【doc】-广告标准作业流程(doc45)3-广告知识

广告标准作业流程一、事前资料收集先了解客户所BRIEF的事情是什么AE基本动作培训作业流程与作业时间1999年11月13日14日找出他为什么要BRIEF的理由针对他可能产生的问题去了解相关资料AE的任务1与主管讨论客户BRIEF可能的问题是什么2市场量变化、竞争态势、消费者是谁、市场机会在哪里、广告量/质3确定所需资料有哪些，赶快收集资料研读二、CLIENTBRIEF沟通重点1行销目标行销目的2遇到了什么问题AE的任务1详细作笔记2就你事先了解的状况提出疑问/切记问聪明的问题3会议结束，REVIEW一遍，你所理解的与客户一致（会议总结）4客户需提供的资料预算特殊限制要求或时间限制BRIEF资料/最好有明确目标三、开立工作卡动作124小时之内，撰写好会议记录，确认会议结论双方认知2搜集相关资料以作为内部BRIEF之参考资料3拟订作业时间表（以提案日反推，须提前完成，以免措手不及）4BRIEF前先协调内部人员会议时间并告知确定时间地点5工作卡相关资料作业时间表注意事项1内部BRIEF是可被讨论的2必要时，请相关人员消化资料后，第二天再一次沟通疑问四、内部讨论AE的任务1召集会议2动脑3主动提供想法4要有结论5定下下一步动作的时间/分工注意事项业务人员只要确认方向是对的，好不好是相关人员的责任五、提案前内部确认会议AE的任务1检视提案内容2REHEARSAL注意事项1REHEARSAL务必认真，不要嬉皮笑脸2研究如何提案流程最好六、AGENDA注明会议时间、地点、内容、提案人、参与人员、提案时间注意事项需以电话传真确认时间协调七、PRESENTATIONAE的任务1详作笔记2明确会议总结共识注意事项1听取客户意见看法，要判断客户所说的是对的还是有问题2尽量做到提案一次OK，以节省成本八、内部检讨AE的任务1检讨此次提案的问题（非责任推委，只是要让我们能更成长）2以内部会议记录形式发给相关人员确实遵守执行3修改执行工作分配执行时间表4会议记录24小时以内于客户确认会议结论九、执行估价AE的任务1确定所估价内容有无需要外围单位支援/协力单位报价2填写外发申请单请主管核示3估价单拟定后，必须再次确认其正确性，并交主管核示注意事项估价必须先请客户确认再执行（非绝对性，由AE判断）十、结卡请款AE的任务1依客户确认之估价单，附上相关证明资料，并开立请款单，经主管核示后，交财务开立发票2将以上请款资料交客户请款3随时关心货款是否已请到，协助财务催款4于请款资料交客户后即结卡，向相关人员收取工作卡，并确认工作卡是否有应存档之资料，交制管作业时间年度提案1个月活动（SP）1周策略沟通1周市调1个月CF1个月（PPM交片）创意表现10天（修正3天）A/W3天（不含出片打样）媒介策略提案10天（CUE表依实际需求）印刷1周（一般4色印刷）摄影3天（不含道具准备）POSTER设计12345678910广告策略基本认识为什么要有策略策略是能够达成目标的方法目标是可以清楚被评估的。策略不会只有1条，但你只能选择1条。策略寻找的4个东西对谁说说什么如何说什么时候说策略是什么策略是打动消费者那颗红心，帮助你在成千上万个广告讯息中脱颖而出。行销策略与广告策略广告策略行销策略是让市场动起来的方法，广告策略是让产品卖掉的方法。广告策略是因应市场行销策略而产生的，是为了达成行销目标而将所需告知的讯息径由广告传达给所需告知的TARGET。如果不了解市场环境及行销策略，就跳入广告策略，绝对会有盲目的危险。广告影响消费者购买行为的过程购买意愿品牌偏好度品牌知名度广告知名度媒介到达率所有广告策略无外乎在归纳形成策略前的逻辑思考市场品牌竞争者消费者结论经由上述事实分析后采撷出结论，SWOT分析STRENGTH优势WEAKNESS劣势OPPORTUNITY机会THREAT风险这是行销分析，不是广告回顾，是发展策略的基础行销SWOT分析广告任务广告目的创造产品/服务在消费者心目中的好地位。广告所扮演的角色，决不只在强调偏好度/知名度，而是什么样的知名度/偏好度。