德信诚优秀企业执行力归纳

2 提 纲 一、为什么执行难 三、狼性原则：缔造强大执行团队的领导哲学 四、猴子管理法：高效执行经理的七大要点 二、世界优秀企业的执行原则 五、执行力的制度体系 3 战略、执行与执行力 战略：就是企业想要实现的目标，或企业明天是什么。 执行： 就是实现既定目标的具体过程。 执行力： 就是完成执行的能力和手段 。 4 一、为什么执行难 5 全球华人家族企业寿命只有 中国民营企业的平均寿命只有 1955年的财富 500强中今然存在的只有一半 到 1977年标准普尔 500强企业只有 74家企业还存在 为什么 数据显示，大多企业的寿命都很短，有些企业甚至瞬间消失。 6 针对中国民营企业的平均寿命只有 过对二百多家 “ 正常活着 ” 的企业进行了调查，结果发现： 5 的人看不出来是在工作 ， 而是在制造矛盾 ， 无事必生非 =破坏性的做 10 的人正在等待着什么 = 不想做 。 20 的人正在为增加库存而工作 = “ 蛮做 ” 、 “ 盲做 ” 、 “ 糊做 ” 。 10%的人由于没有对公司做出贡献 = 在做 ， 而是负效劳动 。 40 的人正在按照低效的标准或方法工作 = 想做 ， 而不会做 。 只有 15%的人属于正常范围 ， 但绩效仍然不高 = 做不好 ， 做事不到位 。 7 许多中国企业的失败不是战略的问题，而是战略执行的问题 ！ 执行力缺失是导致许多企业产生危机甚至消失的关键因素。 4 ? ? ? 为什么完美无缺的战略方案达不到预期的效果？ 为什么事必躬亲反而弄得更糟？ 为什么小心翼翼费尽心思却被对手抢占先机？ 为什么同样的计划，同样的策略，业绩却相差 十万八千里？ 为什么 执行力缺失 8 中国公司的执行是由三大原因造成的 人员原因：由于管理水平导致的执行问题 制度原因：由于制度导致的执行问题 文化原因：由于文化导致的执行问题 9 文化原因导致的执行问题： 人治，结果是良好的愿望，沉重的打击 1、中国是一个人治的社会，我们讲究 “ 用人不疑，疑人不用 ” ，能人第一，制度第二，而现代企业制度讲究的是 “ 用人要疑 ” ，制度第一，能人第二 。 2、中国是一种清谈文化，我们讲究 “ 大道无术 ” ，缺乏量化管理传统，而现代企业管理讲究 “ 大道有术 量化管理。 3、中国是一种面子文化，我们讲究 “ 以情理服人 ” ，情在前，理在后，而现代企业是一种利益文化，讲究 “ 以理情服人 ” ，理在前，情在后。 制度原因导致的执行问题： 制度变形，结果是再好的制度也执行不下去 执行就是做事 自己做（能人体制） 别人做（法治体制） 熟人环境里永远实现不了职业化 11 人的原因导致的执行问题： 不懂执行也是一种战略 1、真正的执行的根本出路在于对原则的始终追求，世界上所有伟大的执行人才心中都有一个伟大的原则，所以执行是一种战略，是一种对实现原则的不断选择的过程。 2、员工是最大的资产，执行力问题实际上是，如果没有执行，那么公司就会是负债，就必然导致公司的衰亡，执行就是将人力资产负债，就必然导致公司的衰亡，执行就是将人力资产负债转化为赢利。（与财务并不完全一致） 3、优秀的执行人才是免费的，平庸的人才是昂贵的，当领导人缺乏勇气与任人唯亲时，这就意味着企业最大的资产被浪费了。 12 中国企业常见的执行问题 企业家的执行能力太强导致企业员工执行能力不足 能人一竿子插到底式的管理会有什么效果？ 当你经常越级指挥下属的下属时，你的下属，与下属的下属都希望你失败，因为只有你失败他们才是正确的，也才会真正尊重他们的意见。 14 为什么执行难？同样的现实，不同的心态 有位秀才第三次进京赶考，住在一个经常住的店里，考试前两天他做了三个梦，第一个梦是梦到自己在墙上种白菜，第二个梦是下雨天，他戴了斗笠还打伞，第三个梦是梦到跟心爱的人躺在一起，但是背靠着背。 这三个梦似乎有些深意，秀才第二天就赶紧去找算命的解梦。算命的一听，连拍大腿说：“你还是回家吧。你想想，高墙上种菜不是白费劲吗？戴斗笠打雨伞不是多此一举吗？跟心爱的人躺在一张床上，却背靠背，不是没戏吗？” 秀才一听，心灰意冷，回店收拾包袱准备回家。店老板非常奇怪，问：“不是明天才考试吗，今天你怎么就回乡了？“秀才如此这般说了一番，店才老板乐了：”哟，你这一次一定要留下来。你想想，墙上种菜不是“高中”吗？戴斗笠打伞不是说明你这次有备无患吗？跟你心爱的人背靠背躺上床上，不是说明你翻身的时候就要到了吗？” 