产说会运作流程(详解)PPT课件.ppt

产说会 流程运作 产品说明会的目的与作用 于公司而言 扩大良性影响的覆盖范围 迅速改善业务经营情况 提升 夯实业务基础平台 强化对业务进展的掌控力度 产品说明会的目的 于业务团队而言 减少经营成本 减少展业环节 增加业务收入 增强促成力度 降低展业难度 减少人员流失 提升人均产能 提高活动占比 产品说明会的作用 产说会流程 标准化流程是最容易复制成功的模版 成立产说会项目组 人员分工 责任明确 确定流程 产说会全员启动及产品培训 项目组 流程细化 场地落实 签单及现场奖品采购 物品采购 门票 邀请函印刷 彩排等 业务伙伴 客户邀约 门票销售 产说会预销售追踪 产说会召开 现场促成 签单 现场签单客户后期收款追踪 未签单客户再促成 产说会流程 意愿启动人员分工客户评估表使用准客户名单筛选邀请函发放门票炒作预销售 会前 会中 会后 会场布置到场短信气氛烘托专题讲解适时促成 列明清单重点关注回单追踪 会前 邀约 客户评估表的使用 邀请函的发放 准客户名单筛选 客户评估表的使用 VIP客户财富论坛目标客户评估表为帮助您在报告会上取得更多的收获 请认真填写此表 目标客户姓名 性别 年龄 职业 职务 教育程度 目标客户的家庭状况 单身二人世界三口之家成熟家庭目标客户是否为家庭购买力主要决策者 是否目标客户的经济状况 是否有私家车私家车的品牌房产处资产预估万元年收入预估万元保险投资预估万元目标客户的性格特征 理智型情感型目标客户现从事的投资领域 股票证券房地产汽车其它目标客户是现从事的工作 公务员企业主自由职业者其它您与目标客户接触的环节 初次认识保险观念沟通产品介绍方案设计您曾以何种方式与目标客户接洽 电话面谈面谈次数 您与目标客户谈保险过程中他提出了哪些问题 他最关心的是什么 您认为论坛时间何时最佳 上午下午晚上业务代表 所属团队联系电话 客户评估表的使用 第一 帮助营销人员更好的了解客户的基本情况 以便于客户的筛选第二 利用客户评估表进行邀约 使客户可以感受到机会非常的难的第三 根据评估表的使用情况 基本可以对产说会有一个准确的预期 话术 张先生您好 我们公司最近要在XX酒店召开一场财富论坛 我想邀请您去听一下 但是公司有规定 不是所有人都可以参加我们的财富论坛讲座 所以需要您先填写一下我们的客户评估表 我再拿到公司去审核一下 如果审核通过后我们会以电话的形式通知您具体的事宜 准客户名单筛选 第一 通过对客户基本信息的评估 可以确定产说会的规模 所讲产品以及相关的准备工作第二 通过了解营销人员的初次拜访情况 可以有两种邀约方式 1 营销人员自己可以直接邀约的2 需要公司打电话进行邀约的 话术 张先生您好 这里是XX人寿客户服务中心 打扰您几分钟的时间 我们的业务代表王经理之前是否让您填写过一份关于财富论坛的客户评估表 经过我们公司对您基本信息的评估 您顺利的通过了我们公司的审核 我们公司将会在X月X日在XX酒店举行一场财富论坛 请问您可以按时参加吗 会议内容 抽奖活动 家庭财务安全理财讲座 理财新产品发布会以及宴会等 准客户名单筛选 客户 确定邀约员 那好 我先帮您预订位置 到时候请留意我们的客服经理电话 再与你确认递送请柬的时间好吗 客户 不确定邀约员 那好 我先帮您预订位置 到时候请留意我们的客服经理电话 再与你确认时间 准客户名单筛选 遇到问题处理话术 遇到的问题1客户说 我那天没空来 客户服务专员 那没关系 像X先生你这样成功的人 工作肯定很忙 那我们下次有这样的机会再邀约你来参加 好吗 X先生 小姐谢谢您 祝你身体健康 家庭幸福遇到的问题2客户说 我现在不能确定那天是否有空过来客户服务专员 那没关系 像X先生你这样成功的人 工作肯定很忙 那我到XX号上午再给你电话确认一下您是否有空过来 我先帮你把位置订好X先生 小姐谢谢您 祝你身体健康 家庭幸福 邀请函的发放 XX人寿保险股份有限公司内蒙古分公司 财富论坛 生命客户座谈会XX人寿客户 财富论坛 邀请函 回执联客户签名 联系电话 业务代表 联系电话 尊敬的先生 女士 您好 XX人寿XX古分公司为了答谢客户 