们品牌好，每个都有自己的理由。但旁边的手机店里手机质量就不好了吗品牌就不高了吗服务就不好吗这些都太抽象了。对策价格对于中小手机经销商来说，价格是决定市场最主要的因素客户之所以不到你店里购买，是因为你的价格没有吸引力。手机的决胜在终端，终端的决胜在服务排在服务第一位的就是价格优势。4、顾客怎么才能知道案例比较常见的有路演，喊麦路边广播，发广告单。点评做好的话路演的效果比较好，但最大的问题是成本和城管。动辄上千的的费用可能只有厂家做得起吧。而深圳城管的战斗力是有目共睹的。再说说喊麦，基本上已经沦落到噪音的地步啦。我们重点来谈论一下广告单页吧，相信没有手机老板没做过广告单页吧，广告单页在手机的发展史起到了很重要的作用。但现在已经被用的泛滥了，都成了街头垃圾。现在的消费者对这种广告早已麻木，前脚接到，后脚就投进了垃圾箱。君不见，每到节假日，满大街扔的都是这些内容雷同毫无新意花花绿绿广告纸。笔者认为，这种广告形式还是有效的（笔者推荐表明详细店址服务热线网址的折叠便携目录式销售单页，样本见后文手机单店操作流程），但是从操作层面就出现了问题。1内容空洞样式单一，已经很难再吸引顾客注意力。2发放的方式、时间地点有误。方式要统一的着装，要有简单的礼仪，不能路人面前一塞就完，应给路人简洁的信息传递您好，诺基亚手机什么促销啊，有一个吸引客户注意的卖点很重要的的。时间地点营销活动是需要有持续性才能收到效果。很多手机店只有在逢年过节时才间歇性的做些广告，这是不可取的。要么不做，要么做了滥发。案例与其茫茫人海中大海捞针式的寻找顾客不如认认真真对待每一个进店的顾客，我们不要求每一个进店的客户都购买我们的手机，但我们要让每一个进店的顾客都能感受到我们的理念、服务，并传递给其他人，先要保证每天每个进店的顾客临走时手里都有我们的一份宣传单页，然后在人流比较集中的商超路口或工厂下班时针对性的发放，对发放人员还要及时的监督指导，因为笔者不止一次的发现有些发放人员把宣传单页塞到垃圾箱的现象。5、顾客凭什么相信你。案例顾客问你们这里的手机质量有保证嘛点评找有公信力和说服力的证明自己是正确的，扯虎皮做大旗。对策销售人员回答先生或小姐。我们这里的手机都是品牌手机。如果说万一出现质量问题，我们会严格按照国家三包政策执行，而且我们是诺基亚手机品牌店，手机都是有保证的。您看一下，这还有厂家的售后服务中心地址，您购买这款手机后在我们店和厂家都是有保障的，您放心好了老板会不会看报表案例有些老板是每天都在看销售报表，但也只是看看而已，任务完成了，不知道是什么原因。任务没完成，也不知道什么原因。点评这是老板对店里的整个经营情况缺乏了解，所以发现不了问题。看报表1当天的销售任务有没有完成。2是谁销售的3主推机型、利润机有没有销售，销售了多少4滞销机有没有销售，销了多少不要管大路机或跑量机，那些销售的越多越有问题。对策这些数据，真实的反映了店面的销售情况。老板一定要掌握真实的第一手资料，才能对店面经营作准确的判断和决策课程内容店长篇店长篇手机店店长的职责1手机店店长的工作目标2手机店店长的工作注意事项3一、首先得到老板的支持和信任，要有一个宽松的工作环境41、要懂得老板的心理2、作为手机店店长，一定要申请到每月固定营销广告费用，这个甚至比谈自己的待遇薪酬都重要，3、店长的工作时间以3个月为一个观察周期。二、客流量是销量的保障，营销活动是客流量的保障。5三、好产品是利润的保障。6四、申请到的营销费用一定要用到能直接提升终端销售的地方。