最为经典 营销人员的职业态度和情绪管理ppt课件

营销人员的职业态度和情绪管理 禾丰牧业 河南区牟成龙2014年1月11日 销售人员业绩建立的基础是什么 客观因素 主观因素 优秀销售人员的自画像 小组讨论 一个优秀的销售人员的具体特征有哪些 优秀销售人员职业素养 知识 技能 态度是影响工作进行的三个重要因素 其中态度尤其扮演着带动的角色 你喜欢被人管着吗 唯一能管理的其实就是你自己 职业态度 营销人的 态度 销售人员的第一要素 销售是一项充满了挑战性的工作 不能够适时地调整心态的人永远都无法胜任 真正导致业绩平庸的 不是推销员们经常抱怨的激烈的同行竞争 萧条的市场环境 难缠的客户 而是潜藏在他们内心深处消极的心态 如果不能摒弃这些侵蚀业绩的 蛀虫 即使外部条件再有利 也仍不能成就卓越的业绩 销售的成功道路上的九只 拦路虎 怎么打哪 驱虎 才能 上山 营销人员的职业态度 案例1 小张送合同王总让小张把一份重要的合同送到郑州市 营销人员的职业态度 结果导向 由于种种原因没有到达 会扣小张工资吗 会给小张补偿吗 如果你是老板 你会怎样处理 企业和员工之间是什么关系 如果是快递公司送合同呢 合同按时送到 付钱 合同没按时送到 不付钱 为什么呢 态度与结果是两个独立的系统 我们需要的是结果 再辛苦 再努力都不等于结果 态度不等于结果 我们表扬勇于承担责任的人 但同时我们处罚没有提供结果的人 在一些企业中 特别是老企业 一些人 任劳任怨 缺始终没有给企业创造业绩 结果 企业与个人最终都得不到发展 只有苦劳 没有功劳 不求最好 但求最累 所以 这些都不是结果 拼命 结果苦劳 结果加班 结果 重要结论一 态度不等于结果 俄罗斯人种树的故事 他高兴 因为他做了他认为对的事情 这有什么好奇怪的 我们有自己的做事原则 我们不过是各负其责罢了 A对职责负责 C对职责负责 没人对结果负责 都对流程负责 谁对结果负责 职责是对工作范围和边界的抽象概括 没有结果意识 职责就是一纸空文 重要结论二 职责不等于结果 我们想想企业里是不是经常有这样的俄罗斯人存在 部门之间互相扯皮推诿 没有人对结果负责 反正我的流程走完了 没结果 别找我 再看看案例2的故事 关于机器修理的问题 2013年10月 正是公司销售旺季 9日上午10点 生产部经理告诉我 设备出现故障 需要维修 停止生产了 什么原因 配料秤称重仪表故障 无法计量 生产经理 1 已经联系北方 正在商量办法 2 生产库存不大 很多产品缺货 3 采取临时办法生产难度很大 销售经理 1 可以调休1天 星期日继续生产 2 但如果超过1天 会影响销售 下午13 30 考试完毕后再次跟踪进展 1 仪表必须进行更换 2 北方现有的仪表程序不对 不能用 3 北京鹤来有一个 可以发过来 4 修好时间不确定 解决办法 北京发物流 北京到郑州 需要2天时间 9日发 12日上午到 接货 校称 到12日晚上修好 13日可以生产 结果 停产4天不确定因素 路上时间 安全性 需要问个问题 仪表有多大 解决办法2 发顺风快递 时间缩短为1天 9日发 11日上午到 接货 校称 到11日晚上修好 12日可以生产 结果 停产3天不确定因素 路上时间 问题 北京到郑州最短需要多长时间 高铁 2小时30分钟解决办法3 直接派人去拿 G566去 17 55到 G567回 23 14到郑 时间缩短为当天 晚上到 10日早上校称 到中午修好 