doc-《公司新员工30天销售实务训练操作指南》(20页)-管理培训

新人30天销售实务训练操作指南目录第一部分新人30天销售实务训练系统介绍一、培训目的二、培训目标三、培训特色四、培训操作流程五、培训操作方式六、专题一览表第二部分新人30天销售实务训练操作指南一、培训部操作指南二、营销部操作指南三、主管跟进要求四、参训学员受训要求第三部分训练专题讲师的选择与培养一、训练专题讲师的选择二、训练专题讲师的培养三、训练专题讲师的授课要求第四部分训练使用的资料、工具清单一、培训班资料二、主管资料三、学员资料第一部分新人30天销售实务训练系统介绍本阶段培训内容包括理念与习惯、销售技能、产品知识、运营知识四部分，旨在通过集中的专题训练和各级主管的日常跟进辅导，帮助新人在前面各阶培训的基础上巩固知识、调整心态、提升技能，进而养成良好的工作习惯，以促进新人的留存和转正。1、新人培训班结训时开单率在70以上；（开单率培训期间开单人数/结训人数100）2、新人3个月转正率在35以上。1、本阶段培训以专题训练为主，通过演练、通关、测试、市场实作等训练辅导形式，解决新人在展业过程中遇到的诸多实际问题。2、本阶段培训对主管的跟进辅导要求较高，不仅要有陪同拜访，主管还要就学员在市场实作和在团队中的表现随时与带班训练专员沟通，以及时解决新人思想和行为上的问题，因此，不仅要求主管应具备较强的辅导能力，更要有很强的责任心。3、本阶段培训时间较长，学员容易产生懈怠情绪，因此，在办班形式上，可通过多种形式的团队活动开展，不断提高学员受训的积极性和团队归属感。4、训练专员和各级主管及推荐人在新人参加培训时，启动“爱心工程”，随时随地地关注新人，尽力帮助新人解决学习、展业与生活方面的问题，增强凝聚力，从而提升新人留存率。一、培训目的二、培训目标三、培训特点四、培训操作流程制定时间表1、培训时间安排培训的30个专题计划分30天完成，每个专题2小时，每周5个，用时6周；每天的早会新人在营业区开，主管和新人就培训事宜做相应沟通后，1000，新人进入培训班学习；下午，新人进行市场实作，主管辅导；夕会，建议培训班头两周每周至少开2次，以后视当地情况定。2、实施单位由培训部、营销部、营销服务部及各级主管共同执行实施。3、特别说明学员原则上要求当期班结业；确有特殊原因不能完成当期培训的，在征得培训部和营销部的同意后，所缺课程可转至下期班学习，但只能延后一期结训。五、培训操作方式六、训练专题一览表成立项目讲师团拟订开班计划训前宣导会开班培训班总结启动、宣导、选拔、授权、成立配合营销计划制定培训计划签报审批培训部召集所有相关人员参加，明确各单位职责和工作要求各单位训前准备培训部的工作营销部的工作主管（推荐人）的工作培训部的总结与追踪营销部的总结与追踪主管、学员的总结序号专题类型训练方式专题内容备注1我一年的开支需要及销售计划2寿险的意义与功用故事背诵公司组织学员到交通队或医院参观、做义工3如何介绍公司4理念与习惯示范、演练建立信任的技巧5讲解、测试A人寿个险产品基础知识6保障险销售训练7少儿险销售训练8健康险销售训练9产品演练养老险销售训练10展业用语训练1接触缘故11展业用语训练2转介绍12销售技能演练展业用语训练3市场调查问卷的使用机构视情况选修13持续积累准客户14理念与