7常态化管理8一、流程化91、手机店店长日常工作管理流程2、手机店店长销售工作流程二、制度化10三、规范化111、形象规范化2、语言规范化3、销售规范化四、数字化121、门店日销售报表2、门店客户数据表3、门店个人销售表4、门店手机库存表动态管理13一、招聘注意事项14二、招聘流程15三、培训监督指导16四、试用期的管理17广告单页发放工作要求和监督18与店长共勉19店长篇手机店店长的职责店长在手机行业中扮演着很重要的角色。店长的职责是什么，是执行是老板的经营策略规章制度的执行者，而很多手机老板把这一股脑的推给了店长，赋予了经理人的职责（老板书），而且只给了经理人的责任，没有权利。这就为以后的分歧埋下了隐患。笔者在深圳接触了很多手机店店长，认为这些年轻人有想法，有干劲，有能力，大多都经过一些专业的培训，在需求旺盛，手机店店长的工作目标经商大环境好的情况下，大家都做得有声有色，相处甚欢。但随着手机市场的饱和，销售低迷，利润下降，各种问题陆续暴露出来，这时的手机老板们就又把责任一股脑的推给了店长，认为自己请的人不行，弄得两个都跟怨妇似地。其实这就是前面所说的职责不清造成的。店长的责任是执行管理，经理人的职责是经营策划管理。手机老板们请的是店长却赋予了经理人的职责，而职业经理人对店面的发展规划需要相应的财权，这恐怕使很多手机老板不愿意给的。前面说过这些店长有想法，有干劲，有能力，大多都经过一些专业的培训，但他们都还很年轻，没有手机老板们丰富的经验和意识，能力还达不到经理人的要求，而很多老板有意无意的主动放弃了这个本应自己担当的角色，把希望寄托在了店长身上，对整个企业发展造成很大的影响。在这本书里我们回归店长的本位来谈，店长主要的职责就是执行，执行的是老板的经营策略和规章制度，那么经营策略和规章制度是为什么服务的哪销售，一切都是为了销售手机店店长的工作注意事项一、首先得到老板的支持和信任，要有一个宽松的工作环境。很多人就说啦，肯定老板信任和支持啦，不然他请我来干什么如果你抱有这样的想法，你就大错特错了。所以，手机店店长，尤其是中小手机店店长，你一定要看看这本书，不然你不是傀儡，就是坏市场的替死鬼。1、一定要懂老板的心理。老板请你当店长当然是要你帮他做管理、赚钱的，但老板更怕你把他的店搞乱了连现有的利润都保不住，不会放手让你去做。如果你不明白这个心理，你就会发现这也不行那也不行，处处束手束脚。如果你因此不敢去做了，就让自己陷入无能的境地。所以，一定要对事态有一个清醒的认识，有一份详实的计划，和老板沟通到位，对所做的工作有步骤有节奏的展开。2、作为手机店店长，一定要申请到每月固定营销广告费用，这个甚至比谈自己的待遇薪酬都重要。这个直接决定客流量和销售量。每月销售任务要合理要切合实际。在原来的基础上每月利润增长以5000元为一个阶梯，不宜过大。要踏踏实实，不要华而不实。3、店长的工作时间以3个月为一个观察周期。3个月内不能将销售业绩、店面工作有一个明显的提升，就要考虑这个环境是否适合自己发展（当然如果只想混个事、混个高工资的例外）。到岗的第一个月尽快摸清本店、竞争对手的销售、产品线等情况，找出问题症结所在，无外乎就是人员产品价格促销手段的问题。第一个月要以培养服从自己指挥的销售骨干、调整人事、压缩成本，加快处理滞销机为主。第二个月主抓新产品提升利润、加大营销力度提高客流量、在销售终端用销售流程、销售技巧提高销量。第三个月在前期的工作基础上加大力度，工作重点转向培训监督指导，在人的因素上再深下功夫，用高工资调动人的积极主动性。二客流量是销量的保障，营销活动是客流量的保障。每天都要有营销活动。营销方案要以老板的为准，记住店长只有建议权，原则除了每月固定的营销费用，不要建议再花钱。