行业前景分析

说明一、本商业拓展书是在对领新雅茹室内装修污染运营中心在全国地区进行实地考察，经有关专家论证，并对有关资料认真分析研究的基础上形成的。二、本商业计划书，本着客观公正，严谨负责的态度，真实、准确地反映了目前环保市场发展潜力与市场拓展计划。第一章市场定位一、市场分析1、行业前景分析近几年，随着我国经济的快速发展和人们生活水平的提高，购房、买车、装饰装修已成为市场消费的热点，但同时不可忽视的是，伴随着消费的增长，室内空气污染问题也变的日益严重起来。家居装修产生的有害气体、公共场所的空气污染、汽车内污染等，都直接危害到人的身体健康。而令人不安的是，目前我国绿色环保产品的使用率还不到003，70以上的家庭装修污染超标，而污染严重超标达1640倍的已占到了34。2005年中消协联合浙江省消协，对北京、杭州两市装修后的室内空气进行检测，检测结果如下北京市居室甲醛含量超标733，杭州市居室甲醛超标791，其中最高超标达10多倍。调查结果还发现，超标严重的家庭无一例外的是大量使用廉价的大芯板，且室内打造家具过多过密。近两年在各地发生的空气污染司法案例不断增多，说明消费者的室内环保意识已经觉醒，虽然还不具有普遍性，但是注重室内空气污染问题已经是一个不可阻挡的必然趋势。随着我国人们生活水平的提高，装修业的日益兴起，造就了中国的室内污染治理市场潜力巨大。我国城镇居民每年有1500亿元花在居室装修上，仅北京每年这个数字就高达100多亿元，而室内环境净化治理产品的销售总额还不到其8的比例。令人欣喜的是，当前人们对装修污染危害性的认知度已由1999年的293上升到815，这个趋势表明这个市场已进入高速发展的轨道，室内环境监测与治理已成为二十一世纪最有前途的投资项目之一2、竞争态势分析由于受“非典”事件的影响，室内污染治理市场呈现出提前启动的趋势，市场状况；各地媒体舆论对于家居环境污染普遍关注催生行业的快速发展及普及了家居环境环境污染知识；大中型及经济发展较为发达城市消费者对于家居污染的基本常识相对了解；在青岛、上海等有些城市市场职能部门已经关注相关行业的经营资格、产品上市相关手续合法性问题，并已经初步制定家居污染治理行业开业所应具备的相关检验程序；3、SWOT分析机会家居污染治理行业是近二年新兴的具有强有力潜力的行业，尤其在国内经济持续增长，消费者消费能力持续加强对与健康要求持续提高、消费意识快速转变阶段。市场没有让消费者可值得记忆的品牌和产品。亚都所生产的产品主要是以电器为主，不作为我们的直接竞争对手。而现存在的销售商在各方面条件都不专业和完善的条件下，所创造的业绩和利润注意说明行业潜力。市场上目前没有合适产品和服务，可以满足加盟商/消费者，对于产品使用便利性及效果的要求。家居污染治理行业作为新兴行业，全国数十家销售商规模较小或欠缺市场运营专业技能，产品、通路单一，没有一家形成规模品牌意识，市场实际上处于半空白状态。为我们全方位运营创造良机。整个行业缺乏高素质的专业人才，缺乏技术、市场经营的专业技能。现在竞争对手在市场上运作的短期思想、经营手段对我们快速发展带来非常机会。二、市场发展方向及目标客户定位1、代理商的工作方向和工作重点面临这样有利的市场环境和发展机遇，要求代理商必须加快市场开拓步伐，狠抓工程，注重推广渠道。公司也将以各种行之有效的市场手段辅助代理商积极开拓市场，形成共同发展的双赢格局。目前一些代理商在取得地区独家代理资格后，对于该如何开拓市场，不缺乏从战略层面进行格局化实施的认识。有的代理商将发展分销作为主要的推广手段，认为发展几家分销商就可以占领市场，打开局面有些代理商则认为一旦独拥某区域代理权后,就想仅凭自己个人的能力逐渐蚕食,一家独大其实这都是一种误区。代理商的利润来源既要靠分销渠道又要借力于治理工程,两者相辅相成,缺一不可。要实现规模效益，必须得将格局做开，首先得将终端治理工程作为业务开展的重点，并形成以自身为榜样发展下级加盟网络，将治理业务迅速在当地展开，以形成销售氛围和品牌知名度，赢得市场份额。同时，依托终端治理工程发展分销网络体系，占据市场主要的产品分销点，大卖场、超市形成点面结合、精耕细作的利益最大化。