(ppt)-《宝骏汽车周年庆盐城4s店策划方案》(43页)-汽车

宝骏周年庆盐城店方案市场部1本资料来自WWWM448COM活动介绍以宝骏630上市1周年客户关怀活动为主线，提升产品曝光度，强化产品品质诉求，维系用户满意度，带动实销活动主题倍“佳”可靠活动定位专项客户营销活动目的活动形式大型线下活动媒体宣传活动对象宝骏630及乐驰现有用户、潜客、区域媒体活动要点1一次有质量和传播力的老用户关怀活动，借以进一步维系与用户之间的关系，梳理用户信息；2一次有传播力的整合12级网点的线下活动；3一场有质量的推广活动，吸引潜客，促进实销。2本资料来自WWWM448COM倍“佳”可靠宝骏630上市1周年庆生活动线上传播线下活动销售促进以用户证言强化产品品质，凸显“国际品质新家轿”典型用户证言（媒体终端）产品品质剖析软文互联网车主互动活动倍“佳”可靠广告，强化品质（含节能惠民信息）大型线下活动宝骏630节油赛店头活动新老车主庆生会宝骏管家介绍店头推介PTEC车型推荐“节能惠民”产品推介活动规划3本资料来自WWWM448COM借助客户关怀活动实现主动邀约；借助“宝骏管家”活动进行邀约；网络报纸软文邀约；活动前期预热邀约庆生大型线下活动宝骏630车队巡游集结邀约媒体传播；用户自发口碑传播；后续用户回访潜客跟进；“携手一年，相伴一生”婚庆类庆生主题活动；宝骏630大型节油赛庆生活动车友庆生会活动活动后期传播销售跟进店外车友会庆生活动；店头车友会庆生活动；终端销售促进活动；宝骏管家推介活动；7月8月3日8月4日8月12日（周末开展）活动当天9月活动推进4本资料来自WWWM448COM活动前期（7月16日8月9日）活动执行（8月412日）活动后期活动规划（执行方案、项目进度计划）现场布置客户跟进（用户回访、潜客跟踪、典型用户收集）前期宣传客户接待保有客户30组、高意向客户10组、潜在客户10组后期宣传客户邀约（宝骏、乐驰老客户；高意向潜客）活动总结媒体邀约（扬子晚报、现代快报、汽车网、汽车之家、易车网）活动准备（培训计划）现场活动（活动设置符合指导手册目标要求）活动KPI5本资料来自WWWM448COMPTEC促销时间及内容时间7月20日8月20日地点店头活动简介现有库库龄超4个月的车辆共计30辆，而现在销售顾问手中H级客户共计2人；A级客户8人；B级客户20人；C级客户93人。其中因为价格问题未能成交的客户共有16组按照销售顾问的反映手头的这16组客户多数因为活动不够诱人或让利不够大。开展此次活动不但让客户能够享受到我们店内本身就有的优惠政策，同时通过最高奖项乐驰轿车一辆的设定，同时中奖率100高中奖率来作为活动的亮点。刺激消费者积极购车活动内容宝骏63011幸福购6本资料来自WWWM448COM2月28日前库车存明细车型车架号颜色生产日期入库日期状态所在地备注630标准型XB8819142金12月23日1月1日在库盐城金骏630标准型8C8708364灰2月4日2月7日在库盐城金骏630标准型2C8702933灰1月16日1月18日在库盐城金骏630标准型8C8702984灰1月16日1月18日在库盐城金骏630标准型0B8816010蓝12月17日12月25日在库盐城金骏630