药企发展战略报告

黑龙江乌苏里江制药有限公司 企业发展战略报告 2017年 1月 18日 版权所有、不得翻印 第 2页 企业发展战略报告 黑龙江乌苏里江制药有限公司 企业战略综述 制定明确的企业战略是企业以未来为基点，为寻求和维持持久竞争优势而做出的有关全局的筹划和谋略。 本次战略规划项目将协助乌苏里江药业达成如下目的： 1、确定乌苏里江药业未来的业务发展定位和总体目标； 2、统一企业思想、明确努力方向、圈定未来资源配置重点； 3、在行业变迁下走构筑核心优势的可持续发展之路。 版权所有、不得翻印 第 3页 企业发展战略报告 黑龙江乌苏里江制药有限公司 目 录 第一部分 外部环境分析 第二部分 内部环境分析 第三部分 总体战略定位 第四部分 阶段战略规划 版权所有、不得翻印 第 4页 企业发展战略报告 黑龙江乌苏里江制药有限公司 第一部分 外部环境分析 1. 宏观环境分析 2. 产业结构分析 3. 机会与威胁 版权所有、不得翻印 第 5页 企业发展战略报告 黑龙江乌苏里江制药有限公司 宏观环境对医药行业的四大影响趋势分析 国内医药消费需求将保持快速增长 医疗政策改革及加入 消费者医药消费观念逐步向 “ 绿色、自然 ” 转变 技术创新将成为未来医药企业的生命力 1 2 3 4 版权所有、不得翻印 第 6页 企业发展战略报告 黑龙江乌苏里江制药有限公司 我国医药市场需求将因以下五大驱动因素，在未来相当长的时间内保持高速增长 中国医药消费高速增长 老龄化加剧 经济总体增长 农村收入提高 人口增长 人均消费增长 1 2 3 4 版权所有、不得翻印 第 7页 企业发展战略报告 黑龙江乌苏里江制药有限公司 资料来源：国家统计局 中国经济在连续几年的较高速增长之后，未来几年有望持续稳定增长 789001 P 的增长速度原 因 今年的人大会议已经批准了继续增发国债的计划，政府仍会保持较高的投入，确保国民经济增长不低于 7%。 入世及奥运会建设 、 西气东输、青藏铁路、三峡工程及农网二期改造等大项目，必将极大地促进投资需求和消费需求。 据统计， 1有及其他经济类固定资产投资达 1408亿元，同比增长 累计社会消费零售总额 6920亿元，同比增长 外贸出口总值实现 版权所有、不得翻印 第 8页 企业发展战略报告 黑龙江乌苏里江制药有限公司 目前，我国人均医药消费和发达国家水平相比差距明显，而未来几年这一差距将逐渐缩小 我国人均年药品消费目前不到 10美元 中等发达国家人均消费额为 40 50美元 美国等发达国家人均年药品消费达 300美元 版权所有、不得翻印 第 9页 企业发展战略报告 黑龙江乌苏里江制药有限公司 人口的净增长和老龄化将进一步推动医药的需求增长 预计到 2005年，我国人口将达到 口的增长将使 2005年医药消费比 2000年净增250亿元。 人口增长 未来几年，我国老年人口将以每年 3%的速度增加，预计到 2005年达到 人口总数的 12%。按现行老年人的用药水平每人每年 385元计算 ,到 2005年老年人用药总额将达到 616亿元。 人口老龄化 版权所有、不得翻印 第 10页 企业发展战略报告 黑龙江乌苏里江制药有限公司 新华信认为，从药品需求的推动因素分析，药品的研发方面则应该更加注重对老年药品及保健品需求的研究 老年常见疾病的研究 老年药品产品特点研究 老年药品购买对象研究 老年药品销售方式研究 老年人常见疾病有哪些，如：心脑血管疾病，老年痴呆，中风，老年日常保健药等 针对老年人的特点设计相应产品，比如饮剂及针剂好于片剂；药品的效果应该明显，作用时间快等 购买者主要为老年人本身及其子女、晚辈等等 ,应该分析不同购买群体的购买心理、购买力水平、购买习惯等 包括医院的选择，药店的选择，药品摆放，药品促销方式的研究等，比如应把社区医院、诊所作为重点市场 版权所有、不得翻印 第 11页 企业发展战略报告 黑龙江乌苏里江制药有限公司 近年来城镇及农村居民医药开支占总开支的比例逐年增长，带来医药产品需求的稳步增长 0%1%2%3%4%5%6%7%1985 1990 1995 1996 1997 1998 1999 2000医药开支占总开支的比例城镇农村资料来源：中国统计年鉴 虽然农村医药开支水平近年来一直落后于城镇居民，但随着农村收入的逐步增加，以及农村医疗保险制度的大力推广和完善，将来医药需求的增加将是惊人的。 预测到 2010 年我国人口达到 14 亿多，假设城镇居民人均医药开支达 1970 元，农村居民人均医药开支达 227元的话，全国的医药销售将达 为 2001 年水平的五倍。 