建设银行黑龙江省分行企业年金业务发展策略

建设银行黑龙江省分行企业年金业务发展策略第2章建行黑龙江省分行企业年金业务的发展和作用21银行企业年金业务及其特点211银行企业年金业务的内容企业年金是指企业及其职工在依法参加基本养老保险的基础上，自愿建立的补充养老保险制度，它与基本养老保险、个人储蓄计划共同构成社会三大养老支柱，是我国实施社会养老保障的重大制度安排。企业年金基金是员工的养老钱，为了确保企业年金基金的安全、保值和增值，企业年金基金管理试行办法23号令规定，企业年金基金必须进行市场化运作，企业年金计划的实施涉及五方、四个资格人，即委托人企业、受托人、账户管理人、托管人和投资管理人。每项资格对应一项业务，所以企业年金业务可分为四项业务，即企业年金受托业务、企业年金账户管理业务、企业年金基金托管业务和企业年金投资管理业务。企业年金业务实行资格准入制，金融机构只有具备了劳社部批准的资格后才能经办相应的企业年金业务。劳社部于2005年8月和2007年11月先后两次对经办企业年金业务的机构进行资格核准，企业年金业务的资格人有银行、证券、信托、基金和保险五类。劳社部在核准年金业务资格时，没有授予商业银行企业年金投资管理人的资格，商业银行不能办理企业年金投资管理业务，所以商业银行的年金业务仅指企业年金受托业务、企业年金账户管理业务和企业年金基金托管业务。每一项企业年金业务的具体内容如下1企业年金受托业务是指受托人接受委托人的委托，以信托管理的模式，受托管理企业年金基金，收取受托管理费的一项中间业务。企业年金受托业务的服务范围包括协助客户制定企业年金方案，严格选择、监督和管理账户管理人、托管人和投资管理人，制定并执行企业年金基金资产配置策略，负责组织企业年金基金全过程运营，提供风险管理和投资绩效评价等服务。2企业年金账户管理业务是指账户管理人接受企业年金受托人的委托，管理企业年金账户，完成企业年金个人账户和企业账户的信息数据记录和日常管理工作，向企业及员工提供账户信息查询和信息披露服务，收取账户管理费的一项中间业务。企业年金账户管理业务的服务范围包括根据企业年金方案提供账户建立、信息管理、缴费管理、投资管理、收益分配、支付转移、报告管理和账户查询等多项服务。3企业年金托管业务是指托管人接受受托人委托，开立企业年金受托财产托管账户和投资管理账户，用以归集企业年金缴费、支付企业年金待遇、通过企业年金投资管理账户，办理投资管理人的证券市场清算、交割，收取托管费的一项中间业务。企业年金托管业务的服务范围包括根据企业年金受托人或年金理事会委托，负责保管企业年金基金财产，提供缴费归集、待遇支付、资金清算、会计核算与估值、投资监督等服务，确保企业年金基金的安全。212银行企业年金业务的特点1企业年金业务是可长期收益而且逐年递增的中间业务。银行为企业提供的企业年金服务不占用银行的资金，所以企业年金业务属银行的中间业务。企业年金基金涉及到每月的缴费，而且政策规定只有在员工退休、出国和死亡的情况下才能提取本人的企业年金基金，所以企业年金业务具有长期性和滚动发展性的特点，企业年金受托业务和企业年金托管业务管理的资产规模每年会成倍的增长，两项企业年金业务的收益每年也会成倍的增长。2企业年金业务是转移成本非常高的业务。企业年金业务不同于传统的银行存、贷款业务，属于养老金业务的范畴，专业性比较强，业务转移成本很高，一旦营销成功就不容易改变，是能够很好锁定客户的业务。而且企业年金正式规范运作之后，客户只需要与银行柜台人员打交道，所以年金业务未来的营销维护费用基本为零。3大客户的企业年金业务竞争激烈。客户的年金业务资源具有不可再生性，一次营销长期受益，又因为大客户的年金业务涉及人员多、规模大、影响力大，所以各年金资格人对大客户的年金业务竞争非常激烈，营销非常困难，而且营销周期长、营销的不确定性也非常强，可以称得上是竞争最激烈的银行业务。4企业年金业务是具有多重放大效应的业务。企业年金业务的增值服务项目多，业务链长，与银行的公司业务、个人银行业务和投资管理业务都有密切的关系，一个企业的企业年金业务，要涉及到每月的缴费、员工年金基金的查询、待遇的支付等最基本环节，因此能够很直接的带动银行的电子银行业务、代发工资业务、结算业务和银行卡业务等业务的发展。5企业年金是最具成长性的业务。随着国家“促内需、保民生”政策的不断完善，企业年金制度惠及的人群必将越来越广，挖掘这一大笔养老金资产的管理，必将给银行金融产品创新带来更多的商机，更多的金融业务市场将不断涌现。6年金业务是一项竞合的业务。这是企业年金业务与其他银行业务最大的区别。国家政策规定，一个企业的企业年金业务必须由两家机构合作才能完成，所以企业年金业务是必须与其他年金资格人合作才能完成的银行业务，是一项与同业既有竞争又有合作的银行业务。22建行黑龙江省分行发展企业年金业务的重要作用221积极应对未来市场机遇带来的挑战种种情况表明，我国年金市场步入发展快车道是毋庸质疑的，黑龙江省年金业务市场也必将迎来大发展时期，未来年金市场的快速发展必将给金融服务创新带来巨大的商机，不发展企业年金业务，建行黑龙江省分行在以后的市场竞争中将处于非常不利的地位，也许就会被市场的重新洗牌给洗出去。另外，作为国际一流商业银行建设银行的黑龙江省分支机构，无论是从社会责任、社会形象还是业务发展的角度出发，建行黑龙江省分行都应及早规划，尽快把企业年金业务做大做强、做出品牌，提升建行黑龙江省分行在黑龙江省地区的银行业务综合实力的市场形象。