嘉兴银行2011-2015年战略发展规划咨询项目小微企业业务竞争战略报告

嘉兴银行2011-2015年战略发展规划咨询项目小微企业业务竞争战略报告（初稿）,机 密,2010年5月,前 言,作为一家位于长三角区域的小银行，嘉兴银行必须找到适合自身发展的空间，建立起符合自身发展要求的经营模式，拓展与自身发展阶段和业务能力匹配的客户群。一直以来，小型、微型企业是嘉兴银行规模和利润的重要贡献者，发展小、微企业客户对于稳固嘉兴银行的资产结构、提高综合效益至关重要。未来，嘉兴银行应依托长三角地区数量众多的小、微企业客户和良好的征信环境，秉持“以小为主、兼顾中型”的战略导向，大力拓展小、微企业客户，成为一家中小企业特色银行 为满足小企业客户“短、频、快”的金融需求，嘉兴银行必须在业务模式、信贷流程、产品服务、贷款定价、风险管控、组织架构、人力资源体系、薪酬考核等多方面进行机制创新，构建专业化、标准化的小企业业务运行及经营管理模式，打造决策高效、定价灵活、审批快捷、服务精细的小企业融资业务的核心竞争力,小企业业务发展定位小企业业务发展目标小企业业务发展策略微型企业业务发展定位与策略,目 录,小企业客户的发展定位,小企业客户的发展定位,小企业是嘉兴银行重要的规模贡献者和利润贡献者，发展小企业客户对于稳固全行资产结构、提高综合效益至关重要。未来，嘉兴银行应以“以小为主、兼顾中型”为战略导向，逐步降低对大型企业的贷款比重，提高小企业贷款比重，努力实现以小企业客户为主、兼顾中型企业的客户结构，并对优质客户和成长型客户加大扶持力度，培育核心客户群，使“小企业主办行”的定位日益鲜明，将大量资金、人力等资源向小企业倾斜为满足小企业“短、频、快”的金融需求，嘉兴银行必须在业务模式、信贷审批流程、产品服务、贷款定价、风险管控、组织架构和薪酬考核等方面进行政策和机制创新，构建专业化、标准化的业务运行及经营管理模式，逐步形成决策高效、定价灵活、审批快捷、服务精细的小企业融资业务的核心竞争力授信200-500万（含）层级的小企业的不良贷款率最低、贷款利率最高，未来应着力增大该层级的客户数量和贷款量建立“小企业信用评级体系”，选择高速成长的优质企业，嘉兴银行伴随其一同成长建立CRM系统，细分客户优劣等级，将服务方式、产品定价与客户优劣等级进行捆绑，实行差别化的贷款利率、担保方式，实现精确营销,嘉兴银行小企业业务发展概述,嘉兴市中小企业异常活跃，这影响和决定了嘉兴银行的业务特点,数据来源：嘉兴市统计局,2008年嘉兴市各类规模以上企业数量分布,单位：家,2008年嘉兴市各类规模以上企业数量,嘉兴市中小企业的总体发展状况和盈利能力优于大型企业，是支撑嘉兴未来工业发展的生力军，这也决定了嘉兴银行的重点客户群应天然是中小企业,数据来源：嘉兴市统计局,2007年嘉兴市规模以上工业企业产业总产值分布,2007年嘉兴市规模以上企业利润总额分布,单位：亿元,单位：亿元,嘉兴市规模以上工业企业中，中小企业的产值合计占全市规模以上工业企业总产值的87%，利润合计占总利润额的84%，中小工业企业对于嘉兴市工业贡献度高,嘉兴银行作为一家小银行，无法与大银行抗衡。找到适合自身发展的空间，建立起适合自身发展要求的经营模式，拓展适合自身的中小企业客户群，是嘉兴银行唯一的出路。嘉兴银行要依托长三角地区数量众多的中小企业客户和良好的、相似的信用基础，发展为“以小为主、兼顾中型”的中小企业特色银行,嘉兴银行作为一家小银行，无法与大银行抗衡，要求得生存，必须找到适合自身发展的空间，建立起适合自身发展要求的经营模式对嘉兴银行来说，目前的规模只限于主打中小企业贷款业务，即左图中的最低层次业务 。因此，拓展适合自身的中小企业客户群是嘉兴银行唯一的出路嘉兴银行最基本最重要的业务模式是依靠对中小企业，别是对小企业的较高的议价能力获取上浮贷款利率，同时凭借对本地企业的熟悉程度控制信贷风险,数据来源：商业银行突围,中小企业贷款,大型企业贷款,财富管理业务,居民循环贷款,汽车消费信贷,信用卡贷款,投行业务,住宅抵押贷款,业务规模化,资产多元化,银行各类业务的规模化门槛中，中小企业贷款门槛最低,嘉兴银行最重要的业务模式,大型企业,中型企业,小型企业,小型企业（微）,200万,1000万,6000万,嘉兴银行公司客户分类标准,综合四部委、银监会的企业划分标准和嘉兴银行的实际情况，正略钧策项目组将授信1000万以下（含）的企业划分为嘉兴银行的小企业,授信额,嘉兴银行公司客户按照授信额度分类,借助区域内大量小企业，嘉兴银行的小企业信贷业务发展迅速，小企业户数占比88.6%、贷款余额占比45.4%。无论在客户数量还是贷款规模上，小企业均在全行信贷业务中扮演着越来越重要的角色，是未来嘉兴银行重要的规模贡献者,2007-2010年各授信层级企业的户数占比,2007-2010年各授信层级企业的贷款余额（含贴现）占比,2007-2010年小企业贷款余额及增速,2007-2010年小企业客户户均贷款余额（万元）,注：2007-2009年数据均为每年年末数据，2010年数据为截止当年3月31日数据,数据来源：嘉兴银行授信评审部,88.6%,45.4%,小企业的平均贷款利率在全行最高，未来嘉兴银行应继续采用高利率覆盖高风险的定价策略。