饲料销售之如何快速开发新用户.ppt

销售部 如何快速开发用户 一 下乡拜访说服法 作为一名合格的实证员要有两种精神 吃苦耐劳和坚忍不拔 A 广发报纸 醒目口岸订条幅 孙子兵法里讲 兵马未动 粮草先行 B 聚焦开发 画出重点村落 重点开发 C 随身携带样品 人工乳 乳猪料 浓缩料 D 展示 介绍产品的特点 卖点 差异化突出自己的产品优势 举列 我们高端产品优势 1 2斤饲料能长一斤猪 浓缩料1 6斤配料能长一斤猪 把握二个关键点 用放大镜突出自己的优点 用显微镜看自己的不足 把竟争对手的产品缺陷 用善意和委婉的语言艺术夸大化 二 称猪示范 实证对比法 当前行情已复苏 养户的养殖积极性提高 称猪示范 实证对比是快速发展新养户的重要法宝之一 A 对示范户的选择标准 要有影响力 宣传力 如队长 村长以及养猪规模比较大的 B 要注意对猪种 头数 养殖管理水平和示范天数的选择 C 一定要按程序饲喂和方法饲喂 什么阶段该用什么料就用什么料 如那个阶段用人工乳 那个时候用乳猪料 那个时期用浓缩料 D 浓缩料的配方比列一定要按标准来配 乳猪阶段按25 育肥猪阶段不低于20 E 对示范户要做好回防 了解猪只长势情况 用料标准 管理水平 有无拉稀等 该指导的要指导 该要养户改进的要及时引导改进 注意事项 称猪示范是一把双刃剑 称得好回给我们带来积极的一面 反之会给我们带来消极的东西 所以称猪一定要谨慎 只许成功 三 示范称猪观摩法 好的数据出来后要及时宣传 利用 扩大影响力 A 让示范户帮你在附近的村 队宣传 积极的造势 要以利诱之 适当的小恩惠 让你的优质示范户去周边村组 周边用户家游说 表明饲喂效果的明显性 B 带领拜访的意向用户到示范户家参观 让示范户切身说法 打消意向用户的顾虑 讯速达成购料 且送料要及时 四 实物促销和现金促销激励法 大部分用户都有小农民意识 都想占点便宜 因此对一部分用户有很大吸引力 A 合理利用公司的促销品 可采用购买二件料浓乳料送一个什么样的促销品 一件浓乳料送什么样的促销品等 B 动员 说服经销商购买用户感兴趣的促销品 如买高压锅 电饭煲 电磁炉 电风扇 电热毯 床单 被套等 C 采用一拖三或一拖五带动用户 对老用户带动的以一定的好处 D 现金奖励带动 如介绍一个新用户来购买一包浓乳料 可以给5元现金 五 营销技法轰动法 座谈会和促销会是扩大宣传造势 增强影响力 批发新养户的重要武器之一 因此我们一定要把营销技法提到一个高度来认识 并且务必要引起重视 座谈会和促销会的程序 a 奖品的设置 b 养户的通知宣传 c 宣传片的播放 d 泡料对比讲解 e 称猪算帐的讲解 f 示范户的发言 g 定金定料 h 及时送料 i 回访到会未定料的老用户和新用户 找出原因 六 利用服务吸引法 现目前大多养殖户对猪只的疾病防疫意识非常的敏感 所以 我们可以利用自己对猪只的卫生防疫知识 防疫保健来完善你的服务 先服务 后销售 这样的效果会让养殖户有一种被关怀的感觉 很快就和你达成合作的意愿 这样有以下好处 1 养殖户很容易接受你 2 问题给他解决了 用户会感谢你 再这么说都会试试 3 如果猪只发生疾病 用户不会埋怨你 不会找你麻烦 4 用户如果有亲人或者朋友猪只出现问题 第一时间会想到你 那么你的机会又来了 5 经销商会很依赖你 你想这么批评教育他都埋怨问题 一 摸清市场分布1 市场容量有多少 养户分布在哪里 养殖方式 自繁自养还是抓养 饲养习惯 买饲料还是自己配饲料 养殖水平 猪养的好不好 配送方式 是猪场自己去买还是客户送或上门 大概多少运费 2 调研渠道 a 自己下市场 走访养户亲自调研b 畜牧局 兽医站 兽药店 乡政府 生猪协会 保险公司 C 村会计生猪统计数据 3 建立猪场档案 a 收集标准 