人保财险道路危险货物承运人保险营销策划书.doc

营 销 案 策 划 书 第 9 页 共 9 页人保财险道路危险货物承运人保险营销策划书 策划机构：桃城支公司组长：刘洪瑞组员：魏召利 姜双雨 策划日期：2014年7月30日 目 录 1 引言42 产品开发背景43 保险产品介绍43.1 产品基本情况43.2 保险条款介绍43.3 保险费率介绍54 swot分析64.1 优势分析64.1 劣势分析64.1 机会分析64.1 威胁分析75 营销目标76 营销战略（stp）76.1 市场细分76.2 目标市场的选择86.3 市场定位87 营销策略87.1 产品组合策略87.2 渠道策略87.3 促销策略87.4 宣传策略87.5 公共关系策略98 具体行动方案98.1 活动主题98.2 活动时间98.3 活动内容91引言随着经济的不断地发展，人们的生活不断提高，人们的风险防范意识越来越高。保险公司的数量越来越多，保险业的竞争压力越来越大。同时保险业管理体系的不完善，使得保险业的发展极其的困难。要在保险业中立于不败之地，我们就必须要有好的营销策略，要不断的扩大产品的认知度，扩大产品的市场份额，提高保险企业在市场上的地位或占有率，在社会上树立良好的信誉。我们只要坚持顾客至上的原则，只有这样我们才能获得成功。2 产品开发背景中华人民共和国道路运输条例 已经2004年4月14日国务院第48次常务会议通过，现予公布，自2004年7月1日起施行。道路运输条例明确规定：“客运经营者、危险货物运输经营者应当分别为旅客或危险货物投保承运人责任险”。 目前市场各家公司均开发有道路危险货物承运人责任保险。这一产品面对道路危险货物承运人这一特殊客户群，所承保的责任事故要比一般责任保险中因被保险人过失导致的责任事故，在责任归属上更加广泛，受到了客户欢迎，也有利于公司经营稳定和发展相关业务。但随着我国物流业的快速发展，危险货物运输的事故频发，造成的影响巨大，道路危险货物承运人责任保险也愈发的重要。3 保险产品基本情况3.1 保险条款介绍道路危险货物承运人责任保险条款分为两部分：第一部分货物责任保险 货物责任保险保障的内容为：在保险期间内，被保险人使用的运输车辆在中华人民共和国境内运输和装卸保险合同中载明的危险货物期间，因列明的原因造成车辆上装载的危险货物的毁损、灭失（以下简称“损失”），依照中华人民共和国法律应由被保险人承担的经济赔偿责任。列明的原因有：火灾、爆炸；运输车辆发生碰撞、倾覆；碰撞、挤压导致包装破裂或容器损坏。 因上述事故导致被保险人被提起诉讼和仲裁的，被保险人由此发生的法律费用，保险人也负责赔偿。 第二部分是第三者责任保险 第三者责任保险部分保障的内容主要包括两部分，一是因运输和装卸危险货物期间发生意外事故造成第三者的人身伤亡和财产损失（如火灾、爆炸、车辆碰撞、物品泄漏等事故），同时因上述事故被保险人被提起仲裁和诉讼而发生的法律费用，保险人也负责赔偿；二是因上述事故导致危险货物对环境造成污染危害的，被保险人为了消除环境污染危害而发生的费用，保险人也负责赔偿。3.2 保险费率表介绍5吨以下每次事故责任限额保费货物责任保险货物损失赔偿限额5万元（免赔额1000元或10%，以高者为准）500第三者责任保险人身伤亡及财产损失100万元（每人人身伤亡责任限额40万元），财产损失免赔额1000元或10%以高者为准;除污费用每次事故赔偿限额5万元，免赔额5000元。25005吨以上每次事故责任限额保费货物责任保险货物损失赔偿限额5万元（免赔额1000元或10%，以高者为准）500第三者责任保险人身伤亡及财产损失100万元（每人人身伤亡责任限额40万元），财产损失免赔额1000元或10%以高者为准;除污费用每次事故赔偿限额5万元，免赔额5000元。3500特别约定保险期限内损失金额达到100万元，保险终止。另行交费。4 swot分析 swot分析方法，是用来确定企业本身的竞争优势、竞争劣势、机会和威胁，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。对于制定公司未来的发展战略有着至关重要的意义。本文引入swot模型作为分析工具，分析了当前人保财险企业发展的资源优势和缺陷，了解其所面临的机会和挑战。4.1优势分析(strength)1品牌优势：中国人民保险股份有限公司这一已有五十多年历史的品牌在国内外的影响力都比较大，具有较高的商誉2003年11月6日，公司在香港联交所成功挂牌上市，成为中国内地大型国有金融企业海外上市“第一股”。