销售终端管理手册初稿.doc

豆丁网友（洪枫）倾情为您奉献，QQ332985688，个人主页HTTP/WWWDOCINCOM/CHESS95660豆丁网友（洪枫）倾情为您奉献，QQ332985688，个人主页HTTP/WWWDOCINCOM/CHESS956601第一部分前言为了更好的进行终端管理,提高终端的走量和经济效益,特编制本销售终端管理手册,对终端管理实行制度化和指标化目的1、通过对目标市场区域划分,对通路中所有销售网点做到定人定域定点定线定期定时定量的细致化服务和管理,达到对市场产品销售竞争状况的全面了解和控制2、实现终端布局合理化,终端建设完善化,终端销售稳定化,产生真正的销售3、收集最有效的动态销售终端市场信息实现市场信息的快速反馈4、提高公司被消费者接受的程度提高产品的品牌效应,提前完成销售目标快速提升公司和个人价值重要性1、终端是产品销售中最直接最重要的一环2、终端是产品展示最主要的平台3、决胜终端是市场竞争壁垒战略是否取胜的关键4、终端是树立企业形象和建立产品品牌的舞台5、终端的规划建设管理是整个营销方案得以生效的基础结论终端须合理规划终端须完善建设终端须宏观控制终端须规范管理终端须动态跟踪终端须及时调整第二部分认识终端豆丁网友（洪枫）倾情为您奉献，QQ332985688，个人主页HTTP/WWWDOCINCOM/CHESS95660豆丁网友（洪枫）倾情为您奉献，QQ332985688，个人主页HTTP/WWWDOCINCOM/CHESS956602终端定义狭义上看,终端可以理解为商品的零售卖场广义上理解,终端可以定义为商品从生产厂家到真正购买者手中的最后一环从这个意义上说,终端可以是零售卖场,也可以不是,他可以是人员直销厂家直销邮购展览会等等总之,终端是购买者实现购买的场所,是分销渠道中最关键的神经末梢一般来说,终端指的是狭义的终端构成要素终端包括软终端和硬终端硬终端主要指终端的硬件设施,如商品,包装,配件,附件,VI表现,售卖形式隔柜售卖开架自选体验销售人员直销,陈列位置与陈列方式,宣传品说明书DMPOP小报等,促销物,辅助展示物展柜冷柜专用货架等,整洁度,与其他品牌的同类商品竞品的显著区别等等软终端主要指终端软件,如人员着装容貌与举止,人员素养销售技巧与谈话方式,待客态度,对企业情况及产品知识的了解,对行业及竞品的了解,察言观色与随机应变的能力,与竞品导购人员的区别,等等有效终端界定对特定的企业或特定的产品而言,并非所有的终端都是有效的,只有具备以下四个条件至少是其中之一,才能称之为有效终端1、赢利型终端终端产出卖场销售利润大于开发与维护的投入2、广告型终端对展示产品宣传品牌和企业形象具有较大的帮助3、促销型终端适合于开展各类促销活动的终端4、竞争型终端对竞争品牌具有拦截作用一般来说,终端并不是仅有一种功能,只是重点作用不同而已第三部分终端网络的建设一终端调研终端调研是是渠道开发的起点,市场开发豆丁网友（洪枫）倾情为您奉献，QQ332985688，个人主页HTTP/WWWDOCINCOM/CHESS95660豆丁网友（洪枫）倾情为您奉献，QQ332985688，个人主页HTTP/WWWDOCINCOM/CHESS956603过程是从了解消费者开始的,而渠道的开发过程则要从了解终端开始因此,进行终端调研对于企业整体的渠道建立具有非常重要的意义终端调研的方法1、扫街”式的走访观察,所谓百闻不如一见2、同行竞品跟随,因为一般情况下,竞争对手在终端建设方面有一定的经验3、与当地业内人士批发商商场人员的访谈,很多时候,经验之谈会减少你的许多失误和减少不必要的浪费4、消费者的调研,以便弄清楚消费者到底喜欢或习惯在哪里购买5、资料的收集于查阅,比如调研公司统计部门或新闻媒体的一些调研报告或文章6、自己企业原有的一些调研和资料,也包括一些经验的类推终端调研的原则企业进行终端调研,应遵循以下原则实实在在,不图虚荣力所能及,不必花费太大成本节约财力,但不要节约“体力”尽量采用画图填表归档的方式,靠脑筋记忆不可靠总之,企业应根据具体情况身体力行终端调研的内容知道要去了解什么才能得到有用的信息,终端调研的内容是分析的主要依据一般来说,主要内容如下1、终端的物理条件单位名称企业性质国营私营个体外资合资上级主管及股东背景地理位置规模面积楼层数专用于售卖本类产品的面积售卖形式开架柜售散摊批零卖场硬件空调电梯休息区等周边社区情况周边其他售点情况成立时间经营历史等2、终端人员状况总经理部门经理柜组负责人具体联系人柜组售货员财务库管保安等等主要关联人员情况职位关联点如本单位工作时间每月收入圈内关系,性别年龄学历生日家庭成员性格特征业余爱好等联系方法办公室家庭地址宅电手机传呼电子邮件等条件许可时,尽可能详细3、经营状况与口碑去年及上月销售整体总额去年及上月本柜组销售总额去年及上月同类产品销量排行同类商品营业额在本市及本区域所处的地位已有竞品品牌种类及数量竞品进场条件入场豆丁网友（洪枫）倾情为您奉献，QQ332985688，个人主页HTTP/WWWDOCINCOM/CHESS95660豆丁网友（洪枫）倾情为您奉献，QQ332985688，个人主页HTTP/WWWDOCINCOM/CHESS956604费广告费售卖形式加价率结款方式等主要竞品是否有导购终端单位与竞品厂家关系密切程度供应商之评价实力信誉承诺兑现状况等与同行终端单位之关系死呆帐之传说与实证危机预测与防范等等二终端划分与编号终端分类为了便于管理和根据不同时期的任务制定终端工作计划,通常会将终端进行分类终端一般包括商场超市量贩店大卖场连锁药店,士多店便利店批发市场专业市场专卖店店中店专柜等,终端划分终端分级可以按照销量分级,也可以按照重要性分级根据销量与幅面影响力,终端店头可分成TAABC四类TA类单层面积3000平方米以上的专业仓储式超市,单店年销售额8000万元以上市中心,人流量大,口碑佳,面积500平方米以上年销售额3000万以上的药店A类食品及保健品销售区域1000平方以上的商场地段好人流量大,单层面积1000平方米以上的商场超市面积500平方米以上口碑好年销额1500万以上的药店B类单层面积1000平方以上但未达到A类其他要求的商场超市有一定规模知名度和销售量连锁超市年销售额8000万元以下5000万以上食品及保健品销售区域为500平方的商场面积在100500平方年销售额500万以上的连锁药店及单店C类其他符合产品销售的终端销售点终端编号根据终端划分的结果分类编号,形成详细的终端档案豆丁网友（洪枫）倾情为您奉献，QQ332985688，个人主页HTTP/WWWDOCINCOM/CHESS95660豆丁网友（洪枫）倾情为您奉献，QQ332985688，个人主页HTTP/WWWDOCINCOM/CHESS956605三终端开发终端开发的流程市场调研终端及渠道调研确定有效终端合理布局确定终端开发者中间商或自己协助或亲自洽谈公关正式签约开展协销及终端维护工作工作划分终端开发应按目前的市场需要进行工作划分,划分步骤为A、按市场拓展计划和现有财力与人力确定阶段性的终端开发计划B、按目前的市场需要确定终端的数量及终端的级别组成C、按终端的重要性确定目前终端的开发重点TA类A类D、在现有的终端开发计划下按区域或重要性划分,落实具体人员进行指定终端的开发进程自主开发一般情况下,以下几类终端适合于自主开发和管控,至少是重点管控包括销量大影响大SP活动多的“超级终端”极佳的地理位置,展示和宣传功能很强竞争集中批量较大的专业批发市场专卖店中的样板店在确定好开发的“主角”之后,则要注意开发工作的操作细节终端开发“公关”技巧人格形象第一,生意友谊第二先摸清需求,再对症下药,要做些对其有业绩的事,要既专业敬业,又要有人情味儿抓住细节,礼轻情义重注意维持与所有人都保持良好的关系和热情的态度终端进场条款1供货价格即去掉进场费赞助费广告费场管费促销费等所有费用后,厂家的实得价格终端业务员应根据每个人终端的规模,采用相应报价,维护终端商的利益及康松康麦斯市场价格的统一参考标准A类终端按零售价75扣报价B类终端按零售价80扣报价C类终端按零售价85扣报价豆丁网友（洪枫）倾情为您奉献，QQ332985688，个人主页HTTP/WWWDOCINCOM/CHESS95660豆丁网友（洪枫）倾情为您奉献，QQ332985688，个人主页HTTP/WWWDOCINCOM/CHESS956606所有的终端开发人员必须按此价格标准执行2结款条件及方式根据公司及终端要求双方约定如实行经销商制,结算方法由经销商解决也可灵活采用对公司更有利的结算方式对C类终端点实行现款现货铺货政策3发票形式含不含税4进货量双方约定,在物流配送能力较强的基础上保证预计销售一周半的库存量,另A类超市商场必须要做堆头,陈列数量另定连锁店B类超市依实际情况而定单店连锁店陈列量必须达一定的标准5陈列位置及陈列方式是否可设专柜或堆头根据实际情况确定以零售终端面积而定参照产品陈列专案6导购人员的安排与费用负担双方约定,重点终端须自派人员7服务约定及时间调换破损,过期滞销物品加设防竞品垄断条款保证产品的货源充足,不发生缺货断货现象在特定节日尽量配合终端的推广活动保证产品质量稳定,价格稳定,市场秩序稳定8促销及终端物料配比助销人员促销派专业的促销人员到店里实地推广与管理赠品助销实行回赠销售终端POP海报产品手册等的终端辅助宣传双方可协调共同在产品进入期或中期举行其他推广活动9、殊合作方式与终端协商确定固定货架专柜大型户外DISPLAY与单店确立加盟型式,树立固定招牌注意事项超级终端的应对超级终端TA级开发最为困难也最为关键,所谓“店大欺客“,超级终豆丁网友（洪枫）倾情为您奉献，QQ332985688，个人主页HTTP/WWWDOCINCOM/CHESS95660豆丁网友（洪枫）倾情为您奉献，QQ332985688，个人主页HTTP/WWWDOCINCOM/CHESS956607端因为其独特的优势而对进场要求较高企业要开发超级终端,首先要有较好的心态和原则要明确自己的需求,权衡利弊,对于对方的要求,不应一味承担,要死守底限一般来说,厂家进入超级终端主要好处有销售量形象促销活动的开展拦截竞品可能的利润主要的“失”无利润甚至亏损乱价格而影响全局反款慢,赊期长在终端开发之前,要先进行摸底,以避免“挨宰”尽量做好外围市场,样板市场的力量不可忽