采纳培训------客户沟通篇

采纳培训客户沟通篇如何与客户沟通1、如何更好地与客户方负责人员进行沟通，了解客户所需，推进双方更深层次的合作（1）最重要的是提问题，将很多大的市场营销问题细分成小问题，通过不断的提问，可以发现客户的需要和问题；（2）一般情况下可以通过询问这样几个问题A组织架构；B人员状况；C产品（研发、生产、品质控制、企业标准、生产工艺、包装等）；D系统运作；E价格；F渠道；G促销；H品牌（个性、形象、口碑）；I广告J公共关系；KPDCA（计划、执行、监督控制和反馈）；L战略；（3）开门见山就可以询问他目前需要解决的难题是什么他最急需解决的是什么他希望借助我们采纳公司解决什么2、在首次沟通或在未界定合作项目时，客户询问价格，应如何回答价格是最敏感的问题，所以不要轻易报价。客户一定要询问价格，我们可以这样回答我们提供的服务项目比较多，一般情况下我们是根据客户的需要的服务项目来报价，所以我们要先了解客户的需要，电话里一时也说不清楚，能不能事后给您发个传真。这样说主要是留出时间跟客户进一步的沟通。采纳的合理的服务价格是如何报出来的呢（1）先问客户全年的销量，一年的营销投入，一般我们的价格会在客户的全年广告投入的5以内，1000万的营销广告投入，我们的服务费会在50万左右。（2）我们的客户应锁定在A类（1亿10亿销量的），他们所能承受的价格是50万150万，B类（3000万1亿），他们所能承受的价格是20万50万，C类（3000万以下的），他们所能承受的价格是10万30万以内。3、当向客户索要资料时，备受指责，怎样与之沟通（1）备受指责的原因可能是索要的方式不对，因为有些客户不喜欢别人先要资料，再跟他沟通，应该换一种方式去索要资料；（2）该客户并没有诚意和我们合作，只是来打探一下，这时我们要表现出应有的风度和不卑不亢，此时如果能够笑起来会有出人意料的效果。（3）在客户指责我们的时候，以和蔼的态度向客户提出按照策划的规律，我们一般需要详细了解客户的情况，知己知彼、百战不怠。4、怎样明确客户的想法（1）先仔细倾听客户的诉说，从中发现客户的难题；（2）先做一些假说，例如您的销售计划是否有问题您的经销商有没有窜货现象等等，通过问这些问题从中发现客户的需求。（3）一般的客户是因为以下这几个原因来找我们A企业的营销需要变革，但是如何变客户心里不清楚；B企业的产品销量下跌，营销上出现了诸多的问题；C企业的品牌有问题，需要改善；D新产品上市，不知如何着手；E企业的营销管理出现了问题F企业的竞争对手推出了强有力的竞争措施；G企业出现了种种问题，运作困难；经营亏损H企业想导入现代营销的观念和体系，但是自己推动起来有困难需要借助外脑。5、我们能为客户提供什么服务（最新版本）（1）企业诊断（2）营销调研（3）营销管理工程（4）企业经营战略管理规划（5）营销渠道网络及规划（6）企业营销数字化工程（7）新产品上市策划（8）品牌规划与管理（9）实效整合传播（10）营销美学设计（11）影视创意制作（12）专业媒介策划（13）实战营销培训6、如何向客户展示我们的实力（1）介绍我们的成功案例（2）介绍公司的人才和团队（3）介绍公司的获奖状况（4）介绍公司的五大体系（品牌体系、管理体系、信息体系、培训体系、服务体系）（5）给客户展示公司的杂志书籍，发表的各类文章、光碟（6）请客户参观公司（7）为客户免费提供一场讲座，展示采纳理论和实战的功底7、在前期和客户洽谈时，进展顺利，当进入报价阶段时，很多客户对价格都没有心理承受能力。如何更好更巧妙地打预防针，尽量少做浪费性工作，提高效率和成本率（1）报价前最好先问一下客户的心理期待价格，如果客户不予以回答，试探性的报出单个项目的价钱；（2）主要还是要摸清客户的实力，估算其大概的心理承受价钱；（3）可提示客户最好分项目做，如果整体做的话，暗示他价格可能会比较贵；（4）可说明其他同类公司的价格，观察客户的表情，如果客户说价格不是问题，而此时价格往往就是问题，不要相信客户的这句话；（5）说明我们公司在行业中的地位来暗示我们公司的价格不会很低，讲明低价格的公司往往质量也成问题，可能先以低价接下来业务，然后应付差事。8、客户希望把实际利润与项目挂钩，有什么解决方案（1）不要轻易答应客户这项要求，要和客户讲清楚，有些项目是可以实现短期利润，但有些项目要经过很长时间才能看出来，特别是关于品牌、管理等方面；（2）如果和利润挂钩的话，我们要获悉客户的财务状况，在实际操作上比较困难，也容易产生纠纷和矛盾，希望客户能够理解；（3）如果客户坚持要和效益挂钩，我们建议将项目分成两部分，一部分可直接产生效益的项目可以和客户利益挂钩，另外一部分如调研、销售管理不能产生效益的，要求不和客户利益挂钩；9、客户意向很强，但嫌价格略高，如何说服怎样控制降价幅度（1）客户觉得我们价格高是正常的反应，如果没有这样的反应，反而是合作不具诚意的表现；（2）价格肯定是要经过讨价还价的，所以不要畏惧客户嫌价格高，要敢于和客户坚持；（3）每次降价一定要带有一定的条件；而且价格不要降得太快；（4）我们报完价之后，一定要要求客户报出他的