1企业年金业务未来发展前景广阔目前企业年金制度还没有全面铺开，只有很少的企业建立了企业年金制度，所以市场上企业年金业务资源匿乏，但是分析政府创新企业年金这一制度的背景和初衷，能够判断企业建立企业年金制度一定是大势所趋，未来企业年金业务资源丰富，业务发展前景广阔。政府创新企业年金制度主要是基于以下几点L中国人口老龄化呼唤企业年金。2009年末，我国60岁以上老年人口达到16714亿，占总人口125，数据表明我国已经步入老龄化社会。到2020年，我国老龄人口将达到248亿到2051年我国老龄人口将达到峰值437亿，约为少儿人口的2倍。如何积极应对正在到来的“银色浪潮”是“未富先老”的中国所面临的严峻挑战。中国人口老龄化趋势越来越严重，政府未来将不堪重负，政府需要通过一种方式来转嫁一部分养老负担，需要建立一种制度来分担政府的养老责任。于是政府创新了企业年金制度，将原本由国家承担的养老责任过渡为与企业和个人共同承担。2基本养老保险不足催生企业年金。目前企业员工退休后的生活保障来源于三大支柱，即第一支柱基本养老保险、第二支柱企业年金补充养老保险和第三支柱个人储蓄。为了配合国企改革，减轻企业负担，1984年我国实行了基本养老保险制度，我国实施的基本养老保险制度使企业员工退休后领取到的退休金远远低于员工在职时领取的工资收入，基本养老保险金的替代率仅为40一50，而专家论证只有退休后的收入达到退休前收入的80，退休后的生活水平才不会下降。在没有实行企业年金制度前，企业员工退休后30的收入差距如何进行弥补呢目前的办法只有吃老本，动储蓄，这就是为什么中国老百姓不愿意消费，不敢消费的一个原因。而为了保持经济持续增长，政府又千方百计的想拉动百姓消费，因为消费的增长是拉动经济增长的三辆马车扩大出口、增加投资、鼓励消费之一。所以需要有一个载体来弥补退休前后收入的差距，以此来根本性解决中国储蓄率居高不下的问题，于是企业年金这一载体应运而生。3退休金“政、企不平”需要企业年金。现我国养老保障体制实行“双轨制”，企业己实现社会化，公务员和行政事业单位员工仍然是退休金，由财政负担。企业是社会价值创造者，行政事业单位的员工一辈子不用缴社保，退休金确拿得最高，政、企员工退休金相差很悬殊，“双轨制”使贫富差距有所拉大，和谐主基调需要着手平衡这差距。政府已经意识到这一弊端，己在山西、上海、浙江、广东、重庆五省、市先期进行事业单位职业年金试点改革，今年3月份的两会有不止一个代表又提出这一严峻的问题，不久的将来事业单位的职业年金改革一定会全面铺开。对于政府来说，企业年金制度是一个能够解决多个问题的载体，既能很好的解决原本由国家承担的责任过渡为由企业和个人共同承担，还能提高现有基本养老金替代率的不足，又能平衡政、企不公的差距，并最终解决老百姓敢消费的观念。建立企业年金制度是政府想做的事，政府想做的事一定能做成，所以随着市场环境的不断成熟，政府将通过提高税收返还的比例来促进企业建立企业年金计划。通过以上分析可以判断，大力发展企业年金制度一定是大势所趋，未来企业年金业务市场发展前景广阔。2积极迎接事业单位职业年金制度改革前面介绍过目前我国“退休金双轨制”严重失衡，导致不和谐人口老龄化逐渐加剧，财政负担将越来越重现在政府正在五省、市上海、广东、山西、重庆、浙江进行事业单位养老保险制度改革。所以事业单位养老保险制度改革一定会全面铺开进行。目前除了企业化管理的事业单位可以建立企业年金外，医院、学校等事业单位都要等待政府职业年金制度的改革。另外也了解到黑龙江省劳动厅有意向劳社部申请黑龙江省作为第二批事业单位养老金试点改革省份，所以我省的医院、学校及所有事业单位在不久的将来都将建立职业年金，这将是一块很大的市场，在目前的真空期，建行黑龙江省分行要有准备、有意识积极铺垫事业单位的年金业务，避免政策一启动，省内各年金业务经办机构抢占市场时建行黑龙江省分行措所不及而被动失掉阵地。222获得长期稳定的中间业务收益目前建行黑龙江省分行积极响应建行总行的号召，大力拓展中间业务，2009年末，建行黑龙江省分行实现税前利润1807亿元、挣利润1344亿元，其中中间业务收入859亿元，在主营业务收入中占比1944，中间业务收入是银行经营效益的一个重要来源，中间业务收入的占比也是衡量银行业务机构调整和仲务转型的一个重要指标。目前商业银行都在大力发展各种各样的中间业务，企业年金业务是一项新兴的中间业务，不但有直接收益还有间接收益，是中间业务收入的新增平台，市场容量非常大，是一项“自己会长大”的业务。1年金业务能够带来长期、持续增长的直接收益。建行具有三项企业年金业务资格，所以建行黑龙江省分行可以办理三项企业年金业务，即企业年金受托业务、企业年金账户管理业务和企业年金托管业务，每一项年金业务均能带来中间业务收入，建行黑龙江省分行年金业务直接收益来自三方面企业年金基金受托管理费、企业年金账户管理费和企业年金基金托管费。按照有关规定，企业年金基金受托管理费和企业年金基金托管费收取标准最高是年金基金总额02，按比例提取企业年金账户管理费的收取标准是最高每户每月不超过5元。企业年金业务具有长期性和稳定性的特点，一旦营销成功就不容易改变，就可年年收取中间业务收入，特别是企业年金受托业务和企业年金托管业务，随着企业年金基金规模的逐年积累递增，建行黑龙江省分行收取的中间业务收入也随着企业年金基金净值的增加而增加。