要积极配合厂家的营销活动，少出钱或不出钱多出力，拼命发广告。1、店内的客户是第一营销对象。2、老客户、网站会员逢年过节有优惠时短信营销是第二营销对象3、路过店门口的客户是第三营销对象。4、竞争对手附近的客流是第四营销对象。5、客流比较集中的地方是第五营销对象。本着先里后外，先后顺序展开营销活动三好产品是利润的保障。店长可以不去管库存，但一定要对产品进行管理，就是监督、指导。避免因老板盲目进货造成产品积压滞销，给终端销售带来不必要的压力，影响店面利润。原则新产品是利润的来源。跑量机要会转利润机。低端机要会转滞销机。（见如何做一个有高超销售技巧的手机销售人员）1、要随时注意库存表，产品线分布要合理。利润机跑量机滞销机广告机。2、要经常关注、引进新产品，卖竞争对手没有的产品才能保持利润，竞争对手的畅销产品是用来打价格战的。3、价格是决定市场最主要的因素，价格一定要有吸引力。动态管理招聘一招聘注意事项首先我们应该摒弃以前只招熟手或无奈招工，不敢出高薪的招聘观念。高薪带来高利润二招聘流程高薪招聘面试合格岗前培训试用合格（50部/月销量）。一、高薪招聘月薪25003500元。需参加岗前培训，试用期一个月。案例真正的手机销售要求是非常严格的，培训通过率也是很低的，基本上是51。面试1性格案例手机销售要求最基本条件就是要性格开朗，性子比较急，比较爱说话。2谈吐案例说话要清晰，说话声音比较大。不要吞吞吐吐，小得像蚊子叫。3举止案例面试时举止比较大方，喜欢坐在比较醒目的位置，不畏畏缩缩，不敢见人。4外貌案例不要面目可憎，让人讨厌，不愿意接近，不要穿着邋遢。以上是面试的原则。三培训内容岗前培训基本业务知识手机行业的基础知识、优秀的销售人员具备的三个条件。（见如何让的手机店利润提升30100做一个会销售技巧的手机促销员销售流程见本文中手机店销售流程销售技巧如何让的手机店利润提升30100做一个会销售技巧的手机促销员讨价还价流程如何让的手机店利润提升30100做一个会销售技巧的手机促销员顾客的分类如何让的手机店利润提升30100做一个会销售技巧的手机促销员礼仪礼节培训站姿目光微笑举止。如何让的手机店利润提升30100做一个会销售技巧的手机促销员四试用期的管理新招聘员工岗前培训结束后，到店试用2天，看是否能融入店面环境。如没有问题，进入试用期，在试用期内，店长一定要给与特殊的指导与照顾，尽快让新店员融入环境，进入角色。案例新店员入职后，因为工作态度、工作方式与老店员不同，被老店员歧视打击冷落孤立，最终被迫离职。案例新店员入职后，因为工作态度、工作方式与老店员不同，被老店员拉拢同化，最终和老店员一样，形不成对比竞争效应。案例当新店员销售第一部手机时，店长一定要特别关注指导奖励。五高薪招聘的风险和规避考察期（无工资）7天，合则留不合则去。试用期（要求销售量）一个月。进新人辞老员工，避免重复养人。广告单页的发放工作要求和监督广告单页在手机的发展史起到了很重要的作用。但现在已经被用的泛滥了，都成了街头垃圾。现在的消费者对这种广告早已麻木，前脚接到，后脚就投进了垃圾箱，每到节假日，满大街扔的都是这些内容雷同毫无新意花花绿绿广告纸。其实广告形式还是有效的（推荐表明详细店址服务热线网址的折叠便携目录式销售单页），但是从操作层面就出现了问题。案例内容空洞样式单一，已经很难再吸引顾客注意力。案例发放的方式要统一的着装，要有简单的礼仪，不能路人面前一塞就完，应给路人简洁的信息传递您好，诺基亚手机什么促销啊，有一个吸引客户注意的卖点很重要。案例发放的时间营销活动是需要有持续性才能收到效果。很多手机店只有在逢年过节时才间歇性的做些广告，这是不可取的。