老客户回访说明经典话术

老客户回访训练经典说明一、背景介绍业务员深寿罗湖营业区的熊艳玲客户牛姐，45岁，业务员熊艳玲的老客户，某公司中层干部，本人曾购买过10万的重疾险，10万的意外伤害，2万的意外医疗和六档的住院安心。二、销售流程图准备事宜1工具准备齐全A7项工具B保全资料C客户服务节资料2资料填写完备A胡总一封信上填写客户全名B家庭保单年检卡上填写客户已有的保单资料C我的服务承诺上填写除个人签名和建议保额之外的内容3理清拜访流程、提高拜访效率三、客户回访经典说明1名单整理、工具准备哪些客户有加保能力寻找客户加保需求点2电话约访名单整理、工具准备电话约访建立轻松良好关系公司近况介绍保单年检卡的使用阅读感谢信需求分析面谈回访面谈转介绍、转增员服务承诺书的使用家庭收入增加、人口增加、责任增加、风险增加的客户加保可能较大。人和家庭不同时期的主要责任与老客户取得联系客户服务节电话约访业牛姐，您好我是平安的熊艳玲。是这样的，现在是我们公司一年一度的客户服务节，为了与客户共同分享这个特别的日子，为了感谢您对平安的信任和支持，更好地维护您的权益，公司要求我们代理人对现有的客户进行大回访。主要是向您介绍一下我们公司最近的发展状况和我过去一年在平安的成长。另外，我们老总还给每一位客户写了一封信。当然，还有其它相关信息也需要同您沟通。总之，这次的拜访可能会花上半个小时左右的时间。所以，我今天打电话给您就是想跟您预约一下。您周五上午10点还是周六下午2点，哪个时间比较方便呢与老客户取得联系营销十周年电话约访业您好，牛姐我是平安的熊艳玲，今年是平安个人营销十周年纪念，而您是公司的老客户，我这里有总经理的一封感谢函要亲自送到您手上，并希望能当面听听您的指教，以便将来能更好地为您服务。您周五上午10点还是周六下午2点，哪个时间比较方便呢客不用，不用。业我们公司非常重视这个活动，而且有客户服务的工作人员会随机抽查我们是否做了这个服务，相信您也不希望我受到公司的批评。您周五上午10点还是周六下午2点，哪个时间比较方便呢与老客户取得联系万能寿险电话约访业牛姐，您好我是平安的熊艳玲。是这样的，最近我们有一个与国外相媲美的“万能”产品推出来了，我第一个就想起了您您周五上午10点还是周六下午2点，哪个时间比较方便呢与老客户取得联系平安上市电话约访业牛姐，您好我是平安的熊艳玲。您知道平安在香港上市了吗平安的股票代码是2318，也就是“一生要发”呀我这里有些平安上市的数据和资料，想和您探讨探讨，您看哪个时间比较方便周五上午10点还是周六下午2点电话约访的三个理由客户服务节营销十周年纪念万能寿险的推出3道明来意，建立轻松良好关系业牛姐客哦，是艳玲，来快请进业听说您高升了，今天特地来恭喜您客哪里，来请坐。业好的，您办公室的装饰真是越来越有品味了。客哪里，哪里，太客气了业牛姐，很感谢您给我这个时间。今年是我们公司成立16周年，为了感谢您对平安的信任与支持，更好地维护您的利益，公司要求我们代理人对现有的客户进行大回访。主要是向您汇报一下我们公司最近的发展状况和我过去一年在平安的收获。同时，我们老总还给每一位客户写了一封感谢信。客点头反应。4阅读感谢信业牛姐，这就是我们老总给您的感谢信。按公司要求，我把这封感谢信读给您听非常感谢您一直以来对平安的支持和信任此次特别举办的“老客户回访”服务活动，将有寿险顾问专程上门与您一起对您的保险状况进行一次普查。希望透过本次活动，能为您提供专业、系统的需求分析，让您及您的家人拥有更加完善的家庭保险保障，使您的生活锦上添花。2003年，我司共受理保险理赔案件3383件，同比增长23，理赔金额达2579万元，同比增长15。但我们在处理理赔案件的过程中遗憾的发现，由于个别客户购买的保险保障不全面，导致出险后未能获得足够的赔付，使家庭未能得到充足的保险保障。尽管每个家庭都会因为自身的需求不同而对保险的选择有所不同，但从保障的角度出发，专家认为在考虑一个家庭最基本的保障问题的同时，选择购买保险的顺序应该依次是意外、医疗费用、重大疾病、养老储蓄、孩子的教育费用以及投资理财等等。作为一位老客户，随着您家庭责任的变化，新的保险产品及理财投资渠道的增多，我们建议您重新回顾一下自己和家庭的保障计划及投资结构。“让每个家庭拥1用于说明主要“拜访目的”2公司简介与理赔记录3个人保障的先后顺序4请客户填写“宝贵意见”5最后将回执撕下交回公司，以示任务完成有平安”是我们不变的追求理念。我们衷心希望本次活动能为您及您的家人提供切实的帮助。祝您及您的家人平安幸福5公司近况介绍业其实参加一份人寿保险计划，是一个比较长远的计划，所以，了解投保公司最新的状况很重要。不如现在让我为您重点介绍一下平安公司目前的实力和背景。（有针对性介绍公司）牛姐，这是我们公司的最新简介，一会我会留下来给你仔细看的。6保单年检卡的使用业现在是客户服务节，正如我们老总给您的那封信里所讲的，我今天来主要是为您提供家庭保单的体检服务。从你购买保险到现在也有一段时间了，不知道您还记不记得你保单的具体内容比如说，你知道你住院医疗的最高赔付吗/医疗报销的定点医院有哪些/是不是您家里的每个人的保障状况您都清楚呢客记不太清楚了业那好，我来为您做一个家庭保单年检，让您及您的家人清楚自己目前拥有的保险保障。不知道您有没有在其他公司买了保险客没有，我只在你这儿买了保险。