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薇肆羀蚅薆袅膆薁薅羈肈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肆芀莀蚀螆肃芆虿羈艿节虿肁膂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螃肂罿莅螂螁芅芁螁袄肈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袇羂芀蒂袆膅肂蒈袅袄莈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁莄莁薈羃膇芆薇肆羀蚅薆袅膆薁薅羈肈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肆芀莀蚀螆肃芆虿羈艿节虿肁膂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螃肂罿莅螂螁芅芁螁袄肈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袇羂芀蒂袆膅肂蒈袅袄莈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁莄莁薈羃膇芆薇肆羀蚅薆袅膆薁薅羈肈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肆芀莀蚀螆肃芆虿羈艿节虿肁膂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螃肂罿莅螂螁芅芁螁袄肈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袇羂芀蒂袆膅肂蒈袅袄莈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁莄莁薈羃膇芆薇肆羀蚅薆袅膆薁薅羈肈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肆芀莀蚀螆肃芆虿羈艿节虿肁膂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螃肂罿莅螂螁芅芁螁袄肈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袇羂芀蒂袆膅肂蒈袅袄莈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁莄莁薈羃膇芆薇肆羀蚅薆袅膆薁薅羈肈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肆芀莀蚀螆肃芆虿羈艿节虿肁膂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螃肂罿莅螂螁芅芁螁袄肈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袇羂芀蒂袆膅肂蒈袅袄莈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁莄莁薈羃膇芆薇肆羀蚅薆袅膆薁薅羈肈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肆芀莀蚀螆肃芆虿羈艿节虿肁膂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螃肂罿莅螂螁芅芁螁袄肈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袇羂芀蒂袆膅肂蒈袅袄莈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁莄莁薈羃膇芆薇肆羀蚅薆袅膆薁薅羈肈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肆芀莀蚀螆肃芆虿羈艿节虿肁膂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螃肂罿莅螂螁芅芁螁袄肈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袇羂芀蒂袆膅肂蒈袅袄莈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁莄莁薈羃膇芆薇肆羀蚅薆袅膆薁薅羈肈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肆芀莀蚀螆肃芆虿羈艿节虿肁膂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螃肂罿莅螂螁芅芁螁袄肈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袇羂芀蒂袆膅肂蒈袅袄莈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁莄莁薈羃膇芆薇肆羀蚅薆袅膆薁薅羈肈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肆芀莀蚀螆肃芆虿羈艿节虿肁膂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螃肂罿莅螂螁芅芁螁袄肈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袇羂芀蒂袆膅肂蒈袅袄莈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁莄莁薈羃膇芆薇肆羀蚅薆袅膆薁薅羈肈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肆芀莀蚀螆肃芆虿羈艿节虿肁膂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螃肂罿莅螂螁芅芁螁袄肈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袇羂芀蒂袆膅肂蒈袅袄莈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁莄莁薈羃膇芆薇肆羀蚅薆袅膆薁薅羈肈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肆芀莀蚀螆肃芆虿羈艿节虿肁膂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螃肂罿莅螂螁芅芁螁袄肈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袇羂芀蒂袆膅肂蒈袅袄莈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁莄莁薈羃膇芆薇肆羀蚅薆袅膆薁薅羈肈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肆芀莀蚀螆肃芆虿羈艿节虿肁膂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螃肂罿莅螂螁芅芁螁袄肈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袇羂芀蒂袆膅肂蒈袅袄莈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁莄莁薈羃膇芆薇肆羀蚅薆袅膆薁薅羈肈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肆芀莀蚀螆肃芆虿羈艿节虿肁膂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螃肂罿莅螂螁芅芁螁袄肈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袇羂芀蒂袆膅肂蒈袅袄莈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁莄莁薈羃膇芆薇肆羀蚅薆袅膆薁薅羈肈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肆芀莀蚀螆肃芆虿羈艿节虿肁膂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螃肂罿莅螂螁芅芁螁袄肈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袇羂芀蒂袆膅肂蒈袅袄莈