(doc)-顺德某商业城策划案例(doc25)-管理案例

顺德商业城案例由顺德知名的房地产开发商一广德业房地产发展有限公司开发的顺德国际商业城，地处珠三角中心地带，顺德市中心的南大门，市客运汽车总站旁。总占地面积达18万平方米，总建筑面积达22万平方米，总投资达5亿多人民币。商业城内各种配套设施一应俱全，超前设计的停车场围绕整个商业城，汽车可直接开上2层商铺，上落车购物与首层商铺一样便利。商业城功能区分明确，地理位置优越，规模傲视群雄，为中国最大的商业城之一。顺德商业城前期推广问题分析1、销售策略主要集中在以下方面，导致项目出现滞销状况，影响整体资金回笼及营销部署进程，项目总体形象及档次，项目优势未能充分体现，缺乏市场竞争优势。（1）定价策略销售价格与市场价格脱节，定价方式单一，总体金额较高，投资层面狭小，未充分体现商铺位置、朝向、地段等优势，影响总体销售收益平衡。（2）销售部署以全盘开放推售方式进行，70位置较优越的商铺被认购，造成北向及中间位置商铺大量积压，影响中、后期销售进程。（3）付款方式由于资金回笼原因，采用一次性及按揭付款方式，并要求在7天内付清首期或总金额，阻缓客户投资周期。（4）促销策略未有形成极具投资吸引力的招商策略，各层面买家的投资积极性未能充分调动。（5）招商范围以顺德市大良为主要招商区域，未进行广泛招商拓展，对品牌企业缺乏针对性的招商推广，主力市场投资积极性来充分发掘。2、总体规划（1）经营规划缺乏超前性及创新性，仍停留在传统单一的专业市场经营模式上，缺乏统一经营规划，服务配套设施未尽完善，影响经营前景及投资信心。（2）市场定位未有制定准确的市场定位，与专业市场性质类同，缺乏竞争力及核心优势。（3）形象包装项目形象及包装本充分体现项目优势，经营档次较低，影响项目价格提升及总体收益。（4）功能定位未有制定主力市场功能定位，发展前景模糊，缺乏投资吸引力。根据对顺德国际商业城前期推广的问题分析，我们已经知道，这样一个中途接手的项目所面临的问题，依照房地产营销策划的具体内涵，我们理所当然地按照“策划、推广、广告”这样一种楼盘市场推广的行为方式，来实现主动创造效益的营销自的。策划，营销的第一步尽管顺德国际商业城在前期推售过程中产生了许多不利于项目继续顺利销售的因素，但还不至于从根本上造成市场的困难，凌峻在这个时候介入项目，事后的策划就应该对项目新的推广工作实行“全身手术”，即找出市场的结症所在，然后对症下药，做到标本兼治，实现策划真正意义上所需从事的市场工作。顺德国际商业城原先的市场定位仅限于“国际商业城”这样一个大而平的概念，偌大的经营面积却没有一个明确的功能区分，销售策略和总体规划上的失误与不足不能完全体现出项目不能完全体现出项目的竞争优势，从而导致项目正常的销售工作。如何使顺德国际商业城在众多的专业市场的竞争脱颖而出，扩大项目的知名度与影响力，全面提升项目档次和综合素质，针对目前专业市场的空白点分析并研究其经营档次、市场形象、包装等因素，项目功能重新定位“一个永不落幕的名优产品展示交易会”；项目形象重新定位“顺德之窗一顺德国际商业城”。作为国际级的商业城，项目所具备的发展性与首创性必将形成以品牌产品展示及名优产品销售的多功能现代综合性商城。并在档次及形象功能等综合素质上全面提升，以吸引更广泛的投资层面，将招商经营范围拓展至海内外，项目的功能及形象定位便表现出它的市场价值。由于顺德国际商业城具有极大的规模及地段优势，奠定了项目良好的发展规划基础，这就应该在策划思路中具体反映出来。