联通华盛销售督导及促销员管理办法

联通华盛通信技术有限公司销售督导及促销员管理办法（试行）第一章总则第一条为规范华盛公司对销售督导及促销员队伍的各项管理工作，充分发挥销售督导及促销员对集采终端销售的促进作用，特制定本管理办法。第二条本管理办法所指的销售督导及促销员，是指为满足华盛公司实际销售需要，由第三方业务外包公司招聘并派遣到我公司一线市场的销售市场人员。第三条本管理办法适用于华盛公司下属各分支机构，包括各省级分公司及各地市营销部。第二章术语及定义第四条零售终端的定义零售终端指直接将手机销售给最终消费者的营业场所和机构，包括联通自有营业厅、联通集团客户部、联通合作营业厅/专营店、通讯独立店、连锁店门店、超市和百货店、通讯市场和IT市场柜台等。零售终端的业务主要包括SELLIN和SELLOUT两个部分。其中SELLIN是指零售终端的手机进货量；SELLOUT是指零售终端实际销售给消费者的手机数量。第五条销售督导的定义销售督导是由第三方业务外包公司派遣，接受华盛公司管理，以零售终端为工作对象,按照相关工作标准对零售终端及促销员进行管理的人员。销售督导的工作主要包括零售店销售计划的制定，销售进度的跟踪以及销售活动回顾总结；促销员的管理；店面标准陈列的管理；相关销售数据的收集上报；市场相关信息的收集汇总；安排执行各项市场活动。第六条促销员的定义促销员是指由第三方业务外包公司派遣，受华盛公司管理，按照相关工作标准，在零售店面直接从事终端销售工作的人员。促销员的工作内容主要包括完成华盛制定的销售目标，店面陈列的日常维护，销售数据的收集上报，零售店的客情维护。第三章运作管理第七条运作模式销售督导及促销员队伍的建设工作主要围绕零售终端展开，它是一项长期工作，主要包括销售队伍的组建、日常管理以及持续改进等工作。为规范管理、使用督导及促销员，总部引入第三方业务外包公司负责销售督导及促销员的基础管理工作。各分支机构应与第三方业务外包公司紧密沟通，积极协调，做好各项工作的对接。并且由此所产生的各项业务费用由总部统一负责发放。第八条管理职责华盛总部主要负责销售队伍建设的统筹规划，全面制定各项管理制度及标准。包括第三方业务外包公司的选聘及协调并支付相关费用；审批各分公司提交的人员需求及配置申请；审批各分公司提交的费用预算并考核费用使用情况；对分公司的队伍建设工作进行业务指导并督促落实执行。华盛省分公司主要负责按照总部规定的时间进度及总部制定的各项制度要求落实销售队伍的建设工作。包括规划区域内销售督导及促销员编制；提出专项费用预算并上报总部；审批区域内各地市营销部提交的销售队伍人员编制及费用预算申请；考核各地市营销部对所属销售督导及促销员的管理落实情况和使用效果；设立专人负责同第三方业务外包公司的对接。华盛地市营销部主要负责销售督导及促销员的日常管理工作。包括规划督导及促销员的人员编制及配置；执行各项管理制度；分解、下达销售任务并跟踪任务完成情况；设立渠道经理负责销售督导及促销员的日常管理。第三方业务外包公司以业务外包形式负责销售督导及促销人员的基础管理工作。主要包括人员聘用及人事档案管理、薪金发放及交纳个人所得税、办理相关社会保险、基础培训、数据收集统计等。第四章人事管理第九条销售督导及促销员的配置原则销售督导及促销员的配备应依据经渠道普查所确定的本区域内的终端数量、终端级别并综合考虑各厂家促销员的派驻及分布情况。一、设立销售督导的原则（一）原则上每8到10家零售店可配备一名销售督导进行管理；同时应根据零售终端的地理分布情况，以方便销售督导的日常工作路线设计为原则安排其所负责零售店。（二）每名销售督导所负责的零售店集采手机销售应达到一定数量标准，原则上为300台以上。二、设立促销员的原则（一）原则上单店集采手机月销量达到50台以上至少可设置一名促销员。