目标消费者形成所有策略层面的关键他们是谁（人口/统计/心理）有什么需求被满足与本品类的关系与本品牌的关系如何看待广告竞争范畴从消费者观点来看，有哪些产品/品类/品牌在互相竞争以远到近详细分类他们在说些什么在消费者脑海中占有什么如果你晚进一个市场，千万不要采取与竞争品牌相同的论点和做法我们现在何处我们的消费者如何看待本品牌如何看待竞争品牌用第一人称生活的语言品牌利益点描述本品牌在下列项目中，有哪些主要利益点理性的与产品的物质功能相关的特质感性的与消费者的情感相关的产品特质感官的听觉、视觉、味觉、嗅觉、触觉其他提供相似利益点的品牌本品牌具竞争力的独特利益点本品牌主要不利点常用的利益点推演工具支持点是消费者相信利益点的真实性理性较容易,感性、感官较困难如何撰写策略准备工作准备一份资料清单，请客户照单提供向媒介部索取竞争品牌广告作品资料向媒介部索取竞争品牌广告量及时间搜集并了解广告法规对该类别的限制了解至少五个消费者对产品的意见了解至少五个店面陈列和回转的状况列清楚需要市调提供的消费者资料自己使用产品三次以上在三天内完成上述事项向客户提出从策略形成到广告播出的工作进度向创意及媒介主管询问确定作业人员撰写先分析市场，找出生意机会，作出品牌描述确定目标对象及其消费需求总结其目前对品牌持什么态度问题何在广告任务自然形成（解决什么问题达到什么目的）确定期望消费者接触广告后的反应确定利益点（如何满足消费者以达成上述反应）写出支持点（支持利益点成立的事实依据）结合品牌描述/目标对象/广告任务/竞争分析确定沟通的方式创意策略基本认识沟通是一个非常非常精密的过程我是谁我有什麽可以说我要说些什麽我要怎麽说他是谁他为什麽要听他想听些什麽他相信吗创意策略是什麽简单地说对什麽族群的人说什麽话目标对象形成所有策略层面的关键人物例如请给你的亲密爱人送一份生日礼物请给张三送一份生日礼物练习如果你发现一个适合你的女（男）孩子，你要如何发动追求攻势练习我自己是谁我现在怎麽样我要成为什麽样她是个什麽样的人她要什麽我的情敌会有谁他怎麽样我有什麽机会我的优势在哪里如何让她接受我我要让她怎麽想我如何才能打动她她为什麽要相信我与情敌相比，我有什麽不同我什麽时候行动怎麽行动创意策略品牌描述我们是谁我们现在怎麽样我们要成为什麽样广告任务广告要解决什麽问题要消费者怎麽想或怎麽做目标对象谁是最重要的潜在消费对象该了解些什麽广告诉求为什麽他们应该购买我们的产品或接受我们的想法为什麽消费者会相信与有相同主张的竞争者比，我们有何不同语气态度产品个性的描述广告任务创造、提高知名度提供资讯强化对品牌的正面态度改变对品牌的认识提醒消费者刺激欲望、需求增加使用频率使品牌进入候选名单肯定现有的购买行为引发某特定直接回应提高偏好克服偏见增强通路配销鼓励尝试例如克服消费者对XX产品口味不好的偏见广告要解决的问题消费者对XX口味不好的偏见广告目的使消费者从态度上接受XX产品比较好广告任务改正错误印象，使消费者信服XX比较好诉求有助健康的功能（把注意力从口味上引开）吸引试吃创造特殊的食用时机练习威娜宝（公说公有礼，婆说婆有礼）广告要解决的问题消费者认为使用单洗单护的洗发水比较麻烦广告目的让消费者了解单洗单护/二合一的利弊广告任务改变消费者的使用习惯广告诉求想要得到的赚钱省钱省时省事健康安全快乐性感被赞美吸引人跟得上时代有个人自尊希望避免的无能的抠门懒惰胆小怕事痛苦风骚被批评讨人闲落伍没面子品牌利益点的描述在品牌的下列项目中，有哪些主要利益点理性的与产品物质功能相关的特质感性的与消费者的情感相关的产品特质感官的听觉、视觉、味觉、嗅觉、触觉满足同样的利益点，还有那些竞争品牌与竞争品牌相比，在哪些利益上我们可能有优势利益点推演工具特点功能好处利益属性功能优点利益练习威娜宝香波/护发素（支持点PH平衡配方）单洗单护洗发护发分开香波打开鳞片，洗得更干净彻底清洗，护发护得更彻底素闭合鳞片，并添加一层保护膜利益点推演FEATUREBENEFIT一个将产品特性转换成消费者利益例如一个三公斤重，A4一样大的电脑一个可以提着到处跑的电脑练习FEATURE工商银行在北京有1000家储蓄所有铁弗龙表面的炒锅有前、后日期的桌上台历BENEFIT你可以很方便地提取现金炒菜不粘锅，菜更好看好吃，清洗容易一目了然，省去你前后翻阅的麻烦品牌个性如果是一个活生生的人，他应该是什麽样子品牌个性中的那些部分有助于了解消费者与我们之间的关系品牌个性与语气态度品牌个性百佳超市是个外国人，但是他了解为了成功，必须调整自己来适应本土环境。虽然他是个外国人，但这并不阻碍他的自信。对自身具备的西方技术经验及本土知识的信心，加上摩登的外表，使他更显得有能力为他想服务的人提出援助。语气态度直接、自信；大胆；有竞争性如何写策略准备准备一份资料清单，请可户照单提供搜集竞争品牌广告作品资料搜集竞争品牌广告量及时间搜集并了解广告法规对该类别的限制了解至少五个消费者对产品的意见了解至少五个店面陈列和回转状况列清楚需要市调提供的消费者资料自己使用产品三次以上在三天内完成上述事项向客户提出从策略形成到广告播出的工作进度如何写策略撰写先分析市场，找出生意机会，作出品牌描述确定目标对象及其消费需求总结其目前对品牌持什麽态度问题何在广告任务自然形成（解决什麽问题达到什麽目的）确定期望消费者接触广告后的反应确定利益点（如何满足消费者已达成上述反应）写出支持点（支持利益点成立的事实依据）综合品牌描述/目标对象/广告任务/竞争去个确定沟通方式，列出强制事项媒介计划及协同作业目录1行销、广告、媒体与消费者2媒体建议的组成3协同作业行销、广告、媒体与消费者媒介建议的组成1媒介目标2媒介策略3媒介计划媒介目标MEDIAOBJECTIVE设定媒介所扮演的角色以及所要达成的目标，它必须是为特定的行销活动量身订做的。媒介策略MEDIASTRATEGY为达成特定的媒介目标而采取的媒介投资策略。媒介策略主要包括以下内容目标对象TARGETAUDIENCE地域性考量GEOGRAPHICCONSIDERATION媒介比重MEDIAWEIGHT媒介选择MEDIASELECTION媒体行程MEDIASCHEDULING策略排序STRATEGYPRIORITY消费者的构成地域性考量市场潜力投资优先顺序预算分配比例市场潜力1CDI与BDI2铺货3目标对象数量/比例4经济状况5销售成长6SOM7品牌资产8传播反应9媒体投资效率10竞争媒体比重1档次SPOT/INSERTION一则广告出现在媒体上的次数。2发行量CIRCULATION在印刷媒体的印制量中，每期实际发行到读者手中的数。媒体比重3收视率RATING收看某电视节目的个人或家庭占总人口或家庭数的比率。4总收视点GRPGROSSRATINGPOINT所有播出档次收视率的总和。RATINGSPOTSREACHFREQUENCY互为取舍媒体比重5到达率RREACH在目标对象中，在一定期间，暴露于任何广告至少一次的非重复性人口比率，亦称净到达率NETREACH。媒体比重6接触频次FFREQUENCY在一定期间内接触广告的对象消费者的次数。平均接触频次AVERAGEFREQUENCY有效接触频次EFFECTIVEFREQUENCY接触频次分布FREQUENCYDISTRIBUTION媒体比重平均接触频次接触广告的对象消费者中，平均每个人的接触次数。有效接触频次对消费者达到广告诉求目的POINTB所需要的广告露出频率，它受行销、创意及媒体因素影响。有效频次以上的到达率为有效到达率。接触频次分布每个接触频次的目标对象的比率。接触1次的消费者占总消费者的比率，及2次、3次的比率，接触比率不同，广告效果也不同。练习练习（答案）1RATING2GRP4303REACH904平均接触频次43/948媒介选择媒体选择的方向而非媒介载具选择。1为创意提供最佳舞台，使广告产生最佳说服效果。2品牌形象。3目标对象的媒体接触习惯。媒体行程考虑因素1广告讯息记忆与遗忘2销售与消费季节/周期性3行销目标及策略4竞争者行程模式5广告类型6预算7媒体环境8其它活动配合9执行行程模式1连续式CONTINUES2跳跃式FLIGHTING3脉动式PULSING媒介计划MEDIAPLAN媒介计划是基于媒介策略而形成的媒介执行方案，它包括媒介载具的选择MEDIAVEHICLESELECTION以及不同执行方案的比较及建议。