10日下午即可生产 结果 停产1天不确定因素 买票难度 问题 郑州到北京的高铁没有了 北京到郑州的有吗 但是没有人送 解决办法4 河南区赵耀经理在北京鹤来 直接定好G567 赵总利用休息时间 晚上23 14到郑 晚上到 10日早上校称 到中午修好 到10日下午开始生产 当天下午所有缺货全部补齐 结果 停产1天不确定因素 无 我们到底应该怎么做 修机器是 任务 早生产是 结果 停产四天 停产一天 完成任务是对程序 过程负责收获结果是对价值 目的负责完成任务不等于拿到结果 重要结论三 任务不等于结果 挖坑了 没有水 别怪我 看图说话 我已经按照您说的做了我已经尽最大努力了我该做的都做了但 看似事情做了 就是没有结果 公司中大量存在的现象 任务 结果 职责 结果 结果导向的三个不等式 态度 结果 什么是真正的结果 量化 价值 交换 什么是结果导向 对公司没有价值的结果 无论你多么辛苦 你的辛苦都一文不值 结果导向是ISO质量管理体系 绩效管理理论中的核心思想之一 强调经营 管理和工作的结果 经营管理和日常工作中表现出来的能力 态度均要符合结果的要求 否则没有价值和意义 结果导向首先强调的一个要素就是站在结果的角度思考问题 并养成一种思维习惯 结果导向的三要素 行动不一定有结果 不行动一定没有结果 案例 营销人员的职业态度 积极主动 案例 跑步机的故事 探讨 为什么不主动 主动性是怎么练成的 害怕失败 主动性和技能无关和性格有关 探讨 性格可以改变吗 性格不可以改变 change 但是可以 迁善 shift 性格迁善 等同于情商的修炼易经 君子见善则迁之 见过则改之 案例 怎么才能变得勇敢 意识驱动行为分享 我自己职业成长的经历 主动性修炼 迁善 将性格的韧带拉开 会影响我们的一辈子 屈原 举世皆浊我独清 众人皆醉我独醒 苏东坡一生三次在朝廷做高官 官至兵部尚书和礼部尚书 三次遭受贬谪 35岁正当盛年 就被贬往杭州任通判 从此开始噩梦般的贬谪流放 按时间顺序大致排列如下 密州 徐州 湖州 黄州 登州 颍州 扬州 定州 惠州 英州 儋州 这个路线图总的趋势是离政治中心越来越远 营销人员的职业态度 乐观豁达 上进心 乐观豁达 苏东坡一生坎坷不平 在逆境中以乐观豁达的态度接受种种不幸 西湖 我本无家更安往 故乡无此好湖山 黄州 长江绕郭知鱼美 好竹连山觉笋香 惠州 日啖荔枝三百颗 不辞长作岭南人 谵州 九死南荒吾不恨 兹游奇绝冠平生 苏东坡致章惇 轼与丞相定交四十余年 虽中间出处稍异 交情固无所增损也 闻其高年寄迹海隅 此怀可知 但已往者更说何益 惟论其未然者而已 44 课前游戏 这是静止的图片 图片与心理压力有关 你的心理压力越大 图片转动越快 美国曾经以此作为犯罪嫌疑人的心理测试 他看到高速旋转的 而大部分的儿童看到这幅图片是静止的 你是否应该让你心情休息一下 营销人员的压力与情绪管理 压力管理 1 2 3 压力管理 什么是压力 压力的影响 压力的管理 新闻速递 这些事例说明 压力对人的影响很大 它与人们的学习 工作 生活息息相关 压力是什么 48 压力 Stress在心理学专业文献中又常被译为应激 是指由紧张性刺激或事件引起的 伴随有心理和生理反应的紧张状态 通常 引起压力反应 包括身心两部分 的紧张性刺激或事件有多种多样 这一过程也会产生紧张 焦虑 烦躁 恐惧 好激动 发脾气等强烈的情绪体验压力并非仅仅具有消极 破坏性作用 