按企业不提高企业年金缴费比例的最保守假设进行测算，当一个企业年缴费金额为1000万元，第二年该企业的年金基金规模为2000万，第三年为3000万，假设建行黑龙江省分行仅办理该企业的年金托管一项业务，建行黑龙江省分行第一年收取该企业的年金业务托管费是2万元，第二年可收取年金托管费是4万元企业年金业务的滚雪球效应非常显著，企业年金中间业务收入的特点是鉴于企业年金业务的养老金性质而决定的。企业年金业务是一个没有终点的业务，在形成规模后是非常赚钱的业务，所以随着建行黑龙江省分行企业年金业务的不断拓展，企业年金业务能够为建行黑龙江省分行带来长期稳定的中间业务收益。2企业年金业务的连带效应非常显著，可带来多重的间接收益。经办企业年金受托业务、企业年金账户管理业务和企业年金托管业务收取的三种费用是建行黑龙江省分行企业年金业务的直接收益。企业年金业务的间接效益体现在企业年金业务是一项具有多重放大效应的“源泉业务”，企业年金业务是联系银行对公业务和对私业务非常好的纽带业务，建行黑龙江省分行开展企业年金业务可对我行内部的公司业务、个人业务产生巨大的促进效应，可全面提升建行黑龙江省分行的综合效益。企业年金业务涉及企业每月的缴费、托管资金的划转、年金基金的支付等环节，由此企业年金业务能够直接带动建行黑龙江省分行对公存款业务、结算业务、资金汇划清算业务、现金管理、电子银行和代发工资等对公业务的发展同时建行黑龙江省分行通过与企业在企业年金业务领域的沟通和营销，能够可以更好地培育、维系和发展与新老公司客户的关系，并由此带来企业贷款业务、国际结算业务、保理业务的发展。另外，办理年金业务的企业员工对每月年金缴费和收益的查询，可直接带动银行卡、电话银行、短信银行、手机银行、个人理财产品等个人业务的发展，从而提升银行卡的发卡量和交易量，增加银行卡年费等中间业务收入。建行黑龙江省分行还可通过企业年金账户系统，建立翔实的银行个人客户信息库，还可从中锁定个人理财和私人银行业务目标客户，为建行黑龙江省分行个人金融业务的进一步拓展创造有利条件。223促进建行黑龙江省分行客户战略经营理念的贯彻能建立企业年金计划的企业都是好企业，都是我行要竭力维护和拓展的优质客户。2007年建行黑龙江省分行就提出了客户战略的经营理念，客户战略的经营理念是既要保卫好建行黑龙江省分行现有的存量客户资源，并争取更多客户基本账户的建立，又要向同业进行攻击，争取他行客户成为建行黑龙江省分行客户，然后逐步建立基本账户。企业年金业务转移成本高和必须与其他机构合作的特点使其成为建行黑龙江省分行贯彻客户战略的重要抓手。目前金融机构越来越多内资、外资、服务手段越来越高电子的、网络的、金融产品越来越新、营销意识越来越强，银行靠什么来守住客户、留住客户、粘住客户尤其是优质客户最佳方案、长久之计是提高客户对银行的依存度和转移成本，只有客户的业务有较高转移成本，这个客户才是银行最终的客户，才是银行的“客户资产”，否则这个客户就是个“公共客户”，因为它是会跑掉的。所以建行黑龙江省分行要靠转移成本高的业务来锁定建行黑龙江省分行的客户，来丰富建行黑龙江省分行的客户资产。因为转移成本不高的业务都有机会慢慢被侵蚀、慢慢被分流或被抢走。目前各家商业银行都在努力向客户营销转移成本高的业务，而企业年金是公认的转移成本最高的银行产品之一。另外，种种信息表明，企业建立企业年金是不可逆转的趋势，正如90年代初的住房公积金业务，随着一部分企业的先期建立，会逐渐带动更多的企业开展年金业务，所以拓展企业年金业务是建行黑龙江省分行贯彻客户战略的重要手段之一。目前建行黑龙江省分行结算客户约为50000多户，这些宝贵的客户资源都是建行黑龙江省分行年金业务的目标客户，建行黑龙江省分行可以通过营销这些客户的年金业务来长期锁定客户，保卫客户，粘住客户。国家政策规定一个企业的年金业务必须由两家机构合作才能完成，企业年金的运作特点决定年金业务是个必须与其他机构合作的业务，建行黑龙江省分行可以充分利用与其他机构相互合作的关系来渗透同业客户，竞争营销新客户，是拓展增量客户最快、最便捷的产品。224有利于全面参与养老金业务市场老龄化是我国社会结构出现的日渐明显的趋势之一，由此带动的养老经济必将成为经济生活中的一大热点。随着我国人口老龄化的迅速来临养老保障体系的不断完善，养老金制度惠及的人群必然越来越广，养老金资产规模越来越大，新的养老金服务需求越来越多，为开拓新的金融服务提供了广阔的空间。当前，我国养老金市场尚处于市场发展初期，随着“促内需、保民生”的各项政策措施陆续出台，以及税收政策的改革，我国养老金市场必将迎来大发展时期。企业年金是养老金业务中的一项业务，养老金业务作为一项新业务，与传统商业银行业务有很大的区别，不仅专业技术要求高，而且市场竞争十分激烈、短期内效益难以显现，但建行作为世界一流综合性商业银行，必需以前瞻性的眼光，从战略高度认识养老金制度变革对商业银行传统储蓄和信贷服务模式带来的冲击和影响，加快业务转型和结构调整的步伐，主动迎接挑战，将规划目标落到实处。另外，企业年金受托业务是目前银行唯一获准开办的信托类金融服务，届时建行黑龙江省分行就可借助信托业务，以企业年金为突破口和切入点，参与实业投资，积极投身养老经济产业。