医药行业产业链服务方案

医药行业产业链营销策略,公司机构业务部 2012.3,目 录第一部分 近期医药行业运行特征第二部分 我行医药行业发展情况第三部分 医药行业产业链分析 第四部分 医药行业发展策略,一、近期医药行业运行特征,医药行业继续快速增长，行业整体盈利增速放缓。 企业集中度提高，医药制造业企业数同比去年减少1305家，同比减少23.1%。 化学药价格基本稳定，中药材价格逐步回落。,2011年1-9月医药工业运行情况,数据来源：WIND 银联信,医药行业企业地区分布（2011年9月）,一、近期医药行业运行特征,医药行业企业规模分布（2011年9月）,一、近期医药行业运行特征,万元,全国医药行业企业集中度较低，88家大型企业完成销售收入占全行业的比重为23.88%。中型企业数量1002家，完成销售收入占比为34.23%，小型企业4548家，完成销售收入占比41.89%。,2011年6月国内医药企业集团排名前20（按利润总额）,一、近期医药行业运行特征,一、近期医药行业运行特征,2012年医药行业发展前景预测 1. 刚性的需求、人口老龄化的增加、药品和诊疗方式的升级换代带来医药行业的内生增长； 2.整合将是医药行业未来5年发展方向, 全国性、区域性医药龙头企业将受益于政策支持，行业集中度将进一步提升； 医药工业“十二五”发展规划（2012.1)：到2015年,销售收入超过500亿元的企业要达到5个以上,超过100亿元的企业达到100个以上,前100位企业的销售收入占全行业的50%以上。扩大基药规模和集中度,其中前20位企业占80%以上市场份额。 拓宽融资渠道，鼓励社会资本设立医药产业投资基金，投资创新型医药企业，支持符合条件的医药企业发行债券和境内外资本市场上市融资，落实和完善出口信贷及出口信用保险政策。 全国药品流通行业发展规划纲要(2011-2015) （2011.5）：形成1-3家年销售额过千亿的全国性大型医药商业集团,20家年销售额过百亿的区域性药品流通企业;药品批发百强企业年销售额占药品批发总额85%以上,药品零售连锁百强企业年销售额占药品零售企业销售总额60%以上;连锁药店占全部零售门店的比重提高到2/3以上。县以下基层流通网络更加健全。骨干企业综合实力接近国际分销企业先进水平。,一、近期医药行业运行特征,2012年医药行业发展前景预测 3.行业的技术门槛和市场门槛都将进一步提高,相当一部分不具备行业竞争力的小型企业将逐步退出市场。 完善药品价格政策,利用价格杠杆鼓励企业自主创新,提升产品质量,抑制低水平重复建设，创新药、仿创药和普药之间的利润率差异将进一步拉开。 药品流通环节价格管理暂行办法即将实施，中小规模药品流通企业将受极大冲击。 4.部分规划点名企业将获得政策支持。 大型医药集团(如扬子江药业、哈药集团、石药集团、北京同仁堂、广药集团、山东威高);快速发展的创新型企业(如江苏恒瑞、浙江海正、天士力、神威药业、深圳迈瑞)；通过并购重组迅速壮大的骨干企业集团(如国药、上药、华润)。,三、医药行业产业链分析,医药制造业全产业链结构图,医药制造业,上游产业,下游产业流通、医疗卫生,三、医药行业产业链分析,2012年发展思路：积极发展医药行业产业链金融，梳理供应商、生产商、经销商、医院等主体之间物流、资金流和信息流，以国内保理、应收账款质押融资、商票保贴等重点产品为抓手，构建医药生产医药流通医疗卫生的结算网络，扩大医药行业客户数量，提高医药行业客户结算量，提高医药行业贸易融资占比，形成医药行业产业链金融特色。,四、医药行业发展策略,四、医药行业发展策略,目标客户,产业链较完整、产品覆盖面广、经营实力和市场竞争力强的大型制药企业集团内骨干企业，或各主要子行业中居前的大型制药企业。 总行直管客户（国药控股、上海医药、华润医药、复兴医药）及其核心子公司 159家医药上市公司 医药销售百强企业 当地销售排名靠前的医药工业和商业企业 我行已给予授信的大中型医药企业 与大型制药企业建立稳定供销关系的中小型企业。 