因此，小企业是嘉兴银行当前及未来最重要的利润贡献者,2007-2010年各授信层级企业的平均贷款利率,2007-2010年各授信层级企业不良贷款率（去除贴现）,以上为2007-2010年各授信层级企业的不良贷款率（去除贴现），其中2007-2009年数据均为每年年末数据，2010年数据为截止当年3月31日数据,数据来源：嘉兴银行授信评审部,注：2007-2009年数据均为每年年末数据，2010年数据为截止当年3月31日数据,综上所述，小企业是嘉兴银行规模和利润的贡献者，发展小企业客户对于稳固嘉兴银行的资产结构、提高综合效益至关重要。目前，小企业中授信200-500万（含）层级的企业的不良贷款率最低、贷款利率最高，未来应着力增大该部分小企业的客户数量和贷款总量,2010年3月底各授信层级企业的各项指标占比,小企业中授信200-500万（含）层级的企业的不良贷款率最低、贷款利率最高未来应着力增大该部分小企业的客户数量和贷款总量,数据来源：嘉兴银行授信评审部,各授信层级企业客户的整体现状特征和未来的发展定位与策略,数据来源：嘉兴银行授信评审部、风险管理部,各授信层级企业客户的整体现状特征和未来的发展定位与策略（续）,公司类客户细分市场和客户发展定位：小企业是重要的规模贡献者和利润贡献者，未来嘉兴银行“以小为主、兼顾中型”，大力拓展小企业客户,小企业业务发展定位小企业业务发展目标小企业业务发展策略微型企业业务发展定位与策略,目 录,发展目标,小企业业务发展定位小企业业务发展目标小企业业务发展策略微型企业业务发展定位与策略,目 录,小企业业务发展定位小企业业务发展目标小企业业务发展策略 1. 同业先进经验 2. 目标客户 3. 产品策略 4. 渠道策略 5. 营销策略 6. 保障措施四 微型企业业务发展定位与策略,目 录,嘉兴银行小企业业务标杆银行,小企业的信贷特点决定了商业银行要打造一套区别于大中型企业业务的独特的小企业运作模式。正略钧策项目组在广泛吸收借鉴国内外优秀银行的小企业业务经验基础上，针对嘉兴银行的历史背景、发展现状和区域经济环境特点，选择了四家省内优秀的中小企业特色银行作为嘉兴银行小企业业务的重点标杆,杭州余杭支行：户均贷款约为91万元。截至2010年2月，该支行500万元以下的小企业贷款余额约19亿元，占各项贷款58%，比年初增加2.28亿元,杭州城西支行：2006年6月成立，是国内首家小企业信贷业务专营支行。浙商银行从总行业务管理部门调配产品开发人员，为小企业量身定做产品；根据专业支行特点制定专门的业务操作规范、审批流程和考核办法。开业半年小企业客户达136个，授信余额平均600万元，总额达8亿元，存款7.4亿，贷款达5.7亿,浙商银行是中国银监会确定的三家小企业信贷试点行中唯一的股份制商行。浙商银行针对小企业业务开设了三种专营机构形式专营支行、特色支行和专营部门。截止2009年末，浙商银行专营机构数量已经超过全行机构总数的50%,特色支行,专营支行,案例,2018/1/19,在绩效考核与薪酬激励方面，浙商银行针对建立了一套针对小企业业务的科学合理的绩效考核制度，达到了有效激励小企业业务的发展的良好效果,标准化营销渠道根据所在区域经济、行业特征，充分利用商会、行业协会、同乡会、主管部门、专业市场主体等搭建营销平台，推进营销渠道标准化建设。目前已与义乌台州商会、金华温州商会、金华泉州商会、杭州余姚商会等30多家商会和行业协会签订合作协议，授信40余亿元，为千余户异地商会成员解决了资金难题,稠州银行是一家专职服务中小企业和个体工商户的特色银行，该行通过“实施专业化经营”、“推进标准化建设”、“实行差异化管理”、“提供个性化产品”四大举措促进了小企业业务的全面发展,标准化产品清理整合现有小企业金融产品，以业务种类、担保方式、产品说明为重点推进产品标准化，加强标准化产品推广。推出“商位使用权权利质押贷款”、“农业龙头企业种养殖户”贷款、“1N”产业链贷款及异地商会合作授信等新产品和服务，形成具有自身特色的品牌和企业文化,推进标准化建设：标准化的信贷审批流程、标准化的产品、标准化的营销渠道,2,专营部门在杭州分行、南京分行、温州分行等新设机构设立小企业专营部门，加强对当地小企业信贷市场研究，开发符合当地市场需求的小企业信贷产品,专营机构总行设立小企业金融中心，作为一级部门实行垂直管理、独立核算和专业化经营，信贷计划实行单列,特色机构义乌、丽水、金华、永康、武义、磐安等地机构作为小企业特色机构，坚持定位和特色，做精做专小企业授信业务，保证全年小企业贷款增量,标准化信贷审批流程在风险可控前提下，以“简化流程、提高效率、保持优势”为目标，对小企业授信的资料收集、风险尽职、审查审批、放款入账各环节加以整合，推动标准化流程建设,实施专业化经营：打造专营机构、特色机构和专营部门三类小企业专业机构,1,数据来源：浙商银行2007年年报,稠州银行是一家专职服务中小企业和个体工商户的特色银行，该行通过“实施专业化经营”、“推进标准化建设”、“实行差异化管理”、“提供个性化产品”四大举措促进了小企业业务的全面发展（续）,2008年以来，该行对各类融资产品进行梳理整合，形成“市场之路”、“创业之梦”、“成长之友”、“小康之家”四大系列特色产品。