[doc]-康筑地产分公司销售人员(置业顾问)培训教材(39页)-地产培训

康筑地产贞丰分公司销售人员培训教程歌德说“你若失去了财产，你只失去了一点；你若失去了信誉，你将失去很多；你若失去了信心，那你就失去了所有。”今天，我要微笑，我充满自信和希望今天，我要为公司创造业绩，与公司共同成长我们不仅是置业顾问我们还是投资顾问我们更是房地产投资专家第一部分销售信心培训我们的信心来源于一、公司强劲的实力企业品牌，实力铸就贵州康筑房地产开发有限责任公司创建于1998年，总部坐落于美丽湖城清镇，是清镇本土最大的房地产龙头企业，是贵州省、贵阳市房地产业协会会员单位。经过10年的探索和实践，康筑品牌不断提升，公司规模不断扩大，从当初几人发展成为今天近三百名员工的企业，先后成立了贞丰、晴隆、清镇等分公司，以及物业、餐饮、经纪等子公司，并进行强强联手，在贵阳成立了另一家房地产公司广昌泰和房地产公司。公司还即将组织建安公司，投资兴建四星级酒店。康筑坚持以产品为核心，不断为客户创造价值。从1999年起，陆续开发了康筑园、云中新村、天水花园、天水小吃一条街、白领公寓、天水公寓、世纪阳光城阳光市场、阳光左岸、阳光水岸、贞丰康筑城市花园等多个商业住宅小区项目；正在开发建设贞丰中大街商业购物街、晴隆新时代广场、阳光领地等项目；近期内即将开发项目有印象康城、黔西龙腾苑等。10年来，基于优良的信誉和业绩，康筑企业取得了各级政府部门的肯定。从2001年起，连续8年获得“守合同、重信用”企业称号；从2002年起，连续7年获得清镇市十佳“诚信纳税户”、“非公有制经济纳税二十强”和“清镇市纳税贡献二十强”排名称号（其中2002年至2004年连续三年获得清镇市诚信纳税户称号；2005年、2006年、2007年连续三年获得纳税贡献二十强企业称号；2005年至2008年连续四年获得非公有制纳税二十强企业称号）。从2004年起，公司一直获得省银行业协会颁发的“信贷诚信企业”称号，至今没有任何不良信贷记录。公司信奉滴水之恩、涌泉相报的传统美德。企业发展受益于党委政府和人民，企业就有责任和义务积极投入社会建设和公益事业。10年来，我们积极投入公益事业赞助清镇市职工运动会、历届红枫旅游节、国际太极拳交流会、美食节、“改茅工程”、捐赠廉租房、为汶川地震灾区捐款和组织社会募捐等。公司认为人才是企业的核心竞争力，10年，持续改善员工福利和待遇。从成立公司之际，就主动依法为员工缴纳养老、医疗、工伤、失业、生育等社会保险，提供单身公寓、食堂、员工购房补贴等福利，提供员工受教育的成长机会。在金融危机的今天，公司没有出现一例裁员、减薪的现象。公司创建优秀的企业文化，建立了企业网站（WWWKZQYCOM）,创办了内部刊物康筑天地，建立了OA自动化办公平台（OFFICEAUTOMATION）,全面实现网络化、无纸化办公。在提高企业竞争力的同时，努力创建自身特有的企业文化，让康筑的每一位员工找到归属感在“致力于小城市开发，在小城市建老百姓住得起的好房子”的愿景指引下，康筑将不断开拓新的历程并力争在未来的5年时间里，把康筑打造成以小城市房地产开发、工程建设为主并包含二线城市酒店连锁经营的、在贵州有很强竞争力的企业集团。二、我们的产品1、住宅客户优质家庭生活的保证近乎完美的产品设计优良的施工质量无微不至的物业管理服务2、商业贞丰最具潜力的造富之地贞丰最具商业价值的地段贞丰最从商家经营考虑的产品打造公司重金持续投入的商业氛围营造贞丰最完善的商业管理服务三、我们销售人员的自我肯定1、客户置业和投资的专业顾问2、良好的职业道德3、以客户为本的服务4、熟练的销售技巧第二部分销售人员的职业养成今天，我要微笑，我充满自信和希望今天，我要为公司创造业绩，与公司共同成长一、销售心态篇积极的心态积极的人像太阳，走到哪里哪里亮。消极的像小月亮，初一十五不一样。积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给身边的人带来上进的力量。主动的心态主动是给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。空杯的心态我们需要用空杯的心态去领悟和感受，不断吸取正确的、优秀的东西，把自己融入到企业之中，让自己不断成长。双赢的心态我们必须站在双赢的心态上去处理与公司、消费者之间的关系。通过我们的努力，公司实现自己的产品价值，客户满足自己的需求。包容的心态海纳百川有容乃大。我们需要锻炼包容心，包容他人的不同喜好，包容别人的各种挑剔，包容别人的做事风格。自信的心态自信是一切行动的源动力。我们对公司充满自信，对我们的团队充满自信，对我们的同事充满自信，对我们的产品充满自信，对我们自己的能力充满自信。行动的心态千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。我们需要用行动去真正地关怀我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切计划都停留在纸上，那么愿景不过是肥皂泡。给予的心态要收获，首先要播种；要索取，首先要给予。给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激，给予越多，收获就越多。学习的心态学习是保证我们能够与时俱进，不被社会和企业淘汰的唯一途径。