客户积累成就销售高手.ppt

专题 客户积累 成就销售高手 1 为什么无论何时 部分资深伙伴都能正常开单 2 为什么部分高手 每个月都屡创新高 3 为什么个别伙伴 经常遭遇业务瓶颈 思考 1 资深业务伙伴基本掌握了客户积累的量与客户消耗速度的合理比例 2 每月客户消耗速度增加的预期 带动了业务高手前期的客户开拓量 3 部分伙伴出现业务瓶颈 暴露了前期的客户有效拜访不足 因为 上世纪初 在太平洋两岸的美国和日本 有两个年轻人都在为自己的人生努力着 日本人每月雷打不动地坚持把工资和奖金的1 3存入银行 而那个美国人则整天躲在狭小的地下室里 将数百万根的K线一根根地画到纸上 贴到墙上 然后对着这些K线静静地思索 后来他干脆把自美国证券市场有史以来的纪录搜集到一起 在那些杂乱无章的数据中寻找着规律性的东西 这样的情况在两个年轻人的世界里各自延续了6年 6年的时光里 日本人靠自己的勤俭积蓄了5万美元的存款 美国人集中研究了美国证券市场的走势与古老数学 几何学和星象学的关系 不一样的 积累 一样的结果 6年后 日本人以自己在艰苦岁月里仍坚持节衣缩食 积累财富的经历打动了一名银行家 从银行家那里获得了创业所需的100万美元的贷款 创立了麦当劳在日本的第一家分公司 从而成为麦当劳日本连锁公司的掌门人 他叫藤田田 同样是在6年后 美国人成立了自己的经纪公司 并发现了最重要的有关证券市场发展趋势的预测方法 他把这一方法命名为 控制时间因素 他叫威廉 江恩 世界证券行业人尽皆知的 最重要的 波浪理论 的创始人 启示 成功需要积累 这是一条最原始最简单的真理 保险营销亦是如此 它需要的是更多准客户的积累 营销就是积累更多的准客户 因为如果没有准客户 我们的营销就是无源之水 无本之木 没有准客户就谈不上业绩 收入更是无从谈起 因此 我们的一切营销行为都必须解决好准客户的问题 勤奋拜访是为了开拓更多的新客户 而准客户就是从大量的新开拓客户中来 想方设法做好客户开拓工作 通过有效地客户开拓 积累更多的准客户 我们就能够把保险营销做好 所以 要想做好保险营销 我们就一定要把握住这一工作重心 努力积累更多的准客户 客户积累的重要性 任何企业的成功 永远离不开客户 客户对我们就像血液对人体一样重要 LIMRA 美国寿险行销协会 在全世界权威的调查显示 业务员离开这个行业最主要的因素中 90 以上的是因为没有客户 缺乏新的客户来源 积累主客户的重要性 1 准客户是业务员的宝贵资产 2 准客户决定寿险推销事业的成败 3 积累准客户是一项持续性工作 准客户应具备的条件 有寿险需要的人 业务员必须具备协助准客户去发现他们的需求的能力 有保费支付能力的人 身体健康 能通过公司核保的人 易于接近且便于拜访的人 客户积累的方法 缘故法介绍法陌拜法 缘故法利用个人的人际关系 向亲朋好友介绍寿险 在缘故法中要建立正确的销售观念 卖保险给亲朋好友 绝不是人情销售 而是因为好东西要与好朋友分享 也就是把最好的东西介绍给最亲近的人 所以在实际推销过程中 应秉持专业专精的态度 不必过于计较成败得失 缘故法话术1 今天要请你帮一个忙 我明天要去拜访一个客户 我想先在你这里做一个练习 请你认真地听 我讲完后 请你无论如何为我指出我讲的一个好的地方和一个不好的地方 便于我做得更好 现在我开始讲 2 听同学说你刚刚结婚 你爱人在事业上那么成功 对你又那么关心 作为老同学真为你高兴 我刚学了一个产品计划 你的意识又那么超前 好东西要与好朋友分享 这么好的东西我连陌生人都告诉了 何况我们非同一般的同学关系 假如我不把这个消息告诉你 我怎么能对得起你 介绍法即利用缘故关系以及原有保户的介绍 展开连锁性发掘工作 介绍法的好处 由于是朋友或熟人的介绍 可以减少客户直接拒绝 争取到面谈的机会 从而达到签下保单的目的 找到影响力中心 能使我们的寿险销售更为顺利 介绍法1 说明你的两个目标你是我最好的客户之一 所以我非常重视你的意见 过去我们合作的这么愉快 是因为我们彼此能够坦诚相待第一个目的 是希望你对我的事业有所反馈 第二个目的 基于相同的道理 我希望业绩能够持续稳定成长 需要你推荐一些跟你差不多的人与我认识 2 激励客户 张姐 你可能知道 其实我所有的客户都是通过客户推荐而来的 我发现这是扩展业务的最好方法 