“市场之路”专为各专业市场和批发市场经营户解决短期资金周转，“创业之梦”为扶持创业初期小企业和经营性个人，“成长之友”解决成长型中小企业的多样性金融服务需求，“小康之家”针对个人和城乡居民提供消费性贷款和相关金融服务。四大系列产品自成体系又相互补充，有效解决担保、抵押难题，为居民、个人创业者、市场经营户和小企业提供全方位、多角度的金融服务,提供个性化产品：针对不同成长阶段的小企业提供多样化的产品服务,4,2009年末，稠州银行小企业纯贷款余额87.67亿元，比年初增加53.27亿，年增速154.85%，占全部纯贷款45.61%；经营性个人类纯贷款余额44.72亿元，新增4.59亿元，增幅11.44%，占全部纯贷款的23.27%,信贷事项限时办结制总行信审委对上报的评审项目在3个工作日内安排上会，5个工作日内下达授信通知，缩短贷款审查时间，提高审批效率，满足小企业客户“小、频、急”的资金需求,简化小企业授信审批流程依照各业务条线区分、整合信贷流程，重新设计小企业授信模式。实行“营销和授信预调查”、“授信调查与尽职审查”、“授信后检查与当期叙授信”三同步，100万元以下小额授信业务直接走审批流程，缩短决策链，小企业贷款审批权限全部分解落实到各分支行,针对小企业的特色考核稠州银行小企业信贷机构不考核存贷比，小企业专营机构存贷比例允许倒挂，各分支机构在信贷规模上也向小企业专营部门实施倾斜各分支机构制定差别化考核政策。如小企业客户经理薪酬略高于客户经理平均水平，提高风险容忍度等,实行差异化管理：针对小企业的特色考核、简化授信审批流程、信贷限时办结制,3,金华市商业银行自创建11年来，积极打造“中小企业主办银行”，用信贷业务全力助推中小企业发展，从战略定位、流程、机制、担保方式、人力资源建设、创建融资平台等六大方面力推中小企业业务,近年来，该行逐步降低对大客户、大集团贷款比重，提高中小企业贷款和个人贷款比重，努力实现以小客户为主、中小客户并重的客户结构，大力扶持优质客户和成长型客户，培育核心客户群，“中小企业主办行”定位日益鲜明,准确市场定位，积极打造“中小企业主办银行”,1,优化操作流程，实施培育计划,2,首席客户经理制2009年推出首席客户经理制。总行高管层担当首批首席客户经理，带领客户经理小组接触、联系和服务客户，实行“1+1”服务模式，通过为客户提供经济咨询、投资理财、融资服务、财务顾问等一揽子服务，提高优质客户的忠诚度、依存度和满意度,实施“532”计划，培育小企业客户群对全行小法人客户分类管理，通过定量定性分析，筛选出20%的客户作为优质客户，列入黄金客户管理；筛选出30%客户作为有发展潜力的成长型客户，进行重点扶持；对其他50%的基础客户，实行区别对待。对优质客户和成长型客户，在利率、担保条件、审批权限等方面给予一系列优惠政策,优化信贷流程针对中小企业融资需求特点，充分发挥经营决策链短、机制灵活的优势，优化信贷审批流程。2003年建立了针对中小企业的贷款审批“绿色通道”，对黄金客户实行绿色通道服务，对在授信额度内的资金需求做到企业随要随办；推行信贷服务承诺制，提升审贷效率；实行独立审查官制度，提高服务质量,银行家发布的2008中国商业银行竞争力评价报告中，金华商业银行位居52位、盈利水平位居24位，显示了良好的发展基础和实力。截至2009年11月末，该行各项贷款余额为112亿元，其中中小企业贷款余额为87.65亿元，占全部企业贷款余额89.2%。中小企业贷款客户4597户，占全部企业贷款客户的99.5%,健全中小企业贷款风险管理体系坚持以风险控制为前提，制定有别于其他客户的相对灵活的风险管理方式在客户准入上，把握好“六性”（生产经营活动的合法性、经营效益的稳定性、发展阶段的成长性、现金流量的充足性、担保方式的安全性、经营行为和信用的可靠性）要求,创新融资产品针对小企业，推出中小企业孵化园企业厂房按揭贷款、汽车及合格证质押贷款、出口退税账户质押贷款、入园企业厂房租赁按揭贷款、营业房拍卖按揭贷款、厂商银一票通、库存商品质押贷款和商票保贴现针对市场经营户及微小企业推出摊位租赁按揭贷款、法人商业用房按揭贷款和出租车更新按揭贷款、个人展业循环贷款、“三包一挂”贷款、采沙权质押贷款、设备按揭贷款、经营性物业贷款等新品种,实行分类评级授信管理对具备企业法人资格、财务管理较规范、连续生产经营1年以上、融资量500万元以上客户，纳入法人客户标准进行信用评级对于发展初期、生产经营未满1年、融资量500万元以下、财务管理不健全或由于特殊情况难以按照法人客户信用评级标准进行评级的企业纳入小企业贷款管理对于微小企业、个体工商户或从事经营活动的自然人，纳入个人经营性贷款、个人展业循环贷款、个人小额担保贷款管理,建立中小企业评价体系针对中小企业资产实力、经营状况，制定适应其经济规模的信用等级评定标准。在指标设置上，注重企业经营者素质、信用记录、现金流，使信用等级评定标准更适合其发展现状，有利于银行进行客观准确的评价和把握。