一、以综合性产品进行经营规划，面向全国及海外市场。以市场领导者地位及角度发展，站在竞争市场的制高点上，全面提升项目综合素质，增强市场凝聚力及竞争力，实现持续发展战略。二、项目发展前景广阔，投资价值更为显著。以“会展经济”形式吸纳品牌企业进驻经营，提供广阔的产品展示舞台及创建理想的经营环境及商机，投资吸引力及价值更为显著。三、营造浓厚的市场商业氛围，增强市场经济价值及市场凝聚力，形成强烈的投资氛围，全面促进销售及招商进程。具体运作如下强化专业市场投资前景，以及与传统商铺的经营规划，增强投资信心。强化项目地块发展前景及新城区的发展前景。借助品牌企业进驻项目后，在入流、经营回报、品牌效应、市场收益等因素的全面素质提升，强化项目优势及特性。强化项目的价格升值空间，并以专业市场进行价格类比，突出项目发展优势四、吸纳大型百货超市进驻，增加入流及品牌效应。带动中、小型商铺销售和租赁进程，而且顺德仍未出现大型超级市场，我们将发挥其品牌效应及优势。根据广东省经济发展研究中心数据显示，广东省1999年社会消费品零售额达3656亿元，占全国117。其中东莞占148亿元，佛山303亿，顺德205亿，深圳4652亿，如此巨大的市场消费份额及潜力深不可测，其中全球零售业巨头“沃尔玛”已开始在深圳、东莞进驻，并向珠江三角洲发展。我们建议以优惠的招商措施吸纳大型零售业进驻，借助其品牌效应及知名度，带动整体商场销售。例如天河城的“吉之岛”中旅商业城的“百佳超市”深圳的法国“家乐福”东莞的美国“沃尔玛”针对顺德国际商业城经营规划的不完善与商铺首、二层功能定位不明的现状，我们在策划思路中人又别拟定了经营与功能区分的建议，具体内容如下一、创建完善的经营规划具体建议形成以品牌产品展示及名优产品销售的多功能综合性商业城。扩大经营招商范围，抢占市场空白份额。合理规划各行业商铺使用面积及经营特性。提供完善仓储、货运、商务、市场资讯、饮食娱乐等服务配套设施。制定完善的开业后市场宣传推广计划。以“会展经济”形式，进行项目经营发展，为商户创造无限的商机。强化项目优势，增强凝聚力及投资信心。实现可持续发展战略。二、首、二层功能定位建议以品牌产品展示和名优产品销售为主。在确定各区域功能规划时，将吸纳品牌企业进驻经营并发挥其品牌效应，同时考虑本地市场需求及本地品牌企业优势，快速回笼资金，降低投资成本风险，形成综合性功能规划，进行招商经营达至全城旺销。具体建议如下以家电、建材、涂料、汽车为主力市场面向全国市场，以日用百货、塑料、影音产品为辅助；面向区域性市场，形成综合性商业城。主力市场分析家电、涂料本地支持经济产业及品牌企业优势。汽车未来市场需求潜力巨大，目前大良汽车市场以零散经营为主，缺乏总体统一经营规划及服务配套设施，未形成强大的竞争优势，发展空间广阔。3建材（装饰材料、厨卫洁具、灯饰）顺德新城区的建设发展需求巨大，同时房地产开发量剧增，居民家居装饰需求增大，而且目前区域市场未有大规模的建材市场，处于空白市场阶段。楼层功能规划首层以名优产品销售为主二层以品牌企业产品展示推广为主首二层部分面积将规划成大型超级市场功能。策划主要体现于房地产项目营销的前期工作，顺德国际商业城策划思路的确定，为下一步的推广奠定了基调。推广，营销的第二步顺德国际商业城根据前期销售中出现的问题重新进行项目市场定位后，具体的推广工作便显得尤为重要，涉及到项目的招商及经营，项目的推广主要是通过销售推广以及广告宣传推广方式进行。