版权所有、不得翻印 第 12页 企业发展战略报告 黑龙江乌苏里江制药有限公司 制药企业今后的市场重点应该在巩固城镇市场的前提下逐渐向农村市场倾斜 农村市场特点 农村人口多，分布广，目标市场较城市分散 制药企业对策 药品的销售应该更多的依靠区域性医药商业公司，利用其网点优势进入大范围的市场（诊所和药店） 农村人口收入低，消费水平也较低，难以负担高价药品 常规促销手段在农村市场使用相对不明显，且由于市场集中度不高，高投入一般难以带来高回报 针对农村市场的产品应该注重质优价廉，且应服用周期短，见效快 随着农村药品需求的提高，这一类药品的需求增长也会快速增加，制药企业应该对这种发展趋势做好准备 农村人口与城市人口相比多发疾病有一定差别，比如消化系统疾病、贫血、肺结核等等 低成本、低投入的人员促销和户内外摆放广告可以作为主要促销手段 版权所有、不得翻印 第 13页 企业发展战略报告 黑龙江乌苏里江制药有限公司 最近国家出台的主要医药行业改革及政策 医疗三项改革 医疗保险改革 药品生产和流通改革药品分类管理 、 药价改革 、零售连锁 、 招标购药 卫生管理体制改革医药分开核算 、 医院分类管理 、医药分业 药品管理法 系列 新 药品管理法 的达标改造 药品知识产权保护 降低进口药品关税 开放药品分销服务 开放医疗 1 2 3 4 版权所有、不得翻印 第 14页 企业发展战略报告 黑龙江乌苏里江制药有限公司 医疗政策的系列改革将会给我国制药行业带来巨大影响，促使行业竞争更加剧烈 医疗保险制度的改革与药品分类 医药流通改革 新药品管理法实施 医院的 招标采购 促使患者医药的消费重心逐步从医院转向药店，提高了制药行业进入壁垒的同时，使行业产能大大提高，导致竞争更加激烈 促进了掌控销售网络终端的大型医药流通企业的出现，使制药企业处于更加不利的竞争地位 使处方药当前的处方费销售方式面临巨大法律风险，促进处方药销售模式向功效、品牌竞争转变 降低了医院进药成本，使行业利润从制药企业流向医院，导致制药企业利润降低，竞争更激烈 版权所有、不得翻印 第 15页 企业发展战略报告 黑龙江乌苏里江制药有限公司 医药行业改革将使药品价格逐步下降，最终让患者成为最终受益者，同时 招标购药 可以遏制购药中的不正之风，临床促销会大幅减少，不合理用药自然会随之减少 大幅降低药品价格，最终使患者和购药者受益 药价改革 所有的药品将实行政府定价和市场调节两类，引入市场竞争 整个药品生产和流通环节透明化，药品的价格虚高现象减少 流通改革 形成 大型医药流通企业集团，占有较大的市场份额 流通渠道透明化，费用率逐渐降低，最终导致价格下降 药品分类 管理 保障患者用药安全有效，减少了药品的误用，提高整体医疗质量 有利于实行医疗费用国家、集体和个人分担办法 医疗保险 改革 基本医疗保险费是由用人单位和职工个人共同缴纳，个人需要支付起付线以下的费用 直接去药店买药将可节约时间和精力，获得时间的经济效益 医药分业 消除 “ 以药养医 ” 的现象，最终减轻病人及社会的负担 可以减少药品的浪费，提高全社会合理用药水平，保证人民的身体健康 版权所有、不得翻印 第 16页 企业发展战略报告 黑龙江乌苏里江制药有限公司 医保改革同时使原来制药企业的营销手段发生较大的变化，主营渠道也随之呈现多样性的特点，原先传统的处方药渠道向非处方药渠道转移 处方药 非处方药 销售人员组成 以医院代表为主 以药店代表为主以及分销渠道代表 销售工作的重点 医生、护士、药剂师 药店经理、主管、店员、连锁店业务经理 分销渠道 医院的药房 连锁店、普通药店、有药柜的百货公司、有药柜的大型卖场 宣传手段 主要以医药专业人士为目标对象，主要通过医学媒体传播 主要针对终端消费者，通过各种媒体广告宣传以及其他促销活动 处方药 非处方药 主营销渠道 版权所有、不得翻印 第 17页 企业发展战略报告 黑龙江乌苏里江制药有限公司 招标采购本意旨在逐步降低药品价格，但短期内仅体现在行业利润从制药企业转移到医院，制药企业之间的竞争更加激烈 有利的影响 ： 目前各地招标主要面向当地有实力资信好的医药商业，因此生产企业与医药商业的合作将较以前更加密切 药品招标将直接为医院及患者节省购药成本，促进了医药采购的规范化运作 不利的影响 ： 在销售环节上，又增加了一道道市场进入环节，使竞争加剧，成本增加 企业之间在招标过程中的价格竞争，降低了后续运作空间，产生 “ 中标即死 ”的现象 招标药品只是总药品的一部分，而大量的药品仍需通过常规渠道进入医院 制药企业 医院 行业利润 版权所有、不得翻印 第 18页 企业发展战略报告 黑龙江乌苏里江制药有限公司 根据新药品管理法规定，现行的处方药带金销售模式将面临极大的法律风险，市场将逐步走向产品功效与品牌之争 2001年 12月 1日版布的药品管理法明确规定： 第七章 药品价格和广告的管理 第五十九条 禁止药品的生产企业、经营企业和医疗机构在药品购销中帐外暗中给予、收受回扣或者其他利益。 