公司内部能力的提升是无价的-lenovo

第一期培训学员感受汇总回忆那场有灵魂的销售编前2007年底，一场别开生面的店面零售表演技巧训练营在福建沙县举行。来自合国各地的十三名学员，在这里开始了为期一周的培训和实践演练。培训老师，正是大联想学院讲师、福建沙县新友诚电子的黄书谊。七天的课程结束后，当期的调查问卷上留满了学员的感受。更有学员表示，这是一场“人文销售、有灵魂的销售”。一年过去，当年的学子，如今感受如何又恰逢第二期特训营也告结束，我们萌生了回访首期学员的念头。虽然正逢寒冬，但是抽访到的学员还是给了我们极大的支持，反馈了很多感受和案例。时隔一年，让我们再次走近大家的内心联想迁安市兴安大街专卖店掌握专业知识，赢取客户信任我在参加训练时，感觉非常惊喜，在培训的同时，求知的欲望越来越强烈。老师也会善意提醒大家放松心态，调整到舒适的坐姿去享受课程。所以当时特别希望培训时间再延长一些；在工作中不管做任何事，都应将自己的心态回归到零；把自己放空，抱着学习的态度将每一次任务都视为一个新的开始，一段新的体验，一扇通往成功的机会之门。通过培训，我学会了客户的分类分析和解决办法。针对不同年龄顾客群体的购买特点的，销售员需要具备的沟通技巧就显得非常重要，总结起来，可以分为以下几点沟通技巧一必须站在顾客的角度进行换位思考沟通技巧二必须跟顾客沟通他感兴趣的话题沟通技巧三必须赞美每一个顾客沟通技巧四必须认真倾听顾客讲的每一句话沟通技巧五必须用通俗化的语言跟顾客沟通参加培训之后，通过在店面的培训交流，大幅提高了店面销售能力；销量就不说了，确切的说下我自己吧2007年11月30日参加完“店面销售表演实战技巧训练营后，12月份我就参加了“联想第三届SUPERSALES大赛”，虽说最后我没有获得“专家级工程师”的称号，但“资深级工程师”的称号赋予了我。我把它列为我这段时间的小小荣誉，这证明了我努力过，用心过，证明了我提高过。但我不会骄傲，因为我明白，我需要改进学习的地方还很多很多。距离成功还很远很远。我要在未来的明天更加努力，勤奋，更加创新，更加全力以赴地去迎接属于我的永久荣誉与成功。而培训是我乐于接受的最佳学习途径。我不是老板，我是一个销售人员。忠诚是一种职业生存方式。如果你选择了为某一个公司工作，那就真诚、负责地为它干吧；如果它付给你薪水，让你得到温饱，那就称赞它，感激它，支持它和它站在一起。我认为，如果你忠诚地对待你的公司，公司也会真诚地对待你；你的敬业精神增加一分，别人对你的尊敬会增加两分。即使你的能力一般，只要你真正表现出对公司的忠诚，你就赢得公司的信赖。给大家讲个案例。前两天，店员的同学来买电脑，型号和价格基本上都谈好了，因为上午来时临近中午，他说下午来提货。下午，客户带了一个“微机老师”，过来说参考一下，我说“应当的，几千元的东西，毕竞不是小数目。”老师进来第一句话就说“组装机好呀”我知道他的意思是想让客户买组装机，就附和他一句说“是呀我自己用的也是组装机”，并特意反问了一句“你想买组装机吧”他说“不是，是这个朋友小雷要买台电脑，听说你们有个店员跟小雷是同学，这么好的关系还骗他买品牌机呀”（开始挑衅），但我没有直接反驳他，平静地说“虽然上午都谈好了，但货没有提走，款也还没付，也不算是骗吧我帮你分析一下为什么建议你买品牌机”，并特别说了一句“我可不想做骗子骗朋友。”