秀才一听，于是精神振奋地参加考试，居然中了个探花。 15 二、执行型人才的特点 有无数的人拥有卓越的智慧，但只有那些懂得如何执行的人获得成功。 执行：一个被长期忽视的主题 无数的企业拥有伟大的构想，但只有那些懂得如何执行的公司获得成功。 17 执行是什么？为什么一介织席履的庶民会成为一代君王 破落贵簇之后刘备，通过广施仁德，远播贤名，使得文有卧龙、凤雏辅佐，武有关、张、赵云鼎力相助，逐步实施三分天下的战略方针，最终以一介织席贩履的庶民成为开创蜀国大业的一代君王。 战略： 得人心者得天下 失人心者失天下 执行： 文：三顾茅庐 武：三结义 执行是什么？为什么张瑞敏能够将海尔从一个集体小厂建成中国家电巨头？ 战略 服务支撑品牌 执行 服务队伍超一流的执行能力 海尔如何从一个集体小厂成为中国家电巨头？ 19 执行是什么？为什么 有的重大战略举措一经提出，在一个月内就能够完全进入操作状态 在我们从事的每一个行业都成为第一名或第二名，我们将通过革命性的变革，使之既具有大公司的强势又具有小公司的灵活精干。 因为 一个月内就能够完全进入操作状态，而且总是可以在第一个循规环就能在财务上获得很好的效果。 20 “们当今真正的核心竞争力并不在制造业或者服务业方面，而是在全世界范围内吸引和培育全球最优秀的人才，并进一步激发他们努力地去学习，争创出色的业绩和把事情做得更好。 ” 人才的开发，其严谨性不亚于产品的开发 不要把精力放在把 类，应该把精力放在把 类 虽然各年都要找出 10%的 这样做将使我们的团队变得越来越优秀 理简单化 （ is 重要的是你能够 做到 多少好点子，而不只是 想到 多少好点子 22 有人作过统计：在世界五百强里面，美国西点军校毕业出来的董事长有一千多名，副的也有二千多名，总经理然后董事一级以上的是五千多名。 任何一个商学院都没有培养出来这么多！ 执行是什么？ 为什么任何一个商学院都没有西点军校培育的这么多优秀人才 . 23 西点军校对学生的要求 准时、守纪、严格、正直、刚毅， 正是企业优秀员工必备的素质 24 什么样的公司是执行型公司？ 专业化公司的执行力：靠专注获得 多元化公司的执行力：靠淘汰获得 25 26 那些人是执行型 人才？ 通过研究世界优秀执行人才的榜样时，我发现既有毛泽东那样有高深理论的人，也有张飞那样目不识丁的人，既有克林顿那样风流的人，也有司马迁那样埋头不问世事的人，既有朱鎔基那样性格刚烈的人，也周恩来那样从容不迫的人，既有甘地那样心地宽厚的人，也有象林彪那样心胸狭窄的人 优秀的执行人才在性格，心胸，知识程度等等都可以完全不一样，唯一相同的是他们都有一个共同的特点： 对自己、工作富有高度责任感的人 27 执行人才是对自己、对工作高度负责的人，这类人有什么不同的特点？ 信守承诺 结果导向 永不放弃 28 面试：判定谁是执行型的人 第一个问题： 我们因为要搬家，因为涉及到两边的合约问题：否则我们就要两边都交钱，所以，最好的结果是，这边到期，那边也正好装修完，我们就搬家。我们每天的房租大概是两千元，但我们却比预计的晚了一个月，原因是经办的人漏了要报消防这一环，经办的人也是第一次办，大厦的人也没有提醒他，结果报的时候正好是年底，消防拖了将近一个月才下来，如果你是经办的人上级，你怎么处理这事？ 第二个问题： 我送哥哥的小孩上大学，到了北京之后，我在那儿住了一晚，第二天，去取行李，已经是下午五点了，车站说，行李还没到，要明天来取，怎么办？ 29 用人；如何培养执行型的人 我有一次讲课，晚上分组讨论，人太多，将近 300个人，有十多个组，我宣布，每个组选代表，代表小组向大家汇报他们的问题，每人发言三分钟，但没到十分钟有人就提意见了，因为这样光是问题要将近一小时，他们希望我把所有的集中起来，这样我可以节省时间 如果是你，你是怎么处理？ 30 哪些人不是执行型人才？ 极度聪明的人大多不是执行型的人，因为他们太容易发现捷径，反而花太多时间去找各种各样的捷径。 31 中国企业为什么普遍缺乏核心竞争力： 执行力太差 32 战略是条直线，执行却会拐弯 战略是 执行是 3 三 、高层、中层执行的战略 34 执行是一种战略： 执行的高层战略 /中层战略 /基层战略 高层战略：狼性原则：迫使员工进化 基层战略：镜子思维：如何走出“自我中心主义” 中层战略：猴子管理法：责任才能使人进步 狼性领导原则 36 中国企业的执行关键点： 检查与奖励 人们不会做你希望的事，人们只会做你检查的事 人们不会拒绝改变，人们拒绝被改变 37 狼 陆地上动物食物链最高终结者 1、狼淘汰老、弱、病、残的不良族群，使其被迫进化得更优秀。 