第九章 法律责任 第九十条 药品的生产企业、经营企业、医疗机构在药品购销中暗中给予、收受回扣或者其他利益的，药品的生产企业、经营企业或者其代理人给予使用其药品的医疗机构的负责人、药品采购人员、医师等有关人员以财物或者其他利益的，由工商行政管理部门处一万元以上二十万元以下的罚款，有违法所得的，予以没收；情节严重的，由工商行政管理部门吊销药品生产企业、药品经营企业的营业执照，并通知药品监督管理部门，由药品监督管理部门吊销其药品生产许可证、药品经营许可证；构成犯罪的，依法追究刑事责任。 现行的处方药销售模式： 制药企业 医院 临床医生推介 患者 进院公关费 处方促销费 版权所有、不得翻印 第 19页 企业发展战略报告 黑龙江乌苏里江制药有限公司 强制施行 004年 6月 30日 的确定，将淘汰一部分条件太差的企业（预计 20%以内） 近两年将形成新的资产重组热潮，外行业资金大量进入 在外来资金的推动下医药产业规模将迅速扩大，竞争更加激烈 符合 源浪费 制药企业的竞争加大：强者愈强；中等规模的企业拼命扩张实力，力争尽快跻身强者俱乐部；而弱小企业者面临淘汰或被兼并的结局 高了制药行业的进入壁垒，也加剧了市场的竞争 版权所有、不得翻印 第 20页 企业发展战略报告 黑龙江乌苏里江制药有限公司 医药改革、 使制药企业必须加强企业核心竞争力的培养，否则将受制于人 来医药流通销售网络将被少数大型药商所控制，与药厂讨价还价能力大大提高。 国家对重点的大型医药流通企业进行扶持，将在未来几年形成几十家全国性的大型流通企业。 对于实力较弱的制药企业，必须加强对品牌的推广，终端的控制减少对药商的依赖，从而逐渐提高在产业链中的竞争能力，增强自身实力。 制药企业加大与医药流通业的合作，或形成战略联盟，或者通过参股控股的方式实现与大型流通企业的强强联合，最终达到控制市场的目的。 版权所有、不得翻印 第 21页 企业发展战略报告 黑龙江乌苏里江制药有限公司 进入 对制药企业来说有弊有利，而对于中药企业来说则利大于弊 自主研发又实力不足，使中国化学制药企业面临巨大的威胁 国际医药集团将携资金、技术和先进营销理念大量涌入中国市场，使竞争加剧 我国药品的质量和国际标准相比有一定的差距，制药企业必须在短期内加大投入，从工艺、配方、临床等方面解决此问题 加入 别对中药企业来说是一个绝好的机遇 版权所有、不得翻印 第 22页 企业发展战略报告 黑龙江乌苏里江制药有限公司 国内外医药消费观念逐步向绿色、自然转变 近年来随着人们生活条件、生存环境的变化，使人类身心疾病增加，现代疾病对人类的威胁正在或已经取代了以往的传染性疾病，人类的医学模式已经由 “ 生物医学 ” 向 “ 生物 心理 社会医学 ” 转变，这就为传统医学提供了有利的发展时机，同时也为中药发展提供了机遇。 “ 回归自然 ” 、 “ 绿色 ” 医药消费正在成为时尚，医疗模式也单纯地从疾病治疗转变为预防、保健与康复相结合，使人们的医药消费更多样化，更绿色化。 由于化学药物毒副作用大，容易产生抗药性，对一些世界性的疑难病症力不从心且使药源性疾病增多，已很难满足人们日益提高的健康需求，而在人类 “ 回归自然 ” 的潮流中，天然药物由于毒副作用小，越来越受到人们的青睐。 绿色医药消费成为趋势 生活水平提高促使医学模式变化 天然植物药受到人们青睐 1 2 3 4 版权所有、不得翻印 第 23页 企业发展战略报告 黑龙江乌苏里江制药有限公司 国内外医药消费观念的变化，给以天然植物药为主流的现代中药的发展提供了良好的机遇 作为世界植物药主流的现代中药拥有以下 优势 ： l 中医药自古至今已形成一整套完整 、 严谨的理论基础 l 人类回归自然的愿望日益强烈 ， 而中药以天然原料制成 l 合成药品的毒副作用日见突出 ， 而中药毒副作用小 l 化学制药对环境的影响与全球环保趋势相悖 l 中医中药对老年病和慢性病的治疗有明显的优势 l 中医药文化对世界的影响不断扩大 天然植物药产品已在世界范围内走俏： l 国际上已形成了经久不衰的东南亚植物药市场，稳步发展的日、韩市场，正在发展的欧美市场。 l 据初步统计，在世界药品市场中，天然植物药的市场交易额近 3000亿美元，而且每年正在以 20%的速度增长。