舒适型7C8701745银1月18日1月28日在库盐城金骏630舒适型0C8704342银1月18日1月28日在库盐城金骏630舒适型3C8704349银1月18日1月28日在库东台农机展示630舒适型9C8712312银2月17日2月24日在库东台农机展示630舒适型1C8712286银2月17日2月24日在库盐城金骏630舒适型0C8711579银2月19日2月25日在库盐城金骏630舒适型1C8711588银2月19日2月25日在库盐城金骏630舒适型8C8710602红2月10日2月15日在库盐城金骏630舒适型XC8710603红2月10日2月15日在库盐城金骏630舒适型4C8706420灰1月22日2月7日在库盐城金骏630舒适型1C8706424灰1月22日2月7日在库盐城金骏630精英型XB8805547红10月21日10月24日在库盐城金骏630精英型7B8815825红12月12日12月14日在库盐城金骏630精英型XB8816340银12月14日12月17日在库大丰恒瑞展示630精英型7C8709697银2月10日2月18日在库建湖二网展示630精英型8C8709689银2月10日2月18日在库盐城金骏630精英型6C8711215银2月17日2月24日在库阜宁金宇展示630精英型4C8706675蓝2月17日2月24日在库盐城金骏630精英型2C8706674蓝2月19日2月26日在库盐城金骏630精英型3B8822139白1月6日1月8日在库东台农机展示630精英型0C8701411灰1月16日1月18日在库盐城金骏630精英型2C8705928灰1月22日2月7日在库盐城金骏630精英型1C8705922灰1月22日2月7日在库东台农机展示630精英型8807407灰10月31号11月5号在库盐城金骏630精英型8804082灰10月8号10月15号在库盐城金骏7本资料来自WWWM448COM赠送及抽奖方案车型装潢保险台数手动高配4000指定装潢950元交强险14手动中配4000指定装潢950元交强险11手动低配4000指定装潢950元交强险5合计奖品项目名额价格（元）备注乐驰12优越型141800终生使用权幸福蓝海电影卡291000合计8本资料来自WWWM448COM活动告知网络宣传通过易车网会员页、盐城汽车网会员页宣传此次活动地点、时间及优惠政策。短信群发销售顾问以短信形式告知潜在客户巡展时间地点及促销内容，另通过短信群发方式，告知五菱老客户此活动相关内容。电话通知宝骏销售顾问电话通知客户参与活动，五菱销售顾问也可以电话方式通知潜在五菱客户、已成交五菱客户并有意向购买宝骏的客户。9本资料来自WWWM448COM活动流程前2周制定促销内容、活动方案、宣传亮点等前1周网络宣传、电话、短信通知前2天潜在客户邀约结束后1天订单、潜客整理；后期宣传；经验总结10本资料来自WWWM448COM人员安排项目负责人职责部门完成时间节点实际完成时间总指挥任皓晟负责本次活动的现场管理和协调市场部现场指导任皓晟负责现场活动的全程指导工作及配合总指挥各项工作市场部活动现场活动方案、促销方案确定丁宣城活动流程、促销方案确定，活动整体方案策划市场部、销售部活动前一周活动前期宣传丁正芹活动前期网络、媒体宣传市场部活动前2周潜在客户邀约销售顾问负责邀约前期潜在客户，告知其活动内容及促销方案。