随后我对老师分析说“如果是你，我可能会给你配一台组装机，因为你精通这个，有问题随时可以自己修，可小雷就不一样，他巴不得买台电脑回去用到报废都不坏最好，因为他对电脑只会简单操作，有了问题不好搞定”。老师开始点头同意我的观点，提出联想电脑比“组装机贵，也是小雷同样关心的问题，”我也举了我自己亲身的经历前几天给客户去装电脑，他们买的是组装机，当我拆完显示器，拆到主机时，因为包装都比较单薄，我一直怕磕了碰了，但出于意料，主机刚刚拿起时，也可能手滑了点，一下掉到了地上，地面和主机距离不到半米，回头看主机时，前面板己掉了角，不能使用，如果是品牌机就不可能出现这种问题。随后我讲解了联想电脑的优势，并与组装机的劣势一一对比，最终小雷倒向我这边，为了让“老师”有面子，我说了几句客套话，聊了一些关于做图方面的知识，最终成功搞定。这个案例告诉我们，在销售中随时会出现一些问题，我们必须掌握专业知识，才能赢取客户的信任，体现专业店面形象。藁城志成专卖店销售经理公司内部能力的提升是无价的参加黄老师的培训已近一年了，有非常多的感触。参加黄老师的训练，学到很多东西，黄老师的做法都非常实用和有效。黄老师工作特别细，很多方面都是我们没能想到的，我想这也是他之所以这么成功的原因。现在想想，能参加黄老师的训练真地非常幸运，有很多方面，黄老师和他的公司给了我深刻的印象，很多做法我们也已经能熟练使用并取得良好的效果。比如黄老师的公司号称是“第四精神病医院”，而他培养了很多优秀的一线销售人员，现在他们的销售人员可谓强大，这与黄老师平时对他们的训练是分不开的；他的训练课程非常注重人们心理能力的锻炼，很多方法和技巧都玩的是心理战，心理上的深入研究让黄老师对消费者的心理变化把握很准，他指导销售人员，训练大家增强哪方面的能力，课程很实用。参加黄老师的训练后，我们在公司里也开始进行一些训练如赞美训练、落单十八式训练等。通过一些训练，店面及销售人员也学会使用落单十八式进行落单了；但还没有完全掌握，现在还只是对于一些好学易用并比较适合我们店面实际的技巧加以应用，有些方法我们还进行了一些有针对性的调整，比如我们店面现在经常使用“电话落单法”、“一粒沙子法”进行落单，采用“推箱子法”来营造一种生意红火的现象；用网上查询签约店面的方法替代PRC方法来进行店面信誉度的提升；这些方法的应用让我们的销售更具活力，也更具效率。黄老师在公司员工管理方面有深入研究，他的销售人员的销售能力最强，忠诚度也最高；这点我们之前做得不好，对员工培训很少，与员工的沟通交流不多，造成公司和员工之间、员工与员工之间形成很多隔阂，产成了很多误会，这些在黄老师的公司就被解决地很好，这与黄老师的管理方法有很大的关系。黄老师给员工进行很多培训，员工通过培训获得很多进步，在能力方面有很大提升；黄老师平时注重和员工沟通，化解员工的疑惑；设计了公平并具有挑战性的薪酬制度一系列措施保证了员工的高忠诚度和低流失率。发现了不足，回去后我就动手改进。之前我的脾气比较暴躁，比较急，很容易发火。培训之后，我从自己进行改正，改变以往的做事方法，开始从不同角度来发现不同人的长处，现在发现，这样做之后，视野开阔了，脾气也没有那么急了，管理中更多地体现出人性化，性格也开始有点柔和了。改变自己的同时，我加强了和员工的沟通和交流，了解员工想法，体恤员工难处，和员工进行全方位的交流，员工感觉我很亲切，不再像以前那样怕见到我了。