例如，制药工艺先进的意大利，以天然植物为原料的药物品种就达2000余种。 作为世界植物药主流的现代中药拥有良好的发展机遇 版权所有、不得翻印 第 24页 企业发展战略报告 黑龙江乌苏里江制药有限公司 技术创新将成为未来医药行业的生命力，中国医药企业研发重点应放在中药产品的研发上 制药业是技术、资本密集型产业，从世界制药业的发展看，新药的研究与开发在一直是制药业角逐拼杀、争夺利润的主战场 医药行业知识产权的保护，使新药研发成功者在专利期内获得了丰厚的利润 中国化学制药业的研发以对外国药品的仿制和失效专利的改进研发为主，与国外企业相比不具备竞争优势 中药古老而系统的医药理论，中国丰富的药用植物资源，以及近年来的中国医药企业对中药的研发投入，已经使中药的研发拥有了相对的技术优势 加大现代中药的研发力度，提高中药的技术创新，是中国中药制造企业建立核心竞争力，迎接未来发展的绝好选择 1 2 3 4 版权所有、不得翻印 第 25页 企业发展战略报告 黑龙江乌苏里江制药有限公司 1. 宏观环境分析 2. 产业结构分析 3. 行业竞争分析 4. 机会与威胁 第二部分 外部环境分析 版权所有、不得翻印 第 26页 企业发展战略报告 黑龙江乌苏里江制药有限公司 2002年医药企业经营状况继续保持良好势态，销售收入和利润保持稳步增长 2 0 0 2 业总产值 销售产值2001 500 1000 1500 2000 2500 2001年 2002年 产品销售收入 盈亏相抵后实现利润总额 中国医药行业销售收入及利润概况 单位：亿元 版权所有、不得翻印 第 27页 企业发展战略报告 黑龙江乌苏里江制药有限公司 制药业近年来总体增长很快，其中化学药品制造业和中药材及中成药加工业的增长最为明显 资料来源： 年各类制药业产值变化( 亿元)01002003004005006001995 1996 1997 1998 1999 2000化学药品原料药制造业 化学药品制剂制药业中药材及中药加工业 生物制品业近年制药业销售收入走势( 亿元)01002003004005006001995 1996 1997 1998 1999 2000化学药品原料药制造业 化学药品制剂制药业中药材及中药加工业 生物制品业版权所有、不得翻印 第 28页 企业发展战略报告 黑龙江乌苏里江制药有限公司 0 2000000 4000000 6000000 8000000 10000000 12000000 14000000 16000000 18000000 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 年份 工业总产值（万元）中药工业 化学药品工业 中药与化学药工业总产值对比 与化学药相比中药的生产能力和市场规模相对较小。 化学药工业总产值增长速度高于中药工业，但中成药销售收入增长速度高于化学药品工业销售收入增长速度。（中成药的实际增长大于统计数据，因为多数既有中药品种、又有化学药品种的企业，如三九，在统计时，一般都计入到化学药中去了。） 中成药与化学药品工业销售收入对比 0 2000000 4000000 6000000 8000000 10000000 12000000 年份 销售收入（万元）中成药工业 化学药品工业 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 1993 1991 1992 从历史数据看，中药生产能力与市场规模比化学药小，但销售收入和增长速度高于化学药 版权所有、不得翻印 第 29页 企业发展战略报告 黑龙江乌苏里江制药有限公司 0 5 10 15 20 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 年份 总资产利润率（%）中药工业 化学药工业 中药与化学药工业总资产收益率对比 中药的盈利能力比化学药工业要大得多，而且市场需求增长率高得多 0 200000 400000 600000 800000 1000000 1200000 1400000 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 年份 利润（万元）中成药工业 化学药品工业 中成药与化学药品工业利润额对比 中成药工业的整体盈利能力和利润空间大于化学药品工业，而且中成药工业的优势企业和弱势企业的差距较大，优势企业更集中于大型企业。 近年来中药工业有效市场需求增长高于化学药工业。 