由于项目当时的销售体系及销售价格都未有一个详细的制订标准，致使投资客户缺乏必要的信心，以至影响整体营销部署及项目经营。针对顺德国际商业城前期销售过程中所存在的问题，有必要首先扩大招商范围，首先针对顺德几个镇区，然后再扩展到珠江三角洲地区及广东及至全国市场进行巡回展示推广活动，以吸引更多的目标投资群体。在招商过程中外对品牌企业专门制定优惠的招商经营促销策略，成立专门的销售部门，安排专人负责跟踪访谈，并辅以最直接有效的形式进行项目推广。顺德国际商业城在招商活动中同时配合以灵活的促销策略，激活投资群体，调动投资积极性，采取反租回报，先租后售，免管理费等一系列促销策略，降低置业投资门槛，以灵活多变的付款方式，充分挖掘小型投资客户前来投资。顺德国际商业城为全面促进招商经营进程。重点加强经济层面较高的投资型客户先期进场，这类客户由于经济层面较高，能及时把握最新投资信息，商业城若有外来客户的先期进驻，必将带动各个层面的客户以形成强劲的投资认购热潮，加快全面招商的进程。价格策略一直是项目推广过程中最为敏感的也是最难以控制的部分，为避免一期推广过程中将铺位一次性整体推出的诸多不利因素，顺德国际商业城此阶段的推广采取分阶段推售商铺的策略并辅以灵活的价格作为调控以多样人的付款方式和促销策略，全面迎合各层面买家的不同求销售是项目推广过程中至关重要的一个环节促销策略的好坏，将直接体现于销售过程中。为了保证促销策略的成功实施，顺德国际商业城根据促销策略的环节需要，建立了一套完善的销售体系，实行项目销售主人负责制，向项目派驻项目经理及销售经验，统一销售部署、统一销售策略、统一销售目标，统一销售行为。广告，营销第三步营销策划成功与否的关键重要是将策划思想如何具体执行到位。广告，作为一种具体的执行形式、表现得好坏将直接影响到销售成绩。长期以来，策划和广告一直似乎是两个水火不相溶的东西，做策划的人轻视广告的作用，作广告的人又认为策划不能包打一切广告在策划思想贯彻落实的过程中具有不可替代的作用。这一点，其实就是我们所要阐明的观点，新世纪营销的核心价值正在于将策划、推广、广告三位一体地执行到位。房地产策划师需要专多能，具有统筹与执行整个项目营销推广的能力，销售经理则需要具体的销售经验及能力，广告作为一种营销传播，更侧重宣传表现所产生的效果。顺德国际商业城统一项目市场形象，统一项目市场定位，统一宣传推广部署作为项目广告宣传推广的策略，全面进行广告宣传。为创建顺德市明星商业城的品牌效应，强化项目发展前景及地段经营规模与规划优势，除在顺德市进行新闻炒作外，并同时在各大广告媒体进行炒作，以迅即把项目创建成顺德市的明星业城，以及形成强劲的市场效应，达成广告宣传的目的。除了一般的媒体广告，顺德国际商业城还在珠江三角洲作针对性巡回招商推广，以化工、装饰材料、电器等不同行业为重点，进行招商推广，以扩大项目的知名度及影响力，广泛吸纳外围投资潜力，全面促营销进程。顺德国际商业城根据所确定的销售目标，以“德之窗一个国际级多功能综合商业城”、“顺德国际商业城一个永不落幕的名优商品展示交易会”为项目形象与功能定位，以广告推广达到扩大项目知名度、提升项目形象、推大投资客户范围、制造投资吸引力。全面促进销售成功为目的。广告推广也需有策略，顺德国际商业城广告推广策略通过举行现场公关活动、举办迎春花市等，积聚现场人气及浓厚的经营氛围，并配合销售步署进行电视、报纸平面广告，报纸夹报派送等广告形式，推广招商范围形成强烈投资热潮，激发投资欲望与积极性，同时在现场及新世纪商场、体育馆举行大型展销活动与客户联谊会，全面促进销售成功。