打造狼性渠道团队(课件)

打造狼性渠道团队课件打造狼性渠道团队分享人唐安蔚一、渠道团队的组建编外经纪人的发展与管理拓客工具二、房地产渠道拓客思路十大渠道拓客根据产品类型制定恰当的全民营销策略老客户介绍新客户是全民营销的中坚力量高额的佣金是参与全民营销最原始的动力全员营销是全民营销的重要基础0403020105打造全民营销体系NO1五大要素管控措施是全民营销的成败关键绘制客户作战地图NO2城市经济状况各行业发展状况根据区域或行业划分客户根据衣食住行划分客户制定区域整体渠道战略制定拓展方式及兵力配置人物分解并执行数据反馈与分析，调整策略市场调研客户细分制定策略策略执行与修正侦查工作要先行勾勒客群划定区域战略战术灵活自如金融系统拓客思路NO3PART1PART2PART3了解金融系统金融系统客户特征金融系统拓客方法银行、证券公司、保险公司、贵金属投资公司、期货机构、明见投融资机构金融从业人员特征底薪低，福利高；对数字敏感、对房子要求苛刻；痴迷理财，行业专家；金融投资客群特征精明；聚拢效应明显；虚荣心较强；针对金融从业者针对金融系统的客户员工活动的赞助；与银行信用卡的深度合作；回馈客户活动的赞助；资源互换，为客户提供深度服务；教育系统拓客思路NO4划分教育系统客户范围教育系统客户特征教育系统拓客方法幼儿园、小学、中学、大学、科研机构、培训机构、99FF99MBA/EMBA教育从业人员特征社会中产，收入稳定；“文人气息”浓重；家长及学员特征购买能力较强；对子女及自身的教育非常重视；对老师非常信赖；教师客群拓客方法赞助教师联谊类活动；组织活动，将教师导入现场；注重人文氛围的营造；赠送以实用和荣誉为主的礼品；撬动一位老师，以点带面；家长及学员拓客方法教育机构不同，拓客方法不同；PART1PART2PART3医疗系统拓客思路NO5划分医疗系统客户范围医疗系统客户特征教育系统拓客方法综合性医院、专科医院、大型药房、疗养院医疗从业人员特征医疗服务对象的特征关注健康，关注品质；疗养院客群影响力很大；医疗从业者拓客方法温情牌；互动牌；医疗服务对象的拓客方法活动导入；体验为主；PART1PART2PART3政府与事业单位拓客思路NO6与开发商密切关联的政府部门政府及事业单位客群特征政府及事业单位拓客方法财务管理部、工程部/项目部、前期开发部、营销管理部、产品研发部强大的购买力强大的号召力低调的行事作风利用公司资源，制定拜访计划从公司的层面嫁接官方活动展开点对点推介工作找到核心人物，举行高规格家宴导入客户的时间以晚上为宜PART1PART2PART3部队及军事机构拓客思路NO7了解部队购房群体部队及军事机构拓客方法部队购房群体概况部队购房群体特征较强的购买能力；领导有极强的号召能力，容易形成圈层；购买的物业以刚需为主；禁忌围绕部队重点工程建设围绕活跃部队文化生活广泛开展公益活动PART1PART2工商联及各大商会拓客思路NO8了解工商联合商会商会的客群特征商会的拓展思路不同项目针对商会的推展侧重点不同购买能力强，且群体技术很大领导召集能力强，圈层效应明显客户资源非常丰富，值得深挖商会资料的收集商会拓客手法登门拜会商会主要人物/私宴；通过周到的服务进行商会的渗入；合作开辟拓展新时代；PART1PART2PART34S店及车友会拓客思路NO94S店及车友会的拓客方式发展编外经纪人合作销售，实现资源价值的最大化柔性服务，销售在潜移默化中进行跨界推广，玩起来的同时卖房子汽车销售员车友会里的活跃分子；特权奖金的双重奖励模式；PART1PART2商场及大型超市拓客思路NO10商场的拓客方式超市的深度合作资源互换法节点联动法PART1PART2三、房地产渠道拓客手法与技巧目录CONTENTS01派发单页拓客技巧03电话邀约技巧05团购推售实施技巧07异地拓客手法与技巧与中介合作的策略与方法外部展点拓客技巧渠道人员拜访客户注意点老客户再拓展技巧02040608派发单页拓客技巧NO1PART1PART2PART3派发单页前期准备工作派发单页注意点和说辞单页派发技巧派单人员的要求、派单团队的组建、派单量化标准、派单团队的培训、创意单页的设计了解基本产品内容、根据目标客群锁定地点和时间、注意派单时机开场白说辞、留电话说辞、疑难问题说辞开启夜间派单模式活动邀约是主要理由运用“冲锋车”电话邀约技巧NO2客户资料的选取电话拓客前的准备工作电话拓客说辞技巧公司内部员工公司积累的会员资料已经成交的老客户资料人员组成三大准备工作寻找合适的CALL客时间回答的技巧问的技巧PART1PART2PART3电话拓客的管理与考核PART4客户分类管理过程把控奖惩制度与中介合作的策略与方法NO3团购推售实施技巧NO4团购的前期接洽团购工作实施团购团队分工及奖惩措施教育系统拓客方法找到团购单位找到关键人团购信息传播及推广团购优惠细则定制团队分工奖惩措施PART1PART2PART3外部展点拓客技巧NO5打造创新装备外部展点拓科注意点聘请外籍人士穿戴主题服饰让夜间拓客更有效冲锋车是外部展点必备利器轻便装备，让每个人都是外部展点展示前造势是必要工作善于利用社区配套的力量善于利用社会资源PART1PART2异地拓客手法和技巧NO6建立本土化渠道团队快速建立阵地“短爆”式推广组合拳PART1PART2PART3找到关键人物渗透当地圈层PART4渠道人员拜访客户注意点NO7拜访客户前准备客户拜访过程中的技巧制定详细的拜访计划提前准备拜访资料提前与客户约好拜访时间充分了解对方信息观察与赞美注重有效的提问倾听与推介成交达成方式PART1PART2老客户再拓展技巧NO8老客户维护的步骤客户基础信息管理客户分级管理PART1PART2PART3客户维护与再拓展PART4电话维护频率电话拜访频率微信服务号意见领袖活动基金为客户提供差异化服务四、房地产渠道和策划的结合目录CONTENTS01策划部门的线下支持03标准化活动的组织与安排05“网络渠道”的巧妙运用策划“策”出来的渠道定制化活动的组织与安排移动端渠道的巧妙运用020406策划部门的线下支持NO1策划部门对渠道人员的支持事项活动分类标准化活动的组织与安排NO2新奇类（机器人展览、国际美食节、穿越主题活动）案例分享苏州桃花源世家继承者俱乐部暨世界尖端智能机器人盛典南京正荣润锦城润锦来了案例分享无锡协信阿卡迪亚斯巴达克斯高端类（奢侈品之夜、新品发布会、豪车试驾会）案例分享苏州颐和湾花园ARMANI苏州牡丹香水中国首秀苏州丰隆城市中心样板房公开玛莎拉蒂之夜名流光影派对案例分享苏州龙湖时代天街三期新品发布会苏州当代万国府MOMA品牌发布会少儿类（嘉年华、迪士尼主题、少儿选秀）案例分享苏州狮山御园星金桂奖少儿MV风云榜颁奖盛典暨万圣节狂欢派对苏州九龙仓少儿新丝路模特大赛案例分享苏州恒基水样花城马戏嘉年华姑苏金茂府海洋卡通嘉年华资源嫁接类（首映礼、明星见面会、公益活动）案例分享苏州海亮长桥府第三种爱情首映礼暨宋承宪明星见面会华亭梦立方青春三部曲首映礼暨为爱筑梦公益行动案例分享苏州桃花源未来私董会多次联合商会、银行、财富投资机构、高端会所等，为财富圈层量身定制私人沙龙体验类（泳池派对、健身派对、酒店酒会）案例分享苏州万科城月薪10000招募试住体验官苏州绿城御园仲夏夜泳池PARTY碧桂园开盘前标准化活动主题7月8月9月10月展厅开放正式