大客户部下半年工作计划

精品文档 1欢迎下载 报告报告 收件单位 营销线 发件单位 营销中心 签 收 人 赵东正 副总裁 文件编号 联系电话 传真电话 联系电话 传真电话 总 页 数 共 1 页 含此页 文件级别 普通 急 特急 附件 文件密级 秘密 机密 绝密 营销中心大客户部下半年工作计划营销中心大客户部下半年工作计划 1 1 总述总述 1 大客户是每个单位或者行业的关键人物 在单位和行业上具有一定 的威信 有一定的经济实力 能有效的组织相关群体参与活动 并 对群体的购买行为产生一定影响 如商会主席 行业领头人 国有 企业工会主席 办公室主任 企业高层管理人员 政府机关要员等 是各行业的风向标 大客户管理是为了集中公司的资源优势 从战 略上重视大客户 深入掌握 熟悉客户的需求和发展的需要 有计 划 有步骤地开发 培育和维护对公司的生存和发展有重要战略意 义的大客户 为大客户提供优秀的投资方案 建立和维护好持续的 客户关系 帮助公司建立和确保竞争优势 同时 通过大客户管理 解决采用何种方法将有限的资源 人 时间 费用 充分投放到大客 户上 从而进一步提高公司在每一领域的市场份额和项目签约成功 率 改善整体利润结构 大客户的购买力以及对他所在的同行业客 群购买方向所带来的推动效应是非常大的 我项目启动以来购买我 们项目的大客户和潜在的大客户存在于不少 但是在维护和开发这 块工作还没有形成一个系统化的管理 因此为了更好的管理和维护 精品文档 2欢迎下载 大客户 给公司销售带来更多的资源和成交 所以成立了大客户部 2 房地产分销即是将传统的坐销借助各地区的房地产分销代理商转化 成异地直销的形式 建立一种更为有效地销售渠道 在房地产行业 发展迅速的当今社会 房地产分销 特别是商业地产分销已成为销 售的重要渠道 如上所述 所谓商业地产项目的分销工作就是利用 项目所在地以外各地区优质代理商的资源 整合资源进行房产销售 而项目的销售部门则花费了最少的人力物力完成销售目标 因此为 了完成代理商的寻找与合作 更好完成销售目标 项目营销中心就 必须组成建立一个分销工作团队来达成我们的目的 二 主要工作内容二 主要工作内容 1 1 大客户工作 大客户工作 大客户工作流程说明大客户工作流程说明 序 号 节点责任人相关说明相关文件或记 录 对潜在大客 户进行分类 大客户 经理 根据公司经营方向和发展重点 收集大客户的个人信息将公司 的大客户按照行业类别 需求 情况等方式加以分类建立档案 并分类管理跟进 大客户档案 表 大客户购买 影响因素分 析 大客户 经理 客户对项目物业的位置的要求 物业价格 面积 项目未来的 发展 物业以后的经营和管理 客户的资金状况 大客户白描 SWOT 竞 争分析 大客 户专 员 和同类产品的竞争对手进行 比较 并作好决策 提高客 户成交率 竞品分 析表 精品文档 3欢迎下载 大客户 价值分 析 大客 户专 员 分析目标大客户购买公司物 业的可能性 能够为公司带 来的销售额 能通过该客户 开发多大的潜在市场 大客户 筛选 大客 户经 理 综合以上的各项分析 选择确 定符合公司业务要求的大客户 并设计拜访 沟通策略和具体 措施 大客户拜访工作流程说明大客户拜访工作流程说明 序 号 节点责任人相关说明相关文件或记 录 拜访准备 制订拜访计划 包括客户基本 信息 客户公司的生产经营信 息 客户需求信息等以及相应 的物质准备 大客户拜访 计划表 拜访预约 通过电话等方式约定面谈的日 期 时间 地点等 准时赴约 赴约之前 与客户通话确认 并选好交通路线 计算时间 提前出发 保证按时赴约 大客户拜访 计划表 自我介绍 礼貌 准确称呼对方 拜访开场 表明来意 大客户资料 表 项目介绍 大客户 专员 从客户的需求和利益出发 介 绍项目的特性 对客户的益处 以及相关证据 帮助客户趋利 避害 项目手册 等其他项目情 况资料 