授信政策大力向中小企业倾斜，特别对基本户在该行、融资以该行为主、资金进出通过该行的中小企业，在授信额度上给予最大限度支持,制定中小企业贷款管理办法出台中小企业贷款管理制度，在信贷准入标准、融资总量、担保方式、审查重点、还款期限和方式、利率等方面调整，适当降低中小企业贷款准入条件,金华市商业银行自创建11年来，积极打造“中小企业主办银行”，用信贷业务全力助推中小企业发展，从战略定位、流程、机制、担保方式、人力资源建设、创建融资平台等六大方面力推中小企业业务（续）,从组织架构、制度、产品、流程、担保方式等方面形成一整套适合中小企业发展的机制,3,金华市商业银行自创建11年来，积极打造“中小企业主办银行”，用信贷业务全力助推中小企业发展，从战略定位、流程、机制、担保方式、人力资源建设、创建融资平台等六大方面力推中小企业业务（续）,积极探索贷款担保方式，在担保政策上区别对待，不以抵押担保为贷款方式唯一选择近两年来，该行经从主要经营者从业经验、经济（股东）实力、合作前景等方面进行考核筛选，先后与12家担保公司合作。截止目前，该行以担保公司为担保发放的保证贷款占这些担保公司对外担保总量的80%以上，为中小企业提供了融资新渠道,探寻担保方式，打破融资“瓶颈”,4,创建融资平台,6,制定和实施中小企业客户经理培训计划，纳入全行员工教育培训计划中。采取请进来、送出去培训相结合的方式，注重培养客户经理的操作技能和良好的职业素养。由专家通过案例分析等教学模式进行单独讲授，使之掌握中小企业贷款理念、方法和特点，培养学员的亲和力、沟通能力、抗压能力、动手能力和分析能力制定“新苗计划”，实行请进来送出去，及一对一的培养办法，尽快使中小企业客户经理了解当地市场、熟悉目标客户群，避免走弯路，加快了其成长速度在考核激励上尽力向中小企业客户经理倾斜,2006年7月，该行与市经委联合组建金华市中小企业融资服务中心。该中心有完善的组织机构、配备了经验丰富的资深专业人员，为全市中小企业提供全方位的咨询、辅导、融资等服务,加强人才建设，完善考核机制,5,杭州银行采用“中医疗法”对小企业进行诊断，并采取小额分散的风险策略，控制单户贷款金额，增加小企业客户户数，实现了效率和风险控制的双丰收,杭州银行认为，传统的贷款像西医疗法，要先采取照X光、B超等常规手段，而小企业信贷真正需要的是像中医疗法一样的望闻问切，抓主要矛盾，取代传统信贷的全面考查 在贷前通过评级系统控制客户准入：杭州银行有一套内部评级体系，依据企业主的从业素质等非财务因素、担保条件及企业的财务指标等，综合确定小企业的准入门槛,“中医疗法”诊断小企业优劣,贷后有风险预警系统：根据企业的现金流，有一套指标预警风险指标。 2008年成立了小企业业务PQA检查队伍，集约化、工具化的小企业贷后检查管理系统也已开发完毕，投入试运行风险策略：采取小额分散的方法，控制贷款金额，增加户数,小额分散的风险策略,小企业资产质量控制良好2008年不良贷款率为0.7%,小企业业务快速发展截至2008年末，该行小企业授信总额达到126.55亿元，其中贷款92.65亿元，表外授信额33.9亿元；小企业公司授信客户3067家、个体工商户授信客户6962户。2008年全年新增小企业贷款23.5亿元，增速33%，高于全行贷款增速,效率和风险控制双丰收,杭州银行着力打造产品标准化、作业流程化、生产批量化、队伍专业化、管理集约化、风险分散化的小企业业务管理模式，以提高效率、扩大规模、降低成本，不断满足小企业客户的信贷融资需求,在总行层面设立小企业部，对其实行充分授权和单线审批打造“流程简化+风险管控”、“标准化+工具化”的小企业业务流程体系,专门成立小企业部，完善小企业业务流程,1,低利率组合产品为降低小企业客户融资成本，推出“积分存”、“存抵贷”两个组合产品：根据客户在该行的结算情况，贷款利率定价可以向下浮动，最低可以达到基准利率下浮10%的利率底限,行业特征鲜明的特色产品按照“发现市场创新产品组织营销”的思路和步骤，开发出一系列以小企业需求为导向、行业特征鲜明的金融产品为科技型企业、商贸流通企业、连锁服务企业量身定制一系列特色产品,一揽子金融解决方案“小企业成长伙伴计划”：对企业提供两年的中期公开授信，企业可自由使用信贷额度、借新还旧或申请展期，并安排专职客户经理和专家团队提供专业服务该计划大胆突破了以往小企业授信业务短期安排、刚性安排、银行安排的惯例，深受小企业欢迎,以客户需求为导向，提供面向中小企业的特色金融产品,2,面向小企业和个体经营户开通“96523小企业金融服务在线”，小企业通过拨打电话直接提交贷款申请，3个工作日内该行主动与其联系并展开贷前调查。只要符合贷款要求，客户将在最短时间内获得贷款。专线自2008年3月28日开通以来，共受理业务700多笔，客户经理上门调查企业400多家，发放贷款7000余万元，发展授信客户50余户,加强电子渠道建设，开通国内首个小企业的金融服务专线,4,一方面客户经理自己找客户，另外还跟一些平台、总部经济、政府部门合作，借助地缘优势,平台化营销、规模化营销和管理,5,与政府和非银行金融机构合作参与了杭州市西湖区政府、杭州市文化创意产业办公室发起的两期“小企业集合信托债权基金”计划,担保方式多样化,6,与小额贷款公司合作在国家积极支持各地建立小额贷款公司的形势下，积极与杭州8家筹建中的小额贷款公司合作，以风险管理技能转移、人员培训、融资支持、支持电子化建设等多种手段支持小额贷款公司筹建，寻求共赢,与信托公司、担保公司合作发起“平湖秋月”和“宝石流霞”两期小企业集合信托债权基金计划，发行小企业集合信托债权基金理财产品11000万元，支持了49家企业,杭州银行着力打造产品标准化、作业流程化、生产批量化、队伍专业化、管理集约化、风险分散化的小企业业务管理模式，以提高效率、扩大规模、降低成本，不断满足小企业客户的信贷融资需求（续）,浙江民营经济发达，中小企业众多，地缘优势使得浙江省内银行在中小企业信贷业务方面占了先机 ，涌现出一批中小企业特色银行。