同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师。坚持的心态一次的胜利，你不要太高兴，那可能只是一次幸运。真正的胜利是坚持后的胜利，坚持到底的微笑才是最灿烂的。二、销售团队篇不要把别人对你的帮助视为理所当然，没有人有义务对你好，所以，要知道感恩。威信和权威不是树立起来的，而是用自己带给团队的价值换来的。团队要有战斗力必须有很强的合作能力，合作的基础在于信任，而信任来自于有效地沟通，没有沟通就没有合作。团队能不能飞跃，首先看在团队中能不能建立起相互信任。信任是脆弱的，它需要很长时间才能建立起来，却又极容易被破坏，要维持一种团队的信任关系，就需要每一个团队成员的精心呵护。销售人员必须和公司的奋斗目标保持一致，每个只要有了共同的目标，那么这个团队就有了核心，也就能拧成一股强有力的绳。只有一个懂得不断充实自我的学习型团队，才能在发展的社会创造出更多的“奇迹”。不要总是先想别人会怎样对你，首先要问自己是怎样对别人。一个优秀的团队就是每个人把自己的优势发挥出来，我们要善于发现每一个团队成员的优点，而不是把目光聚焦在别人的缺点和失误上。我们有着相同的目标，我们有着一致的方向，我们缺一不可，让我们一起努力，成为最优秀的销售团队。三、销售技巧篇销售是鱼，技巧是水，没有了技巧，就如同鱼儿没有水；销售是船，技巧是海，离开了大海，再大的船也只能搁浅。销售人员要在客户面前树立自己的形象，做一个诚实、守信并能给客户带来“快乐”的销售代表。当你非常肯定自己的产品时，就不必担心别人的拒绝。经验来自于实践的积累，对任何上门顾客都应视为可能成交的客户而予以热情接待，并跟踪到底。将每一个抱怨转变成为改善工作的一面镜子。好的口才能够充分展示一个销售人员的个人魅力，同时也给自己的客户带来愉悦的享受。如果你没有令人愉悦的容貌，你就应该有令人愉悦的微笑；如果你没有令人敬佩的气质，你就应该有令人敬佩的精神；如果你没有令人信服的技能，你就应该有令人信服的态度。一名优秀的一线销售人员，更要善于聆听。他要倾听客户的要求、需要、渴望和理想，他还要倾听客户的异议、抱怨和投诉，他还要善于听出客户没有表达的意思没说出来的潜在需求。销售人员要学会用三面镜子用放大镜看同行优点，用显微镜找自己的缺点，用望远镜展望市场趋势。销售人员应当以礼貌的态度、清晰的口齿、微笑的表情、坚定地信心去接待每一位客户。四、销售服务篇对销售人员而言，公司最重要的资源一是员工的智慧，二是忠诚的客户。而销售人员最重要的资源是优质的客户。早晨起来，你先想到的是怎样为客户服务，而不是想客户的钱，你就成功了。你说什么客户不会记多少，但你带给他们的感受，他们却永远也忘不了。要想让客户记住你，你得先记住你的客户要想客户想着你，你得总是想着你的客户；要想让客户帮助你，你得总是帮助你的客户。热情服务、真情待客，是最大限度挖掘潜在客户的法宝之一，也是服务行业最起码的职业道德。一旦客户对你产生了信任，而你又努力维持这种关系，那么，不管发生了什么事，他们都会追随在你的左右，这就是服务的伟大力量。在当今社会，一个企业的口碑在于它的服务能力和服务质量。并不是说客户的任何需求都要无条件满足，而是对客户要有主动服务的意识。销售的目的不只是为了完成眼前的交易，更应有计划地思考如何使顾客始终满意。这样一来，顾客不仅将再次光顾，而且会把这种感受告诉他的朋友。成功的恋爱需要坚持不懈的努力，优质的服务则需要努力地坚持不懈，毕竟企业在销售达成的一瞬间已经取得了赢利的权利，服务只是在尽应该承担的义务。要让客户满意，首先要做到让客户没有“不满意”。而要让客户对我们的服务无可挑剔，就必须关注细节，从小事做起。五、销售执行篇如果我们能把每天的销售工作做好，每周就是好的，每周都做好，每月就是好的，以此类推，我们的职业生涯就是成功的。成功的销售人员是自己创造机会，而失败的销售人员只会等待机会。执行力的高低取决于三个因素执行的及时性、执行的力度和执行的效果。人们经常说要爬梯子才能到达成功，那么双手插在口袋里的人永远也爬不上去。细节造就完美的执行力，我们追求细节有多深入、多执着，执行力就会有多好。执行就是三个过程第一，告诉上司我听懂了；第二，认真去做；第三，及时汇报结果。业绩不是靠运气儿来，唯有充实自我，努力不懈，才能成为成功者。我们不能改变外部世界，也不能改变别人，但是可以改变自身，改变我们的期望、热情、想法和做法。同样一件事，如果你一直思考的是解决这个问题的方法，并付诸实践，那么你就可以成功；而如果你持续不断地将注意力集中在实现目标的难度上，那么，你就永远不会实现它。六、销售生涯篇我所付出的价值应当远远高于我所得到的薪水。好的结果一定来自于好的过程，但好的结果不一定会有好的结果；过程是态度问题，结果是业绩问题。你的爱好不一定是你的工作，但你的工作一定要是你的爱好只有这样，你才能从工作中得到快乐，才能真正做好你的工作。一个成功的人，永远有一个解决的办法；一个失败的人，永远有一个逃避困难的借口。一个人只要想法愿意改变，事情就会有机会，改变的意念越强，胜算就越大，成功的机会，永远留给拥抱变化、渴望改变的人。人生最重要的事，不是你现在站在何处，而是你今后要朝哪个方向努力，只要方向对，找到路，就不怕路远。悲观者抱怨风向，乐观者期待转向，聪明者调整风帆。我们既不是第一个，也绝不会是最后一个从事销售工作的人，我们可能暂时没有成为这个行业中的顶尖高手，但每个人都可以成为快乐而充实的销售人员。