还有一个需要考虑的因素是当前，中国居民的投资方式正逐步从传统的单纯银行储蓄向商业保险、股票、基金等多样化投资组合转变。未来企业年金无疑会对个人储蓄产生替代作用，对银行负债业务产生压力。但建行黑龙江省分行通过开展企业年金业务，为客户提供多元化服务可维持并强化客户关系，使分流的资金从企业或个人账户转移到托管账户，不流出银行体系，并可有效地稳定客户资源。由此可见，开展企业年金业务对建行的发展不仅具有重要的现实意义，而且具有深远的战略意义。纵观国际著名的商业银行，都把养老金业务作为综合化经营的重要内容。无论是从社会责任、社会形象还是业务发展的角度出发，建设银行都应及早规划，尽快把企业年金业务做大做强、做出品牌，提升建行作为国际一流商业银行的市场形象。23建行黑龙江省分行企业年金业务的发展企业年金业务的经办实行资格准入制，建行具有年金受托资格、年金账户管理资格和年金基金托管资格，所以建行可以办理年金受托业务、年金账户管理业务和年金托管业务，作为建行的一个省级机构，建行黑龙江省分行也可以办理上述三项企业年金业务。截止到2010年10月末，我行管理企业年金个人账户数21万户，账户管理运营资产122，561万元企业年金受托管理资产规模19，957万元签约年金集合计划产品135户。下面对建行黑龙江省分行目前业务开办情况进行分析。231建行黑龙江省分行开展的企业年金业务1建行黑龙江省分行的企业年金受托业务2007年11月建行获得了企业年金受托人业务资格，建行黑龙江省分行可以办理企业年金受托业务。截止目前，建行黑龙江省分行企业年金受托管理资产规模19，9574万元，覆盖员工14，450人，签约企业年金受托客户123户。建行黑龙江省分行企业年金受托业务主要集中在中小客户上，大客户年金业务只有建行黑龙江省分行自身员工年金受托业务、建行哈尔滨培训中心员工年金受托业务。近期，在建总行的统一安排下，将尽快组织完成对大客户国家开发银行黑龙江省分行、银河证券黑龙江分公司、信达资产管理公司黑龙江分公司企业年金受托业务属地化运营服务工作。通过对建行黑龙江省分行员工自身年金受托业务管理工作，建行黑龙江省分行积累了丰富的企业年金受托服务经验。2建行黑龙江省分行的企业年金账户管理业务建总行是国内最早开始企业年金基金账户管理研究、自身建立年金实践并对外提供服务的机构之一，早在2001年就开始进行企业年金制度的研究，全程参与了我国企业年金制度研究和法规起草工作。建行黑龙江省分行于2002年开始在本系统进行企业年金制度试点工作。在组织架构上，建行黑龙江省分行企业年金中心负责全行企业年金账户管理业务的营销组织与牵头管理，在省分行营业部设立专业账户管理运营中心，接受省分行年金中心管理，负责全部企业年金账户管理客户的日常运营操作业务。企业年金账户管理运营中心专职专岗，整体运营环境与其他业务进行物理隔离。建总行在北京设立数据中心，进行全行年金数据的集中处理，同时在上海设立生产性数据备份中心，确保全行生产数据的安全与系统出现特殊故障时的系统无缝切换。整体业务运营模式上，建行采取总行集中管理、分行属地化运营的业务模式。总行负责统一管理和技术支持，由客户所在地建行一级分行负责企业年金账户管理的日常运营，客户下属机构所在地分、支行提供日常属地化服务。这种服务模式充分保证了年金账户管理业务的安全、便利、准确与及时。总行通过对系统的权限管理、业务的内控管理、运营的流程控制以及信息系统数据的集中管理，保证了账户管理业务的安全准确运行一级分行企业年金中心和客户属地分、支行通过提供属地化服务，及时响应客户需求，提供个性化服务，实现账户管理的便利性。截牵2010年10月30日，建行黑龙江省分行已经为138家企业提供企、卜年金基金账户管理服务，签约管理企业年金个人账户19万户，其中管理存量数据达16年、存量数据最复杂的黑龙江省电力有限公司企业年金账户31，173户，积累了丰富的管理经验，形成了成熟的企业年金账户管理体系。3建行黑龙江省分行的企业年金托管业务2005年建设银行获准开办企业年金基金托管业务，投资托管业务的经营与管理职责由总行投资托管服务部承担。建行黑龙江省分行年金托管业务的营销推进与组织管理由建行黑龙江省分行企业年金中心承担，中心设立托管业务服务团队，同时在省分行会计部设立企业年金托管分中心，负责年金托管业务的日常运营与资金汇划。截至2010年10月30日，建行黑龙江省分行企业年金基金托管客户11户，托管企业年金基金规模445万元4建行黑龙江省分行的企业年金集合计划产品为了向中小客户提供企业年金业务服务，目前建行已经推出了两大系列9种集合计划产品详见下表。企业年金集合计划是指由法人机构受托人发起设立，事先指定年金管理资格的账户管理人、投资管理人和托管人承担相应职责，并共同制定客户年金基金管理制度和流程，同时为多个客户委托人提供一揽子管理和服务的客户年金计划，也称为标准化企业年金计划，即采用标准合同、标准流程、标准投资组合。年金集合计划产品有如下特点1管理成本低。集合计划管理成本相对较低，审计、开户等费用由加入集合计划的企业共同承担2分散风险。投资组合配置具有规模效应，资金规模足够大，能灵活配置资金，有效分散市场风险3流动性较大。单个企业进出对标准化企业年金计划基金净值影响不大，流动性较好4投资品种参与程度高。所有参加集合计划的企业资金汇集到指定资产池，能参与所有的市场和投资品种，充分分散风险5无法满足投资个性化需求。