2实力优势：中国人民财产保险股份有限公司目前仍为国内最大的财产险公司，资金实力充足，市场占有份额40%。2011年，中国人保财险在全球可比上市非寿险公司中排名攀升至第七位，亚洲排名稳居第一。3机构优势：公司机构网点遍布全国地、县，有的还延伸到乡镇一级，由于拥有庞大的分支机构,自成体系，具有独一无二的网络优势，具备较强的营销和展业能力。4.2劣势分析（weak）与保险市场上其它公司相比，中国人民财产保险股份有限公司具有不可比拟的优势，但同时应当认识到公司目前的市场地位和网络规模是在特定的历史条件下形成的，而不是在真正的市场氛围下竞争发展的结果，与优势相伴而行的公司劣势也是显而易见的，其主要表现为：1体制机制不活：由于受长期的计划经济条件下经营的影响，公司管理模式比较僵化，国有独资性质造就产权结构不合理，长期以来政企合一，非市场化、非企业化运作使公司变得封闭僵化，缺乏活力，竞争力较弱。2冗员多，人员结构不合理。国有企业性质，导致公司存在冗员较多现象，且复杂的企业人事关系，导致效率低下。3业务结构不合理和获利途径单一，不能适应市场发展需要。4.3机会分析（opportunity）1行业不断走向成熟，居民保险意识不断增强：尽管受宏观经济放缓影响，传统业务增速可能会有所下降，但随着我国经济社会转型的持续推进，个人财产保险业务、政策支持型业务以及一些新兴保险业务，将成为财产保险市场新的业务发展方向。2科技发展：科技的发展为财产保险的发展提供了新的机遇，举最简单的例子，智能手机的广泛运用，使得理赔变得简单快捷。从大的方面讲，各类信息的整合也为提高承保质量，成本控制等举措提供给了可能性。4.4威胁分析（threat）1市场竞争呈现白热化、专业化、差异化。今后几年，一批专业性、区域性的中小型保险公司将陆续成立，随着保险业开放过渡期的结束，外国保险公司将凭借实力、管理经验和技术手段，快速扩张市场。它们将根据自身特点和优势，确立定位，选择目标客户群，设计差异化产品，走专业化发展道路。这使得人保财险将面临来自不同市场主体的多方位挑战，承保利润率势必呈现下降趋势，维持和扩大市场份额将要付出更大努力，骨干队伍的稳定也面临新的考验。2保险中介机构大量涌现。这将对人保财险产生双重影响，一方面，延伸了市场触角，有利于把市场做大、做深，另一方面，削弱了我们的机构与网点优势，对我们的营销方式提出考验。5营销策划目标本次策划主要针对非车险道路危险货物承运人责任保险展开营销，其主要目的在于增加我们公司的经济效益，扩大非车险市场占有份额，同时建立企业内部文化及品牌形象，发展潜在客户。我们将对非车险进行营销推广的同时，对公司内部专业人员的专业性水平，服务性水平进行提高，以满足广大消费者的不同需求。6营销战略（stp） 企业在确定自己的目标市场过程中，通常要经历三个阶段:一是市场细分，二是选择目标市场，三是确定市场定位。它们是三个互相联系、不可分割的环节。6.1 保险产品的市场细分保险的市场细分是根据保险消费者的需求特点、投保行为的差异型，将一个错综复杂的异质市场划分为若干个具有相同需求的子市场，从而使企业有效地分配和使用有限资源，进行各种营销活动的过程。 根据消费者团体规模因素划分，可以分为两种客人：一是团体客户，管理正规的集团客户，如石油、化工、天燃气公司及取得特殊危险品运输许可证的专业运输公司；另一种是零散客户，主要一些承运国家允许危险性较小的物品。6.2目标市场的选择保险在目标市场的选择策略上应采取集中营销策略，结合保险产品的自身特点，团体客户作为保险细分市场的首选目标市场，因为危险货物运输需要一定的资质，大多客户存在于企业团体中。其次，零散的客户可作为第二目标市场。因为很多运输车辆不挂靠企业，流动性大。6.3市场定位目标市场选定后，应考虑市场定位，市场定位是最关键的。市场定位则是由美国的两位广告经理艾里斯和杰克特劳特在20世纪70年代提出，这一理论被认为是有史以来对美国营销影响最大的观念。定位理论认为：“任何一个成功的品牌，都必须蕴含有一个定位。”即在市场调研和细分的基础上，发现或创造出品牌独特的差异，有针对性地切中目标市场。本产品的市场定位是针对危险品货物运输的一款责任险，防范的是重大损失。7 营销策略7.1产品组合策略1、将道路危险货物承运人责任险和车险以及一些附加险组合在一起，增加产品的丰富性，进行险种组合。7.2渠道策略1、通过保险代理人和保险中介等中介进行产品的推销。2、进行电话营销7.3促销策略只是根据大客户需求及竞争需要提供相关产品服务。7.4宣传策略直接向相关大客户宣传7.5共