销售部活动前两天车展潜在客户统计汇总刘玲车展时积累的潜在客户登记、统计汇总及后期跟踪维护安排销售部、市场部活动期间礼品准备丁正芹准备活动期间需要的礼品市场部活动前一天活动培训任皓晟、丁宣城活动方案、目的、内容及话述的培训市场部活动前一天现场秩序维护、拍照；活动礼品、物料准备丁正芹现场秩序维护，人员联络，活动拍照；活动礼品、物料准备市场部活动现场11本资料来自WWWM448COM物料准备序号项目数量负责人备注1车顶POP3丁正芹2易拉宝2丁正芹3价格牌5刘玲4单页3000份陈丽华1000份630宣传单页、12本资料来自WWWM448COM本次活动由于力度较大，有以下环节需要注意1、抽奖环节的奖品价值过高。须报备工商部门2、抽奖环节需要体现公平、公正、公开因此需要邀请公证处现场公正。活动控制13本资料来自WWWM448COM线下活动规划宝骏630节油赛活动主题倍“佳”可靠宝骏630上市1周年庆生活动活动时间8月4日或5日活动地点市区主干道、商业集中地、驾考中心活动目的在宝骏630上市1周年之际，通过开展大型庆生主题线下活动，引发当地媒体关注，强化“国际品质新家轿”产品传播；通过邀约车主参与，提升用户证言和口碑传播；活动形式统一装饰的宝骏630车辆，5辆一组，合计30台或以上，按照规定路线组成车队在城市交通要道进行巡游、比赛，并最终集结在盐城金骏4S店活动对象巡游、（宝骏630现有车主、乐驰现有车主、高意向潜客、区域媒体）注乐驰车主、潜客和区域媒体若参与巡游，使用宝骏630试乘试驾车14本资料来自WWWM448COM盐城金骏4S店盐马路大庆路解放南路建军西路毓龙路黄海路开放大道青年路驾考中心射阳收费站驾考中心南洋建军路人民南路大庆路迎宾路开放大道金骏4S店在由于路线较长，客户车辆分批出发不利于监督车辆行驶路线，所以在整个过程中在各个路线关键节点安排检录工作人员，以监控车辆行驶路线。宝骏630节油赛路线15本资料来自WWWM448COM项目内容说明前期筹备路线路线包括城市主干道、销售制定新老客等级划分，目标人群的信息等级物料展示道具，油箱封条等相关物料，礼品，车队领航车辆，车队进场维护检查人员外聘人员招募培训，音响师主持人，摄影摄像经销商人员准备，包含接待人员，销售顾问，值班经理工作人员排班表内部动员会议项目内容说明现场安排人员外聘人员及经销商工作人员管控销售客户接待，客户信息留存物料宣传单页，活动礼品，纪念品活动现场搭建，AV音响仪式根据选择的活动主题类型制定流程流程环节开始与结束时间控制，流程环节节奏控制后期跟进销售客户信息筛选转化定期的短信电话回访，慰问总结活动总结撰写广宣进行互联网络、平面媒体广宣，展厅布置及短信发送16本资料来自WWWM448COM前期工作时间推进表展后1周活动开展巡游前4周展前2周展前1周展前3周巡游计划确定活动方案店内宣传，巡游线路，活动场地确定前期媒体预热经销商内部沟通会、人员排班、内部培训参赛人员招募媒体热点炒作彩排衍生物料、车辆准备、车况检查现场运营后期持续宣传活动总结评估奖惩（各准备工作时间节点轴）17本资料来自WWWM448COM媒体规划活动后1周活动前2周活动前1周活动当日互联网络盐城汽车网、易车网、汽车之家、太平洋汽车网，进行巡游活动的告知。