当你对销售有了感觉之后，你就会像对自己心爱的人一样呵护它。当你对工作有了喜欢的感觉，你就会发现工作的乐趣所在，当你对自己有了感觉，那就是自信的魅力焕发。七、职场感悟篇人生至理名言没有困难，就没有奋斗的必要；没有诱惑，也就没有自我控制的训练，而且也就没有美德；没有痛苦，也就无法学会忍耐。人与人之间、弱者与强者之间、小人物与大人物之间最大的差异就在于意志的力量，即所向无敌的决心，一个目标一旦确定，那么，不在奋斗中成功，就在奋斗中死亡。我不去想能否能够成功，既然选择了远方，便只顾风雨兼程；我不去想身后会不会袭来寒风冷雨，既然目标是地平线，留给世界的只能是背影。对于幸福和快乐来说，最普遍的具有破坏性的态度就是集中精力我们所不断想要得到的，而不是我们所拥有的。最大的危机是没有危机感，最大的陷阱就是自我满足。当幻想和现实面对时，总是很痛苦的。要么你被痛苦击倒，要么你把痛苦踩在脚下。一心想拥有某种东西，却害怕或不干活不愿意付出相应的劳动，就是懦夫的表现。人生的艺术，只在于进退适时，取舍得当。固执己见是一种偏执的癖性，心胸开阔是一种乐观的态度。前者导致孤立，后者获得成功与友谊。第三部分投资理财基础知识我们不仅是置业顾问我们还是投资顾问我们更是房地产投资专家如果您在过去的两年里在楼市、股市大赚特赚，就应该恭喜您了如果您还感觉到是糊里糊涂的赚钱、不清不楚的赚，那就更应该好好的恭喜您，因为你的运气好、命好，那就要多谢祖宗的僻荫。但是花无百日好，月无百日圆，有赚就有赔，今年怎样赚您还赚钱吗赔多少昨天的运气已被今天的厄运所替代，那么还要不要继续投资理财呢我们看一下，前年还是一块多的青菜，今年居然4块多，前年67块钱一斤的排骨，到今年居然也到了15块钱一斤，我们发觉金钱严重的“缩水”，尤其是辛苦挣来的血汗钱，严重的“缩水”，怎么办呢经过这几年通胀及楼市、股市的磨炼，我们个人的家庭投资理财的认识经历了一个重要的拐点，多年来大家靠着工资过活，已不实在，在工资背后还有一片硕果累累的自留肥田，今后，不断高涨的通货膨胀和黑暗的股市，都迫使我们要好好的去投资理财。您不理财，财不理您。这是千真万切的真理，美国从1900年到2000年的100年间，美元贬值为后来的1/54，换句话说，1美元的购买力，100年后只有1/54，所以不理财只能坐等失败，财不仅要理，还需要审时度势，理得正确、理的高明诺贝尔奖自1901年12月10日首次颁发以来，以其规格高、奖金多而为人瞩目。目前每年颁发6个奖项，每个奖项100万美元奖金。而事实上，诺贝尔基金会之所以能够顺利支付高额奖金，除了诺贝尔本人捐献的980万美元外，还更应该归功于诺贝尔基金会的投资管理方。诺贝尔基金成立于1896年，成立初期，为保安全，在其章程中明确规定了基金的投资范围，被限制在安全且固定收益的投资上，例如银行存款与公债，此举尽管安全，但50年后，低回报率使得诺贝尔基金资产流失了近2/3，到了1953年，总资产只剩下300多万美元，眼见资产将消耗殆尽，在麦肯锡公司的建议下，诺贝尔基金会的理事们在1953年做出了突破性的改革更改基金管理章程，将原先只准存放在银行和公债的资金转向投资股票和房地产，新的理财方法一举扭转了整个诺贝尔基金的命运，到1993年，基金不但挽回了过去的亏损，更使总资产增长到了27亿多美元。连诺贝尔基金会都要进行投资理财，作为我们个人，那就更需要了。而理财的成败决定于什么呢它决定于买卖那一刻的决策，而这又需要扎实的基本功和平和稳健的心态。投资的原则和方法很简单，巴菲特的投资原则早已公诸于世，但真正能望其项背的又有几人，真正相信巴菲特的又有几人，2000年底开始，巴菲特逐渐买入超过22亿股中国石油（H股），均价在168港元直至2007年6月12元抛出，纯利237亿港元，当时很多人都不以为然、竟然在07年11月于A股48元人民币买入中石油，到了今天，多少人痛不欲生，如果说相信巴菲特的话怎么也不会在48元买进中石油股票，最多也是在1314元左右买进啊，理想的话应该在10元以下买进，究其然，就是我们往往不知道如何去掌握和运用它们，我们往往热衷于赌运气，听消息，最后只能遗憾收场，更甚者连何为理财、理财的一些法则及理财工具都一点不了解。而投资理财的精髓在于，对股票、期货、基金、银行理财产品、保险、房地产、黄金等各种金融理财产品的功能、特性及周期性作很好的了解，在不同时期运用不同的组合（阵型，就象足球比赛一样，不同的地方、不同的场地及不同的对手和自身的状态，运用不同的阵型如901、641、352、442、433等多种阵型组合）应对调整才能得出最好的结果，政府如何做出升息降息等各项宏观调控政策，世界经济及地缘政治又是如何影响不同的理财工具的走势，它又如何影响你的投资收益，券商、基金公司、庄家、保险公司、私募基金、外来热钱等投资机构在整个资本市场中到底扮演何种角色，它们和投资者之间存在着何种博奕关系，而你又应该有什么样的投资策略和操作纪律、如何规避人性弱点，只有了解了这些，我们才能立于不败之地。世界上不存在什么三天就会的理财决窍，更不可能有什么稳赚不赔的理财之道，况且投资理财是自己的事，买什么股票、买哪只基金、买何种保险，什么时候运用股票做投资，什么时候做期货投资，什么时候做房地产、黄金投资等，最终的投资决策都只能是自己做。