百江商业模式报告

百江商业模式构建报告 报告架构 南京百江启动规划 饭店供应链市场概述 远景规划 实施步骤及业务环节分析 商业模式定位 业务领域及利润模式 核心障碍分析 整体及阶段性目标 模式实施策略步骤 关键业务环节实施设想 投资框算 业务板块建设规划 运营规划 第一部分 远景规划 市场分析 企业背景 战略目的 餐饮业 主要数据 2006年首次突破 1万亿，达 2007年 12352亿，同比增长 2008年 13905亿，同比增长 注：数据来自餐饮业行业协会资料 供应链 按照餐饮业采购占销售收入 30%估算，市场规模在 4000亿左右 高速发展的中国餐饮业及供应链市场 饭店供应链市场概述 产品 每客户月用量 备注 食用油 272合 58瓶 52170元 大米 604合 24袋 251800元 酱油 合： 166元 醋 合 45瓶 500135元 味精 合 450元 清洗剂 47： 80元 合计 约： 4800元 /月 南京调研酒店用量数据（ 300份配比问卷均值） 饭店供应链市场概述 产品 每客户月用量 备注 啤酒 775瓶 规格主要为 500酒 84瓶 规格主要为 500酒 44瓶 规格主要为 750料 158瓶 规格主要为 1250计 1061瓶 南京调研酒店用量数据（ 300份配比问卷均值） 饭店供应链市场概述 以南京一个片区开发 1000户计算，仅粮油、餐料、清洗剂产品每月市场容量为： 480万元，全年为： 5760万元； 全品类月容量每户 7200元，即其它品类占以上主要产品的 50%计算 南京餐饮客户的总数约为 2万户左右，如果全市开发占有 25%客户，即 5000户估算，市场空间可达每月 3500万，年度 微观市场容量估算 饭店供应链市场概述 基本格局 众多中小供应商户和厂家（团购部门），没有强势品牌和主导模式 电子商务在餐饮供应环节介入度低 餐饮业其他环节的电子商务 帮助消费者找餐馆的电子商务明显更发达，餐饮业内人员对电子商务的接受度已经开始培育。如：日本的咕嘟妈咪已经进入中国 供应链竞争环境 相关行业的电子商务 给酒店供应用具、设备、家具、食品的电子商务比较发达。如：中国酒店供应网、酒店用品网等 饭店供应链市场概述 目前餐饮业供应链的主要模式 直营模式 批发模式 商超模式 餐饮户直接到卖场采购或由卖场送货。 通过传统的经销商层层批发，典型的是通过批发市场批发，渠道长。 经销商、厂家或酒店直营商直接给餐饮客户配送产品，渠道短。 饭店供应链市场概述 0 0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%A B C D 各种供应链模式的比例 南京 300份配比定量问卷调研结果 A：到小店购买 B：到超市购买 C：经销（商）公司送货上门 D：厂家送货上门 E：其他 说明 饭店供应链市场概述 1 各种供应链模式的比例 结合定量问卷与定性访谈结果 产品 卖场模式 批发模式 直营模式 备注 粮油 25%45%20%餐料 20%60%15%酒水 5%20%70%清洗剂 30%10%55%结合上页图表： 饭店供应链市场概述 2 直营模式下总经销商利润空间表 产品 经销商利润 备注 食用油 6% 大米 12% 餐料（酱油、醋、味精） 20% 酒水 30%以上 视经销商传播费用承包等因素 玉米汁、鲜榨果汁等 50%以上 以上数值以二线品牌作为参考 饭店供应链市场概述 3 商贸公司 商务信息平台 A B 自有产品运营 D 终端服务商 C 给供需双方提供信息交流平台 利润来源会员费和广告 自身完整经营从生产或（组装、灌装）到订单、配送、推广的全过程 利润来源运营收入 利用物流系统、推广人员和门店进行整合终端服务 利润来源服务或代理费 可能的商业价值定位 商业模式定位 各类产品的代理 