[管理学]招商经理电话问答-讲解版

招商经理电话问答,亚宝瑞新医药有限公司,电话招商导航,电话招商的意义通话前的准备客户心里分析打电话的注意事项打电话的分类 打出的电话问答 打入的电话问答电话招商问题汇总,电话招商导航,电话销售的意义： 1、钱：经济实惠、可减少成本 2、市场：快速了解市场基本情况（新市场） 3、效果：比较不错的（销售人员的功底）通话前的准备 1、随时准备笔纸记录，录入电脑 2、地图 3、报价表 4、全国医院目录,客户心理分析,大部份客戶在電話內容中都不說真話客戶需要自己被尊重客戶的需求被重視,电话注意事项,建立客户对公司、你的信心 ，接手公司理念、接手你帮助客户了解他们的需求 简化你的对话内容 强调客户的利益 （我来给你送钱的）保持礼貌 保持正确思路，引导客户,招商经理电话问答,打出的电话（求别人） （主动开发客户、回访老客户）打进的电话（求咱们） （代理商找产品、探子）,一、打出电话问答步骤：,1、喂，你好！请问是张总吗，我是亚宝药业负责地区经理，您现在说话方便吗？（如果不方便，您看什么时间方便，10分钟以后可以吗？）2、这样我们是亚宝药业的，我叫，听朋友介绍您在咱们这里做药品做的不错，我们正好有一些独家品种想和您合作，不知道您是否感兴趣？,3、那您对我们亚宝药业瑞新公司了解吗？那我给您简单说一下吧，我们（简捷发挥）现在有几个已上市品种在销售，都是独家、医保、新农合的产品。销量还可以。明年我们还会陆续的有几个新产品上市。,一、打出电话问答步骤：,4、哎！张总，麻烦您问一下，请问您是个人做还是公司做？请问咱们（或您）是哪家公司？（辨实力）5、您是做哪类产品的？抗生素还是心脑血管产品为主？（探产品线）,一、打出电话问答步骤：,6、请问咱公司（或您）是以临床为主还是OTC？临床有多少人在做终端？是分销还是自己开工资的业务员，各自占的比例是多少？您的产品从那家商业配送？您现在做了多少家医院？您公司覆盖地区包括哪些？（探实力1）7、请问咱公司是国营还是股份制？咱们公司年销售额有多少？是底价还是商业回款？咱们公司一般投标中标率有多高？（探实力2）,一、打出电话问答步骤：,8、咱们目前主要在销售的品种有几个（重点主打品种）？主打品种一般一个月要销售多少？是否正在做同类的品种？咱们公司与物价局、招标办关系如何？（语言平民化，听起来很亲切）9、这样张总，我先把公司产品目录现传真给您，有现货的品种我打上勾，一会再跟您联系您看如何？,一、打出电话问答步骤：,10、请问您对我公司的产品是否以前都了解？您感觉哪个产品不错？（探实力3问情况，以便决定是详细解释还是大概介绍，解释要求简单明了）11、您问放货价吗，是这样的公司产品的放货价格是按照地区和发货量来定的，放货价不一样，您准备怎么做，做省代、市代还是先做几家医院？（这要依据公司政策回答）,一、打出电话问答步骤：,12、如果是这样您的供货价是/(支/盒)，这是最低的价钱了。13、另外我们公司要求客户都要签协议，您代理过这么多产品应该很熟了，协议无非就是保证金、首提、年任务三点，您看如何？我先传真您看一下协议，为节省时间我们传真件有效，您签完我们盖章传给您，打款后协议原件马上寄给您看如何，希望我们合作愉快！,一、打出电话问答步骤：,14、做标记每个客户做点评（初步判断要写估计是大牛、中牛、小牛，以便下地区或找朋友核实真假）,一、打出电话问答步骤：,1、请问贵姓啊（全名怎样称呼您）？您是做哪个地区的？具体做哪个市或县？（探姓名和地区）2、要不我给您打回去电话？我现在正接一个电话马上回好吗？（目的查电话来源地区，分辨真伪，以防探子，网站 ）,二、打入电话问答步骤：,二、打入电话问答步骤：,3、请问您是从哪里看到的我公司产品的信息？（探来源网上、杂志、朋友介绍）4、请问您是个人做还是公司做？请问您是哪家公司？公司的全称方便说一下吗？（辨实力）5、请问您是做哪类产品的？儿科还是心脑血管产品为主？（探产品线）,6、请问咱公司（或您）是以临床为主还是OTC？临床有多少人在做终端？是分销还是自己开工资的业务员，各自占的比例是多少？您的产品从那家商业配送？商业（您）开了多少家医院？您或您公司覆盖地区包括哪些？（探实力1）,二、打入电话问答步骤：,7、请问咱公司是国营还是股份制？咱们公司年销售额有多少？是底价还是商业回款？咱们公司一般投标中标率有多高？（探实力2）8、咱们目前主要在销售的品种有几个（重点主打品种）？主打品种一般一个月要销售多少？是否正在做同类的品种？咱们公司与物价局、招标办关系如何？（语言平民化，听起来很亲切）,二、打入电话问答步骤：,9、请问您对我公司的产品是否了解的很清楚？您感觉哪个产品不错？（探实力3问情况，以便决定是详细解释还是大概介绍，解释要求简单明了）10、麻烦您留下座机电话、传真和手机联系方式、通信地址，以方便寄份资料？请问全名怎样写？（留信息）,二、打入电话问答步骤：,11、我们公司产品的放货价格是按照地区和发货量来定的，放货价不一样，就像您到批发市场买东西一样，批发与零售是不同的，您准备怎么做，做省代、市代还是先做几家医院？12、如果是这样您的供货价是/(支/盒)，这是最低的价钱了。,二、打入电话问答步骤：,13、另外我们公司要求客户都要签协议，您代理过这么多产品应该很熟了，协议无非就是保证金、首提、年任务三点，您看如何？我先传真您看一下协议，为节省时间我们传真件有效，您签完我们盖章传给您，打款后协议原件马上寄给您看如何，希望我们合作愉快！,二、打入电话问答步骤：,14、做标记每个客户做点评（初步判断要写估计是大牛、中牛、小牛，以便下地区或找朋友核实真假）,二、打入电话问答步骤：,本地回款好的大商业公司名称、负责人本地大商业带有临床队伍的商业公司名称本地抗生素前5强、心脑血管前5强,电话招商问题汇总,附加问题1：,电话招商问题汇总,当地招标规律（时间、补标规律）当地办物价规律（分医保和非医保两种情况）不招标如何操作,附加问题2：,电话招商问题汇总,请教教育、工作、家庭背景请教做药履历、经历谈天气、购物、购车、购房、股票、跳舞等爱好,附加问题3：,THE END！,以上内容纯属个人见解 仅供交流、探讨,帮助客户了解他们的需求,在卖拐中，“高秀敏”认为满大街都是腿脚好的，拐怎能卖得出去？“赵本山”不这样看，他针对“范伟”，创造了一个“需要拐”的理由，这就是“赵本山”的高明之处。 创造需求不是脱离现实，而是挖掘、提炼、延伸、深化、创新，是一个更高层次的营销策略。创造需求也是对市场细分理论的一个深度运用。运用得当，必将有效确立一个新的市场，并让后来者无法超越。#3. 电话注意事项,引导和激发,走两步、跺脚、想想年轻的时候等，一步一步引导和激发“范伟”跟着“赵本山”的思路走，让“范伟”相信了自己