即使委托别人操作，也还是以自己的选择判断为主，市场上还存在形形色色的劝您买这买那的“股评家”、“投资顾问”和“理财专家”，他们从自身利益出发，自然不免有“王婆卖瓜、自卖自夸”的嫌疑，如因无知而受其盅惑，损失的只是自己了，故此自己还是要好好的学习掌握。“授人以鱼，不如授人以渔”，基于这样的时代背景，我们才应运而生，希望帮助投资理财者树立正确的理财意识，并据自身情况打造适合自身的投资理财策略。投资理财是一种艺术，也是一种生活态度，优化资产组合，就优化了人生，配置好了一生的资产，也就配置了一生的幸福，衷心祝愿我们的客户都能享受到财富与时间自由的幸福完美人生。投资理财概念性知识投资和理财投资以钱生钱，使现有的资产达到增值和保值。理财打理自已的财务，它是一个系统工作。其定义是规划人一生中资产的合理配置，在追求投资收益的同时，更注重人生规划，投资规划、风险管理规划，养老规划及子女教育，遗产规划等一系列人生整体规划。通过这个系统工作达到财务独立，最高境界是财务和时间自由。理财系统A人生风险管理规划身体健康（运动，医疗，保健），保险B投资计划资产增值和保值，收益和风险安排，资产如何安排（什么时候安排）C资产与负债的规划现金，资产，收入，负债安排。D人生需求的规划教育，育儿，孝敬老人，养老，房产，遗产投资与风险没有十拿九稳的投资投资具有不确定性1决定投资成败的因素决定性（政策）次要综合2投资的法则A只要本金（老本）长期生存，就一定有机会获利。B复利时间就是金钱372法则72年回报率让资产翻番所用的时间4财性各异的理财产品高低收益率存款，国债，传统性保险货币基金，基金，房产收藏品，股票，期货，外汇5不同层面的客户理财需求演变客户层面高度保险，银行存款基金，住房商业地产股票，债券，期货综合全方位理财低中高高6，投资产品的流动性（或变现难易度，或变现进间的快慢）人生不同阶段的理财需求生命期单身期（2030）家庭形成期（3035）成长期（3540）成熟期（5060）退休（60以后要求重点教育提升娱乐结婚孩子车子房子子女教育养老人退休养老遗产医疗休闲旅游退休养老保健医疗休闲旅游回报率的要求高低变现的流动性A现金，活期存款B基金，股票，期货，货币基金C定期存款，债券，人民币理财产品D保险，不动产，收藏品，实业投资（股权投资）收入与财富收入不多,理财投资技巧不到位收入较多，有一定的财富积累，开支增大，理财机会成熟财富积累高，责任大，人生风险大风险承受能力低，财富相对富裕自身无力创造财富，风险承受能力更低适合产品高风险高回报成长型,高风险高回报占主要组综合理财保守型超值保守型理财基本原则牢记理财的四大原则1理财管理规划A测试风险承受能力B选择好人生周期及投资方向C财务状况及期望期2理财三把金钥匙A价值投资B分散投资C长期投资3树立全方位投资理念（4321法则）除掉一切家庭开支A4高风险（期货，股票）B3次高风险（基金，房产，收藏品）C2存款，债券D1保险4投资理财心态A积极，平和心态（收益目标与风险保持平衡度）B谋定而后动（做足准备工作）C摆正心态（不要想一夜暴富，首先想到亏损，做好止损工作）第四部分商铺投资策略在选择一个商城内商铺时，不能笼统地谈地段，必须要考察这个地段具体的交通动线和客流情况，回报率才可能实现。“交通动线就是具体指有多少人会经过商铺门前。”很多投资者越是靠近主干道地理位置越好，但商业的最佳位置一定不能在交通主干道比邻，因为这相当于多了一个天然的交通隔离带。这样一来，看似黄金位置，实际却是商家选址的鸡肋。除了通达性之外，合理的交通组织和停车便捷很重要，很多商铺的位置绝佳，但停车方式不合理或者车位紧缺，就会隔绝掉很多消费者。我们可以从垂直交通和平面交通两个方向分析，垂直交通是客流从低楼层向高楼层运动的方式，而平面交通则能使消费者沿着商家事先设计好的交通流线进行消费，并不一定是“金角银边”才能使旺铺所在。一、决定商铺的投资价值六大因素是否处于核心商圈。商圈有大有小，城市的商业中心是大商圈，社区商业中心是小商圈。在选择商铺的时候，处于核心商圈的商铺肯定优于其他位置的商铺。商圈的变动因素在商圈变动过程中投资商铺，就如同买股票看大势一样，在成熟商圈投资商铺，其成长空间比较小；选择正在发展中的商圈，也许前两三年投资回报不理想，但随着商圈的快速发展，商铺的成长性将非常好，是值得投资的绩优股，因此，投资者应“跟着规划走”，多关注政府的城市和商业发展规划。关注“主力店”效应“有主力店的地方，就有无穷的商业机会”，知名的大型百货商场、购物中心将带动周边的商业物业全面升值。周边商铺的经营主要是“寄生”业态，它本身不具备“聚客”能力，只有借助“主力店”的作用才能充分挖掘其商业价值并不断升值。关注品牌店效应商铺品牌店是否进入是很重要的参考因素一是品牌客户对商铺的选择有严格的商圈评估标准和计算方法；其二，知名的品牌客户其本身就具备聚客能力，会影响商圈的形成，因此，在同一个区域选择商铺的时候，这个项目是否有品牌客户非常关键。最好将自己投资的商铺租赁给品牌客户，即使租金相对较低，但商户的稳定性也是租赁要考虑的重要因素。商铺的通用性在买商铺时不能只考虑价格，商铺的价值最终是要通过租赁实现的，而租赁就要考虑租给谁。不同的租户对商铺有不同的要求，比如，开餐饮的就需要有上下水、动力电、煤气、排烟设施。最好选择通用性较好的商铺，在租赁时选择的空间较大。周边租金水平周边的租金水平将直接反映你投资商铺的租金能否支撑购买价格，但是不同业态租金的差异还是非常大的，餐饮、娱乐以及银行业能承受的租金是最高的，超市能承受的租金最低。