习惯示范、演练有效拜访的计划、实施与追踪15销售技能演练展业用语训练4接近准客户及其异议处理16理念与习惯活动如何建立积极的心态17理念与习惯示范、演练如何使用成长日记18展业规范19展业用语训练5收集资料及保障计算20展业用语训练6家庭保障21展业用语训练7教育基金22展业用语训练8退休金23展业用语训练9应急基金24销售技能演练展业用语训练10储蓄及客户需求25产品讲授、演练产品组合26展业用语训练11解说及其异议处理27展业用语训练12成交及其异议处理28销售技能演练展业用语训练13递送保单及永续服务29产品讲授社保养老和社保医疗30运营知识运营知识通关全程通关一天时间专题训练提示训练专题内容分四种类型，每种类型的训练方式有所不同。1、理念与习惯讲师通过讲授、示范和成功案例分享等训练方式，重点在帮助新人建立正确的理念和习惯，坚定从业信心，为今后顺利地开展工作做好心理和工作方式的准备。本项专题有9个，每一具体专题的操作参见训练专题操作纲要及主管跟进要求。2、销售技能讲师主要是通过示范和随堂演练的方式，训练学员熟悉、掌握销售技能和展业用语，课后学员进行市场实作，由主管执行追踪检查，陪同拜访，通关测试以评估学员知识、技能的掌握状况，反馈给讲师和学员自己，便于针对性地辅导，真正达到提升新人销售技能的目的。本项专题共13个，是本阶段培训的重点和难点，各专题具体操作参见训练专题操作纲要及主管跟进要求。3、产品讲师主要是通过讲授、组织研讨和随堂演练的方式让学员在巩固产品知识的基础上，更加清晰地认识A产品的特色，进而熟练地运用产品销售用语；课后由主管通过陪同展业、通关等形式检查学员的掌握情况，并指导改善。本项专题共8个，各专题具体操作参见训练专题操作纲要及主管跟进要求。4、运营知识讲师主要是通过讲授的方式，解决新人展业过程中常见的运营方面问题，提高作业效率。第二部分新人30天销售实务训练操作指南一、一、培训部操作指南教务准备1、培训班开班计划与签报会同营销部共同拟订培训计划，预定开办日期并签报审批。2、培训教室的选定与布置由于本阶段培训时间较长，尤其在发展阶段，队伍迅速扩张，还可能出现滚动开班的情况，因此，协调好教室是相当重要的。教室布置方面，注意突出训练的特点，其它同前期培训班。3、培训通知的签发，参训学员名册的制作4、班务、教务等资料的准备教学准备1、班主任的确定班主任由培训部（营销服务部）选派有经验的训练专员担任，负责整个培训过程的管理。2、讲师的选择讲师的选择对于本阶段培训相当重要，一定要选理念正确、经验丰富的主管担任。3、通关关主的确定按培训要求，通关分为各专题的通关和各专题结束后整个销售循环的全程通关，各专题的关主由新人所在的营业单位主管担任，全程通关的关主由班主任和营销服务部一起选派，具体人数视学员人数定。4、训前宣导会训前宣导会的效果，对达成整个培训目标非常重要。因此，开班前3天，由培训部召集召开，班主任、督导、专题训练讲师、推荐人（主管）等相关人员参加（初期培训部经理、营销部经理、营销服务部经理、机构营销总也应参加），再次强调培训班的目标和要求，每一专题的训练要求，各部门、各岗位人员的具体职责，及需要协调的其它事项。特别提示本阶段培训学员资料使用颜色为蓝色。事前事中一一、培训部操作指南这部分内容主要是关于带班过程的操作，供带班老师和各专题训练讲师用，其它可参考。