导入期的中小教育培训机构-年度营运规划

导入期的中小教育培训机构年度营运规划前言一个新的教育机构，一定要首先解决好短期内发展定位，即方向性问题。不然就会导致两种结果，一是感觉跟当然愿景相差太远，一有风吹草动就轻易地去选择放弃，二是不知道自己是谁，在哪里，要去哪里，现在该做什么陷入茫然不知所措的穷境。对于一个新的机构，盈利，无论何时何地何人都是首先问题。活在当下，解决好当前问题最重要，先解决盈利再谈发展壮大。一、管理层人才选择标准管理层首选销售管理型人才。销售管理型人才熟悉教育培训行业，有13年同岗位工作经历，掌握和熟悉教育培训行业的基本营销推广手段和方法，因为新成立的教育机构，在13年内，盈利一直是机构营运管理的核心工作和首要目标。所以这个时期内，机构需要的是销售管理型人才，而不是战略管理型人才。基本要求列表图示如下学历工作年限同岗位经历工作经历大专以上35年以上，15年以下13年以上1、销售性管理岗销售工作经历2、教学类管理岗公立或私立校教学经历备注1、性格、兴趣爱好、价值取向、人生态度、家庭状况、过往主要工作核实了解。2、数据分析能力、表达沟通能力、培训演讲能力、组织领导能力。二、机构组织结构总经理责任制下的营销与教学平行管理法，这样可以做到机构组织结构做到够用即可，教学总监下设各学科组长和学管教研组长，营销总监下设招生咨询部和企划部。这里，只是个人的意见，我也不是很赞成这样的结构，不见得是合理的组织结构，但总比没有强。人事、财务另设即可，如下图以上，是以销售为导向的营运管理团队结构，以此为基础，下一级则为一线员工队伍，这样的团队，要注意一个缺陷，即教学和营销容易孤立，协调性和信息共享不够，要求总经理要有会议制度和目标考核机制，把两大部门联系在一起。三、单品结构及产品线选择小班单科短期产品线小班单科为主要产品，（一对一、全科占用师资较大，要视机构的资源而定），这样，对于一般的教育培训机构来说，小班，单科、短期产品为主导，周期短，投入资源相对较小，便于控制质量，便于效果口碑建立。会使新进机构更快更平稳进入作业状态。一对一全科长期产品线从产品结构来讲，一对一全科会使客单价上一个台阶，也是公司得以盈利和做大做强。当然，有雄厚实力资金链做保障，也可以选择直接接入高端市场，但对于一般机构来说，以升学或目标性比较强的教育培训课程，要求较强的资源力量和师资水平。对于新成立或中小机构，在品牌实力、公司综合资源、营销能力、和人才资源上都则难以支持。大课产品线对于单一目标要求的项目，如职业资质认证培训类，因为面对的受众大多数为成年人，总经理教学总监营销总监教学组总经理财务部人事部教研组学管组前台组咨询部企划部自律性学习能力较强，大课产品没有问题。但对于面对中小学幼教市场，大课产品一方面质量效果达不到目标群体要求，另一方面学习环境和受关注度不够，也受到消费群体淘汰。促销类产品线免费产品、短期赠品课程，有条件可适当引进或借鉴。公共课程与公益讲座，要有计划的开拓自己的市场。关于产品线部分，教育培训市场发展并不成熟，大机构或小机构都没有形成严格意义上的单品结构，所以这里只是分类概述。四、营销推广策略会议营销产品推荐、公益讲座，这是作为一个想发展和做大做强的机构，必须所具备的基本能力和素质。可以先从公司开始做，再做到外面比较大的场地，先从小的讲座开始做到大型会议营销。电话营销针对性名单电话邀约能力，到访咨询服务能力。DM营销常态化推广方式，针对固定点长期派发，收集意向名单兼顾，专门团队针对学校周边做问卷、市调、产品推广、活动宣传、收集意向名单兼顾。促销计划各阶段性促销计划（寒假、暑期）宣传推广促销活动、会议讲座、报纸电视广告、短信广告、DM宣传、网站贴吧微博宣传，适当选择组合宣传。一声叹息会议营销、电话营销、路演活动推广、DM单页推广及公益讲座，并不属于哪一个机构独创，而是任何一个想要做大做强的品牌，都必须掌握的基础功夫，跟想要成为武林高手或功夫大师而必须练习基本功一样，练拳不练功，到老一场空。不认真熟练掌握基础的营销手段，其它的终就是一片片天空里的浮云。营销世界里重来就没有辟血剑谱或是葵花宝典，销售无捷径，很早就听人说了。五、营销管理系统培训管理销售技能、行业知识、服务知识、综合素质、心态课程等系统培训管理目标管理整体销售目标倒推法原则，目标倒推工作计划、绩效机制、实施进度、工作强度、工作效率、工作要求、行为准则。过程管理目标推进实施进程、授权状态、阶段性监督激励、会议沟通、问题处理、各环节协调、团队引导和鼓励。绩效考核个人、团队、部门、公司整体量化数据，全员绩效考核。心态管理团队、个人，目标引导、个人价值实现、个人阶段性发展、销售心态、服务心态。工作日志每日工作质量管理，个人很崇尚保诚集团的工作日志，可以把一个人的每日工作，做到合理量化，数据化管理。一张简单的销售管理表格，一门博大精深的学问。指标管理年度各项指标完成情况及进度，阶段性总结及分析，调整计划及策略修正。管理者必修三要素管理者必修的三要素1、计划组织能力目标达成的分解，组织如何实施。2、资源组织能力人力、人脉、社会、周边的各种资源的充分应用。3、辅导组织能力培训与监督的能力，培训下属，并在实施过程中加以俢改与监督。备注作为管理者中的一员，必修的三要素，每天看一遍很有必要，有则改之，无则加勉六、年度战略规划年度主要营销指标销售指标、盈利指标、市场占有率、渠道建设指标、营销方式占比销售指标分解月度销售一体化报表团队组建规划多少人可以完成既定销售指标，团队管理结构规划。薪酬体系通用版本底薪岗位薪资绩效工资其它抽成方案一套合理的抽成方案，只适用于一个公司的特定发展时期，合理的抽成方案，一方面可以最大限度激发个人和团队的销售潜能，另一方面又在公司成本控制范围内，对销售增长起到几何级的作用。而一套不恰好的抽成方案，不但起不到激励的作用，流于形式，无谓增加公司成本，还会起反方向的消极破坏力，得不偿失。年度营销计划确立主要营销方式、选定主要销售渠道、完成资源配置、配合品牌推广及促销活动推广，以确保营销计划达到预期目标。如何撰写年度营销计划，格式和结构，亦或是要不要做成PPT格式，不在这里讨论。七、计划你的计划，执行你的计划一个非标准化的大型连锁教育机构，一个非雄厚实力的教育培训集团，首先应知道自己是谁，你在哪，你要去哪里一切从实际出发，制定年度发展计划，剩下的就是上下团结一心，好好的去执行你制定的各项计划。八、人决定一切一个机构营运的成