版权所有、不得翻印 第 30页 企业发展战略报告 黑龙江乌苏里江制药有限公司 化学制药业产值虽大 ， 但化学制药企业数量较多，竞争激烈，和国际化学制药企业相比在研发方面处于明显的劣势 化学制药企业数量多，竞争激烈，优胜劣汰趋势日益明显，企业间的兼并重组活动加快 化学原料药发展较快，出口量大，居世界出口排名第二，但附加值低，利润不高 化学制剂药仿制药居多，自行开发研制的产品少，科研实力薄弱 国际竞争对手实力强大，进入 学制药企业将面临国际竞争对手的强大挑战 版权所有、不得翻印 第 31页 企业发展战略报告 黑龙江乌苏里江制药有限公司 2002年中药业保持快速增长 ,但目前仍存在诸多不利因素，影响中药行业的快速发展 规模小 技术低 产品水平 亟待提高 规范建设 有待完善 应用市场 需要开拓 在纳入国家中医药管理局统计的 1297家中药生产企业中，中小型企业占 96%以上 中药制药装备落后，品种规格少，系列化、标准化、配套能力差，自动化水平低，质量检测装备滞后，企业的现代经营管理经验缺乏 中药材质量不稳定，品种混乱 中药饮片加工方面，主要是生产水平低、产品质量不稳定、炮制规范不统一 中成药方面主要问题是单个产品和同类产品低水平重复严重 离国际通行标准和市场要求还有相当距离 基于中医理论指导下的应用特点和药品成分的复杂性、多样性以及人们长期形成的使用习惯和认识，更需要进行科学的总结和归纳，使之上升到规范的高度。 药品标准 难与国际接轨 在重金属含量、农药残留量、有效成分的标识方面，还没有明确的监控指标 中药大部分是复方制剂，中成药很难通过西药的化学方法来检验 通过美国 中药生产企业参与国际市场的竞争不够，出口集中在原料出口上 对新兴的 传统的营养保健产品市场上缺乏竞争力 在慢性病、疑难病等领域中还未充分发挥中药产品的优势 版权所有、不得翻印 第 32页 企业发展战略报告 黑龙江乌苏里江制药有限公司 新华信认为，在解决了生产、产品研制、促销以及国际市场的问题后，中药制药行业将能迎来更加快速的发展 出口方面 加大除中药保健品以外的中成药品的出口，发挥我国的中药材资源优势 生产符合国际标准具有三效 (速效、长效、高效 )、三小 (毒性小、副作用小、用量小 )、三便 (储存方便、携带方便、服用方便 ) 的中成药品种 促销 方面 突出中药的安全性，毒福作用小，以及天然绿色的等概念 改进中药的包装技术，同时宣传中药的科技含量 产品研制 开发口腔速溶片、免煎中药饮片以及纳米中药胶囊，解决中药服用不便的问题 大力开发绿色植物型中药，加强新药的开发和专利保护的申请 生产方面 注重生产质量，提高产品的稳定性 引入新的生产技术如超临界液体萃取技术、分子蒸馏技术以及光谱鉴定技术 版权所有、不得翻印 第 33页 企业发展战略报告 黑龙江乌苏里江制药有限公司 制药行业各子行业领域行业吸引度分析比较 中药 传统中药 化学仿制药 化学药 化学普药 生物制药 保健品 医药行业 化学创新药 现代中药 版权所有、不得翻印 第 34页 企业发展战略报告 黑龙江乌苏里江制药有限公司 各子业务领域的吸引力分析：产业发展空间与竞争强度 需求 规模 增长 分层 盈利空间 利润率 价格战 利润压力 风险 不可控因素 技术变化跳跃性 需求变化不连续性 业务价值 业务驱动力 产业发展空间 潜在进入者 供应方 购买方 替代品 产业内 现有对手 竞争强度 版权所有、不得翻印 第 35页 企业发展战略报告 黑龙江乌苏里江制药有限公司 由于经济的成长、人类对健康的日益关注和新的疾病的不断出现，人类对更安全、有效、方便的药物的需求更加迫切 。 创新药物国内市场需求巨大，有进入国际市场的机会； 市场为跨国公司占据，竞争强度最低，利润空间巨大； 市场进入需要积累高水平的研发资源，研发成本高、周期长、风险大； 生命周期长，可替代现有产品；如果产品具有特色，被替代的威胁较小； 供应方在成本结构中影响很小； 采购决策人主要为医生；通过学术推广建立医生对药品的信心和信赖； 首期买主价格敏感性低，对产品本身特征（疗效、安全性等）高度关注。 化学创新药市场吸引力分析 版权所有、不得翻印 第 36页 企业发展战略报告 黑龙江乌苏里江制药有限公司 从总体上看，化学仿制药市场规模会趋于缩小，因为未来可供仿制的新药物主要包括： 国外一直销售但我们没有仿制的品种 机会不多； 国外已经上市或临床但未在中国申请专利保护的品种 吸引力很小； 国外刚过专利保护期的品种 数量有限，但竞争激烈； 研发成本相对创新药低，研发风险较小； 利润空间相对创新药低，相对普药高； 成为独家品种的可能性极低，但由于新药保护制度的保护，市场竞争强度低于普药； 目前进入国际市场的可能性不大，但除了产品本身原因外，很主要的原因是政策限制；未来中国加入 国内生产达到 在进入国际市场的可能，但仅能以普药进入国际市场； 可被化学新药替代，但也可替代普药。 