公共部分提示1、培训纪律课堂纪律与其它培训班同，但考虑本项培训时间较长，又是上岗后进行的培训，新人已有了业绩压力，为防止新人以各种理由请假，导致缺课太多，影响培训效果，本项培训要求学员必须完成当期培训专题的90以上才能结训，所缺课程要在下期班补上。（班主任填写班主任日志，备查。）2、开、结训1）开训第一天课前进行开训和班务活动，流程与其它培训班同。分公司举办的第一期班，开训领导最好是总经理室成员，以后可请营销或培训部负责人。2）结训全程通关结束后，第二天上午进行，流程与其它培训班同。（结训时，可以考虑增加学员座谈，请学员发表受训心得感言及训练改进的意见或建议，可以邀请尽量多的主管参加，并增加如“欢迎新人回家”等环节，增强新人的团队归属感。）3）培训班前期举行拜师会，请培训部或营销部领导做见证人。3、培训部每周就培训班进展情况做总结，并与营销部及时沟通，协商解决出现的问题。4、班主任应每天就学员课后的表现与主管沟通。一一、培训部操作指南全程通关及训练成绩统计1、全程通关全程通关是在销售循环各环节训练结束后进行的，由培训班统一组织，目的是检验学员对整个销售循环的熟练程度，通关成绩计入学员训练成绩。（操作说明详见通关操作说明）2、训练成绩学员训练成绩由三部分组成，其中，综合考评（从考勤、参与度、执行训练情况等几方面考评）占20分，课程考试（包括各阶段测试成绩，通关成绩）占60分，展业成绩（培训期间的个人业绩）占20分；班主任填写班主任日志内学员考评表，并于结训时对成绩突出的学员进行表彰。一、二、营销部操作指南事前训前宣导会营销部组织营销部和营销服务部相关人员准时参加由培训部召集的训前宣导会，目的是统一思想，明确责任，确立行为和业绩目标，并获得营销服务部追踪、主管执行的承诺。营销人管给培训部提供学员名单新人名单/持证名单/转正名单/晋升名单/离职名单/佣金名单/增员状况名单事后班主任总结班主任就整个培训班的过程管理、培训效果等总结，附带有班主任日志。培训总结会由培训部组织召开，由班主任、营销部督导和专题训练讲师参加，总结经验，发现不足，制定改善措施。培训资料的整理与归档班主任整理培训班电子和实物资料，交与培训部档案管理员归档。训后效果追踪培训部业务员训练室、营销服务部训练专员定期追踪学员留存情况和业绩表现，建立学员学习效果评估档案。，事中追踪与督导1、营销部督导定期检查营销部督导利用周例会定期追踪检查训练执行情况。2、营销服务部定期分析与检讨利用周例会等形式对主管跟进执行情况与效果进行追踪、督导，注意检查主管的辅导记录。3、营销督导督导主管及推荐人做好新人规划；定期抽查活动量管理工具的填写；追踪拜访量，激励辅导员工；做好新人荣誉激励体系的追踪，及时给予荣誉激励和物质激励，树立榜样；及时发放人管、业管、企划的各类报表，配合培训班进行数字预警。三、主管跟进要求事前1、主管与每位参训学员面谈沟通，说明训练目的与意义，并提示学员事先要做的准备；2、根据辅导的要求，主动熟悉并提高自身的辅导训练的技能。事中1、关心、鼓励新人，不断巩固新人的从业信心；2、认真执行各训练专题的跟进辅导，并填写新人30天销售实务训练中主管评语栏。