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁莄莁薈羃膇芆薇肆羀蚅薆袅膆薁薅羈肈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肆芀莀蚀螆肃芆虿羈艿节虿肁膂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螃肂罿莅螂螁芅芁螁袄肈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袇羂芀蒂袆膅肂蒈袅袄莈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁莄莁薈羃膇芆薇肆羀蚅薆袅膆薁薅羈肈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肆芀莀蚀螆肃芆虿羈艿节虿肁膂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螃肂罿莅螂螁芅芁螁袄肈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袇羂芀蒂袆膅肂蒈袅袄莈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁莄莁薈羃膇芆薇肆羀蚅薆袅膆薁薅羈肈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肆芀莀蚀螆肃芆虿羈艿节虿肁膂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螃肂罿莅螂螁芅芁螁袄肈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袇羂芀蒂袆膅肂蒈袅袄莈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁莄莁薈羃膇芆薇肆羀蚅薆袅膆薁薅羈肈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肆芀莀蚀螆肃芆虿羈艿节虿肁膂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螃肂罿莅螂螁芅芁螁袄肈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袇羂芀蒂袆膅肂蒈袅袄莈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁莄莁薈羃膇芆薇肆羀蚅薆袅膆薁薅羈肈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肆芀莀蚀螆肃芆虿羈艿节虿肁膂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螃肂罿莅螂螁芅芁螁袄肈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袇羂芀蒂袆膅肂蒈袅袄莈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁莄莁薈羃膇芆薇肆羀蚅薆袅膆薁薅羈肈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肆芀莀蚀螆肃芆虿羈艿节虿肁膂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螃肂罿莅螂螁芅芁螁袄肈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袇羂芀蒂袆膅肂蒈袅袄莈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁莄莁薈羃膇芆薇肆羀蚅薆袅膆薁薅羈肈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肆芀莀蚀螆肃芆虿羈艿节虿肁膂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螃肂罿莅螂螁芅芁螁袄肈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袇羂芀蒂袆膅肂蒈袅袄莈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁莄莁薈羃膇芆薇肆羀蚅薆袅膆薁薅羈肈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肆芀莀蚀螆肃芆虿羈艿节虿肁膂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螃肂罿莅螂螁芅芁螁袄肈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袇羂芀蒂袆膅肂蒈袅袄莈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁莄莁薈羃膇芆薇肆羀蚅薆袅膆薁薅羈肈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肆芀莀蚀螆肃芆虿羈艿节虿肁膂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螃肂罿莅螂螁芅芁螁袄肈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袇羂芀蒂袆膅肂蒈袅袄莈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁莄莁薈羃膇芆薇肆羀蚅薆袅膆薁薅羈肈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肆芀莀蚀螆肃芆虿羈艿节虿肁膂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螃肂罿莅螂螁芅芁螁袄肈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袇羂芀蒂袆膅肂蒈袅袄莈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁莄莁薈羃膇芆薇肆羀蚅薆袅膆薁薅羈肈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肆芀莀蚀螆肃芆虿羈艿节虿肁膂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螃肂罿莅螂螁芅芁螁袄肈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袇羂芀蒂袆膅肂蒈袅袄莈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁莄莁薈羃膇芆薇肆羀蚅薆袅膆薁薅羈肈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肆芀莀蚀螆肃芆虿羈艿节虿肁膂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螃肂罿莅螂螁芅芁螁袄肈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袇羂芀蒂袆膅肂蒈袅袄莈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁莄莁薈羃膇芆薇肆羀蚅薆袅膆薁薅羈肈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肆芀莀蚀螆肃芆虿羈艿节虿肁膂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螃肂罿莅螂螁芅芁螁袄肈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袇羂芀蒂袆膅肂蒈袅袄莈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁莄莁薈羃膇芆薇肆羀蚅薆袅膆薁薅羈肈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肆芀莀蚀螆肃芆虿羈艿节虿肁膂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螃肂罿莅螂螁芅芁螁袄肈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袇羂芀蒂袆膅肂蒈袅袄莈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁莄莁薈羃膇芆薇肆羀蚅薆袅膆薁薅羈肈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肆芀莀蚀螆肃芆虿羈艿节虿肁膂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螃肂罿莅螂螁芅芁螁袄肈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袇羂芀蒂袆膅肂蒈袅袄莈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁莄莁薈羃膇芆薇肆羀蚅薆袅膆薁薅羈肈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肆芀莀蚀螆肃芆虿羈艿节虿肁膂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螃肂罿莅螂螁芅芁螁袄肈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袇羂芀蒂袆膅肂蒈袅袄莈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁莄莁薈羃膇芆薇肆羀蚅薆袅膆薁薅羈肈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肆芀莀蚀螆肃芆虿羈艿节虿肁膂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螃肂罿莅螂螁芅芁螁袄肈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袇羂芀蒂袆膅肂蒈袅袄莈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁莄莁薈羃膇芆薇肆羀蚅薆袅膆薁薅羈肈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肆芀莀蚀螆肃芆虿羈艿节虿肁膂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螃肂罿莅螂螁芅芁螁袄肈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袇羂芀蒂袆膅肂蒈袅袄莈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁莄莁薈羃膇芆薇肆羀蚅薆袅膆薁薅羈肈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肆芀莀蚀螆肃芆虿羈艿节虿肁膂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螃肂罿莅螂螁芅芁螁袄肈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袇羂芀蒂袆膅肂蒈袅袄莈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁莄莁薈羃膇芆薇肆羀蚅薆袅膆薁薅羈肈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肆芀莀蚀螆肃芆虿羈艿节虿肁膂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螃肂罿莅螂螁芅芁螁袄肈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袇羂芀蒂袆膅肂蒈袅袄莈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁莄莁薈羃膇芆薇肆羀蚅薆袅膆薁薅羈肈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肆芀莀蚀螆肃芆虿羈艿节虿肁膂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螃肂罿莅螂螁芅芁螁袄肈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袇羂芀蒂袆膅肂蒈袅袄莈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁莄莁薈羃膇芆薇肆羀蚅薆袅膆薁薅羈肈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肆芀莀蚀螆肃芆虿羈艿节虿肁膂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螃肂罿莅螂螁芅芁螁袄肈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袇羂芀蒂袆膅肂蒈袅袄莈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁莄莁薈羃膇芆薇肆羀蚅薆袅膆薁薅羈肈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肆芀莀蚀螆肃芆虿羈艿节虿肁膂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螃肂罿莅螂螁芅芁螁袄肈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袇羂芀蒂袆膅肂蒈袅袄莈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁莄莁薈羃膇芆薇肆羀蚅薆袅膆薁薅羈肈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肆芀莀蚀螆肃芆虿羈艿节虿肁膂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螃肂罿莅螂螁芅芁螁袄肈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袇羂芀蒂袆膅肂蒈袅袄莈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁莄莁薈羃膇芆薇肆羀蚅薆袅膆薁薅羈肈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肆芀莀蚀螆肃芆虿羈艿节虿肁膂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螃肂罿莅螂螁芅芁螁袄肈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袇羂芀蒂袆膅肂蒈袅袄莈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁莄莁薈羃膇芆薇肆羀蚅薆袅膆薁薅羈肈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肆芀莀蚀螆肃芆虿羈艿节虿肁膂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螃肂罿莅螂螁芅芁螁袄肈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袇羂芀蒂袆膅肂蒈袅袄莈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁莄莁薈羃膇芆薇肆羀蚅薆袅膆薁薅羈肈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肆芀莀蚀螆肃芆虿羈艿节虿肁膂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螃肂罿莅螂螁芅芁螁袄肈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袇羂芀蒂袆膅肂蒈袅袄莈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁莄莁薈羃膇芆薇肆羀蚅薆袅膆薁薅羈肈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肆芀莀蚀螆肃芆虿羈艿节虿肁膂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螃肂罿莅螂螁芅芁螁袄肈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袇羂芀蒂袆膅肂蒈袅袄莈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁莄莁薈羃膇芆薇肆羀蚅薆袅膆薁薅羈肈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肆芀莀蚀螆肃芆虿羈艿节虿肁膂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螃肂罿莅螂螁芅芁螁袄肈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袇羂芀蒂袆膅肂蒈袅袄莈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁莄莁薈羃膇芆薇肆羀蚅薆袅膆薁薅羈肈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肆芀莀蚀螆肃芆虿羈艿节虿肁膂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螃肂罿莅螂螁芅芁螁袄肈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袇羂芀蒂袆膅肂蒈袅袄莈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁莄莁薈羃膇芆薇肆羀蚅薆袅膆薁薅羈肈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肆芀莀蚀螆肃芆虿羈艿节虿肁膂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螃肂罿莅螂螁芅芁螁袄肈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袇羂芀蒂袆膅肂蒈袅袄莈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁莄莁薈羃膇芆薇肆羀蚅薆袅膆薁薅羈肈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肆芀莀蚀螆肃芆虿羈艿节虿肁膂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螃肂罿莅螂螁芅芁螁袄肈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袇羂芀蒂袆膅肂蒈袅袄莈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁莄莁薈羃膇芆薇肆羀蚅薆袅膆薁薅羈肈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肆芀莀蚀螆肃芆虿羈艿节虿肁膂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螃肂罿莅螂螁芅芁螁袄肈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袇羂芀蒂袆膅肂蒈袅袄莈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁莄莁薈羃膇芆薇肆羀蚅薆袅膆薁薅羈肈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肆芀莀蚀螆肃芆虿羈艿节虿肁膂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螃肂罿莅螂螁芅芁螁袄肈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袇羂芀蒂袆膅肂蒈袅袄莈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁莄莁薈羃膇芆薇肆羀蚅薆袅膆薁薅羈肈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肆芀莀蚀螆肃芆虿羈艿节虿肁膂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螃肂罿莅螂螁芅芁螁袄肈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袇羂芀蒂袆膅肂蒈袅袄莈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁莄莁薈羃膇芆薇肆羀蚅薆袅膆薁薅羈肈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肆芀莀蚀螆肃芆虿羈艿节虿肁膂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螃肂罿莅螂螁芅芁螁袄肈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袇羂芀蒂袆膅肂蒈袅袄莈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁莄莁薈羃膇芆薇肆羀蚅薆袅膆市场部销售团队组建计划前言为了顺利实现联凯公司既定销售计划及任务，有必要建立一个完整的，富有卓越销售力和工作效率的的销售团队，使整个市场部正常运作，发挥销售的组织、控制和调整作用，进而保证销售计划和销售目标的顺利实现本计划主要主要针对市场部体系、职能范围内的人力资源组织和管理；销售团队建设和培训；销售团队激励机制等作一规划，以期顺利有序的完成销售团队组建，进入销售工作的实际开展中。目录一、项目市场部功能职责规划二、项目市场部建设1、市场部发展规划及管理理念2、销售团队组织架构设计原则3、市场部组织架构4、人员编制及职位描述5、销售团队组建6、销售团队激励制度三、销售团队培训1、销售团队培训原则2、销售团队培训的内容3、培训的组织4、培训的日程安排5、培训的考核（1）、考核的组织（2）、考核的日程安排一、市场部功能职责规划在市场部实际运作中，通过明确、细致的职能分工，通过销售经理统一调配，最大化的整合销售部内部资源与外部力量（如广告公司等），以取得优秀的销售业绩。职能运作示意如下所示销售经理销售企划及控制销售推广执行销售组织执行各项操作效果评估及信息反馈市场部具体职能及工作细项如下1参与项目销售的谈判和相关服务内容2参与项目的市场调研、经济测算等可行性分析研究3参与项目整体营销、推广等规划，提供客户信息4根据公司安排规划设计5参与营销总体思路及规划的制定6参与销售资料、道具的设计和制作，提出意见和建议7负责销售文档及文件的起草、印制8负责销售策略的制定和执行，挖掘客户，促进成交9负责销售现场（展览会或订货会）的组织、管理和控制，包括人员、物料及流程管理等10负责客户的接待、讲解、洽谈、成交、付款、签约（公司另有安排的除外）及所有客户的跟进工作11负责客户资料的管理和运用12收集和反馈市场信息，为销售策略提供支持13负责就销售工作开展情况向公司作及时的汇报二、项目销售部建设1、销售部发展规划及管理理念作为联凯公司的销售团队，其天职就是必须为项目销售持续增长和成功而存在。我们没有太多的观点，没有太多固定的策划模式，我们能做的，正在做的，只有一个目标点就是为结果而存在，打造TOP级的销售团队，是我们的第一职责。员工意识热忱为客户服务而快乐，做客户的贴心顾问诚信信守承诺，保证质量，用心做好每一件事勤勉勤奋努力，脚踏实地，不避艰辛，锲而不舍合作对内倡导沟通，对外主张互惠，营造和谐、协调的氛围创新不断学习，不断超越，博采众长，迎接挑战企业员工的精英誓词今天我选择挑战，道路充满艰辛，更有无限机遇，我要全力以赴，创造人生奇迹。让我们从现在开始，对人感恩，对已克制，对事尽力，对物珍惜。2、销售团队组织架构设计原则1立足当前公司的实际状况，架构上具有一定拓展性。2尽量精简人员，降低成本，提高运作效率3组织结构扁平化，使管理关系更简单、清晰，增强部门的运作效率4树立核心销售力量，后备力量储备化发展。3、市场部组织架构A销售经理B网络营销组C渠道销售组D外拓组E内勤组初期目标建设为ABCD四项，主要重点针对BD项，以下架构也以初期建设为主框架。4、人员编制及职位描述注销售人员销售部实际运作情况确定，销售经理可根据实际情况进行调整，配合销售工作的开展。通过对项目实际情况的考量，本市场部以销售经理全面负责为核心，配置和建立编制及岗位职责，使部门内业务能有效落实，做到有效配合，团队运作。1岗位编制设计本部门共设计A一名、B二名、C、E一名、D二名2岗位编制及职位描述岗位编制一销售经理1名职位描述直接对总经理负责，销售部门的最高负责人。直接负责产品销售推广执行及销售组织执行；对下属销售及行政、客户服务人员行使管理和领导权；负责团队管理制度的直接监督及执行；定期向公司反馈现场销售情况；对该月销售量进行评估；就负责项目的市场调研，并定期反映市场动态；负责