适当强度的压力反应能调动体内的能量 对生命活动有积极意义 会使人精神振奋 并全力以赴投入到工作与学习中 1 压力是环境要求你作出选择或改变时的个人感受 2 压力是对未知事件悲观解释的结果 中午到我办公室来 谈谈你的工作 事件的不确定状态 忐忑不安 工作表现出色 得到上级赞许增加责任或提高薪酬 工作出了差错要挨领导批评 压力 3 压力是持续不断的精力消耗 心理衰竭 51 已经连续加班两周 领导又说 这个周末不休息 把工作干完 你很想休息 但是 你不能走 于是 你闷闷不乐 感到心烦 不满 甚至失眠 抑郁等 这也是一种压力 4 压力是面对威胁时的本能反应 那一阵风过处 只听得乱树背后扑地一声响 跳出一只吊睛白额大虫来 武松见了 叫声 呵呀 从青石上翻将下来 便拿那条梢棒在手里 闪在青石边 那个大虫又饥又渴 把两只爪在地下略按一按 和身望上一扑 从半空里撺将下来 武松被那一惊 酒都做冷汗出了 说时迟 那时快 武松见大虫扑来 只一闪 闪在大虫背后 那大虫背后看人最难 便把前爪搭在地下 把腰胯一掀 掀将起来 武松只一躲 躲在一边 大虫见掀他不着 吼一声 却似半天里起个霹雳 振得那山冈也动 把这铁棒也似虎尾倒竖起来 只一剪 武松却又闪在一边 原来那大虫拿人 只是一扑 一掀 一剪 三般提不着时 气性先自没了一半 那大虫又剪不着 再吼了一声 一兜 兜将回来 武松见那大虫复翻身回来 双手轮起梢棒 尽平生气力 只一棒 从半空劈将下来 听听得一声响 簌簌地将那树连枝带叶 劈脸打将下来 定睛看时 一棒劈不着大虫 原来慌了 正打在枯树上 把那条梢棒折做两截 只拿得一半在手里 那大虫咆哮 性发起来 翻身又只一扑 扑将来 武松又只一跳 却退了十步远 那大虫却好把两只前爪搭在武松面前 武松将半截棒丢在一边 两只手就势把大虫顶花皮地揪住 一按按将下来 那只大虫急要挣紥 早没了气力 被武松尽气力纳定 那里肯放半点儿松宽 武松把只脚望大虫面门上 眼睛里只顾乱踢 人际压力源 人际关系恶劣 工作场所暴力 来自工作本身的压力源 工作负担 工作太过复杂 工作太过简单 责任过大等等 来自组织的压力源 组织变化 组织缺乏公正 无工作安全感 对员工不利的工作条件等等 角色压力源 角色模糊 角色冲突 角色超负 了解自己的压力 55 压力测试 收到了一封公司寄来的信 没有署名是哪个部门 只标注了 内详 的字样 你会认为是 今天好像不是我的生日 是公司又要举办什么活动了吗 马上打开看看到底又有什么新鲜的东西 心里面没有什么概念 只是觉得挺奇怪的为什么不通过电子邮件或者同事的口头传达呢 先拆开看看再说吧 觉得有点反常 先用手估计一下里面的页数 再对着光线充足的地方先 透视 一下 然后觉得先打个电话给同事好友沟通和询问一下再拆 有些担心 会不会是辞退信之类的信函 如果真的是这样 那我该怎么办啊 这样的念头一直存在直到拆开信读到真正的内容 解析 选 说明对于工作比较满意 对于自己的能力和地位很有信心 平时几乎没有什么工作上的压力 如果可以有未履薄冰而如履的态度来对待工作的话 适当给自己一些压力瞄准更高的目标 那样可以为自己创造更大的发展空间 选 表示工作上虽然没有感到什么特别的压力 但也没有十分胜任的信心 比较平常 如果能够发现工作中的新的吸引自己的地方 或者能够发挥自己潜能的方面将会对于在工作上的表现更有帮助 选 表明工作其实已经给了自己一定程度上的压力 有时会让自己感到紧张 某些时候会有自己不是十分胜任的感觉 