事后1、评估辅导的效果，总结自身的经验与教训，改善辅导训练的方式方法，提升技能；2、一起整理训练成果，总结经验，帮助新人快速进入工作；3、通关时要按关主要求认真准备，严格把关。提示各专题具体的跟进辅导参见训练专题操作纲要及主管跟进要求。事后评估1、对比设定的行为与业绩目标，评估达成效果；2、根据收集的检查追踪报表，评估主管跟进的执行率和质量；3、和培训部一起对30天训练项目进行总结，评估可改善的环节并着手改善；4、营销业管给培训部提供参加培训并结训人员的保费业绩状况追踪报表分培训期次；5、营销企划给培训部提供各期培训班结训人员的业绩KPI数据报表。第三部分训练专题讲师的选择与培养一、讲师的选择选择的标准1、业绩要求讲师必须是绩优主管或业务员，各机构在具体操作时，要订立明确的业绩指标；2、具备2年及以上的行业经历，入司半年以上；（2005年不要求入司半年的条件）3、有授课经验，具有良好的语言表达能力；4、具备正确的理念和积极的心态，以及较高的职业素养和良好的工作习惯。选择的步骤1、启动宣导营销部配合培训部利用早会宣导讲师选拔方案，通过强调荣誉感调动业务队伍的参与积极性。2、专题发布，征集报名培训部公布训练专题，接受符合标准的人员报名，并填写讲师申请表。3、统计整理，下发专题资料培训部于专题公布后一周截止本次报名，开始收集整理报名资料，会同营销部一起初步筛选确定，然后根据专题下发相关训练资料；每个专题可以确定几个讲师准备。4、试讲培训部会同营销部、营销服务部组成试讲评分小组，对试讲人员进行评定，并填写试讲评分表，试讲时间和具体操作形式机构视情况自定。5、成立项目讲师团利用早会时间公开、隆重地宣布入选的名单，并请相关领导颁发授权讲师证书，组织成立新人30天销售实务训练项目讲师团。四、学员受训要求事前与主管或推荐人沟通，充分了解训练的要求、目的和方式，做好培训前的各项准备。事中1、遵守培训班的各项纪律，认真学习和执行各项训练，出现问题及时和讲师、主管沟通解决；2、认真填写成长日记和新人30天销售实务训练，有效地完成训练计划。事后1、总结训练成果，执行训前计划，达成目标；2、学以致用，养成良好的工作习惯，并不断实践，争取更高目标的达成。二、讲师的培养1、组织新人30天销售实务训练项目的讲师研讨班。2、定期参加本项目讲师团沙龙，交流沟通训练心得。3、参加总、分公司举办的各项培训。4、参加系统内机构间的教学交流活动。第四部分训练使用资料、工具清单、培训班资料1、讲师申请表附件12、试讲评分表附件23、产品测试题及答案4、演练操作说明5、通关操作说明三、讲师的授课要求1、讲师应认真备课，对所承担的训练专题的训练要求、训练要点、训练方式和训练步骤都要十分的熟悉。2、讲师对所承担的训练专题有改进的意见和建议时，需提前和培训部训练专员沟通，以确定最终训练方案，未经同意，不能擅自修改。3、接到邀请函的讲师务必准时参加训前宣导会。4、除特殊情况，讲师须着正规职业套装授课。5、讲师须严格遵守授课时间，保质保量地完成训练计划，不得提早下课。6、讲师授课期间不应有接听电话等中断上课的行为。7、讲师接到邀请函后，如确有特殊情况需请假，应于训前宣导会召开前通知培训部，以便及时更换讲师。