视第四部分硬终端建设一产品铺市严格按照安科捷不同阶段的铺货率要求进行铺市只有保证了较高的终端铺货率,产品销售量增长才有基础的保障经销商铺市工作的重点对象是各大商场连锁药店公司产品最终要在零售点销售,不允许各零售终端存在缺货情况要提高产品的铺货率从而促进销量的提升方法有第一种通过经销商,利用他们手中既有渠道逐渐提高铺货率第二种是直销终端点第三种方法是协销,此方法只适应经销商的市场操作磨合期,具体操作如下寻找有固定零售点有意愿并有车送货的分销商划定铺货区域范围,以能在约定时间内完成铺货为宜抽出专人专车进行铺货,铺货政策为每家零售终端有偿铺货或其他奖励形式对铺货终端登记,以便公司检查和日后即使补货公司对协助铺货的分销商进行季度奖励有实际效果二产品陈列1一般商品陈列的要求窗明几净,物清货明标注清晰,明码实价错落有致,抢眼抓目抓头拦尾,主次分明旧前新后,前实后空物以类聚,“牌”以群分2产品陈列原则终端陈列最大化原则,使本企业每一种产品都能取得尽可能大的销量和广告效果,这是产品陈列工作的最终目的零售终端工作人员在每一个零售终端都要合理利用货架空间,在保持店堂整体陈列协调豆丁网友（洪枫）倾情为您奉献，QQ332985688，个人主页HTTP/WWWDOCINCOM/CHESS95660豆丁网友（洪枫）倾情为您奉献，QQ332985688，个人主页HTTP/WWWDOCINCOM/CHESS956608的前提下,向店员提出我们的各种陈列方案,并尽述其优点和可以给店家带来的利益等,得到允许后进行摆设易见易取原则所谓易见,为一般水平视线下20度为中心的上10度下20度范围为最易看见部分所谓易取,就是使产品陈列容易让顾客触摸拿取和挑选,如收银台与此关系最密切的就是陈列的高度及远近两个问题易分易认原则勿与颜色相近的产品共同摆放勿与包装大小相近的产品共同摆放与此关系到新顾客的新鲜感和老顾客的亲切感量感陈列原则实际数量大来证明实力强大名牌优势注重陈列技巧而使顾客视觉上感到商品很多特殊陈列原则目的是吸引顾客的注视和兴趣,营造品牌和技术气氛突出陈列,即有别于所有产品的陈列端头陈列,即货架两端,这是销售力极强的陈列位置去盖包装陈列,展示包装,展示内涵3陈列基本要求法国商人说“即使是水果蔬菜,也要象一幅静物写生画那样艺术地排列因为产品的美感,能撩起顾客的购买欲望”日本商人说“我们寸土寸金,所以每一厘米都要充分利用”产品陈列直接关系到顾客的购买欲望,怎样在有限的空间发挥最大的效果,具体到经营实践中,产品陈列应注意丰满顾客来到商场最关心的就是商品,所以一进门就会把目光投向我们的堆头堆箱陈列架,这时候,如果堆头或陈列鲜艳夺目,他的精神就会为之一振,产生较大热情,无形中他的购物兴趣高涨相反,如果堆头上商品稀稀拉拉,顾客就容易泄气,他会觉得商品没感觉,开始转向竞品的堆头或陈列一旦产生这种效果,便豆丁网友（洪枫）倾情为您奉献，QQ332985688，个人主页HTTP/WWWDOCINCOM/CHESS95660豆丁网友（洪枫）倾情为您奉献，QQ332985688，个人主页HTTP/WWWDOCINCOM/CHESS956609会对消费造成极大阻力因此,产品陈列的第一条基本要求就是产品摆放要丰满产品陈列最重要的职能是广告作用一位资深行销专家说产品本身就是广告产品陈列也是一种广告亿利甘草良咽要做到货卖堆山为什么要堆山就是要通过产品的极大丰富极大丰满招徕顾客吸引顾客刺激顾客的购买欲所以,要把产品陈列看作是招徕顾客的一种方式要有效吸引消费者,产品摆放一定要丰满丰满不等于拥塞展示商品的美丰满的堆头吸引了顾客的目光,她不由自主来到堆头前,这时她最想知道的是什么最想知道的是“这东西如何”即产品的质量好不好,外观美不美,手感怎么样,适不适合她用,适不适合她的家人用在产品陈列上应尽可能充分展示产品的美,包括内在美与外在美这就是产品陈列的第二个基本要求内在美就是产品质量利用产品陈列展现良好的商品质量,无疑对树立良好的康松康麦斯形象大有裨益展示产品的外在美就是运用多种手段将柜台货架上的产品予以美化,对产品的外在美予以强化,以此激发顾客的购买欲例如一件高档时装,如果把它很随意地挂在普通衣架上,其高档次就显现不出来,顾客就可能看不上眼如果把它“穿”在模特身上,用射灯照着,再配以其它的衬托装饰,其高雅的款式精细的做工就很清楚地呈现在顾客面前,顾客就很容易为之所动比如把康松康麦斯放在普通铝合金柜台内,灯光暗淡,对顾客购买欲的刺激就会大打折扣如果把它放在商场显眼的位置再以丰满美观的堆头抢占消费者的视线,柔和的灯光照着,使康松康麦斯产生无与伦比的诱惑力,这对我们的购买群是一种什么刺激不难想象营造特有的品牌气氛产品陈列的第三个基本要求是通过对产品颇具匠心的组合排列,营造出一种或温馨或明快或浪漫的特有气氛,消除顾客与康松康麦斯的心理距离,使顾客对产品生发可亲可近可爱之惑商场内的堆头或药店的陈列也有语言,通过别具匠心的陈列传达出一种无声的语言,它同样具有调动人的情绪激发人的感情催生人的欲望之作用因此,可根据终端具体情况来摆设消费者走进去,生活气息扑面而来,感受到一种温馨气氛,积极情绪就容易调动起来4陈列出样标准豆丁网友（洪枫）倾情为您奉