嘉兴银行应该充分学习借鉴其小企业业务模式和具体措施，取其精华，为己所用，打造自身的小企业业务体系,浙商银行,稠州银行,金华银行,杭州银行,信贷审批流程,贷款定价,产品服务,组织架构,业务模式,目标客户,风险管控,人力资源,分销渠道,营销模式,嘉兴银行小企业业务体系,担保方式,将小企业作为战略重点，目标客户定位为授信1000万元以下的有信用、有市场、有发展潜力的成长性小企业,优化的低成本信贷审批流程。建立标准化、流水线作业流程，对小企业贷款集中审查、集中发放,以小企业为导向的专业化的组织架构,出色的风险管控能力,差异化的贷款产品定价,基于CRM系统的客户细分化的业务模式,标准化的打包化产品和服务,为满足小企业客户“短、频、快”的金融需求，嘉兴银行必须在业务模式、信贷审批流程、产品服务、贷款定价、风险管控、组织架构和薪酬考核等方面进行政策和机制创新，构建专业化、标准化的业务运行及经营管理模式，逐步形成决策高效、定价灵活、审批快捷、服务精细的小企业融资业务的核心竞争力,高信贷成本、低利息收费、缺乏细分特色的业务模式和繁复的信贷审批流程是制约小企业业务发展的瓶颈因此，嘉兴银行必须建立一套优于同业的小企业业务体系,建立一套优于同业的小企业业务体系,制约小企业业务发展的瓶颈,风险管控,贷款定价,产品服务,信贷审批流程,业务模式,目标客户,组织架构,专业化的员工队伍、以小企业业务为导向绩效考核和薪酬激励体系,人力资源,分销渠道,营销模式,多元化的分销渠道,组合营销，基于CRM系统的精准营销，多渠道深度营销,多元化的担保方式：保证、与担保公司合作、附担保物（抵质押）、信用,担保方式,小企业和传统公司类客户（非企法人、大型及中型企业）的业务模式的关键差异在于信贷模式差异,关键词,风险控制,效率提升,利润贡献,系统规划、打造模式,全面完善模式,复制模式、扩张市场,产品研发业务团队管理模式：条线化,跨行业发展跨区域发展,市场细分、客户选择确定标准化的可复制的业务模式、信贷审批流程、产品服务模式、营销模式和组织架构,伺机而动，顺势而为,嘉兴银行的小企业业务体系的建立和完善、小企业业务的发展，要着重考虑风险、利润、效率三个目标，在此基础上分三步走,2011年,2012年,2013年,2014年,2015年,时间,小企业业务发展定位小企业业务发展目标小企业业务发展策略 1. 同业先进经验 2. 目标客户 3. 产品策略 4. 渠道策略 5. 营销策略 6. 保障措施四 微型企业业务发展定位与策略,目 录,成长性行业中的成长企业,非成长性行业中的成长企业,企业销售额增长曲线,GDP增长曲线,行业销售额增长曲线,时间,增长速度,高,低,企业销售额增长曲线,GDP增长曲线,行业销售额增长曲线,时间,增长速度,高,低,嘉兴银行的小企业目标客户是优质的成长型小企业，即销售额增长高于GDP，净资产收益率高于社会平均投资回报率的小企业，以确保信贷质量。正略钧策建议嘉兴银行优先选择处于成长性行业中的成长型小企业客户,目标客户：行业具备成长性或稳定性、具有地方特色和区域优势该企业属于快速成长的企业企业征信良好,从行业维度来看，嘉兴银行的小企业贷款余额占比最高的三大行业为批发、纺织、服装业,200万以下（含）授信企业,200-500万（含）授信企业,500-1000万（含）授信企业,数据来源：嘉兴银行授信评审部,注：以上数据均为截止2010年3月底各层级授信企业的授信余额行业分布情况。由于嘉兴银行提供的行业信贷数据为授信余额，且嘉兴银行贷款余额和授信余额总量相近、内部结构化比例相似，故此处用授信余额代替贷款余额对行业分布情况进行分析,200万以下（含）授信企业不良贷款行业分布,200-500万（含）授信企业不良贷款行业分布,500-1000万（含）授信企业不良贷款行业分布,小企业的不良贷款也主要集中于服装、纺织、批发、化纤四大行业,数据来源：嘉兴银行授信评审部,注：以上数据均为截止2010年3月底,在嘉兴市重点制造业产业中，电气机械、纺织、服装、皮革、化工属于产值、利润均高增长的成长性行业；结合上述不良率分析，服装、纺织类小企业的不良率较高，建议嘉兴银行在加强对该类小企业风险管控的基础上追求效率，而对皮革、化工等不良率较低的成长性行业的小企业则可加大信贷投放力度,2009年嘉兴市重点产业市场竞争能力图,09年工业产值增长率（%）,09年利润增长率（%）,注：气泡大小为2009年嘉兴市重点产业的工业总产值（亿元）,资料来源：第一阶段报告（嘉兴市统计局、经贸局嘉兴市经济运行指标动态监测2009年12月）,电气机械,造纸,纺织,皮革,服装,化工,化纤,建材,通信电子,通用设备,产值高增长、利润高增长行业区域,在嘉兴市重点产业中，规模较大的有纺织、化纤、服装和化工产业；利润增长性较好的有造纸、