销售能力等级ppt课件

.,销售能力发展,.,2,Jul,2010,行业背景,2008,2009,BRIC38%,BRIC58%,以前：欧美日韩作为市场的领导者,现在/未来：新兴市场，尤其以金砖四国为主力，成为市场增长的加速器,Jul,2010,.,3,永泰行建筑设备的战略目标,愿景,执行,成为工程机械行业关怀和卓越的典范,目标,中国销售额行业第3名15的软产品销售比例98的可测设备使用率,产品商务条件销售能力,.,4,Jul,2010,人员&能力需求,Competenceistheamongthekeyfactorstowinbusiness!,Techniciangap:1,500,Salesstaffgap:1,500,Jul,2010,.,5,市场营销地图,制造商,最终用户,支持,市场,行业细分,找到并锁定细分的目标行业,决定并推荐所要进入的市场,选择市场&确定核心,差异化优势,客户,市场,竞争对手,洞察力,外部导向,.,6,Jul,2010,成功销售的关键因素,成功销售,知识,技能,态度/意愿,产品：构造竞争优势市场/行业细分/应用客户关系管理（CRM）支持性内容：信贷/催收/风险控制软产品/质保,沟通技巧谈判技巧演讲技巧销售技巧价值销售顾问销售当地文化/风俗/餐饮等,沃尔沃文化/理念经销商文化/理念,Jul,2010,.,7,销售能力等级,SCL0初级,SCL1中级,SCL2高级,SCL3精英级,Jul,2010,.,8,能力地图,平台：永泰行，引导式授课，行动学习/研讨会，师带徒方式：传统面授课程，视频课程，虚拟课程，成功案例分享，销售大赛,SCL0,SCL1,SCL2,SCL3,住友文化/历史住友产品范围销售流程通用版工程机械行业概括挖掘机整体构造/参数基本销售技巧/沟通技巧销售礼仪初级金融产品,住友品牌/价值定位设备完整构造/工作系统设备竞争卖点与对手比较客户细分和应用推荐销售政策和流程服务政策和流程专业销售技巧客户关系管理初级金融流程和规范客户风险识别和管理,行业最新产品信息与比较行业应用与设备选型零售行业应用与设备方案项目软产品方案产品竞争优势分析基于价值的销售技巧谈判技巧客户关系管理高级催收金融产品组合方案,行业最新产品信息与比较整体解决方案SiteSimulation设备总拥有成本TCO市场及行业分析销售预测顾问式销售零售战略式销售项目客户关系管理精英级信用风险的管理与分析,Jul,2010,.,9,学习方法,SCL0,SCL1,SCL2,SCL3,平台：永泰行，引导式授课，行动学习/研讨会，师带徒方式：传统面授课程，视频课程，虚拟课程，成功案例分享，销售大赛,自学为主辅以引导性课程：QuickTrack视频课程虚拟课程集中宣导,混合式学习：QuickTrack虚拟/视频课程传统授课大课小课行动学习研讨会,混合式学习：传统授课大课小课行动学习研讨会/成功按列分享虚拟/视频课程QuickTrack,行动学习法：行动学习研讨会/成功按列分享销售案例摹拟传统授课大课小课自学虚拟/视频课程QuickTrack,Jul,2010,.,10,能力等级的认证和监控,SCL0,SCL1,SCL2,SCL3,理论测试（长期：Quicktrack在线测试），销售案例摹拟考核；实际工作业绩，包括市场参与率（PR），成功率（CR），销售台数，客户销售满意度等,等级理论测试支持性销售行为,等级理论测试业绩考核市场参与率205台挖掘机销售/年（一年以上工作经验）2台/半年（少于一年）授予SCL1级证书独立销售,等级理论测试业绩考核市场参与率30销售排名位于代理商前50（以一年累积排名为准）代理商推荐授予SCL2级证书资深销售,等级理论测试业绩考核市场参与率30销售排名位于代理商前20（以一年累积排名为准）代理商推荐授予SCL3级证书销售精英,Jul,2010,.,11,SCL1级（至少半年),学习并掌握沃尔沃产品的核心性能，特点，优势等，以及有行业针对性的销售技巧，产品演示技巧等。用所学的知识、技能独立实现通用产品的销售。,SCL2级(至少一年),熟练掌握产品和行业知识，基于价值的销售技巧，谈判技巧等。基于客户需求，设计设备，服务和其他软产品配套组合的综合销售方案。能实现组合产品销售。,SCL3级（(至少三年),基于对沃尔沃产品组合，客户所处产业链，应用和实际需求的渗透性了解，为客户量身定制最优化的综合解决方案。多同时担任销售经理，产品专家之职。,等级定位,SCL0级（新员工),学习并掌握工程机械及沃尔沃产品的基础知识，以及通用的销售技巧，沟通技巧等。用所学的知识、技能有效地参与并协助销售活动。,经验：限于工程机械行业经验。,Jul,2010,.,12,综合资源,销售能力全面提升,Jul,2010,.,13,销售能力发展目标,经销商销售人员,销售经理,.,技术培训专家(经销商),提升业务人员产品知识针对具体培训需求，制定培训方案，交付课程组织发展内训,汇报给：总经理直接汇报给：培训经理/CST监被汇报：下属,职位描述,汇报关系,职责描述,更新，发展培训资料，教具，设施等（照相机、摄像机、白板、白板纸、白板笔、培训资料更新）协助服务运用管理，包括基于新设备上市计划进行的培训需求分析等（注重办品牌买点，找出竞争差异，制定战略方案）规范培训计划，交付基于内部人员和客户需求的培训课程（做好调查走访，针对业务人员具体需求交付培训）评估参加培训人员的技术能力，培训表现，反馈给服务经理/CST总监（交付前提醒据率，考核标准级考试规则）管理、维护培训数据和培训报告（根据具体需求及时更新培训资料）成为Compass系统运行的最高管理员CompetenceCoach（及时解决疑难，保证学习质量）在培训事宜的组织、安排上成为代理商和VolvoCE之间的主要联络员（培训前后及时登录crm系统进行反馈）,组织培训活动完善培训资料使用批准的预算,授权,