要么不做，要么做了滥发。要月月发，天天发案例发放的人员及时的监督指导，因为经常发现发放人员把宣传单页塞到垃圾箱的现象。案例店内的客户是第一发放对象；路过店门口的客户是第二发放对象；竞争对手附近的客流是第三发放对象；客流比较集中的地方是第四发放对象。本着先里后外，先后顺序展开营销活动案例折叠便携目录式销售单页样本。与店长共勉提升自己，原始积累，每一步成功和失败都是经验的积累。每一分付出都是在为自己投资，而最大的投资就是投资自己。为自己的将来做技能意识物质上的准备。课程内容销售篇销售篇手机销售人员的职责1销售人员的工作目标2礼仪礼节培训31站姿2目光3微笑4言语5举止6服装7让座8倒水优秀的销售人员具备的基本素质良好的心态扎实的业务知识高超的销售技巧4销售的原则5一、多问少说二、不要如影随形的跟着顾客三、推荐给顾客的不一定是最好的，但一定是毛利最高的。顾客的分类6一、顾客（今天就买手机的顾客）二、潜在性顾客（有买手机的意向，但今天不会购买）三、游客（没事闲逛的顾客）产品推介技巧71特点2优点3举例4证据销售技巧手机销售技巧8一、建立联系二、收集信息三、正确推介四、验证信息五、传递信息销售技巧实用73例9案例1销售人员怎样克服接待顾客紧张、害怕的应对技巧10案例2顾客沟通的时机11案例3顾客沟通的技巧12案例4接触顾客技巧2案例5快速和顾客沟通的语言技巧113案例6快速和顾客沟通的语言技巧214案例7看人下菜的技巧115案例8高端客户转机技巧16案例9看人下菜的技巧217案例10中端客户转机技巧18案例11看人下菜的技巧319案例12低端客户转机技巧20案例13诺基亚手机转国产机技巧21案例14诺基亚手机转三星、索爱等国际品牌技巧22案例15老人购机的应对技巧23案例16打工族男孩顾客购机的应对技巧24案例17打工族女孩顾客购机的应对技巧25案例18把顾客留在自己柜台前的技巧26案例19快速分辨顾客和潜在性的顾客的技巧。27案例20主导型顾客的应对技巧28案例21融合型客户应对技巧29案例22潜在性客户的应对技巧30案例23提防小偷不要给坏人转空子31案例24计价还价实用技巧32一咬死价格不放松二适当降价，逐步接近心理价位（店面最低零售价）三请示店长申请价格四如果不能成交课程内容销售篇案例25手机缺货应对技巧33案例26应对意见不合顾客的技巧34案例27嫌价格高的顾客（嫌货的才是买货）35案例28顾客本来说看看，却突然决定购买36案例29顾客关于手机品牌的应对技巧37案例30顾客关于手机质量的应对技巧38案例31手机外形、功能的问题应对技巧139案例32手机外形、功能的问题应对技巧240案例33手机外形、功能的问题应对技巧341案例34手机外形、功能的问题应对技巧442案例35手机外形、功能的问题应对技巧543案例36手机外形、功能的问题应对技巧644案例37三星手机价格应对技巧45案例38应对不愿意多说话顾客的技巧46案例39顾客不说话，只是一味的摆弄手机47案例40犹豫不决的顾客应对技巧48案例41让顾客的选择永远有利于我们49案例42促进成交的技巧50案例43建立销售氛围的技巧51案例44正在接待游客，潜在性顾客来到的应对技巧52案例45正在接待潜在性顾客，顾客来到的应对技巧53案例46从无购机意图顾客手中收回手机的技巧54案例47带宝宝的客户接待技巧55案例48来过多次就是不买的客户56案例49同时应对2个客户的技巧57案例50店面客流量高时，应对2个以上客户的技巧58案例51店面客流量少时的应对技巧59案例52应对2个距离较远同时试机客户的技巧60案例53组成销售组合的技巧61案例54融入团队的技巧62案例55如何应对与同事在销售中因抢单产生矛盾的技巧63案例56销售中遇到顾客的问题不知道怎么回答的应对技巧64案例57态度差、蛮不讲理的客户应对技巧65案例58说了半天，就是不成交怎么办66案例59顾客买完单，又要这要那怎么办67案例60顾客出了高价，销售人员高兴的喜与形色。