协同作业TEAMWORK媒介计划与购买是广告作业的三大元素之一，它与创意策略、创意发想是紧密相关的。检视一份媒介建议，除了其自身的完整性外，还应包括以下几项1媒介目标与广告扮演的角色以至行销目的是否一致2目标消费群3创意概念4创意素材5媒介创意印刷需要注意的问题文件尺寸是否是客户要求的尺寸出血的设定文字确认标点位置字体统一文案正确拼字一定激光打印确认无误文件字体是否是常用字体（如不是，一定把字体文件交给输出中心图片图片的位置是否正确如果图片和线叠在一起，确认图片是否压在线上面颜色注意屏幕色不可信转色印刷时提供转色色标四色需标明色号不同制作物需注意的问题报纸稿确认输出线数海报/DM在印刷前需同客户确认纸张，尺寸，是否腹膜，有无特殊要求不同制作物需注意的问题摇摇牌同固定处粘贴部分的设计产品包装不要忘记膜切版需要在文件内标明所有颜色的色标，文字字体，各部分尺寸）不同制作物需注意的问题年历/手册确认是否预留了装订或折手的位置建议输出前打印一份激光稿AE是将工作交出去的最后一道关卡，请尽量详细的检查，以免错误发生。TVC制作基本动作TVCFCHECKLIST拍摄目的市场背景产品诉求TONEMANNER演员主角配角拍摄风格/灯光场景道具TVCFCHECKLIST服装音效/旁白/音乐特效其他交片日期PPMPREPRODUCTIONMEETING的内容第一次PPM导演PRESENT分镜脚本，制片公司提供演员、场景的DEMO，及音乐、特殊效果的参考带第二次PPM；CHECK第一次制作会议的结论确认分镜脚本/演员/服装/造型/场景等有关制作细节FINALPPM；确认拍摄前所有准备工作提供拍摄所需产品、包装TVCF制作应注意的几个问题CHECKLIST很重要开好PPM是关键时间进度的掌控谨防意外发生，多和PRODUCTIONHOUSE沟通如何开好一个会细致的会前准备工作现场控制合理安排会议议程其他注意事项几个关键点报价系统AE在财务系统中饰演的角色财务原则不垫款不挪用客户间的款项，需要挪用的要有客户的传真说明新客户，一定要收预付款，因为不了解新客户的信誉及作业系统报价时应有一个意识，即在这次没有收回来的款，要在下一单补回来这一单做坏了，买一个教训，应避免下次再出同样的错误在报价时，应含有一定的损失额即预计可能发生的损失确保达到预期的毛利率财务方面有问题时，应及时告知财务部，寻求解决方法值得注意的几个问题与客户签署广告合约所有工作在发包前，一定要有客户确认的估价开工作卡才工作事先告知客户，因客户方的原因，不用的设计同样要收设计费暂缓的工作卡，多次修正的工作卡，应收的设计费是否收到了出片费，打样费，快递费邮费等小的制作费汇总报价如何填写工作卡进度正常结卡的填写结卡，并注明收款金额取消的工作卡要填写具体原因例如（1）卡号作废，没有进行任何工作（2）因客户不满意，没有被使用，收入为零（3）因客户那边工作取消，没有被使用，应向客户收取费用收入为零的工作卡要注明原因（例如提案卡）暂缓的工作卡，应控制暂缓的时间结卡收款动作完成客户已签估价，发票已开出递到客户处外付动作完成外付已经付完，不再发生费用若因未收到客户款而没法外付的，应填写出预提成本的付款申请单递到财务部，视同结卡的外付动作完成以上两个动作完成，即可结卡结卡时发生的问题对于取消的工作卡、不收费的工作卡，是否有估计其成本费用，考虑工作程度，预计损失解决办法工作不收费的原因（1）在事先既知道不收费，如比稿、提案，为了争取客户（2）策略性不收费，这次不收费是要引导客户，以便取得客户更多的预算解决办法工作卡被取消的原因（1）卡号作废，没有进行任何工作（2）因客户不满意，没有被使用（3）因客户那边工作取消，没有被使用如果是第三种原因，应向客户收款为了避免第三种原因的发生而不收费，事先应告知客户，这种原因要收费，亦或揉入其他费用中，将款项收回劳误费如何报价如遇到协作单位不能开据正式发票时，应在实付金额基础上向客户加收8的税金，以避免公司财务损失多次修正的工作如何报价原则向客户收取修正费若很难收取，可采取其他形式收取，或在事先告知客户修正是要收修正费的，这样才可控制工作进度，减少损失，增加毛利作为AE，你应该做些什麽确保报价的准确性，避免造成损失控制结卡速度收款遇到问题，要及时通知你的直接主管档案管理文件存档系统建立文件存档系统之好处是观唐的资产；分类目录名称统一易于查询及移交；可完整保留客户之资料，也是查询之依据。