无法满足单一企业的个性要求，但可以通过丰富截至2010年10月30日，建行黑龙江省分行签约年金集合计划产品135户，签约管理年金个人账户164万户，签约管理年金资产1116刀8万元，其中大庆中蓝石化有限公司、大庆中蓝化建有限公司、大庆中蓝恒泰市政工程有限公司、大庆中蓝科工贸有限公司、东安集团进出口公司、黑龙江省远东房地产有限公司等是建行黑龙江省分行年金集合计划产品客户。232建行黑龙江省分行企业年金业务模式作为3家企业年金全牌照商业银行之一，为满足客户的不同需求，建行黑龙江省分行可以为客户提供以下企业年金业务模式。233建行黑龙江省分行发展企业年金业务的组织架构2007年11月，在企业年金业务资质行政准入制的背景下，建行凭借多年参与国内养老金制度建设与探索的经历以及综合性商业银行的背景，一举获得原人力资源与社会保障部颁布的企业年金受托人、账户管理人资质，连同2005年获得的企业年金托管人资质，建行一跃成为国内三家全牌照商业银行之一。至此，企业年金业务开始在建行系统内进行整体布局。建行黑龙江省分行考虑到目前年金市场参与主体与主要目标客户为企业类客户，2008年7月，在黑龙江省分行公司业务部内设立二级部建制的黑龙江省分行企业年金中心，负责全行企业年金业务的归口管理。主要职能为L负责拟定全行企业年中长期发展规划和年度经营计划2负责全行企业年金业务的牵头营销，牵头组织分行重点客户和集合计划产品的营销和客户关系维护2负责企业年金基金受托、账户管理、托管产品的研发与专业支持4负责二级分行、城区、郊县支行的企业年金中心的业务管理，业绩考核，以及全行企业年金业务人员队伍建设和培训等。建行黑龙江省分行将企业年金业务作为全行整体经营管理体系的一部分，管理分为年金专业管理部门和支持部门两大部分。公司业务部、机构业务部、小企业金融服务部、投资银行部、国际业务部等对公业务部门作为市场开拓主体在企业年金业务中通力配合、协同一致，建立了通畅、高效的业务沟通与发展机制。支持部门主要包括会计部、法律合规部、风险管理部、审计部、信息技术部等，它们为建行黑龙江省分行企业年金业务的发展提供市场开拓、风险控制等方面有力的专业化支持。234建行黑龙江省分行企业年金业务发展的效果企业年金业务是规模业务，在没有形成规模之前是不赚钱的业务，目前建行黑龙江省分行的企业年金业务刚刚起步，特别是企业年金托管业务2010年刚刚实现零的突破，企业年金业务的全面效果还没有充分体现出来，仅从现有业务看，建行黑龙江省分行的年金业务效果主要体现以下几个方面1与现有年金客户的关系更加紧密，传统业务实现突破。建行黑龙江省分行为黑龙江省电力公司提供企业年金服务己两年有余，通过年金业务的纽带联系，黑龙江省电力公司管理的市民电费收费业务、下属牡丹江市分公司的企业账户均被建行黑龙江省分行竞争过来年金客户黑龙江省龙煤集团的贷款授信额度突破100亿元，创历史授信新高。2年金中间业务收入增加。目前建行黑龙江省分行的企业年金业务还没有形成规模，现有的近50000户客户办理年金业务的还没有达到1，但仅目前的年金业务量，今年建行黑龙江省分行的企业年金业务将带来超过50万元的中间业务收入。3提高建行黑龙江省分行知名度和美誉度。企业年金业务的竞争是你死我活的竞争，黑龙江省电力公司、黑龙江省龙煤集团、哈尔滨东安发动机集团的年金业务先后被建行黑龙江省分行力挫多家同业竞争成功，建行黑龙江省分行后发先至在黑龙江年金业务市场上引起了不小的震动，也向同业充分展示了建行黑龙江省分行的业务实力和影响力。第3章建行黑龙江省分行企业年金业务发展的问题及同业借鉴31一建行黑龙江省分行企业年金业务发展存在的问题311建行黑龙江省分行企业年金业务发展的内部问题1基层行对企业年金业务发展缺乏战略认识两年来，建行黑龙江省分行38家分支机构中只有13家开展了年金业务，业务开办率仅为34，而且重点集中在几家分支行，其余分支行均没有实现年金业务零的突破，就是已经实现开单的分支行目前也乏力推进，比如齐齐哈尔分行虽然2009年做得比较好，但2010年年金业务还没有实现开单，牡丹江分行两年来仅营销2户企业年金业务，而佳木斯分行、双鸭山分行还有大部分哈尔滨城区支行两年来均没有实现年金业务的开单。究其原因是大部分分、支行对企业年金业务重视程度不够，对年金业务的战略价值没有充分认识，对年金业务的营销持敷衍态度，所以导致对目标客户信息获取不及时，对情况了解不透，最终表现为对企业年金业务无从抓起。两年来，建行黑龙江省分行也采取下达任务指标的措施要求基层行营销企业年金业务，但因为不是主流业务，短期效益不明显，对本期的营销业绩贡献不大，所以基层行常常给省行的汇报是“我们行没有客户做企业年金”，结果其他机构把年金业务做完了经办行还不知道。比较典型的例子是建行黑龙江省分行的授信大户、贷款客户，企业己经建立年金制度了，并且还有很大的存量年金额度，而经办行还不知道，还向省行反馈客户没有办理年金业务有的己经与保险公司签订年金业务合同了，而我们的客户经理还蒙在鼓里还有客户己经开始年金业务招标了，建行黑龙江省分行作为贷款行还不知道信息。上述种种情况的存在非常不利于建行黑龙江省分行年金业务的后续拓展。作为一项新业务，企业年金业务的知识结构和产品特点与银行传统业务存在较大差距，基层行的营销水平和业务能力确实有一个提升过程。但上述现象的存在，从主观上看，是基层行对年金业务的重要意义认识不足，只注重短期效益，缺乏长期、战略考虑，导致重视程度不够，影响业务营销积极性和主动性。