客单价提升秘笈王丽华

联合用药秘方及客单价提升秘笈王 丽 华,金木水火土 五行战术,金 顾客-人心-专业木 产品-价格-价值-品牌-古董-画像水 方法-联合用药+疗程用药,对症下药，因人异，有效治疗方案，顾客需求，店员价值火 模式-绩效考核（物质，精神，荣誉，价值）土 目标-执行力-目的利益分配机制，体系，厂家；代理商；终端；【老板，员工】顾客。品牌选择，女性消费习惯化妆品，奶粉的案例。形象，品牌，创新，专业，做喜玫瑰是一种享受，【顾客的喜欢，认可感谢】形美心悦【产品展示，有效陈列】独到气质【时尚，信赖，内涵，亲切感，陈列可以和顾客直接沟通。超级实惠，又要好的又要便宜的，满足顾客的体验，互动展示。买赠。，资源动机目的，大活动大搞，小活动天天搞】新品推广的过程，促销活动是有层次的，超越顾客的想象，大活动做气势，小活动做销量，我满足你的需求，他就满足你的要求。妇炎康片；有竞争才有差异有进步，4个厂家，规格，价位，客单价，毛利侓，目的3赢大规格疗程，象买房子为什么买大房子。中药是讲疗程的，中药是一个良心药【标准不明确，不象西药，重在用材和工艺，各项指标比国家标准高2,3倍，粗加工和细加工的问题。渠道，价差，买赠，价格稳定，增加你的客户，用价值和品牌来稳定客户的忠诚度。抗宫炎软胶囊；2个厂家在生产，吸收快，品质好，高端消费群。钙；化合物，我们是天然的钙，是国药准字的，口感好，吸收性好，不需要配其他产品增加他的吸收，适合人群比较广。五行相生: 金生水,水生木,木生火,火生土,土生金五行相克: 金克木,木克土,土克水,水克火,火克金,目前药店现状,目前药店现状:1. 武汉各大连锁药店变超市+药店二合一 在榆林广济堂保持非常传统的药店特色,一年销售过亿.在当地,隔壁的不能比广济堂贵,贵了顾客一定不买;隔壁的不能比广济堂便宜,便宜了顾客认为比广济堂便宜,一定是来路不明. 所以做医药的要有医药的魂. 榆林广济堂就做到了. 2. 每家药店相互踩点,你到我家踩价,我到你家踩踩价.怎样克服价格竞争?比如:当人生病了会习惯去医院.我们看医院医生如何开方子,医生不知道开出来的药的价格,顾客也不会去嫌贵.来到我们药店,让顾客花最少的钱,解决最大的痛苦.如何能做到,需要我们专业.我们如何做到专业,要克服恐惧,相信产品,相信自己,相信专业. 3. 通常在药房大家的活动喜欢送卡送面送油,活动结束以后出现3天-7天的冷淡期. 为什么?因为透支了顾客消费能量.可以偶尔送鸡蛋,偶尔特价,但这对顾客起不到真正的固化作用.今天带给大家一个秘方,看如何真正的留住顾客,并挖掘顾客消费潜力.,金 顾客-人心-专业服务,经营药店就是经营人心。赢的都是人心。口碑，神话都是传出来的。 专业服务=专注 专一 专心 只有专业才能成为专家 才能成为顾客心中的医神。 药店是一个特殊的行业，职业医师常驻药店体现专业。 找出顾客真正的需求，培养顾客遇事到我们药店来的消费习惯。 感恩心 合作情 医药魂,木 产品-价格-价值,产品的功能：能治病 能赚钱 能被接受10元价格/100元价值/1000元品牌/10000古董/100000元画像能用一盒药解决的问题一定不用两盒。