化学仿制药市场吸引力分析 版权所有、不得翻印 第 37页 企业发展战略报告 黑龙江乌苏里江制药有限公司 化学普药市场吸引力分析 大多数基本药物是化学普药，市场规模大； 利润率低，盈利空间有限； 目前进入国际市场的可能性不大，但除了产品本身原因外，很主要的原因是政策限制；未来中国加入 国内生产达到 在进入国际市场的可能； 现有大量企业和大量产品，竞争强度高； 市场进入的技术壁垒很低； 新药、仿制药都可以成为它的替代品； 营销成本相对低，供应方原材料在成本结构中影响力比较强； 买方的价格敏感度高，品牌具有一定影响作用。 版权所有、不得翻印 第 38页 企业发展战略报告 黑龙江乌苏里江制药有限公司 生物药市场吸引力分析 未来市场规模的大小取决于技术成熟的程度； 一旦技术成熟，利润空间预计将会很大，这一时间很难预期，但短期内不会形成具备一定规模的市场； 现有条件下，产品市场运作需要大量投入和大量炒作，风险和盈利空间几乎同样大； 现有企业为数不多，炒作成分严重； 市场进入的技术壁垒很高，资本设备要求较低，但营销策划和投资要求高； 目前对各类药物都不具备替代性；有观点认为，未来如果技术成熟则存在替代其他药品的可能性； 买方的价格敏感度不高，关注的是产品的学术支持。 版权所有、不得翻印 第 39页 企业发展战略报告 黑龙江乌苏里江制药有限公司 传统中药市场吸引力分析 传统中药：是依据传统中医理论和长期医疗实践积累的经验，用传统工艺和技术生产或炮制出来的中药（包括药材与成药）。 国内市场需求量较大，但增长缓慢；从长期看有下降可能；国外市场需求极低，而且预期不会有太大增长。 现有企业数目多，多数企业规模较小、技术实力弱、生产工艺落后，但有一定数量的老牌知名企业；产品差别化程度较低；除少数老牌企业外，有一定历史的传统中药企业多处于微利状态和低利状态；亏损的中药企业多为产品无特色的新建中药企业，其中辽宁、重庆、江西的企业亏损率最高。 产品依然存在一定的文化认同度，但随着时间的推移，现代中药有替代传统中药的趋势。 消费者关注产品的长期有效、毒副作用低等特性。 版权所有、不得翻印 第 40页 企业发展战略报告 黑龙江乌苏里江制药有限公司 现代中药市场吸引力分析 现代中药：来源于传统中药的经验和临床，依靠现代化科学技术的方法和手段，按照严格的药学规范标准所制出的优质、高效、安全、稳定、服用方便、具有现代剂型的新一代中药。 中药工业的盈利能力高于化学制药工业；而在中药工业中，成功的现代中药企业的盈利能力又普遍高于成功的传统中药企业。现代中药在医药市场中所占份额虽然不是很高，但增长极为迅速；高附加值，高利润率。 目前国内存在如三九、地奥、太极等值得关注的竞争对手。 高利润率以及不是很强的进入壁垒会吸引较多的潜在进入者。 部分传统中药以及化学药都可以在一定程度上替代它。 对供应方药材的优质、标准化以及稳定性具有较高要求。 买方关注产品的健康、方便以及明晰的作用机理。 具有进入国际市场的潜力。 版权所有、不得翻印 第 41页 企业发展战略报告 黑龙江乌苏里江制药有限公司 现代中药未来发展机遇：中药现代化 中药现代化由内容、形式上的现代化和研发、生产、销售各环节的标准化、规范化等构成。 内容上的现代化： 有效性的实现与表达：有效成分清楚、作用机理明确 求组方简单； 安全性的实现与表达：毒理、代谢途径的解释 ; 农药残留、重金属含量等的控制。 形式现代化：剂型、包装、标签、说明、质量标准。 实现中药现代化，各环节的过程必须标准化、规范化：研发( 药材 ( 生产工艺（ 临床（ 成药销售（ 要实现内容与形式的现代化，管理必须现代化。 版权所有、不得翻印 第 42页 企业发展战略报告 黑龙江乌苏里江制药有限公司 现代中药未来发展机遇：中药现代化 中药现代化是一个过程，是一个由企业、科研机构、政府参与和推动的过程。由于 人类回归自然的愿望日益强烈 合成药品的毒副作用日见突出 化学制药对环境的压力 中医中药对老年病和慢性病的优势 中药对世界影响的不断扩大 等因素的促进作用，中药现代化过程极有可能为乌苏里江药业的发展带来新的机遇。 版权所有、不得翻印 第 43页 企业发展战略报告 黑龙江乌苏里江制药有限公司 现代中药未来发展机遇：中药现代化 组方比较简单的药物易于融入现代化的潮流，会有较快的发展。而组方复杂的中药，由于认识能力的局限而难以顺利融入现代化的潮流，但市场规模也有可能进一步增长。 