2激励约束机制不适应企业年金业务的发展L缺少对管理者和员工企业年金业务的考核约束机制每年建行黑龙江省分行给基层行下达的业务指标特别多，基层行的工作压力非常大，所以基层行会更多的关注比较重要的业务指标，见效比较快的业务指标，综合贡献度比较大的业务指标。目前建总行对一级分行行长经营业绩的评价是以“行长KPI指标”完成情况作为考核标准，一级分行也比照总行的做法对基层行的行长下达“行长KPI指标”，所以基层行把工作重心更多的是放在列入“行长KPI指标”中的经营效益、贷款不良率、中间收入占比、贷一记卡新增、国际结算等业务指标上和主流业务存款、贷款业务以及收益明显的中间业务上。企业年金虽然被建总行定位为战略业务，但目前还不是建行的主流业务，作为战略业务之一，总行也没有把其列入与工作业绩紧密挂钩的一级分行行长KPI指标进行考核。另外，企业年金业务虽属中间业务，但企业年金是规模业务，短期效益不明显，在其没有达到规模之前，企业年金业务的收益是没法与其他见效明显的保理业务、银行承兑汇票业务等中间业务相比的，而且相对于其他银行业务，企业年金业务专业性很强，基层行负责人及客户经理不易掌握，而且竞争激烈导致营销结果不确定性强，所以基层行不重视年金业务、抵触年金业务。这种现状说明建行黑龙江省分行目前缺少对管理者和员工企业年金业务业绩完成情况的有份量的考核约束机制，现在基层行营销年金业务，实际上就是“革命靠自觉”，这种情况的存在严重制约建行黑龙江省分行企业年金业务持续、健康、稳定、快速发展。2传统的对公业务激励机制对基层行年金业务的促进作用较小行之有效的激励机制是推动业务发展的原动力，企业年金作为一项边缘业务，基层行缺乏营销积极性，所以必须进行调动，必须进行激励。建总行为了调动一级分行业务营销积极性，每年在制定综合经营计划时，对每一项年金业务均给与力度比较大的激励，年金受托业务和年金托管业务按照规模按比例进行激励，年金账户管理业务按增加的个人户数按定额进行激励。但从执行上看，建总行制定了年金业务专门的激励措施，但由于激励的相关费用在年初采取一揽子的形式下拨到一级分行，一方面使一级分行难以区分专项费用的金额，另一方面跑、渗、漏的现象时有发生，同时建行黑龙江省分行也采取同样的方式“一揽子”将各项对公业务激励费用在年初拨到二级分行和城区支行，而基层行为了统筹本行全部业务的发展，绝大部分是统一安排使用省行拨付的激励费用，所以最终业务经办人的奖励很少，甚至落空，激励不到位是当前年金业务拓展面临的一个突出问题。3专业人才的缺乏影响企业年金业务的快速发展企业年金是一种非常复杂的制度安排，业务新、专业性强、涉及面广的新兴银行业务，企业年金业务的营销，要经历协助企业建立年金制度、设计年金实施方案、选择管理模式和机构等多个环节，营销跟踪时间一般在半年以上，对于很多大项目甚至需要花费一到两年的时间去跟踪营销，而且还要经历相对较长的业务流程，同时要能够持续为企业提供专业化服务。在实际工作中，建行黑龙江省分行经常出现基层行年金业务专业人员不足、不能为企业提供持续专业化的企业年金服务问题。特别是对一些重点客户，有些分行只对客户进行了初步接触就没有了下文，对年金业务专业性信息的不熟悉，使客户经理不能把年金业务营销向存贷款业务营销一样变成一种常态营销和日常营销，企业年金业务的专业性和流程的复查性影响客户经理对客户的年金业务进行持续的跟踪和营销。建行黑龙江省分行的总行级重点客户黑龙江省九三粮油有限公司、黑龙江省北大荒种业集团有限公司年金业务的丢失就是很好的例子，客户已与其他机构签定年金业务管理合同了，经办行才知道企业已经办理年金业务了。就建行黑龙江省分行目前的情况看，年金业务专业人才的缺乏严重制约了建行黑龙江省分行企业年金业务的快速发展。4年金业务产品的单一制约企业年金业务发展对于一个新兴的金融业务领域，金融产品是打开市场、占领市场和赢得客户的关键。谁能不断开发和推出适合市场和客户需求的产品，并不断进行产品的升级换代，提高产品的技术含量，谁就能取得更高的市场份额和赢得更多的客户。目前建行在企业年金业务方面的产品比较单一，仅仅有针对中小客户年金业务的年金集合计划产品，而且与保险公司合作的年金集合计划产品出台也比其他银行同业晚，这在一定程度上影响了建行黑龙江省分行年金业务的拓展。目前面临的企业年金业务产品方面的问题可以归纳为以下几点L与同业合作的年金集合计划产品出台较晚。随着我国经济的发展，中小企业的成长性是可以预期的，广大中小企业是未来企业年金业务市场的重要主力军，为了开拓中小客户年金业务市场，互相借力拓展各自的年金业务，年金各资格人总部纷纷合作开发年金集合计划产品。建行具有年金受托资格，能够发起一项年金业务，所以在2009年底之前，在集合计划产品的开发上，建总行力推以自身做受托人的“养颐乐”集合计戈D产品，而与平安、国寿、泰康和太平保险公司合作的年金集合计划产品在2009年末才全面开发出来，而工行、农行、中行、交行、光大与四大保险公司合作的年金集合计划产品均比建行早，所以建行黑龙江省分行与当地养老保险公司合作的时间就比较短、合作的经验少、合作的默契度浅。