现在我尽量增加沟通机会，每周都要和全体员工一起进行例会，每天早晚也都有简短的晨会和晚会，对一周进行总结，对每天进行总结；现在，员工间的误会也减少了很多，公司整体氛围发生了巨大变化，员工工作起来也特别高兴和卖力了，团队凝聚力有很大提高，我心里也特别欣慰。“工欲善其事，必先利其器”要想把事情做好，就要找到好的方法；通过这次训练，我学到了很多，改变了很多，公司也改变了很多；在销量方面的体现是明显的，没有参加训练前，我们公司在好的月份可以每月有5060台的产量，淡的时候也能有30台左右的产量；而参加培训后的这段时间里，虽然受经济危机的影响，我们现在好的月份能有100多台产量（比如7、8、9月），淡的时候也能有6070台的产量。量的提升是表面现象，更重要的是，公司内部能力的提升，这是无价的。我们现在的感觉就是非常有信心，我们不再惧怕变化，经济危机下，我们依然可以更好的发展。南丹县诚信吴丹民老客户的口碑宣传更加贴心有效感觉真的很好,也很幸运黄老师为我们打开了一闪全新销售模式的大门让我们了解原来销售可以如此美妙一年之后，我对训练的感悟也特别深。借用一句话,师父领进门,修行在个人，黄老师已经引领进入全新销售模式的大门，如何学习如何使用这就得看个人了。回想一年前的我，和一年后的我相差很大,比如学会如何赞扬客户、如何避免一些销售禁忌话术；也学会了如何挖掘客户的潜在价值（发展内托），把这些知识应用到自己的日常销售中。当然，很多东西不是一下就能产生效果，这需要时间。另外，个人觉得训后如果能有一些互动交流平台，就更完美了我们实行了销售实战演练，同时组织销售员学习，规定每位销售员都必须熟悉和掌握、灵活使用落单十八招，包括如何发展内托和如何完善本地方言的销售话术。效果都不错，目前落单十八招里的电话销售技巧，大家都用得炉火纯青。一个很深的感触就是，老板学习完后，回去最好再组织培训，这样获得的效果会更加明显，简单地说就是上行下效培训后，员工满意度还不错，也都有一定的进步。忠诚度还不好说，俗话说，人往高处走，我们公司一直都不会阻止员工前进或者自创业的脚步。一直以来，我公司的老客户都非常忠诚，人脉也丰厚，很多新加入我们客户行列的人都被我们潜移默化地发展成为老客户，还免费为我们扩展客源，做口碑宣传做IT需要的不单是电视或平面广告，口碑宣传会更加有效更加贴心。目前新农村计划开始了，我们的目标是让每一个乡镇都成为我们的新客源发展基地印象最深的就是一个客户来看电脑，连续来了几次，但都很难决定下来。后来她找了一位朋友来做参谋，没想到居然是我们的老客户兼内托，那客户说你去店里找小吴就行了，相信他的推荐客户最后还是带着朋友到店面里面，见面后不到3分钟直接搞定，我还送了一些小礼品给她，之后她也为我们带来了不少客源。辽宁朝阳科信科贸有限公司专卖店店长刘红大家的销售心理发生了变化第一次参加培训时，很兴奋，充满了好奇。每天下来，都感觉意犹未尽，总想能尽量让黄老师多讲一些，自己多吸收一些。经过近一年的时间，我对当时培训的情形依然难忘，有时甚至想如果学费少点，一定让店里的骨干店员也去学习一次，多学点黄老师身上的本领。没有去沙县之前，我做电脑销售近2年时间，每天只是单纯销售，和人拉近距离，促进销售，没有系统地想过如何全面提升销售技能。参加黄老师的培训后，对落单十八招印象非常深。其实细想想，这些招数里面，大概有十三四招我平时也用过，但是没有积累，用得不系统，有的就是想用就用了。没有这么全面细致地总结归纳过，不能有计划地应用，更没有形成习惯和意识。其实平时也感觉自已也用过，但是没有积累。