利用现有客户资源和物流能力 利润来源进销差价 4 远景模式 现有方式 B C 培育信息平台之旅 A C+D D 强化客户信息平台 和终端服务能力 以数十万计的海量 客户为核心价值 通过产品的运营获得客户资源 形成品牌美誉度 引导客户到信息平台 瓶装 程运营 商业模式定位的演进 商业模式定位 5 产品生产 客户管理 订单处理 物流配送 终端服务 除已经有的瓶装 则上不再扩充 核心优势综 合信息平台 和智能化 主要支持能力，优势资源 核心 支持 能力 非优势领域， 主要依靠产品 品牌运营者； 核心优势环节 商业模式定位 营销推广 6 运营模块结构 运营规划 酒店主和 管理人员 产品制造商 物流系统 智能化管理系统 信息平台 客户经理 客情信息 订单信息 物流 内部管理信息 7 平台手段：网站 +手机界面 +期印刷品 内容：供需信息 +行业资讯 +利于客户业务发展的资讯 功能：订单处理、投诉、商品信息展示、论坛、客户自建推广界面 . 综合信息平台主要面向供需双方客户服务 信息平台 运营模块运作说明 运营规划 8 供需双方通过信息平台达成交易 交易及订单信息通过信息平台汇集到百江智能化管理系统 智能化管理系统安排物流系统完成实物送达和相关服务 智能化管理系统通过相关商务协议与供需双方实现款项及法务处理 提供供应链实物送达的全过程服务 物流 系统 运营模块运作说明 运营规划 9 所有客户信息、订单信息和服务记录都汇集到此 智能化管理系统统一指挥物流系统、客户经理、门店资源为客户提供综合服务 针对客户各类情况，推出针对性解决方案并不断提升平台服务能力 通过客户经理与供需双向客户达成商务协议并通过信息平台和客户管理资源保证协议顺利履行 公司后台指挥和处理系统 智能化 管理系统 运营模块运作说明 运营规划 0 粮油 餐料 酒水 鲜榨汁及 设备 生鲜 餐具 厨房设备 行业竞争强度 利润空间 对商业人气凝聚度要求 对物流要求 对价格控制要求 高水平的销售队伍 销售费用 高 低 餐饮供应链涉及产品分析 业务领域及利润模式 1 获取 代理差价 产品代理： 提供信息平台和物流服务获得服务费 服务费用获取： 收取会员费、广告费 仅提供信息平台： 自己生产或 有品牌经营： 餐饮供应链商务平台 四种利润模式 业务领域及利润模式 2 产品大类与利润模式对应 产品 利润模式 备注 瓶装 用油、酱油等产品差异小的大宗商品 自有品牌经营 以低成本获得竞争优势，并成功获得餐饮客户青睐 味精、调味品等普通包装商品 产品代理 大量普通商品，占经营品种 的 80% 酒水等营销复杂性高的产品 提供商务平台支持和 物流支持 毛利高，但竞争强度大，营 销推广由合作伙伴完成 餐具、生鲜等物流有特殊要求产品 仅提供信息平台 独特物流要求，只能获得信 息发布费和广告费 业务领域及利润模式 第二部分 实施步骤和业务环节分析 4 市场障碍 产品障碍 品牌障碍 竞争者障碍 消费者障碍 渠道障碍 理想运营模式障碍 核心障碍分析 5 如何突破 “重重障碍” 障碍的核心是什么？ 6 供应方（制造商） 需求方（饭店） 能得到众多商业机会 有完善订单处理、物流支持系统 终端服务能力和客户信息 需求 能提供物美价廉的丰富商品； 方便、及时配送和服务； 全新盈利信息 提升饭店经营能力的“点子”； 客户资源 在初期我们不具备对供需双方有吸引力的足够资源！ 经营利益 供需双方为什么上我们的信息平台？ 核心障碍分析 7 客户培育时间漫长 商品丰富需要不断磨合 信息平台和管理 体系完善是个过程 以战养战 所以我们的模式实施的过程中必须迂回来积累资源，同时、在这一过程中必须能够保持运营的良性循环并不断完善、升级！ 