顾客马上就后悔了68案例61顾客出的价太低，销售人员很生气69案例62顾客不要礼品，只要降价70案例63心理暗示的技巧71案例64顾客想要的手机，店面没有72案例65应该给顾客那些承诺73案例66不应该给顾客那些承诺74案例67诋毁竞争对手的技巧75案例68处理售后问题的技巧76案例69顾客买完以后后悔要来退机应对技巧77案例70让顾客回头的技巧78案例71让顾客成为老客户的技巧79案例72应付店面突发情况的技巧80手机销售人员的职责案例卖手机。点评错对策是服务手机的决胜在终端，终端的决胜在服务怎么服务哪用心技巧销售人员是把梦想变成现实的人，是整个手机店面最重要的人销售人员的工作目标案例在中国，中国移动营业厅的服务虽然不一定是最好的，但一定是最规范的。手机店面的员工的服务和收入要学习中国移动营业厅的要求和标准。点评这并不是奢望，只是以前没有人去指导培训，不知道怎么做。现在我们通过这本书，通过系统的讲解和培训，让大家对手机业的服务有个大致的了解和认识。对策你的努力我们的培训适合的环境。像中国移动营业厅工作人员那样去做服务为自己赢得高薪礼仪礼节培训很多销售人员连销售最基本礼仪礼节都不懂。这些人站在柜台里做销售，感觉简直就是在往外赶顾客。销售人员可以不要自己的素质和形象，但老板们总还要店面的素质和形象吧。1站姿案例很多销售人员斜依在柜台上和顾客说话。是非常不礼貌的行为。点评这是非常不礼貌的行为。在迎接顾客时正确的站姿应为身体站直，脚后跟并起，脚尖呈四十五度角分开。顾客感觉规范，自己感觉自信。对策多练习。相关培训可上电子商务网站WWWSZ1008999COM视频教学培训。2目光案例很多销售人员在和顾客说话时，不知道目光应该停留在哪里，东张西望，给人感觉心不在焉。或着一直盯着人家眼睛看，显得很唐突不自在，不太礼貌。点评眼睛是心理的窗户，和客户交流中，坦诚真诚的眼神很重要。以前我们接触的培训都是要求正视对方眼睛的，这是不太合适的。正确的方式应该是看对方的鼻子一下，嘴唇以上的人中部位，这样给人的感觉是你在正视他而不是在逼视他，会比较舒服一些。对策和同伴多练习。相关培训可上电子商务网站WWWSZ1008999COM视频教学培训。3微笑案例很多销售人员都不会笑，或者说不知道该怎么笑。点评传统的要求是露8颗牙，目前对我们的销售人员来说很难掌握。我们的要求是流露笑意，嘴角微微上翘即可。对策看看这个图案你就懂了。相关培训可上电子商务网站WWWSZ1008999COM视频教学培训。4言语案例请您好谢谢对不起不好意思慢走欢迎下次光临等礼貌用语你的店员在用吗点评很多店员不是不会用，而是没有这个意识。没有人教，没有人监督指导，弄那么麻烦干嘛这是很多销售人员的普遍心态。他（她）们根本意识不到这样做的重要性，这不但是销售，而且是日常生活最基本的素质要求。对策树立榜样，监督指导。相关培训可上电子商务网站WWWSZ1008999COM视频教学培训5举止案例接递物品很随意，店内小跑，接待指指点点等都是不规范的行为点评这是没有经过专业培训。正确的的待人接物的手势应该是大拇指尖放在食指的第二个关节旁，手掌微微弯曲，指甲缝不能有污垢。店内行走小步快走，不要急跑，以免撞到人或物，引起慌乱。