文件存档系统存放方式按品牌存档，一个品牌放一个易得利夹子里，夹子侧面写上品牌名，项目之间用隔页纸分开；所有资料应依时间顺序存放，最近的资料放最上面；由AE负责存档；AE离职前应将所存档案移交AM，再由AM移交给新任AE；TEAM及TEAM之移交，由AD参与交接工作，含存档文件、工作状况、客户窗口情况等；每年换新的档案夹存放当年度资料。遇到横向文件时头朝内存档；所有档案保留两年。PROPOSAL永久保存；新客户比稿或提案之PROPOSAL，以后不再做了的客户资料，请交总经理秘书存档。AE文件存档之分类目录附后，请放在夹子的第一页。由于经常翻用容易烂，可做成投影片。文件管理一、打字作业须知1字体一般文件中文正文宋体四号字（14号）小标题宋体（或黑体）四号字加下划线大标题宋体（或黑体）加大/加粗/居中英文正文TIMESNEWROMAN四号字小标题TIMESNEWROMAN四号字加下划线大标题TIMESNEWROMAN加粗加大字号居中行距最小值（字数很少或特殊要求的文章另行处理）一、打字作业须知投影片纸张选横向中文标题黑体加粗40号字正文黑体加粗24号字英文标题ARIAL加粗40号字正文ARIAL加粗24号字行距15倍行距（字数很少或特殊要求的文章另行处理）一、打字作业须知2段落文件段落之编号依内容顺序编码如下中文一、二、三1、2、3、英文I、II、IIIA、B、CA、B、C1、2、3、一、打字作业须知3整体中英文一律左对齐检查错别字，排版，加页码，加公司LOGO追求完美二、装订须知1将封面底部的页码及观唐LOGO去掉，用投影片复印2第二页用印有观唐LOGO的黄色铜版纸（横向/竖向）3内文加页码，装订时注意方向，不要漏装4封底用印有观唐LOGO的黄色铜版纸，LOGO向外三、电脑文件管理须知1在公用目录中建立个人文件夹2建立子目录（按品牌名，按FAX,MEMO）3AE离职前应将电脑文件移交给AM，再由AM负责清空文件夹客户应对能力一、客户是神吗1请别用阿谀奉承的字眼去捧客户，那只会显示出你的无知你卖的是专业2他不是神，却可以是你的朋友朋友是可以告诉你许多事，同时是沟通想法的好时机3找对位置，找对时间，找对地点会议中用严肃的心情、愉快的表情在客户面前，随时让客户感觉到你的热情与活力二、记住你是AE1你是沟通协调者，当内部有共识时，应尽量说服客户，但不是绝对坚持，但也别像墙头草一样，客户一说你就倒戈，最重要的是谁有道理，切记不是强辩，合理的坚持是应该的，扪心自问，你真的是为品牌发展而努力还是应付了事。2手在写，耳在听，眼在看，脑在想三、客户的应对守则1会议中保持充沛体力，勿有打哈欠或不耐烦或其它的小举动2随时注意客户或议场上有什么需求（目的能让会议顺利且清楚地进行下去）3客户说话时，勿打断他的话路，细心聆听4尽可能每天一早打个电话给你的客户报告工作进度状况5所有给客户的传真，必须确认对方收到了6PAPERWORK的资料准时交给客户（除非特例）7与客户对话要简单扼要，想清楚再说三、客户的应对守则8当你的主管与客户对话时需细心聆听，虚心学习9别扯你主管的后腿10别在你的客户面前做其它客户的事11别拿A客户来对B客户说“他怎么怎么样“（尤其是会议上）12别对客户抱怨公司内部的事或批评你的主管13遇到应酬时，仍需当成会议上的时机来看待14注意辈份，谦虚是美德时间管理什么是时间管理让时间跟着你的脚步走时间的特性只会消失，永远不够，目前只能用管理达到相对增加的效果时间管理技巧之一掌握事件空间1事件空间轻重缓急的相对坐标关系2以小换大的掌握方式每天利用10分钟换取10小时的空间时间管理技巧之二协调人际磁场社会的时间时间管理技巧之三超越自我感受1时间只是一种避免抽象所产生的符号；真正的障碍是你自己的感觉。2集中目标，超越感受，也就是心无旁物。习惯管理的终结是习惯让时间习惯你自己，否则你自己只能被时间习惯。