店铺深度诊断.doc

.店铺深度诊断和解决方案一、分析的理论基础基础公式：销售额=访客数全店成交转化率客单价 我们可以从流量、转化率、客单价等几个方面来分析销售，进而需找改进的对策。二、本店铺数据与行业数据对比1）本店铺客单价低于行业的平均水平 2）本店铺转化率明显不稳定3）本店铺访客数低于行业的平均水平分析的意义：根据与行业平均水平的对比，可以作为一个参照物，知道本店铺的优点和缺点。本店铺数据与行业数据对比总结：1.本店铺客单价低于行业的平均水平针对提高客单价，可以通过设置包邮标准的提高，或者商品详情页面的关联推荐和搭配建议，根据节日设计对应的店铺促销活动等方式。2.本店铺转化率由于是开店初期不稳定针对提高转化率，之前一个月做了商品详情页面的初稿，通过数据的变化可以看到明显的效果，之后可以通过进一步的优化后，进一步稳定和提高转化率。3.本店铺访客数低于行业的平均水平针对提高访客数，应加大直通车和钻展的流量导入，在销量较高的商品中，有选择性的进行淘宝后台活动报名，免费流量和付费流量双管齐下，导入高质量的目标客户群流量。：1、销售额销售额=访客数全店成交转化率客单价 回头率4月份销售额是：345854月份销售额是：34585元销售额一般 （新店）2、访客数4月的访客数是：82454访客数很低 去掉活动3、转化率4月的转化率是：1.97%4、客单价4月的客单价是：77客单价保持5、利润率4月的利润率是：40%5月利润率保持稳定目标40%四、流量分析我们从后台的数据库中看到如下的数据：4月流量构成直接的免费流量占总流量的65%，付费的流量占到了13%，自主访问20%淘宝站其他1%分析的意义：判定推广力度是否适合本店铺现阶段。 天猫行业标准参考：初级店铺 日UV低于1000，付费流量应约为60%中级店铺 日UV低于2000,付费流量应约为40%高级店铺 日UV高于3000，付费流量约为20% 淘宝行业标准参考：初级店铺 日UV低于1000，付费流量应约为30%中级店铺 日UV低于2000,付费流量应约为20%高级店铺 日UV高于3000，付费流量约为10%本店铺流量占比分析总结：推广力度偏小，建议加大付费推广，以快速打造爆款。合理经济的流量来源比是70%-90%来自免费流量，10%-30%来自付费流量。所以目前的付费推广还有加大力度的空间。日访客数（UV）4月的平均日访客数达到了2748（82,454/30），去掉活动 每天500 UV属于低级店铺。已经可以从很少的流量中获得店铺的基本数据毛病流量价值“流量价值”公式：流量价值=转化率*客单价*利润率分析的 意义：根据流量价值，判定推广中支付的单次点击成本的高低，并对直通车和钻展的点击成本控制给予依据。如果在推广中重视ROI，付费推广的点击成本控制在“流量价值”以下，就可以避免亏损。 例：A店铺 流量：100UV 转化率：5% 客单价：200元 利润率：20%也就是说如果引入100个相同精准度的UV，可以带来5笔订单，每笔200元销售额。共计1000元销售额。按照利润率20%来算，利润为200元。也就是100个相同精准度的UV，可以带来200元利润。平均每个UV，是2元利润。2元，就是A店铺的“流量价值”。如果商家表示要考虑ROI，只需将直通车，钻展等的点击成本控制在2元之下。本店铺流量价值分析总结：我店铺的 转化率=1.97% 客单价=77 利润率=40%，根据：“流量价值”公式：流量价值=转化率*客单价*利润率计算得出：4月的流量价值是 0.606元（每个UV访客户可以为我们带来0.606元的利润）。这就意味我们的推广的最高价格可以达到0.606元，如果低于这个价格，在产生销量的同时，还有剩余利润。