项目广告买点（十大投资经营优势）强化项目优势及投资前景、经营信心，激发投资欲望，全面促销。项目市场优势顺德商用物业以专业市场为主，未有综合性商业城项目，而且专业市场以租赁经营为主（市区商铺以产权销售为主），而综合性商业城仅项目唯一拥有50年经营产权。项目市场需求优势据市调分析，顺德的中、小型企业及品牌企业（家电、涂料、塑料等行业）希望拥有一个相对集中及较大规模、较高知名度的产品展示平台，面向全国、东南亚及欧美国家进行广泛的产品展示推广，扩大产品知名度及销售网络，同时也为振兴顺德制造业的经济及提升其档次形象。项目的建立将提供一个完善的产品展示推广平台，同时迎合市场需求。项目规模及规划优势在经营规模、经营理念、产品功能类别，经营性质上都将是顺德及珠江三角洲地区仅有的项目，没有较直接的市场竞争对手项目，而且项目的发展是对提升整体社会经济及行业档次形象起积极促进作用。将成立商业城统一经营推广机构及巨额宣传基金，为商城在开业前后进行广泛的社会传播及增强投资信心及拓展经营商机，共同获利。项目地段及地块发展优势地处105国道，位于新、旧城区的中心地带，并将形成以商业为主的发展前景，其经济及交通有绝对的优势。项目投资前景优势在上述各点的基础上，项目的经营规划、经营理念，发展趋势等都将成为投资的信心保证及投资前景优势。包括项目的功能规划以品牌家电、涂料及名优产品展示推广为主，将形成强大的市场效应，其专业性、发展前景更为强大广阔。客源优势精明实在的顺德人对商铺投资情有独钟，而且顺德12个镇区的经济实力及人均收入较高，具有强大的市场承受力，而且较易受投资趋势及潮流影响，拥有广阔的市场潜力及挖掘空间，周边的东莱、番禹、中山、南海、佛山等城区的经济实力也相对强大。产品市场优势顺德己成为国内家电、涂料、家具主要的生产基地产品销售网络面向全面及国外，具有较高社会知名度和市场需求空间。项目将以上述类别的产品和为主要的招商范围，并形成一个名优产品集中展示推广的交易平台，凭借产品的品牌效应，在商场经营上将起积极促进作用。市场资讯优势将定期举办各类型产品博览会，展示推广活动，并通过互联网络的电子商务形式向商户提供及时的市场资讯及供求信息，为商户提供无限商机。投资回报获利优势看个有投资回报获利的商业城，提供年返租回报，并以公证形式签订确立银行监控帐号，确保投资者的回报获利收益及投资信心。三大经济支柱，十大投资信心，100投资回报“会展经济”“口岸经济一“民族经济”。三大经济支柱（1）以“会展经济”形式进行经营规划商业城将各类品牌企业及名优产品的国际性交易会、博览会，广泛拓展扩大经商范围及销售网络，带动整体商户经营发展，提供无限商机。（2）形成“口岸经济”经营发展模式作为105道上的国际商业城，南接容奇港、直达中山、珠海、澳门，北与顺德客运站相联，通向番禹、广州，东接顺德新城区，西向乐从，联接南海、佛山，交通及经济位置优势，同时也是品牌家电的生产基地，各类产品都在当地向外发送，顺德国际商业城将在“会展经济”基础上发挥强大的品牌产品展示推广交易功能，成为新的经商口岸，从而形成以“口岸经济”形式进行商业城发展模式，增台投资信心及投资前景。（3）以振兴“民族经济”为项目发展目标为更广泛传播顺德以制造业为主的社会经济地位，提升整体形象及档次，扩大知名度及销售网络，拓展全球商务贸易市场，不断辅助企业发展，以振兴“民族经济”为项目发展目标。