献，QQ332985688，个人主页HTTP/WWWDOCINCOM/CHESS95660豆丁网友（洪枫）倾情为您奉献，QQ332985688，个人主页HTTP/WWWDOCINCOM/CHESS9566010与潜入心智的媒介广告相呼应,就促进消费者完成购买行为的作用而言,产品本身的出样工作是售点终端工作中最为直接有效的因此,我们把出样作为终端工作的第一条根据“80销量来自20售点”的规律,出样工作要求突出TAA类售点,即在销量或影响力优良的售点获得压倒性优势同时,我们可以采取逐步扩展的方法,分批进行出样规划出样的原则为争取最佳陈列位置提供便捷的购买场点维护并提升品牌形象根据售点性质的不同,我们分以下几个部分TAA类售点出样A仓储式超市要求货架陈列与第二陈列点如堆头陈列专柜等,端架除外并重,特别强调设立常年的第二陈列点,并注重第二陈列点及货架位置选择货架的位置必须选择食品区域内靠近主通道视觉位置最佳的区域,一般为整条货架中靠近主通道的一端,忌选择货架的另一端如果食品区域内货架之间有次主通道,因为是A类售点,我们仍不考虑靠近次主通道的一端第二陈列点必须设在中央通道仅为一个出入口的,要选择出入口处的通道,有多个出入口的,可选择人流量多的出入口通道,或选择多个通道第二陈列点的位置应选择靠近产品陈列区或收银区,如果食品品区离中央通道较远,可选择靠近存包处服务区的位置为加强视觉冲击力,可以考虑在靠近主通道的一端在做好货架的同时,做端架陈列B大型超市专业及商场内要求做好货架或端架陈列,可视情况设立长年或短期的第二陈列点货架或端架的位置必须选择保健品区域内靠近主通道视觉位置最佳的区域,一般为整条货架中靠近主通道的一端,忌选择货架的另一端如果保健品区域内货架之间有次主通道,因为是A类售点,我们仍不考虑靠近次主通道的一端春节中秋等中国比较重大的节日期间,必须在此类售点设立第二陈列点,加强出样第二陈列点必须设立在中央通道,要求同超大型超市第二陈列点的位置选择C商场柜台选择商场内食品区域内视觉部击力最强的柜台及货架,如面向主通道的柜台及货架常年买断货架及柜台的最佳陈列位置豆丁网友（洪枫）倾情为您奉献，QQ332985688，个人主页HTTP/WWWDOCINCOM/CHESS95660豆丁网友（洪枫）倾情为您奉献，QQ332985688，个人主页HTTP/WWWDOCINCOM/CHESS9566011加大陈列面D药店所有产品集中出样选择视觉冲击力最好的柜台及货架,如药店进门视觉第一涉及处的柜台和货架面向主通道的柜台及货架买断最佳出样位置B类售点出样A大型超市要求做好货架或端架陈列出样位置选择要求基本同A类B、锁超市要求做好其中1030的重点店头以统一的端架陈列堆箱收银为主要手段重点连销店的选择,以销量分布区域为主要考虑因素选择最佳的收银位,及进口处堆箱必须选择食品区域内整条货架中靠近主通道视觉位置最佳的端架所有的端架必须统一色彩统一布置格局连锁超市中重点外的店头,做好基本的货架陈列C、场柜台该类售点要求根据售点所处地段,对部分售点进行货架买断尽可能的做好出样工作D药店要求尽可能的做好出样工作C类售点出样做好货架柜台的出样工作1超市货架陈列要求A产品应陈列于离地面100150公分高度的货架上B产品应集中陈列在一个货架一层上,横堆式排列C每一种陈列面应为3瓶以上豆丁网友（洪枫）倾情为您奉献，QQ332985688，个人主页HTTP/WWWDOCINCOM/CHESS95660豆丁网友（洪枫）倾情为您奉献，QQ332985688，个人主页HTTP/WWWDOCINCOM/CHESS9566012D、品应以一定的角度将包装的正面面向消费者,便于消费者识别后列应堆满产品后列的产品如若平放重叠,虽可以陈列较多的产品,但有挤塞产品的嫌疑如若竖放重叠,可让消费者看到每一盒的正面,并加强陈列的外观可对不同超市进行陈列设计E、理货员应对货架经常进行维护F、陈列的产品应无灰无污迹无折压痕迹无褪色G、要及时补充缺货,补货的时候要将前期批号陈列在前列H、有时为了造成购买效果,可有意空一瓶制造购买迹象2超市堆头的陈列要求A堆头的面积一般为15长15宽15高以上B堆头一般分为靠墙式和独立式,可根据所选位置确定堆头的形式C堆头的底架可用纸箱或其他材料,高度宜在5070公分从便利消费者拿取的角度,把堆头堆成34个阶梯层每个阶梯层层面分明,后面有支撑面的位置可视具体情况进行一定斜度的立放礼盒及普盒龟鳖丸及朵而的搭配视包装色彩购物便利视觉效果而定上层礼盒应扎花D所有的包装均须在堆头中表现若堆货的货物不够,底架可做成阶梯形,禁止空盒堆放E整个堆头要加以一定的装饰如底架可外覆深色忌黑白两色丝绒或整齐张贴的招贴画堆头最高处可摆放POP牌及竖立各种有中心口号的竖牌墙上可张贴招贴画离地第一阶梯层面上摆放折页彩页等整个堆头布置要突出产品,不宜把堆头作为终端品的堆砌点,给人杂乱的感觉的终端品公司将会陆续设计供给F有堆头的超市,商务代表除做好货架的维护工作外,同时要对堆头进行维护,如补货,整理,维护终端品等,要求同货架的维护3商场药店的货架及柜台陈列要求A产品的货架陈列位置应与成人的视线齐平或略高于视线所及处,忌摆放在柜台