励志故事：学会做一个好的听众

1/7励志故事学会做一个好的听众文/卢化南美国汽车推销之王乔吉拉德曾有一次深刻的体验。一次，某位名人来向他买车，他推荐了一种最好的车型给他。那人对车很满意，并掏出10000美元现钞，眼看就要成交了，对方却突然变卦而去。乔为此事懊恼了一下午，百思不得其解。到了晚上11点他忍不住打电话给那人“您好我是乔吉拉德，今天下午我曾经向您介绍一部新车，眼看您就要买下，却突然走了”“喂，你知道现在是什么时候吗”“非常抱歉，我知道现在已经是晚上11点钟了，但是我检讨了一下午，实在想不出自己错在哪里了，因此特地打电话向您讨教。”“真的吗”“肺腑之言。”“很好你用心在听我说话吗”“非常用心。”“可是今天下午你根本没有用心听我说话。就在签字之前，我提到我的吉米即将进入密执安大学念医科，我还提到他的学科成绩、运动能力以及他将来的抱负，我以他为荣，但是你毫无反应。”2/7乔不记得对方曾说过这些事，因为他当时根本没有注意。乔认为已经谈妥那笔生意了，他不但无心听对方说什么，反而在听办公室内另一位推销员讲笑话。这就是乔失败的原因那人除了买车，更需要得到对于一个优秀儿子的称赞。卡尔在纽约出版商格林伯所主办的一个晚宴上，见到了一个着名的植物学家。卡尔以前从没有跟植物学家谈过话，卡尔发现他很有意思。卡尔专注地坐在椅子边沿倾听着他谈论大麻、印度以及室内花园。他还告诉卡尔有关马铃薯的一些惊人事实。卡尔自己有一座室内花园他真好，耐心地教卡尔如何解决植物生长的一些难题。几个小时过去，午夜来临了，卡尔向每一个人道了别，走了。那位植物学家接着转向他们的主人，说了几句赞美卡尔的话。说他是“最有意思”的人。他最后说，卡尔是一个“最有意思的谈话家”。一个最有意思的谈话家卡尔他几乎没有说过什么话；如果卡尔要说话而不改变话题的话，他也说不出什么，因为卡尔对植物，就像对企鹅解剖一样一窍不通。但是卡尔做到了这点专心地听讲。因为卡尔真诚地对他的谈话感兴趣，而他能够感觉到这一点。自然，这使他高兴。专心地听别人讲话，是我们所能给予别人的最大的赞美。杰克乌弗在陌生人在爱中里写道“很少人经得起别3/7人专心听讲所给予的暗示性赞美。”卡尔不只是专心听他讲话，卡尔还“诚于嘉许，宽于称赞”。一个商业性会谈成功的秘密又是什么呢根据那位和蔼的学者查尔斯伊里特的说法“成功的商业性会谈，并没有什么神秘专心地注意那个对你说话的人是非常重要的，再也没有比这个更有效的了。”显而易见，你不必先上4年的哈佛大学才能发现这一点。不过大家都知道，有些商人会租借昂贵的地方，干练地购进他们的货品，把商店装潢得漂漂亮亮的，花了大量的广告费，却用了一些不懂得听别人说话的店员那些店员打断客人的说话，跟人家争执，给人难堪，这样只会把客人赶走。以墨顿的经验为例。他叙述了他的一段经历他在新泽西州纽瓦克市的一家百货公司买了一套西装，结果这套西装令他很不满意，上衣褪色；弄脏了他的衬衫领子。他把西装送回店里，找到了当初卖给他的那位店员，他试着把情形说出来，但被店员打断了。那位店员说“这种西装我们卖了好几件，你是第一个抱怨的人。”这是他所说的话，但他的语调更糟糕，他那咄咄逼人的语调等于在说“你在骗人，哼我可要给你一点颜色瞧瞧。”在这场激烈的争吵中，第二位店员插嘴进来，他说4/7“所有深色的西装，因为颜色的关系，开始的时候会褪点颜色，这是没有办法的，这种价钱的西装都是如此。”“这个时候我已经怒火中烧了，”墨顿先生在叙述这件事的时候说，“第一个店员对我的诚实感到怀疑，第二个暗示我买的是低级货。我火大了，我正想叫他们滚到地狱去的时候，突然间，服装部的经理走过来了。他很有一手，他把我的态度整个改变过来。他使一个愤怒的人，变成了一名满意的顾客，下面就是他所做的“第一，他从头到尾地听我把事情叙述一遍，没有说一句话。“第二，当我说完的时候，那两个店员又提出他们的说法，他却以我的观点跟他们争辩起来，他不只指出我的领子显然是被那套西装弄脏了，还坚持说该店所卖出的东西，必须令顾客感到100的满意。“第三，他承认自己不知道毛病出在什么地方，他对我很干脆地说你要我怎么处理这套西装呢我完全照你的意思做。“就在几分钟前，我还准备叫他们收回这套该死的西装，但这时我却回答我只要你的忠告，我要知道这种情形是否是暂时的，以及是否有什么补救的办法。“他提议我再穿一个星期看看，如果那时候你还不满意，再带来，我们再换一套你满意的。很抱歉，给你带来这么多麻烦。5/7“我满意地走出那家商店。那套西装穿了一个星期后，没有什么问题发生，于是我对那家百货店的信心，又全部恢复过来了。”难怪那位经理是服务部的主管，至于他的两名下属，他们将永远我本来要说他们将永远只能当个店员而已不，他们可能会被降到包装部去，他们在那儿，将永远没有机会接触到顾客。伊萨克马克森，可能是世界上第一等的名人访问者，他说许多人不能给人留下很好的印象是因为不注意听别人讲话。“他们太关心自己要讲的下一句话，而不打开他的耳朵一些大人物告诉我，他们喜欢善听者胜于善说者，但是善听的能力，似乎比其他任何的物质还要少见。”不只是大人物喜欢善听的人，普通的人都如此。正如有人所说的“许多人去找医生，但他们所需要的只是一名听众而已。”在美国南北战争最黯淡的日子，林肯写信给伊里诺斯州春田城的一位老朋友，请他到白宫来。林肯说他有一些问题要同他讨论。这位旧邻到白宫来了，林肯跟他谈了好几个小时，探讨关于发表一个声明解放黑奴是否可行的问题。林肯一一检视这一行动可行与否的理由，然后把一些信和报纸上的文章念出来。他说了数小时之后，林肯跟这位旧邻握握手，说声再见，就送他回伊里诺斯州，甚至6/7都没有问他的看法。林肯一个人说个没完，这似乎使他的心境愉快起来。“他在说过话之后，似乎觉得好受多了。”那位老朋友说。林肯并不是要别人给他忠告，他所要的只是一个友善的，具有同情心的听众，以便解脱自己的苦恼。当我们碰到困难的时候，这就是我们所需要的。而且这通常是所有不高兴的顾客所需要的，也是那些不满意的雇员，或受创伤的朋友所需要的。反之，如果你要知道如何使别人躲开你、在背后笑你、甚至轻视你，这里也有一个方法决不要听人家讲上三句话，只是不断地谈论你自己。如果你知道别人所说的是什么，不要等他说完。他不如你聪明，为什么要浪费你的时间倾听他的闲聊随时插话，使他住口无聊者，他们就是这种人自以为了不起，自以为很重要。只谈论自己的人，所想的也只有自己。“而只想到自己的人”，哥伦比亚大学校长尼古拉斯巴特斯博士说，“是不可救