2、没有狼的存在，生态上将出现弱者淘汰强者的局面。 3、狼是群居动物中最有秩序、纪律的簇群。 阿奎利斯 爱克斯 38 第三个原因；执行学问 真正的执行就应该如这第三面镜子 让消费者从镜子看到美丽的风景，而不是表现自己作为镜子的特点。 所有的人都是“自我为中心” 假设从一个大窗户看出去是一片美丽的乡间景色的房间里，窗户对面的墙上装有三面镜子。 第一面镜子，表面凹凸不平，且有污点，看起来很脏。 第二面镜子，清洁精巧并装有美丽雕刻的镜框 第三面镜子，既没框子也没有装饰，只是一面清楚的镜子。 观察者（客户）被请到这个房间里来，向导指着第一面镜子问道：“你看到了什么？”回答是：“我看到一面不干净的镜子。” 向导又会指着第二面镜子问：“你看到了什么？”他会说：“我看到了一面美丽的镜子。” 向导指着最后一面镜子问：“这会，你看到了什么？”观察者说：“我从开着的窗户里看到一片美丽的景色。” 39 狼性领导原则 培养一个强大执行团队的哲学 40 一、忍辱负重 狼不会为了所谓的尊严在自己弱小时攻击比自己强大的东西。 领导者必须懂得从小到大是一个对伟大原则的养育过程，要像一个母亲一样勇于牺牲。 41 二、整体至上 在夜里，没有哪一种声音比狼群异乎寻常的音乐般的嚎叫更阴森、凄楚、可怕而动听的了。 当狼在一起嚎叫时，它们仿佛在宣告：“我们是一个整体，虽然每种声音都各有不同，但我们是一个整体，所以最好不要惹我们。” 领导者最大的使命就是使员工听到公司强大的声音中也有自己的那一份。 42 三、自知之明 狼也很想当兽王， 但狼知道自己是狼不是老虎。 所以狼选择了草原 领导者懂得专注于一点可以使自己成为这一领域的老虎 43 四、顺水行舟 狼知道如何用 最小的代价， 换取最大的回报。 领导者永远懂得是时势造英雄，而不是英雄造时势 44 五、血浓于水 狼虽然通常 独自活动 ，但你不会发现 有哪只狼在 同伴受伤时独自逃走 。 你是否有能力让人们跟随你冲进枪林弹雨，取决于你是否有能力让他们相信你心中装着他们的利益。 领导者懂得斗志是用鲜血激发出来的，鲜血形成团队牢不可破的信赖。 45 六、利益第一 大富人家通常都出不了人才，伟大的旗帜下往往是平庸的员工， 领导者懂得所谓职业化就是利益背后的原则高于一切，法不容情。 狼也很想当一个 善良的动物 ，但狼也知道自己的胃 只能消化肉， 所以狼唯一能做的 只有干干净净的 吃掉每次猎物。 46 七、知已知彼 领导者明白胜利并不是说明自己强大，而是说明自己比对手更用心。 狼尊重每个对手 ，狼在每次攻击前 都会却了解对手， 而不会轻视它， 所以狼一生的 攻击很少失误 47 八、原则至上 领导者绝不把精力放在落后的员工身上，而是把精力放在表现不错的员工身上。 狼会在小狼 有独立能力的时候 坚决离开它， 因为狼知道， 当不成狼， 就只能当羊了。 48 九、团队精神 领导者懂得通过尊重、鼓励其他成员 、表现自我，整个集体定会变得强大而令人敬畏。 多么壮丽的场面！广阔无垠的旷野上，一群狼踏着积雪寻找猎物。它们最常用的一种行进方法是单列行进，一匹挨一匹。领头狼的体力消耗最大。作为开路先锋，他在松软的雪地上率先冲开一条小路，以便让后边的狼保存体力。领头狼累了时，便会让到一边，让紧跟在身后的那匹狼接替它的位置。这样它就可以跟队尾，轻松一下，养精蓄锐，迎接新的挑战。 49 十、持续基因 领导者懂得超越利益的文化才是一个团队凝聚的核心 公狼会在母狼怀孕后，一直保护母狼，直到小狼有独立能力，“狼心狗肺”对狼是不公平的！ 50 猴子管理法 高效执行经理的七大要点 51 每个人的本性中始终在重复着一个的主题： 回避风险 所有的执行在管理层面上都可以总结为一点： 责权利的对等 责任是一只猴子 52 为什么经理们总是没有时间， 而他们的下属却总是没有工作？ 让我们想象一下，一个经理正走在大厅时，这时他看见一个下属 两人碰面时， “ 早上好。顺便问一下，我们出了个问题。你看 经理说， “ 很高兴你能提出这个问题。让我考虑一步，再通知你。 ” 然后他就和下属各自走开了。 现在我们分析一步刚才发生的一幕。他们两个人碰面之前 “ 猴子 ” 在谁的背上 ？ 为了经理不会忘记这件事，以后下属会将头探进经理办公室，欢快地询问道，“怎么样了？”