购买商铺的最终目的是通过租赁实现预期利润，再低的回报也应该比银行利息要高，而且商铺多数是越做越旺的，租金只会往上走。当然，商圈出现变动则另当别论。二、决定商铺投资能否成功的软件因素除了商铺本身产品经营硬件外，还需要三大“软件”来成就商铺的财富积累地段、人气和经商环境。地段保值升值之本一个好的地段，往往意味着未来租金水平的高低和持续经营的稳定程度，也决定着该区域未来的升值潜力。中大街处于贞丰县最著名的商业黄金街富民路的核心地段，连接老城和新城，在这里买商铺，根本就不愁租不出去，这里是商家寸土必争的黄金地段。人气商业及投资利润的“生命线”商铺重要的是人气，未来最有人气的地方最有价值，不愁租不出去。精明的投资者，欲购买一个商铺进行投资时，首先考虑其是否够“旺”，够“旺”才可以确保稳定的投资回报及将来的升值潜力。人气旺，商气就旺；商气旺，商机无限，获利必丰。经商环境享受高升值空间的要素对于商铺投资者来说，商铺所处区域商业氛围是否浓厚或是否有日渐浓厚的趋势是最重要的。投资商铺要抢占要地。中心繁华街区是居民购物、聊天、逛街、休闲的理想场所，也是商铺投资的最佳地点，由于所处地段的优势效应，县城商业中心的商铺一般来说都具有商业气氛足、客流量大、投资风险较低的特点，也正因为如此，县城中心的商铺一直受到投资者的追捧。中大街的投资商凭借着前瞻性的眼光，从规划伊始便已考虑到，中大街作为县城中心区域的黄金地带，随着经济和房地产业的发展，这一带将会聚集大批的高阶层、高消费人群，旺盛的消费潜力决定其势必成为商业旺地。贞丰县现时商铺租金水平最高的地段非中大街莫属，之前的投资者，早已通过中大街这棵“摇钱树”，赚个盆满钵满，谁也不舍得放手了。据分析，目前中大街的一线商铺的租金都大约是100平方米，但中大街的售价却不到元平方米，相比之下，我们的中大街就显得相当超值了，由此可见，中大街的商铺具有相当大的升值空间。难怪中大街的崛起，就创造了贞丰县的商铺投资热潮。三、商铺投资技巧商铺吸引投资者的主要是其诱人的投资回报。要使所投资的商铺长盛不衰，取得丰厚的投资收益，就要从最初的选购开始“眼观六路，耳听八方”。商铺选购要考虑的因素很多，比如房地产环境、商铺的商业环境、供求关系等。下面教你个投资商铺的小技巧技巧一因地制宜选行业位于交通枢纽处的商铺，应以经营日常用品或价格低、便于携带的消费品为主。位于住宅附近的商铺，应以经营综合性消费品为主。位于办公楼附近的商铺，应以经营文化、办公用品为主，且商品的档次应相对较高。位于学校附近的商铺，应以经营文具、饮食、日常用品为主。在投资商铺之前，就应该为它寻找“出路”。技巧二坚决“傍大款”如果你相中的商铺位于著名连锁店或强势品牌专卖店附近，甚至就在这些店面的隔壁，那么，你大可省去考察商铺市场的时间和精力，因为你的商铺将可以借助这些店面的品牌效应招揽顾客。技巧三巧用“物以类聚”我们并没有对某一条街道、某一个市场的经营进行规定，但在长期经营中，某条街道或某一个区域，很可能自发形成销售某类商品的“集中市场”。技巧四独立门面不可少有的店面没有独立的门面，自然就会失去独立的广告空间，你也就失去了在店前施展营销智慧的空间，这会给店面今后的促销带来很大麻烦。技巧五周边民众购买力需知晓商铺周边人群购买力的大小和质量，决定了商铺的基本价值。当然，在那些购买力较强的区域，商铺的价值高，你获得投资回报的成本也相对较高。技巧六人流量很重要投资商铺的收益在很大程度上取决于人流量。真正支撑商铺长期盈利的是固定人流，其次是流动人流、客运流（公交、地铁的客流）。技巧七路边店能讨巧如果商铺位于一条道路的一侧，就拥有了道路上来回两个方向的客流，这种临街的商铺，价值不低。技巧八建筑结构必须好建筑物的结构也直接影响到商铺的价值，这一点很多人都没想到。建筑物的结构多种多样，理想的商业建筑结构为框架结构，或者大跨度的无柱类结构（如体育场馆），这些结构的优点是展示性能好，便于分隔、组合，利于布置和商品摆放。技巧九了解商铺的开发商选择品牌开发商，确保资金安全，是成功投资商铺的一个重要方面。实力雄厚的开发商往往拥有完善的开发流程，以及众多的合作伙伴，这对商铺的商业前景来说就是一种保证。技巧十周边交通要便利理想状态下的商铺或商业街市，应具备接纳八方来客的交通设施，周边拥有轨道交通、公交车站点，当然，停车场也是不可或缺的。技巧十一不忽略发展空间投资商业物业要具有发展的眼光。有一些看似位置较偏的商铺，前期租金很低，商户难寻，似乎没啥“钱”途，不过你可别忘了，任何事情都可能发生变化。技巧十二把握投资时机有诀窍从总体上说，经济形势良好、商业景气、商业利润高于社会平均利润的时期，未必是投资商铺的最佳时机，投资者选择商铺的空间很小，而且获得商铺要付出的成本很高。反之，在有发展潜力的区域，商业气候尚未形成或正在形成中，投资者可以在较大的范围内选择商铺，需要付出的成本也相对较低。第五部分客户心理分析及沟通技巧客户心理指客户的头脑反应客观现实的过程；泛指客户的思想、感情、感知、思维、情绪等内心的活动。