迎客认筹启动展示区开放、项目开盘11月活动主题活动主题造声势、吸眼球、树口碑精准来人刺激认筹产品体验深度认知国际美食及奢侈品之夜名车名酒名茶夜绿洲之夜嘉年华经常使用的道具最好购买礼品几种采购礼品邀请其他商家提供、借势商家万科捞螃蟹1吨西瓜等你来捞欧洲城爱我你就豹豹我定制化活动的组织与安排NO3渠道人员与单位取得联系、获得活动意向渠道人员向策划部提出具体需求策划部撰写活动策划案策划案修正后开始执行客户提出意见，渠道人员再次反馈给策划部渠道人员将策划案提交客户时令性活动1定制活动八大类运动类2品鉴类活动3讲座类活动4保健类活动5公益类活动6教育类活动7饮宴类活动8“网络渠道”的巧妙运用NO4网络渠道类别微信朋友圈微信群自媒体大V群拓展各类论坛拓展微博推广网络渠道创意案例案例分享万科淘宝合作，淘宝花多少，万科送多少碧桂园网上售楼处，双十二特价房源搜房玲珑东区在线秒房搜房东方维罗纳在线秒房移动端渠道的巧妙运用NO5移动端渠道案例分享案例分享万科全民薅羊毛移动端渠道案例分享案例分享龙湖时代天街抢红包电商企划服务项目津西新天地企划执行活动物料（H5）案例分享策划“策”出来的渠道NO6资源的五大来源资源导客技巧五、渠道的过程管控与结果管控第一节渠道人员的日常行为制度第二节渠道的过程管理要点第三节渠道的结果管理要点第四节渠道后台工作管理要点第一节渠道人员的日常行为制度考勤制度渠道可以说是销售，但比销售多了很多作战要求，至少目前我们的团队需要拓展与监督，对于你所管理项目周边情况了解，同时要监管好自己所带的小蜜蜂团队，针对不同情况安排工作方式，相对案场销售员需要更多的灵活度。对于正常的工作时间9001730，案场拍照发定位。对于夜间拓客工作时间上班时间可以延后3060分钟。不管渠道人员至多远拓客，5点前必须到案场，对一天的工作进行总结反馈渠道经理，并对于第二天工作进行梳理，若发现方向偏差可进行调整。渠道人员每日早会不可缺少，时间定在上半后半小时内比较合适。针对一天的工作进行部署，对拓客人员进行培训，做好准备才能更好的作战。考勤制度渠道可以说是销售，但比销售多了很多作战要求，至少目前我们的团队需要拓展与监督，对于你所管理项目周边情况了解，同时要监管好自己所带的小蜜蜂团队，针对不同情况安排工作方式，相对案场销售员需要更多的灵活度。对于正常的工作时间9001730，案场拍照发定位。对于夜间拓客工作时间上班时间可以延后3060分钟。不管渠道人员至多远拓客，5点前必须到案场，对一天的工作进行总结反馈渠道经理，并对于第二天工作进行梳理，若发现方向偏差可进行调整。渠道人员每日早会不可缺少，时间定在上半后半小时内比较合适。针对一天的工作进行部署，对拓客人员进行培训，做好准备才能更好的作战。第一节渠道人员的日常行为制度第一节渠道人员的日常行为制度1、着装规范制服穿着要求工作时间内穿规定工作服或正装，服装应干净、平整、无明显污渍、破损工作服外部勿显露个人物品，衣服口袋平整，勿显鼓起工鞋穿着要求统一穿黑色皮鞋工作牌佩戴要求工作时间须按规定佩戴工牌，保持清洁端正第一节渠道人员的日常行为制度传话传话时不可交头接耳，应使用记事便签传话传话客人时，不要直接说出来，而是应将事情要点转告客人，由客人与传话者直接联系退出时按照上司、客人的顺序打招呼退出2、办公室礼仪进入他人办公室必须先敲门，再进入已开门或没有门的情况下，应先打声招呼“您好”、“打扰一下”等词语后再进入第一节渠道人员的日常行为制度3、电话礼仪1）打电话要有准备确认拨打电话对方姓名、电话号码，准备好要讲的内容、说话的顺序和所需要的资料，明确通话要达到的目的注意打电话的时间，尤其避免在午休时