（这叫监督） 谁是上级 53 你希望下属采取那一种行动 员工在处理他与上司的关系时可以有 5个级别的主动性： 1、等着被叫去做 2、问应该做什么 3、提出建议，然后采取最终行动 4、采取行动，但马上提出建议 5、自己行动，然后按程序汇报 54 执行的第一要点：猴子在下属肩上 员工在处理他与上司的关系时可以有 5个级别的主动性： 1、等着被叫去做 2、问应该做什么 3、提出建议，然后采取最终行动 4、采取行动，但马上提出建议 5、自己行动，然后按程序汇报 消除 1级和 2级，这样下属就不得不学习并掌握 “ 完成工作的方法 ” 。 减少 “ 受下属制约的时间 ” ，增加自己支配的时间。 55 执行的第二要点：让员工照顾好自己的猴子 员工在处理他与上司的关系时可以有 5个级别的主动性： 1、等着被叫去做 2、问应该做什么 3、提出建议，然后采取最终行动 4、采取行动，但马上提出建议 5、自己行动，然后按程序汇报 利用增加的自由支配时间确保各个下属确实具有积极性 你所做的事就是： 确保每一个问题的检查程序并在你的日历上标明。 56 第三要点：千万不要忘了猴子是从哪儿来的 第一步：与上级一起明确你的职责 第二步：与下级一起讨论职责的意义 第三步：制定书面计划 57 第四要点：让下属把猴子当自己的养 适合的人 授权就是责任 使工作完全地清楚 最后期限的决定 复查与训练 为更多地授权打下基础 58 为什么不能“一竿子到底”？ 要么所有的当事人都在等着你失败： 因为只有你失败，才显出他们在你这儿是正确的！ 59 紧急 重要 第五要点：做重要而不紧要的事猴子才不会累死 A D C B 60 第六要点：猴子也需要快乐 零成本 说谢谢 在其他员工面前赞扬一名员工 写感谢信 给全家写感谢信 在公告板上张贴肯定的评论信 通过电话或电子邮件发送口头表扬 赞扬员工的努力 说鼓励的话 低成本 为员工支付午餐 给予 10元的现金 举行球类比赛 给予礼券 发给员工 给予奖品 颁发证书 分发领章 一 名赞美的话，影响力可长远到一辈子！ 61 第七要点：检查与指导能让猴子进化 1、明确问题 “ 我想和你谈一下 问题，因为 ” 2、询问员工的想法 “ 请向我解释一下这是怎么回事。 ” 3、征询员工的改进意见 问： “ 将如何改进？ ” ； “ 还能做什么？ ” 4、讨论出一个改进计划，并把它写下来 “ 那么，我们如何改进 ” 5、继续对成效的考查 62 执行型管理者最重要的品质： 让猴子觉得自己很重要 如果你想要制造权力，凡事超越他们 如果你要的是业绩，让他们超越你。 尼采说：人的一辈子都在寻找重要感！ 63 执行型管理者最重要的原则： 猴子要么被喂养，要么被杀死 否则，他们会饿死，而你则要将大量宝贵时间浪费在尸体解剖或试图使他们复活上。 64 四 、 执行的基本原则 65 一个小个子如何改革中国？ 将华国锋拿下，自己不做总书记 让一部分人先富起来 不管黑猫白猫，抓住老鼠就是好猫 发展才是硬道理 66 信念比利益更重要 速度比完美更重要 胜利比公平便重要 结果比理由更重要 要敢（不在乎条件） 要快（勤奋努力） 要对（盯住目标） 67 游戏：穿衣服 68 结果提前，自我退后 游戏告诉我们什么？ 69 这个“神”是怎样来的呢？在黑暗中点一根香，然后眼睛一直盯着看，动都不能动，几年下来，就有“神”了 。 说书的眼睛如何有“神” 锁定目标，专注重复！ 70 执行的十六字原则 结果提前，自我退后 锁定目标，专注重复！ 71 执行基因 执行才能是不能靠 思考出来 的， 执行才能主要是从 执行过程中培养出来 的 72 成功执行的关键：三要 要敢（不在乎条件） 要快（勤奋努力） 要对（盯住目标） 73 执行秘诀 执行开始前 决心第一，成败第二 执行过程中 速度第一，完美第二 执行结束后 结果第一，理由第二 74 执行的八字方针 认真第一，聪明第二 75 执行的十六字原则 结果提前，自我退后 锁定目标，专注重复 76 执行的二十四字战略 决心第一，成败第二 速度第一，完美第二 胜利第一，理由第二 77 执行的四十八字真经 结果提前，自我退后 锁定目标，专注重复 认真第一，聪明第二 决心第一，成败第二 速度第一，完美第二 胜利第一，理由第二 78 制度执行力： 如何建立一个不依赖于能人的执行系统？ 79 要使一个决策真正实施，需要我们做三个逆向思维的假定：战略假定 人们只会对自己的战略负责，人们不会对他人的战略负责。 真正有执行力的是那些将决策措施化的人。