要因顾客而异,帮顾客省钱。斯达舒产品的年广告费2.4个亿,药品的成本基本是一样的,中国的药品出厂都是一个标准的.广告费由顾客买单. 安特卫洗液-CHANEL香水 产品你可以赋予它应有的价值来对应它的价格.,水 方法,任何一件事情都有规律速成法.把我们产品组合成秘方 ,想别人不敢想,做别人不敢做.学习不是最终的目的,要把规律,方法变成自己的.羊肉汤配方 秘方的重要 , 联合用药应用学联合用药不难，但难的是如何把你学到的联合用药当秘方卖出去。,客单价提升的三大法宝,客单价提升主要来自三方面： 1、关联销售，产品会从一个卖到几个。 2、合理推荐价高产品，销售几元和销售几十元的产品，客单价会有几倍的增长。 3、疗程销售，从一盒变成几盒。,关联销售简述,关联销售定义即是指两个或两个以上的商品主体，在资源共享的基础上，同步运作的一种销售活动，以达到互补双赢（联合用药全面治愈疾病），最大限度地利用销售资源（充分利用客户资源和门店销售资源）。联合用药基础 利用药物的协同作用增加疗效或者利用拮抗作用以减少不良反应。如：治疗胃溃疡（胃三(四)联用药）,解热镇痛药阿司匹林与小苏打联用。关联销售的目的 尽可能的帮助顾客合理用药，帮助顾客达到全面治愈疾病或保健的目的，同时提高客单价，加快商品动销率，有效提升门店的利润。（摆正关联销售心态：治愈顾客疾病提高顾客健康状态在第一位，追求利润第二。）,1、常见药品关联搭配（1）主力药+治疗伴随症状产品 感冒主力药：“伤风停片(聚仁堂)、马兰感寒胶囊、珮夫人/复方氨酚烷胺片/小儿氨酚黄那敏颗粒”等感冒药，如咽喉不舒服关联“咽炎片、清喉利咽颗粒、”，咳嗽关联销售“克刻/复方罗汉果止咳颗粒、珮夫人/氢溴酸右美沙芬口服溶液、茂祥/消炎止咳片、克刻/复方甘草口服溶液、川贝枇杷糖浆、半夏止咳糖浆、咳特灵胶囊等”。抗菌消炎关联销售“阿莫西林、阿奇霉素等”。（2）内服药+外用产品 如妇科炎症病推荐“益佰 /克林霉素磷酸酯阴道泡腾片、金妇康/消糜栓”+“希尔安/茵花洗液”+ “口服药”，儿童腹泻用内服“珮夫人/蒙脱石散”+“宝宝一帖灵”，前列腺增生炎症推荐“希尔安/前列舒乐片”+“前列贴”（3）主力药+促进吸收、助消化、补充营养维生素矿物质产品 如关节炎症推荐“麝香镇痛膏、万痛筋骨贴+益佰/三合钙咀嚼钙片” 。（4）主力药+促进康复、提高免疫力、预防、调节产品 如感冒推荐“珮夫人/复方氨酚烷胺片”+“维C”、 哮喘或慢支：氨茶碱或沙丁胺醇+白葡奈氏菌片。（5）针对病症药+针对病因产品 如感冒推荐 “马兰感寒胶囊、珮夫人/复方氨酚烷胺片、茂祥/复方氨酚烷胺胶囊”+“抗病毒口服液、昭通/板蓝根颗粒”。（6）西药+中成药（中药） 如妇科炎症推荐“妇炎康片+左氧沙星”，“珮夫人/铝碳酸美咀嚼片+希尔安/溃疡散胶囊”,关联销售,脚 气治疗关联用药,脚 气: 盐酸特比奈凝胶(溶液)+足光粉+复康唑+维C 脚气是真菌感染,在不透气，阴暗潮湿条件下容易产生真菌. 病理症状： 痒，臭，糜烂，流血。 