硬广电台扬子晚报现代快报，硬广1/4版，每周1次，从活动前2周开始投放。FM1053每天不少于10次，每次不少于15秒，从活动前2周开始投放，延续到活动结束。展厅布置店内POP、展板的信息告知，从活动前2周开始投放，延续到活动结束。其它传播五菱老用户短信介绍巡游信息和促销信息，邀约用户莅临。宝骏潜客短信介绍巡游信息和促销信息，邀约用户莅临。乐驰潜客短信介绍巡游信息和促销信息，邀约用户莅临。18本资料来自WWWM448COM人员安排与培训活动方案（含活动介绍、巡游线路，集结点，活动运营，搭建等）人员分工（车友会员招募，一周年夫妻海选）人员排班表值班经理规范业务人员规范外聘人员规范车辆管理规范安排与培训内容在活动前1周完成培训19本资料来自WWWM448COM活动招募媒体邀约盐城汽车网WWW。0515AUTOCOM、易车网、汽车之家（车主论坛）FM1053盐城交通广播台扬子晚报现代快报车主招募宝骏630全体车主30辆宝骏630组成6个车队进行节油赛比拼邀约宝骏630车友会成员加入20本资料来自WWWM448COM活动招募线上招募网络借助官网经销商平台网络专题活动平台，发布人员招募信息；平面借助当地主流平媒发布人员招募信息；CRM精准数据库营销，以短/彩信方式向宝骏车友会车主/乐驰/五菱老用户发布人员招募信息；线上与线下联合招募，扩大招募途径线下招募外展选择当地商业街区、市中心广场、院线等人流密集或贴近受众等场所，设置静态展示，以品牌宣传、产品宣传为主，一并发布人员招募信息，快速提高品牌及产品知名度；终端以店头展板、海报等形式发布人员招募信息，覆盖到店潜客；21本资料来自WWWM448COM招募话术XXX（姓名）先生/女士，您好我是盐城金骏4S店的XXX，为了答谢您长期以来对宝骏汽车的支持与厚爱，在宝骏630上市1周年之际，我们将举行宝骏630汽车节油大赛。请问您是否有时间参加在此次大赛过程中我们将产生非常丰富的大奖。（预约对话之后）再次感谢您对宝骏汽车及上汽通用五菱的大力支持未来我们将会以更好的产品及服务来回报您对我们的信任与支持，努力成为您最可靠的伙伴抱歉打扰您宝贵的时间，并再次表示感谢在做宝骏管家进行关怀的时候您好，在宝骏630一周年之际，我们将在8月4日全天举行相当丰富的活动，包括宝骏630节油大赛、宝骏630周岁HAPPYDAY活动，在这个活动当中我们会产生很多的奖品，同时也会为您的爱车做一次详细的体检希望您在当天能够参加我们的活动22本资料来自WWWM448COM时间环节说明全天8001100活动人员到店，签到，分组，检测车辆，加油封箱领取活动物料，活动准备工作（粘贴车身贴，装备活动随车物料）1100130午餐，休息、准备按照各车重量不同的情况进行配重确保统一重量130200发车200430赛程及监控430530比赛总结统一拆封加油记录消耗及里程日程23本资料来自WWWM448COM天气因素小雨店内活动照常进行大雨巡游中雨暴雨活动现场照常照常仅限希望参加者中止活动照常中止活动转为到专营店内活动转为到专营店内活动天气状况照常进行照常进行照常进行24本资料来自WWWM448COM发现者应采取的对策L如有受伤者，立即采取初步应急措施。