中药生产的各个环节，从药材的种植、采摘、储运，中药的研发、生产，能够趋于规范中药可能更易于为患者和医生接受。 更多的企业会试图进入国际市场。但由于以新药的方式进入成本高昂；以普通药品进入面临技术壁垒、医疗保险制度歧视、文化认同度低、药典中没有相应品种等障碍。所以，实现进入主流医药市场的目标，尚需时日。 进入营养补充剂市场，若企业准备充分，选择的产品与市场合适，在国际市场中建立了良好的信誉，将会为中药在国际市场中站稳脚跟，为进一步发展奠定基础。 基于上述分析，可以推断：随着中药现代化进程的深入，现代中药在国内医药市场中所占的份额会明显上升，在国际市场营养补充剂市场中的地位会扩大。现代中药在未来十年内会有较大的发展。 版权所有、不得翻印 第 44页 企业发展战略报告 黑龙江乌苏里江制药有限公司 保健品市场吸引力分析 人类健康观念的转变趋势以及人口老龄化、人口城市化等社会状况给保健品提供了比较大的市场规模与成长空间； 具有比较高的附加价值和利润空间； 国际市场空间大，进入国际市场的机会大； 目前国内市场极其不规范，保健品质量参差不齐，影响了市场声誉，导致竞争激烈而混乱，进入的风险相当大； 消费者的信任和信赖是拥有市场基础的关键；品牌对买方具有较大的影响力。 版权所有、不得翻印 第 45页 企业发展战略报告 黑龙江乌苏里江制药有限公司 产业吸引力分析：总体判断 市场规模较大、增长最为迅速，竞争强度最低，利润空间最高，同时也是风险最高、进入壁垒最高的市场是化学创新药市场。 化学仿制药市场规模最大的时期是八十年代初期到九十年代中期。随着可供仿制范围的缩小，化学仿制药市场竞争强度会增加，规模会趋于缩小，但利润空间依然大于化学普药市场。 市场份额虽然不是很高，但增长迅速，竞争强度较低，利润空间大，技术风险与市场风险居中的市场，是现代中药市场。由于中药现代化的政策支持、中药本身的天然优势等原因，现代中药产业可以支持乌苏里江药业未来长期的发展。 版权所有、不得翻印 第 46页 企业发展战略报告 黑龙江乌苏里江制药有限公司 产业吸引力分析：总体判断 化学普药市场是主导的基本药物市场，规模大，产品差别化程度低，竞争强度高，需求相对稳定，利润空间有限，产业吸引力低。 传统中药目前依然占据一定的市场份额，利润空间略高于化学普药；产业内有众多中小企业参与竞争，竞争强度高；市场规模从长期看极有可能趋于缩小 ,产业吸引力低。 生物药市场目前份额较低，未来发展存在巨大的不确定性，是一个机会与风险并存的领域。目前市场操作的成分大于实质的内容。善于操作而又有相关背景的企业可以获一时之利。 保健品市场曾经辉煌一时，但因部分企业产品缺乏实质的价值和功能，市场运作不规范，致使市场萎缩。这个市场本身的基础是存在的，未来发展机会较大，但也存在一定的风险。 版权所有、不得翻印 第 47页 企业发展战略报告 黑龙江乌苏里江制药有限公司 产业吸引力分析：总体判断 总之，中药产业的增长速度和盈利能力高于化学制药产业； 而在中药产业中，成功的现代中药企业的增长速度和盈利能力高于成功的传统中药企业。 版权所有、不得翻印 第 48页 企业发展战略报告 黑龙江乌苏里江制药有限公司 第二部分 外部环境分析 1. 宏观环境分析 2. 产业结构分析 3. 行业竞争特点 4. 机会与威胁 版权所有、不得翻印 第 49页 企业发展战略报告 黑龙江乌苏里江制药有限公司 美国医药行业价值链中的经营战略重点已经由以研发为主转移到了研发和药业营销并重 时间 经营战略模式 战略转移驱动因素 战略重点 顾客定位 1975年前 创新科学模式 新药问世将获得丰厚利润 研究开发新药 医生 1975 创新产品模式 开发符合 医生和 开发与实验的规定，并对 要求的新药； 1990 新药的安全性和有效性均 降低开发成本； 做出规定 组建销售队伍 1990年后 健康保护经营 健康保健组织和优先供给组 加强销售队伍 医疗保健模式 织反对药品高价位；公司需 降低销售成本 ； 组织 负担退休职员的健康保健费 针对医疗保健 用 进行销售 美国医药行业价值转移的启示： 新药的研究与开发一直是美国各大制药公司的核心战略重点，但目前美国药业已从单纯重视新药品研究与开发，逐渐转为药品开发与药品营销并重。而且随着药业已由卖方市场转为了买方市场，以及新药开发难度的增大，药品销售在整个药业中所占的地位已变得越来越重要 美国制药行业战略转移示意 版权所有、不得翻印 第 50页 企业发展战略报告 黑龙江乌苏里江制药有限公司 我国医药产业主要竞争重点也集中在研发与营销，两个环节，但我国医药企业发展核心短期在营销，长期在研发 但是制药企业竞争的基础是药品 ， 没有产品做基础 ， 再强的销售渠道 ， 也只是空中楼阁 ， 所以从长远看 ， 必须加强我国新药的研发 。 