据了解，截止到2010年7月末，工行黑龙江省分行与太平、平安、国寿养老保险公司合作的已经正式运营年金集合计划产品已达133户，农行黑龙江省分行与国寿养老保险公司合作的正式运营年金集合计划产品13户，光大黑龙江省分行与本地养老保险公司合作的正式运营年金集合计划产品23户，交行黑龙江省分行与本地养老保险公司合作的正式运营年金集合计划产品12户，而建行黑龙江省分行与本地养老保险公司合作的正式运营年金集合计划产品仅为4户，所以建行与保险公司22运作模式的年金集合计划产品出台晚于同业的步调在很大程度上影响了建行黑龙江省分行拓展中小客户年金业务市场的机会。2企业年金业务新产品函待开发。目前建行黑龙江省分行的年金业务产品单一，仅仅局限在年金业务上，缺少与丰富的银行其他产品融合、组合的年金业务产品。年金业务产品的创新将是开创建行黑龙江省分行年金业务新局面的一个非常好的途径和方法，如何充分利用企业年金业务信息资源延伸企业年金业务的价值链，如何将客户的年金业务与客户的对公银行业务、对私银行业务、个人理财业务进行整合，如何开展年金业务与其他银行业务交叉销售、联动营销，并开发上下游产品，是建行黑龙江省分行提高企业年金业务竞争力面临的重要问题。5企业年金业务营销策略欠完善企业年金业务营销竞争的核心是客户资源的竞争，没有客户的企业年金业务将是无本之木、无源之水。截至到2010年10月，建行黑龙江省分行拥有的客户数量50112户，公积金缴交客户5500户，这些宝贵的客户资源都是建行黑龙江省分行企业年金业务的目标客户，但是目前建行黑龙江省分行的企业年金业务客户还没有达到客户总量的1，该数据充分说明建行黑龙江省分行的客户资源优势还没有被充分发挥出来，基层行在年金业务营销方面存在诸多问题，主要体现在基层行不掌握贷款客户建立年金计划的信息，贷款客户的年金业务不断地丢失没有充分利用对中、小贷款客户的传统业务话语权来营销其年金业务对基本结算账户、公积金缴交客户的年金业务缺乏培育和引导的意识等营销问题，这些严重影响了建行黑龙江省分行年金业务的快速发展。312激烈的同业竞争对我行企业年金业务的影响1企业年金受托业务市场被养老金公司垄断分析黑龙江年金市场各资格人的业务主攻目标，各家养老金公司主攻年金受托业务和年金投资管理业务，没有年金受托人资格的商业银行，比如中行、农行、浦发、光大、交行，主攻年金账户管理业务和年金托管业务，而具有年金受托人资格的三家商业银行建行、工行、招行，根据各自总行的要求分别有不同的主攻方向，工总行年金业务主攻方向的导向是年金账户管理业务、年金受托业务、年金托管业务建总行年金业务主攻方向的导向是年金受托业务、年金账户管理业务、年金托管业务。所以建行黑龙江省分行要积极响应总行的号召，大力托展年金受托业务。而再分析当前黑龙江省企业年金受托业务市场，年金受托业务由养老金公司垄断，截止到2010年9月末，平安养老保险市场份额占比8023，国寿养老保险公司市场份额占比1358，太平养老保险公司市场份额占比6，平安养老保险公司的受托大客户有黑龙江省电力公司、哈尔滨电站集团、中国一重、齐齐哈尔轨道交通有限公司等，国寿养老保险的受托大客户有黑龙江省龙煤集团还没有开始运作、黑龙江省烟草公司、哈尔滨东安集团还没有开始运作等，除了建行员工自身年金的受托业务外，省内开展年金业务的大客户年金受托业务均被养老金公司竞争过去。在黑龙江年金市场，年金受托业务由保险公司垄断，保险公司的专业地位根深蒂固，不容易打破。如何充分利用建行所具备的年金受托人资格开拓建行黑龙江省分行的企业年金业务是目前面临的需要解决的问题。2银行同业的市场竞争威胁建行是年金业务经办资格最全的机构之一，其实建行企业年金业务的起步是比较晚的，在劳社部核准第一批资格认定中，工总行取得了年金账户管理人和年金托管人两项资格，建总行仅取得年金托管人一项资格，而且年金托管业务是处于整个年金业务链条的末端，所以建总行在2005年8月一2007年11月期间，对系统年金业务的推动力度不大，建行的综合优势在此期间没有得到充分发挥。而建行的主要竞争对手工行确抢前抓早，先入为主，凭借较强的营销能力成为银行同业企业年金业务的领跑者。分析黑龙江省年金业务市场，建行黑龙江省分行的银行同业竞争对手主要是工行，工行黑龙江省分行在工总行率先拿到两项年金业务经办资格的情况下，抢到了黑龙江省存量补充养老金移交业务、抢到了先期开办年金业务的国资委企业哈尔滨电站集团、中国第一重型机械有限公司等份量比较重的年金业务，给建行黑龙江省分行后期开展企业年金业务带来了很大的障碍和不利因素。另外建行黑龙江省工行通过存量补充养老金移交工作与平安养老保险、国寿养老保险黑龙江分公司建立了密切的合作关系，因为黑龙江省的补充养老保险移交工作一部分地市移交给了平安养老保险和工行黑龙江省分行，一部分地市移交给了国寿养老保险和工行黑龙江省分行。工行黑龙江省分行与平安养老保险、国寿养老保险在年金业务上的先期合作，也使得建行黑龙江省分行在与平安养老保险、国寿养老保险进行年金业务合作上处于不利的局面。313宏观政策和环境因素的影响目前，对于企业年金政府在有关的文件中曾多次提到税收优惠政策，但究竟如何优惠、怎样落实，政策还不够明朗。在原劳社部颁布的企业年金试行办法中第八条规定“企业缴费每年不超过本企业上年度职工工资总额的十二分之一。企业和职工个人缴费合计一般不超过本企业上年度职工工资总额的六分之一”。从文件影射出的具体数据就是企业缴费上限在上年度工资总额的833以内企业与职工个人缴费比例合计不超过1667。这可以说是企业年金直接主管部门对企业年金制度建立的一个指导性和倾向睦意见。