模式实施策略步骤 直接“硬性”推广、实施远景规划的模式显然不行 8 通过自有优势产品的经营和代理相关产品，培养客户知名度和美誉度； 同时不断引入战略合作伙伴，让产品不断丰富； 在此阶段自有产品经营（包括代理产品能维持信息平台、智能化管理系统、市场推广费用并产生利润 远景 目标 环环相扣，最终达成战略构想 模式实施策略步骤 信息平台不断完善； 物流配送能力和效率不断提升； 智能化管理系统功能更强大 9 配送 采购 价格 产品 商品 交易 2 商品交易 系统 促销 定位 传播 品牌 关系 品牌 传播 3 品牌 系统 订单 工具 软件 推广 信息 客户 关系 1 关键业务环节实施设想 0 一个商业平台 ,先要看看 其是否能与特定客户群 建立 稳固客户关系 1 个性法则 持久法则 生存法则 成功平台生存法则 阿里巴巴 淘宝网 厂商和消费者 中小企业和全球商人 厂商和白领 沃尔玛 核心是这些群体都 习惯性 到这个平台，并且这个平台有 长效信息沟通和 2 我们要打造的平台的基础和与一般商家不同的竞争优势在哪？ 从目标群体的日常接触寻找 从现实交易瓶颈寻找 从信息有效沟通的手段寻找 3 电话 门店 刊物 客户经理 关键业务环节实施设想 南京百江现有 4 3开通 3手机连接到电脑上使用 3用目前的有线宽带上网将变得没有意义。 3会逼使有线宽带进行整个应用架构的调整，以保证有线宽带的竞争优势。 5 中国电信 中国电信业务构架 企业用户 企业通信、互联网内容和行业解决方案 商务领航将实现移动化应用 家庭用户 家庭宽带和互联网服务 可与“天翼”移动业务捆绑，提供完整的全业务服务 （新）个人用户 移动业务品牌，包括中国电信下的所有互联网手机终端及服务，目前包括 133、 153和新推出的 189号段 未来将与“我的 庭固话宽带融合 目标客户 简介 趋势 这是我的新号码，它不止是手机号，还是上网账号，走到哪儿，用它都能上网，聊天号码也是它， 邮箱再也不麻烦，宽带还能漫游。这就是天翼，你也可以拥有。 6 7 手机上网 客户便于携带 手机上网和客户服务智能系统连接高效、低成本 与网站、电话构成完整 用预装软件和指点棒客户容易操作 关键业务环节实施设想 8 平台描述 客户端 管理平台 上网 3自动反馈软件系统 和网站、人工话音相结合 以短信方式下单 可随时查阅网上信息 会员制 各类推广随时展开 全新开发 核心技术 基于便携手机终端的智能 定制全面软件系统 手机中客户友好界面； 自动反馈能力（标准短信回复）； 手机上网下单、投诉、查询功能； 客户端 客户交易自动记录、分类、； 客户订单自动汇集到配送系统； 人工随时监控例外情况，随时电话、短信处理； 商品促销和会员制营销平台可灵活开展； 客户订单随时处理，记录； 客户随时能收到各类短信提示、确认； 客户可用手机预装系统，点击查询价格、商品介绍、促销信息、个人会员积分等； 具有一定的互动能力； 9 电话 电脑上网 手机上网 信息 中心 A. 电话形式在初期依然是主要方式，在后期主要担负投诉、例外情况处理。 B. 电脑上网是逐步引导的方式，它将会是信息浏览的主要方式。 C. 手机上网进行订单处理的方便、经济特点，使其成为未来日常业务处理的主要选择 关键业务环节实施设想 客户信息系统的工具多元化 0 基于多种终端和专用软件的技术支持系统 品类疏理 平板规划 真空管规划 1 南京百江配送现状 汽配中心 门店配送 配送人员 300人左右，采用电动车、自行车配送； 门店配送量约为总配送量的 60% 用于商业客户的配送车辆 8量； 占总配送量的 30%内访 配送方式分析 关键业务环节实施设想 2 专业化改装 提高轻型卡车配送比例 改装区域中心门店，成为物流中心 现 有 配 送 体 系 为适应多品类配送要求并提高配送效率对轻型卡车进行改装，并给现有配送员的电动车、自行车配备专门承载工具。 由于品类增加，单次配送的重量和金额大大提升，轻型卡车配送效率更高 。 