所以，代理商必须预见到即将到来的市场竞争，做到未雨绸缪、先入为主，如果守株待兔、坐等顾客上门，这种消极的做法只会错失发展良机。2、目标客户定位在对“领新雅茹”品牌进行市场推广时，一定要避免遍地开花式的盲目推广模式，要有针对性，有的放矢，把有限的资源投入到最能产生效益的地方，所以我们推广的第一步，就是先选准目标消费群体。、公司团体对集团性工程进行施工是我们初期推广的重点，单位不同于个人，对新产品接受比较快，只要产品效果好，他不会很注重产品的价位。医院、写字楼、歌舞厅、新竣工楼盘等都是室内污染比较严重的场所，又都没有很好的治理办法，直接会影响其经营收入，所以应该成为我们主攻的对象。再者，单位施工面积都比较大，成交一个，则利润就很可观。、个体消费者对于刚兴起的行业，它的个体目标消费群应集中在三高人群中，高收入、高消费、高知识消费者阶层，对一般的大众进行广泛宣传不一定能收到很好的效果，所以我们在宣传时应注意广告受众的选择，吸引那些最具消费能力的目标客户。宣传形式以小区宣传、免费检测等活动为突破，可以设在高档住宅小区、新入住的小区楼盘等地。、私家车一族目前私家车的拥有量越来越多，能够买的起车的人说明其消费水平是比较高的，这些人都比较注重生活品质和舒适程度，所以汽车内污染的治理是他们舍得花钱投资的地方，具有可发展的市场潜力。、出租车市场出租车属于服务行业，比较注重形象和服务水平的提高，为乘客提供一个舒适安全的乘坐环境是一个基本的要求。出租车内的空气污染来源于两方面，一是车内有害气体的污染；二是乘客流动性大带来的接触性空气污染，这直接危害到乘客的身体健康。有的代理商在出租车领域做的不错，说明这方面的市场前景也是很可观的。第二章市场推广方案一、市场销售渠道的主要开发模式1、地产商许多新竣工的楼盘都有比较严重的氨气污染，加上有的楼盘在销售前已经做了豪华装修，由此还会产生较重的甲醛、苯等污染，这样严重的污染必然会影响楼盘的销售。所以，从经济利益的角度考虑，地产商需要在销售前对楼盘进行空气净化处理。针对其主要以“绿色环保、健康人居”为主要述求点，并成为卖点，可以促进销售。2、与家装公司合作家装是造成室内环境污染的主要罪魁祸首，家装公司非常了解这一点，很多家装公司提出绿色装修，实际上根本做不到。而与其合作是可以达到互利互惠的效果，推出“杜绝污染危害，绿色家装健康保障”的健康概念，一方面家装污染得到有效杜绝，另一方面增强了家装公司的市场竞争力。合作方式很灵活,可以是联合做市场,如给出装修公司底价,高出部分给对方赚或者给对方提成3、与环境检测机构合作因为专业的检测机构一般是政府、事业单位、院校等所属单位，具有出具CMA法定检测报告单的效力，尤其是质量监督局、环保局等政府的检验检测中心更具有权威性，建立捆绑式合作关系，其本身的业务和治理是配套的,与之合作可形成环境检测、治理一条龙服务，非常有利于我方开展业务。如果能挂靠它们建立一个专业治理机构，达成利益分成方式均可。4、与行业协会合作每个地方都有各种行业协会，如消费者协会、装饰协会、环境科学协会等等，而大部分协会是民间社会团体，其经营也是市场商业化的,所以和其合作可以带来收益,也是对方所乐意的事情一般来说,协会对外宣传是以公益性为主的,所以社会可信度高,具有一定的传播效果以“关爱家人,关爱健康,促进和谐社会”为切合点，整合各种媒体（报纸、电视、网络等）进行系列的公益性，科普知识宣传，花钱少，效果好，同时极大的带动业务运作。5、与环境清洁机构合作主要目的是建立多元化服务，向已接受治理用户提供免费保洁，让用户获得更多超值服务和享受，提升我们的市场竞争力。6、与汽车销售商合作新车内的空气污染是非常普遍和严重的，刺激性气体的味道特别浓，对人体的健康危害非常大，因此，购买新车的人是我们推广的主要对象之一。7、与汽车美容装饰公司合作目前汽车美容在中国的发展已经比较成熟，而随着汽车销量的逐年增加，汽车美容市场只会增加不会萎缩。汽车美容后会给车内造成一定的环境污染，需要净化治理，所以与汽车美容商建立业务合作关系是一条很好的途径。汽车美容店、4S店等，可以经、代销我们的产品，也可以推广我们的治理业务，提出“买车，送健康”的促销行动或销售概念。