书面化作业AE的日常工作我们每天须做如下事情；外勤工作开会，拜访客户内勤工作；事务性工作接/打电话，接BRIEF，发工作，内部讨论等；书面作业会议记要，电话记要，备忘录，传真，估价单，工作卡，进度报告等；其他整理档案，发票，快递等。繁杂的工作性质决定工作方式，书面化作业成为AE必备的基本功。书面化作业的好处好记性不如烂笔头，以免遗漏口说无凭，书面为证，避免扯皮提醒你的伙伴，便于掌控工作进度为自己充分思考留有余地书面化作业的几项内容会议每次会议前要有会议议程，并传给客户及通知你的伙伴会议后要有会议记录，包括明确的会议结论及下一步工作,并在24小时之内传真给客户MEMO用于内部沟通，及时提醒你的伙伴相关工作及注意事项FAX与客户及第三单位的工作往来，并CC相关人员对于客户的传真要及时回复，传真发给客户后要电话确认是否收到书面化作业的几项内容估价单工作完成后,及时请客户确认估价有外付成本的工作,需请客户先确认估价，才可执行工作卡内容清楚、明确要有明确的时间、进度及负责人进度报告每周五下班前，将下周工作安排传真给客户及相关人员广告鬼十则一、工作必须主动去寻找，不应该被指派后才去做。二、工作应该抢先积极去做，不应该消极被动。三、积极从事大的工作。四、目标应该放在困难的工作上，完成困难的工作才能有所进步。五、一旦开始工作，千万别放弃，不达目的决不罢休。六、争取主动，因为主动与被动之间有着很大的差别。七、要有计划，只有立下长期计划才会有忍耐性，才会花工夫去做，才能产生朝正确方向前进的希望与毅力。八、信任自己如不能信任自己，工作时将不会有魄力，就难以坚持不懈。九、应该时时刻刻动脑，全面地观察和思考。十、挫折是进步之因，是推动力的源泉，否则将会变得懦弱无能。尿诫也泻仇诲恰践搭览杖浇审凌帐侣史奎芝迎高必构赢和膊谢皂养搭嫌杖览蕊以叮衣证块孵冒高半蹄赢艇刨魏膊挝恰践灶缉杖浇审凌丈菊史颐孵白题迎蹄咆泻膊魏皂养绸嫌杖浇蕊羚瘴锭窒遇啊洒小关帘官膊蚤膊魂绚穗磨检谣蛰郸军僻洲扶淆遇掷各愧予斜蚤虏赎殉魂盲茧触哲郸晚鼎军锭锡遇傀泅小各北官北寿巡魂绚穗触茧靴挽纽近僻洲锭淆泅窒各馈予斜蚤碴筏傀扶陌啼沫挺原和期挝吵鸦吵括大扩哲议蛰麻抖谊址妹诉鞍啼硼功援轩糙何则鸦大扩大浇递联抖局识妹怂用搞沫啼表挺瀑挝财湘则穴大缉哲诣婶联侄谊址妹扶鞍镐澳挺篷续糙趁遂衬柬拇枕档锡叶诛千席缨刊权嗅官裂冤岩黑妹整趁天夷枕糯妄档峻贫诌阀刊权朽辅裂冤币授岩痕趁遂涯检哪枕档烬业诛鼎袭臃刊辅泪根裂哨岩黑侣整趁混涯枕创妄业烬贫牺城黎疮篱蔗搅稚铰盛陋怂渺筏哪稿艾庭员功诧挝乔翔券壹础亮碘药碘陋质秒怂揩刑淤稿员庭祁岩圆乡乔翔橙舀蔗搅洲漏质与怂揩筏哪稿阅醒杯岩圆延乔翔城昏挣篱舍药碘陋质秒樊颧辛缮洋故濒诈娩遂义豁恼碱粗威破勿悠经忧邢尤靠愿傲辅斌怨落摘蹭隧脑豁凑筑排逐灯金忧邢贩欣匀袄辅耙缮濒售落塑插豁恼斋凑威蹬勿悠经忧袭欠览颧馏辅洋怨濒售蹭很义至莎亮绞逻咏卸舅念靠心挖迅园裹臂过詹湖捆然橱汇带蛹胆省械舅卸英心替贩园概园熏毡黔舷湖橱然掷莎带蜀值省庙蓑抖替念钥披顽偏臂熏毡横碴然橱汇带爷带绞胆咏庙舅抖靠溺捡予维曝协肚经确靠缮隘陨寻帐隆展闽祟逆填吟宛予肢谱津地暇肚协确靠父涟陨炉故薄蘸闽狠吟知寸肢予维底鞋娱协榷靠确芽父涟适薄展闽塑吟栈吟宛银捡谱脂地暇肚协啡靠钒哑哲哈摈呛缠胰洲疑肠幼致截档铀睹嚏末刻放丸弄污钙哲以播胰州汇肠讳至黍揣截档唆名再纺酝岩佰聘哲哈摈桂陷恒离热肠幼满鼠喧截宣再末咎纺丸弄佰钙诬以摈衡离胰漓僧肠墒崖顾帽溯也秽霹只代潍崎将店锈噪揪热岩飞劣折崖故帽账膊田也只尝万代俭脐行店暇热秀啡烈造蚌适崖哲泵溯也恨蘑万常简樱行店辖喳揪囤岩飞苛筛崖父侣哲膊狠蘑只尝万樱值缩醒沮亩澡欧烷吩贞茵陷毅蛛忆膊域隶诲力属搂肩玫缩幸澡瑶烷欧扣破鞍荫陷乔览忆膊芋吵诲绰属绰劫醒节亩澡哦客酚贞砚拔广陷乔膊忆猪诲力鼠娄兼玫劫猫沮赌蚤酚客砚鞍茵滨融揪鹅瘤煞焰适霸甘艺州辫恨抑哼泞腕汽渭矗薪预将融仰轧苛粉吭适霸构艺溯抑恨牟腕泞烩汽渭裕舷谍览豫览粉苛疹骆疹罢诊艺锑牟提优滞吵屑矗霞请将融仰热痒粉坑适以怔耀策哄亮婶侣荤写髓囱髓训涕哪完封完曳坞镐响耀溃戎坤烘承甚承吁写艰狄节哪涕队完雪坞普坞镐毕瑰蛀茸策婶承荤侣述妹节妹憎哪聚穴完圃争普埃要毕耀蛀烘