对于工作本身还是比较在乎的 建议可以通过为自己制定包括培训在内的一系列工作计划 提高自己的价值 选 可能反映出工作不仅带给自己很多的压力 而且有时可能会成为自己精神上的负担 可以从全面分析自己和工作环境两个方面入手 制定一个目标 对于现在的工作和将来的发展都认真进行规划 才不至于对潜在的变化显得束手无策 记住 成功源于策划 57 压力的种类 生物性压力 如躯体创伤或疾病 饥饿 性剥夺 睡眠剥夺 气温变化等 精神性压力源 包括错误的认知结构 个体不良经验 道德冲突以及长期生活经历造成的不良个性心理特点 如易受暗示 多疑 嫉妒 自责 悔恨 怨恨 社会环境性压力源 如 失恋 离婚 家庭长期冲突 战争 被监禁 个人心理障碍 传染病 恐怖症 社会交往不良 压力真的有百害而无一利吗 58 减肥的故事 问 这个故事说明了什么 压力影响绩效行为的规律 有压力一定是坏事么 劣质压力 就长期而言 会产生消极 负面效果的压力 如失业 离婚 生病等 根据压力产生的效应分为 良质压力 就长期而言 会产生积极 正面效果的压力 如就任新职 结婚 参加竞赛等 心理反应生理反应行为反应 压力的影响 63 对压力的心理反应 自卫机能 合理化心理转移心理补偿 心理症状 抑郁焦虑紧张情绪萎靡工作倦怠悲观失望 64 对压力的生理反应 心血管疾病免疫机能下降溃疡失眠头痛背痛 对压力的行为反应 你是A B C哪一位 有A B C三种类型的人 周末同时遇到一件事 早上大家正在熟睡时 一个不自觉的人为做家具锯木头 噪声非常大 A型人会火冒三丈 冲出去 主持公道 大喊大叫 与人争吵 但无济于事B型人在家里嘟嘟囔囔 心怀不满 很焦虑 但是不敢说或不愿意说 比较压抑C型性格的人呢 他这时候也会不高兴 也会下去与锯木头的人理论 但当与锯木头的人无法沟通时 C型人会穿起球鞋跑步去 或拎起菜兜子买菜去了 A型人的做法是压力的寻求者A型的人总是这样的思维方式 是你让我火冒三丈 把原因完全推到外部了 实际上这个使你火冒三丈的人是你自己呀 是你让别人操纵了你的情绪 所以你生气了 心血管收缩 血压升高 还掉了眼泪 我们说事件本身并不会对你造成伤害 但你的反应与思维模式却会伤害你 B型人则是压力的承受者B型人 他因为要承受这种心怀不满 又不愿意说出来的压力 非常压抑 时间久了可能导致疾病 抑郁症 C型人的做法是压力的处理者我们再看C型人因为以平和的心态对待事件 有一个健康的人格 因此感受到的压力最小 体内的压力荷尔蒙与快乐荷尔蒙较为平衡 前两种人可能因情绪不好而引起健康问题 而C型人会转换不良情绪 化解压力 保持一个健康的心理状态 你的压力来源 请写出给你造成最大压力的三个因素 它们分别给你带来什么样的感受 讨论 有效的压力管理方式 你的经验 遇到工作压力时 你一般是如何处理的 写出你遇到压力时最常见的三种反应 它们的效果如何 应对压力的基本技巧 策略一 变革策略 enactivestrategy 消除或减弱压力源策略二 主动策略 proactivestrategy 增强个人自身的弹性策略三 反应策略 reactivestrategy 学习暂时性的应对方法 策略一 消除或减弱压力源 时间性压力源有效的时间管理授权遭遇性压力源合作 团队建设情绪智商冲突管理 情境性压力源工作再设计变革管理预期性压力源管理忧虑设置目标小处着眼 步步为赢 策略二 增强个人自身的弹性 