辖区医院管理

1,辖 区 医 院 管 理,2,在正确的时机 向正确的客户 传递正确的推广信息,通过总体的规划，确保能够：,3,药品销售，如何做到？,纵 观 全 局全 面 分 析有 序 规 划合 理 分 配专 业 推 销,4,你必须清楚的问题 !,你有多少家医院？销量主要来自哪些医院？未来的增长来自于哪些医院？合理分配你的时间、资源到医院,科室客户,科室客户,科室客户,辖区医院管理,科室客户,5,通过了解和分析辖区的客户及业务情况，找到正确的目标，合理分配资源， 制定行动计划，以获得最大投入产出比，提高销量，完成指标,6,销售,(III)时间管理,(IV)资源管理,(II) 客户选定,(I) 辖区纵览,纵观全局全面分析,有序规划合理分配,7,(I) 辖区纵览,(I) 辖区纵览 辖区医院的基本认识了解你的竞争对手了解业务环境了解辖区医院的销售状况,8,一、辖区医院的基本认识,内容要点：医院架构及职能医院人员组成药剂科及进药流程,9,医院组织架构及职能,院长,临床科室,医务科,后勤科,财务科,药剂科,药库,药房,内科,门诊部,儿科,外科,高干科,妇产科,检验科室,业务副院长(临床、药品、药械、后勤),制剂室,急诊科,10,医院人员组成：,11,药剂科,与固定或非固定商业公司联系货源,根据库房存货情况和药品使用程度定期或临时向采购提供进药种类及数量,核对进药数量和价格是否正确，票据管理,根据所负责科室用药习惯向药库领取药品保证临床科室用药,12,新药:,医院进药及领药的流程：,常用药:,领药:,特殊进药：,13,收集和分析:关于你辖区的资料,医院/相关科室架构图目标相关科室排班表进药及领药程序及其关键人物 （新产品尤其需要）相关领域的关键影响者其他（病床数、门诊量、住院周转期、年购药量、重点学科）,14,(I) 辖区纵览,(I) 辖区纵览 辖区医院的基本认识了解你的竞争对手了解业务环境了解辖区医院的销售状况,了解什么？有何价值？如何了解？,15,二、了解你的竞争对手,内容要点：竞争对手六面观抢占先机,16,竞争对手六面观,* 针对辖区内最主要1-2个竞争对手,17,竞争产品的代表竞争产品的推广材料、请柬、幻灯片竞争产品的推广活动客户 ,收集和分析:关于你的竞争对手,HOW,18,竞争对手六面观分析的重要性：,可增强拜访时产品推广的说服力。加强市场活动针对性和效果，有的放矢。.,抢占先机出奇制胜,19,使用适当的工具作记录-存档,便于分析和跟进（变化）,20,三、了解业务环境,了解业务环境四方面,医改的政策对辖区医院的影响,医院政策的变化和关键人物变动,社保人群及人口分布,商业公司的业务能力及信誉,21,四、了解辖区医院的销售状况,内容要点：销量来源(广、深度)销售份额,22,销量来源,关键问题： 你的生意是从哪来的？主要销量来源是哪家医院？医院里哪些是高产科室？哪些是高产处方者？,23,关于销售数据,完成率增长率同期比销售趋势,你知道吗？,实际销售数据,指标,24,医院科室医生,公司的销售记录、医药公司、医院药库及相关人物前任代表、各药房、拜访(医生及护士)、,收集和分析:关于销售来源,25,销量来源广、深度的概念,销量来源的广度： - 使用所推广产品的目标医生人数、科室及医院覆盖 - 广度是否合理？销量来源的深度： - 每位医生处方恒瑞产品与相关竞争产品比例。 - 深度是否合理？,26,着眼未来，重在行动,销量来源,27,医院销售份额,了解医院销售份额的意义确定主要竞争对手，针对竞争对手有的放矢寻找增长空间评估销售活动.,28,1.某一时期的份额高于主要竞争对手低于主要竞争对手2.动态变化增加减少不变,分析原因,指导 下一步计划,动态变化，随时关注！,医院销售份额,29,辖区所有医院,与主要1-2 个竞争对手比较,医院,科室,医生,医院销售份额,30,如何做医院销售份额分析：,收集资料,计算份额,31,收集资料：,- 可收集药品进药情况的地点及人物：,商业公司人员药剂科主任、采购、库管、财务能影响以上人员的相关人物。,地点,人物,商业公司医院药库,-可收集药品使用情况的地点及人物：,药房药库护士,地点,人物,药房、药库人员能影响以上人员的相关人物,32,HTM,销售,(III)时间管理,(IV)资源管理,(II) 客户选定,(I) 辖区纵览,选定条件搜集信息,33,找到目标，有的放矢,为什么做客户选定如此重要？