（二）华盛公司重点拓展的社会渠道店面可设置促销员。第十条销售督导及促销员编制的申报及审批流程一、地市营销部按终端普查结果向省分公司市场部按附件一销售督导及促销员编制申报及审批表格式上报人员编制；二、省分公司根据零售终端普查资料审核确定销售督导及促销员编制并上报总部；三、总部审核后对省分公司进行批复；四、省分公司根据批复将确定的销售督导、促销员编制情况反馈给地市营销部；五、地市营销部根据批复情况会同第三方业务外包公司进行销售督导、促销员招聘及培训并安排进店，并将配置结果上报省分公司；六、省分公司进行汇总后及时将销售督导及促销员的分配使用情况上报总部备案。七、地市营销部如需改变人员编制，须重新按上述流程申报。第十一条销售督导及促销员的聘用销售督导及促销员的招聘由省级分公司向第三方业务外包公司提出需求，后者组织招聘工作，应聘人员是否任用由用人地市营销部决定。华盛各分支机构可根据考核情况决定下属销售督导及促销员的留任与否。具体流程详见附件二第三方业务外包公司对接流程。一、销售督导的招聘原则（一）人员本地化，以当地招聘为主；（二）招聘应依据地市营销部的经营状况、管理水平，分步实施，逐步充实人员。（三）学历要求为大专以上；有消费电子行业从业经验者优先；二、促销员的招聘原则（一）人员本地化，以当地招聘为主；（二）年龄1830岁（三）学历中专（高中/职业高中）以上（四）有过同行业零售或促销经验者优先；第十二条销售督导及促销员的培训一、入职培训销售督导及促销人员必须经过入职培训并考核合格方可上岗。通过入职培训能够使新招聘的销售督导及促销员能够了解公司基本情况及制度流程，熟悉基本的销售工作技巧及销售工具的使用方法，能够尽快进入工作状态。招聘人员的入职培训由所在地市营销部牵头组织，部分培训内容可由第三方业务外包公司负责具体实施。（一）销售督导的入职培训销售督导的培训内容应主要包括公司背景介绍、岗位职责、管理体系、操作规范、产品知识、销售政策、考核方法、相关报表的填写。入职初期可采取网络培训考核的方式，再选择时间集中培训。（二）促销员的入职培训促销人员的培训内容包括公司背景介绍、基本礼仪与促销技巧、岗位职责、操作规范、产品知识、销售政策、考核方法、相关报表的填写。入职初期由较有经验的老促销员通过传帮带形式进行培训，结合卖场情况进行现场演练、讲解和补充。二、在职培训在职培训的目的在于不断提高销售督导及促销员工作能力。在职培训应由内部培训和第三方业务外包公司定期培训相结合，方式以互动交流、经验分享、情景模拟以及角色扮演等为主。（一）销售督导的在职培训销售督导在职培训的内容主要包括消费者心理解读、高级店面陈列、促销活动概要和执行、团队合作与团队建设、团队激励等。销售督导的在职培训应保证至少每月一次并进行考核。培训方式可采用内部培训、第三方业务外包公司或厂家专业培训、邀请社会力量进行培训。周例会、月例会也是重要的培训方式。销售督导在接受公司组织培训的同时也应加强自我学习，认真学习公司各个时期下发的各种产品资料、销售知识以及各种营销类书籍。（二）促销员的在职培训促销员在职培训内容主要包括零售技巧、沟通技巧、销售礼仪、消费者心理、商品陈列、卖场布置等。在入职后的3个月内必须坚持每周（可利用周例会）进行一次培训并进行考核。对促销员的在职培训包括集中培训和走动培训两种。集中培训是指由地市营销部定期或不定期发起，由第三方业务外包公司针对新产品上市、促销计划、销售技巧等方面的专项培训工作。走动培训是指销售督导在日常零售店拜访的过程中，对店内促销员开展有针对性的、差异化的培训工作。走动培训是促销员培训中最有成效的培训方式。培训可采用内部培训、第三方业务外包公司或厂家专业培训、邀请优秀零售人员及店长培训等方式进行，同时利用周例会、月例会时间进行经验交流培训也是重要的培训方式。