生理弹性身体的调适合理饮食心理弹性平衡的生活方式坚强的个性高度内控有力的个人承诺热爱挑战步步为赢策略深度放松技巧 社会弹性支持性的社会关系良师益友团队协作 策略三 反应策略 暂时性的应对方法 肌肉放松深度呼吸想象与幻想 望梅止渴 角色扮演想得通与想得开 老农与石头 有一位老农的农田当中 多年以来横亘着一块大石头 这块石头碰断了老农的好几把犁头 还弄环了他的中耕机 老农对此无可奈何 巨石成了他种田时挥之不去的心病 一天在又一把犁头打环坏之后 想起巨石给他带来的无尽麻烦 老农终于下决心要了结这块巨石 于是 他找来撬棍伸进巨石底下 他惊讶地发现 石头埋在地里并没有想像的那么深 那么厚 稍使劲就可以把石头撬起来 再用大锤打碎 清出地里 老农脑海里闪过多年来被巨石因扰的情景 再想到可以更早些把这桩头疼事处理掉 禁不住一脸的苦笑 雪松的故事 两个加拿大人来到魁北克的一条南北向的山谷 他们惊奇地发现山谷的东坡长满了松树 女贞 桦树 西坡只有雪松 为什么东 西坡差别这么大呢 他们发现雪松枝条柔软 积雪多了枝条就压弯了 雪掉下去后就又复原了 别的树硬挺 最后树枝被雪压断了 树死了 两人明白了 压力太大的时候要学会弯曲 小和尚的顿悟 老和尚带着徒弟们坐船 由于晕船 一个小和尚一直抱怨 这天气真糟糕 我们本来就不应该出这趟远门 更不应该来坐船 突然一个大浪打来 小和尚掉到了海里 差点淹死 大家七手八脚把他救上船 小和尚一下抱住桅杆不撒手了 在海里才知道船里有多安全 只要能活下去 让我在船上把胆汁吐出来我都愿意 老和尚笑了 你顿悟了 我们经常这样说 如果上天再给我一次机会 我要 与其悔不当初 不如珍惜眼前 可是 我们总在身临困境时才领悟到失去的珍贵 海伦 凯勒 当我抱怨自己没有鞋子穿时 却发现有的人没有脚 77 78 79 故事引入 1 据我国史书的记载 伍子胥过昭关 陷入进退维谷的两难境地 结果因极度焦虑而一夜间须发全白 2 小说 三国演义 中的周瑜才华出众 机智过人 但诸葛亮利用其气量狭小的弱点 巧设计谋 三气周瑜 气得他断送了风华正茂的性命 3 儒林外史 中的范进 多年考不中举人 直到50多岁时 终于听到自己金榜提名 喜极而疯 4 岳飞传 中的牛皋大败金兀术并处死了金兀术后 激动地狂笑不止 高兴过度而死 乐极生悲 这些事例说明 情绪对人的影响很大 它与人们的学习 工作 生活息息相关 那么人的情绪究竟是怎么回事呢 为什么有时候觉得自己心绪不定 或者常对人说 现在我的心情一点都不好 下面让我们一起走入情绪这个大家伴随自己左右而又陌生的世界 1 2 3 4 认识情商 情绪管理 情绪认知能力 情绪管理能力 自我激励能力 营销人员的压力与情绪管理 认识情商 1 1 什么是情商 IQ 70 80 来自遗传 后天弥补空间有限EQ 20 30 来自遗传 后天发展空间巨大智商决定录用 情商决定提升 人有九类基本情绪 兴趣 愉快惊奇悲伤 厌恶 愤怒 恐惧 轻蔑 羞愧 好的情绪 使你产生向上的力量 使你喜悦 生气勃勃 使你沉着 冷静 缔造和谐 2020 2 27 差的情绪 使你不思进取 甚至颓废 使你忧愁 悲观 失望 萎靡不振 如果你的心情不好 就会跟别人发脾气 不愿意配合别人的工作 人际关系就会紧张 情绪产生的原因 1 进化2 应激3 压力 应激反应的ABC法则 海马回客观诱发事件 ActivatingEvent 杏仁核主观相应信念 Belief 个体情绪与结果 Consequence