只有制定一个有效的措施，才能保证战略的实施 假定战略可能是不能实施的，为了保证实施，我们怎么办 把公司战略转化为个人战略：制定措施 80 要使一个决策真正实施，需要我们做三个逆向思维的假定：措施假定 人们不会做你希望的事，人们只会做你检查的事。 我们所有有人都知道计划不等于执行，但我们经常轻信承诺。 假定措施可能落实不下去，为了保证措施的有效，我们怎么办？ 把希望的事变成检查的事：定期或不定期的检查 81 要使一个决策真正实施，需要我们做三个逆向思维的假定：目标假定 人们并不拒绝改变，人们拒绝被改变 我们经常把清晰的组织目标等同于个人目标，把公司手册写下的使命等同于每个人的使命。 假定目标的实现（未实现）员工感觉不到什么意义，为了保证员工的积极性，我们怎么办？ 把被改变成改变：奖罚的由来 82 前最好的方法 准操作规程 1、事情 不招空降兵的宝洁，为什么执行系统如此强大 ？ 83 c: 003该备忘录将建议公司本季度在北京、广州、深圳机场各书店建立 锡恩业务流程 4 销售代理。 。 。 to to to 3. 宝洁公司的 “ 一页备忘录 ” 的结构 1、相关信息（发自谁 给谁 交给谁 期 2、标题 3、一句话总结该备忘录的主要内容； 4、 3、相关背景资料介绍（ 2、备忘录内容（建议、意见、工作总结、信息共享等等） 、主要缘由、总结、工作计划等等 to 、下一步的任务 9、签名 84 一页备 忘 录的用途 信息共享 汇报工作 总结得失 知识管理 通知相关人员 档案管理 . 写下来的力量 写下来，可以帮助自己整理思路，把一个问题想得更加清楚； 写下来，写的过程人会变得更加理智 写下来，白纸黑字，可以督促自己把写下来的任务完成； 写下来，不敢撒谎，因为别人会看到，工作总结中的水分会减少； 写下来，传播更回广泛（互联网）；共享更加容易，保存更加长久； 随着时间的延续，经验可以积累并固化； 看属下写的东西比听属下啰嗦更节省时间； 。 85 内部提升机制：避免了空降兵带来的文化冲突，带来长期的激励机制，保证企业文化的持续； 从大学中招聘：按照宝洁公司的文化塑造人才； 良好的选人、培养、提拔、内部升迁机制保证“宝洁人”的归属感、文化认同感； 长年来的经验积累，保证了员工的快速成长，降低了人力培养的成本 。 流程的力量保证了宝洁公司的执行力， 人才保证了宝法公司超一流水平。 86 你的时间花在哪里，你的成就就在那里：宝洁对经销商的管理说明了执行问题的真相：屁股决定脑袋 5 1 0 名地区销售代表经销商 1 5 1 0 名地区销售代表经销商 2 5 1 0 名地区销售代表经销商 3城市主管 城市主管市场部经理宝法公司（中国）的分销经理负责地区市场，通常包括 27个城市；像上海这样的大城市本身就是一个市场 没有办公室 所有时间都在经销商那里；通常主管会有 2550%在经销商现场 只负责宝洁产品 经销商支付资金，宝洁支付奖金（与工资挂钩） 没有直销人员 87 “宝法营销秘诀”：以品牌为单元的产品经理体制。 传统上以职能形式的营销使各职能部门都竞相争取预算，而又不对产品的市场负责任。 产品经理体制是一种矩阵型的组织结构，产品经理只对一种产品负责，就象一个产品的“总经理”对各个部门进行协调，保证各部门的行动统一在“战略或消费者价值之下”。 “产品（品牌）经理”体制帮助宝洁公司从以产品为中心的运营机制中解放出来，从而像可口可乐一样，不是从产品而是从产品之外的价值上使公司获得持续增长能力。 88 一个和尚挑水吃，两年和尚抬水吃，三个和尚没水吃 怎么挑？ 来挑？ 么时候挑？ 哪儿挑？ 来检查？ 果如何考核 。 结果？ 执行就是有水吃 89 把姜博士的讲课拍成 间 价格 质量 完成 没完成 执行分析： 此时此地条件下如何追求结果 90 分析：为什么一个决策执行不下去 首先把这一决策分类三个阶段，确定不同阶段的工作内容 流程图 91 准备阶段 拍摄阶段 修订阶段 流程化 92 如何确定谁来拍？ 针对每一个工作内容，根据结果要求将工作内容加以明晰化。 明晰化 到哪儿找这些人？ 拍的水平怎么样 用什么机器（几台） 知识产权 钱如何付 多少人？ 信誉如何？ 93 到电话号码本中找这些人？ 