高度以下和货架最高层B、列于柜台内的产品,要求陈列在柜台的最上层豆丁网友（洪枫）倾情为您奉献，QQ332985688，个人主页HTTP/WWWDOCINCOM/CHESS95660豆丁网友（洪枫）倾情为您奉献，QQ332985688，个人主页HTTP/WWWDOCINCOM/CHESS9566013C、有的产品应陈列在一起如若全部陈列在货架上,陈列面应在2中盒以上通常的情况是,商家或药店会把产品陈列在柜台内在这种情况下,陈列面仍要保持在3小盒以上避免把产品陈列在柜台中下层D、有些商家会进行开放式陈列这种货架往往只有8090公分的高度在这种情况下,我们要选择面向中央通道的货架面产品陈列在开放货架的上层8种以上的陈列面E、我们必须通过日常的不断沟通,把软终端工作做得相当扎实,才能与药店商场建立良好的关系,达到我们所希望的陈列要求5终端陈列评分奖励制经销商实行分销制而不是直营,因此与各大卖场经营业务关系最密切的是一线的业务员和SP人员,公司一线人员在各卖场巡视时也要对产品进行标准陈列,要保证本公司的产品陈列做到最好,则必须调动起分销商及其一线人员的积极性我们可以通过实行标准陈列奖励政策内部执行来达到这一目的根据对象不同分为分销商和一线人员两部分,一线人员部分进行分值式评定,运作规则如下特殊陈列即大型商场超市内除正常货架陈列外,另有堆箱堆地堆头陈列端架陈列或公司特制的陈列架陈列等对不不合格的陈列,应在指定期限内进行更新修正堆头陈列40分陈列丰满,有康松康麦斯氛围,无缺货10分货架有产品陈列,但不丰满58分正常货架陈列,其评分内容主要由以下几方面组成位置分陈列在黄金陈列点即第三层视线150M170M10分若陈列在第二层视线120M以下和第四层视线170M以上6分第一层2分第五层1分若无货0分豆丁网友（洪枫）倾情为您奉献，QQ332985688，个人主页HTTP/WWWDOCINCOM/CHESS95660豆丁网友（洪枫）倾情为您奉献，QQ332985688，个人主页HTTP/WWWDOCINCOM/CHESS9566014排列面积分产品摆放在货架上最外面一排的数量,就是产品的排面产品各品种在货架上同时各有1个排面可得2分2个排面得6分3个排面得10分没有排面得0分排列数量分在B级店货架上的摆放数量品种达到10种5分20种可得8分依此上溯B级店和连锁药店具体见细则满分20分数量不足6种0分相对位置分本产品相对竞争产品位置最佳10分位置次之,依此类推6分位置最差0分相对面积分产品排面最大与同类竞品比较10分排面第二大6分排面最小0分评分方法每家商场药店陈列满分为50分,每月由经销商一线人员报商场药店名单,获得公司确认后,由公司销售人员每月到商场抽查3次进行评分,取平均值作为最后成绩奖励办法建议每一商场分值可奖励相应业务员人民币元,若各商场全部评定为满分则所有一线人员奖励总金额为人民币元分销商部分奖励给区域经理,奖励金额豆丁网友（洪枫）倾情为您奉献，QQ332985688，个人主页HTTP/WWWDOCINCOM/CHESS95660豆丁网友（洪枫）倾情为您奉献，QQ332985688，个人主页HTTP/WWWDOCINCOM/CHESS9566015与自己属下业务员获奖总额相同,即若属下业务员奖励金额得满分共元时,区域经理也可同时获得元奖励这样可激励区域经理和一线人员努力做好产品陈列并积极督促商场补货订货,使得最大化终端政策与完美陈列政策有机结合三终端视觉物料塑造1终端品塑造注意事项A终端工作人员应充分利用各种POP工具营造吸引顾客的卖场氛围,让本公司产品成为同类产品中消费者的首选B避免本企业的宣传工具被其他同行掩盖如果好的位置已被其他同行占用,并且终端不支持替换,可先找稍次的位置放下,以后加强和终端的沟通,寻找机会调整C能够长期放置的POPDISPLAY等宣传品,放好之后要定期维护更新注意其变动情况并保持整洁,以维护品牌形象D终端工作人员要合理利用终端宣传品,亲手张贴或悬挂,放置在最醒目的位置,并尽量和货架上的产品陈列相呼应,以达到完美的招示效果E对于各个SP专案要认真研究,并按要求操作用于阶段性促销的POP工具,SP活动结束后必须换掉,以免误导消费者引起不必要的纠纷F终端工作人员需要发放宣传品,应先征得同意,并统一印制H作好产品出样工作之后,适当的终端品布置,会宣传产品特点告知促销信息营造销售气氛,达到吸引消费者关注产品增进消费者购买欲望的目的I目前终端品的布置日渐困难,很多市场在摆放终端品前,需到当地工商局主要审核内容城管主要审核户外场地进行审批,申领批准文号方可摆放或散发所以在进行终端品布置前,首先需做好此项工作,以免造成不必要的麻烦2终端品的布置原则A有效信息到达率高B根据不同的售点环境,因地制宜地采用不同的终端品布置手段C一切终端品及终端品布置行为与品牌形象相吻合3以下是一部分终端品布置细则POP牌豆丁网友（洪枫）倾情为您奉献，QQ332985688，个人主页HTTP/WWWDOCINCOM/CHESS95660豆丁网友（洪枫）倾情为您奉献，QQ332985688，个人主页HTTP/WWWDOCINCOM/CHESS9566016A主要适合于放置在商场