间或下班时间微笑的语调，声音清晰，有礼貌不要急于在电话中承诺事情或做决定讲电话同时在纸上作记录讲电话时若发生掉线、中断等情况，应由打电话方重新拨打第一节渠道人员的日常行为制度2）接电话电话铃声响起，三下以内接起电话；接起电话时用规范的语言问候客户；在客户陈述期间随时进行记录，在客户结束陈述后，根据记录将要点重复，和客户进行确认；如果客户所咨询的问题可立即回答，应当场给予肯定的答复；如果客户所咨询的问题不能给予确切答复，应说明问题，请客户留下，并给予确切的答复时间。第一节渠道人员的日常行为制度3）挂电话确认对方已挂电话，自己才挂电话；电话轻放，勿摔话筒；第一节渠道人员的日常行为制度1、业务招待宴请及日常礼品等申请，建议制定月度宴请次数及礼品申请数量等常规标准，超出部分必须事先跟综合管理部报备，否则一切费用将从佣金中扣除2、交通保障渠道工作灵活，工作地点多而散，如果想提高工作效率，而公司资源又很有限的情况下建议1）对于有车的员工要给予相应车贴补助；对于无车员工尽量安排看房车配合；如果看房车调动困难，应鼓励员工坐公共交通，公司给予实报实销2）如果渠道为了将客户快速导入售楼处打车要事先与综合管理部电话沟通，不要因小失大。渠道管理就是“灵活”。第二节渠道的过程管理要点渠道管理，忽略过程管控，到头一场空。估算渠道成果时间渠道人员邀约客户到访12周；自行接待至成交12周；见渠道成果周期至少34周。如果单纯看结果，没有过程控制，结果肯定很惨。估算案场业务员与渠道成效区别渠道的过程管控直接影响到最终结果第二节渠道的过程管理要点那么，过程管控我们总结如下客户数量，质量监控客户数量、质量监控第二节渠道的过程管理要点1、行为管控要点如下图第二节渠道的过程管理要点2、拓客手法管控要点如下图第二节渠道的过程管理要点3、邀约管控要点如下图第二节渠道的过程管理要点4、预成交管控要点如下图第三节渠道的结果管理要点1、结果管控指标（参照物是计划，最终考核按照完成率）第三节渠道的结果管理要点2、绩效考核办法第四节渠道后台管理要点1、渠道助理工作职责第四节渠道后台管理要点2、渠道助理的工作内容第四节渠道后台管理要点工作事项内容说明每日短信/微信汇报内容概述每天将各拓客小组的拓客数量、来电来访量、意向客户量及客户渠道比例等数据通过短信或微信上报上报流程各拓客小组项目数据小组区域数据小组集团营销中心时间要求当天1730前当天1800前当天1900前次日900前每周效果分析内容概述每周填报渠道效果总结，汇总各展点数据并评估各渠道效果及“费效比”上报流程项目数据小组区域数据小组集团营销中心时间要求周日1800前周日1900前周一1200前每月效果总结内容概述每月填报渠道效果总结，汇总各展点数据并评估各渠道效果及“费效比”上报流程项目数据小组区域数据小组集团营销中心时间要求每月1日前每月2日前每月3日前第四节渠道后台管理要点六、豪宅项目渠道的再提升第一代销售团队传统的售楼处“坐销”人员第二代销售团队“坐销”“行销”（陆军部队）第三代销售团队“坐销”“行销”外拓（陆军部队海军）第四代销售团队“坐销”外拓渠道公关公司高管（海陆空立体部队）主要任务是拓展新客户主要任务是开拓推广通路主要工作是服务大客户案例1星河湾的销售特种兵星河湾在团队培训上别创一格，除了常规的基础知识、销售技巧等方面的培训之外，还邀请礼仪大师、心理学家、奢侈品专家等为销售员做专项培训。最值得一提的是，星河湾还借鉴中国陆军“飞龙特种部队”的训练模式，为销售团队展开为期1个半月的销售特训，特训分为新人入营、身体训练、渗透训练、机动训练、侦查谍报训练、实战演练六个阶段，通过这一系列的培训，锻造出一支中国房地产高端销售领域的“特种兵”。