8、出租车公司出租车属于服务行业，比较注重形象和服务水平的提高，为乘客提供一个舒适安全和健康的乘车环境是非常必要的，与出租车公司合作也具备一定的市场空间。9、建立公关渠道作为经销商来说，由于市场比较大，目标消费群体比较分散，性质各不相同，而经销商自身对一些领域又不是很熟悉，很难对整体的市场进行全面渗入和占领，所以只能尽可能的通过一些特殊渠道进行公关，依靠一定的人脉关系建立工程项目的链接。10、典型的应用单位如学校、医院、宾馆、写字楼、酒店、歌厅、住宅等，都可作为直接销售对象而主动上门洽谈。二、小区推广方案1、小区宣传对小区前期要进行科普宣传，发放宣传单页。利用双休日和节假日在社区里进行免费的环保科普宣传及咨询，目的是让小区居民了解家装导致的室内空气污染的危害性，对于已经有防治意识的人，要进一步加深了解家装污染防治误区，提高居民自身健康保护意识。2、小区活动每月定期在社区内发送优惠宣传单，如免费进行上门检测室内空气质量或优惠检测；做治理可享有折扣价等等。目的一是加深居民的印象及认识，二是促使客户尽快要求我们上门为其服务，同时也扩大了自身影响力。3、小区促销在社区内推广市场，除了要对小区居民进行相应的科普宣传同时可以配以相应的促销活动。例如免费为其检测家中一个污染点的其中一项（注100平米的房间大概有四个污染点，一个污染点又可分四项进行检测，甲醛、苯、氨、TVOC），如检测完就进行治理的可免收检测费用或享有一定的折扣。三、工程项目推广方案各地代理商可根据自己在当地已建立的人脉关系，对于大型工程项目参与竞标。跟家装公司、新开发小区物业管理、城建、当地政府部门等建立直接或间接的联系，互惠互利。与正在装修的办公大楼、宾馆等联系，争取工程项目订单，当您承接工程项目后在现场挂起宣传条幅，扩大宣传力度。等待第三章市场推广的流程与步骤一、划分区域市场，确定策略目标首先，确定区域范围，定位区域类型，区域营销具体化。其次，进行区域细分，确定每个分区的具体业务拓展，目标。确定了区域范围后，综合考虑行政区域划分、人口数量、消费水平等相关因素，将该区域进一步细分为若干小分区。并具体确定每个分区的市场开发的推广的进度、目标任务、目标市场占有率。二、组建营销队伍搭建，管理平台建立区域市场管理平台，主要有以下内容1、建立市场拓展队伍业务人员的招聘，培训、监督、指导、和评价，建立市场治理人员向业务拓展人员转化。2、健全相应的管理规范和工作制度。3、设计工作流程（市场维护、客户巡访、促销管理、市场调研、信息反馈、费用财务管理等业务流程）实现有组织的努力，加强营销管理前、后台的整体协同，提高响应市场的速度和能力。三、深入实际调查，建立市场档案实地调查了解市场避免“瞎子摸象”。调查的内容有（公司提供详细的调研问卷）1、市场数量以及人口数。2、主要经济来源及生活水平、价格接受度、消费习惯和额度。3、哪些市场有室内环境污染治理服务的需求。4、装修建材市场、公司以及高档楼盘、汽车美容公司的市场分布及数量。5、主要行政政府机关以及在市区内有影响的人士的资料汇总。6、竞争店铺的详细资料。四、目标内部分解，指标责任到人拓展目标内部分解的完整路线从区域到业务人员，保证目标制定的可能性，比如一天治理一户人家或一天治理2户人家，因为它将长远目标细分为近期目标和局部目标后，化远为近，化大为小，能让业务人员看到希望。五、目标所定，夯实基础市场推广的头一脚，除了通过开业策划、小区宣传提高人们整体的知名度，更重要的是从基础作起，针对某一个高档社区的人群，逐一拓展，要求业务人员对小区所有住户进行走访，讲座让小区人们真正的了解室内空气污染的现象与治理的重要性。从人们的思想意识下手，把每家每户的整体观念提高。六、完善激励措施，鼓足销售后劲首先内部业务人员的激励。对他们的评估与奖励，与企业总体战略密切相关，你希望业务人员作好什么，就考核什么，比如小区业务人员客户拜访次数，高档社区环保专题会议，对客户终端治理的技术与态度，考核指标有定性的部分，有的部分以定量为主。其次，是外部人们认识度的提高七、总结经验，滚动复制与推广等待某一个区域市场完成模板建设以后，开始及时组织推广，因地制宜制订其他区域市场拓展方案，当然推广的区域应选择条件成熟、利于竞争