对策相关培训可上电子商务网站WWWSZ1008999COM视频教学培训。树立榜样，监督指导。6服装案例深圳手机店基本比较规范。点评整洁规范的服装能体现专业，取得信任。对策整洁、能体现行业特色即可，可参照移动运营商服装制作。7让座案例很多店员给客户让座时不知道该怎么怎么处理说话吧，有时候客户注意力在手机上没听到。拍顾客身体提醒吧又不礼貌。点评让顾客坐在我们面前是展开销售的第一步。对策用椅子边轻轻的碰客户的腿，客户感觉到后低头看时，销售人员先生或小姐，请坐下慢慢看啦。8倒水案例现在中小手机店顾客进门落座以后都会给顾客倒杯水。点评充分了体现服务意识，但一定要注意细节。对策1销售人员您好，天热（凉），请喝杯凉（热）水。2水不宜太满，到水杯的三分之二即可。3放到顾客面前时注意不要离手机太近，避免不小心碰洒时浇到手机上。优秀的销售人员具备的基本素质良好的心态扎实的业务知识高超的销售技巧一良好的心态，需要自己调整。案例我在培训时，经常问大家爱不爱钱爱不爱自己的父母大家几乎异口同声说爱点评每个人都爱钱，都爱自己的父母。但是很多人是怎么爱钱的哪我们员工工资都是从手机销售中赚取的，当一个个顾客向我们走来时，那就是一张张人民币向我们走来啊可是我们很多销售人员却在爱理不理、无精打采的招呼顾客，顾客流失却无所谓，没有赚钱的迫切感，但到领工资却又在抱怨钱少。这是爱钱的态度吗你不爱钱，钱也不会爱你很多人又是怎么爱自己的父母的哪恐怕就是没钱了的时候向父母要钱，没饭吃了就回父母家吃饭。这不是爱，是索取大家到深圳的目的是一样的，就是来赚钱。深圳大把的有钱人开名车住别墅，他们钱是从天上掉下来吗不是，是赚来的，怎么赚凭能力，能力是怎么来的学习学习是赚钱的最佳途径对策首先要学会爱自己，一个连自己都不爱的人没资格去爱别人。投资自己才是最大的投资，学习可以让自己变得更有能力，能赚更多的钱，才有能力去帮自己所爱的人。我们这里提供的就是一个学习的场所。销售的原则一多问少说案例顾客一进门，我们的销售人员就不停的说先生（小姐）您要什么手机啊这是我们最新的手机，您看一下啦。喋喋不休的说，如影随形的跟着顾客推荐，直到顾客走了，还困惑的问顾客怎么不买哪点评这就是犯了销售的大忌说个不停。顾客表现欲强，喜欢说话，你就要鼓励他（她）多说，从中了解他（她）的真实意图。顾客话少，你就要注意自己的说话质量。不然就是在往走赶顾客。对策顾客关心的，顾客想听的，才是我们销售人员该说的。二不要如影随形的跟着顾客案例顾客一进门，我们的销售人员从第一节柜台跟到最后一节柜台。顾客走一步跟一步，还不停的说。点评最笨的销售方式，最差的销售结果对策销售人员要多观察，找准切入时机，例如站在某柜台注视某手机超过3秒时，过去推介您好，先生，这是手机最新推出的型号，我拿出来您看一下好吗买不买没关系，您了解一下啦顾客不说话，又不走，那就是默许啦，招呼客户坐下、倒水，取机给客户介绍功能，展开销售。三推荐给顾客的不一定是最好的，但一定是毛利最高的。案例1顾客我想买个的手机，哪一种比较好哪点评要求销售人员对店面的产品一定要熟悉，清楚地知道那些是利润机，那些是跑量机，那些是滞销机。推荐要有技巧，掌握时机，要巧推，不能硬推。相关培训可上电子商务网站WWWSZ1008999COM视频教学培训对策推荐给顾客的不一定是最好的，但一定是毛利最高顾客的分类顾客分三种一、顾客（今天就买手机的顾客）二、潜在性顾客（有买手机的意向，但今天不会购买）三、游客（没事闲逛的顾客）一、顾客（今天就买手机的顾客）又分主导性顾客和融和性顾客1、主导性顾客案例顾客进门就问你们有没有诺基亚5800，多少钱点评这类顾客对自己购买的产品的功能价格有清晰的意识，很难被销售人员左右。