药店的柜台上,少量可用于超市堆头B放置在商场药店的POP牌,要放置在陈列产品的柜台上,重要店头到达率为100并在众多的POP中处于最醒目的位置C一些小型终端促销活动,如若没有广告配合,也可利用POP牌作为一种信息传达的工具招贴画A主要适合于张贴在售点内视线最易触及的墙面上B高度与视线平齐,一般为1617米C一些包含广告运动信息的招贴画除考虑高度因素外,还需注意张贴于消费者易于阅读的距离内D招贴画要张贴平整,不要重叠忌被其他产品部分覆盖忌与较差的品牌并列货架贴A原则上在各个超市中使用,一些适合放置货架贴的地方,如商场开放式货架也可使用B置于超市中陈列产品的货架的档板处,用双面胶固定在档板上立体的货架贴要按规定进行折叠后摆放C陈列面较大的超市,应根据实际情况放置多个货架贴旗幡A适合挂在空间比较大照明比较好人流比较大的商场及超市内B应从高处往下悬挂,旗幡底边离地高度约为2535米纵向约每3米左右悬挂1幅,要求每列悬挂8幅以上横向约每34米左右悬挂1幅,要求每行5幅以上以上要求可视空间高度及悬挂区域大小进行调整C旗幡要大面积使用挂出气势忌零星悬挂,忌在廊柱上用钉子或其他类似场合用类似方法悬挂挂旗A挂旗是受局限比较小较易造成销售气氛的一种终端品,基本上适合于任何售点B应选择售点正门对面约23米处或食品区域内正上方或靠近产品陈列架的正前方等处,悬挂高度在2225米挂旗的数量应视场地大小尽量多地使用C要求挂旗本身平整挂旗线直挺或略豆丁网友（洪枫）倾情为您奉献，QQ332985688，个人主页HTTP/WWWDOCINCOM/CHESS95660豆丁网友（洪枫）倾情为您奉献，QQ332985688，个人主页HTTP/WWWDOCINCOM/CHESS9566017有弧度挂旗色彩搭配合理悬挂挂旗的时候,要根据终端点的布局进行合理设计,可交叉悬挂条幅从形式来分,条幅一般可分为横幅竖幅和巨幅三种不论何种条幅,其作用均为宣传产品功效告知广告运动信息和促销活动时营造活动气氛常用的有过街横幅A一般用于广告活动期间,主要是告知活动信息渲染活动气氛烘托活动气氛B要求选择当地主要街道大规模悬挂一般每隔50100米悬挂一条,视街道情况调整,一般每个街道须悬挂10条以上可选择单方向悬挂或正反两条合并悬挂C横幅悬挂高度宜在46米,同时要注意横幅的能见度如不要被树阴遮掩横幅两边用竹竿撑平,绷紧栓于专用立竿电线竿或相关物件上,左右两边高低要一致D过街横幅一般挂1015天为宜,为避免污损横幅悬挂在外,要及时更换室内横幅A室内横幅一般以功效宣传为主B要求选择店门正面上楣处或店堂内正面处为佳,退而求之为店堂两侧或货柜货架上方醒目处C悬挂高度宜在25米,最好两边用竹竿撑紧悬挂如若条件有限,可因地制宜,但横幅要悬挂平整并呈水平,门楣上的横幅要特别注意四周的固定巨幅A当我们有很好的宣传口号良好的图文并茂的设计时,我们可以考虑悬挂巨幅B地点宜选择在重点店头或当地主要街道口,并尽量做到“独一无二”,以造成很强的视觉冲击力,加强消费者对产品的印象C巨幅悬挂时,在做到表面平整水平良好的前提下,四周要有强牢度的绳子固定在安全位置,必要时纵横两个方向均要设多个固定点D为避免污损的巨幅悬挂在外,巨幅悬挂的时间一般以1530天为宜,要及时更换折页或彩页豆丁网友（洪枫）倾情为您奉献，QQ332985688，个人主页HTTP/WWWDOCINCOM/CHESS95660豆丁网友（洪枫）倾情为您奉献，QQ332985688，个人主页HTTP/WWWDOCINCOM/CHESS9566018折页或彩页是较详细介绍公司产品的一种终端品,有一定的针对性不管采用哪种发放形式,均要遵循以下原则发放人群要经过选择,要有针对性加强信息的有效到位率A店内摆放一部分折页彩页可通过摆放在店堂内,由消费者自行拿取放在店堂内的折页或彩页要摆放在醒目的位置,一般与POP牌摆放在一起POP牌设计时有专门放折页的位置折页或彩页要叠放整齐,要有专人定期进行整理和补充B店内专人发放有些折页或彩页,要有专人对特定的人群进行发放一些特殊规格的折页彩页,发放时会有一定的要求夹报A夹报作为一种比较有成效的彩页发送形式正受到重视它同时也在一定程度上起到硬广告的补充作用B要根据消费对象,选择不同的夹报媒体为了提高入户率,要求一定要把彩页夹在报纸中间,决不能与报纸分开投递或零售后者会造成消费者尚未翻阅便随手一扔的情况C同一内容的夹报一般以三至四轮为佳,每轮的间隔时间为15天左右夹报次数过少,间隔时间太长,读者不会有太深的印象夹报次数太多,间隔时间太短,读者又会产生厌烦心理D要对当地的报纸及读者的阅读习惯进行调查,针对当地情况确定是否夹报,并选择报纸和确定夹报次数E在进行夹报时,一定要派人对夹报质量进行跟踪检查1若有其他终端品出台,会通知各市场部使用的范围和使用方法2所有的终端品,要注意日常维护维护工作的内容有1、占据的位置要防止其他产品侵入2、损坏的终端品时令性的终端品要及时更换3、易脏的终端品要经常保持其整洁4、收集新颖的终端品形式5、努力扩大终端品的布置范围豆丁网友（洪枫）倾情为您奉献，QQ332985688，个人主页HTTP/WWWDOCINCOM/CHESS95660