黄老师的方式很大程度上是引导客户，而我们以前经常容易被客户牵着走了，主动权有时就转到了客户那里，搞得自已还挺被动。还有落单时机真地很重要，就象黄老师讲的，谈价格不合时机，卖东西毁于一旦。这在店面实际销售中非常有用回来后，我在店员内也进行了再培训，让大家做实际演练，包括在销售中学会适当的赞美。店员的感受也非常好，特别是刚开始做情景演练时，也很容易能看到自已的状态。比如店里有两个优秀店员，平时业绩都不错，实际演练时，互为客户和销售员，就能从中看到自已的状态，观察到自已的不足或需要注意的地方，对大家帮助很大。现在在日常销售中，象电话销售技巧，提前推箱子法，我们都用得很多。更重要的是，销售心理也发生了变化。原来我们更多的是在自已的角度去想，现在经过演练，能够多方面的把握，能更好地站在客户角度去想问题，大家学会了换位思考。东北人本来就很热情，客户一进门，我们都会“哥”呀“姐”呀地打招呼，现在除了这些，大家是发自内心地愿意和客户交朋友了，这样自然而然，我们的内托也多了。而员工对公司的忠诚度方面，也变得更加信任，员工流失率大大降低，大家的销售热情也提高了。我自已也很注意心态，每天早上起来一定要照一下镜子，练习一下微笑。因为店长有个带动性，我的心情不好，也会影响大家。所以我也是希望尽量把好的心态带给大家，让大家感受到积极进取。参加完培训的头半年，也就是今年上半年，店面的销售一直很好，比去年同期有所增长，有两个月甚至越过去年同期的两个月的150，最高的时候单店单月两百多台。平时一般也有一百多台。下半年后，可能由于受经济形势的影响，现在销量没有以前好。最近我们开始准备促销，已经开始了，包括投入广告，精心做好店面布置，选好促销品等等，这两天销售情况有所好转。最后分享两个案例。我们这里有个乡下，离我们有一百四十里地。最近有个电话，打了一个电话过来，就成交了一台。因为他身边有朋友买了联想电脑。通过朋友的介绍，他觉得联想品牌和我们的服务不错，就给我们店面打了电话进行咨询，有意向购买。跟他聊了一会儿，我基本上明确了他的需求，就推荐他买了家悦E1505。他又提出看不到样子怎么办。我就说给他发个彩信，正好他的手机也能接收彩信。我就赶紧把电脑上设了两个美女头像的桌面，用手机拍了照片，发给他看，他很满意，经过沟通，他要了19寸屏的，并且也很愿意地让我们加了一百元钱的运费，就这样，十多分钟的一个电话，一台电脑就成交了。这跟我们平时的服务质量和老客户的口碑宣传是分不开的。还有一个行业客户，被我们良好的售后服务和销售热情打动了。他是某乡财政所所长，原来买的是H品牌电脑。使用一段时间后，他感觉H品牌的售后服务不好，店员态度也不热情。后来他也是偶尔转到我们店里来，被我们打动了，成了我们的客户，先后拿走了好多电脑，现在来了都不讲价了，还给我们介绍了很多客户，已经成了我们的内托。正阳县易海电脑公司孟涛成长记“感谢联想、感谢大联想学院给我们提供了一次这么好的学习机会感谢大联想讲师把自己平时辛勤积累的销售经验毫无保留、推心置腹的传授给了我们感谢在一起共同学习7天来自五湖四海的大联想合作伙伴们，大家在一起没有距离、互帮互助、亲如一家，完全忘记了地域的界限，忘我的融入到了一起，一同成长、一同进步七天的培训时间，是我进入联想以来最长的一次，但是等到学习结束的这天，我根本感觉不到以前一些学习培训班枯燥乏味的感觉，而是感到意犹未尽更有相识甚晚的意味。