第五章日常管理第十三条销售督导及促销员的日常管理销售督导及促销员的日常工作应按照标准的工作流程及规定来执行，要求达到制度化、规范化。各级分支机构应严格执行总部指定的工作内容、流程及标准，来提高销售督导及促销员的工作水平和工作效率，以达到强化自有渠道掌控能力，扩大社会渠道覆盖范围，提升终端销售能力的目的。一、考勤管理（一）销售督导的考勤管理销售督导的考勤管理应遵守当地营销部规定，由营销部渠道经理负责。1、作息时间上下班时间按照所在营销部的作息时间规定执行。休息日原则上不得安排在周末和节假日。2、迟到早退迟到、早退（15分钟以内）每次罚款20元，月累计3次按旷工半天计算迟到、早退（1530分钟以内）每次罚款30元，月累计3次按旷工一天计算。迟到、早退（30分钟以上）每次罚款50元，月累计2次按旷工一天计算。3、请假请休事假一天，须提前一天申请，并经渠道经理同意，事假一天以上，须提前一天申请，并经渠道经理批准。病假原则上须提前履行请假手续，特殊情况须及时电话通知渠道经理，所有病假均须提供区级以上医院证明。4、旷工无故旷工半天扣除当日基本工资，无故旷工一天扣除3天基本工资，无故旷工三天者，给予开除处理。（二）促销员的考勤管理促销员考勤应遵守所在零售店规定，由主管督导负责，营销部渠道经理进行抽查。1、作息时间上下班时间按照所在零售店的作息时间规定执行。休息日原则上不得安排在周末和节假日。2、迟到早退迟到、早退（15分钟以内）每次罚款5元，月累计3次按旷工半天计算迟到、早退（1530分钟以内）每次罚款10元，月累计3次按旷工一天计算。迟到、早退（30分钟以上）每次罚款20元，月累计2次按旷工一天计算。3、请假请休事假一天，须提前一天申请，并经主管督导同意，事假一天以上，须提前一天申请，并经渠道经理批准。病假原则上须提前履行请假手续，特殊情况须及时电话通知主管督导，所有病假均须提供区级以上医院证明。病事假月累计七天以上者给予自动离职处理。4、旷工无故旷工半天扣除当日基本工资，无故旷工一天扣除3天基本工资，无故旷工三天者，给予开除处理。二、地市营销部渠道经理应按附件三中的规定做好对销售督导日常工作的管理。三、销售督导应按附件四的规定做好对所属促销员日常工作的管理。具体工作内容详见附件三华盛销售督导工作手册和附件四华盛促销员工作手册。第六章考核管理第十四条销售督导的考核一、考核的实施销售督导的考核由营销部渠道经理在每月3日前按照附件五销售督导月度考核表的要求进行填写上报。二、考核的内容销售督导考核内容主要由销售任务达成情况和日常工作表现情况两部分内容构成。（一）销售任务达成情况考核指标为SELLIN完成率和SELLOUT完成率，这两项指标占考核80权重。SELLIN完成率实际SELLIN完成量SELLIN计划量SELLOUT完成率实际SELLOUT完成量SELLOUT计划量注SELLIN和SELLOUT完成率最高不超过125。（二）日常工作表现考核指标包括销售督导的日常行为、拜访计划执行情况、管理促销员情况三个方面，占考核20权重。三、考核的结果考核结果将转化为四个等级A（优秀）、B（良好）、C（合格）、D（差）；考核分值以分公司为单位进行排序，实行强制比例分布，A级占总人数的5、B级占总人数的10、C级占总人数的8085、D级不做强制比例分布。根据不同考核结果应进行以下奖惩（一）以分公司为单位，月度考核等级为A级的，该销售督导的月度奖金将被奖励300元；考核等级为B级的，该销售督导的月度奖金将被奖励200元。（二）以分公司为单位，月度考核等级为D级的，该销售督导的月度绩效奖金将被扣除300元。（三）若该销售督导半年内的月度考核等级有3次在B级以上（含B级），则该销售督导将被晋级调薪一级，其奖金基数也同时增加。（四）若该销售督导半年内的月度考核等级有3次在D级，则该销售督导将被降级调薪一级，其奖金基数也同时减少。