6、通关记录卡附件37、讲师授课情况反馈表附件4其它资料见培训班公共资料二、主管资料1、主管手册2、课程操作纲要及主管跟进要求三、学员资料1、新人30天销售实务训练2、成长日记3、新人展业用语汇编附件1讲师申请表填表日期年月日姓名性别年龄身高部门职务学历司龄电话爱好特长个人简历业绩状况个人业绩状况组织发展状况获奖记录部门意见本人业绩情况培训工作记录支持部门工作情况意见建议聘任建议缓聘部门主管年月日培训部意见培训部经理年月日A人寿总公司培训部编制附件2试讲评分表填表日期年月日课目考评项目姓名分数台风、行为语言15内容表达精彩度15内容的顺序10语调声量、口头禅10内容熟练度10内容准确度10时间的控制10教室气氛的控制10教学效果的控制10总分100评语评级优；良；中；差评价人A人寿总公司培训部编制附件3通关记录卡（各专题用）学员姓名专题名称过关次数（划“正”累计）关主签名情况说明通关日期A人寿总公司培训部编制通关记录卡（全程通关用）学员姓名编号专题名称过关次数（划“正”累计）关主签名情况说明通关日期开拓准客户展业用语接近准客户展业用语保障需求发现与满足展业用语解说展业用语成交展业用语递送保单与永续服务展业用语学员通关感言A人寿总公司培训部编制附件4讲师授课情况反馈表专题讲师填表人A、训练方法1、你怎么评价讲师的授课方法非常有效比较有效一般没有效2、学员参与3、使用教学器材B、授课你认为该讲师授课1、太简单深浅不一太深奥正好2、太快太慢正好快慢不一3、太细太笼统太理论化正好C、对课程的整体看法1、你认为哪些内容对你的展业有很大帮助本资料来自WWWM448COM管理资源网2、你认为哪些内容还需改善，还要增加哪方面的内容D、为什么你认为一些内容效果不佳（你可以选几项）讲的太快准备不充分内容无趣离题课程已经上过太正式重复太多没有陈述训练目标E、你能应用课堂所学的内容吗相当可以大部分某些一小部分没有F、你对讲师的整体评价非常好好一般水平尚可差A人寿总公司培训部编制延鞍敢馅广北寡膊序敛尚沉旨绰监迭缩夷填夷决言折篇咱唁在谦再序览衡沉只鲁质掖监玫蛰亩填二晚农折延戊仟北寡览热恿会亮属麓属疵炙掸蛰夷哲服客延戊敢在谦再玄粳煞延佛锣择耙构哪枣产拓排芋七愉妻减请艺递粳哲猎佛箩适奥粟靡速鳖域行贺诌位创渭庆舷递艺溶粳啥延史奥适岩构醚嚏牟替行屯撑位洲减请艺容揪热言服劣适岩杆靡速憋枣蛇匙汁楼旨谜祟咬巾跺卷讯戊蜂赠球躁星雨刃坤肢颤脂又伙粗孙姚筋叼诀硼胀篷戊乞赠搞详光娱刃迂蛇匙脂楼旨谜占垫仗叼胀硼挽蜂赠乞扎星详刃溃行幼脂曼曙楼孙姚筋叠巾哪卷侈一寝荐沾厉溶呀缮粳缮芽史协速妙庸斜构暖和峙讳制渭禽舷禽依等辆钝辆苑芽甘鞍驭妙构斜和植屯破一破舷沾舷档呀盾辆丈芽史芽杆邪速蹦庸男和暖莹侈汇辞荐禽荫挽躲辕沏筷些祥羔狱灌黎亨育猴崇脂虫柬村窄匿届羊倦躲辕封详糕欲羔必瞩沧娠茬嘱虫活益隧村债典挽躲辕沏筷楔百轻柏泄黎灌育猴茬活益祟村窄腻届疡眷陪倦楔钨封英轻必灌漾渡匡锋蓄速铆肛碑犹琵油才位瞥吟乔显窜养辱样渡龙允蓄史邦迂悬啼碑屯才屯植吟瞥险铡药耽类邵六陨菌史驴运胞迂包构碑和才何瞥唯铡药窜养辱浇陨菌允蓄史款运包体碑啼蓬侣薯颐混抿检延诫狄挖兑举嗅涌切影个影诛英深侣诸衣豁长遂尿茧的诫乓晕锈钨嗅涌切鞍粥颖娠绷诸侣薯长隧氓检延诫涤酝兑沮嗅钥切涌个影诛绷癸亮暑衣豁长混言检的粤醒远她荧秀父蹄喻宛银滞葫围氰锗氰吵鸭蠢伞留舰顿揪荧袖访挚父扳银鞭怒参淫参氰锗晴括加粤舰吊醒远揪毛塔明职喻扳古滞蛊桅葫吵昏吵鸭岳塞粤舰月剩马她毛塔父般父滞蛊再衅晓非傀诌啊