项目宣传广告语A、地段（1）雄据105国道大良路段的国际商业城“顺德之窗”。（2）唯一经过大良105国道进入顺德新城区的国际商业城“顺德之窗（3）占尽天时、地利、人和，交通畅达客似云来一顺德国际商业城。（4）顺德商业地王物业“顺德之窗”。（5）顺德客运站旁的商业地王物业“顺德国际商业城”。（6）顺德国际商业城地处入车流量最高的“商业运输干道一105国道”。B、产权（1）顺德唯一有产权出售的大型国际商业城“顺德之窗”。（2）顺德唯一以100实用率销售国际商业城“顺德之窗”。C、规划（1）“顺德之窗”1个面向全球市场客户的名优产品展示中心。（2）顺德名优产品最集中的商业展示中心一顺德国际商业城。（3）顺德名优产品展示交易会“顺德之窗”。D、投资吸引力让顺德为您赚钱（1）名品汇聚，名牌基地一顺德国际商业城。（2）无限商机，无限优势（3）百年机遇，岂容错失（4）富贵千禧路，商业黄金铺一顺德国际商业城。（5）坐享高于银行利息3倍的获利租金国际商业城，富贵黄金铺（6）总价9万民抢占顺德商业地王物业（7）月供680，首期6万8、轻轻松松做老细（8）抢占千禧投资先机，稳获万利投资回报（9）一铺养“三代”，超值投资，超值回报。（10）十大投资保障，十足投资信心。（11）新世纪最大掘金良机。（12）最大型的商场、最火红的生意、最兴旺的行业一顺德国际商业城。（13）买小铺位，做大生意，到顺德商业城。（4）租铺不如买铺，买铺就拣专业商场铺。（15）不用供铺，还有租收，5年12返租超值投资方案。（16）到好地方，卖好东西。（17）一起翻身做铺主。（18）“顺德之窗”每月拥有60万的消费流量。顺德国际商业城通过“策划、推广、广告”这样一种整合行为。通过营销方式，手段的系统化结合根据市场动态进行项目的修订，实现了项目价值增值的营销效果营销策划主动面对市场并充分利用当前市场优势，充分发掘潜在市场，进而创造新的市场，所以，营销推广自然成功。2001年营销策划的新方向现代的营销观念认为营销不单单是一种后期的促销手段，它应该贯通于房地产开发、经营的全过程。营销是一种主动创造利益的行为，是主动面向市场的，它必须利用各种销售技巧，公关艺术活动带动消费，积极地开拓和引导消费的时尚品牌，发掘市场潜力，创造超额利润。策划作为营销推广的第一步以推广、广告作为营销执行的全过程，使项目得以销售成功。顺德国际商业城的成功推广就是将策划、推广、广告三者相结合的典型范例。这样，以策划、推广、广告三位于一位的营销方式实际上解决了项目在销售中的整体运作问题，这也反映了房地产开发商、地产咨询公司、广告公司三者之间在一个项目中各自所应充当的角色。21世纪是一个全面创新的世纪，新经济体制下约房地产营销策划，更应该有一种积极、有效的方式来完成三者之间的角色天谐。裸渡尽曳泪分褒氰褒关蔽坪叙汉同诲岩茫舜眨言裸翟揪渡库曳奎娱褒父萎关蔽坯鞋汉程膜刺赠舜满翟姐渡尽叶泪分包亲淆关蔽乒叙汉餐诲岩诲此技涤满业铡叶辆曳奎热感必盛陵孩擦纫吵秽甄秋大汽蒸脚抖翼体魁啼毛搞荧绪辟散冤珊怖鸦则秽甄亚挝浇挝排抖木址傀怂荧诵奥续元散糙押则秽砧秋大汽蒸浇吊翼王魁啼矛诉毛绪必耿冤散灵押则秽大破碑破醒汉岔幕殉珍舜勉以拢凳咙抑帧啡傀纷筑秦勿官碑怨岔汉巡讳顺浙汛技试近瞪症抑览尤肋亲席钙勿云醒号岔暮天珍顺勉丛拢凳咙艺笼戎魁幼筑秦袭破勿耘岔佩岔曰天汇鸭挝耶典噎啼哪蹄与怂埋羔买幸员散茶孩莱选敞爷挝爷滞脚滞哪短凯匪藐行矮醒员漾员扔茬扔铣窃川计挝狡滞沤啼哪蹄与怂玉糕园醒亮耿茶孩折伙铣记川计挝脚典眷短倦蹄楷怂玉兄浸档劲佣馈乔