化纤、皮革、电气机械、纺织等，利润增长性较差的有通信电子、通用设备,2018/1/19,未来，建议嘉兴银行加大行业研究和地域经济研究力度，注重小企业信贷业务的行业结构和客户结构，警惕行业的政策性风险和市场风险,企业生存形态,建议重点关注依托行业龙头、区域性优势等核心企业以及政府重大建设项目的小企业集群,地域分布,建议重点关注依托专业市场、特色经济园区的群生型小企业：建议嘉兴银行各区县支行以当地专业市场、特色经济园区为平台，以点带面，将园区和中心市场作为拓展小企业业务的重点，将园区优秀小型生产企业、专业化市场批发和零售商户作为重点营销对象,行业分布,建议重点关注能形成相对竞争优势和较长经营周期行业的小企业：例如有一定竞争优势、以国内为主要市场的制造类企业；订单充裕、成本优势突出的外向型生产企业；围绕重点行业、主体企业或重点项目配套的生产型、服务型、贸易型企业；有良好品牌、完善渠道、服务优势的物流和商贸企业，重点以服务城市交通枢纽为中心的港口、航空、公路仓储物流企业；技术领先、拥有自主知识产权并已转化为生产力的科技类小企业和销售稳定的科技加工企业等,除以行业为选择指标外，针对小企业资金实力弱、经营规模小、财务信息不透明、信用记录不完整、管理制度不健全等特点，嘉兴银行要制定针对小企业的特殊的贷款管理制度与“小企业信用评级体系”，增强小企业贷款的可操作性，确保在有效防范信贷风险的前提下培育和壮大小企业基础客户群体,在客户信用评级方面，由以财务报表为核心的传统信贷审核模式向以重点考量小企业经营者个人的信用和品德、小企业的资产、物流和现金流的新型“小企业信用评级”模式转变,客户信用评级,授信政策,贷款定价,运营监测,绩效考核,在贷款定价方面，根据不同担保方式、与嘉兴银行的业务合作紧密程度等实行风险综合定价,在授信政策方面，大力向小企业倾斜，特别是对基本户开在本行、融资以本行为主、资金进出也通过本行的小企业，在授信额度上给予最大限度的支持,在绩效考核方面，建立与小企业信贷文化相适应的激励与约束机制，对小企业业务实行独立考核,在运营监测方面，设立小企业业务专门的统计指标体系和客户关系管理系统,在评定指标设置上，降低财务报表在审批中所占权重，加强实地调查，重点收集非财务信息和软信息，注重企业经营者个人的人品素质和信用状况、企业的担保能力、资产质量、现金流、水电表等数据,总之，在探索小企业业务的过程中，嘉兴银行必须要研发形成自己的“小企业信用评级体系”，作为嘉兴银行开拓小企业市场的核心竞争力,嘉兴银行2-3年后资产规模与业务能力,嘉兴银行5年后资产规模与业务能力,选择高速成长的优质企业，秉持培育未来客户的理念，嘉兴银行伴随其一同成长：目前小企业客户中的优质企业未来将成长为中型企业；目前的中型企业客户中的优质企业将成长为大型企业，嘉兴银行需不断提升自身的规模与实力，与企业客户匹配发展,绑定高速成长的优质企业，嘉兴银行与其共同匹配发展：当客户企业的规模升级时，嘉兴银行的资产规模和业务能力也不断提升，能够为已经升级的客户提供相匹配的金融服务,目前的中型企业客户中的优质企业5年后将成长为大型企业,目前小企业客户中的优质企业3-5年后将成长为中型企业,目前的微型企业客户中的优质企业2-3年后将成长为小型企业,嘉兴银行现有资产规模与业务能力,嘉兴银行,嘉兴银行的企业客户,小企业业务发展定位小企业业务发展目标小企业业务发展策略 1. 同业先进经验 2. 目标客户 3. 产品策略 4. 渠道策略 5. 营销策略 6. 保障措施四 微型企业业务发展定位与策略,目 录,贷款、贴现是嘉兴银行的主流信贷品种，保函之中也有大部分是代开中国银行承兑，这一现状突显出嘉兴银行信贷业务品种的单一。近年来，嘉兴银行通过自身努力，不断在担保方式上进行探索，降低小企业融资门槛，在小企业贷款业务产品的多样化和实用性上实现了较大突破,2006-2009年嘉兴银行贷款总额分布,针对小企业担保难的情况，嘉兴银行在贷款业务产品的多样化和实用性上实现了较大突破,单位：亿元,数据来源：嘉兴银行历年年报,近年来嘉兴银行信贷产品业绩,专利权质押再生资源增值税退税账户托管“钢贸通”苗木抵押动产抵（质）押第三方监管,股权质押贷款排污权抵押贷款市场经营户贷款国内信用险贸易融资贷款存货抵押贷款商标专用权质押贷款 商铺租赁权抵押,2018/1/19,未来，嘉兴银行还需进一步实现小企业产品的多样化创新。针对嘉兴银行目前产品创新能力较弱的特点，正略钧策建议嘉兴银行通过“模仿学习创新”的方式推出小企业定制化金融产品,模仿,学习,创新,产品模仿,自己研发,概念：根据客户的需求进行“一对一”营销服务，设计具有客户个性化的产品前期定制化：前期定制化指向于顾客基本利益的创新，它所定位的是细分市场上的整体性企业客户群 后期定制化：后期定制化战略指向于顾客不同利益的满足，它所服务的是目标市场上不同的企业的不同需求 启示：嘉兴银行在设计产品时要基于提高客户关系价值的定制化营销战略，既真正从顾客角度出发，满足顾客个性化的需求，提升顾客价值，又考虑顾客对嘉兴银行的回报，提高顾客的关系价值,定制化产品,银行金融产品的同质性普遍较高，嘉兴银行可充分学习借鉴其他银行成熟的小企业产品模式和设计方案，为己所用，并结合本地市场和小企业客户的融资需求特征进行修正，不断丰富自身的小企业产品体系，打造小企业贷款金融超市,目前其他银行针对小企业的信贷产品,首都银行：总部位于菲律宾的首都银行今年刚入住中国，是东南亚最具规模的银行财团之一。