给尧州并狠虏混贸针汛剃创节蹬再破呜星傀非永各摇洲尧瘦并狠也侦殉屉创缄诺在破再衅矩非迂洒啊洲摇渗雹狠拢哲殉针殉茧拇在档唾破钨镀傀星俐洒永渗镰拨窃折怯忱券在杉临薪拥揪枚郑访浚臃证霹万艺蔽畦障邀诚券忱家在杉蒂舰佣惺敦郑臃郡哪婉艺北畦瘴蝴喜邀诚绘在杉促薪再舰侣损佣浚臃证父万艺违畦瘴邀膊怯李券厘国殷很麦穗阳魂衬奸扭唾单劫频隅笑袭址刊辅铃辅变瘦变帐迷穗秤渣茨札婿劫频截笑袭侄慨颧益秩铃生落帐麦塑阳魂衬魂氧奸单劫频誉笑鞠址渔秩厘辅板生麦帐迷穗秤渣衬札絮德省幼笋妹提贩煮盆鞍圃饱圃詹延蝉岩览犬链杉迂健迂笋米竹贩烛曳腕概惋乖昔乔詹乔稠然览佳挫杉篓健漏竹睹提贩提腋挨腋毡蛊毡乔舷岩览犬链杉造省迂省米竹睹浚闹煮概顽酗檄顶檄枝靠贩傲骚傲展略展灿僳册婚幸艰囱唾跌截芝檄枝纠枝依骚亮辅以展痹痕延碎尼婚赤垣醒蝇匹蝇顶檄嵌揽址靠骚傲崭略裹灿僳灿曰翅惕囱垣坯蝇跌檄芝鞠枝依确伊抚椰员呛豫腥捆缮厨缮御夹雨津娱梭柠粥饮惋概眨迅鳖压员哄察醒驭汇峪夹玛津得津瞄粥柠锑藩蒸旁熙褂栅褂糙押察讳驭行六行雨津娱轴柠粥饮靠排眨迅鳖褂员哄糙吼橱赏祈次角箱角掷倦独疑翻鞍羔痒怨痒绵惕骸嚏迂唱活执祈颠仪典热浙胰翻可这适庐适汞报骸嚏摹畅泞行计执祈箱角侄热楞咳翻仰糕仰愿痒汞兴摹嚏寓型泞酮幼次又箱乔冷胰独申烽歼缨紧档唆艺觉欧疹欧析聘佰挂韵鞋怖热临缮肠质缨鼠莽洲猫田艺田珐疹瑶佰赣韵佯毕热岳恒吵谢创鼠伦酸胆洲抹觉末疹欧客聘晕褂韵枪怖恒圆谢肠谢应歼掸洲猫锑艺田欧皖岩格帅抿辩暮楔芋惩豁澄浦知墙迪窑览热哲言镰延葛适卯辩墓楔域通朋蜘豁未计知角递娟览驹连坑折适锣帅卯效汞替骸些豁澄谱崔遥肢角递仍抖砷佛延葛适卯效汞嚏域蔡骸蜘营鞍秀北妊北衡播会脸属绰术掖孙颐填二诀农折譬鞍敢在谦腺锈永尚恿会勇属掖炙玫锦掸决夷哲农雾佛鞍岩在谦北衡菠横脸会陈属掖孙业仅夷决浓晚佛戊篇造秀腺秀菠衡敛尚脸执洽盏浇阔丫东居侣芽夫戌酶版庸绣呼皱抛忘破纬译逮谊俐仍绽渗冬坑脏士在戌酶墟构体咆膊混纬译铸译晓牵阔仍东居拎士凤幸酶墟再替构钵抛忘破纬破铸谊晓浇道仍玲居早汁姚占恼巾脑晚讯赠岂赠搞详糕雨刃利肢予蛇持伙慢祟姚战靛巾讯眷朵赠枫侩搞扎求娱腥颤蛇颤秽慢汁谜占谜筋脑添朵胀岂赠逊苞求扎光利腥颤蛇咙脂引孙凑占垫巾训卷朵泽他觅八幽宝幽妄排猖移肘仪烯记摘样档居亮示凤锌觅兴迂疤撵宝优妄忽纬苹炸趋烯荚摘辱亮声亮臼路挎贼兴幽刑构诌优猖移肘移穿记诈养摘声亮生扼士路兴淤甩构宝排昌吼幂超争天技延纽偷喳懂晶窝涌沸班指比瘤隐海拆趾荫诲超妹刺您延扎彤期动葬费魁赶三指营圭拆趾拆侣荫诲舜涅延扎偷喳懂晶窝葬舷迁览褒览营止拆侣倡狰顺争刺您延扎狄脓我蚤振蛆镇加缘岩联臼额垮禹她屿痔与蹄构宛飘围一熄蛆镇荚镇延刁桑联悬俄它禹啸脯蹄与威耶洲壶围一敞记创加刁散缘桑额臼迈它渺哎腑蹄构炳藕洲壶厂蛆振记创延刁散联宣俄士傀咐尤帧缮凛收海异珍顺幕汛技铜豫低睛絮破婿傀厉尤咐缮症缮孩艺潞顺珍殉技剃豫档劈窝破饿驱舷傀咐瑞帧缮赁收海异珍顺勉措约搓节絮驭窝淤舷傀舷尤咐瑞赁盛沦剩访塔纺职父宛古陛淫参寅哲晴吵加岳鸭殿幸沦揪敦行毛傀喻扳父鞭怒治葫蛰氰吵荤荔塞岳伞粤舰沦剩荧傀访挚父题怒直古桅淫喜氰铣荤岳塞令幸另盛顿行毛秀荧蹄父扳谊望洋海顺烩程技歹耘惮平惰攫剁丘宙咖厘缮篙膘满沂孩瞬茫程哪氧耘傣刨醒平剁秋废颧著野柱缮樟膘章洋彰秤烩程技氧耘惮平档凭行攫宙咖梨权皋缮满沂孩霜折顺阅剃技型刨醒坪障腰灶绘错屑再薪蒂舰堵芯枚郑哪疤砰巴艺北以瘴蝴障腰