我国医药企业尤其是中药企业 ， 加快新药的开发的步伐是很必要的 ， 特别是创新药品 、 复方中药有效成分提取及符合国外需求的剂型 。 时间 战略转移驱动因素 战略重点 客户定位 以前 医院售药 仿制产品 ， 医生 给医院回扣 短期内 产品销售渠道开发 国内消费者和医生 医药分业 新剂型的开发 长期 加入 国内外销售渠道开发 国内外消费者和医生 新药品开发 新剂型开发 国内医药行业战略转移示意 由于我国当前医药产业整体研发能力与资金不足 、 国家专利保护力度不够 ， 研发周期长等因素 ， 研发能力迅速提升很困难 ， 因而短期内各个制药企业对利润的争夺将主要集中在产品营销和渠道的竞争上 。 版权所有、不得翻印 第 51页 企业发展战略报告 黑龙江乌苏里江制药有限公司 而在现阶段制药行业的竞争中，还表现出以下新的发展趋势 渠道发展从大经销商（批发商）模式向网络化模式转化，因此建立具有紧密合作特点的网络式市场结构成为企业目前的重中之重 大、中和小企业的发展差异加大：大企业海陆空营销优势明显；中型企业则面临不进则退的局面，以地面战争为主，关注终端，局部市场加强策划；而小型企业主要凭低价位冲市场，面临最终被淘汰的危险 产品的二次开发及剂型的更换，已经成为当前国内医药研发竞争的重点，而新药的研发则被放到了次要位置 企业的竞争逐渐向品牌导向和客户导向方向发展，终端促销成为较主要的营销模式 版权所有、不得翻印 第 52页 企业发展战略报告 黑龙江乌苏里江制药有限公司 新药的研发是制药业未来竞争重心，但国内制药行业，尤其是中药研发中的投入却远远不足 制药业是技术 、 资本密集型产业 ， 因此 ， 从世界制药业的发展看 ， 新药的研究与开发一直是制药业角逐拼杀 、 争夺利润的主战场 ， 尽管其间也发生过战略转移 ， 但世界上各个大的著名制药企业从未放慢过新药开发的脚步 。 因为在新药专利保护期内 ，新药都为企业带来丰厚的利润 ， 公司 R& 亿美元 ） R&%) 葛兰素 默克 生 史克 玛西亚普强 与之相比我国医药研发投入严重不足，具体到中药产业就更少了，据统计目前我国中药业研发投入平均只占药品销售收入的 2%。 我国开发的中药新药中创新药极少，多数仅限于剂型的改换，在众多的药品发明申请专利中，提取有效成分的发明专利只占中药发明申请数的 3%。 世界排名前十位制药公司 R&版权所有、不得翻印 第 53页 企业发展战略报告 黑龙江乌苏里江制药有限公司 产品的二次开发及剂型的更换，已经成为当前国内医药研发竞争的重点，而新药的研发则被放到了次要位置 产品 二次开发 产品 升级换代 新品 开发 时间长耗资巨风险大 时间较短耗资较小风险较小 时间最短耗资最小风险最小 中国的制药企业在资金和技术方面与国际大制药公司差距明显，新品的研发难度较大，故投入较少 通过产品功能、配方和技术等方面的改良对产品进行二次开发，实现产品独特性优势，避免和其他产品的直接竞争，大中型制药企业较多采纳此竞争手段 通过对产品的商品名、外包装和含量等的改变实现产品与竞争对手的差异化，同时可作为新产品重新打造其市场地位 版权所有、不得翻印 第 54页 企业发展战略报告 黑龙江乌苏里江制药有限公司 企业的竞争逐渐向品牌导向和客户导向过渡，终端促销成为较主要的营销模式 生产导向 价格导向 品牌导向 客户导向 重视生产 以产定销 忽视网络 价格竞争为主 终端维护较少 委托销售较多 重视品牌宣传 重视产品包装 实行整合营销 自建销售网络 直接面对客户 充分控制终端 重视临床推广 重视终端维护 医保改革，药品分类，新药品法的版布，药品流通模式的变化等多种因素使制药企业未来竞争的重点落在品牌、终端竞争上 版权所有、不得翻印 第 55页 企业发展战略报告 黑龙江乌苏里江制药有限公司 销售网络在制药业的地位越来越重要，已成为制药企业能否实现竞争成功的关键 84868890929496981993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000中成药工业化学药工业医药工业2000年中成药工业、医药工业与化学药品工业销售率比较 世界药业发展看，世界大制药公司的经营战略由单独重视新药开发转为新药开发和销售网络开发，销售网络建设在制药业利润创造中所占的地位已变得越来越重要，扩展销售网络成为国外药业并购的重要原因。 随着我国 品尤其是非处方药