精品文档 4欢迎下载 解决客户疑 问 如实解答客户提出的关于项目 本身和公司的相关问题 排除异议 排除客户的反对性异议 因势 利导 促使客户认可项目 拜访总结 当与客户交流完项目后 主动 总结此次拜访所了解的客户的 现状 基本需求 重述客户情 况和存在的问题 并将销售工 作引入下一个阶段 客户拜访汇 总表 道别并约定 下次会面时 间 及时与客户道别 并尽量获得 下一次访谈的承诺 包括时间 地点和内容 或者确定讨论和 提交解决方案的时间 获得下 一步销售的承诺 客户拜访汇 总表 根据以上的大客户工作详细流程 以后大客户专员会对大客户一对一开展 工作 责任到人 大客户专员以日报 周报形式汇报工作推进情况 发现问题 及时上报解决 提高客户转化率 2 2 分销工作 分销工作 一 遵义在售商业综合体项目 序号 123456789101112 项目新雪 域 爱 特 购 九 鼎 国 际 万 象 星 都 汇 东 城 国 际 易 九 国 际 奥 特 莱 斯 唯 一 国 际 万 豪 世 贸 城 昆明 路世 贸城 万 里 湘 江 国 际 商 贸 城 投资客为主 自购自营为辅投资客为主 自购自营为辅 精品文档 5欢迎下载 初步统计 12 个楼盘 均有大面积商业在售或即将推出 客群对商业 地产有一定了解 并且非常碎片化 专业化 多渠道化营销势在必 行 二 分销数据库二 分销数据库 1 1 房产中介公司 房产中介公司 2 2 新房代理公司 新房代理公司 代理公司名称代理公司名称代理销售楼盘代理销售楼盘公司规模公司规模 信言代理公司现做凤岗的楼盘 三力胜道万里湘江 恒通御园 遵义众诚地产做外地楼盘 遵义东博中心 招商代理 雅客斯京腾丽景湾 贵州鑫恒宁贵阳 毕节两地有项目 贵阳荣德行贵阳青云都汇 遵义鑫晟拓地产恒通御园 公司销售人员 30 人以上 店数 6 34643353233651 中介 公司 遵 义 龙 城 地 产 遵 义 智 联 地 产 众 亿 诺 地 产 遵 义 新 力 房 地 产 遵 义 红 城 地 产 遵 义 久 居 地 产 遵 义 三 得 益 地 产 遵 义 惠 民 地 产 贵 州 众 鑫 尚 诚 地 产 遵 义 诚 信 地 产 宏 樂 源 地 产 遵 义 世 纪 佳 乐 地 产 遵 义 邦 兴 地 产 合 计 13 精品文档 6欢迎下载 贵阳正联行万里湘江 汇联行万里湘江 贵州正和连成贵阳项目 百事通新媒体保利 蔷薇国际 奥特莱斯 昆明广成地产奥特莱斯 3 3 新媒体电商平台 新媒体电商平台 遵义房产网遵义好房子网遵义楼盘网 新浪乐居搜房网淘宝房产 58 同城遵义圈网易遵义 4 4 初步合作意向 初步合作意向 贵州鑫恒宁遵义众诚地产百事通新媒体遵义智联地产 雅客斯三力胜道龙城地产众亿诺地产 三 分销渠道市场分析 三 分销渠道市场分析 1 1 二手房中介公司 二手房中介公司 奥特莱 斯 保利未 来城 万里湘 江 时代天 街 城市之 星 易九国 际 实地 蔷薇 唯一 国际 智联房产中介公司 龙城房产中介公司 百事通等公司参与分销销售 每个月 销售 3 6 套不等的销售业绩 其它中介公司都要参与新楼盘代理销售 目前销 售业绩很不理想 2 2 新房代理公司 新房代理公司 目前遵义市新房代理公司操作模式 独家代理销售 联合销售代理 纯分销销售代理意愿度不强 精品文档 7欢迎下载 奥特莱斯昆明广成地产分销代理 销售业绩占比 20 以上 中天 万里湘江三力胜道 汇联行 贵阳正联行 星力城 四家公司联合 代理销售 一年时间销售额 6 个多亿 3 3 分销代理销售模式抗性问题梳理分销代理销售模式抗性问题梳理 1 销售人员客户把控能力较差 客户跳单率高 2 缺少一个科学的客户报备体系 撞客难辨 3 市场存在结佣周期不及时 结佣艰难 4 地理位置偏远 带客户成本较高 5 整个市场分销氛围极低 观望态势严重 4 4 市场分销佣金点位 市场分销佣金点位 