把明晰的工作内容纳入操作状态 操作化 打电话 见面 货比三家 打电话 见面 货比三家 94 执行三化 头到尾流程化） 作内容明晰化 ) 晰内容操作化） 95 制度执行力的三要、三化 制度设计的三要原理： 要假定战略是不能执行的：措施 要假定措施是贯彻不下去的：检查 要假定检查也是没有用的：奖罚 制度实施的三化原则： 流程化 明晰化 操作化 96 一个优秀战略管理者的执行逻辑：既要在流程中，又要超越于流程。 既要在流程中 要制定出执行的启动流程 又要超越于流程 制定出启动流程后，你就要放手让手下去做 致力于建立简单而高效的制度执行系统 锡恩 497 战略目标 预算计划 键职责 绩跟踪 绩评估 8 营 /预算计划（ 门从哪儿开，人从哪儿走 99 预算计划三个构成 量化的经营目标 关键行动措施 财务预算 100 键职责（ 千斤重担众人挑，人人头上有指标 101 部门基本法的两大组成部分 1、定义部门基本法 关键职责的澄清与界定 确定部门的关键职责 部门到关键岗位的职责 澄清与界定关键职责 2、建立衡量业绩的指标、标准、权重 确定关键业绩指标 根据计划确定关键业绩指标的标准（目标值） 设定 建立衡量公司成功的指标 102 绩跟踪（ 人们不会做你希望的，人们只做你检查的 103 1、业绩跟踪报表体系 建立报表系统 收集与目标相关的数据 准备业绩报表 针对业绩差的领域分析其根本原因 过程管理和控制 2、月 /季 /年质询会议 找出关键驱动因素 确定关键业绩指标 落实关键业绩指标 设定 发现问题、解决、问题、事前处理 3、质询后行动改进 定义改进指标的关键失败因素 制定改进行动计划 落实改进行动计划 确保目标实现、优化管理 104 效评估（ 革命的首要问题；谁是敌人，谁是朋友 105 业绩 能力评价是公司人力资源战略的重点 4 业务扎实 不动 提供有针对性的发展支持 主要带头人 准备下一步 提供其它辅导 主要带头人 提升到高一级 超级明星 迅速提升 保证足够的激励 3 业绩不佳 提供有针到性的发展支持 业务扎实 不动 考虑发展 业务扎实 不动 准备下一步 主要带头人 提升到高一级 2 失败者 警告 咨询退出 业绩不佳 警告 提供有针对性的发展支持 业务扎实 不动 考虑发展 业绩不佳 警告 提供有针对性的发展支持 1 失败者 咨询退出 失败者 咨询退出 业绩不佳 警告 提供有针对性的发展支持 业绩不佳 警告 提供有针对性的发展支持 1 2 3 4 106 目标 将战略规划变成未来几年可执行的计划并落实到部门与行动上 主要活动 /工作 确定目标 进行目标层层分解 制定经营计划 制定财务预算 工具 /方法 关键成果 经营计划 经营目标 关键行动措施 资源要求与风险分析 财务预算 进行角色定位，确定关键岗位职责 确定与战略规划一致的关键业绩指标 明确部门关键职责 明确部门关键岗位职责 选择关键业绩指标 关键岗位职责 部门关键职责 部门关键职责 部门关键岗位职责 关键业绩指标体系 通过定期的进程汇报能指导会促进战略目标的实现及优化管理 加快改进速度，使企业获得持续成功 建立业绩报告体系 建议业绩质询会议平台 建立行动改进体系 业绩报告 质询会议 行动改进计划 业绩报表 质询会议 行动改进计划 建立严格科学的绩效评估方法和激励机制 将业绩与薪酬挂钩，充分调动员工的积极性和能动性 建立业绩与薪酬挂钩模式 确定适当的激励组合 建立严格的淘汰机制 收入组合 业绩矩阵 业绩与薪酬挂钩模式 激励组合 业绩矩阵 营预算 键职责 绩跟踪 绩评估 4107 沃尔玛的执行有哪此秘密： 为什么全球 500强第一的沃尔玛如此强大？ 108 沃尔玛公司的远景 在 2000年成为 1250亿美元的公司 (a 125$by 000,1990) 109 沃尔玛的核心竞争力 沃尔玛的 “ 低成本 ” 只是一种结果或表象，它的背后是出色的后勤物流配送（存货补充）能力和吸引客户忠诚的经营能力，这是它的内在能力 核心竞争力，沃尔玛之所以能够持续增长并成为 500强的老大，根本的原因在于它所有的竞争战略，都是基于核心竞争能力而建立的，而这恰恰是格兰仕所缺乏的 摘自 差距 110 天天低价：沃尔玛公司的战略 “如果我用 80美分买一件商品，我发现以 1美元出售的销量要比以 倍。也许我们在每件商品上获得的利润只是原来的一半，但因为我们的总销售量增加了 3倍，因此总利润也得到了大幅增长。 这虽是极其简单的道理，但却是折扣的精髓：即通过降低商品价格推动销售，进而获得比高价销售更高的利润。 ” 111 反对暴利：沃尔玛战略的持续增长原理 “山姆先生 从来不允许我们在价格上弄虚作假 。比如一件商品的价格是 实际上我们只花了 50美分。