五、转化率分析4月直通车转化率直通车的转化率高于整体转化率，所以目前的大多数销售是从直通车转化而来。平均访问深度平均访问深度=PV/UV 分析的 意义：判定页面是否需要优化，可提高转化率。 行业标准参考：中 访问深度2良 2访问深度4 例：A店铺 UV：500 PV 800访问深度=800/500=1.6判定：A店铺的访问深度属于中给商家的建议：针对 店铺首页 商品内页 店铺促销活动 店铺互动活动 频道页面进行优化。 本店铺分析总结：4月页面平均访问深度达到了1.47，这是很低的表现。说明店铺在转化率页面方面的工作做的比较不到位的。这个值直接影响全店的转化率。这个值越高，转化率就会越高。六、品牌和产品定位分析客单价 和 利润率 ，是由品牌和产品定位来决定的。做淘品牌的话，自身定位无非2种：1.做产品品牌同类参考：淘品牌中类似AFU 阿芙，线下品牌类似海尔利润率：较高知名度：较低定价权：有 2.做渠道品牌同类参考：淘品牌中类似NALA ，线下品牌类似国美利润率：较低知名度：较高定价权：无 从商业模式上来定位自己做的是自己的 产品品牌，还是销售其他公司的产品品牌，做自己的渠道品牌，决定了之后所有的策略决策。 如果是打造产品品牌，前期要考虑的是：1.产品定位：风格，价位，卖点，系列例如：低价产品3个，卖点商品3个，其他为大众商品2.品牌VI3.产品制造建议2个以上工厂制造，避免断档问题4.模特选择 POSE设计（服饰行业） 如果是打造渠道品牌，前期要考虑的是：1.产品定位：用途 或 人群例如：围绕使用的用途或人群组织商品2.寻找服务差异点3.树立信任这个是打造渠道品牌最重要的一环。为什么你在京东买笔记本电脑，而不是在一个淘宝C店购买，难道不是因为他的信任度够吗？ 产品品牌和渠道品牌的共同考虑点：1.运营，推广，客服，美工，仓储，发货等岗位的设置2.媒体见证，宣传资料、新闻，顾客见证，售后服务等素材准备 3.产品包装、企业规划、发展战略4.淘宝推广预算年度计划5.售后问题处理流程6.会员优惠制度7.二次营销策略8.仓库管理分拣策略9.ERP系统调试 【重点】 根据商家不同的自身定位，是产品品牌？还是渠道品牌？来判断目前的步骤是否正确，是否完整？本店铺品牌和产品定位分析总结：品牌定位我们的利润率较高，知名度还不高，但我们是可以有定价的能力。我们是要创立自己的“迪伊白领”的品牌来服务女装市场。产品定位我们的客单价是高于行业的平均水平，我们服务的人群的平均年龄是21-35岁的年轻人，所以我们的主要的产品定价应适应对应的人群的消费能力，这样的产品应该占大多数。六、营销策略营销战略简述根据深度诊断信息表提供的数据：营销策略制定如下：第一步.选定主推商品，1-5款，次推商品10-20款。第二步.根据品牌故事，VI，媒体报道，软文等进行商品详情页面内容的丰富，页面布局和结构设计优化第三步.淘金币活动报名（目前新版淘金币上市适合）第四步.种子信誉第五步.其他淘宝后台活动报名（集分宝，天天特价，拇指斗价，淘折1+1，相关类目的超级卖霸活动等）第六步.直通车设置优化 （前期调试需1-2周）第七步.钻石展位投放设置（前期调试需1-2周）另：根据近期节日（例： 母亲节 国庆节 双11）设计符合节日主题的本店铺活动策划方案，重点使用钻石展位进行活动宣传。营销策略制定理由：1第一步和第二步，是为了提高店铺整体转化率而进行的前期准备工作。2第三步和第四步的配合是为了提高淘金币活动的成功率，前提是本商品已有10个以上的销量，并且折扣后的淘金币价格远低于历史成交价格，通过3到5天的种子信誉后，上淘金币活动的成功率会大大提高。3在完成种子信誉后，主推商品的成交记录，转化率和好评率都具有一定的优势，通过第五步，报名具有资格的其他淘宝后台活动，也会有比原来更高的报名成功率。