案例2融绿营销团队，几乎不可复制营销团队人数60150人部门销售部（15人左右）、策划部（10人左右）、渠道部（30100人）、大客户部（810人）、客户服务部（56人）部门经理5名，营销总监1名，策划总监1名，营销副总经理5名。权限区域营销副总有单笔5万元的付款权限，在专业上，不受区域公司管理，总公司营销副总裁也不能在专业上进行干涉工作强度每周46场活动，有时每天34场活动同时举行。团队素质的再提升豪宅项目渠道人员的来源豪宅项目渠道人员的素质豪宅项目渠道人员的配备（1）渠道团队的人数从2014年中国豪宅销售榜来看，我们发现渠道部（或称为大客户部）的人数基本与项目的档次成反比，即档次越高售价越高，渠道人数越少。如苏州“绿城桃花源”项目只配备了810名渠道人员。（2）渠道团队的硬件配备北京某千万级豪宅项目，老板一掷千金让每一位渠道人员加入了各类高端会所的会籍，要求他们平时有事的时候来上班，没事的时候到会所“上班”，主要的工作就是认识各类高端人物。（3）渠道团队的业绩考核豪宅项目不像刚需盘，它们不需要太多的暖场活动，非潜在客群来到售楼处反而增加了接待压力，影响正常的营业秩序。因此，豪宅项目的渠道考核非常“简单且粗暴”，只有两个指标来访指标和成交指标。苏州某豪宅项目大客户部考核条例一、大客户部来访考核办法1来访指标按周考核，完成来访指标的奖励1000元，每超一组奖励500元；2来访指标按周考核，未完成来访指标的罚款1000元，每少一组罚款500元；3在每周的来访指标考核中，虽然来访指标未完成，但有业绩成交的，只奖不罚；4如果在月度考核中来访指标已经完成，给予奖励2000元，每周考核所罚金额全部退还；5每月完成来访指标且团队第一名，给予额外奖励2000元。二、大客户部业绩考核办法1在规定期间内个人成交1套，给予现金额外奖励3000元；个人完成一套以上，每增加一套追加额外现金奖励3000元；2每月第一个成交的，给予头炮奖5000元；3每周第一个成交的，以定金为前提，给予奖励2000元；4完成月度指标且第一名的，给予现金奖励10000元；5小组月度指标完成，大客户经理奖励5000元。拓客方式的再提升圈层营销就是找到有权、有钱、有影响力的一些特定群体，通过定制活动、互动体验、交流分享等途径，与其建立良好的圈层关系，再通过循环运用以上途径，层层挖掘其身边更广阔的人脉关系，高效地在圈层内形成口碑传播，实现对圈层群体的有效覆盖，最终影响其购买行为或达成资源交换。圈层营销的6大误区花钱是肯定的，但一定是有节制的，世界上最昂贵的东西往往是免费的，比如亲情、爱情、友情真正的好朋友很少在星级酒店里吃饭；富人也是普通人，也许他的眼界比我宽，经验比我足，但是在房地产方面，我比他更加专业，我推荐给他的一定是最适合他的房子；圈层是一种影响力，影响力是潜在的购买力，我们要相信，影响力足够大时一定会产生购买力；圈层的影响力没有使用枯竭的时候，只有不懂得挖掘的人才会轻易放弃；有能力的人影响别人，没有能力的人被别人影响，当我可以主持一场精彩的圈层活动时，我就是一个有能力的人，一个有影响力的人；老业主是我们进入圈层的捷径，我们的确该好好维护，但是我们应该把老业主当成是圈层的一部分。圈层客户的开发1、寻找圈层客户的途径2、种子客户的开发3、老客户的深度维护“绿城桃花源”业主维护办法苏州“绿城桃花源”项目在2015年的营销会议上特意将老客户的再拓展工作提升到重要高度。他们将老客户的关系维系工作细分为四个部分第一部分是“基础维系”，由助理负责所有老业主节假日祝福短信、雨雪天气提示短信的发送，以及家庭成