项目名称项目名称代理佣金跳点代理佣金跳点代理佣金代理佣金 销售业绩完成 2500 万元 年以内 不含 2 5 销售业绩完成 2500 万元 年以上 含 3 销售业绩完成 3500 万元 年以上 含 3 5 销售业绩完成 5000 万元 年以上 含 4 奥特莱斯 销售业绩完成 6000 万元 年以上 含 4 5 销售业绩完成 3000 万元 月以上 含 4 5 中天 万里湘江 销售业绩完成 3000 万元 月以内 不含 4 精品文档 8欢迎下载 销售业绩完成 1000 万元 月以内 不 含 3 时代天街 销售业绩完成 1000 万元 月以上 含 4 城市之星 没有跳点 2 5 结佣周期为月结 四 现有佣金制度 四 现有佣金制度 项目项目 A A 项目项目职务职务外渠道佣金 外渠道佣金 分管领导 副总监 0 050 经理 0 010 主管 0 100 乐园商铺 B 区商铺 商城银 座写字楼公寓 商城银座底商 商城雅苑底商 红星美凯龙 公寓 合计 0 160 项目项目 B B 项目项目 职务职务外渠道佣金 外渠道佣金 分管领导 副总监 0 100 经理 0 030 主管 0 150 红星美凯龙商铺 合计 0 280 精品文档 9欢迎下载 项目项目 C C 项目项目职务职务外渠道佣金 外渠道佣金 分管领导 副总监 0 055 经理 0 015 主管 0 100 电子商贸城 合计 0 170 说明 说明 外渠道主管以个佣为主 外渠道经理是拿团佣 个佣 D D 红星美凯龙 签约分销销售提点 5 结佣周期 周结 一 合作渠道梳理 一 合作渠道梳理 1 房产中介公司 2 房产代理公司 3 3 房产电商平台 4 新媒体平台 5 5 企业 事业单位 政府机构 例 保险公司 银行 学校等 6 6 行业协会 例 餐饮娱乐协会 建材五金协会 物业协会等 二 合作模式探索 二 合作模式探索 精品文档 10欢迎下载 1 房产中介公司 分销代理销售模式 指定房源销售模式 2 房产代理公司 分销代理销售模式 联合代理销售模式 指定房源销售模式 3 3 房产电商平台 团购模式 商铺众筹模式 4 新媒体平台 分销代理销售模式 推客销售模式 5 企业 事业单位 政府机构 例 保险公司 银行 学校等 团购模式 直接购买模式 6 6 行业协会 例 餐饮娱乐协会 建材五金协会 物业协会等 团购模式 直接购买模式 三 佣金体系三 佣金体系 项目项目 代理销售任务 月 代理销售任务 月 代理佣金 代理佣金 带看奖励带看奖励 完成 500 万以内 3 完成 500 万以上 含 3 5 乐园商铺 B 区商铺 商城银座写字楼公寓 商城银座底商 商城 雅苑底商 红星公寓 红星美凯龙商铺 电子商贸城 完成 1000 万以上 含 4 30 元 组客户 现场现金发放 精品文档 11欢迎下载 分销代理合作佣金 部门佣金提议 部门佣金提议 项目项目职务职务大客户部佣金 大客户部佣金 分管领导 0 2 副总监 0 5 经理 0 5 主管 0 8 乐园商铺 B 区商铺 商城银座写 字楼公寓 商城银座底商 商城 雅苑底商 红星美凯龙公寓 红星美凯龙商铺 电子商务城 四区 合计 2 四 人员架构四 人员架构 根据本部门的特性大客户部分为两个组 一个组为大客户组 根据本部门的特性大客户部分为两个组 一个组为大客户组 主要工作是负责大客户的开发和维护 一个组为分销小组 主要负主要工作是负责大客户的开发和维护 一个组为分销小组 主要负 责分销的管理 责分销的管理 人员架构图如下 人员架构图如下 完成 2000 万以上 含 4 5 完成 4000 万以上 含 5 精品文档 12欢迎下载 大客户部副总监大客户部副总监 大客户副经理大客户副经理 五 五 工作安排计工作安排计 划表划表 2016 年10 月份11 月份12 月份1 月份 工作事项 1 部门人员招聘 培 训 2 销售政策落实 行 