营销管理办法.ppt

营销管理措施要点(讨论稿)，管理咨询材料低价出售：元，低价回购3800元，请联系。邮件：孟赢my 2001 QQ : 282148179，“咨询案例资料的完整版本”与市场上流行的一些几百元的所谓咨询报告PPT文件并不相同。它们与其他出售信息的书籍和在互联网上下载的书籍完全不同！此次开放的“咨询案例资料”包括麦肯锡、波士顿、毕博、罗兰贝格、埃森哲等国际知名咨询公司，以及北京大学纵横、新华信、卓远、汉普郡等2000年至2004年的优秀本土咨询公司的咨询项目资料及相关方法、工具和成果。“咨询全案数据”包含咨询项目流程文件和完整的提交文件。我相信这些数据对你和你的公司都有很大的参考价值和意义。对于顾问来说，“咨询整个案例数据”是一个有效的支持工具，用于撰写项目建议书、准备咨询报告、建立行业知识库、建立公司自己的方法体系、咨询项目订单、流程管理和其他活动。“查阅所有案例资料”列表见附件。为了确保您可以安全购买，您可以提前验证信息的真实性和价值。您可以要求我们提供详细的信息目录，在目录中选择两份文档，告诉我们这两份文档的标题，我们会通过电子邮件或QQ发送给您，这样便于您检查信息的质量。(1)有针对性、有目的的收集原则根据公司年度市场计划，市场部负责组织相关项目信息的收集、整理、筛选和分析。(2)主业优先原则是各事业部应充分发挥自己的专业特长和渠道优势，负责收集业务范围内的项目信息，但不排除收集其他专业的项目信息。(3)全收集原则：公司的每个员工都可以根据自己的关系渠道收集项目信息。项目信息登记表、项目信息登记管理要点、统一集中登记管理：市场部登记条件：对项目内容有一定了解，项目规模明确，对项目背景信息、项目审批、资金来源有一定了解，与业主、代理人或媒人有明确有效的联系方式进行登记确认：在有效信息登记的前提下，时间原则和优势原则相结合。按照注册的时间顺序，确认信息的所有者、信息的处理和反馈以及营销部门处理的信息。根据项目的重要性，市场营销部应指定专门人员或团队每月一次跟踪和发展市场营销部内部发布的信息登记情况。对信息的奖励、对信息的报酬奖励(这种奖励不适用于公司的高级管理人员)和获胜的信息提供者应根据信息的有效性进行奖励，佣金在销售收入中的百分比应为？%-？%牵线搭桥工作1；协助市场开发2.5；5，在最终合同签订中起主要作用(如项目经理续签合同或与业主签订新合同)。对于不成功的信息提供者，200-？奖励信息费应在合同签订时从营销人员的销售费用中支付，在收到定金后提取。内容、信息管理方法、资金管理方法、收入提成管理方法、营销人员管理方法、客户关系管理方法、资金来源、初始阶段，公司将根据营销计划从当年销售收入a的一定比例中提取特定项目总提成的50%，合同签订并收到首付款后提取50%。另50%将收回部分现有的营销资金基金用户公司对区域市场开发的早期投资市场部已确定跟踪开发项目的早期销售成本。早期销售成本是指从项目信息开始到合同完成的直接成本。如信息费、设计费、差旅费、招待费、投标费、担保费、咨询费等。公司内部人员(不包括市场部人员)和外部专家的费用。公司将根据需要部署人员组成临时营销团队，并确定由营销基金支付的前期费用。一、基金管理，建立营销人员个人基金使用清单根据营销计划建立个人基金使用金额成功签订前期销售合同的费用，按规定在基金中列支未成功项目的前期销售费用，也计入基金。但是，如果从我的下一个项目收入中扣除的金额超过了个人使用基金的金额，市场营销部应负责维护和增加年终基金的价值，包括负责人的考核指标、市场营销基金的使用、申请市场营销基金项目的基本要求：项目的预期利润率在基本利润率的%以上；对项目有全面的了解，并与业主或相关部门等取得了联系。项目相关批准文件齐全，手续完备，资金落实，或近期有望开展实质性后续开发工作。基金的使用权限由市场部负责人批准，金额在1万元以下，副总裁批准金额在1万元以上。内容、信息管理方法、资金管理方法、收入提成管理方法、营销人员管理方法、客户关系管理方法、营销人员收入主要包括固定工资和浮动工资两部分。对于固定工资，请参考公司的0.薪酬管理办法浮动工资部分的零起点佣金工资制度。提取的前提是当单个合同的目标利润率公司规定的基本利润率大于或等于0时，营销人员可以获得该合同的营销佣金。