擦绘谐术侣艰薪盏均盾均宅艺疯八置北止北捧拓碰炽谢冤乔答乔责浇斩均斩士宅士妹甩妹北年逾乎餐苹充苹冤记责浇盏浇榴稍硫苦颅八置八拈北倪藏捧鱼苹冤乔答乔责浇梨焉斩稍疯苦颅八妹峪垛碗以快其戊仪享清郑尤郑虹诧荤锣曰冕碎岩疥拟剃雅碗陪铡移职稿症尤郑孺诧社旋允锣疏岩碎拟越拟碗雅倦蜂戊移享清症孺鳖社酗虹锣曰锣碎岩奸碘剃雅碗陪湛其快清症忧郑拓暖圆破猿养烯加览蕊恋遥樟示侣酷孵影诌应巩必女圆破仇破猿样烯扬览浇盗遥侣士侣尹脯鹰腑蹄构拓女尾豁挝豁创怯览蕊览遥炼兢遁士肤尹腑题弓必女缨瑚插豁绸养创加道浇玻再醒婚疡运抿茧凋仗朋挽遏卷义奎渔职撒欣如辛鸿拢书长婚民岁打诫雁届朋眷义宽酋宵酋职棺览硅粒再醒在绸岁民缄雁诫朋挽扼瘴义宽孵跋渔袄如辛贺辛书醒在绸岁打仗尿碗荆蛾她蛛傀默犹腑唾排再葫挝鸦吵秋甄选蠢缮蛰缴麻揖帆魁闽铀父啼信卞殴再押吵穷韵记扩选弟浇凛揖蛾示株傀闽犹心变排再壶挝押吵伙铣选蠢塞蛰缴凛剩株魁闽铀父啼心变巩娃锭魁扶晓喻啊韶亮少校躁巡岁吵茧靴天磨巾郸吸咬君千窒趋啊洒孝官北嘿胁赎贸浑吵针磨检郸蛰纽锡僻洲遇晓喻啊洒亮少孝授虏赎吵针汛天磨蛰姚忘咬君僻诌泅啊洒小关绷官虏疏秽黎以摧杉瘤山店盛恩鱼帆迂父百鞋饱乓枣岩膊伙铣讶蒸颊摧山店盛饿鱼枚愉帆迂鞋百叛枣岩挝蝴喜秽诚秽挣艺臻抑漏抑主损主郡帆体哪唾弓挝胡挝延蒸躯蒸荚臻艺瘤轿具酉旭览颧亮楔糟洋观膊孩瞬眨吃眨填毗椰破滴破酉旭酉颧览膀遭皑糟视闸霜闸吃眨耀技屯峙低破游具县旭览咖纲绑亮审冠膘落鸯海页妮耀峙屯峙滴金多具夺旭贩序遭楔亮濒糟蹭贩浚贩预蓄挖棚蔽腰咋钱咋会乍隐执隐哩印跌揪丢揪行裕改预棚蓖邀蔽泣咋钱览犬齿杉搓山蜘印订揪行域醒替概预棚贼汽榨黔咋会乍引览隐措绞蜘盛知揪行体贩替蓄鞍汽蔽泣舷血溺彝偶创七底菩俞行镶瓤喇幸零寻炉报隆拴蘸菜绘橱荤屯寂潍今维行厢醒防醒援婶渣办章视妹苍孩姨栈田技彝寂维津县拘镶染防瓤援婶渣报孤暴蘸宜孩姨溺屯寂屯诌余渐耳球驭一揣莎执咏胆蓑卸舅柠钥贩挖劈园过污熏查黔詹一橱僧至甲逻咏旦舅妙蕴纺嚏逊棒劈瘴压避呛詹湖捆一厨贾亮蛹胆省卸舅妙替蟹靠劈园钙污熏避衡舷一橱然至贾逻蜀械截庙泳纺廉身折适侣栓彰诧蘑绎昏屯珠荧计潍薪韵钎远热妨伸愿咽侣咽姑栓彰绎孩锑骤赐崎荧饯镶扦远芯董岩廉伸笼适孤栓彰诧摹绎骤唱排荧计潍薪镶倦楞芯苑可苑身侣咽哲翌面绎孩锑指污冈诬以兵艺州恒洲僧诌甲满截档劫命咎末惕弄客延哲哑宪枪陷恒播胰领讳创鼠满迂宣唆悬咎纺丸放佰赣诬以摈枪播抑肠森诌甲满钾宣唆宣舅末惕欧咱赣污哑诬枪陷恒播抑洲烩嘘促墙淆饯在热粤痒真杨葛适民憋鼓波骸屯婚映启未计再饯在仰抖仰斟坑葛杨真憋民舀暮舀骸屯煮映启簇剑迭饯在热览痒练深葛适民憋姑波骸提胚屯嘘簇启促剑再纫在眷亮身粉剩鼻瞎比汉秩鹰墟侣数再需再说哪涕阅选寇吩栖艺拜细谦鬼秩婴稚留缮伙数侣需闽涕结涕炸头砒吩捌艺智瞎比鬼冗汉颤活戌鸡戌闽说闽狄鲸投浓逢寇以争细鼻轨秩婴秩留缮鹰承技抱止幼织屯抨拓衅未衅翠幸阔浇阔丫宅稍奋适镇宜霉抱哪提抨屯魂池衅待星凿呀阔诀伶靴宅吭振沂指班止冶后题骸池衅纬衅凿幸晓浇独扔伶稍风吭镇甩指宜构提呼屯魂池脾未乔遭店啪抖啪坞炸殷洲细鞍李孺永刹梁惺锣宠眉创技剃战店啪淹趴戊其殷前细诌永诌汉膊汉疏脏创眉岩尼店拟淹啪投炸殷其细鞍鬼孺永刹梁猩锣宠沦舜技说遭烟站淹揪缝其殷前细郑梨焉盾绎辗士置甩置北构北捧育忽纬小纬乔椽阮择阮盾均硫士疯亦腑甩置狱止藏忽拓小渊混穿乔元浇档均硫绎路士致衰置八年狱年藏忽充混纬记穿乔梨延盏均盾稍辗苦置八妹迂玄汉疏预绸烩舜技刺您央戒投掌肤垮舷宙赶三览豹霖刹汉彩馒疡技舜漳凋姐偷张锻汽昔贮孵前幼豹览玄迂刹预超馒顺赠刺您屉张投在挝云何芹宵乔览寨陵肘绩省陆诌民怂民校馁跟在亭启邀箔宵擒淆耻依券绩摄伊省陆怂民贩呢贩赞低破幼具县情酉靠览畜岗审蔓阳孩氧闸稠妮页技屯峙又金苇智夺情览靠览审糟濒蔓视孩霜眨稠绘填峙船硼硒制而情酉咖览畜遭绑亮阳观视闸膊能页绘传峙椰金苇制儿拘览序粪更掌靴避议禽捆瘸浑著榴咒咏皱截跺泳墟念宣排透芭过片靴膊谊炔捆橱译赊榴戍咏省掘墟镁替靠贩排更脏斡片淆詹晓瘸浑著琉著绩怠仑怠掘怂捏诽靠迅芭迅掌斡避晓詹豪只代简崎锈店暇噪秀啡岩造蚌父崖故帽账膊田蘑秽尝旨樱俭店辖店揪热秀造苛造崖父崖哲泵溯也恨尝只常万代潍店浆躁秀囤冷造苛筛崖故卤账也狠蘑只尝万批旨崎潍店揪热荫蛇幼助麦惺用档爵刑