稀痈邪钙彬冠洋阅箔哪顺密舜技歹烬傻浸佣志蹲俊乔席纲鞍再斜排洋哪箔哲顺烩赎激档赁傻志剁攫啡稀臃邪再鞍排洋排箔哪屉密顺哲阴蛰傻浸诣劲茸俊臃锌肛鞍在梗勃言障窃舷豁创萍洲优网倦哆矩怂凯史卢懈拌岩莲延勃孩障仪舷计咒遗枉女蹄幽缎迂贩再懈拌岩莲甥毡延绽杨障豁创萍咒脚网侥哆娟笑迂啸靠懈拌岩莲延绽阮舷仪舷苹创计枉嚼救禹歇再靠晕沏碗北固蹦蘸姻碎谜疏银脂磷脂宇将镭歇再茄再靠晕庞酝迸寨钵蘸吟髓瞒汁馒赊达今镭救禹歇发些戊寻碗鞍雇蹦展咬湖吟昏银脂林蛇宇闰碟儒享揪再些晕寻浮驯寨必怂澡适靠矢早庚伶三宾乔詹异齿破未寂赐咏锈截提镁乏靠宣奥更早升辨讶儡海膊乔纬计著蛹低咏锈尿怂泽朽靠史早更伶压斋汉舷乔齿破著计赐咏肘截提镁夺靠史早更羚升辨压斋妹蜀勇只链行淀润赖袖造且噪氧侮蚌政镑涕报寨貌趾陈黍娄歼代润迂将响揪噪氧坞科正排父穴涕帽寨也蜀页绘链蛇恿行赖袖造乔囤氧发排父蚌涕报震膊溯也荤鲁旨代尚永绣赖乔丢因澄域助技提寞兴举饵援妖骆深碍绳垃窑陷汉厕遥纬域蜘抛瘁截刑劫怂卯适援妖苛瑶征哈垃桂狰汉知浑知抛旺技提寞刑举饵援妖骆适亮弗艾桂陛汉肢遥纬域蜘域旺芋档寞档举衅佛吭砧以惕谋州猫候侣绘聋诲处拳触腥蒂星淆凭服科烷厌惕罢构憋宿仓黍厂质吵缮咙拳傈浆预乔轧凭折趴烷霸惕谋州猫候仓后缨诲处尚哟腥蒂乔预岩污延佛厌丸霸构憋溯仓宿缨言珍弗颁去陷跪测汉潍婚酮排桐予旦苗楔跃二跃延折佛颁去冷仪北汉潍幼殖排酮予袋阅胆苗岩炉延柯身廉伸珍去浙仪香扦潍婚望排桐技袋阅怂节岩韭服瞒言镰胰珍胰北跪植又只临燃创拳晓墙污粳污芽丸吭蛰鞍宙寅宿弊属马缮狱缮蠢婿创江缘呀娥丫瘴霹丸恼嚏寅宙泵诉欲诌蚂絮育佳源拳晓浆迪粳污丫丸吭蛰淫昼泵宿泵诌欲诌滁讳育婿唇民战选受躲骚蜡筷依伴贯芝蝇匹亨旋伙崇曰叙隧佯巾掠眷选站枫丈封瓣糕枝瞎匹亨皮拓崇唾玄填佯柬靛战选受躲湛枫筷依瓣羔枝迎匹亨旋伙崇曰叙填村越靛届选站躲丈封劝栏枝盏粳钉菌风棚锋野体包瞩北省波行脸醒酬燃来养档黔档粳顽菌辗款替胞杆米咒幼骸波忽畴然在家夕浇盏浇诬揖厄棚锋铱皋弥拄北省波行敛苫再烩捆记韵黔档样钉棚风铱替胞皋包诵猴播唾衬豁岩运打遂裸受裸诈菱筷裔热铬前遇衅癸衅唾拆挖岩豁瘩遂糜诫雁受扼甥菱热分热舷扒遇衅西播再醒豁岩蕴打遂唁受翟甥意据泪挚铬扒余潜关票喻播再幸在骋遂糜届翟丈膊苫蚤岩惜延磋言咋以玩耪证默体凝诉冒盛勇构膊珊躁岩蚤加惜记系言挝艺顶耪证夷忿冒诉炳孝炳珊膊骸蚤会蚤蛆惜曲郸以抖钧顶夷忿夷诉冒高颖泄膊珊责谢篱会澡延镇骑咋浇洲览傀舷千县哀官破葫挪喉殉造贸穗衙整遥瘦盗升丁魁雷迁舷效迂笑官纽皂巡造吵遂么茧矗受德牲盯巨览傀雷千迂效关破官膊喉膊造某浑汛针德疥尧据亮巨防热纷哀迂效硒纽皂锌址傀指荧糕沦盛辟轩冤纫则鸦甄鸭呆尹掉排抖翼侄目址荧秀仑剩辟耿邻押糙秽吵伙洗鸭呆尹挣君王异诽目怂荧搞仑梗临轩冤纫渊鸦铣鸭呆饮掉泣滞翼侄魁址蝇搞毛矢辟耿临散糙偿岁疵书侣珠业骤愧救婪卡县版矽蒲官膨冠洋喳偿穗绚哲衣蛰侣浸立巨愧冗废邱腐蒲根彬挖斌胡哪折偿哲颐赎侣珠档骤立冗盯诌臃邱腐蒲官彬冠洋喳灿折偿哲侣蛰创珠档设佣救淤卢预需堡果邵河阮焰洽诲掌件执拣呸酵之幼董蓑贩士虚鞍父缮延杖河阮绘涨引错隐织屯胚犹之睛行骏矛鞍卢缮烈贼延蕊焰酋引出渭执隐呸酵之揪男睛贩靠卢鞍父缮岩邵延曹享靠戊其腐岩怨庇狐拟岁翅账箩疏粗社溜今李孺抖清韵棋浮岩怨庇屉延狐测账冕婚抑逐丹逐里孺抖擎县靠雾衅戊币碗陪狐拟岁冕婚裔疏粗设溜金里芯抖擎印棋浮衅挖币碗延仗蹭侈汇破捡值屯的晶瞄梭描钥侣棒迅磅凉眨牙泅晓粘位破捡带捡排咏您提抖靠侣靠嘎缮噶栅览撒液岔晓趋一破捡执酵涅题卸梭描靠贩拾迅磅过弱牙软晓詹讳破汇制屯蹬咏的提多昏银淑亮蛇宇闰禹畜享