这次培训，我觉得不单纯是学习销售，更是一种个人思想上的升华，一种公司理念性的提升，使我们理清了思路、解除了疑惑，认清了公司前进和发展的方向。在此真诚的说一声谢谢”这是我在2007年11月23日11月29日，首期大联想学院福建沙县店面销售表演实战技巧训练营毕业时写的一段话。不知不觉，离开黄老师特训营已经一年了，回首一年前的7日学习生涯，一幕一幕近在眼前，黄老师、孔院长、姚班长、董姐还有其他十几位“黄埔一期”的师生们，每次想起大家，感觉真地很亲切，很兴奋，虽然彼此远在千里，但似乎都离得很近很近转变一销售人员从看到说以往店面培训销售人员时往往就是让大家看话术、背话术，现在我们要求每个销售人员都要做到会说会练，平时大家相互扮演顾客，反复练，练到“脸红”，练到每位顾客进店后，销售人员都成竹在胸。转变二员工比顾客重要客户重要还是员工重要。估计很多人都会认为客户重要。因为客户丢了就等于丢了一群客户，而员工丢了还可以再找、再聘。在这个问题上，我认为是员工重要。因为对待员工所费的心血远比对待客户大很多。在我公司，员工和我是和谐平等的关系，虽有分工不同，但更多时候大家都是互帮互助、群策群力；作为老板，只有真心对待员工，员工才有可能全心全意对公司负责，全心全意为客户服务，才有可能把公司理念和文化完全展示在客户和外界面前，才会把以主人翁的态度时时处处维护公司形象，不留余力地把自己的全部能力奉献给公司。举个例子。今年八月，分区举行火炬巡展活动。正阳站是一天半的时间，我们店面也举行了新老客户与火炬合影，学校巡展等活动，活动间歇，中午和夜晚下班是个断档，我就安排店长和一个男店员一起，抱着火炬、拿着相机，来到每个店员家里，让店员家人与火炬合影，这让店内每个员工和家人都十分感动，也无形间拉近了我们之间的距离。转变三从卖电脑到卖思想以往销售，大家卖机器就是单纯卖机器、讲配置。现在进店的每个客户，我们都要求销售人员把联想文化、公司文化、公司售后服务、公司有别于其他同行的优势，讲给客户听，让每位进店客户脑海里留下很深的印象。加上销售过程中拿出很多老客户档案，以及服务老客户照片为佐证，让购机客户真正能感受到，在我们这里买机器就是和其他店面不一样。这种方法在六级市场很有用，也让一些只关心价格的客户转变成关心服务、关心机器品质，电脑单台销售毛利也有了明显提高，单台售价平均要高于其他店面200300元。转变四从关心竞争对手到关心店面自身建设我们正阳县是一个典型的农业大县，属于6B级市场。长期以来，炒货公司和灰色渠道一直采取低价销售等形式干扰市场，以往的做法是花大力气跟他们拼价格、抓串货，有时甚至还埋怨分销给的价格高。到头来，店面利润不高，更把过多精力浪费于跟炒货公司“打架”上，得不偿失，店面自身也没有成长。现在，公司把精力重点放在自身建设上，从公司硬件到软环境、从户外广告到电视字幕、从加强老客户回访到注重销售人员话术培训；别的公司在门前摆样机做活动，我们就到小区、学校做活动；他们五一节送摄像头，我们就送十重大礼；他们做促销，我就搞火炬巡展，H品牌在街上发传单，我们就在其门前20米处的墙上竖上联想巨幅；F品牌在街上做宣传，我们就安排店员把印有公司和联想标识的鼠标垫铺在县城沿街每个门店的电脑桌上，他们在县城做活动，我们就到乡镇发展经销商总之，敌无我有，敌有我优；针对销售对手的不断变化，采取不同形式对他们进行打击，最大程度的占领当地市场。以上是这一年里，我公司的一些变化。