4伴随初始销量的产生，通过第六步和第七步，直通车和钻展的投放，顾客转化率会进一步提高，进入“广告-销售-利润-广告”的良性循环。月推广预算方案七、店铺整体总结和建议4月份的关键数据如下： 销售额访客数 转化率 客单价 34,585. 82,454 1.97% 77通过对后台数据观察，作出总结：4月份销售额34,585是活动的原因，尤其是直通车推广和刷单赔本活动的显著提高。整体转化率维持在不高的水平，直通车的转化率高于全店的转化率。主要的销售是由直通车的转化而来。自然流量其次.4月份客单价一般，但全店的转化率仍然低于行业的整体平均转化率。提高全店的转化率仍然是下一步的重点。客单价在5月最好没变化。需要维持和巩固。这是店铺的产品定位和销售组合决定的。综合以上分析，我们在下一步的操作中，首先适当推广加大推广活动力度来增加销量，但最重要的是提高转化率和自然流量，建议采取以下的策略：1.针对稳定客单价，可以通过设置包邮标准的提高，或者商品详情页面的关联推荐和搭配建议，根据节日设计对应的店铺促销活动等方式。提高产品定位，开展套餐销售等，比如满多少送优惠，捆绑销售优惠，来稳定客单价，需要扩充产品来提高客单价。2.针对提高转化率，之前一个月做了商品详情页面的初稿，通过数据的变化可以看到明显的效果和原因，之后可以通过进一步的优化后，进一步稳定和提高转化率。最重要的工作是有针对地优化商品内页页面，开展促销活动，提升客户服务的水平来提高整体的转化率。3.针对提高访客数，应加大【活动】直通车钻展的流量导入，在销量较高的商品中，有选择性的进行淘宝后台活动报名，免费流量和付费流量双管齐下，导入高质量的目标客户群流量。适当加大推广力度，保持合理的流量比例。比如：加强直通车和钻石展位中的一种，短期提高销量。 八、整体运营改进方案基于以上的深度诊断分析针对流量、转化率和客单价给出以下的优化方案。优化方案工作内容计划表 1、 品牌形象作为一个品牌，就应该具有符合用户定位的品牌特性，这样才能在用户心中留下较深的印象，而且会让用户觉得更专业、更放心。症状一：品牌logo没有经过设计1.形式美观2.具有独特性、唯一性3.符合产品及用户定位4.突出产品及品牌的特点症状二：品牌没有符合用户定位的整体视觉设计整体视觉决定了品牌的风格定位，好的整体视觉具有以下几点好处：1.让用户赏心悦目，保持舒畅的浏览心情2.加深用户对品牌的印象3.让受众用户感觉到归属感，觉得这就是他要找的地方那么整体视觉又应该符合什么样的标准呢？1.整体干净清爽，不要让用户的眼睛感受到压力我们看店铺首页的设计，有没有明显的板块划分、两侧的浮动窗是否干扰视线:2. 配色符合产品及品牌定位，比如受众是少女，可以采用粉红色基调等3.装饰元素（如纹理、图案等）符合产品及品牌定位，比如受众是少女，那么就可以采用手写风格等症状三：搜索窗口不够突出对比症状四：分类混乱无条理层次不明显风格 时间 图案 症状五：推荐产品不清晰、不符合逻辑在一个店铺的推荐产品里面，热销和新品是最重要的，其次是重要品类的推荐，但我们看目前店铺首页的推荐：1.有热销推荐的区域，但是板块太小，不能引起注意，而且TAB标签的设计让商品不能直观地展现给用户。症状六：重点信息不突出店铺目前所有的文字信息都是采用同等的字号和颜色，没有将重要的信息加以突出，没有层次，不利于用户进行信息筛选：症状七：产品信息没经过设计，不易于信息浏览症状八：产品页上方无有效关联产品当店铺转化率较低时，我们应该在产品页上方放上推荐活动、产品和关联产品，这样的话即使用户对该产品无兴趣，也能有其他选择，从而降低跳出率。症状九：店铺优惠信息不突出症状十：店铺购买保障不突出用户除了关心优惠信息，还很关心店铺能提供的购买保障，比如是