上述奖惩措施由省分公司市场部根据每月考核情况对符合奖惩条件的销售督导按照附件六月度特殊奖罚通知单的要求填写，并通知第三方业务外包公司调整收入。第十五条促销员的考核一、考核的实施每月3日前由销售督导对所属促销员按照附件七促销员考核表的要求进行考核，并将考核结果报地市营销部渠道经理签字认可。二、考核的内容促销员考核主要由终端销售任务达成情况和日常工作表现情况两部分内容构成。（一）终端销售任务的达成情况考核指标为SELLOUT完成率，占总体考核的75权重。（二）日常工作表现考核指标为业务知识及销售技巧，占总体考核的10权重；柜内、柜外陈列分别占总体考核的10权重；店内客情关系占总体考核的5权重。三、考核的结果考核结果将转化为三个等级A（优秀）、B（良好）、C（差）；考核分值以分公司为单位进行统计A级不超过总人数的5且考核分数在120分以上（含120分）；C级是指考核分数在55分（不含55分）以下，无人数限制。根据不同考核结果应进行以下奖惩（一）以分公司为单位，月度考核等级为A级的，该促销员的月度奖金将被奖励200元；并授予“销售之星”的荣誉称号。（二）以分公司为单位，在三个月内出现两次月度考核等级为C级的促销员予以辞退。（三）若该促销员全年月度考核等级多次为A级，分公司可酌情安排其他物质或精神奖励。第十六条考核结果的应用月度考核结果直接影响销售督导及促销员的月度考核结果将被作为员工晋升、晋级、降薪、降级的重要依据，是员工在年终考核时的重要参评依据，并对其年终考核的结果产生直接影响。第十七条销售督导及促销员的工作监控措施总部、省分公司、第三方业务外包公司每月将不定期的通过电话与实地暗访的方式对销售督导及促销员的工作情况进行检查。若出现下述情况的，属违规行为三次未接听抽查电话（包括停机、关机、欠费，号码不符）的人员，将被界定为“不在岗”，并扣减相应的薪金。60的被检查人员对自己的任务量和工资计算方法不能明确说出的，将追究相关人员执行不力的责任。经抽查确认该促销员的使用情况与上报的不符，将一律扣减该促销员的名额和相应额度。检查中若发现销售督导或促销员有扣发促销礼品的行为，将按礼品价值的五倍金额扣发当事人的月度工资，累计三次辞退处理。检查中若发现销售督导或促销员有未经公司同意私自接受厂商店佣金和高额礼品的行为，对当事人予以辞退处理。对于检查中地市营销部出现的严重违规行为，例如虚报人员到位，夸大人员成本，虚报销售数据等，经总部与分公司确认后，将追究相关责任人的管理责任。第七章薪酬及福利第十八条销售督导的薪酬销售督导的薪酬结构销售督导的薪酬由基本工资绩效奖金通讯补贴市内交通补贴构成。其中通讯补贴的标准建议不高于300元，市内交通补贴建议不高于200元，具体标准由各分支机构根据当地实际情况制定。（一）基本工资的核算基本工资地区基本工资出勤系数1、地区基本工资是根据当地社会平均收入并结合行业特点所制定的区域性基本收入标准，由总部根据各地分公司意见，参考业内标准统一制定，详见附件八各地基本工资。2、出勤系数实际出勤天数月度应出勤天数（二）绩效奖金的核算绩效奖金奖金基数奖金系数个人日常工作表现系数1、奖金基数地区基本工资152、奖金系数（SELLIN奖金系数SELLOUT奖金系数）50（1）SELLIN奖金系数的核定SELLIN完成率70,该项奖金系数为零SELLIN完成率70的情况下若70SELLIN完成率100，则SELLIN奖金系数实际完成率09若100SELLIN完成率120，则SELLIN奖金系数实际完成率11当实际完成率120时，需由营销部经理做解释，在获得分公司总经理批准后，方可进行付款。