对策销售人员先报标签价格，如果顾客反对就赶快报实卖价。实在不行就让顾客出个价格，合适的话就成交，因为这类顾客一语不和就会转头离去。（见后文销售技巧案例）2、融和性顾客案例通常二人或二人以上一起来买手机点评这类顾客一般没什么主见，对自己购买的产品没有清晰的认识，不知道自己需要什么样的手机，主要听销售人员的介绍。对策一定要先让顾客坐下，才能展开销售流程。搞清楚谁是手机的使用者，（一般不多说话，只是在看）谁是这群人中做决定者（一般是话最多者）。告诉使用者手机功能多价格实惠。夸奖做决定者懂行，知识面广。（见后文销售技巧案例）二、潜在性顾客（有买手机的意向，但今天不会购买）案例进店步履悠闲，关注机型价格和促销。点评这类顾客是销售人员每天遇到的最多的顾客类型。而我们手机销售工作中最大的失误就是没有认真培养潜在性顾客。如果我们每天培养一个潜在性的顾客，100天后我们会有多少顾客啊，我们还会担心没有生意吗从现在开始，每天培养一个潜在性顾客。对策认真培养，热情服务，告诉顾客买手机时一定到我们这里看看，因为同样的手机，正行的质量，别人家卖多少钱，我们也卖多少钱，我们还有礼品和积分赠送。我们的手机是正规行货，承诺假一赔二，不敢承诺假一赔二的手机不要购买，以免上当。（见后文销售技巧案例）三、游客（没事闲逛的顾客）案例顾客进店步履悠闲，背着双手或双手抱臂，没有具体问题，目光游离。点评销售人员一定要注意不要把时间浪费在这类顾客身上，而让真正的顾客从你身边溜走。对策销售人员您好，欢迎光临先生或小姐，您随便看一下，有什么需要随时找我啦总结销售人员每天面对的就是顾客基本上就是以上三种。顾客一进店门，马上根据特征分类，采取不同的应对方法。（见后文销售技巧案例）产品推介技巧当你想说清楚一件事时这样表达比较有条理有层次有逻辑性。1特点将产品的主要特点介绍出来。2优点这些特点能给顾客带来那些好处。3举例榜样的力量是无穷的。找出一个最具说服力的例子。4证据找出证据证明你刚才说的真实性。销售技巧手机销售技巧这里并不仅仅讲诉的是一个销售技巧，更想表达的是一个思维的方式。一、建立联系二、收集信息三、正确推介四、验证信息五、传递信息销售技巧实用72例案例1怎样克服销售人员接待顾客紧张、害怕的应对技巧。对策唯一法宝就是要多培训，多练习，掌握销售流程，掌握销售技巧、掌握业务知识，以积极的心态对待销售对象，树立信心，就可让销售更完美。案例2顾客沟通的时机（整洁的仪表，规范的礼仪礼节举止说话是基础）当顾客停留在某柜台注视某手机超过3秒钟的时候，是最佳的切入时机。销售（走过去，要留意看顾客注视的是哪款手机）您好，先生（小姐）这是手机，我拿出来您看一下啦，买不买没关系，您了解一下啦。顾客好的（或不说话，又不走，就是默许啦）销售（展开销售流程）案例13诺基亚手机转国产机技巧。顾客（在看诺基亚手机）销售先生或小姐，诺基亚手机一般都没什么问题的，现在好多国产手机质量都和诺基亚差不多。诺基亚手机主要靠品牌赚钱啊，像手机，价格和这个诺基亚手机差不多，功能就比这款多很多啦。我拿来您对比一下啦。案例19快速分辨顾客和潜在性的顾客的技巧。顾客（在看手机，不说话）销售先生（小姐）您如果今天买的话我可以给您申请一个优惠价，您看可以吗顾客什么价格啊（顾客）销售啦（实惠一些的试探价）价格是最敏感的，不愿意谈价格或不愿在价格上过多探讨的客户基本都是潜在性客户案例23提防小偷不要给坏人转空子。案例（两人或以上，穿着整齐，但看不出是职业特征。重点要多部高档手机放在自己面前，说话表情不自在或热情过度，要小心）。