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文档简介
成功招商之 独孤九剑 一 招商的价值及体现二 操作步骤 技巧三 实战手法 1 什么是招商 招商 即招揽商户 它是指发包方将直接的服务 产品面向一定范围进行发布 以招募商户共同发展 中华人民共和国商法 2 企业招商的目的 快速回笼资金 缓解压力快速建立营销网络 占领市场锻炼队伍 总结经验 提炼市场运作模式 3 我们公司招商的意义 营销的关键环节流通的必由之路是一个系统工程 招商 剑法 组建强有力的招商队伍确定独到的模式和策略拟定招商方案 合同包装 策划独特卖点谈判技巧与细节培训经销商拜访经销商量化考核经销商层级管理经销商渠道 9 1 组建强有力的招商队伍 建班子 定战略 带队伍 3大方法 1 建立一个完善的招商组织体系 操作细则 2 加强团队的沟通与管理 3 进行完整 细致 到位招商培训 2 确定独到的模式和策略 确定直接的目标招商群 选择恰当的招商方式 制定恰当的招商政策 3 拟定招商方案 合同 制定详细的产品政策1 产品定价 招商区域 2 品牌带动原则 何种方式选择媒体 举办招商会 4 包装 策划独特卖点 50年代 美国雷斯提出USP理论60年代 美国罗罗 麦卡西提出4P理论70年代 美国菲利浦 科特勒提出STP理论90年代 美国劳朋特提出4C理论 USP 明确性 明确一个利益 独特性 对手所没有 促销性 吸引购买 4P 产品 Product 价格 Price 渠道 Place 促销 Promotion STP 市场细分 segmentation 目标市场 targeting 定位 Positioning 4C 需求 Consumer 成本 Cost 便利 Convenience 沟通 Communication 5 谈判技巧与细节 经销商关心的8点 1 了解企业的基本情况2 了解产品的基本情况3 了解企业有关的市场操作及合作思路4 仔细审看企业营销手续5 仔细查看企业的产品样品6 仔调查自己要经销区域的情况7 谈判签约8 经销商制定具体营销方案并实施 6 培训经销商 在厂家或经销商容易集中的地方与时间进行公司整体培训厂家业务经理运用拜访洽谈的形式 和经销商进行深入的沟通运用厂家自己的内部营销刊物介绍公司 推广公司 交流信息 7 拜访经销商 新客户 老客户 新客户 了解经销商各方面情况 签定代理合同 老客户 了解经销商市场发展状况 促进合作 8 量化考核经销商 经销商奖励 经销商惩罚 考核进货额分析铺货率查看经销商月度或者季度销售额情况参考退货率 销量完成返利奖铺市陈列奖渠道维护奖合理库存奖经销商协作奖 9 层级考核经销商 三级经销 纵深发展 省级发展分销网络 地级完成该区域的销售任务 县级一到二个店面的散户 总结 我们无法知道一个企业到底怎么招商才能成功任何企业在总结招商经验都是 事后诸葛亮 不能单纯模仿别人 要经过自己
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