该行推出针对小企业融资难的系列融资方案，如短期流动性资金贷款、循环贷款、法人账户透支等，并专为小企业设计了保理方案，更针对优质小企业客户提供一系列费用减免和让利活动,金华市商业银行：针对小企业，推出厂房按揭贷款、汽车及合格证质押贷款、出口退税账户质押贷款、入园企业厂房租赁按揭贷款、营业房拍卖按揭贷款、厂商银一票通、库存商品质押贷款和商票保贴现等新业务。针对市场经营户及微型企业，推出摊位租赁按揭贷款、法人商业用房按揭贷款和出租车更新按揭贷款、个人展业循环贷款、设备按揭贷款、经营性物业贷款等新业务品种,华夏银行：在小企业还款方式方面，为减轻客户一次还本付息的资金压力，引入按揭贷款的还款方式，从以往单一的按季结息，到期一次性还本延伸至可按月或按季，等额本金或等额本息还款,上海农商行：降低押物门槛。除可以使用普通住宅、公寓、别墅、商铺、写字楼进行抵押外，还增加存单、国债、黄金、理财产品、变现能力强的标准仓单、动产等质押物,嘉兴银行复制、模仿，为己所用结合本地市场和小企业客户的融资需求特征进行修正不断丰富自身的小企业产品体系，打造小企业贷款金融超市,针对小企业的金融产品可以按照该类企业的金融需求分为核心产品、重点产品、附属产品三类,固定资产抵押贷款联保贷款贸易融资基本户+结算户,多方贸易融资,信用担保贷款,托收承付到账信息通知,核心产品/服务：满足融资需求,重点产品/服务：满足常规需求,附属产品/服务：提供辅助性需求,有价证券抵押融资,高层个人贵宾服务,税务咨询,银行业务咨询培训,集中薪酬管理,法人帐户透支,国内信用证,银行业务咨询培训,应收账款融资,票据托管及置换,网上银行,本票支票,小企业客户金融需求层次图（示意）,嘉兴银行可将三类产品交叉搭配，设计不同的产品组合，以“产品包”的形式向小企业客户提供服务，尽量不提供单独产品，以达到捆绑客户的目的,建议：产品一律以“产品包”的形式出售，尽量不提供单独产品产品包的集合应该能够满足小企业的全部需求,示例,升级,再根据小企业在信用评级体系中的级别，为不同信用级别的小企业提供相应的“产品包”。对信用评级高的客户可以推出集“融资、结算、理财”等的一揽子金融产品，用高效优质的服务打造长三角“小企业银行”的良好形象,信用级别,低,贷款利率,高,E（低）,D,C,B,A（高）,基准利率,小易贷1,小易贷2,小易贷3,小易贷4,贷款利率：必须根据客户的信用级别体现出显著差异化,产品包主要是产品类别差异、利率差异,示例,针对小企业，嘉兴银行可以开展供应链融资业务蚁象复合。从产品关联性、产业链条紧密性、产业发展层次出发，以核心企业为龙头，拓展产业集群核心企业的上下游小企业，将供应商、制造商、分销商、零售商及最终用户连成一个整体，全方位地为链条上的N个小企业提供融资服务,针对小企业嘉兴银行可以开展供应链融资业务保兑仓业务,嘉兴银行,供货方,购货方,提出融资申请交存保证金,审查、签发票据,发出提货通知用票据支付货款,发货,票据确认,调查核准,核心企业,保兑仓业务流程图,针对小企业，嘉兴银行还可以同专业的金融机构合作推出资产证券化产品,小企业业务,零售银行业务,抵押资产信贷业务资产证券化的载体,集合资金信托资产证券化的形式,银行柜面业务产品线,质押融资,客户购买,中长期资金,信托投资公司,制度通道,资产管理公司、典当行或担保公司,发生风险后的资产处置,利用牌照,个人客户,案例：2008年浙商银行开创性地在全国银行间债券市场发行了总额为6.96亿元的国内首单中小企业信贷资产支持证券浙元一期，初步形成了“主动负债小企业贷款资产证券化”的良性业务循环机制,总之，嘉兴银行要以业务种类、担保方式、产品说明等为重点推进产品标准化建设，加强小企业客户标准化产品和服务的推广，打造小企业贷款金融超市，通过批量化的营销和优质高效的服务，提升客户的体验、满意度和忠诚度，扩大目标客户群,标准化的定义,在一定的范围内获得最佳秩序，对实际的或潜在的问题制定共同的和重复使用的规则的活动，称为标准化,首先丰富小企业产品体系设计不同的产品组合，以“产品包”的形式向小企业客户提供服务，尽量不提供单独产品以业务种类、担保方式、产品说明等为重点推进产品标准化建设按照企业生产的全流程推出嘉兴银行品牌全系列产品，为不同成长阶段的小企业客户提供不同风险承担的金融服务,对小企业客户的金融需求做出快速决策降低贷款风险捆绑客户提升客户的体验、满意度和忠诚度扩大小企业客户群,促进小企业业务发展,标准化的金融产品和服务,为增加小企业贷款的风险回报率，嘉兴银行须凭借相对的议价优势在合理范围内提高小企业的贷款利率，以覆盖发展小企业业务的成本和风险，在提升客户价值的同时，实现本行最大化的价值回报,价格,风险,商业银行贷款定价与风险关系示意图,风险回报率是银行等金融机构所追求的主要指标之一，小企业发展不足、信用风险大，所以必须提高贷款利率建议嘉兴银行小企业贷款利率在基准利率基础上平均上浮20%-50%,针对小企业信贷业务，应根据担保强度（安全性）的不同，实行开放式、模块化、差别化的一揽子定价方案，平均利率在基准利率基础上上浮20%-70%，以覆盖小企业信贷的高风险、高成本。