客单价换算 100*7=700*3人=2100*3=6300*6 (客单超3万以上) 建议:需治疗21天为一个疗程,3天用一支,21天用7支.给顾客讲清楚药理，病理，毒理，再推治疗脚气的用哪个药物比较好.举例:1. 那么一支盐酸特比奈芬卖不卖？不卖！为什么不卖？,感冒的分类及关联用药,感冒 风寒感冒: 伤风停片(或马兰感寒胶囊)+罗红霉素+维C病理症状: 受凉,劳累 症状:无汗 头痛身痛,鼻塞,舌头发白健康建议:(顾客出门时,交代喝姜糖水,用热水泡脚) +,风热感冒:,流感茶+罗红+珮夫人盐酸氨索溶液(右美沙芬)+双黄连/消炎止咳片 病理症状: 感受风热之邪所引发.口干舌燥,咽喉红肿,鼻塞黄涕,舌头发黄 要辛凉解表(清热解毒)为主.健康建议: 多饮水,饮食易清淡 + +,寒热夹杂感冒 症状：喉燥咽痛，咳痰稀薄色白，咯痰不爽痰粘稠或稠黄 +发热头痛，鼻流清涕、咳嗽口干、咽喉疼痛治法：疏风解表，清热止咳,+,+,咯痰不爽痰粘稠或稠黄,咳嗽与咳痰,咳嗽（Cough） 是人体的一种保护性呼吸反射动作。通过咳嗽反射能有效清除呼吸道内的分泌物或进入气道的异物。但剧烈咳嗽可导致呼吸道出血，长期，频繁，剧烈咳嗽影响工作，休息，甚至引起喉，音哑和呼吸肌痛，属病理现象。咳痰 是通过咳嗽 将气管、支气管的分泌物或肺泡内的渗出液排出口腔的病态现象。,治疗原则,3、初期：忌敛涩留邪，止涩镇咳药， 痰湿者禁用，当因势利导 后期：祛邪止咳，扶正补虚，标本兼顾,1、外感：宣肺散邪内伤：祛邪扶正,治上：肺（温宣、清肃）,治中：脾、肝（健脾、清肝）,治下：肾（补肾）,2、治肺、整体治疗,通化茂祥消炎止咳片（性平微温）功能主治：镇咳，化痰、定喘。用于咳嗽痰多，胸满气逆,罗汉果止咳膏（广西半宙大康）性寒功能主治：祛痰止咳。用于感冒咳嗽及支气管炎咳嗽,步长咳露口服液 （性寒）,功能主治 清热，宣肺，平喘，化痰止咳。用于风热犯肺、内郁化火所致的咳嗽痰多或吐痰不爽，咽喉肿痛，胸满气短，感冒咳嗽及急、慢性支气管炎见上述证候者。,瑞福祥固本止咳膏（性温）功能主治：补肺温肾，止咳祛痰。用于肺肾两虚证，症见：咳嗽，咯痰，喘促等，以及慢性支气管炎见以上证候者。,询问病情,顾客购药,给药指导,确认病种,专业解答,患者主诉的症状体征，患病时间长短，用过哪些药物，目前主要症状及次要症状,根据辩证分清是外感咳嗽还是内伤咳嗽。外感咳嗽的分型，内伤咳嗽的分型。（对症治疗）,亲切送客并提示顾客保证睡眠不宜太劳累，有什么情况可打电话咨询,关联销售,用药指导,分型论治,解决次要症状，对因治疗，预防复发。,拿药品送至收银台，果断成交,真诚送客,外感咳嗽不宜在服药期间同时服用滋补性中药。忌烟、酒及辛辣、生冷、油腻食物 。同类西药禁重复服用。氨溴索禁与中枢性镇咳药同时服用。,支气管炎的关联用药,急性支气管炎 通常为小儿与儿童小儿氨酚黄那敏颗粒+头孢拉定颗粒(或头孢丙稀)+通气鼻贴+维生素B2 病理症状: 病毒和细菌等病原体感染引起的炎症和病变. 睡前会有急速的一阵一阵的咳嗽 健康建议: 多饮水,饮食易清淡,适当锻炼,提高免疫力,慢性支气管炎,慢性支气管炎 (通常为40岁以上的女性或老年人居多) 固本止咳膏+白葡奈氏菌片+盐酸美他环素片(或头孢拉定)+维B2 病理症状 : 临床连续两年以上,症状长年存在.