最初，我可能会说， 它原价是 们何不以 而他会说， 不对，我们只付了 50美分，那么我们只需在此基础上增加 30%出售就可以了。无论你为它付出了多少，如果我们得到很多利润，我们就要将它转移给我们的顾客。 ” 112 沃尔玛是什么？ 感谢山姆 沃尔顿先生为我们留下的这些宝贵财富，沃尔玛是一个您可以信赖，可以让您的钱财发挥更大作用的商店。 这就是沃尔玛 你永远无须等待降价，因为你的钱财已经发挥最大作用！ 113 沃尔玛的执行文化 尊重个人 服务顾客 追求卓越 114 尊重个人 1、经理们被看作 “ 公仆领导 ” 2、通过培训、表扬及建设性意见帮助新的同事认识、发掘自己的潜能。 3、使用 “ 开放式 ” 的管理哲学在开放的气氛中鼓励同事多提问题、多关心公司。 115 服务顾客 1、 “ 顾客就是老板 ” 。 2、 “ 保证满意 ” 的退换政策使顾客能在沃尔玛连锁店和山姆会员商店放心购物。 116 追求卓越 1、日出欢呼 在每天营业前同事会聚集在一起高呼沃尔玛口号，查看前一天的销售情况，讨论当天的目标。 2、 “ 日落原则 ” 要求当天提出的问题必须在当天予以答复。 117 沃尔玛的七大执行原则：日落原则 无论是楼下打来的电话，还是其它地方的申请需求，我们都应该当天答复每一个请求。 日落原则是一种向顾客证明想他们所想，急他们所急的一种做事方法。 118 沃尔玛的七大执行原则：三米微笑原则 每当山姆 沃尔顿先生巡店时，都会鼓励员工与他一起向顾客作出保证：“。我希望你们能够保证，每当你在三米心内遇到一位顾客时，你会看着他的眼睛与他打招呼，同时询问你能为他做些什么。” 这就是我们所说的“三米微笑原则”，它是山姆先生从孩提时得到了印证的原则。他总是雄心勃勃并喜欢竞争。还在他刚进入哥伦比亚州的密苏里大学时，他就下定决心要当上校学生会主席。 他曾说过，“我很早就懂得要成为一名校园领袖的秘诀之一就是：要首先向对面走来的路人打招呼 我总是直视前方并朝每一位向我走来的人打招呼。”“如果我认识他们，我会叫他们的名字；但如果我不认识，我仍然会与他们说话。不久，我就成了学校里认识同学最多的人了。他们认识了我并视我为他们的朋友。我积极参与竞选每一个社团的领导职位。” 你每天都可以从世界各地的沃尔玛员工身上看到这一哲学。 119 沃尔玛的七大执行原则：共享原则 “如果你想让店里的员工照顾好顾客，你就必须确保你要照顾好店里的员工” 通过员工持股计划、损耗奖励计划与利润共享计划，激励员工对顾客的要求作出回应。 120 沃尔玛的七大执行原则：检查原则 沃尔玛的其他人将沃尔顿管理风格称为“让你筋疲力尽的管理”和“仔细检查式的管理。”关于管理人员，沃尔顿说，“你必须让人有责任感，你必须信任他们，然后你还必须对他们进行检查。” 121 沃尔玛的七大执行原则：不依赖明星 “在沃尔玛没有超级明星。我们是一个由实现超过预期目标的普通人组成的公司。 ” 沃尔玛的 122 沃尔玛的七大执行原则：超越顾客的期望 “让我们成为最友善的员工 向每一位光临我们商场的顾客奉献我们的微笑和帮助。感谢顾客光临我们的商场是远远不够的 我们期望竭尽全力、以各种细致入微的服务去表达我们的谢意！我们想念这将是吸引我们的顾客一次又一次光临我们的商场的关键之所在。 123 他们在做什么？ 124 沃尔玛的七大执行原则：日出原则（沃尔玛购物广场） 来一个 WW 来一个 AA 来一个 LL 我们一起扭一扭！ MM AA RR TT 我们就是 沃尔玛 天天平价 沃尔玛 顾客第一 沃尔玛 沃尔玛， 沃尔玛， 向前进！ 125 总经理常犯的七大执行错误 126 狼有执行力吗？ 大山很美，山里来了一只狼，狼饿了，找食吃，见到一群猫。数了数，有 26只。这么多猫，把狼吓了一跳。可狼实在饿了，就壮着胆子向一只猫下了手，结果猫被吃了。猫虽然挣扎，也没有用，其他猫也没有给予帮助。狼很得意，于是每天吃一只猫，二十六天，一连吃了二十六只猫。狼长得又肥又大，很骄傲。 狼吃完了猫，又四处寻食，走了很远，正当饿极时，又看到了一只大猫，这下狼高兴了，心想虽然这次只有一只，可是看起来大，也凶猛，反过来就把狼打倒在地，把狼吃了。狼被吃了也不知道，这只貌似猫的东西原来不是猫，是老虎。 总经理的最重要的执行力：猫，什么时候变成了老虎？ 127 执行为什么难？ 如果总经理是执行问题的一部分，那就要从解决总经理的执行错误开始 128 总经理执行第一大错：追求完美 世界没有什么是完美的，人生充满遗憾 “我曾经为得不到 100而放弃，结果却是 0。 