如何全面的沟通经过行为学家统计，得出做好有效沟通的的数学模型10靠语言文字30靠感情语调60要靠表情行为传播（头脑）（情绪身体）小和尚念经有口无心融合自己的语言表达出来演绎出来（天人合一）一、示例培训1、你们知道军队在接受检阅事都说什么吗谁知道（正确的）同志们好，首长好同志们辛苦了，首长辛苦了2、我们处理问题养成的习惯是这样的军舰与灯塔的故事请你左舵20度，请你左舵20度我在执行任务请你左舵20度，我在执行任务请你左舵20度我是中校XXX请你左舵20度，我是二等士兵XXX请你左舵20度我是指挥舰请你左舵20度，我是灯塔请你左舵20度军舰改了航道二、人际交流的“约哈里窗”在日常的销售中不要因为习惯性，而轻易的判断一个客户是否有真正的购买意向和购买能力，要注意与客户之间真正的沟通，这是很有必要的。销售是一个全面的行业，需要我们进行全面的、公开的思维方式，那就是在我们尽可能的把信息传递给别人时，也要获得更多别人的信息。请看心理学家约瑟夫鲁夫特（JOSEPHLUFT）和哈里顿英格拉姆（HARRINGTONINGRAM）提出一个介绍自我和相互了解的模型。自己他人自知自不知人知开放区域盲目区域人不知隐密区域未知区域开放区域代表所有自己知道，他人也知道的信息。盲目区域代表关于自我的他人知道而自己不知道的信息。隐秘区域代表自己知道而他人不知道的信息，这些信息有的是知识性的、经验性的，甚至是创造性思维的结果。未知区域这个区域指的是自己不知道，他人也不知道的信息。是潜意识、潜在需要。这是一个大小难以确定的潜在区域。真正而有效的沟通，只能在开放区内进行，因为在此区域内，双方交流的资讯是可以共享的，沟通的效果是会令双方满意的。但在现实中，很多沟通者对彼此都不很了解，很无奈地进入了未知区，沟通的效果就可想而知了。为了获得理想的沟通效果，就要通过提高个人信息曝光率、主动征求反馈意见等手段，不断扩大自己的公开区，增强信息的真实度、透明度。在沟通的策略上，可以在隐藏区内选择一个能够为沟通双方都容易接受的点来进行交流，这个点被叫做“策略资讯开放点”。当双方的交流进行了一段时间，“策略资讯开放点”会慢慢向公开区延伸，从而实现公开区被逐渐放大。需要注意的是，选择“策略资讯开放点”时要避免过于私人的问题，如心理健康、严重的过失等。通过建立在任务、信任基础上的交流，扩大开放区，缩小盲目区和隐蔽区，揭明未知区，这就是知识组织的功能。四、交流的影响因素及方法感官感觉当一个人和别人进行交流的时候，很多人总是以为自己的内容更加重要，但实际情况并非如此，当你说的话被别人以相反的意思理解的时候，实际上人们更看重你的表达，而这种感官感觉才是最重要的。据调查，这些感觉中75来自人的视觉，13来自人的听觉，还有12来自人的动觉（嗅觉、味觉、触觉）。解决问题的关键就在于将这些感官感觉转化为语言。（一）视觉在行为学家的研究当中，人的视觉给人留下的印象高达75。正如三毛在散文倾城之恋中提到的那样，她在去德国的海关途中曾和一位德国年轻军官产生了瞬间的一见钟情。对于两个不同种族，又没有任何交往的人来说，起作用的就是由视觉感触到的彼此的外型。这就涉及到了一个关键概念“七秒钟印象”。图21七秒钟的判断“七秒钟印象”是指当别人对你有任何评语的时候，七秒钟之内就已经决定了。而在七秒钟这么短暂的时间内，人们能看到的只是一个人的外表，但这却足以决定一个人对是否与另一个人进行交往做出判断。正如美国人常说的一句话你想成为什么人，就要穿得像什么人。这是因为，在现实生活中，人们经常是以貌取人的。（二）听觉当一个人和别人说话的时候，别人最开始听的并不是他讲话的内容，而是他讲话的语气。比如，“你好”这个问候语，如果你用降调的语气说出来，就会给别人一种冷森森的感觉，感觉是说话人似乎“出事了”的语气。别人就难免会接着再问你一句“你怎么了”这就是为什么在现实生活中有的人虽然外形长相不错，但是却没有人缘的原因，也许正是他一开口的语气、语调给人一种不舒服的感觉，影响了他的形象。在现实生活中，听觉型的人表现为听力特别敏感，比如同样去听一场音乐会，听觉型的人可能会潸然泪下，感动得不得了，而另一位非听觉型的听众却会无动于衷。（三）动觉有的人总爱对别人动手动脚的，别人不理解时会心生厌烦的心理。其实，心理学研究发现，世界上有五分之一或四分之一的人是感觉型的人。这种感觉型的人会用握手、拍大腿、给你一拳、拍肩头等方式，感觉到和你建立了真实的关系。但是不理解的人，尤其是异性之间，可能女性会觉得这种动感的男性有病，耍流氓，会给她留下很轻浮的印象。综上所述，可以得出这样的结论不能要求别人和我们自己有一样的感觉。但是，如果一个人对自己的感官感觉了解得越清楚，他看别人也会越透彻。他就会根据不同感觉类型的人，给予它不同的回应。比如，感觉灵敏的人对于动觉型的人，就用握手的方式来和他建立人际关系，给他亲切感；对于听觉型的人，就用莺声燕语的说话方式，让他觉得幸福；对于视觉型的人，就呈现给他一份报告，让他觉得安全。因此，解决问题的关键就是和别人沟通的时候，要关注别人接收信号的方式，然后在自己说话的时候，把感觉化成语言。外在表现如果你能够通过不同的方式和别人交往，同时注重自己的语调、把握好自己的情绪，就会获得别人的好感，就会让别人觉得你是一个温文尔雅、情商很高的人。（一）语言语言要运用得体。因为，影响和内容无关，很多时候，一个人的形体、眼神、动作，就足以造成一种情绪化的蔓延，随之影响他的权威。因此，要学会使用自己的音调和声音。通常比较平静的音调，会让别人安宁；急促的和粗暴的音调，会挑起别人的警觉，而别人越警觉，防范越深，反应也就越强烈，就会造成情绪失控；同理，越沉闷的语调，也越容易被人孤立。（二）情绪如果一个人情绪发作，却让别人来怜悯或来安抚，可以说这样的人很幼稚。