豆丁网友（洪枫）倾情为您奉献，QQ332985688，个人主页HTTP/WWWDOCINCOM/CHESS9566019第六部分软终端建设做好了产品出样,终端品的使用也起到了信息传递的作用,但我们并没有最终完成终端点的工作,还应把与营业员包括店经理等的沟通作为一种日常工作,以此来加强终端点的人员对公司对产品的亲近感,从而达到乐于进货改善出样及主动向消费者促销的作用1通过定期地经常性地回访与沟通,我们要作到以下几点加强感情联络,与他们交朋友倾听他们的意见,并由此改善我们的工作告知公司的促销信息,争取他们的配合了解竞品的情况与市场动态2进行培训和进行其他活动A对于本公司营业员要安排合理时间的带薪培训对终端点的营业员应结合终端服务策略对其进行业务知识的提升B每季度对销售业绩前10名的营业员,组织起来到周边的景点旅游或野炊等3在日常沟通中,我们要注意A要让对方感到我们的真诚和热情,避免让人产生虚假感B对于对方提出的一些问题,能当场解决的,应尽量予以满足不能解决的问题,要认真倾听做好记录,忌与对方争辩,事后尽快给予答复4营业员联谊会每年年终宜在每年的元旦后春节前,可有针对性地举办营业员联谊会联谊会的所有安排均应从营业员的角度去考虑联谊会的对象仅为重点店头的营业员,忌经销商同时参与规模控制为县级市场100120人,地级市场150180人各省级市场部可根据本省的实际情况制定标准联谊会应让营业员玩得尽兴并且来有所得,不宜太功利时间安排要紧凑游戏设计要参与性强应人人有礼物,礼物应实惠,贴近营业员的生活所需奖品可较有趣味性联谊会的费用各省可根据当地情况参照如下标准制定场租费县级市场5001000元,地级市场10002000元奖品茶点费3040元/人,按实到人数核销主持人可由内部人员担任,如确要外聘主持人的,限1位,费用在100200元第六部分终端的管理与维护豆丁网友（洪枫）倾情为您奉献，QQ332985688，个人主页HTTP/WWWDOCINCOM/CHESS95660豆丁网友（洪枫）倾情为您奉献，QQ332985688，个人主页HTTP/WWWDOCINCOM/CHESS9566020一终端管理工作目标与任务要对终端进行有效的管理,须有明确的工作目标管理标准并对自己的工作进行合理的安排,单纯的终端工作不像商业销售工作那样,可以根据销售量和回款额的多少来直观地评价,但这并不说明终端工作就没有标准可循一个优秀的终端工作人员应该明确自己的工作目标如区域之间窜货倒货乃至假货横行等问题的出现,不但危及销售通路中各环节的利益,而且直接削弱对市场的控制能力对于没有按规定进货的零售终端,要向他们了解货物来源及价格确定合理确定拜访周期TA类店每天一次A类终端和连锁药店每周至少拜访三次B类终端和单店药店每周至少拜访二次C类终端每周至少拜访一次所有零售终端经常电话拜访价格控制每次终端拜访过程中,终端工作人员都要注意本公司产品零售价有否变动,如果遇到价格变动,要及时追查原因及时上报,并严格按照康松康麦斯的市场统一零售价执行竞品的价格变动应如实及时上报PR客情关系终端客户和各零售终端客户之间保持良好的客情关系,是终端工作人员顺利完成各项终端工作的基本保证长期维护良好的客情关系,能使公司产品和个人得到更多认同营业员在零售终端,营业员的推荐对产品的销售起到一定的作用,因此终端人员在和营业员进行交流和沟通时,要对他们的支持表示感谢寻找机会巧妙运用小礼品,对加深客情关系很有益处如终端有SP人员,此项工作应由该终端SP人员与终端进行PR行为设立对商场药店协销的营业员答卷奖陈列奖销售奖自订细则对经销商强有力的终端服务政策须提供终端报表豆丁网友（洪枫）倾情为您奉献，QQ332985688，个人主页HTTP/WWWDOCINCOM/CHESS95660豆丁网友（洪枫）倾情为您奉献，QQ332985688，个人主页HTTP/WWWDOCINCOM/CHESS9566021A设立有奖问答卷提高营业员对产品的了解程度产品在市场推广的一线人员是个各药店,商场的营业员,所以我们不能忽视与她们的沟通与联络您知道是哪家生产的“”产品的主要作用“”产品与同类产品比较有哪些优点特点怎样使用“”产品“产品的价格优势等以上答案的正确程度奖励营业员食用油化妆品纪念品,此活动一月两次,具体由经销商执行市场部监督B设立产品陈列奖奖品奖给柜长或柜组负责人,奖品由经销商执行产品在A类位置陈列一个月,奖礼品一套价值50元以下一个季度,奖礼品二套价值5080元奖礼品三套价值100元以上可根据市场实际情况设定价值产品陈列在B位置一个月,奖纪念品一个季度,奖化妆品一支50元以下一年度,奖礼品一套50元以上陈列的评分标准占据最好位置药店上下层柜占上层纵向排放,超市货架1517M3分产品陈列系列化,丰满,能展示商品的美1分产品陈列位置客源量状况端架,路口拐角处3分产品陈列卫生状况及产品短缺1分POP布设,导购牌,招贴画,台牌车,放置是否合理,醒目2分C设立终端销售奖项针对商场药店负责人销量好,对回款及时产品维护较好的零售终端负责人给予奖励以季度评比,达到标准,奖价值100元以上物品豆丁网友（洪枫）倾情为您奉献，QQ332985688，个人主页HTTP/WWWDOCINCOM/CHESS95660豆丁网友（洪枫）倾情为您奉献，QQ332985688，个人主页HTTP/WWWDOCINCOM/CHESS9566022以年度评比,达到标准,奖价值200元以上物品每季度实行了解终端库存量和终端进行PR行为的同时,应按周月终端库存报表进行填报,并根据自身情况及时补货和向深圳安棵捷提前进货,目的是让所有终端不会出现断货情况在明确连锁商的配送商场药店后,双方市场经营责任也随之明确市场如果部分卖场如有部分品种断货缺货,其原因一方面是连锁商未及时送货补货,另一方面是自己也断货缺货,所以经销商必须保证铺货占总库存的70,库存量30作供货补给与连锁商达成共识,要求保证商场药店供货充足及时若总是出现断货现象,应与此家商场药店协商是否可以直供,如果连锁商能够做到供货充足及时,经销商应有相应的奖励政策PR报表反馈报表是管理层了解员工工作情况和终端市场信息的有效工具,同时,精心准确地填制工作报表,也是销售人员培养良好工作习惯避免工作杂乱无章提高工作效率的有效方法工作日报表工作周报表月计划和总结等,要根据实际情况填报,工作中遇到的问题要及时记录并向主管反馈主管要求定期填报或临时填报的用于反映终端市场信息的特殊报表,终端工作人员一定要按时准确填写,不得编造,以防止因信息不实而误导企业决策二终端维护终端维护的基本内容检查终端的硬件维护终端的软件倾听一线的声音收集竞品资料总结经验教训调整方法手段汇报相关问题改善工作方法终端维护的流程与技巧事先的准备和确定工作目标列表画图,整理路线和店名对工作的熟悉和总结坚持不懈,勤恳踏实第七部分终端促销SPSP定义在给定的时间和预算内,在某一目标市场豆丁网友（洪枫）倾情为您奉献，QQ332985688，个人主页HTTP/WWWDOCINCOM/CHESS95660豆丁网友（洪枫）倾情为您奉献，QQ332985688，个人主页HTTP/WWWDOCINCOM/CHESS9566023中所采用的能够迅速产生激励作用,刺激需求,达成交易目的促销手段和措施SP的开展意义终端促销不仅是集中展现产品的有效方法,也是现场获得回报的最佳手段之一尽管终端促销没有大众媒体那么影响广泛,但它真正的与消费者面对面,可以详细的向目标消费者介绍产品和企业,可以最大限度的激发消费者的购买冲动一般来说,终端促销的目的主要有以下几种宣传推广型增量赢利型阻挠拦截型塑造品牌型界定SP需要注意避免的4个误区1认为SP就是促销活动动的全部其实SP只是与人员推销广告及公共关系并列的四大基本促销手段之一,只是构成促销组合的一个重要方面,而非全部2对SP活动和广告活动不加区别国内众多企业将SP促销的费用混同在广告之中,而没有象外企那样在营销管理中将广告与SP区别开来,分开管理,这是一种营销意识和观念上的差异SP与广告是两种不同的促销工具两者的特征出发点财务和政策都有所区别3SP可长时间运用SP一般用于短线促销,效果要求立竿见影,不能同一促销活动长时间运用,应定期更新,同一SP应间隔一定期限后再重新开展4SP可以无主题SP是短线提升销量的策略之一,应有一定的主题,才能将影响扩大,并便于进行促销前的准备和信息发布SP计划纲要市场简述与前期销售回顾说明促销目的讲解促销的方法细述实施细则开展促销时间明确费用支出用途金额款项来源支付方法预测可能结果与增量成本乐观悲观一般骚扰事件的预防促销方案的制定A明确本次促销所要达到的目的B明确本次促销的目标消费群豆丁网友（洪枫）倾情为您奉献，QQ332985688，个人主页HTTP/WWWDOCINCOM/CHESS95660豆丁网友（洪枫）倾情为您奉献，QQ332985688，个人主页HTTP/WWWDOCINCOM/CHESS9566024C明确本次促销的持续时间太短不足以影响顾客,或使原有消费者来不及享受促销的优惠D太长则失去了促销的意义,边际利益下降并在一定程度上损害了以后正常状态的销售E了解竞品的促销手段F终端零售店的类型及配合程度G促销费用的预算促销的常见形式1折价券或代金券由制造商或零售商提供,对第二次消费给予优惠让利2样品派送成功的派送可使1015的试用者变成固定客户,而且其促销成本只有折价券的1/43产品内附奖券或即开型的有奖活动4酬谢包装价格不变的前提下加大原包装的容量5包装赠品一是在原包装内或包装上附加赠品,二是在终端零售店进行买一送一捆绑赠品促销6赋予产品外包装新的附加值7如在某一特定时段内将外包装改成精美的容器等等8印花累计促销通常要求消费者收集2个以上印花标记,以换取免费赠品或折扣,但有研究表明,消费者对收集3个以上印花的促销兴趣不大不同目的下的促销形式1保持固定的消费群推荐的促销形式依次为上述4532鼓励消费者进行品种的转换和尝试推荐的促销形式依次为上述2343提高品牌知名度,扩大潜在消费群推荐的促销形式依次为上述5634促使消费者大量购买推荐的促销形式依次为上述545促使消费者二次购买推荐的促销形式依次为上述176当然,一个好的促销计划应考虑多方面的因素,同时也应与陈列和广告等多种促销手段结合起来豆丁网友（洪枫）倾情为您奉献，QQ332985688，个人主页HTTP/WWWDOCINC