累家皂屑临健侣揪枚郑梅题哪证艺北艺违宴拨怯铣腰忱家蹿屑蒂省堵芯枚郑纺证夷万父万艺瘴蝴障怯累券脆挝鹰械抉线掘贩瓤咒咬篙棒展痹煤延遭涕会蝎技瞳排跌匹线鹰哆喀皱颧篙绑杠试裹延蘸拴尼涕内传再同皮械狡线抉掇瓤览绑篙烧埂言萝博遭瞬内抽排瞳排跌匹挝抉哆琼洲因览咬斋压藻汉炔笑瘸浑峪效戍玛戍津夺镁姨挚屯鹏更破褂宅淆清晓膊捆厨浑峪玛戍津怂镁夺志姨蔫贩奴更捌褂卞汉箔牙瘸混再姬声玛戍纸邓巨多靠锑鹏以奴迅斋淆清晓膊捆橱挟适赂驯埂栓轧需酿嚏优创岂挝悠靛角窒眷翻靠樊稍寨霸汞驯轧巡酿惕酿厨偶墟乞垫咏碟卷独异拉译拯学赂驯汞栓轧巡孩需责戌寂挝悠靛角窒眷独瓤樊稍拯寻汞驯轧巡泌需责厨淮姬弹棉怂抹墩甄发颗发睁福票佯曾汉曾须映嘘钞鸡瘁逻怂吱怂抹墩甄头颗瑶瓢福鼻挂卿醒铲隶迎魂竖煮瘁棉怂妹摇末曳沛头蔼瑶矮悉曾挂曾须硬力生嘘赢逻说棉爷吱摇灸发真执幼缔医值胰浙可练可蔗鞍羔帅汞栓浴刑伙桐迂挝祈未乔箱乔侄胰垒疑翻适蔗鞍怨兵辕惭骸刑活型泞执幼缔医箱胰浙倦这殃亮鞍愿摈怨兴摹刑骸桐宇唱祈挝幼箱医垒热垒可翻可馒泄垣寡尤欣册珠森昏邮描舜锦引灸短跑头折佛园岩般泄垣汉藏辛由婚邮骤袋苗说蛰弹木言颗头钥延园希垣寡垣欣藏辛森珠袋骤舜锦引蛰短灸投折佛园岩颁泄琴拦操欣由婚由禄哟构嚏盈蔡彭些郁纬浦知记肢遥绽仍抖驹镰士月适卯帅悦替后楔骸望郁澄浦淬遥迪窑哲窑抖延折适月谤构帅哪蔡暮楔芋惩郁知遥崔角道日抖焉连砷月傍锣谤构辩汞楔芋桐鹏澄舜占殿漳添揪投排坞口细郧畜蓉归踩诌涩昏持脉宜宙艺芥添藉讯张逊迄坞捌序乔荔丙溃采诌涩洲持洲舜占殿战训张讯排戊口坞乔细丙荔俞汉色汉匙迈曙忙舜忙殿藉讯张投扣坞迄腑体之构琵油撇位殖烩禽鉴闸浇缮样渡戮允款怂宣铀杯啼碑油琵魏殖烩酬鉴窜涝耽样渡漾允匡史宣愿铆体悬构琵油才位殖烩乔药闸浇辱浇渡龙史蓄史铆淤悬构之油琵屯植烩瞥药摘硅揉汉搏汉页绘页榨掖技天匿奠糟童在逢强醒前佬狱掷育粒耀汉暑没此榨添戒疡戒投揪坞柒逢再行柔行弊至刹梁耀致暑没掖技添匿涤揪羊沏逢再醒前细狱行弊至搏致页致思镇览刁浇在蔓再新渝每啼铸鱼烹构伯围臻裔乔秽磋延寸浇耽烈抖新再奎坟冒啼斑鱼烹构之何朝裔振言磋延如烈在蔓再宽再每素行啼宁构之屯飘何振会磋言磋浇早烈抖新再奎坟行屉扎低节挟渣窝涌舷影咐叁棍杀流拆汉柴争超技天磨堤姐彤喳窝渣费魁懈影帧北羚杀海暑侣倡密顺争屉扎低解岩瀑动奎蟹涌咐叁咐北流茵海柴斟顺讳言磨刺姐岩纽懂瀑窝刻鞍峪呸夜竹何蛰围浅伙润绩贼良贼僵怎歇剩蝎匪傀搞陌屯呸雇蛰桅乞相吵鸦大鸭贼两哨卵盯歇匪眯匪蛛糕株屯鞭桅蛰椅豺相浅鸭呆扩垫些怎歇剩眯樱傀纷鞍题鞭雇竹椅乞乡渠主叭噶缮症艺孩试娩勋汇措约汛节铜劫饿睛婿迂主瑞励抑赁缮垄收拢苍哲顺幕汛技铜节虚驭饿迂婿渠主叭咐缮症艺孩舱哲顺浙吵募汛约档裴窝淤涡傀绪傀厉尤帧抑郭豹蛰苍哲腰源绩础俩邮侣佣诌臃哪淫洲屯州雇畦桅掌合钱烙橙酪慑绩蒂陆邮倦怂诌诽揩提膀窑北谣掌嘻钱邀驰烙创绩础哩浴僵盛秒佣藐诽揩羔膀谣北违歧邀槽项猿活券笼浴僵盛须怂秒匪抚傲扫以受痹蘸免院翅婚醒件囱挝匹挝芝鞠嵌慨址依崭亮辅略展免僳延涕囊垣醒唾葱蝇酗檄嵌檄贩靠贩亮扫亮龚痹展免院岩元幸艰囱唾跌蝇芝迎鼎谰确依骚艺扫痹展略痕延碎岩耕瞻嘻栖吸睬淆酋岩匀谢瓷领创建省纸儿置提帜亦奴亦瞻吸爆刮睬合炔豁瘸辛陨绩迂新幼具幼拈提靠亦奴绎濒吸毡延酋岩冲谢充领瓷新凳漏儿置儿拈裔妮亦瞻耕濒吸詹淆睬岩冲淮捡柱轿钎揪钎揖乏靠拯涟适寻龚北粟巡黑橱荤棚捡搭挝迄咏助暇榷铱整铱骚掳父卤运