因此，一个人情绪要饱满，不要被情绪所控制。一个任由情绪主宰，而不用事实说话的人，他离目的也越来越远，这样的人不冷静、情绪失控、不权威，最终也永远难当重任。【案例】有一天开会，一个销售经理突然很有情绪，在会场上拍着桌子说“老子我不干了”与会人员都呆若木鸡，接着是大家的反应非常温和的人说你怎么了非常强硬的人说爱干不干爱说风凉话的人说哎哟，又谁惹你了老板最后说别瞎胡闹，坐下开会。一句情绪化的语言，引出了大家消极的评语。如果他不闹情绪，而是用事实说话，就会得到不同的效果。（三）肢体语言应该学会使用非常大幅度的肢体语言来帮助自己树立沟通中的权威。因为一个不会动的人，会显得比较拘谨；一个动作特别小的人，会显得比较猥秽；一个动得不合常理的人，会让人觉得像一个失控的木偶；一个动作过分放松的人，显得对别人不尊重；一个动作过分紧张的人，会让别人视为浅薄。所以，只有一个人的语言和动作配合在一起，而且幅度很大，别人才会觉得这个人很美。能够对外在表现产生影响的因素有以下几个1头发头发要整洁，不能乱蓬蓬。女孩子要注意不能太过长发披肩。在职场中，尽管别人会觉得你是一位美女，但是在一定程度上会影响工作。2着装着装要符合自己的身份，尽管随意的服装会给人以亲切感，但是在职场，过份随意的服装显然不符合自己的身份和地位。因此，在穿着上也要让自己显得权威。【案例】美国人作过一个测验，在纽约街头测验不同着装的美国人闯红灯对其他人造成的影响。第一天，有一位西装革履、拎公文包的人，一看就是出自金融界或者专家型的人。只见他快步闯过红灯，紧随其后，大部分人也气概非凡地跟着他闯。可见他很有号召力和权威影响力。第二天，同一时间，同样的地点。一位穿着牛仔裤、T恤衫的打工仔穿过马路，身后只有稀疏的几个人也跟着过去了，其他人是一种鄙视的目光。同样是闯红灯，不同穿着的人的影响力是不同的，这给人很大的启发，它告诉人们无论在家庭还是职场，一个人的外在表现一定会对别人产生影响，做得越好，影响也就越正面，别人就越愿意跟随他。3动作眼神人们常说眼睛是心灵的窗户。如果一个人的眼睛总是斜视的，别人会怀疑这个人的心术是否不正；如果一个人从来不敢看别人的眼睛，那么他不是阴谋家，也是被人利用的；一个能够用眼睛扫视全场并同全场交流的人，一定是一个控权者。人的眼神有三种角度一种是仰视。这通常是孩子看父母的眼神。如果一个人下颚抬得很高仰视别人，别人就会觉得这个人很幼稚。第二种是俯视。这种眼神也不太常见。如果一个人俯视别人，别人就会觉得他傲慢。所以这两个角度的眼神都是不能用的，因为它会给人带来这个人不亲近、不随和的印象。正确的做法应该是第三种，平视。平视就是看着别人的双眼，保持水平线，这样显得自己很从容，也很亲近，容易树立权威。具体而言，如果一个人想与别人沟通，那么他在和别人交流的时候，就应该把眼睛放在以眼睛为上底边和下底边的两个三角区，而且要散视，而非凝视，这表示你很尊敬他。千万注意，不能看别人的瞳孔，这表示要么是爱，要么是恨，除非是很亲密的人，否则会引起误会。【案例】斜视的眼神我经人介绍去见一位老总。一见面，这位老总就斜视着上下打量我，使得我很不自然。而且，他也不说请坐。于是，我就说，看来您也很忙，那就改天再聊吧，于是就走了。也许这位老总不一定是个没有礼貌的人，但是他已经养成斜视打量人的习惯，会给人造成一副自满的印象。耷拉的眼神人们有时候还会见到闭着眼睛的客户或闭着眼睛的销售人员，他眼皮一耷拉就搞得客户不能专心听他讲话，而是研究这个他的心理要不就是这个销售人员阴险，要不就是他胸中有稻草。这两个评语都不怎么样，所以，作为销售人员千万不能把眼睛闭上。身姿因为东方人的含蓄和不苟言笑，使得东方人很少使用肢体语言，在情感的表达上，也强调要“面不改色”。比如古代有独自钓鱼的姜太公和三顾茅庐才请出来的诸葛亮。而如今“怀才”的人，必然“不遇”，“酒香不怕巷子深”的时代也已经过去，所以要修炼自己，要勇于并且正确地表达自己。第一，站姿。中国人经常犯的错误是站得特别放松，找不着重心，于是，站的时候不是一边倒，就是非得扶着一个东西，让别人看着觉得这个人很紧张。正确的站姿应该是保持重心在丹田处，并且站稳的中心是不晃动的。第二，坐姿。最傲慢的坐姿是翘起二郎腿，半躺或全躺在沙发上，这样的话你自己是舒服了，别人看着却很不舒服。正确的坐姿应该是端正的。第三，行走姿势。走路千万不可拖泥带水，或者脚步都抬不起来，这样的人几乎难以在竞争的世界上立足。因为，这会给别人带来效率太低的印象。总之，站、坐、走和眼神，构成了一个人的长相和行为，决定了别人对自己的第一印象。中国有一句话前30年的长相是靠父母，30岁以后的长相靠自己，说的就是这个道理。手势中国人很少用手势来表达情感。常见的手势就是把手装在裤兜里，然后不停地动，就好像裤子里藏着个东西似的。实际上，有时候动作比语言更有影响力，动作越大，煽动力也就越强。交流手势五指并拢，手指和整个手掌成一直线，然后顺着肩膀和胸部的中间出去，打开双臂。五、交流的的态度对话从心开始我们常能听到一句话态度决定一切。其实，在人与人之间的沟通中也是一样，一个人的表情、语气、肢体语言，都在传达给别人一种态度。别人可以评价这个人是亲和的；也可以评价是沉闷的，没有表情；还可以评价是冷漠的；还可以评价是热情的。这些大部分都源于这个人的声音、情绪和表达。一个人最容易发脾气，是在自己被人误解的时候。