但在财政部于2008年2月26日发布的财政部关于企业新旧财务制度衔接有关问题的通知中却规定“补充养老保险的企业缴费总额4以内的部分，从成本费用中列支。企业缴费总额超出规定比例的部分，不得由企业承担，企业应当从职工个人工资中扣缴”。笔者认为，税收优惠激励是多数企业建立企业年金制度的一项重要原因合理消化内部积累资金，用惠于为企业创造直接经济价值的企业员工。这一文件的颁布对于在我国蕴势待发的企业年金制度的大规模建立无疑是一支“镇定剂”，很难利用税收优惠政策调动各方企业的积极性。这是包括建设银行在内的各家管理机构进行业务拓展中所共同面临的难题。从企业年金缴费方案测算的角度上讲，4的缴费水平很难保障企业年金在职工退休后的60一70的有效替代率。对此问题的最新进展是财政部与国家税务总局于2009年6月2日联合发文，对该项税收优惠由原来的4上调为5。这一举措显示政府监管部门己经认识到了各部委之间政策导向的矛盾与随之产生的替代率低等问题，开始进行政策调整，但是5的税收优惠对于与理想替代水平仍然后很大的缺口需要调整，税收政策上的缺陷仍没有得以有效解决。32银行企业年金业务发展的同业经验借鉴建行黑龙江省分行对各项业务发展目标的要求是比较看同业，目标看市场。知己知彼，才能百战不殆。在黑龙江省年金业务市场，银行同业具有年金业务经办资格的有工行、中行、农行、光大、交行、招行、浦发和中信8家银行，分析上述竞争对手的整体竞争实力和年金业务服务能力，在年金受托业务上，建行黑龙江省分行的主要竞争对手是工行在年金账户管理业务上，建行黑龙江省分行的主要竞争对手是工行、中行、浦发在年金托管业务上，建行黑龙江省分行的主要竞争对手是工行、中行、农行、浦发、交行。所以在年金业务拓展上，建行黑龙江省分行的重要竞争对手是工行黑龙江省分行。因为银行业务的同质性非常高，各家银行对自身业务的发展政策、发展方向、拓展力度等都属于保密范围，所以对竞争对手的情况笔者只能对目前通过多种途径了解点滴信息进行归纳、描述。321工行黑龙江省分行企业年金业务发展经验目前工行黑龙江省分行和建行黑龙江省分行是省内年金业务经办资格最全的两家银行，但工行黑龙江省分行在2005年8月具有企业年金帐户管理资格和企业年金托管资格，工行黑龙江省分行比建行黑龙江省分行早两年经办企业年金账户管理业务，因此工行黑龙江省分行竞争到了黑龙江省劳动厅移交存量补充养老保险的业务，目前工行黑龙江省分行的企业年金账户管理业务、企业年金托管业务、年金集合计划产品均遥遥领先于建行黑龙江省分行。工行从上到下对企业年金业务的拓展是非常重视的，工总行把年金业务作为“一把手工程”，提出租赁业务为先，年金业务为先，对各一级分行年金业务的考核指标是按年金业务的收入进行考核工行黑龙江省分行对分支机构年金业务的考核实行行长问责制工行黑龙江省分行年金业务的管理架构是二级管理，即省分行、哈尔滨市分行，省分行在机构业务部内设立二级部养老金业务部，客户营销集中在各地市分行和哈尔滨城区支行目前工行黑龙江省分行已做的大客户年金业务有2007年末营销电站集团年金账管和托管两项业务、2008年营销省电力年金托管业务、2008年营销齐齐哈尔轨道交通年金账管和托管两项业务、2009年营销哈尔滨铁路局年金账管和托管两项业务、2009年营销龙煤集团账管业务。322工行黑龙江省分行企业年金业务发展经验借鉴在黑龙江省地域，建行黑龙江省分行的很多传统银行业务的经营情况超过工行黑龙江省分行，比如2009年建行黑龙江省分行的经营效益、资产质量、中间业务收入、信用卡新增发卡量、基金和黄金业务收入、住房资金存款余额、小企业贷款及个人住房贷款余额和新增额、自助设备总量均居同业五大商业银行之首，超过工行黑龙江省分行，其中中间业务收入指标连续两年在同业中排名第一。但在企业年金业务上，工行黑龙江省分行遥遥领先建行黑龙江省分行，原因有工行黑龙江省分行早建行黑龙江省分行两年开办企业年金账户管理业务的客观因素，但从机制建设、产品推广、基层行对年金业务的认识等许多方面值得建行黑龙江省分行进行学习，因为掌握的同业信息有限，笔者认为工行黑龙江省分行年金业务方面值得借鉴的经验有以下几点1工总行对年金业务的重视不亚于传统存贷款业务，把年金业务作为“一把手工程”，纳入一把手业绩的考核范围，所以可想而知工行黑龙江省分行对年金业务的重视也被提到很高的地位，工行黑龙江省分行对基层行年金业务的考核约束机制比较强硬，实行行长问责制，基层行丢失客户的年金业务，省行问责基层行行长，约束力度非常大2工行黑龙江省分行对基层行年金业务的考核激励机制比较完善，对基层行年金业务的奖励可以直达营销团队和客户经理，所以基层行的营销积极性比较高3工行黑龙江省分行与保险公司合作的年金集合计划产品联动营销的默契度比较成熟，多大规模的业务与保险公司合作，什么类型的客户的年金业务如何进行推进等等基本上形成了流水运作，联动推进效率非常高，同业合作效果明显。4鉴于企业年金业务的专业性和负责性，目前黑龙江省企业年金业务市场只有建行和工行实行了企业年金业务属地化服务，因为工总行早建行两年开办企业年金账户管理业务，所以工行黑龙江省分行的企业年金账户管理系统的先进性、工作人员处理复杂业务的熟练性以及向客户提供清理存量企业年金基金数据方案的全面性高于建行黑龙江省分行，工行黑龙江省分行年金业务日常管理和服务比较成熟，值得借鉴。第4章建行黑龙江省分行企业