选择有相当基础的门店，改造成专门物流中心，提升配送系统效率。 配送方式分析 关键业务环节实施设想 3 包装储运方式分析 包装 20外纸箱 新包装形式，内为 20面是硬纸盒；目前有成熟生产配套商 大容器灌装 独特配送车辆，大容器灌装模式 全新模式，投资大、风险大 5现在普遍采用模式 20现在常见方式 关键业务环节实施设想 4 食用油以各类包装利润空间比较与利弊分析 以上数值以 3月 23日市场价及厂商报价作为参考 包装形式 包装成本 占总成本 比例 总经销商 利润空间 利弊分析 5瓶 L 9% 3% 兼顾普通客户与餐饮客户， 但包装成本相对较高 2020元 /桶 1元 /L 新铁桶的成本很高，一般应用于特种油品， 受撞击包装易变形 20个 L 6% 包装成本较低，属于餐饮行业新兴包装形式，有利于彩印，但不利于磨损 密封大罐装 0 0 12% 无包装成本，但初期相关投资较大，且经 销企业易面临产品质量控制等政策风险 综合成本、投资和风险因素该方案为推荐 关键业务环节实施设想 5 品牌规划 全新品牌 策略 品牌思想 品牌文化 品牌视觉 关键业务环节实施设想 6 品牌策略的核心思想 短期可借用百江大公司形象（提升品牌关系）； 半年后采用全新品牌 百江燃气品牌形象根深蒂固 1 百江品牌不凸显新业务优势点 2 未来虚上市与现有百江品牌（上市公司）法务隐患 3 7 方案 安宜鲜配 卖点一：标准化、智能化运作，安心采购； 卖点二：大规模直供，物美价廉； 卖点三：没有中间环节，新鲜品质； 卖点四：全新配送、及时、方便 8 方案 开源节流 卖点一：提供餐饮客户多种业务机会； 卖点二：大规模直供，物美价廉； 适应作为商务平台推出； 开源节流餐饮供应网 开源节流商贸发展公司 9 品牌系统表现 直接接触 随时浏览 宣传品 媒体 车辆、人员 网站、 信提示 产品册、促销印刷品 报纸、电视软性报到和独特地段户外广告 0 小结 多种终端支持的智能 基于专门改装车辆的直供体系！ 基于品牌化运作的全面推广！ 不能模仿的独特模式和形象 + 高效率配送和高效益采购 =利润保证 优势模式的品牌化积累将让利润倍增 1 南京百江启动规划 第三部分 品牌 产品 市场 渠道 组织 研发 服务 2 整体目标 整体及阶段性目标 B E C D A 项目公司 职能版块 销售规模 管理模式 现金流 和利润 客户数量 A. 5000经常性交易客户 B. 信息平台、配送系统、智能化管理系统完善、有序运行。 C. 5000经常性交易客户月均流转 3000元，年流转 他广告、信息、代理收益 500； D. 初步形成商务平台公司和燃气（ +其他商贸公司）相互独立的良性运作模式 E. 经营性现金流第二年由负转正；第三年利润由负转正 3 平台建设三个阶段 南京百江 筹备期 区域试点 全面推进 跨电话、电脑、手机软件系统 公司注册、相关证照办理 配送独特工具开发、订购 品牌系统规划设计 在某一片区开始实践 完整公司架构 各功能模块运行、完善 客户群开发和经营成功 在全市推开 客户群和销售额快速扩大 经营利润倍增 在合适时机向兄弟公司推广成功模式 独立新公司运作 筹备组 4 向集团其它公司推广； 商业平台、制造平台、商贸平台产权理顺、良性互动 经常性客户 5000 月销售收入 1500万 利润为正 经常性客户 1000， 月销售收入 300万 经营现金流为正 业务板块构建 筹备（ 6个月） 区域试运行（ 15个月） 全市拓展（ 15个月） 其它地区推广、集团经营模式理顺 阶段性目标 整体及阶段性目标 5 软件 服 务 器、 数 据 处 理系 统 和工作人 员电脑 等等 开发能支持多种信息终端的业务支持系统； 能实现多种利润模式运作的智能化管理系统； 信息发布网站界面，板块电脑版和手机版。 信息平台建设 业务板块建设规划 6 信