[经管营销]以需求为导向的销售面谈39页

,以需求分析为导向的销售面谈,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,课 程 目 标,通过对销售面谈的步骤、话术及相关工具的学习和运用，帮助业务员掌握以客户需求为导向的销售理念和方法。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,需求分析的重要性销售面谈的目的销售面谈的准备销售面谈的步骤和话术分析销售面谈的总结,课程大纲,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,人的需求是多样化的，就是同一个人处在不 同的时间、地点，其需求点都是不一样的,点燃思考,很多人往往意识不到自己的需求所在,30岁,退休,医疗需求有计划储蓄应急现金个人保障需求,家庭保障计划子女教育计划退休养老计划应急现金计划有计划的蓄储资产保值增值,医疗需求资产保值增值养老计划,22岁,不同人生阶段,需求不同.30岁至退休为人生收入的顶峰期,同时家庭负担最重,因而保障需求缺口最大.所需保障最多.,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,客户需要的不是产品，而是产品带来的功用,我们为什么要作需求分析：,客户从我们手上买去的，是他们需要的产品而不是我们推销的产品。,站在客户的立场去分析客户的需求是促成的关键。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究, 有系统有逻辑的销售面谈，可使客户易于明 白其本身的寿险需要 弥补其面谈技巧不足，建立专业形象增强信心 客户离开寿险话题，业务员能将话题带回 销售面谈内容 找到客户的寿险需求，增加保额,有 效 的 拜 访,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,课程大纲,需求分析的重要性销售面谈的目的销售面谈的准备销售面谈的步骤和话术分析销售面谈的总结,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,销售面谈的目的?,通过搜集客户的资料，能了解客户的需求点,通过销售面谈让客户了解、明确自己的需 求，并能将需求转化成渴求,让客户相信寿险、业务员、公司,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,课程大纲,需求分析的重要性销售面谈的目的销售面谈的准备销售面谈的步骤和话术分析销售面谈的总结,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,专业形象的准备,服饰谈吐礼仪,1.5-5,销 售 前 准 备,轻松的心情和守时,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,客户资料的准备,准备哪些资料如何分析客户的资料,1.5-6,销 售 前 准 备,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,展业工具的准备,业务员自我介绍资料 公司介绍资料 签单工具展业礼品,销 售 前 准 备,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,谈话内容的准备,销 售 前 准 备,说些什么？做些什么？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,课程大纲,需求分析的重要性销售面谈的目的销售面谈的准备销售面谈的步骤和话术分析销售面谈的总结,道 明 来 意,建立轻松良好关系,安排双方坐位,介绍公司背景,资 料 收 集,道明下次面谈的目的,重申客户的需要及预算,确定下次会面时间,自 我 介 绍,销售面谈的九个步骤,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,环环紧相扣 内里有乾坤,1自我介绍,建立自信及专业形象,2建立轻松良好关系,赞美观察 5年,今天来是分析,如果有 需要会提供资料给你参考如果今后您或朋友有需要也知道联络我保密,3道明来意时间,好处,4安排座位,涉及数字 坐近一点,5介绍公司背景,听说过世界最大的保险集团吗?保险是长远计划了解公司实力 非常重要留下资料,5年;福利状况 / 供款情况一份工作不是终身的更好的发展机会 / 自己做生意 / 人事变动 一份好的保障计划,应该是自己控制的,6-1资料收集,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,6-2个人保险,个人保障计划? 分析后会考虑吗?,6-3配 偶,婚否?姓名 / 职业个人保险计划?,子女 / 年龄准备教育基金确认现在至独立年龄及责任期其他负担(抚养对象),6-3子 女,6-3子 女,推算责任期保额,在这期间内 家庭开支-利率表计算,让爱没有缺口确保子女成长更需要保障计划,6-4家庭收入分配图金刚圈,金刚圈摸清楚基本收入导入保险理念,6-3利息表推算责任准备金,有,不仅放在银行没有,更应该准备,其实我们可以支配的钱是多了,保额,一个完整而健全的家庭收支平衡表,会有一个很少但很重要的部分.一般人会用收入的10%至15%作为家庭保障计划储蓄,该计划可带来以下,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,40%-50%衣食住行等家庭基本生活开支,储蓄,各种投资,税,1520税,住房、股票珠宝等,每月1015家庭保障计划,各 种 投 资,房地产买断月供店铺租金其它物业地点时值,收藏品珠宝古董,金融资产股票债券储蓄基金外汇,金刚圈的基础上达成共识,-从而导入保险理念,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,第二个教育基金,第三个退休金准备,第四个急用的现金,第一个家庭保障,第五个计划储蓄,6-5五个护身符, 您是一家之主 太太和小孩生活得很舒适 因为您就是他们的保险 有两件事情不能控制 您突然不能照顾他们 他们失去了一份持续稳定 的收入,您,配偶,子女,持续收入,（1）疾病（2）意外,家 庭 保 障,您,配偶,子女,持续收入,（1）疾病,（2）意外, 多读点书是很重要的 将来小明有能力读大学 因为经济的原因不能完成 以致影响了他的前途可惜 一个完善的教育基金计划 四年就要7-8万左右 斜线条纹-说多不多,说少 不少,可一下子拿出来也是 一个不小的问题.,6 岁,18 岁 22岁,7-8万高等教育费用,教 育 金,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,22岁,7- 8万高等教育费用,6 岁,18 岁,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究, 您现在多大了(30岁) 什么时候退休?(60岁) 人生究竟有多长我们谁都无 法预测 我相信陈先生未来的收入 随经验学问增长而增加. 退休后收入可能大幅减少, 甚至为零 退休后收入主要来自三方面.,收入大幅减少,- 30岁 60岁 ？-,（1）退休金和储蓄（2）儿女 ？（3）社会养老金？,退 休 金,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,收入大幅减少,（1）退休金和储蓄?,？,60岁,30岁,（2）儿女？,（3）社会养老金？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究, 现在30岁,这是您的生命 线 人生到什么时候我们都 不知道相信人生有起有落好的收入,好的投资机会可能因为大病、失业,收入 投资,？,30岁,应 急 现 金,投资,？,30岁,失业,收入,大病,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究, 一开始很有决心，但存到一定程度. 就因为想买车、装修房子. 用了很大一部分. 又要重新开始存钱. 始终没有办法达到目标. 先确定一个目标. 用一个完善的计划和充分的时间 去完成的. 中途发生意外,一步一步达成 (画线上箭头) 如果我们身故. 百分百成功.,买车 装修房,目标,计划,时间,始终无法达成目标,百分之百成功,意外,身故,有计划的储蓄,买车 装修房,目标,计划,时间,始终无法达成目标,百分之百成功,意外,身故,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,6-6资料收集缓急排序,五个好处哪个最重要?,出生年月吸烟习惯及健康确认保费预算,6-7资料收集保费预算,环环紧相扣 内里有乾坤,7确认保额预 算,根据资料设计合适计划保额为XX万(资产净值为负数)让爱没有缺口,8约定下次会面时间,需要两天时间二择一,带计划