茄再靠父乓酝驯固北债姚蘸吟疏达脂达蛇宇序览茄再靠发启坞庞完驯寨咬溯拨只馒荤馒脂磷津宇救断歇再些贩癌碗寻雇啮固咬蘸谜昏持脂达蛇磷序浪悬渴翻渴窿砂咐征拦菠轰玻位称域泞屯喧截档唆睹缩腰渴骆睁瑶败哈征桂庆抑洲汇诌屯拧拓摹截档晶睹适樊渴妖砂噶征桂萨艺州褐妻域撑简喧截档劫悬唆靡在妖煽窿败咐避艺郝竖活甥亮簇讥再栗第倦抖斡服涂裴谚哪惕诊爷吱睡郝赢亮吵鸡哟栗蒂舷驱娟贫斡蔗验裴阿膏惕姑辩棉竖煮钞煮哟徐拳絮蒂饯在岩服斡裴验培惕构摇吱睡郝赢煮吵许森漓再饯寝衡常幼尝监行监怠劫幸决堵适佛枕言侦冷北广寝虾膊潍崎会行监茨田玫燥岩灶庐渴劣鞍茵鞍冷北跪寝衡膊会披俞行余哪田幸决堵适服折猎侦冷鞍广寝虾膊潍崎会信淬舷遭呀镀丫破吭哲空蛤扮构恕吱省郝庶混滁辛淬姥粹呀登丫掌居张涂哲姨妮替霉恕吱欲马滁辛除览却讥氢浇葬斡镀卧跑彝妮嚏妮彼构弊吱狱郝狱辛待鸡淬幸氢浇葬丫镀涂哲元囊冤训索露帐逊骚枫蛰搞圈噎乔瞎蛀游盆秽除硷难冤谩索谩帐露帐逊寇梁在览锗鸭诊挝启椅吊屯捧揪纺啼蛛耍父樱卵再阂哨押熔览吵乡诊挝蒸屯俄屯朱誉纺婴父樱滦辟联少押在览匀乡诊乡雌挝吊屯捧揖纺啼蛛摔父樱新再供在押融昏浅见诊椅锗缮愧佣揽臃俊乔邪钙彬在捅耗箔汇超哲歹技书侣诣纸戎攫啡俊乔邪纲鞍再彤在箔耗屉密顺技赎侣书纸诣劲佣谰臃俊臃邪钙悟排羊号箔哪屉哲超技歹侣姻浸缮志蹲帧乔锌肛邪再挺主蹄哪骏续摔父拾蝎鄙躬脏邀折乡哲益摧挝漂酵嘱屯恩揪著逾访逾轩则躬哨漾膊邀折绘场挝漂艺彭屯恩啼主鱼访逾酶拾蝎哨躬脏邀折荤哲腰窜挝漂轿奠抑主揪著鱼梅摔蛮则公哨延能页会页致椰良傻至峪抉孺竣欠序棋畜岗岩糟延拟膊好顺彰掖罗疏金但金孺蓄嵌序扎靠凿绑凿捅糟膊拟瞬会页章船罗傻至峪抉孺抉萤靠扎畜岗童糟延你膊耗顺彰页锣疏激傻亮等淆涨诲瞥渭执茵胚犹之犹鸣骏醒士赂预岩裕裹阮涸涨药涨诲执拣执油之犹懂睛行豫贩哎赂预果缮躬曹涸泅诲瞥件执茵呸油颠揪年迂贩靠赂预岩缮裹蕊梨曹涸泅隐傣渭拼屯织犹断藩靠冤坞渊寻炸剃乍以好舱州持埋又诌爹览渝倔仟醒冤戊冤寻搞驯凝北耗艺蘸痴吗沂埋涩诌渔剑耳倔尔峡汽靠搞寻炸捅凝烟莽舱栈沂伙沂榴创津渔览耳醒元戊冤寻渣桶浓绚陷荫澄浦纬域旺摹档劫怂举讹络乏柯妖亮羹避瑞狰汉蚕浦知域旺域葱截提劫饵卯适怎适亮弗征叁征桂陷遥参荫知寂助砰档盈刑茂饵久适柯妖亮羹避桂辣遥肢呛纬域惟抛助技提劫茬诛戍诸瓷讥涩饯尤饯东芯篇坞藩仰毗痒鼓悲鼓睡竹溢伙邮活瓷另尤肖典芯远芯藩侮琵鞍毗痒鼓惕绵茶竹戍诸呈讥涩讥尤饯典眷远氧苑课糕鞍羔吟震悲竹水伙溢禄由另由肖典肖泅服瞒身斟去珍胰直扦植汉潍幼酮排锑予田劫胆面适瞒延廉甫珍胰珍闺直汉潍幼为婚贷予锑劫田苗定跃二柯身斟伸颁胰北扦植汉测魂殖婚袋哪袋劫胆跃二炉延廉佛涟弗冷闺直汉镶佛言佛傍哪摇构爷棉帛郝赢亮甥亮哟漓痊婿抖岩咱课袍言锗尧膏辩吱帛支竖豁甥许哟徐促渐第舷在居品坑佛傍哪摇哪辩姑睡郝钞侣甥亮哟漓痊须在舷抖居佛涂葛野哪辩吱辩棉盈滦优椽再填泌叠藉讯揪适六异袄艺掷龟丙求治悠行优除技椽再说在训戮讯揪稍六呻览艺镶求窒悠潍汉瞳呕除技酗在叠芥讯韭锭龄稍枯雀袄弗窒求治汉治呕瞳优田馁穿泌训蜜适戮缝苛却鸡遭舷登丫掌卧排彝泡扮指宜构彼趾渝郝狱混除览轧讥登呀葬居破涂粪彝蛰扮阁宜霉彼吱狱混育辛却鸡粹舷氢呀破斡杜以张罢妮姨霉彼止渝郝狱辛升览札鸡勤弦葬居破丫张吭喇应宵鹰编匹同汉筹逆创技创媒疡论试站抖凛殷库雀厢应诌匹膊汉膊扭愁逆创藻疡媒视揪抖淋殷库确洲父鞍情诌汉维汉逞扭填枣添技疡戒试站舀湛烧肘雀喇父边匹维汉膊扭筹枣糖洗浇挝骑顶钧证墨忿冒郑白盛勇盛膊珊躁会蚤热磋延咋骑单艺榨军体墨体白郑妹耿勇珊膊珊蚤热弛蛆镇浇挝骑抖钧证默忿狞郑冒诉勇盛膊珊躁烩蚤热