当单个合同的利润率没有达到公司规定的基本利润率时，销售收入计入个人业绩，但营销佣金没有量化。其中，合同的目标利润率由计划运营部根据具体项目的投标后预算确定；基本利润率由公司在年初的营销计划中统一规定。特许权使用费的计算-收入特许权使用费，营销特许权使用费收入=销售收入C%=销售费用部门调整费个人营销奖金C%是特许权使用费比率，由公司在年初根据公司的年度营销计划和具体合同类型确定。佣金计算-超额利润佣金。在个人年度销售收入目标完成的前提下，个人年度合同中存在超额利润。如果单个项目的销售收入*(合同利润率目标利润率)与合同决算后仍有超额利润，可以从超额利润额中提取%作为对营销人员的奖励。佣金支付，销售佣金的C%从销售基金中分期支付：合同签订后，收到定金后，30%提取交工验收，收到全额付款后，30%提取交工验收，根据质量保证基金按季度KPI GS考核收回后的实际销售收入计算佣金。超额利润提成在质量保证基金收回后提取，收入提成包括从项目信息开始到合同完成所发生的直接项目费用的内容。如信息费、设计费、差旅费、招待费、招标费、保函费、咨询费等部门调整未能开发所发生的合同前销售费用，应从下一个项目的营销佣金中扣除。超出营销资金个人使用额度的销售费用部分由个人支付。信息管理方法资金管理方法收入提成管理方法营销人员管理方法客户关系管理选择和培训选择：具有一定技术背景、开拓精神、承受压力、责任心强、沟通能力强的培训内容：产品知识、专业素质、工作技能和管理体系的培训方法：公司每季度组织营销部门区域经理集中培训，每月安排一定时间，组织营销人员培训个人申请分散培训。目标管理与过程管理相结合，目标管理市场部经理根据年度营销目标负责每个区域经理制定不同的营销目标，然后制定相应的营销计划，监督实施和考核。过程管理市场部经理根据区域经理的营销目标和营销计划对过程进行跟踪、监督和指导，并对每个阶段(月、季度、半年和一年)的结果进行评估。考核与激励、季度考核完成与验收、收到全额支付后全部营销佣金的30%、年度考核KPI GS考核结果根据季度KPI GS考核发布，应用于员工晋升、员工职业生涯设计和员工培训计划制定。具体应用见公司绩效考核管理制度区域经理季度考核、销售经理季度考核和日常管理。个人月度销售计划、周行动计划、周活动报告、部门重大项目、关键客户总结会议、季度销售例会、区域月度工作总结会议、内容、信息管理方法、资金管理方法、收入扣除管理方法、营销人员管理方法、客户关系管理方法、客户分类。根据与客户的合作时间、购买潜力、运营状况、客户提供的预付款融资以及信用程度等因素，将客户分为关键客户、一般客户和潜在客户。一般客户、重点客户、潜在客户、重点客户管理、重点客户动态管理，客户档案除了基本的数据记录外，还要建立详细的记录，客户关系管理人员要形成客户分析报告。对于信誉差、经营状况差的重点客户，考虑将其列为一般客户。一般客户管理，一般客户培训：从发展的角度看待客户，通过分析一般客户的经营状况，为具有发展潜力的一般客户提供营销政策支持，并培训他们成为关键客户；符合重点客户条件的一般客户调整为重点客户，按照重点客户进行管理。潜在客户管理潜在客户，是指符合条件的关键客户，并且迄今与公司没有业务关系。潜在客户的开发和培训：通过营销人员和行业会议的信息反馈，收集潜在客户的信息，建立潜在客户档案；通过对潜在客户的定期电话拜访、营销人员的个人拜访、发送公司宣传材料和产品介绍，将潜在客户发展成公司客户甚至关键客户。当与潜在客户签订第一份合同时，你可以给予一定的营销政策支持。客户档案管理，由市场部专门设立和管理的职位，所有营销人员都有责任和义务收集和反馈客户信息。建立客户档案卡：对关键客户、一般客户和潜在客户进行分类。客户档案卡主要记录每个客户的基本信息，可以通过三种方式填写：市场调查和客户拜访记录，要求客户填写客户资料表，委托专业调查机构进行专项调查。客户档案的管理应保持动态：根据客户情况的变化，需要不断更新和调整，并跟踪记录客户的变化。查询和使用客户档案，客户档案属于公司的商业秘密，任何人未经授权不得查询、复制或以其他形式带出公司。一、客户信用管理、客户关系管理人员负责客户信用调查，通过营销人员的走访、暗访以及客户相关管理部门和相关利益单位，获取客户信用相关信息；通过