目的是确保目标制定的过程中遵守规则，则SELLIN奖金系数15（2）SELLOUT奖金系数的核定SELLOUT完成率70,奖金系数为零SELLOUT完成率70的情况下若70SELLOUT完成率100，则，奖金系数实际完成率X09若100SELLOUT完成率120，则，奖金系数实际完成率X11当实际完成率120时，需由营销部经理做解释，只有在获得分公司总经理批准后，方可进行付款。目的是确保目标制定的过程中遵守规则，则SELLOUT奖金系数153、个人日常工作表现系数的核算（1）个人业绩表现为直接上级进行系数评定。（2）上级可针对销售督导的日常工作行为表现、拜访计划达标情况、所辖促销员违纪情况酌情确定人业绩表现系数范围为0810。二、销售督导薪酬的区间销售督导的基本工资区间分为五个档次。基本工资区间督导最低值（80）中下（90）标准值（100）中上（110）最高值（120）基本工资9601080120013201440档次EDCBA（一）上述基本工资区间表所列金额为销售督导的标准基本工资（以北京为例）。（二）各城市相应级别销售督导的基本工资标准值为附件八各地基本工资中所列销售督导基本工资。三、销售督导试用期及转正薪酬（一）新入职的销售督导可根据其业内工作经历、面试考核结果确定其试用期基本工资区间。建议不要直接订在最高档，应留出涨薪空间。（二）试用期根据所签属劳动合同期限而定，转正考核通过后，可以调整薪酬。四、销售督导薪酬的计算（一）每月4日前由营销部渠道经理按附件九销售督导奖金核算表计算奖金，并完成附件十六销售督导及促销员薪酬计算明细表上报分公司人事专员。（二）各分公司人事专员系辖区内督导薪酬异动的组织者与协办者，每月5日前完成附件十基本工资调整通知单并将辖区内上月所有薪酬计算结果及异动情况反馈至第三方业务外包公司，由第三方业务外包公司在8日完成工资制作。（三）有关销售督导的薪酬制作请参见附件十四督导薪酬制作流程。五、销售督导薪酬的发放（一）每月10号由第三方业务外包公司将上月度员工薪酬总额打款至指定的固定工资卡帐号。（二）如员工工资卡丢失，需在每月5号前由分公司人事专员将新工资卡信息反馈至第三方业务外包公司。六、销售督导薪酬的调整如需要对销售督导薪酬的调整，须由地市营销部申报，分公司审批并报总部备案后生效，原则上每次只能进行一个级别的调整；因工作需要销售督导需要变动常驻工作城市且城市基本工资发生变化的，应进行相应的薪酬系数调整。第十九条促销员的薪酬一、促销员的薪酬结构促销员的薪酬由基本工资绩效奖金重点机型完成奖金通讯补贴交通补贴构成。其中通讯补贴的标准建议不高于150元，市内交通补贴建议不高于100元，具体标准由各分支机构根据当地实际情况制定。（一）基本工资的核算基本工资地区基本工资出勤系数1、地区基本工资是根据当地社会平均收入并结合行业特点所制定的区域性基本收入标准，由总部根据各地分公司意见，参考业内标准统一制定，详见附件八各地基本工资。2、出勤系数实际出勤天数月度应出勤天数（二）绩效奖金的核算绩效奖金奖金基数SELLOUT达成率1、奖金基数地区基本工资152、SELLOUT达成率绩效奖金的起付点为SELLOUT实际完成率在40（含40）以上。SELLOUT实际完成率的上限为200。（三）重点机型完成奖的核算重点机型完成奖由地市营销部根据总部相关文件要求以及当地手机销售实际情况自行设定。二、促销员试用期薪酬试用期根据所签属劳动合同期限而定，促销员试用期薪酬为总收入基数的80（但不低于当地最低工资），转正后可调至标准值。三、促销员薪酬的计算（一）每月4日前由营销部渠道经理按附件十一促销员奖金核算表计算奖金，并完成附件十六销售督导及促销员薪酬计算明细表上报分公司人事专员。（二）分公司人事专员检查、汇总后每月5日前向第三方业务外包公司提报，由第三方业务外包公司在每月8日前完成促销员薪酬制作。（三）有关促销员的薪酬制作请参见附件十五促销员薪酬制作流程。四、促