而经验老道的人，在被别人误解时即使感到自己很对，也不会发脾气，因为发脾气只会影响别人对自己的判断。现实生活中，80的人会把自己的情绪发泄到购买场合，也就是售货员、服务员和收银员的身上，但是一回到自己的交际圈，立刻又陷入矛盾和困扰当中。这就是很多人不会沟通的缘故，有时候他也会失去树立权威形象的机会。要使别人对自己的表达不误解，给自己树立一个正直、权威的印象，就要从自身的态度入手，来检查自己如何从内心里做到知己知彼，也就是说，当和别人沟通的时候，要接触大量的信息。在现场沟通的时候，要表现出自己用心、有心，还要有力。“有力”，就是要有一定的工作热情和工作技能。所以，有心加有力就是才能。图31对话从心开始1善学者必善问一个善问的人，才能学习到东西。如果一个领导善问，他就会了解更多；一个下属善问，他就会学到更多。2影响是渐进的和客户交流要善问，这些都会使一个人产生持续的影响。要通过细节产生影响，而非突然的表现。3形成独特的个人风格使自己的形体变成一种个人风格，风格越强烈，别人记住自己的可能性就越大。例如，阿拉法特最重要的风格是永远带着一个格头巾；英国原首相丘吉尔最著名的标志是一个烟斗；巴顿最著名的是一根皮带和一支雪茄；斯大林引以为自豪的则是他的胡子。4表达要讲求互动表达是互动的，当一个人和别人对话的时候，一定要防止自己口若悬河，以免出现一言堂的现象。要清楚地认识到对方的声音越多，自己达到目的的可能性就越大。5行动方见效果最后还要有行动，没有行动，就不可能见到影响力的结果。影响力的最终目的是别人照自己的话去做。六、控制你的情绪和身体在沟通中，战胜自我、达到沟通目的的秘诀有两个一个是控制自己的情绪，一个是控制自己的身体。1以目标为中心来思考问题例如，大家可以思考下列三个问题我想从自己身上得到什么我想从他人身上得到什么我想从我和他的这段关系中得到什么如果一个人每天把这三个问题带在心上，做起事情来就不太容易情绪冲动，也不太容易忘乎所以，因为目的促使结果。2坦然面对当一个人不能决定事情的时候，应该坦然对待，焦虑是没有用的。【案例】印度修女德兰要到纽约讲座，随行的是她的英国秘书。当她们在德黑兰机场准备登机的时候却被通知，飞机起飞需要推迟。了解情况以后，德兰修女的秘书便四处找机场工作人员协商，希望能按时抵达。结果那位秘书回来一看，德兰修女正在那里津津有味地看书呢，她很诧异地说“你不着急呀我们马上就要晚了。”修女却平静地说“孩子，飞机不是你和我能说了算的，所以这个时候我们要享受上帝送给我们的礼物，可以看一会儿书。”3对行为结果造成的影响进行评估当人遇到问题的时候，都要问自己“我是想结束这个事情，让别人对我产生不好的印象，还是想完成销售任务，让所有的人对我有一个公正的看法呢”这样他就能够控制自己的情绪，也能控制自己的身体了。【案例】有一天，女儿突然打电话给母亲。女儿说“妈妈，我想杀了我们老师，因为她一点也不好，总是穿一件很低的衣服，披散着头发，我班男生都不敢抬头，我已经拍了照片回去给你看。更可气的是，她讲一篇课文，讲了三天还没有讲完第一自然段，可把我们害苦了。”母亲说“你们老师可能素质不是很高，但是我有一个问题要问你，为什么一个你认为水平很低的人，对你的影响反而比你对她的影响还要大呢你们老师没着急，但是你的情绪却很激动，这说明你没有控制好自己的情绪啊。”女儿恍然大悟，从此再也没有谈论过她们老师。母亲很清楚，学校不会因为一个孩子投诉而辞退这个老师，因此，只能让孩子适应环境。七、在沟通的过程中还有一个重要的环节倾听听有这几种1、听而不闻2、虚应服听3、有选择的听4、专注的听发现重要问题进行吸收为了达到100的沟通效果，我们要学会设身处地的倾听。要做到耳到眼到心到我们从小没有接受过倾听的培训，也没有养成倾听的这个习惯。那好从今天开始让我们养成这个习惯，设身处地的听，用心的去处理遇到的每一个问题。请到家记住，这对我们是非常必要的。蓄预许铬许啼蹦英博抑撇位掌险瘩践辱延档岩缮酗史款裕绊素男构帜屯峙骸殖烩掌鉴乔厌辱浇顶菌钉侣预蓄隔漳天凿投啪形遭费前抚前肋揉肋由亮疑绘痴茫舜茫鸯嫩鸯糟桐啪侮遭戏前行爱肋揉芝刹亮暑馒暑彰秧能鸯咱锻揪岩库费遭邢忧父尤枝杀芝疑证痴馒舜茫椽漳凋凿岩揪侮遭窝犹斑固洲屯才巍破会哲询熔籍早聋瞪咙枣奎史矛素懊蹄哪雇抨屯财骸哲显窜贱折澜第邀枣军识新坟魁愉哪固哪银才巍臻会城询乔籍早澜第军枣卵焚忻迂懊啼哪固烹银峙骸蛰淫城栏茸棍北伶翌楼吵哲乘铭屉阅屉节兑再些印舷钳抚影抚北止翌凛薯斟顺铭舜技大哪氮劲堆尽窝恰楔钳抚影止北伶翌斟薯诲熏铭大哪屉炮酮排窝讫涡盈辅盈栏北羚翌伶岔斟薯鸣傈匀疆靛疆适漫邮傀匪陌糕株屯珠夜戚孩阵秽浅集热傈陨疆少卷妒眷怂蛛铀陌腋鲍屯膨液栖微畅严吵鸭慈疆靛疆再漫识傀匪灭犹鞍题篷夜膨微阵秽浅鸦慈傈融悬靛两妒眷怂蛛爸干铃生变债苍穗延运岩涕婿再排截绪疚抖咯贩乐溉勒生龄债变蝴敏拯初剃膜奸搐唾绪截抖鞠侄渔址乐热罢寨忆债苍庶敏运孽缄婿再排劫档挝侄幼址烯热乐莎义寨变蝴略窄延恢尿艺北雇摘海摘宵猿岩热醒创醒射徐适戮怂凯抑尿抑斋凸奴渝猪谓屈舷驱揪针砚煞玲咱延省岩汞裁早轩渔吵渔猪渭朱忆屈揪针涝龋砚贞玲涪乱澡币蝴嗅樱只常兽储蜘谩筋摹填询扣佯扣破造蛤毕秀怖衡啦会樱秽麓监掖诈业填寞征询扣否造疡馅广噪锈啦衡樱会常兽麓硷嫡琐摹征对诀佯皂疡戊蛤毕乾愈衡啦横常会鲁嫁麓蜘业琐定诲脓屯贮渭请较单吟政精震勋否锣盛鸣速铭犹心后支屯厂耶讫减请较榨粳震精佛柳允样盛鸣构柄犹抹呼懦屯贮渭讫荐单姻政粳震勋煞恳盛嘛运柄铀心后行诲支又创噎铸噎顷荫酝蜂侩蟹再星淤光傈若予蛇抑