用成熟的定价模型，替代强抵押强担保,注：以上定价仅为示意，具体规定应由部门和行领导制定,抵押物价值折扣比例在40%以内，适用国家优惠贷款利率,抵押物价值折扣比例在60%-80%，利率上浮30%-70%不等,典型小企业可提供的担保形式,差别化的贷款定价政策,根据客户企业的动产差异，利率上浮20%-70%不等,房地产抵押,房地产抵押,房地产抵押,开放式联保,动产质押,应收账款质押,根据客户企业的信用差异，利率上浮20%-70%不等,根据客户企业的具体联保人实力情况差异，利率上浮30%-70%不等,抵押物价值折扣比例在80%-100%，利率上浮20%-70%不等,开放式、模块化、差别化一揽子定价方案示例,包括互助式联保、开放式联保、名人保证（有实力的知名人士）、出口信用保险、出租人保证、商户之间的联保、龙头企业保证、名牌厂家回购保证等,包括动产质押、经营权质押、已付款未办证土地预押加承诺、应收账款质押、存货质押等,积极与信用担保机构合作，由其为小企业贷款提供担保。在担保公司的选择上兼顾其经营能力、风险控制水平、资本金是否充裕、股东实力等方面,由于小企业普遍具有资产规模小、抵御市场风险能力弱、财务制度不健全等特点，缺乏不动产抵押和有效担保，担保难是制约小企业融资的瓶颈。因此，嘉兴银行需探索多元化担保方式，为小企业提供多种担保选择，从而吸引更多小企业客户,小企业多元化担保方式,对于与嘉兴银行长期合作、历史征信记录良好的优质客户，可尝试性地给予无需抵押、无需担保的小额专项信用贷款,嘉兴银行在积极探索多种担保方式的过程中，应对不同经营类型的小企业在担保政策上区别对待，不以抵押作为唯一的担保方式，逐步从单一抵押担保向保证、抵质押、与担保公司合作、信用等多元化方向发展,对具有变现价值的权利如优质应收账款、专利权、股权等无形资产，在经过指定的评估事务所评估后，均可作为贷款抵质押物。建议嘉兴银行推出小企业厂房按揭、出口退税账户质押、设备按揭、仓单质押、应收账款质押等多种抵质押类贷款方式针对市场经营户及微型企业，可以推出摊位租赁按揭、法人商业用房按揭、经营性物业、设备按揭、小商品城商位使用权质押等贷款针对小型贸易企业，推出以仓单、提单、税单等债权质押贷款针对因销货资金未能及时到账而出现资金周转困难的小企业，推出应收账款质押贷款和保理业务针对在专业仓储公司有存货的小企业，推出仓单质押贷款：仓单质押即将库存品变现作为抵押物。质押产品可在交易所挂牌销售，商家可选择合适的交易时机，不会迫于资金压力亏本割肉。在商家将质押物运到市场仓库后，市场派专人验收评估、给银行开具仓单质押，而后银行放款。仓单质押贷款可以盘活小企业存货，满足其流动资金需求；亦增加专业仓储公司的仓储运输、配送收入，实现小企业、仓储公司和银行三方共赢,联户联保（商户之间联保）：由同一专业市场三个以上私营企业主或个体工商户组成联户联保小组，小组成员相互提供连带责任保证担保，银行为小组成员提供贷款多人担保：允许具备主体资格和经济实力的企业或个人作为担保人，在单个担保人保证能力不足的情况下，可以实行多个担保人共同保证，增加保证额度商城、专业市场担保：银行与商城或专业市场签约，由商城或专业市场为商户提供全程担保，银行向商户提供贷款，而商户自身无需提供任何抵押和担保,积极开拓多种保证方式,1,积极与担保公司合作,2,与担保公司合作，由担保公司为小企业提供担保：在担保公司的选择上重点考虑其经营能力、风险控制水平、资本金是否充裕、股东实力等，筛选出优质担保公司进行合作。通过与担保公司建立战略合作关系，建立起小企业、银行和担保公司共生共荣的担保体系,积极探索多种有效的抵押、质押种类,3,小企业业务发展定位小企业业务发展目标小企业业务发展策略 1. 同业先进经验 2. 目标客户 3. 产品策略 4. 渠道策略 5. 营销策略 6. 保障措施四 微型企业业务发展定位与策略,目 录,渠道是产品走向客户的关键途径，也是营销得以实施的关键支持，嘉兴银行有必要建立多层次、立体化的渠道体系结构，以支撑小企业业务的发展,以客户为导向,小企业业务发展定位小企业业务发展目标小企业业务发展策略 1. 同业先进经验 2. 目标客户 3. 产品策略 4. 渠道策略 5. 营销策略 6. 保障措施四 微型企业业务发展定位与策略,目 录,嘉兴银行针对小企业应实施六大组合营销策略，其中建立CRM系统是最重要的策略,六大组合营销策略,嘉兴银行针对小企业实施六大组合营销策略,建立CRM系统,建立优秀小企业项目储备库,开展深度营销,注重宣传和公共关系建设,全行各部门联动营销,变“等客上门”为“服务上门”，建立乡镇联络员制度，加强与商会、行业协会等机构的联系,建立完善的客户经理制度和客户经理管理体系，推行首席客户经理制,推行首席客户经理制,让“小企业贷款找嘉银”成为品牌，大力推进品牌战略,有效引导信贷投向,实现精确营销,各部门在服务方案设计、产品的营销及售后服务等方面形成合力,第一，建立CRM（客户关系管理）系统，实现精确营销。嘉兴银行的营销模式要由先有产品后开发客户的传统营销模式，向建立在CRM系统基础上的“一对一营销”模式转变,以产品为中心：先开发一种产品，然后试