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顾问式销售流程培训ConsultativeSellingProcess 2 2 Xxx上海英孚思维管理咨询有限公司咨询师服务品牌 一汽大众 上海大众 进口大众 天津一汽咨询经历 汽车品牌新车上市培训销售流程及技巧培训经销商销售管理培训经销商现场辅导 自我介绍 3 学员介绍 尊名公司职位经历爱好期望 4 培训规则 5 分组及选组长 组长 2020 3 26 6 概念 顾问 销售 流程 请根据您自己的经历和体会 来给三个名词下一个定义 销售的理念 销售的理念 2020 3 26 7 顾问 为客户提供一套合适的方案 销售 为客户提供一件合适的产品 流程 为客户提供一次合适的体验 满意 放心 高效 销售的原则 满足顾客的需求了解顾客的需求 2020 3 26 9 问题分析 2020 3 26 北京先锋咨询有限公司 10 问题分析 销售三要素 信心 需求 购买力 2020 3 26 12 顾客体验 真实一刻 MomentofTruth 北欧航空公司JamKalson 小小的时刻 小小的决定 小小的印象 5000个 250个 2020 3 26 北京先锋咨询有限公司 13 顾客期望值 满意 失望 热情 顾客期望值 实际体验值 10987654321 控制区概念 关心区 控制区 影响区 1 那些事情自己可以控制 2 那些事情自己可以关心 3 那些事情自己可以关心 舒适区概念 焦虑区 舒适区 担心区 购买周期 决策群体 看门人购买者使用者决策者影响者 顾问式销售过程CSP 抗拒处理 准备 己方市场公司产品 服务个人 顾客方市场公司产品 服务个人 我的目标和策略 接待 礼节交流方式调整行为举止概述 顾客行为类型分析 你懂不懂 内向 外向 决定 跟随 主导型 分析型 你行不行 你爱不爱我 社交型 概述 回答问题 满足要求告诉销售的流程没有强迫征求同意 冰山理论 冰山 理性 感性 10 90 提问 封闭式开放式 提问的顺序 一般性问题辨别性问题联接性问题 积极式倾听 展开澄清重复反射总结 三明治报价 益处 价格 益处 抗
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