管理规范、销售渠道畅通的医药流通龙头企业。,主打产品,四、医药行业发展策略,针对三甲医院应收账款的国内保理 有追索权国内保理 无追索权国内保理 应收账款池融资 针对医保应收账款的国内保理/应收账款池融资 核心企业承担风险的订单融资、商票保贴 核心企业现金管理解决方案,模式一：在集中招标采购模式下，以三甲医院为产业链核心企业，为中标企业提供国内保理服务。为三甲医院提供买方授信额度，经销商无需另外申请额度，直接领用买方额度,模式二：形成三甲医院应收账款池，通过应收账款池融资，解决经销商资金周转问题；,模式三：为经销商提供隐蔽型无追索权国内保理，满足企业美化财务报表需求；,针对三甲医院应收账款的国内保理,四、医药行业发展策略,8、归还融资,4、应收账款信息确认,1、代售医保范围药品,6、提供融资,5、回执,医疗机构或零售药房,医保机构,7、支付账款,3、内部系统交互,网上签发，操作简便,电子流转，安全快捷,批量确认，效率提高,对接医保系统方案,发票流水信息,四、医药行业发展策略,模式一：订单融资：以订单项下预期销售回款作为主要还款来源，满足供应商在发货前原料采购、组织生产、货物运输等资金需求,模式二：短期贷款：为签定产品收购合同的中药种植户提供短期贷款，以制药企业为担保，贷款收回期为产品收购合同中规定的结算期。,模式三：商票保贴：对供应商为直接收款人的制药企业开立的商业承兑汇票进行保贴，满足供应商加快资金回笼需求。,核心企业承担风险的订单融资、商票保贴及短期贷款,四、医药行业发展策略,存在的主要问题,四、医药行业发展策略,三甲医院的主动授信问题 办理医院授信过程中无法获得医院报表 总行为三甲医院统一办理授信问题 隐蔽型无追索国内保理文本问题 客户无法接受应收账款到期未收回时银行向医院发送应收账款转让通知条款,存在的主要问题,四、医药行业发展策略,三甲医院的主动授信问题 办理医院授信过程中无法获得医院报表 总行为三甲医院统一办理授信问题 隐蔽型无追索国内保理文本问题 客户无法接受应收账款到期未收回时银行向医院发送应收账款转让通知条款,S公司是一家全产业链发展的医药集团，其核心优势在于通过全产业链的运作降低整体成本，提高竞争力。S公司业务主要分为药品研发、药品制造、药品分销及药品零售四大板块，公司下属共有200多家企业，其中12个核心企业承担主要职能。 2011年S公司成功在香港上市，并推进大规模投资和融资战略，加大工业并购，深化分销布局，先后收购了多家医药工业和商业企业。 S公司与供应商建立了常年的良好的合作往来，并通过统一采购的经营模式，降低经营成本。在销售环节，医院类客户为公司最主要的销售对象，约占公司销售总额的70%；零售类业务约占30%。医院采购基本为赊销，这也是医药分销行业的惯例。,医药行业服务案例一,四、医药行业发展策略,方案设计 1. 为S公司和下属子公司开立蕴通账户，实现集团资金集中归集。 2. 为S公司及其子公司提供国内保理服务，其中为S公司设计隐蔽型无追索权国内保理业务，为S公司下属子公司提供有追索权国内保理业务。 3. 为S公司提供赴港上市IPO服务，并持续跟踪上市募集资金用途和流向，争取结汇业务。 4. 根据S公司的整体战略和并购布局，积极跟进S公司债务融资、项目融资等业务需求，进一步提升客户综合收益。 5. 进一步跟踪S公司应付账款对应企业，为其提供以S公司应收账款为对象的国内保理服务。,四、医药行业发展策略,A公司是一家国内大型医药批发集团公司的子公司，公司于2009年末设立，由于业务刚起步，整体规模较小。2010年实现销售收入4000万元，2011年实现销售收入1.8亿元。公司为了尽快扩大销售规模，主要采用赊销方式，应收账款账期较长，资金周转紧张。企业的资产负债率已高达92。 A公司的销售主要集中在医院药品配送上，先后取得当地三家三甲亿元的配送权。目前该公司与其下游客户结算方式均为先货后款，账期为26个月。,医药行业服务案例二,四、医药行业发展策略,方案设计