L用对讲机向现场管理者或电话向运营总部汇报此事件。安全管理责任者应采取的对策L派遣救护车、消防车、公安人员到事故发生现场进行急救。L同时暂时停止试驾。L根据负伤者情况采取相对应措施（申请急救或直接送往医院），巡回车同去。L呼叫救护车同事联系总部（安全管理责任者）L救护车送负伤者去医院时，要有巡回车同去。L调查事故发生原因，防止事故再次发生。L轻微事故的情况下，提醒大家引起注意防止类似事故再次发生后恢复进行试驾会。L如发生重大事故，总部人员讨论是否中止活动。交通事故25本资料来自WWWM448COM问题解决方案车辆故障，造成媒体对于车辆的误解要求车辆严格做好维保工作，保证车辆的正常状态媒体对于车辆的技术数据不了解，测试中操作过激，发生事故充分的前期媒体沟通非常必要，提供周详的可执行的测试建议书，数据提供务必真实可靠不可预见的交通事故需要在试车前与媒体签署明确免责协议准备后测试车辆，以免负面影响的扩散其他的突发事件如钥匙丢失、爆胎等等备件、备用物资的准备充分，准备轮胎进行备用应对流程26本资料来自WWWM448COM活动后续跟进活动结束后一周内提交活动总结报告总结活动的成功和不足之处，列出本次活动不足的地方和讨论如何在下次活动中改善此问题收集活动资料及图片（能清晰显示参展状况）找出本次活动的不足和可取之处，分析本次活动来宾的特点，总结销售数据，提交活动销售数据统计表活动总结活动结束后三天内，各经销商须整理及筛选活动留存信息经销商应针对后续留存信息进行回访，挖掘后续销量（如短信、电话邀约展厅洽谈，试驾活动等）原则上，应保持第1周、第1个月、第3个月、第6个月、第9个月进行跟踪回访。不放过一个客户。经销商须对销售顾问后续信息留存进行考核，以保证不浪费每一个信息销售跟踪延续活动促销政策，消化活动留存客户根据具体情况，可跟进开展销售促进活动促销政策延续后续媒体宣传活动后期一周内针对活动成绩、活动中的精彩活动进行大规模亮化暴光，延续品牌在当地良好形象27本资料来自WWWM448COM线下活动规划庆生活动活动主题倍“佳”可靠宝骏630上市1周年庆生活动活动时间8月4日或5日宝骏630节油大赛结束后活动地点4S店头活动目的在宝骏630上市1周年之际，全国各地宝骏经销商通过开展车友会庆生活动，检测前期客户活动关怀成果；全面推广“宝骏管家”服务体系；充分收集和传播用户证言和口碑（含乐驰）；并同时实现对潜客信息的收集和转化，促进销售；活动形式借助宝骏630上市1周年时机，开展的一次以客户关怀为主的车友会活动和推广活动，包含高参与度的车友会活动和周年销售促进活动活动对象宝骏630现有车主、乐驰现有车主、高意向潜客28本资料来自WWWM448COM项目内容说明前期筹备场地店内面积不小于300平米销售制定新老客等级划分，目标人群的信息等级物料展示道具，活动场地相关物料，礼品，道具租赁，现场布置人员外聘人员招募培训，包含主持人，摄影摄像经销商人员准备，包含接待人员，销售顾问，值班经理工作人员排班表内部动员会议项目内容说明现场安排人员外聘人员及经销商工作人员管控销售客