若干成功经验和挫折告诉我： ！ ” 案例：发明了复印机的施乐公司如何由于过分追求功能而输给了日本佳能公司。 129 总经理执行第二大错：考核张三，奖励李四 世上没有不散的宴席 “我们宣布讲究实绩、注重实效，却往往奖励了那些专会做表面文章、投机取巧的人 ” 案例： 0年代初连续亏损三年？ 130 案例： 0年代初连续亏损三年 9911993年连续 3年亏损，其中 1992年的亏损达到 们不相信这个巨人还能站起，并不是由于它的巨额亏损，而是人们相信 131 案例： 0年代初连续亏损三年？ “ 的逻辑 尊重个人 公司最重要的资产是员工。 高品质的客户服务 每一位 0小时的训练课程，而后回到公司内教导员工，有时甚至定期邀请顾客前来一同上课。 精益求精 期抽样检查市场看是否满足对品质的要求，使员工有一种对产品精益求精的使命感。 132 为什么考核张三，却会奖励李四： “我们宣布讲究实绩、注重实效，却往往奖励了那些专会做表面文章、投机取巧的人 ” 我们宣布讲究实绩、注重实效 尊重个人 =公司最重要的资产 高品质的服务 =客户满意 精益求精 =行业领行 奖励了那些专会做表面文章、投机取巧的人 “ 对人的尊重 ” =封闭与保守 “ 高品质的服务 ” =对现实利益的满足 “ 精益求精 ” =自我为中心 郭士纳 “ 我认为最根本的问题在于实施。战略就意味着实施。 ” 133 总经理执行第三大错，眼睛里只有明星员工 世界上没有免费的午餐 “如果你眼里只有明星员工的话，你反而会使明星处于敌对环境，以致无形中牵制期成长，阻碍其发挥所长” 案例；惠普原李汉生空降方正后为什么失败？ 134 真的是薪水问题吗？ 记者：没有王选的支持，你能在方正取得成功吗？王选全力支持你，会不会有个人目的？你如何评价王选？ 李汉生：王选的支持，对我在方正的成功起的作用非常大，甚至是起了绝对的作用。有一个记者让我给到国企的外企经理人一个劝告，我说：要有高层管理者的全力支持。 记：在方正工作期间，有什么事令你感到遗憾？ 李：有啊，初入方正时我进行的调整规模很大，许多老员工都感到难以接受，可是公司的发展不能仅靠感情来维系。事实上，方正的领导们正是看到了那些盘根错节的关系无法凭借内部人来清理，才下了决心进行业务削减，重建架构的举措。那时我的工作作风难免被人们误认为集权、独裁，从这个角度来说，我觉得有一点点遗憾。 2001年 10月 17日 英才 杂志 李汉生在裁人降职的时候，自己拿着几百万的年薪，别的副总裁拿的只是他的零头，变革的阻力由此酝酿 2002（财经） 135 总经理执行第四大错：到处是重点 有所得，必有所失 一个领导说： “ 我列了十项重点。 ” 表示他根本不进入状况 连自己都分不清楚重点何在 案例：朗讯的 136 朗讯的 朗讯的电信泡沫最大的受害者，因债台高筑，被调降债信评等，贷款到期时也出现几乎无力偿还的窘况。 朗讯 二 00二年的主要目标： 力求生存，直到订单回流为止 。 首要任务： 就是保留现金 ，也就是努力将应收帐款与存货降至最低、出售不必要的资产、将生产外包、并降低成本。 次要任务： 全力维系客户，使收入能保持一定水准 。 137 总经理执行第五大错，过早乐观 那些一开始就跑得最快（乐观速效）的选手，基本上不可能在长跑中获胜，获胜的一定是那些对困难留有足够余地的选手。 案例：越战中美国海军上将如何活出来？ 138 案例：越战中美国海军上将如何活出来？ 越战中美国海军上将如何活出来？ 因为我做好了必死的打算，所以活出来了，那些活不出来的人，大多是因为对前途太乐观了，希望破灭之后，承受力随之崩溃 洋基队（ 经理托瑞（ 职场生涯中被雇过三次，如今却成为美国职业棒球界偶像级的人物。 甘地： 因为放弃暴力反抗成为世界不抵抗运动的创始人，世界和平运动的伟大领袖。 139 总经理执行第六大错，不放弃任何机会： “如果有一个项目，首先要考虑有没有人来做。如果没有人做，就要放弃了，这是一个必要条件 柳传志” 案例：可口可乐为什么在做多元化大败而归后，立下禁令：决不做与饮料无关的产业。 案例：海尔可以做电脑吗？ 140 可口可乐可以拍电影，造酒和养虾养鱼吗？ 案例：可口可乐为什么在做多元化大败而归后，立下禁令：决不做与饮料无关的产业。 1982可口可乐以 果以亏本结束，最后在1989将这个电影公司卖给索尼，在此之前可口可乐还收购过葡萄