业您看，您原来有的是重大疾病保障10万元，意外伤害10万元，意外医疗2万元和住院安心六档。具体的保障是。您买这个保险的时候,还是1997年底。这么多年过去了，您及您家庭的收支有了很大的变化。在原有的基础上到底需要多少保额的保险，我们自己恐怕也不清楚。正好，我们公司最近引进了一套非常科学的财务管理工具。借助这个工具，我们可以大致算出您还需不需要保险如果需要，是多少您不介意的话，我现在就跟您分析客不介意7需求分析业牛姐，这里是一个一般人的家庭收入分配图，大概4050是用于衣食住行等基本生活费用支出，不知道你取出家庭保单年检卡，陈述客户已有的保险保障。审理客户的家庭保障，再通过保单健康检查表计算出客户的保障缺口。1实力雄厚6项业务范围、总资产、保费收入、机构分布2股东、员工客户数量、愿景、公益事业3财务稳健信用等级、财务预算、4不良资产比例、资产利润率、5管理规范国际化举措6服务优良三A服务体系、各种荣誉目前每个月的基本生活费用是多少钱呢客大概是4000元左右吧业另外一般人还会用1520来交税。除此之外还会用一部分收入作为个人投资，包括股票、住房、古玩、商铺等。牛姐你现在的房子每月要不要供款呢客每月要供款2000元。业不知道要供款多少年呢客还有10年。业那就是说，您还要供款给银行是20001210240000元，是不是呢客是的。业一般人的收入里还会每个月存起来一点，不知道每个月会存多少钱呢客大约是40005000元吧业那到现在为止您存了多少钱客差不多20万吧。业一般人最重要的是会用收入的1015来做一个家庭的保障计划。一个好的家庭保障计划会给您带来以下优点。业牛姐，您现在45岁，你有没有想过什么时候退休呢客预计55岁退休吧。业人生的旅程会有多长我们大家都无法预测，不过我很相信牛姐未来的收入会随着您的经验和学问一起增加，但到您55岁退休的时候，您的收入可能会大幅减少，甚至为零。其实我们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。而退休之后的收入主要来自三方面首先就是自己的退休金和储蓄，第二就是儿女给钱您花，第三是社会养老保险。牛姐，我相信您也同意，社会养老保险，是不够维持您的生活水准的。现在生活指数这么高，我们的儿女照顾自己的家庭已很不容易，何况以后还要供养我们所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计划，基本上日常开支衣食住行各种投资税储蓄保障计划日常开支衣食住行各种投资税储蓄保障计划退休金30岁60岁收入可能会大幅减少退休金岁岁收入可能会大幅减少五发子弹根据客户不同的需求来进行本次特安排了“养老金这块的内容。可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用，我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事。业牛姐，如果一个计划能够提供以上的养老金，您觉得对您来讲是否有用呢客当然有用业牛姐，在日常开支的情况下，不知道您每个月还可以存多少钱来参加这个计划呢客1000元吧业牛姐，我现我会根据这几个资料，给您设计一个最适合您的计划8服务承诺书的使用业牛姐，非常感谢您对我工作的配合和支持，今天我对您回访服务就基本结束了。这是我的服务承诺书，它是我们保险服务人员对客户未来服务的一份承诺，里面我把所有有关您的保单利益和本次服务的记录都填写在内，您目前最需要的是保障养老储蓄请您收好，我将一如既往的为您提供优质服务9转介绍、转增员业牛姐，不知道今天我为您提供的服务您满意吗客不错，你是个非常专业的代理人。业谢谢您对我的肯定，就像先前提过的，像我们这种专业的工作，最需要口碑相传与客户的推荐。因此，如果您对我的服务感到满意，能否请您推荐您的朋友给我认识，让我也能有机会为他们提供相同的服务您看这里（指着空白地方）公司规定介绍12个人，您帮我介绍3个就好了。业我们正在努力地把平安建立成为国际一流的金融服务集团要实现这样的目标，肯定还需更多像您这样的客户的支持。所以，您看看您身边还有哪些朋友需要我们的专业服务。我这里有一个工具可以帮助您发现哪些您看这里（指着空白地方）公司规定介绍12个人，您帮我介绍3在“建议保额”一栏里标明并获得客户认可；当着客户的面亲笔签上自己的名字。以个人专业服务的名义提出转介绍。转介绍工具为方向性寻找准主顾以公司发展目标的名义提出转介绍。转介绍工具为方向性寻找准主顾个就好了。业目前我已拥有一支十几个人合作默契的营销小团队，我们这个团队也计划继续增强人脉，发展组织。虽然压力很大但我信心十足，其原因之一是我拥有许多像您这样的好朋友、老客户，是您们给予了我更多的勇气与信心。真的非常感谢您。所以，我很想在人力资源上得到您更多的帮助，恳请您留心身边的朋友是否有对现在工作不满意的，或者是现有工作不能充分施展才华的，或者是勇于挑战潜能希望白手创业的。总之，符合上述情况的，一旦被公司录用您将成为公司的“伯乐会员”，您可免费参加公司举办的各种高附加值讲座（包括健康、理财、子女教育、公关礼仪、企业文化等方面的讲座）。您看这里（指着空白地方）公司规定介绍10个，您给我介绍3个就好了。业非常感谢您对我公司和我工