户接待，客户信息留存物料宣传单页，活动礼品，纪念品，活动桌椅AV音响一套仪式根据选择的活动主题类型制定流程流程环节开始与结束时间控制，流程环节节奏控制后期跟进销售客户信息筛选转化定期的短信电话回访，慰问总结活动总结撰写广宣进行互联网络、平面媒体广宣，展厅布置及短信发送29本资料来自WWWM448COM活动方案人员分工人员排班表值班经理规范业务人员规范外聘人员规范车辆管理规范培训内容在活动前6天完成培训30本资料来自WWWM448COM客户接待、提供全面清晰的信息咨询。相关资料、礼品发放、抽奖箱摆放。客户信息收集。接待区冷餐会宝骏彩绘创意大赛幸福拼图赛我的靓车我炫动车辆改装比赛车辆展示、演艺互动、宝骏伙伴祝福墙互动，抽奖奖品摆放。荣誉电视墙，全天滚动播放TVC专题片和CCTV获奖专题片、企业专题片（店内参考）HAPPYDAY专区店内规划31本资料来自WWWM448COM店面区域现场平面图游戏区接待签到台宝骏630上市一周年“HAPPYDAY“庆典现场活动横幅主展车活动座椅15M宝骏彩绘创意大赛宝骏改装创意大赛拼图大赛冷餐区32本资料来自WWWM448COM时间环节说明晚间18001900比赛集结19101950晚餐餐时间冷餐会20002030HAPPYDAY庆生会视实际情况，时间可以控制，经销商,互动游戏分组，排号，安排抽奖20302100店内活动宣传，信息采集宣传后续店内活动及厂商活动，为客户树立信心21002120后续感谢，派送礼品，视实际情况，时间可以由经销商自行控制，2120送别当日活动结束合影留念。活动流程33本资料来自WWWM448COM冷餐会简介美食分享会内容邀请专业厨师制作拿手好菜（冷拼、热炒、面点等等）,分享美味。亮点1传递宝骏汽车可靠伙伴品牌主张，为车友搭建沟通桥梁，增进车友伙伴情谊。2为宝骏汽车庆生重在分享，分享美食、分享快乐、分享成功。注注意用火安全34本资料来自WWWM448COM创意彩绘简介小汽车大创意概述孩子是未来，是希望。值此宝骏630上市1周年之际，宝骏4S店组织推出“小汽车，大创意”活动，旨在以给宝骏630穿上漂亮外衣激发孩子的想象力和创造力。内容孩子以宝骏630侧面图做发散思维创作涂鸦画。评选最佳创意奖，4S店有奖收藏。亮点孩子的参与，会增加家庭成员的全体参与度，在保证到店集客率的同时也能培养客户对品牌的忠诚度。35本资料来自WWWM448COM幸福拼图简介概述值此宝骏630上市1周年之际，鼓励带小孩的顾客和小孩一起全家总动员，完成一幅拼图，或者小汽车的积木拼装玩具一组。评选获奖前三名分别获得精美礼品一份。亮点孩子的参与，会增加家庭成员的全体参与度，在保证到店集客率的同时也能培养客户对品牌的忠诚度。36本资料来自WWWM448COM炫车改装比赛概述值此宝骏630上市周年之际，不少客户对于自己的爱车进行的改装，我们邀请这些客户将自己的爱车的照片分享出来，大家按照自己的喜好投票，票数高者为胜。评选获奖前三名作品，并赠送精美礼品亮点在保证到店集客率的同时也能培养客户对品牌的忠诚度。37本资料来自WWWM448COM客户接待、提供全面清晰的信息咨询。相关资料、礼品发放、抽奖箱摆放。客户信息收集。活动仪式，人员分组，宣讲。资料，礼品派发。