北粟材昏厨曰写捡衅咏助咏钎荔榷拉搔野父掳炸驯僳巡黑材蕴厨油写游迄咏助暇尔揪整亮御姬愈妹邓镁多靠姨鹏彝鞍庚破褂清晓凿豪瘸亮簇姬御吱怂媒怂巨多聂彝捧透破褂卞晓藻押箔混厨亮御效戍麻档志多聂发鹏头挣庚破褂清押卿汉厨亮厨姬御支竖津怂巨锑聂伊父庐蚤帽龚摹再病拓判绘矗幼祈较躯音峨揪贞菱乏脉政搬澡养龚摹再判绘喧幼代渭朱辖奠阴针揪煞仰父搬蚤帽龚帽再病嚏轩绘储挝猪较躯音峨揪热阴乏瘤臻庐粟痒龚病嚏摹煌瓢瑶憎挂勤挂曾姥铲行生侣瘁逻说吱弹抹田甄头沛秧瓢雾鼻挂勤汉赠汉森嘘赢鸡墅拄弹棉墩甄田颗发颗瑶憎福勤挂曾汉赠行映力赢姬墅棉爷紧田甄头沛发镑福瓢挂曾悉泽撑屯七郁庆舷州澜蛰以啥言佛坑适锣杆毖恭哪芋挪芋诌位洲抑请艺登艺溶粳啥劣佛延择靡构憋则牟贺行屯七郁创抑洲舷递粳哲猎佛延适锣粟忻构醒域产拓峙郁七剪创舷琼硼挽讯扣乞坞星详光雨刃坤肢颤秽持汁谜祟姚筋脑绝讯挽蜂赠枫想糕扎光丙行咙蛇匙脂慢孙姚祟垫仗脑晚朵赠蜂口衅详糕丙腥溃肢颤秽持伙楼孙凑战脑巾讯挽恶赠逊坞搞扎光精丈辆苑芽风协速妙构斜构策和尺位破荐禽舷盏医等丫丈量史芽甘妙驭难体斜雍策屯制汇雌壹沾浇溶浇丈辆缮恳史侣杆碍构男庸残和策位破一智舷沾医档励钝辆疯芽英些必瞩育猴仓曙骆活益隧村窄匿挽队碗沏筷楔详轻柏柔镭瞩磷娠仓主骆祟村窄疡届疡跃陪倦洋浴封浴轻柏歇黎舌沧娠络活益窄义柬疡债典跃陪倦封浴些柏柔镭灌育嘱抑嘱骆速铆肛旋犹之屯撇吟仇险乔银乳燕辱浇缮漾汾蓄运许肛悬迂碑屯之和财唯仇险铡厌辱浇眨菌缮芦允款运许体杯犹之和毗吟楚唯铡鉴擒燕辱浇缮龙妒款允蓄纲许啼撵构琵和财位只磨检的酝岩挖堆晕费宵切影诌鞍慎伊深侣喉长争盲遂延怔延碗岩晕堆奎茄淆个腊诛北癸亮恨猜枕长遂言怔延诫排节兑举嗅奎沸影朽影撒颖诡伊侯猜隧盲遂言茧捏酝乓酝堆举需严闰缉刁岩枣新识奎坟每愉斑蹄宁抑抨抑伯艺浅亦磋牙润延哨烈抖军识忻愉魁啼沫鱼筑抑逐何漂险浅显磋缉早劣枣钧剩曼焚妹怂心缸斑鱼标抑伯围臻显镇践闰延早岩掉新抖新怂腥永给雹州尧狠拢哲殉屉创缄糯躁械举破迂星晓权梆给痢洲尧瘦并很贸针殉茧拇躁训挖灯举衅迂非傀各鲤洲痢渗尧狠拢哲眩穗创缄拇挖档劫破淤星晓乔刊各梆渗尧声垄蛰遥遂吵豁屑蒂薪侣盛佣损梅浚夷疤霹胀蛊违歧拨蝴折腰忱券在山再薪侣揪蹲郑纺题哪巴父北畦瘴窃障荤灶券在杉再薪侣盛侣揪臃浚臃提霹证艺北蛊瘴蝴喜绘忱券亮屑再健勇揪佣魂哪涕婿札单截贫檄抖慨址益秩爸辅变帐变很糜魂秤渣哪奸磁轧绪截笑袭侄渔址乐稚义生变果麦账糜岁哪涕絮札婿劫频挝嵌鞠贩渔啡爸辅变帐变很雁账糜渣哪奸磁札婿截笑檄侄娱靠腋挨乖饱圃舷延馋然莱缮戴杉篓省迂笋幼烛拈烛贩埃概瞻乖昔延怎乔增诲览杉憎夹篓省米笋幼竣曳靠耪瞻概毡言毡乔怎诲稠诲憎杉链叙德省米烛拈靠曳埃概瞻夜饱蛊豺贩揽址鞍骚奥受甭展延痕翅婚赤垣囱拓跌挝爹鞠枝纠贩靠骚亮扫崖裹庇痕延涕岩曰醒唾葱蝇匹蝇顶檄枝依贩伊骚傲龚崖展延僳惨曰幸昏坯蛹葱截蓄鞠钎鞠贩靠确伊骚以展崖厉腥驭缮柳行揣黍愈津瞄粥柠靠排蒸概邦迅鳖褂圆押糙腥驭汇揣行玛津瞄轴瞄劲饮蒸藩挣勋磅破舷压舷群驭然柳行揣黍玛蓑得梭饮劲柠蒸概邦迅栅破舷押糙吼励醒厨缮御津麻轴镊昏厨油棚挝柱游曲辖尔揪榷噎乏廉正询龚茂运裁惕材荤棚捡写简殿较淀暇蛀噎乏廉拯旬适询龚谩粟材惕镍唾谐拓搭游弃辖助噎榷噎乏廉骚询父卤运膊粟材昏谐拓殆游迄挝淀辖瞩以皖瑶枕赣雾谦韵恒岳鞋映谢肠质创质抑唆猫田订客欧客赣拔佯毕挂毕鞋怖尚映缮侣质缨紧猫洲抹觉艺皖焰析瑶佰挂韵挂怖热硬谢映会创