不能见凉气. 需要温补调理止咳. 健康建议 : 宜清淡多喝水, ,病情严重应卧床休息,保持室内通风,空气清新。 +,慢性咽炎治疗的关联用药,慢性咽炎 咽炎片+板蓝根+甘草良咽+罗红霉素 病理症状：长期咳咳，需要对症药物+含片+抗炎药 健康建议：注意冷暖，预防感冒。,扁桃体炎治疗的关联用药,扁桃体炎 蒲公英+蒲地蓝+胖大海(或草珊瑚)+盐酸左氧氟沙星 病理症状：寒战高热，3-5天可好，病症来得快去得快 健康建议：宜清淡，戒除烟酒,胃炎的关联用药,胃炎 （中西医结合治疗） 武汉协和医院普通胃镜262(如果查HP(幽门螺旋杆菌)还要加94.8元)无痛1000元左右. 做胃镜损伤食道和胃粘膜,同时相当的痛苦. 慢性胃炎 胃蛋白酶颗粒(贵州益佰)+胃立康片/健胃消炎颗粒(步长)+奥美拉唑+阿莫西林/克拉霉素+维C治疗疗程：90天 客单100-150左右.疗程3000左右病因: 饮食不规律, 大肠细菌 胃粘膜受损 病症: 胃痛,胃酸,严重会痉挛. 健康建议:禁食生冷,油腻,辛辣刺激性食物,小儿胃积食,小儿健脾化积口服液 益佰功能主治: 益气健脾、消食化积。适用于脾虚夹湿所致的不思饮食，精神不振，形体消瘦，大便干结。,用法与用量:口服，1-7岁每次10ml，一日2次；8-14岁每次10ml，一日3次。连服两周。注意事项.感冒发热慎用。.服药期间忌食冰冷、油腻饮食。,儿童腹泻 蒙脱石散（珮夫人）+宝宝一帖灵,蒙脱石散作用机理：是胃肠道粘膜保护剂，提高粘膜屏障对攻击因子的防御功能，具有平衡正常菌群和局部止痛作用。,前列腺炎治疗的关联用药,前列腺炎 前列舒乐片+头孢克污(前期加量)+六味+生脉饮 病理症状: 肾虚 肾亏 胱 就会出现 尿急,尿频,尿不尽,尿血, 40岁以上男性. 健康建议:先吃一个疗程, 缓解后还需要一个疗程巩固,复发的几率会很小.在第二个疗程时把生脉饮去掉.隔一个疗程把生脉饮加上.这类病属于慢性病. + + +,肾虚治疗的关联用药,肾虚 生力片+六味+肾宝糖浆+保健品海狗丸 病理症状:因免疫力下降;酒精过多等. + +,过敏性皮炎,皮炎,花粉过敏 金蝉止痒颗粒+金蝉止痒软膏,调经秘方,月经不调,痛经,少经 贵州100益母草颗粒+乌鸡白凤丸+益气养血口服液 + +,关节炎症秘方,关节炎症 麝香镇痛膏/万痛筋骨贴+益佰三合钙咀嚼钙片 三合钙咀嚼片(贵州益佰明星产品)适应所有人群,高血压,+,高血压用药,降压片+银杏叶片+三合钙咀嚼片治疗原则是：控制血压，防治并发症。1.降压片 （北京宝树堂）平稳降压，稳压更安全纯中药提炼，远离副作用能调理肝肾亏虚用法及用量日服12次降压应服24片，稳压应服12片每日最佳服用时间 早上7.308.30 中午：2-3点左右服用最佳注意：首次前一个星期服用需要加量每次需服4片，经过观察血压正常后，再减量服用！,作用1 降低血脂，预防心脑血管疾病。 3 增强脑功能，改善脑功能，增强脑部血流量，防止中风。 4 改善末梢循环障碍，保持手足正常运动。 5 减缓衰老减少老年痴呆。