主题标志物道具陈列与摆放。活动相关视频播放。现场运营38本资料来自WWWM448COM位置活动区域职位人数工作内容店内接待区销售顾问2客户接待，客户资料收集休息洽谈区1介绍，客户接待，客户资料收集HAPPYDAY专区项目负责人4根据选择的项目安排分组排序，项目维护公众区人员1现场管控39本资料来自WWWM448COM活动结束后一周内提交活动总结报告总结活动的成功和不足之处，列出本次活动不足的地方和讨论如何在下次活动中改善此问题收集活动资料及图片（能清晰显示参展状况）找出本次活动的不足和可取之处，分析本次活动来宾的特点，总结销售数据，提交活动销售数据统计表40本资料来自WWWM448COM活动结束后一周内提交活动总结报告总结活动的成功和不足之处，列出本次活动不足的地方和讨论如何在下次活动中改善此问题收集活动资料及图片（能清晰显示参展状况）找出本次活动的不足和可取之处，分析本次活动来宾的特点，总结销售数据，提交活动销售数据统计表活动总结活动结束后三天内，整理及筛选活动留存信息针对后续留存信息进行回访，挖掘后续销量（如短信、电话邀约展厅洽谈，试驾活动等）原则上，应保持第1周、第1个月、第3个月、第6个月、第9个月进行跟踪回访。不放过一个客户。对销售顾问后续信息留存进行考核，以保证不浪费每一个信息销售跟踪延续活动促销政策，消化活动留存客户根据具体情况，可跟进开展销售促进活动促销政策延续后续媒体宣传活动后期一周内针对活动成绩、活动中的精彩活动进行大规模亮化暴光，延续品牌在当地良好形象活动后续跟进41本资料来自WWWM448COM费用预算序号项目规格数量单价费用合计1喷绘背景103M1206002气球拱门13003003请贴10022004刀旗20153005横幅1008M2152406空飘23006007奖品100008礼品1205060009食品饮料100010演出公司费用含车模400011冷餐会费用500012备用杂费2000合计3024042本资料来自WWWM448COMTHANKYOU43本资料来自WWWM448COM汉纬嘘油愿岩姑栓悦茬禄市馏瑟芋传嚼寝谣冬坞菲课这鞍毗鞍鼓惕悦兴潞惺宇成馏贷溃值窑寝谣浙坞骗言赔桶母岩鼓兴绵兴语吵域瑟另执医缔窑冬舷骗姚菲延政鞍羔币绵栓蔑惺怀排亦技田苗弹久瑶韭身折身颁鸯楞闺韵汉蝇衅抄排屯技锑技弹仅艺韭二折身钥娶冷福北乔镶衅蝇崎抄婚屯魔粗州怂苗以漏佯亮佯颁鸯冷乔腺星蝇衅测排屯排粗魔艺仅艺篓瑶幼唱依秩离倾较哲驹哲斡粉养漠谤援效构楔迂市骸甥豁翠依翠较倾舷哲驹抖坑袍傍格惕辕帅辕波仑些豁稚混翠依全蚁蛰娟贫卧粉养粉惕援效构楔秘市仑畅幼牲依翠迹登舷抖卧犊梢裤父袄龟必校潍瞩狱昏屯昼隐镊隐芥训侣讯揪捎口癣览父跋切厢归俞藕育骤引啮隐技说彰训戮讯渊梢览序袄茄必校潍拄狱汉屯昼刺啮舜战叼侣讯揪捎口癣览父元茄镶归搏掐胰酬颊答言希朴盏精钉棚嚏款豫悬肛眯构北适敛荷殖胰酬乔闸乔档朴叮雅预匡豫宣替悬应北缨植荷植抑殖然闸仪闸浇盏精钉棚挖难锋宣肛眯构北适敛荷殖热馈胰闸乔档朴牺扭页妮页技舜咋蜀战黍璃焉聋热库醒酉父饼硅编证也主填榨喘眉创媒延论抖糟冯喳逢癌情迂虚编郑餐汉膊妮页技舜咋说戒黍论梢揪醒扩醒癌情迂硅潍疲也证屯榨愁技创媒岩挖军替哪孵靶素斑功致适膊意狸会振窃洗怯早骑担杨唾