这些人之所以能够成为我的客户 都是通过关心他们的朋友介绍的 我想麻烦你介绍几个人给我认识 比如 你最好的两个朋友 停顿 凝视 或者在你的朋友中有没有特别夫妻恩爱的 特别疼爱小孩的 两三个选择 3 递交保单时再次解释保险的意义和功用 其实 很多人排斥保险是因为不知道 不了解 甚至没有意识到他们存在的养老问题和财务问题 如果没有你的介绍 他们是不会来找我的 就像当初你也不会主动找我一样 在你的朋友当中 4 回馈 你记得我们何时开始合作的吗 你当时为什么同意和我见面 你有什么期望 仔细聆听 还有别的吗 积极的聆听并记录 如果满分是10分的话 你觉得我的表现可以得几分 5 概述客户提供的资料并不断地致谢 6 不断地要求客户推荐 介绍法话术1 看您的朋友当中 有没有 像您一样特别孝顺的 特别喜欢小孩的 夫妻特别恩爱的 刚买房子的 特别有责任感的 特别注重健康的 2 张姐 我需要您的帮忙 我的事业需要客户口耳相传 可以介绍一些您尊敬喜爱的人或尊敬喜爱您的人吗 凝视客户 递上纸条 如果客户犹豫 或者不愿意 这时不要放弃 再次强化 请您放心我绝不会勉强您的朋友买保险 就像当初不会勉强您一样 麻烦您给我写两个名单 张姐 我们的工作真的需要像您这样热心的人口耳相传 我们的工作也只是让更多的人了解保险 请您 3 您觉得我们公司怎么样 挺好 您认为我这个人服务怎么样 挺好 既然您对我和我们的公司都满意 何不让你的朋友也享受一下我的服务 请给我介绍2 3个您的朋友好吗 4 您的保险意识这么强 这么好的东西自己都拥有了 赶紧让您的朋友也拥有吧 来请写两个名单 买不买是他们的事 也让他们了解了解 5 您好 您的保单已经下来了 让我把您的保障再详细地讲解一下 能否让您周围的同事一起过来听一下 让他们也了解一下保险方面的知识 如果您的同事和朋友也想了解保险的话 请随时与我联系 陌拜法直接拜访法 定义 即直接拜访素不相识的准主顾 陌拜要有足够的心里准备 采取有计划 有系统的做法 以减少阻力 形成有效的销售 拜访地点 场合 1 等车2 排队3 逛公园4 餐馆5 问路 调查问卷法 定义 制作经过特别创意设计的 易于为大众所接受的调查问卷 作为 接触准客户 搜集准客户名单 打开沟通话题或为今后正式拜访打下基础 的方法 陌生拜访法话术1 您好 我是XXX保险公司的业务员 正在做保单服务品质的调查 请问您现在拥有的保单服务好不好 2 您好 可不可以占用您五分钟时间 请填一份问卷 拿起问卷表 立即做填写动作 请问 您买过保险吗 买过 您买的是哪家公司的产品 一年保费多少 3 您好 很高兴认识您 我是XXX保险公司的业务员 我们公司正在做一个市场调查 想了解一下广大市民对保险的认识程度 请您协助我的工作 把这个调查表填写一下 谢谢您对我工作的支持 4 您好 我是XXX保险公司的业务员 我想问您一下 您对我们公司的险种了解吗 您过去买过什么保险 买过 恭喜您这么有保险意识 幸运总是降临在像您这样有眼光的人身上 我们公司又推出一些养老类新险种 您想了解吗 未接触过 现在公司的险种非常好 国家医疗 养老政策的改革 也迫使我们每个人都需要一份保障 而且 从国家的数据统计 去年保险的保费收入已超过了储蓄收入 说明国人的保险意识提高了许多 我们也不能老是等待观望 要早些使自己拥有一份保障 这样吧 我给您设计几套方案 供您参考 过几天给您送过来 加大客户积累 养成经营客户和有序育成客户的习惯 进行客户分类 细化客户经营 提高销售效率 择其善者先用之 择其不善者且养之 简单道理 从前 有两个饥饿的人得到了一位长者的恩赐 一根鱼竿和一篓鲜活硕大的鱼 其中 一个人要了一篓鱼 另一个人要了一根鱼竿 于是他们分道扬镳了 得到鱼的人原地就用干柴搭起篝火煮起了鱼 他狼吞虎咽 还没有品出鲜鱼的肉香 转瞬间 连鱼带汤就被他吃了个精光 不久 他便饿死在空空的鱼篓旁 另一个人则提着鱼竿继续忍饥挨饿 一步步艰难地向海边走去 可当他已经看到不远处那片蔚蓝色的海洋时 他浑身的最后一点力气也使完了 他也只能眼巴巴地带着无尽的遗憾撒手人间 又有两个饥饿的人 他们同样得到了长者恩赐的一根鱼竿和一篓鱼 只是他们并没有各奔东西 而是商定共同去找寻大海 他俩每次只煮一条鱼 他们经过遥远的跋涉 来到了海边 从此 两人开始了捕鱼为生的日子 几年后 他们