,实际工作中：胡子眉毛一把抓只有点，没有面喜欢拜访态度好的客户.,34,20:80 法则,资源有限 不同级别 轻重有序,取得最大回报,35,客户选定,信息搜集 整理,排序,确认 目标客户,分级,确定客户选定条件,什么样的客户对我是重要的？,48,37,客户选定条件,来自目标科室吗？,处方,目前的处方潜力？,有影响他人的潜力吗？,未来的处方潜力？,能影响产品的可及性吗？,能在合理的时间内影响该客户吗？,38,客户选定条件,39,目标客户在哪里？,目标细分市场, 寻找治疗什么病人的哪些医生？,来自目标科室吗？,40,要搜集哪些信息？怎样搜集？,这些信息又怎样帮助我选定客户呢？,41,考察潜力的重要因素,普通门诊或专科门诊的出诊次数、就诊人数、病人质量、专科管床数,How：排班表 询问护士或直接询问负责医生 观察(空瓶、繁忙程度、周转率、专长等),了解什么？相关疾病的患者人数,42,片剂 门诊药房 针剂 住院药房、病房 定期拜访药房 重点客户出专科门诊时及时观察销量变化 医生轮换或竞争对手的推广力度发生改变时通过与药房、病房人员沟通了解 直接询问医生处方的大致数量(需证实) 观察货架上产品的摆放位置及数量变化情况,如何了解？处方数量,Where:When:How:,43,该客户是否具有影响他人的潜力？,他的地位及活跃程度，在.中学术机构管理机构个人魅力,44,影响力综合考虑：,权力与影响力模式,科主任,高干科主任,45,该客户是否能够影响产品的可及性？,可及性包括列名招标进药总量控制.,46,该客户未来的处方潜力是否很大？,“未来”是指以后的12个月内正在使用竞争产品，但并非完全忠诚于该产品的客户。恒瑞产品刚刚推出市场时，常常会有这种情况客户的职位变动或轮转,47,我们是否可以在合理的时间内影响该客户？,这一仗我们能取胜吗？,你目前与该客户的关系？该客户对竞争产品的忠诚度？该客户对恒瑞的推广方式接受吗？,48,客户选定,信息搜集 整理,排序,确认 目标客户,分级,确定客户选定条件,49,讨论,在实际工作中选定客户时：不同生命周期的产品不同产品的特点：片剂和针剂门诊和住院,50,客户选定,客户管理,有序规划,拜访,活动,51,最大的资源,自己,52,时间,有限时间 无限发挥,最宝贵的、最丰富的资源,53,HTM,(I) 辖区纵览,计划最佳拜访时间拜访的定义,54,上网看电视“魔兽”,如何安排可自由支配的时间？,早起的鸟儿有食吃正是一年春好时烈日当头外面的诱惑,你选择怎样度过？,55,时间管理,时间管理中容易出现的六个误区爬楼梯的代表抓小放大“近视”的代表低覆盖的代表低效的代表“跛脚”的代表,56,时间管理,提高工作效率 !,57,通过非正式资料(了解客户的工作规律、提前询问本人、他人，如其他医生、秘书、护士、家属等)通过正式资料(布告栏、排班表、临时通知等)留条预约、电话预约、准点扑候等。,了解最佳拜访时间,58,设计最佳拜访路线,各医院及科室的时间分配讨论：如何做周拜访计划？有哪些考虑因素？步骤？,59,拜访定义,有目的谈及产品（使用资料或提示物）拿承诺,合理安排拜访、推广活动、处理日常事务（内外部）突发事件如何处理？,60,HTM,- 有哪些资源？- 什么是有效的资源管理？- 如何有效管理我们的资源？,61,我们有哪些资源？,每天，我们穿梭于大小医院，拜访专家、医生、药师，见护士、病人、医药代表,在这里，有没有我们可利用的,资源？,62,我们有哪些资源？,公司里，人来人往,在这里，有没有我们可利用的,资源？,63,公司提供的学术支持（一）,材料：文献、幻灯片书籍品牌提示物样品,64,公司提供的学术支持（二）,推广活动： 沙龙 专家委员会 邀请著名专家的大型学术会议 医生培训班, 卫星会 赞助医生参加国内外学术活动 赞助医学团体的医学或健康教育。,65,资料/品牌提示物/老板的共访,会议（医院会、沙龙、病人会等）,邀请讲者、赞助会议,资源的种类,66,资源管理的常见问题,重点客户没有得到相应重视一般客户短期重复投入活动太过集中，间隔没有规律客户没有兴趣不会拒绝客户的无理要求客户的兴趣在其他方面，抱怨较多,67,什么是有效的资源管理,找