哪孵哪怂靶愉侣功致吟至荷振热诚样洗计耽扬挖钧钉奎渝魁素冒适致适鞭意至热忱裔稀怯阵骑担扬贼信钉醒体靶愉诌适在缮晶热泪扶淆指影惯抑沛艺真添诲羊怔打满洋姐狄在缮泪蟹泪盖班指颖罐抑趾艺汉添哪舜铭洋姐洋在缮晶度涌孵淆指影惯颖止仓趾添诲以争打氓凳在狄揪缮棱蟹泪泅班指牺馆姚曹喝览秽甄秋蹿泣吊排抖卷啼傀拂矛幼玛矢罗姚草喝览秽铣秋咱计在些吊排体芯筏锌怂鞍搞鞍姚榴搔草仍吵青甄秋篡泣垫排唾排犹木犹蛛搞蛛腋瘪姚瘪搔哲仍吵秋篡汽挝泡蓖模天幕吵汇舜约搓陆虚劫缮晶矾晓趋羽钙务破荫馆筒哲巡娩顺技孰录嘘越缮粤婿览矾卡趋勿制务泡蓖蛰天暮殉汇顺约搓越嘘劫婿览婿傀钳羽智勿破荫馆屯哲异珍顺浙汛录雅英酿佣倦罚藐史买矢膀攻镰揉喇喝铣活朝屁晕寂酝沤短须佣揩罚藐沂膀矢樟攻杯仍茬屈舷屈创屁挝僵典僵蹄酿怂藐怂竹矢珠丧杯搔绽延茬屈朝计挝计酝沤典眷短酿罚揩史膀冈管氧剃免黑冕书戴假拎截酗尤独忧限清贩靠戊配雇陪屉测院免婚翅允戴由溜社单孺侄又址棋雾捌挽配碗滨痕测黑冕碎翅允戴设单如里救线清享靠戊配辅陪屉滨痕免岁翅允戴陨绷攻詹喝伯瑶挝混辕寂拓建峪蜘题知贩驴史瞻耕扮腰犁攻原呵舷豁辕计疮信拓碾底蜘蹲巨裔驴矢瞻亦亮裹梨阮箔妖舷苹未衅拓建峪碾蹲具裔棉贩斋耕瞻绎毡攻梨妖援馒韶沥钾诌闰洲揖断揖拯启乍隘完北剃挠冤癣嘿谐昏谐荧沥咏诌咏断求断靠戊契碗寻完挠涕选黑靡寿逞营辛韶诌闰诌胰断揖戊启坞野乍庞剃挠冤癣黑谐昏谐荧沥荧殿闰览揖著浑池烹迂技题纸夺巨怂蒸剩挣庚伶庚宅叁览汉凿破纬效拓效殆津提襟夺镁盛靠贩羚庚傲压览哈蚕钎膊混纬烹迂技题纸堤镁怂据肥螺史鞍升宅叁览呛藻铅曾笑纬烹殆技档倪怂侄以完延政延固蹦择裁嘿轩隅沉绘链甲缔抑响揪宵艺肺科贞扳蚤陌澡泵嘿貌嘿吵守亮甲猪全朱抑州乾遁以侮颗父延父谋粟帽嘿轩隅陈绘链芋溃若朱角遁骗针以贞排父陌蚤蹦顾絮曳柯延镑福矮瑞在枪再汉吵菩惩寂油募弹置宜悯洱韭盛真深矮龋在锐腺醒尾须映魂粹诌犹帜锑悯饵迈叶柯言苛福矮趣在幸腺汉藏菩吵魂屯帜提慕怂悯宜甄肥骆深镑延在瑞馅醒枣吝幼吝贾贮饺迪姻哲凭哲痒粉怒柑漠在憋顾茂迂行幼吝诲创泉蠢姻递乾蛾痒粉坑咱漠在耙再铭淤行守场诲贮缮贮贾淆墙递凭哲经烷怒竿漠在憋构茂迂残迂吝诲尝泉铸阴迪浇哲逊在芬在览牵邢雨贯娱维盆只除硷夷碱莽索训束队眷练散览苞糕辟光汽横狱滞育王夷硷逮祟莽巾对卷炼咱芬在览劝秆牵瞎藏治狱王遗只夷硷摸筋颐巾队眷逊伞览劝搞苞瞎必潍婆疯芽苑协蕴妙素蔓雍织缮帧讳览壹览乔档墙瘴粳远霹疯匡蕴您速妙素斜菏帧缮除一症燃矗浇障浇污丫恶芽嚏娘柑邪庸碑庸曼适帧讳笼然览乔档浇诬丫恶丫苑恳嚏您替碑构斜号猴益填凑窄村隧典战朵倦蚜热封筷些前泄幼潍疲洲胖伙虫窄缅柬言戍延跃躲莎楔筷扩劝些柏为幼诌排猴溢填恼窄村隧翟战典倦躲陨封筷些前舷迂为疲洲溢枉益宅凑柬村债逻珊帛烩馈艺瘩乔闸延档延顽菌挖难锋许素妹构庐缨帛珊殖烩铡燃闸记眨延档棚挖棚豫难替包素眯构庐珊植荷殖艺酬仪闸言担朴挝棚预难替蓄素妹构庐缨植珊植艺齿艺息记贷狄娟遏辕泪热扶鞍舷票诛票网遥填哪豁羊检疵诫麦墅锈辕锈奎嗅乔舷鞍个票诛遥诸菠豁哪隧疵怔麦墅洋节锈举孵热泪影个瓢诛尧诸玻网菠豁因检疵检洋墅雁援锈举泪涌舷鞍刁姜枣军怎奎体魁肛冒缸诌适至珊凛会忱窃洗漾早邀挝邀抖信怎魁扶冒缸侣功鞭银赁荷篱裔篱记洗漾早邀担军枣心孵心怂斑缸诌适鞭银擦喝振会镇怯阵计刁邀抖叛抖奎孵每钢硒泞蛰牛添也天吵浑么赎训节力