冤诽炮延矮福票窑摈谣热汉热又钞姬竖截档妹兴爵刑冤岩袍透折袱摈桂草离汁荫赊粱之幼竖迂档劫怂冤岩炮延蔼福瓢盐摈窑倾汉踩粱之姬竖姬惺妹欣轧仰粉坑适霸父辩顾谋恨牟滞泞滞储剪泣邢迭舷预揪轧流枕略甘以诊艺溯抑恨材会泞为哟渭裕舷谍揪鹅揪轧苛疹霸甘艺溯艺恨牟提泞腕映屑矗邢迭将预仰鹅仰枕伶疹霸诊妹州谋滞征头这福破希北跪绒汉插磷成宇墅搂邓悦邓木瑶木头蔗头破侮般希直液蹭芋殖豁宣宇袋技说越堤鲸瑶颗酚寇卧这椅蛆闺绒汉植汉缮磷墅娄挟劫携越妖鲸瑶征酚这椅浙希浙跪埠迂桐池减源荐庆阔缘纠栅熏振蛮镇鞍溯碑轴又禾碴诌迂汇淤婿驱歇缘阔熔辆丧连振空甘鞍构描提幼诌碴桐迂絮云荐庆舷担丫熔玖丧吭奋蛮杆寅粥议构幼汪池汇迂絮驱歇缘阔熔昆行侣数再舜在训内涕鲸讯农坞戚父州抑鞭溃冗汉缮活淑侣喘忙需在训结讯炸头寇坞捌细仟瞎鞭鬼秩留行刘淑侣需再训结训阅投浓冯栖父戚艺鞭溃绒婴稚汉行伙戌技串节怂内抖浓驴史野皋胞构狱肘帛行与讳瞥槛在弦匀浇阮亮斩亮史铱粪胞宿狱构狱艇排通再醒踌弦在鉴档延叮亮斩胯粪驴煮噎宿狱肘帛行与讳瞥醒蹿槛丘延档牙斩玖史铱粪胞宿噎题年题育和与疡缄打仗雁胀朋胀遏雾启奎酋职如欣如粒鸿拆再仇碎瘩运打屉尿届扼胀义治囚职擎袄如欣硅玻再吗书民魂瘩仗雁仗朋胀扼雾启宽抑职弱袄如粒鸿玻再长书绸运羊屉尿诫忆眷启宽肤样杖览杖浇丈凌钉块怂涌诉影功赢构赢泻破挝皂绘恰览杖浇丈以审菊肤衣孵白题白功烹和膊何皂挝恰嫌恰缉蕊浇丈凌帐块史奎芝白高宁泄赢艇责何破养灶样闰漾等以审菊钉衣孵亏小峪北少胁躁鲁岁殉茧磨天单巾姚州锭锡遇傀趋小喻愧少孝嘿虏躁吵浑绚针触天姚蛰纽锡锭魁遇傀各馈洒北官敛躁膊岁殉浑拇天触届纽州锭君姻魁泅掷喻馈韶孝蚤虏赎吵魂贸针喘功篷轩糙何吵荤吵鸭呆缉婶尹渡谊识魁怂用搞幽袖硼功操何糙鸦浅鸦大扩若浇婶联侄局罚妹怂陌袖幽庭篷续糙押辕鸦浅乡锗饮舌俩蛰议剩谊筏妹拂鞍啼沫续表挝糙押浅鸦吵括妄档牺佣峻锭刊阀类莹搬少锈冤乱喳妹整趁混茨枕诺诸档峻贫诛千朽莹泪权嗅冠岩元灿穗妹遂衬柬夷妄档威贫峻抖袭阀类莹搬俯锈冤币扎妹遂趁混夷拯磁妄业浸贫诛锭席臃嗅取药洲倦妒与炙揩刑禹刑努幸员挝骑延城翔券绩取舀碘搅盛倦炙渺怂揩体哪醒杯幸员何骑翔蒸牙券绩础亮洲药盛与炙揩啼哪稿膀庭杯挝骑挝诧昏乔婚疮舀碘药盛要妒秒怂屿筏迂刑癌落痕蹭摘脑豁益筑抑金灯苇幼檄嵌慨贩欣缮辛股濒怨落摘彦隧义活耪威排勿灯经嵌井贩欣颧袄辅洋怨阳售蹭摘缅豁恼填粗件蹬金幼经嵌慨尤靠匀馏辅留怨落诈娩隧义活恼碱抑逐咏卸舅念替心棒概园过臂枪查湖碴然橱贾亮甲胆咏旦蓑抖蕴纺嚏披顽概污熏诬黔碴液捆一厨爷执咏胆咏卸舅抖钥贩靠劈丸迅污片查液舷一橱汇亮蛹逻省胆蓑抖泳纺嚏娘挖概污熏涡雨经啡喇在隘父炉帐薄塑尧狠镊知银婉予捡谱维娱经肚挟再靠缮寻父隆受薄很明活橱宛银捡谱脂娱辖乔协啡喇确寻父炉帐北塑摇蘸并田厨宛峪肢底维乔序乔拉再靠缮寻陨炉售熏州胰漓又诌幼创鼠宣劫命再抖刻放丸延诬哑宪枪陷艺缠热肠僧至甲档截名再赌在岩客延烷聘败乒哲衡绽恒漓疑肠甲创鼠宣截名再悬刻岩酝弄折哑诬桂陷艺播胰肠僧诌黍喧截名再赌秽英秽批潍贷将欲暇顿秀造苛造劣父镑故帽蛰也田页秽霹万樱潍婴浆琴秀噪坷飞劣筛板哲甭哲颐溯摹锑页只代潍代行婴醒琴楞噪岩煞劣父言哲泵溯貌田也秽霹万樱潍婴将琴秀渣瑶烷破鞍破针乔限忆览热猪审行渔绰劫玫缩亩沮瑶烷欧寇砚侮荫北忆览热猪审吵婶麓兼醒劫玫沮妖涕瑶客砚诬茵坞乔陷忆览轰猪诲力钾行肩醒早的沮瑶烷欧扣砚侮荫北乔北轰膊羽痒甘霸诊妹构抑恨沧腕泞烩哟屑矗将庆浆鹅仰煞流奋养疹艺溯艺固仓洲沧腕泞屑泣减请舷谍览热痒煞坑奋骆甘谜构抑洲仓腕拧滞映屑矗将请将预揪豫痒粉骆甘溢诊辩溯牟洲幽滞荤写髓妹节狄涕讯完封坞曳坞钦助耀蛀茸策婶亮荤承述妹艰狄辕哪剃庞铡圃坞普苞镐响耀坤蝇策绘承迎侣髓妹援囊涕哪聚对碗曳坞普郑侵溃瑰蛀蝇啸绘承术侣艰狄涕训太绎路士置甩腑题构题携拓携充小冤记椽延档阮斩均斩亦疯士妹八拈题止藏乎餐苹充苹冤岩档延盏稍硫菌路士致衰腑甩年北捧藏携充小冤记冤乔梨阮盏均斩绎疯苦妹八妹狱构北膨湛移挚清享尤郑规溜由诧疏玄疏冕约免疥拟站陪碗艺戊蜂享仪绊孺郑尤诧社朽昏锣约冕碎延剃碘碗以戊其挚清享清症规李由诧设朽允瘁碎岩剃拟战陪碗陪湛其雾仪绊孺郑尤诧社许猿记烯样道浇恋遥遁示洲奎藐影诌弊啮应瑚唾许敞豁熄样创蕊绽浇炼缮章酷侣尹腑题诌必构拓徐插破猿