销售（拿机时注意手机串号位数，从顾客手里收机时再对一下手机串号位数，高档手机一定要养成这种习惯，柜台前不能放2部以上的手机）低端的穿着，2人以上，眼神不敢正视看人，要多部高端手机，要小心。案例24计价还价实用技巧讨价还价的原则降价幅度一次不能过大，以3050元为一个阶梯。背景已经确认功能并达成购买意图一咬死价格不放松销售先生（小姐），这部手机确实挺好的，以前我们还卖1299哪（标价999元），这几天才调到999元的。顾客那你们能够便宜多少啊销售先生（小姐），不好意思，这是我们最新的价格啦。顾客你们不便宜我就不买了啊。销售那您觉得什么价格合适哪顾客700元卖不卖啊销售先生（小姐），您真会做生意啊，我们功能这么多的手机您才出700元啊，我们有700元的手机，您可以对比着看一下啦（同时拿一款700元左右的手机对比功能）顾客我就要这一款，你一定要给我便宜，不然我就不买。二适当降价，逐步接近心理价位（店面最低零售价）销售这样吧，先生或小姐，今天我们做活动，我可以给您打个95折，950元，您看可以吗顾客不行，我就出700元，多一分我都不加啊销售不是吧，先生（小姐），这么好的手机您才出700块钱啊，您总不能让我们饿死吧，我们不赚钱可以，但您不能让我们赔钱啊，您多多少少加一些啦。顾客那就给你750啦。销售先生（小姐），这个价格真的卖不了啊。顾客你要卖不了就算了，我们再看看吧。销售先生（小姐），我是真心想做您这单生意，您也喜欢这款手机，您看这样吧，我给您让到底，900块钱，行不顾客不行，就750元，不卖就算了。（站起来打算走）三请示店长申请价格销售先生（小姐），您不要着急嘛，您的这个价格我是做不了主的，我到我们店长那里申请一下，看看能不能卖啊销售先生（小姐），这是我们店长，她说啦，您再加多30元就卖给您啦，就当多拉一个老顾客了。顾客一份钱都不加啦销售先生（小姐），您太厉害了，要是每个顾客都像您，我们只好喝西北风啦，没有办法啦，卖给您啦，一定要帮我们多带几个顾客来啊，但是我们先说好啊，您不能等会又要这要那，我们送不起了，可以吗四如果不能成交销售对不起，先生（小姐），这个价格我们确实是卖不了的，这样吧，您先到别的店里看一看，同样的手机，别的店里卖多少钱，您来我们这里，我们也卖多少钱。我们还有礼品和积分送给您，同时为了保护您的权益，不敢承诺假一赔二的产品您不要购买，以免上当受骗，您看可以吗案例32手机外形、功能的问题应对技巧2顾客这个手机的声音怎么这么小销售先生（小姐）因为这里比较吵。您这样听就听出效果啦。（手掌弯曲放在手机喇叭出形成一个回声效果）再大就太吵啦，会惹人烦的。您说是不案例42促进成交的技巧销售先生（小姐），您觉得这款手机怎么样顾客还可以吧。销售我也觉得这款手机不错啊，前几天我们还卖1200元。刚调价到1080元，您看可以吗顾客可以顾客不可以。顾客好的，那我帮您开票啦销售那您觉得哪方面不满意啊案例49怎样应付2个客户（根据距离和接待的先后次序招呼不要轻易离开一个顾客去接待另一个顾客）销售（对眼前的客户）您好，先生或小姐，这是专柜，您想看什么手机哪销售（对走近的顾客）您好，欢迎光临。您随便看一下，有什么需要随时叫我啦原则在接待其他顾客的同时不要让顾客手里的手机离开自己的视线。案例69顾客买完以后后悔要来退机应对技巧。不是不可以换，是利润的问题，利润低换利润高的，在手机不影响二次销售的情况下，可以和店长沟通后换，但不要太爽快。但利润高的换利润低的，就要设置层层障碍。销售您好先生（小姐），不是我不给您换，是没有办法换啊，国家三包法明确规定，手机有质量问题才可以退换的。实在不好意思啊。请您谅解顾客