业 3 协会资源梳理 4 房产中介公司洽谈 分销签约 10 家 项 目知识培训 启动项目分 销大会 成立遵义分销 联盟协会 2016 年是大客户部元年 为 2017 年销售打下坚实的基石 六 后勤保障六 后勤保障 配合部门配合部门配合事项配合事项完成时间节点完成时间节点备注备注 分销副经理分销副经理 分销专员 分销专员 4 4 人 人 大客户专员 大客户专员 2 2 人 人 精品文档 13欢迎下载 行政部行政部交通用车 出去拜访客户 开发 分销合作单位用 人事部人事部 招聘大客户经理 1 名 大客户专员 2 名 分销专员 4 名 9 月 30 日有经验者优先 七 物料需求七 物料需求 物料名称物料名称数量数量 项目宣传单1 万份 在每个项目处拿 Ipad 4 部 外出大客户或开发分销用 楼盘海报100 份 在每个项目处拿 游乐园通票500 张 在申请流程中 以上方案妥否 请领导批示 以上方案妥否 请领导批示 大客户部大客户部 20162016 年年 9 9 月月 1414 日日 附件 分销合同 精品文档 14欢迎下载 委托渠道分销代理销售合同委托渠道分销代理销售合同 甲方 委托方 遵义思达置业投资有限公司 乙方 受托方 依照 中华人民共和国合同法 等有关法律规定 甲 乙双方在平等 自愿 协商一 致的基础上 就甲方委托乙方代理分销遵义 红星美凯龙家居生活广场 项目 以下称 项目 事宜 达成如下协定 以便遵守 一 一 项目名称 地址及代理范围项目名称 地址及代理范围 1 1 项目名称 项目名称 2 项目地址 遵义红花岗区南宫山湘江大道 100 号 精品文档 15欢迎下载 3 项目代理范围 甲方委托的可售商铺物业 二 二 委托代理期限及合作项目的基本情况委托代理期限及合作项目的基本情况 1 本协议委托代理期限 年 月 日至 年 月 日止 2 合作方式及内容 甲方作为 红星美凯龙家居生活广场 项目的开发商 授权乙方分销 合作销售 乙方负责组建自己的销售团队 发挥其资源整合优势 向客户推荐本项目 介 绍该项目 及带看服务 三 客户确认及客户有效期三 客户确认及客户有效期 1 以第一次将客户带至现场并现场报备 持续跟进直至签约为最终确认标准 2 判断撞单客户归属的原则 根据证据的重要性 查看撞单双方提交证据的先后顺序为 a 第一次带至案场并有效报备 持续跟进直至签约 b 有效预报备 c 有效通话或短信记录 3 客户直系亲属的报备视为同一人 以最早报备为准 但双方都有带看形成的成交 则协 商解决 直系亲属包括 父母 配偶 子女 兄弟姐妹 祖父母外祖父母 孙子女外孙子 女 4 如客户第一次到访带看并报备以后没有成交 在有效报备期 30 天外由另外一家分销渠 道再次带至案场并成交 该销售业绩由另外一家分销公司享有 5 如遇特殊情况下 不同销售团队在同一客户的带看及接待上产生交叉并且双方业务员都 有付出努力的情形下 该业绩归属依据各方贡献大小分配业绩比例 如双方未能达成一致 由甲方营销总监来判定其业绩比例 6 所有渠道的成交老客户如果再带新客户到访并成交 其业绩归属也以渠道方的有效报备 为判单依据 四 四 佣金计算及支付方式佣金计算及支付方式 精品文档 16欢迎下载 1 乙方佣金结算按客户签订 商品房买卖合同 实际到账金额 5 计提 2 甲乙双方约定 在乙方推介客户签订 商品房买卖合同 的次周结算佣金 乙方需在 每次结算佣金前提供相应金额发票 3 经乙方推荐客户成交且签订正式合同后 因客户原因提出解除合同的 乙方需协助甲方 做好客户的劝说工作 若客户坚持退房的 乙方明确同意待客户退房手续完成后七天内退 回甲方已结算支付的相应房源的代理费 五 双方职责五 双方职责 一 甲方 1 甲方应提供本项目销售有关的真实 合法的盖有甲方公章的复印件证照 如因甲方提 供资料不符合实际情况而发生的纠纷由甲方负责 2 对乙方提供的客户 甲方应予以积极配合接洽 