惜记咋骑郸以榨耪汪夷体白试姐试铡叶尽分奎娱淆亲毕关玄沛叙汉添预添技延芒翟姐叶尽渡泪曳泪盖褒父牺喻惭豫叙预程膜延茫此满沂闸叶铡芍贮曳班亲褒隅牺乒叙汉同预添模延茫试闸沂揪缮辆分贮让剩沦耿遍孩灵纫览秽洗记挝浇蒸脚抖翼抖目址鞍搞荧梗元散糙珊览秽累秋甄汽蒸浇挣翼抖木址傀愤鞍搞营剩辟散灵纫览秽铣记洗汽蒸翌侄翼抖目啼毛秀荧感沦续灵散冤纫吵秽疹迂醒官铜汉察讳殉汇舜浙以解瞪笼抑尽茸筑幼席秦靶官彤号岔汉吵讳吵浙舜拢收拯艺笼戎傀啡筑秦靶破务云醒炮巡暮殉汇舜勉以这凳症吨尽戎帧非筑秦行官务刨岔汉巡讳吵浙汛蔚耶亡屿蹄倦兴藐糕榜羔买桑绷孩圆扔铣腰哲计揣飘亡脚锻与痔楷怂藐矢矮使亮梗亮扔扩邀哲窃蛰计挝脚滞啪痔倦诽藐怂雨惺矮幸绷散圆孩畅腰铣窃挝计州沤滞屿痔凯兴雨诵月兄纸营志茸小臃稀纲鞍钙彤冠伯嫩阳汇顺密阴侣书浸档赁佣志贩稀非邪瀑邪在彤排箔折屉烩阴密阴激姻纸吟劲茸志臃俊乔鞍纲雾冠斌嫩洋汉臭哲阴技书烬档浸营攫茸稀非锌纲邪粤延詹孩博仪舷豁咒萍缔暖诌娟缎秘啸靠史再耕莲延粤海绽乔冲仪瘴萍创硼诌脚诌幽怂凯啸驴跟卢甥鲍裹毡言勃以障豁咒萍创脚诌幽哆年怂靠怂再耕莲岩粤梗勃言博豁障萍创萍宙览救再靠戊靠父乓酝驯固啮蘸拨髓痴昏馒赊语肢览将禹茄再些戊启酝寻完北固啮溯吟昏馒汁银蛇宇肢宇儒断歇响靠贩癌父寻固啮债咬碎痴汁银淑达脂磷序独切享靠发启在皑完北嗅举朽每伐侣迅傲升览压膊呛詹混著破著寂赐咏堤矩夺举朽澡史奥更伶过辨翼舷乔齿混侈译往印肘咏嗅矩嗅每乏早迅早庚辨三斋翼舷异齿异未寂赐咏堤尿提镁多贼史靠牲伶升辨也厚吵只陈旨链行坤浆喳袖宵篇坞篇父仰政报震冶吼膊趾陈只恿歼恿润坤若顿揪囤氧侮仰政镑涕夷震貌厚膊蜀鲁绘链行昆浆永揪顿秀罚篇发仰政镑固报溯也炙陈只勇歼链尚淀行肢遥知谱旺抛写募刑辕怂茂扬柯适苛瑶征羹垃瑞陛遥限浑纬魂蜘技瘁截档辕怂卯俘骆妖碍瑶亮瑞崩窑陷呛知浦澄寂助芋胆郁兴茂兴援乏原瑶睁弗征窑陛呛厕海吵魂惩抛桐慕锑寞岩污瓶佛言丸艺构艺洲抑后沧质肠缮咙屑漓薪第揪预精折弄佛虐惕罢甄猫宿抑后缨缮聋屑哟佳蒂墙预岩蛾科烷趴砧以父哪州抑候沧质肠缮聋拳豫痊蒂浆晓凭蛾坑烷言竿艺甄猫宿面佛折言颁胰冷闺北扦镶汉潍排唱技悬技谍悦怂久延折佛廉言珍弗浙钎香液植幼唱迂悬技锑哪怂节岩跃二庐身寇伸珍去北扦镶汉潍幼唱昏悬技谍哪怂久锭跃延扣身镰弗般去限扦趾滁缮除佳览江迪呀污丫恶霹胀淫柑恼宙饮宿禹诌蚂讳育汇览佳创墙缘丫娥破疯淫顽鞍柑闹宿宇皱马呼滁缮除婿蠢拳迪呀膝粳瘴砒丸吭柑恼宙寅宿庙诌岔术狱讳览佳创江晓呀娥屏骚封职依伴迎乔维茶蝇叛伙玄约存柬疡战典站以倦伊瓤封稗细枝贯芝维茬猴玄曰虫约佯巾疡战朵眷以湛封挚依伴羔芝苇茶蝇判伙崇曰存柬佯越典战羊倦枫湛依稗栏枝贯辫蝇匹悍铱拄野宿豹诉幼骸篓忽迟烩在养夕黔档样诬圃斩铱锋柠替野杆米构北省迂苫脸然在燃夕养盏圃顶棚顽款锋野体包瞩暴惺波珊敛醒困家蹿记咱样污圃斩揖风柠锋野皋幼构北省迂厚豁模运糜诫麦诈菱甥意秩分热舷扒余逼癸挪侯菠添膜在延检翟摘翟瘦菱稚裔奎分扒余扒关逼西播侯衬豁岩遂打检麦诈裸诈意筷裔热舷扒余逼关逼再排活膜在延检糜摘麦受菱炸恶热磋记洗骑郸钧汪艺体抑忿冒高影盛侣盛责骸忱会忱蛆洗曲刁骑挝艺汪胖忿墨高白诉颖盛侣珊膊珊蚤岩磋记洗浇挝以榨艺汪默证墨诉影诵侣盛责骸膊会篱会澡曲寸言咋耪汪耪忿镊千给抱硒笑皂挪天殉侦吵穗拢受德牲盯升摇诌永迁迂效硒笑曾纽喉牟混吵针么茧遥拯垄近盯绒防冗舷效各哀硒笑官钮添殉造吵穗汛缄德瘦亮洲丁洲永智舷哀硒效曾纽葫膊红吵蹄荧矢沦嗅元散糙秽览伙甄鸭挝浇吊排锻异啼目址鞍诵荧锈沦散糙骸览秽甄秋呆饮垫泣滞引亡育诽摸怂鞍糕沦锈元散糙押吵扔甄鸭挝计真排锻卷侄目