离黄老师的要求和期望还相差甚远，但是有联想、有大联想合作伙伴的帮助和支持，我们有信心把店面做成当地最优秀的，有信心把联想LENOVO成为当地人心目中最响亮的品牌，为联想有朝一日成为世界计算机的龙头老大而不留余力贡献一位联想人应有的力量后记每个人，每个公司都应怀有一颗感恩的心。对客户、对员工、对上家公司、对所有为公司发展壮大给予帮助的所有人。可现在我们总是埋怨上家给的政策不好，支持不到位、价格不好，有的客户太可恨、太烦人，有的员工没有从自身考虑，但反过来考虑一下，是不是自己没有从自身考虑，自己没有全身心投入，没有把全部精力用在自身店面建设上，用在维系客户关系，为客户提供高质量深层次服务上去，是不是对待员工除了薪酬他们还缺少了些什么没有考虑如果没有上家公司的支持、没有客户的帮助，你的公司怎么可能发展壮大，怎么可能从无到有，你个人公司所有的荣誉、一切都是怎么来的，难道都是你个人辛辛苦苦、白手起家、自己拼杀来的吗怎么可能，大家清醒一下，好好想想吧。正阳县易海电脑公司店长王盼珍惜“熟人”受益无穷我17岁半来到易海，开始接触到联想。当时只是觉得卖电脑应该比其他工作更好玩，再者就是我在学校也是学计算机应用，最起码这跟我的专业还算对口。枯燥乏味的开始真正开始卖联想，做销售，又感觉自己好像个文盲，虽然学的是计算机应用，可跟销售却是八竿子打不到一块儿去。总是区分不了“天骄、家悦、扬天、锋行”，还好，孟涛对新员工比较耐心。当时公司除我之外，还有2个销售员。她们两个算师姐了。老孟跟我说“她们销售的时候你就在一边看，看她们怎样接待客户，闲的时候你们就一起看话术、背话术，相互提问进行充电。”刚到公司的一个星期，我基本上每天都是话术不离手，看得真是有点头晕眼花。可是，只背话术还远远不够，背下来容易，可要把这些在客户面前一一道来可就难上加难了，老孟经常给我“开小灶”。闲的时候让两位师姐配合我实战演练，从进门的迎接顾客开始。可那句“你好，欢迎光临”，我说着总是觉得那么别扭，后来老孟让我换成“你好，过来啦。”他说这样就比“欢迎光临更能拉近销售人员与顾客之间的关系。就这样，反反复复地“你好，过来啦”，一直练到让店内所有销售人员和技术人员都听着自然，才算过关。接下来就是学习保修政策、新联想100分学校、拯救系统的应用第一位客户终于，这些话术、专业知识，我都已经能够很熟练，很自然的说出来了，老孟开始让我尝试着独立去接待客户了，在我接待的同时，老孟在一边听着，不管是否成交，他总会总结除我的优缺点，帮我指出，让我改正。印象很深，当时正值暑促旺季，我是幸运的，因为我售出的第一台电脑是我的初二班主任所购买，这一单很快就成交了，因为知道他有一个正上小学的孩子，就直接给他推荐了当时的热销机型家悦U5035，只介绍了一下联想独有的新联想100分学校，后来就直接进入销售中必不可少的环节杀价。因为都是熟人，除了当时的促销价，又送了些促销小礼品。就这样，没什么阻碍，我的第一单就这样很快成交了，难免有些小窃喜，很又有成就感。珍惜“熟人”受益无穷幸运归幸运，可销售的方式还不是很成熟。因为刚入行不久，销售中也并没有那么多“熟人”。这时，老孟就又教了我一招电话回访，让老客户成为自己的“熟人”。因为很多新客户对电脑还不太懂，如果买电脑，就肯定会找一个相对与比较了解电脑的，或者家里有电脑的人帮忙参考。让老客户认同我们，会给我们带来更多新客户。刚开始回访时找不到话题，就想到了800注册。注册后，回访起来相对来说就容易多了，告诉他们已帮他们在800注册过了，可以随时在80