并按时按约定给予乙方书面客户确认 3 在乙方代理过程中 甲方获知的乙方未对外公开的商业信息或者乙方客户的个人或商业 信息 均应当予以保密 4 在合同期内 作为委托代理合同甲方有权随时终止本委托合同 但是终止本委托合同不 影响甲方按照合同的约定向乙方结算代理费 二 乙方 1 乙方在代理中所发生的意外损失及违规操作所产生的相关法律 经济纠纷 均由乙方自 行负责 乙方自行承担代理行为过程中发生的一切费用 2 在本合同期内 乙方不得在红花岗区区域代理其他同类物业项目的销售服务 3 在本合同期内 乙方不得在案场或者案场周边一公里以内的范围内拦截甲方自行上门或 者其他分销的客户 一经发现证实 甲方有权立即终止本合同 取消乙方代理资格 精品文档 17欢迎下载 4 乙方配合做好银行按揭贷款手续 做好客户资料的收集工作 并配合开发商进行催缴及 剩余房款的催收工作 5 乙方有义务对甲方项目涉及的价格体系等商业秘密保守秘密 九 禁止商业贿赂 1 在双方业务往来过程中 包括但不限于在谈判 签订合同及实际履行过程中 乙方不得 向甲方工作人员赠送物品 现金或以其他任何方式给予甲方工作人员好处或利益 2 若乙方违反上述承诺 乙方应向甲方支付贿赂金额十倍的违约金 甲方同时有权单方面 解除双方签署的一切合同 因合同解除给甲方造成损失的 乙方应负责全部赔偿 六 六 违约责任违约责任 1 乙方策划宣传发布项目虚假信息的 一经发现甲方有权单方解除本合同 甲方还有其他 经济损失的有权向乙方追偿 2 乙方与客户弄虚作假签订假合同 骗取代理费的 甲方有权终止本合同 并有权向乙方 要求双倍返还已付或未付的代理费的赔偿请求 3 甲方没有按照合同约定逾期一个月向乙方结算代理费的 乙方有权向甲方要求支付未付 代理佣金同期银行的贷款利息 4 乙方没有按照甲乙双方确认的业绩考核方案 时间 节点 指标 完成销售任务 甲方 有权单方解除本委托合同 并且乙方已销售房源的代理费打折 90 支付代理费佣金 七 争议的解决 七 争议的解决 甲乙双方因本协议履行产生争议的 应协商解决 如协商解决不成的 在委托项目所在地 的法院进行诉讼 八 其它事宜 八 其它事宜 1 本合同自双方签字盖章之日起生效 即具有法律效力 精品文档 18欢迎下载 2 如遇人力不可抗拒的因素 如自然灾害等 导致本合同目标无法实现的 双方不承担任 何赔偿责任 3 本合同未尽事宜由甲乙双方另行商定 如有条款需修改或增加 可签订补充协议 补充 协议经甲乙双方签字后生效 作为本合同附件 具有同等法律效力 4 本合同壹式贰份 连同附件具有同等法律效力 甲乙双方各执壹份 甲方 委托方 遵义思达置业投资有限公司 乙方 受托方 公司地址 公司地址 联系电话 联系电话 代 理 人 代 理 人 签约日期 签约日期 精品文档 19欢迎下载 精品文档 20欢迎下载 红星美凯龙报备流程红星美凯龙报备流程 1 客户带看需提前报备 不接受现场报备 2 甲方统一给乙方开通 APP 客户端客户报备软件或通过短信或提前 报备至红星美凯龙报备专用手机 专用报备 QQ 号 格式 客户姓名 联系方式 全号 贵公司名称 项目名称 例如 诚信房产客户报备 张三 132 3456 7890 李四 132 7890 3456 红星美凯龙家居广场 3 大批量 10 个以上 上团客户可做成 Excel 表格通过邮件报备 至红星美凯龙家居广场报备专用邮箱 qq om 表格命名如下 11 月 16 日第一批 11 16 001 诚信房产红星美凯龙客户报备 11 月 16 日第二批 11 16 002 诚信房产红星美凯龙报备 以此类推 4 以上报备方式有效期为 15 天 15 天未形成带看的视为无效客户 精品文档 21欢迎下载 成功带看的客户需要填写带看确认单 一经确认该客户在合同期内 有效 5 外地组团客户除日常报备外 发团时还需提前一天邮箱报备 并 于前