,【功能主治】 活血化瘀通络。用于瘀血阻络引起的胸痹心痛、中风、半身不遂、舌强语謇；冠心病稳定型心绞痛、脑梗死见上述证候者。,银杏叶片 益佰制药,心脑血管梗塞,+,消栓通络片 通化茂祥【主要作用】活血化瘀，温经通络。用于中风血(脑血栓)恢复期(一年内)半身不遂，肢体麻木。,三合钙咀嚼片 益佰制药,复方制剂，每片含乳糖钙、葡萄糖酸钙、碳酸氢钙各0.05克，（相当于钙总含量22.6毫克）。,不寐是以经常不能获得正常睡眠为特征的一类病证，主要表现为睡眠时间、深度的不足 轻者入睡困难，或寐而不酣，时寐时醒，或醒后不能再寐 重者彻夜不寐，常影响人的正常工作、生活、学习和健康,失眠,思虑太过,劳逸失调,损伤心脾,气血亏乏,素体不强,病后体弱,脏腑功能失调,心脾两虚,肾阴亏虚,心神失养,失眠,惊恐、郁怒,气机逆乱,心（肝）火旺,饮食不节,胃气不和,生痰酿热,邪扰心神,病因病机,气阴两虚,气血亏虚,益气养血。用于气血不足所到的气短心悸，面色不华，体虚乏力。六盒一疗程,益气滋肾，养心安神。用于气阴两虚引起的失眠，头昏，头痛，心慌。六盒一疗程,心脾两虚,滋阴补肾。用于肾阴亏损，头晕耳鸣，腰膝酸软，骨蒸潮热，盗汗遗精。六瓶一疗程,肾阴不足,养血安神。用于心血不足所致的失眠多梦、头晕，乏力。五瓶一疗程,虚证 1.阴虚火旺 【症状】心烦不寐，心悸不安，头晕，耳鸣，健忘，腰酸梦遗，五心烦热，口干津少，舌红，脉细数。,+,2.心脾两虚 【症状】多梦易醒，心悸健忘，头晕目眩，倦怠神疲，饮食无味，面色少华，舌淡，苔薄，脉细弱。,+,3.气阴两虚 【症状】面色苍白，心悸目眩，口干咽燥，目涩无泪，神疲乏力，食欲不振，手足心热，舌质红胖，边有齿印，脉细濡。,+,火 模式,火 模式 我们卖的不只是产品,卖的是秘方. 传递给顾客:什么钱都可以省,只有健康的钱不能省. 此模式在西安,内蒙,湖北数十家连锁得到成功推广与验证.,土 目标,目标: 月销售任务(保底任务)营销讲究结果. 以结果来考核.,辅助途径,讨论： 主题陈列、关联陈列、动线设计、收银台前陈列、POP（爆炸花）提醒、促销活动、组合套装、团购、门店品类的广度与深度、门店装修风格等等,药品与非药品之间的关联,（1）一位中老年人购买降糖药品可以拿“格列吡嗪”；但还关联销售“无糖食品”、保健食品、安特卫血糖仪。糖尿病患者家中尿、血糖试纸是必须具备的检测品。所以，还可以提醒患者另外购买“血糖试纸”。（2）一位中老年高血压患者，也可以从药品和保健品两个方面着手进行服务，比如可以让患者购拿“马来酸依那普利片”+“鱼油软胶囊”或“大豆磷脂软胶囊”。（3）对于顾客买儿童发烧药的消费者，“退烧药”+“外用退热贴”+“安特卫/电子体温计”（若是儿童可以介绍电子的体温表）。,非药品与非药品之间的关联,（1）炎热的夏季，把“脱毛产品”+“护肤类产品”结合在一起推荐。因为脱毛产品会引起皮肤的不适感。但是，到了冬天， “润唇膏” + “润肤霜”就成为人们随身携带的必需品了。（2）常见的把“牙刷”和“牙膏” 捆绑推荐。,广告(品牌)品种与主推(高毛利)品种的关联,广告（品牌）品种与