收集5头以上母猪及20头以上肉猪 b 档案内容 有用户姓名 电话 详细地址 养殖规模 是否用料槽 用什么料 c 档案运用 将档案上交开发经理 选择目标示范户 自己给档案户发产品效果信息 二 开发前物质准备 宣传报纸 POP 效果荟萃 养猪手册等 MP4机 有电脑也可带上电脑 典型事例 效果荟萃 宣传碟片 形象片 420 3 3 模式片 哺乳料科普片 样品 膨化玉米 奶粉 浓缩料 乳猪料 小猪料等 标签 包装袋 消毒袋 其他工具最佳拜访时间 早上7 30 9 30中午11 00 13 00下午3 30 7 30 拜访步骤 问候养户 拜访养户 见到养户要问候养户 如 张老板你好 早上好 刘总你好 人都喜欢被人夸 但是要记住 问候要真诚 称呼要贴切 不要过度拔高 自我介绍 介绍自己的公司 介绍自己的的全名 介绍自己的职责 D 与养户握手 拉近距离 发名片时要真诚的双手递上 补充资料 如何开发新养户 如何与养户交流 挖掘养户的需求 有多少头母猪 有几窝吃奶仔猪 有多少头50斤以上的小猪 看看从浓乳料切入还是从全价料切入 用哪种牌子的教槽料 用哪种牌子的乳猪料 用哪种牌子的小猪料或浓缩料 各种料的价格如何 了解他原来的用料档次和成本 用配料会经常加药吗 一头猪从出生到出栏大概要花多少钱药和保健药钱 为什么要加这么多药 一般断奶体重有多大 满二个月时能达到多重 从出生到240斤出栏大致要几个月 看看与我们的水平比较 做到心中有数 每头猪花多少钱长到46斤 从出生到240斤出栏 平均每长一斤饲料成本是多少 用我们的模式切入 与养户交流要千万记住的一些影响交流的因素 A 人缘 营销员与养户的需求往往有很大的差异 而且性格也相差甚远B 会面的时间 地点 环境 正在工作中或休息中 用餐中 环境太吵等C 谨慎的态度 不明来历 担心对方不良企图 不能坦诚相待D 抗拒 不明白客户的需求 自然的抵触E 目标不一样 养户对营销员谈的目标不买账F 话题不对 不知道讲什么 准备一个养户感兴趣的话题 与养户交流的一些技巧A 称赞 开口便以讨好客户的口令 让对方心情愉悦 但是一定要诚恳 交流过程中也适当的夸夸养殖户 听说最近就你的猪养的好 B 引发好奇心 新鲜事物常常能引起好奇心 吸引养户的注意力 我们的特色产品就是一个很好的素材C 发问 以养户关心的话题切入 通过问答的方式进行 比如 最近养猪行情不错 猪价又涨了 有没有打算再扩建 猪价低迷时切忌讨论亏本问题 D 提供服务 如果客户遇到困难 技术难题 而营销员能帮助很好的解决 E 提供建议 要求营销员在拜访养户的时候多关心猪场一些好的做法 拜访其他猪场的时候可以提供建议F 经过其他猪场的引荐 以一带五 G 引证 效果荟萃 引用我们的销量 试验数据 报纸 VCD等 将第三者的实例介绍给养户 拜访养户注意事项 做好百分之百被人拒之门外的心理准备 要有自信 不要有心理压力 此行只是为了了解养户 建立养户之间的关系而已 并非一定要达成意向 第一拜访的时间不宜太久 并尽量达成下次拜访的方式及时间 多为养户提供有用的市场情况 见面后 寒暄 赞美不可少 话题宜广 特别要关注与养户利益相关的话题 如果养户不在家 一定要留下自己的名片及资料 多跟养户身边的人亲近 四 开发新养户的方法 泡料法 拿公司的乳猪料 小猪料 浓缩料样品与竞争对手进行直观对比 彰显我公司优势达到开发新养户的目的 轰炸法 运用横幅广告 短信 报纸 碟片进行宣传产品展示 以引起养户购买欲 从而达到开发新养户的目的 观摩法 通过把新养户带去参观有影响力实证户的实证效果 通过实证户的现身说法 宣传讲解用我料的显著效果 扩大影响力 从而拿下新养户 养户介绍养户法 以一个用我料效果显著的忠实用户来介绍和带动周边养户来用我们的料 达到