真情回馈广大客户 公司将于20XX年5月21日9时00分 在生命人寿呼市公司举办一场客户 财富论坛 此次论坛隆重邀请了来自北京的中国大陆市场最具权威性 专业性的咨询顾问公司 北京博雅 的首席理财咨询顾问师高书伟先生做专业的投资理财规划 无论您是否买保险 听这样一场高规格的理财报告会对您的企业和家庭都是非常有意义的 您是我们公司最优秀的营销经理推荐了您 此次参会的来宾都是像您这样高素质 各领域的成功人士 为了确保会议的顺利召开 特发此函与您做服务的确认 如您能准时参加 请您在回执联中签上您的名字 稍后将由我们优秀的营销经理将请柬送到您的手中 我们期待您成功的光临 谢谢 XX人寿保险股份有限公司XXX分公司 邀请函的发放 尊贵的客户 恭喜您受邀参加生命人寿VIP客户财富论坛 近期我公司将为您派送请柬 请留意接收 XX人寿 在送邀请函之前先以短信的形式通知客户 提高客户信任度 如果是VIP高端产说会 在确定客户前来参加产说会后 建议邀请函由公司领导亲自去送 这样让客户感受到被重视的感觉 确保客户顺利参会 会中 到场短信 当客户在场外签到时 留下客户的电话号码 在客户进入会场之后 给所有到场客户发送短信 使客户再次感到正式的感觉 同样提醒客户议马上就要开始 尊贵的客户 欢迎您参加XX人寿吉祥三宝上市发布会 您会了解公司 并由北京的专家为您讲授 人生与财务的规划 祝您心情愉快 会中 促成话术 话术1 张先生 不知刚才讲师的分析是否对你有所启发 确实现在很多像你们一样的成功人士 开始越来越关注资产的保值增值 而刚才展示的一品人生保险是兼顾保障与理财的完美组合 是通过对你们这类高端客户分析而量身定做的 你觉得怎么样 推定同意法促成 如有犹豫 则采取核保促成法话术 当然 你可能对这套计划还需考虑考虑 毕竟是一份不小的投资 不过我有一个很好的建议 让你免费享有保障的前提下 有10天的考虑时间 你认为怎么样 我们的核保流程是这样的 首先由你填写一份投保申请 交费后公司根据你的情况进行核保 要知道 不是所有的人都有资格享有这份保障 如果你能通过公司的核保 那么 在保单生效10天以内 你可以享有三种选择 1 很满意今天的决定 则留下保单 2 对有些险种不太满意 我可以根据你的需要作相应的调整 3 对这个选择不满意 你完全可以选择退保 而无任何损失 话术2 张先生 刚才听讲师讲了 感觉怎么样 有一定道理 但 有什么问题吗 保费高 手中无钱 回去考虑 准备投资实业 逐项解决问题怎么样 就在这签上您的姓名 递上投保单 会中 促成话术 会中 保单号 在经营高端产说会的时候 一定要注重每一个细节 在高端产说会上 之前一定要挑出一些好的保单号 比如尾数是888 666等 并盛放在高档的保单盒内 这样让高端客户有一种至高无上的感觉 更有利于客户的签单 会后 系统追踪 1 统计到场人员名单2 统计现场签订意向书名单3 组训 内勤 对到场人员进行电话回访 见 回访函 4 组训 内勤 对签订意向书客户的营销员进行追踪 掌握保费回收进度5 营销员利用各种行销辅助品 如 回访函 小礼品等 进行电话或现场追踪 您好 请问您是先生 女士 我是XX人寿内XX分公司的客户服务专员 很抱歉打扰您了 我们公司于 时间 在 地点 举办了高端客户的财富论坛 首先非常感谢您在百忙之中能抽空参加 为了以后能更好地为您提供专业服务 进一步提高我们的服务质量 我们想占用您一两分钟时间 对您进行一次回访 请问您现在方便吗 非常感谢您的配合 回访问卷问题一 您对我们理财讲座举办的整体效果是否满意 A 满意B 一般C 不满意 具体原因 问题二 我们在讲座上 由我们的专业理财规划师提供的理财及保险方面的信息和内容对您是否有帮助 A 有B 没有问题三 您觉得我们在讲座上介绍的产品是否符合您的需求 您最近一段时间是否有购买的打算 我们的财富本月底就要停售了 如果您有需要请尽快联系我们 A 否B 需要问题四 请问您对您代理人的服务满意吗 有没有什么地方需要改进呢 如果对他的服务很满意 而且对我们这个产品也很满意 那我们通知他及时为您服务好吗 如果不满意 您的这些意见我一